Содержание

Что за звери AIDA, DIBABA, DAGMAR И VIPS? И как они помогут вашим рекламным кампаниям? | Андрей Тельминов

Вряд ли кто-то из профессионалов в маркетинге скажет, что приступая к работе над рекламной активностью, он первым делом проверяет, как она соответствует модели потребительского поведения. Однако знание так называемых “рекламных моделей” может сильно упростить работу. По сути каждая из таких моделей представляет собой check-list для быстрой проверки: всё ли учтено в вашей рекламной кампании или даже в одном конкретно взятом объявлении.

Поэтому сделал 6 карточек с самыми известными моделями AIDA, DIBABA, DAGMAR и VIPS. А так же разобрал, как и зачем они были созданы, и в каких случаях применение этих моделей в практике будет наиболее эффективно.

AIDA

Самая старая модель потребительского поведения создана ещё в 1896 году американцем Элиосом Льюисом (его стилизованное фото на карточке ниже).

Рекламная модель AIDA

Нетрудно догадаться, что разработана эта модель в первую очередь для создания рекламных текстов. Поэтому и эффективна она прежде всего при написании статей, объявлений и пресс-релизов.

Суть понять также несложно. Само название модели является английской аббревиатурой от каждой стадии взаимодействия потребителя с рекламной информацией:

  • Attention — Внимание;
  • Interest — Интерес;
  • Desire — Желание;
  • Action – Действие, то есть покупка;

Так как в этом году этой модели уже 124 года, то она перестала отвечать реалиям современности во многих случаях. Поэтому появились более поздние модификации этой модели:

  • AIDMA, где добавляется Motive – Мотив;
  • AIDCA, где присутствует Confidence – Доверие.

DIBABA

В 1950-е годы немецкий ученый Г.Гольдман предложил новую рекламную модель.

Рекламная модель DIBABA

Название её так же является аббревиатурой, но уже не от английских, а от немецких слов и так же показывает этапы взаимодействия с потребителем:

  • Definitionsstufe – определение потребностей, «болей» и желаний потенциальных потребителей;
  • Identifizierungsstufe – отождествление потребительских нужд с предложениями рекламы;
  • Beweisstufe – «подталкивание» покупателя к нужным выводам о покупке;
  • Annahmestufe – учёт предполагаемой реакции покупателя;
  • Begierdestufe – желание покупателя приобрести товар или услугу;
  • Abschlubstufe – принятие решения о покупке.

Обратите внимание, что появился этап учёта предполагаемой реакцией покупателя. Как вы понимаете, в 50-х года двадцатого века коммуникация уже вовсю шла через разные средства массовой информации: пресса, радио, телевидение. Новые технологии принесли с собой и новые проблемы: в коммуникации появилась помехи, искажение восприятия сообщения. Что хорошо работало в текстовом формате, оказалось малоэффективным в устной речи и наоборот. Из собственной практики могу сказать, что всегда проверяю текст, написанный для радио или видео рекламы проговаривая его вслух, прежде чем пустить в работу, проверяя насколько точно передаётся смысл.

DAGMAR

В названии модели DAGMAR, в отличие от рассмотренных выше моделей, зашифровано название книги «Defined Advertising Goals – Measuring Advertising Results», что в переводе на русский означает «Определяем цели рекламы – измеряем рекламный результат». На обложку второго издания книги можно посмотреть в правой части карточки рекламной модели ниже.

Рекламная модель DAGMAR

Создал её американец Рассел Колли в 1961 году. И там по сути всего четыре простых шага. Отдельно останавливаться на них не буду — всё предельно ясно по карточке.

Лучше рассмотрим очень похожую на неё модель ACCA:

  • Attention – привлечение внимания потребителя;
  • Comprehension – потребитель понимает рекламное сообщение;
  • Conviction – потребитель убеждается в правильности принятия решения;
  • Action – непосредственно покупка.

Эффективность рекламы в обеих моделях зависит от размера прироста числа потребителей на каждой из стадий.

Давайте сделаем промежуточный вывод. Простым подсчётом видно, что три рассмотренные выше модели созданы более полувека назад. При этом мир поменялся радикально. Уже 1997 году перед запуском кампании «Think Different» Стив Джобс особо акцентировал, что мир стал слишком сложным, слишком зашумленным.

This is a very complicated world.

It’s a very noisy world.

Поэтому естественно, что стали появляться новые рекламные модели, более отвечающему миру с выросшим информационным давлением на каждого отдельно взятого человека. Рассмотрим три из них.

VIPS

Предложенная англичанином Дэвидом Бернстайном модель отдельно подчеркивает необходимость прямого влияния рекламы на потребителя.

Рекламная модель VIPS

Первый этап Visibility именно об этом. Сообщение должно не потеряться в информационном шуме. Например, если это наружная реклама, скажем, билборд, то его должно быть видно издалека, деревья не должны закрывать обзор, и оно должно быть полностью читаемо из автомобиля, движущегося со скоростью потока.

Следующие этапы (Identity, Promise и Simplemindedness) мы в том или ином виде видели в предыдущих моделях.

Star-Chain-Hook

В той же логике алгоритм разработки конкретного предложения, созданный Фрэнком Дигнаном.

Рекламная модель Star-Chain-Hook

Начинается всё с предложения, от которого нельзя отказаться, а заканчивается финальным крючком в виде бонусов, скидок или ограничения по времени.

PPPP.

Много общего c моделью VIPS и у формулы четырёх “P” предложенной Генри Хоком.

Рекламная модель PPPP

Эффективность этой модели легко отследить в соцсетях, где она многими неосознанно используется как пошаговая инструкция по применению. Ещё в большей степени относится она к карточкам товара в поисковой выдаче Yandex или Google, где предложения идентичных товаров начинают конкурировать друг с другом.

Итого.

Конечно, можно игнорировать эти базовые знания и тестировать все свои гипотезы непосредственно на аудитории. Или потратить немного времени до запуска и быстро пробежаться по пунктам одной из них для проверки своих рекламных активностей, чтобы повысить их эффективность и минимизировать расходы как бюджета, так и времени на тесты.

С другой стороны, применяя ту или иную модель нельзя её воспринимать как универсальную панацею, а нужно всегда делать скидку на то, где эта модель эффективна, а где уже не совсем.

Если эта статья оказалась вам полезна, то дайте мне знать, поставив лайк. Хотите больше статей на подобные темы? Пожалуйста, подпишитесь на канал.

И буду сильно благодарен, если в комментариях вы добавите что-нибудь на тему рекламных моделей.

Андрей Тельминов

Коммуникативные модели рекламы — презентация онлайн

Коммуникативные
модели рекламы
элементы
коммуникационного
воздействия
(раздражители)
запланированные реакция
получателя на обращения
(поведенческая реакция)
раздражители
поведенческая
реакция
раздражители
поведенческая
реакция
ПРОДАЮЩИЕ ФОРМУЛЫ: последовательность
реакций и способов поведения
AIDА
А – внимание
(attention)
I – интерес (interest)
D – желание (desire)
AIDCA
A — привлекать
внимание (attention)
A – внимание
(attention)
I — удерживать интерес
(interest)
I – интерес (interest)
M– мотив (motive)
D — создавать желание
(desire)
D – желание (desire)
C — добиваться
доверия (confidence)
A – активность
(activity)
А – действие (action)
Элмер Левис (1896 г.)
AIMDA
A — требовать
покупательного
действия (action)

7.  DAGMAR Рассел X. Колли (1961г.)

DAGMAR
Рассел X. Колли
(1961г.)
Defining Advertising Goals
forMeasured Advertising Results
последовательность реакций и
способов поведения:
•знание (узнавание марки)
• усвоение (осведомление адресата
рекламы о качестве товара)
• убеждение (психологическое
предрасположение к покупке)
•действие (совершение покупки)

8. Модель «4 A»  Левиджа, Стейнера и Р. Хабинга (1961 г.)

Модель «4 A»
Левиджа, Стейнера и Р.
Хабинга (1961 г.)
последовательность реакций и
способов поведения:
А – знание (awareness)
А – отношение (attitude)
А – действие/покупка (action)
А – повторное действие/повторная
покупка (action again)

9. DIBABA Г. Гольдман (1975г.)

D – определение нужд
потребителей (Definitionsstufe)
I – отождествление потребительских
нужд с предложениями рекламы
(Identifizierungsstufe)
B – доказательство необходимости
покупки (Beweisstufe)
A – согласие потребителя с
аргументами (Annahmestufe)
B – желание приобрести товар или
услугу (Begierdestufe)
A – принятие решения о покупке
(Abschlußstufe).

10. Модель VIPS Дэвид Бернстайн

последовательность реакций и
способов поведения:
•Visibility (видимость)
•Identity (идентификация)
•Promise (обещание)
•Simplemindedness
(целеустремленность)
«Реклама должна быть видимой, то есть
обращать внимание на себя. Кроме того,
ее следует адресовать точно в
соответствии с конкретными
потребностями потенциального
потребителя. Реклама должна
мотивировать получателя к покупке
рекламируемого товара…»

11. Модель обработки информации Вильяма МакГира

Процесс восприятия включает пять
главных этапов:
1. контакт (близость раздражителя к
одному или более из пяти чувств
человека)
2. внимание (направление
обрабатывающей способности на
поступающий раздражитель)
3. понимание (интерпретация
раздражителя)
4. принятие (убеждающее влияние
раздражителя)
5. запоминание (перенос
интерпретации раздражителя и
убеждения в долгосрочную память,
что способствует будущей покупке).
Согласно данной модели, раздражитель,
прежде чем попасть в память, должен
пройти все пять этапов обработки
информации, и, соответственно,
эффективность коммуникации
убеждения будет зависеть от ее
способности пройти все эти этапы.
Как потребители
выбирают товар или
услугу?

13. Когнитивные модели 

Когнитивные модели
Потребительское поведение
исключительно рационально и
эмоциональные факторы не
подлежат рассмотрению.
Однако такой подход в большей
степени оказался применим к
товарам, продающимся по
каталогам.
Интегрированные
модели FCB
(Фута–Коуна–Белдинга)
Высокая
вовлеченность
думать
подход потребителя к
принятию решения о покупке
=
собственной иерархии
эффектов
чувствовать
Низкая
вовлеченность
Модель
Росситера–Перси
(1985 г.)
Основные этапы рекламного процесса
1. Показ (достижимость
целевой аудитории,
эффективная частота
показа)
2. Обработка
(внимание,
вызываемые эмоции,
научение, принятие)
3. Коммуникативный эффект
(потребность в товарной
категории, знание марки,
отношение к марке, намерение
покупки, возможность покупки)
4.Действие целевой
аудитории (новые
пользователи, лояльные
переключающиеся ,
лояльные к другим маркам)
Продажи/доля рынка
Прибыль (более
высокие цены,
высокие объемы
продаж, более
низкие издержки)

16. IIRM Р. Смит и В. Суинярд (1982 г.)

Integrated Information Response Model
Эффекты рекламы: фиксированные и свободные.
Рекламное воздействие:
Iэтап: рекламе предписывается
обеспечить эмоциональный
толчок и помочь вероятному
потребителю сформировать
ожидания от рекламируемого
товара.
IIэтап: представляет опыт
использования товара, во время
которого ожидания либо
оправдываются, либо нет.
«В связи с тем, что оправдание ожиданий может
произойти не сразу (не после разового использования
товара), эти два этапа, постоянно взаимодействуя с
опытом, корректируют ожидания».
AIDА
1896 г.
Последовательность
реакций и способов
поведения
AISAS
2006 г.
Стадии участия
потребителей в
покупательском процессе:
•Внимание (attention)
А – внимание (attention)
I – интерес (interest)
D – желание (desire)
А – действие (action)
•Интерес (interest)
•Поиск (search)
•Действие – покупка
(action)
•Выделение (share)
•Информационное
выделение
(information sharing)

18. Спасибо за внимание!

Коммуникативные модели рекламы — презентация на Slide-Share.ru 🎓


1


Первый слайд презентации

Коммуникативные модели рекламы

Изображение слайда


2


Слайд 2

элементы коммуникационного воздействия (раздражители)
запланированные реакция получателя на обращения (поведенческая реакция)

Изображение слайда

Изображение для работы со слайдом


3


Слайд 3

раздражители
поведенческая реакция

Изображение слайда

Изображение для работы со слайдом


4


Слайд 4

раздражители
поведенческая реакция

Изображение слайда

Изображение для работы со слайдом


5


Слайд 5

А  – внимание ( attention )
I  – интерес ( interest )
D  – желание ( desire )
А  – действие ( action )
A — привлекать внимание ( attention )
I — удерживать интерес ( interest )
D — создавать желание ( desire )
C — добиваться доверия ( confidence )
A — требовать покупательного действия ( action )
AID А
AIDCA
A  – внимание ( attention )
I  – интерес ( interest )
M – мотив ( motive )
D  – желание ( desire )
A  – активность ( activity )
AIMDA
Элмер Левис (1896 г.)
ПРОДАЮЩИЕ ФОРМУЛЫ: последовательность реакций и способов поведения

Изображение слайда


6


Слайд 6

Изображение слайда

Изображение для работы со слайдом

Изображение для работы со слайдом


7


Слайд 7: DAGMAR Рассел  X. Колли (1961г.)

Defining Advertising Goals forMeasured Advertising Results
последовательность реакций и способов поведения:
знание (узнавание марки )
усвоение (осведомление адресата рекламы о качестве товара )
убеждение (психологическое предрасположение к покупке )
действие (совершение покупки )

Изображение слайда

Изображение для работы со слайдом

Изображение для работы со слайдом

Изображение для работы со слайдом

Изображение для работы со слайдом


8


Слайд 8: Модель   « 4 A »   Левиджа, Стейнера и Р. Хабинга (1961 г.)

последовательность реакций и способов поведения:
А  – знание ( awareness )
А  – отношение ( attitude )
А  – действие/покупка ( action )
А  – повторное действие/повторная покупка ( action again )

Изображение слайда

Изображение для работы со слайдом

Изображение для работы со слайдом


9


Слайд 9: DIBABA Г. Гольдман (1975г.)

D  – определение нужд потребителей ( Definitionsstufe )
I  – отождествление потребительских нужд с предложениями рекламы ( Identifizierungsstufe )
B  – доказательство необходимости покупки ( Beweisstufe )
A  – согласие потребителя с аргументами ( Annahmestufe )
B  – желание приобрести товар или услугу ( Begierdestufe )
A  – принятие решения о покупке ( Abschlu ß stufe ).

Изображение слайда

Изображение для работы со слайдом

Изображение для работы со слайдом


10


Слайд 10: Модель VIPS Дэвид Бернстайн

последовательность реакций и способов поведения:
Visibility (видимость)
Identity (идентификация)
Promise (обещание)
Simplemindedness (целеустремленность )
«Реклама должна быть видимой, то есть обращать внимание на себя. Кроме того, ее следует адресовать точно в соответствии с конкретными потребностями потенциального потребителя. Реклама должна мотивировать получателя к покупке рекламируемого товара…»

Изображение слайда

Изображение для работы со слайдом


11


Слайд 11: Модель обработки информации Вильяма МакГира

Процесс восприятия включает пять главных этапов:
1. контакт (близость раздражителя к одному или более из пяти чувств человека)
2. внимание (направление обрабатывающей способности на поступающий раздражитель )
3. понимание (интерпретация раздражителя )
4. принятие (убеждающее влияние раздражителя )
5. запоминание (перенос интерпретации раздражителя и убеждения в долгосрочную память, что способствует будущей покупке).
Согласно данной модели, раздражитель, прежде чем попасть в память, должен пройти все пять этапов обработки информации, и, соответственно, эффективность коммуникации убеждения будет зависеть от ее способности пройти все эти этапы.

Изображение слайда

Изображение для работы со слайдом


12


Слайд 12

Как потребители выбирают товар или услугу?

Изображение слайда

Изображение для работы со слайдом


13


Слайд 13: Когнитивные модели

Потребительское поведение исключительно рационально и эмоциональные факторы не подлежат рассмотрению.
Однако такой подход в большей степени оказался применим к товарам, продающимся по каталогам.

Изображение слайда

Изображение для работы со слайдом


14


Слайд 14

думать
чувствовать
Высокая вовлеченность
Низкая вовлеченность
подход потребителя к принятию решения о покупке =
собственной иерархии эффектов
Интегрированные модели  FCB   (Фута– Коуна – Белдинга )

Изображение слайда

Изображение для работы со слайдом


15


Слайд 15

Модель Росситера –Перси (1985 г.)
Основные этапы рекламного процесса
1. Показ (достижимость целевой аудитории, эффективная частота показа)
2. Обработка (внимание, вызываемые эмоции, научение, принятие )
3. Коммуникативный эффект (потребность в товарной категории, знание марки, отношение к марке, намерение покупки, возможность покупки )
4.Действие целевой аудитории (новые пользователи, лояльные переключающиеся, лояльные к другим маркам)
Продажи/доля рынка
Прибыль (более высокие цены, высокие объемы продаж, более низкие издержки)

Изображение слайда


16


Слайд 16: IIRM Р. Смит и В. Суинярд (1982 г.)

Рекламное воздействие :
I этап: рекламе предписывается обеспечить эмоциональный толчок и помочь вероятному потребителю сформировать ожидания от рекламируемого товара.
II этап: представляет опыт использования товара, во время которого ожидания либо оправдываются, либо нет.
Integrated Information Response Model
Эффекты рекламы: фиксированные и свободные.
«В связи с тем, что оправдание ожиданий может произойти не сразу (не после разового использования товара), эти два этапа, постоянно взаимодействуя с опытом, корректируют ожидания».

Изображение слайда

Изображение для работы со слайдом


17


Слайд 17

Стадии участия потребителей в покупательском процессе:
Внимание ( attention )
Интерес ( interest )
Поиск ( search )
Действие – покупка
( action )
Выделение ( share )
Информационное выделение
( information sharing )
AISAS 2006 г.
А  – внимание ( attention )
I  – интерес ( interest )
D  – желание ( desire )
А  – действие ( action )
AID А
1896 г.
Последовательность реакций и способов поведения

Изображение слайда

Изображение для работы со слайдом


18


Последний слайд презентации: Коммуникативные модели рекламы: Спасибо за внимание!

Изображение слайда

Изображение для работы со слайдом

Урок 6. Реклама и журналистика. Лучшие формулы рекламных текстов

Медиапространство развито сегодня на очень высоком уровне, а благодаря развитию информационно-коммуникационных процессов активно взаимодействуют журналистика и реклама, причем как в печатных, так и в электронных СМИ.

Обусловлено это тем, что, невзирая на разницу в задачах этих сфер коммуникации, они работают в одних и тех же информационных потоках, которые передаются посредством СМИ.

Так, доцент кафедры теории и экономики СМИ факультета журналистики МГУ им. М. В. Ломоносова и кандидат филологических наук Галина Германовна Щепилова, говоря о жанрах и формах рекламы в СМИ, указывает на то, что сейчас наблюдается процесс диффузии журналистских и рекламных жанров; реклама и журналистика адаптируются к выразительным возможностям друг друга.

В то же время российский ученый в области теории и практики телевидения, профессор кафедры телевидения и радиовещания факультета журналистики МГУ им. М. В. Ломоносова Валерий Леонидович Цвик считает, что реклама, развиваясь в единстве со СМИ, где она размещается, постоянно осваивает журналистские приемы и методы решения творческих задач и изобразительно-выразительные средства.Таким образом, реклама представляет собой очень близкий журналистике вид творческой деятельности. Именного его и следует обозначать термином «рекламная журналистика».

Содержание:

Для начала мы побеседуем о нем, а в заключительной части представим несколько формул рекламных текстов, активно использующихся современными журналистами.

Рекламная журналистика: понятие

Рекламную журналистику можно охарактеризовать как особую область практической деятельности, в которой итоговым продуктом выступает рекламный медиатекст. В дальнейшем этот медиатекст размещается в СМИ и имеет вид журналистской публикации, целью которой является формирование благоприятного отношения у аудитории к рекламируемому продукту (товару, услуге, мероприятию и т.п.), а также побуждение этой аудитории к выполнению конкретных действий.

Но независимых комплексных исследований на эту тему на практике очень мало. И это в свою очередь послужило причиной необходимости в изучении особенностей классификации медиатекстов. Однако перед тем как классифицировать их, нужно уточнить: что здесь вообще понимается под термином «жанр», а также назвать жанрообразующие признаки.

Рекламная журналистика: жанр и жанрообразующие признаки

В случае с рекламной журналистикой вполне достаточно использовать подход, применяемый в теории журналистики. В ней термин «жанр» определяется, исходя из концепции Льва Ефремовича Кройчика – доктора филологических наук и авторитетного специалиста в области журналистики и литературы.

Согласно Кройчику, жанр является особой формой организации жизненного материала и типологической категорией, обладающей комплексом повторяющихся и устойчивых характеристик. Также он говорит о жанре, как о методе отражения окружающей действительности, обусловленном познавательными задачами.

Беря эту посылку за основу, в нашем случае жанр нужно понимать как относительно устойчивую структурно-содержательную организацию текстового материала, определяемую особым отражением действительности. И следующий вывод: жанры рекламных медиатекстов являются относительно устойчивыми типами публикаций, доведенными до аудитории посредством СМИ и объединенными схожими структурно-композиционными и стилистическими характеристиками.

Если же говорить конкретно о жанрообразовании медиатекстов, то и оно зависит от общих законов образования жанра как такового. Ключевыми жанрообразующими признаками медиатекстов принято считать:

  • Предмет отображения
  • Целевую установку
  • Метод отображения

Поговорим об их особенностях.

1

Предмет отображения

В качестве предмета отображения могут выступать товары, услуги, события и, конечно же, люди. Одновременно с этим в рекламных медиатекстах есть и несколько обязательных характеристик предмета отображения. К ним относятся формальные признаки, а именно: рекламные реквизиты, компоненты бренда и указание в сообщении на рекламный характер информации.

2

Целевая установка

Этот жанрообразующий признак не менее важен. Рекламные медиатексты могут создаваться с целью:

  • Проинформировать общественность
  • Сформировать имидж
  • Создать выборочный спрос на предмет отображения

Кроме того, нужно учитывать, что любой рекламный медиатекст – это скрытый ценностный указатель, т.к. облик предмета отображения формируется выборочно, благодаря чему вокруг него создается оптимальная коммуникационная среда, а у целевой аудитории – положительная оценка и конкретная реакция на осуществление целей сбыта (или каких-то иных).

3

Метод отображения

Методы, при помощи которых действительность превращается в медиатекст, зависят от целевой установки. Но боле интересно то, что эти методы и для журналистики и для рекламы схожи и могут разделяться на две группы:

  • Группа эмпирических, теоретических, социологических и нетрадиционных методов (все они применяются на рационально-познавательном уровне)
  • Группа художественно-изобразительных методов (применяются на эмоционально-чувственном уровне)

Исходя из этого, все три жанрообразующих признака можно смело назвать базовыми, и жанр держится именно на них. А узнаваемым тот или иной жанр делает постоянство связей названных признаков.

Классификация медиатекстов

По мнению исследователей, универсальных подходов к классификации рекламных жанров пока что не существует. Например, упомянутая выше Г. Г. Щепилова, рассматривая разделение рекламы в СМИ на жанры, выделяет главным образом рубричную, текстовую и модульную формы рекламы.

Рубричная и модульная формы – это конкретно рекламные сообщения, а группа текстовой рекламы содержит в себе широкий спектр различных жанровых образований, большая часть которых дублирует структуру журналистских материалов. По этой причине о текстовой рекламе следует сказать подробнее.

Современные исследователи (Г. Г. Щепилова, В. А. Астафьев, Ю. С. Бернадская и некоторые другие) разделяют текстовую рекламу на группы, аналогичные группам в журналистике:




A Информационные жанры. Служат для отображения фактов действительности: сообщают о новостях, ситуациях, проблемах и т.п. Сюда относятся рекламные заметки (объявления), рекламные интервью и рекламные репортажи.
B Аналитические жанры. Используются для передачи мнений, результатов осмыслений ситуаций. Здесь выделяются обращения, рекламная корреспонденция, рекламные обзоры и рецензии, рекламные отчеты, статьи, письма и комментарии.
C Художественно-публицистические жанры. Необходимы для образного отражения актов действительности и предполагают эмоциональное воздействие на адресата. Тут можно назвать рекламные зарисовки, рекламные очерки, житейские истории и легенды.

Из всего вышеизложенного следует, что сегодня реклама и журналистика не просто имеют точки соприкосновения, но являются частью одного целого, т.к. выполняют схожие во многом задачи. В частности они информируют людей и помогают им выбирать товары, услуги, события и т.д. Профессиональная реклама невозможна без профессиональной журналистики. Именно посредством такого комплексного подхода создаются ненавязчивые, грамотные и аргументированные тексты, побуждающие к обдуманным действиям.

И сейчас самое время поговорить о том, не существует ли какой-то единой формулы, помогающей журналистам (в частности тем, кто занят в сфере рекламной журналистики) создавать успешные проекты и кампании, придумывать броские цепляющие заголовки и интересные тексты, а также разрабатывать стратегии контент-продвижения.

Формулы успешных рекламных текстов

В эпоху современности каждый может с уверенностью сказать, что готовые рецепты, всевозможные лайфхаки и формулы успеха существенно облегчают жизнь. Пусть это и не панацея от провалов и неудач, но более-менее прогнозируемый (и что характерно – положительный) результат может быть достигнут с большой долей вероятности.

И в случае с рекламными текстами у нас есть для вас две новости: хорошая и плохая. Плохая состоит в том, что единой формулы успеха не существует. Зато хорошая сводит плохую к абсолютному нулю, ведь таких формул есть несколько, и мы познакомим вас с десяткой лучших.

1

«Сочные заголовки» от Майкла Хайатта

Формула: PINC

Что значит:

  • Promise – заголовок содержит обещание
  • Intrigue – сообщение начинается с интриги
  • Need – в сообщении создается острая потребность
  • Content – сразу же говорится о содержании текста

Формула PINC представляет собой простейшую схему для рекламных заголовков – нужно лишь взять за основу тезис одной из четырех букв и использовать его при создании текста.

2

Рекламные сообщения от Элмира Левиса

Формула: AIDA

Что значит:

  • Attention – привлекается внимание читателя
  • Interest – у читателя появляется интерес
  • Desire – читатель начинает хотеть услугу или товар
  • Action – читатель призывается к конкретному действию

Данная формула – одна из старейших – она была создана в 1896 году. Несмотря на это, даже сегодня она очень эффективна и приносит огромные доходы умело использующим ее людям. На сегодняшний день можно найти немало новых интерпретаций этой формулы: есть, например, AIDMA (дополнение Motive – мотивация), AIDCA (дополнение Confidence – доверие) и другие.

3

Рекламная стратегия от Гарри Гольдмана

Формула: DIBABA (аббревиатура от немецких слов)

Что значит:

  • Definitionsstufe – выявляются желания и потребности целевой аудитории
  • Identifizierungsstufe – доказывается необходимость рекламы
  • Beweisstufe – покупатель подталкивается к покупке
  • Annahmestufe – прогнозируется реакция аудитории
  • Begierdestufe – покупатель мотивируется на покупку
  • Abschlubstufe – для покупки создаются удобные условия

Формула интересна тем, что обрисовывает полноценную модель продажи. Ее можно взять за основу, продвигая интернет-сайт, сайт-одностраничник или коммерческое предложение. Кстати, формула успешно себя показывает уже более 60 лет.

4

Воздействие на аудиторию по Дэвиду Бернстайну

Формула: VIPS

Что значит:

  • Visibility – рекламное сообщение должно быть хорошо видимо
  • Identity – реклама должна идентифицироваться с брендом
  • Promise – реклама должна давать обещание
  • Simple Mindedness – реклама должна вызывать желание совершить покупку

По сути, данная формула характеризует этапы, проходимые покупателем перед тем как он что-либо покупает. Взяв их за основу, можно вполне просто составить эффективный рекламный текст.

5

«Ценный контент» от Кена Дэвиса

Формула: SCORRE

Что значит:

  • Subject – для контента выбирается яркая тема
  • Central Theme – внимание концентрируется на конкретном аспекте темы
  • Objective –определяется цель
  • Rational – логически обосновывается предмет рассказа
  • Resourses – контенту придается «сочность» (посредством анекдотов, историй, цитат и т.п.)
  • Evaluation – каждое предложение и каждое слово проверяется на ценность

Представленный алгоритм позволяет создавать логичный и ценный контент, причем подходит он не только для текстов, но и для видеороликов, выступлений, инфографики и т.д.

6

«Ограниченное предложение» от Фрэнка Дигнана

Формула: Star-Chain-Hook

Что значит:

  • Star – создается звезда (ошеломляющее предложение)
  • Chain – создается цепочка логичных доказательств
  • Hook – клиент «ловится на крючок» («крючком» могут выступать отзывы, гарантии, бонусы, ограниченные сроки и т.д.)

Формула служит простым, но очень действенным алгоритмом по созданию конкретного оффера (ограниченного предложения).

7

Рекламные сообщения от Генри Хока

Формула: PPPP

Что значит:

  • Picture – создается красивая картинка
  • Promise – покупателю обещается удовлетворение его потребностей или конкретные выгоды
  • Prove – доказывается необходимость покупки (доносится главная мысль)
  • Push – покупатель подталкивается к действию

Эта формула может применяться в случаях, когда требуется создать качественный контент.

8

Рекламные обращения от Рассела Колли

Формула: DAGMAR (Defining Advertising Goals Measuring Advertising Results – Определение рекламных целей – измерение рекламных результатов).

Что значит:

  • Покупатель должен знать марку
  • Покупатель должен быть уверен в качестве товара
  • Покупатель должен принять решение о покупке
  • Покупатель должен совершить покупку

Руководствуясь этой формулой, можно определить, через какие этапы проходит покупатель до завершения сделки. А уже на основе этого составляется рекламный текст.

9

«Подъемная сила» от Майкла Стелзнера

Формула: Р = ПК + ДЛ — МП

Что значит: Рост компании = превосходный контент + другие люди – маркетинговые послания

Данная формула скрывает в себе идеологию контент-маркетинга: если контент будет сделан грамотно, если он будет рассчитан на людей, если у него будет конкретная цель, любое предложение может оказаться суперэффективным. Но важно иметь в виду, что самих рекламных предложений в поле контента должно быть минимальное количество.

10

Рекламные тексты по формуле ODC (автор неизвестен)

Формула: ODC

Что значит:

  • Offer – создается уникальное предложение
  • DeadLine – устанавливаются сроки, ограничивающие действие предложения
  • Call to Action – клиент призывается к действию

Еще одна универсальная формула, позволяющая многократно повышать эффективность рекламных текстов. По большому счету она может подойти и для объявления, и для сайта-одностраничника, и для коммерческого предложения.

Используйте эти формулы в своих текстах, даже когда вам не требуется что-либо продать. Они отлично подходят для многих случаев, ведь целью здесь является не просто и не только продажа, но активизация внимания аудитории и мотивация людей на совершение определенных действий, и это вполне может быть приглашение на встречу, привлечение к какому-то ресурсу или изданию или вовсе призыв к добрым поступкам.

Именно поэтому представленные формулы, как, впрочем, и сама реклама, нашли свое применение в традиционной и интернет-журналистике.

Проверьте свои знания

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только один вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

Седьмой урок посвящен очень популярному нынче направлению под названием «копирайтинг»: в уроке мы расскажем о том, что это такое, и познакомим вас со стилями работы некоторых известных в России копирайтеров.

Кирилл НогалесСергей Крутько

Модель DIBABA — это модель, направленная на создание и реализацию успешной рекламной деятельности, а именно составление результативного рекламного сообщения, им

Пользователи также искали:



dibaba модель расшифровка,

модель dagmar пример,

модель dagmar,

модели рекламного текста,

примеры рекламных моделей,

рекламная модель одобрение,

рекламные модели,

Модель,

модель,

dibaba,

примеры,

модели,

dagmar,

модель dagmar пример,

примеры рекламных моделей,

модели рекламного текста,

dibaba модель расшифровка,

рекламные модели,

рекламная модель одобрение,

dibaba примеры,

DIBABA,

рекламных,

моделей,

рекламного,

текста,

расшифровка,

рекламные,

рекламная,

одобрение,

пример,

модель dagmar,

Модель DIBABA,

модель «dibaba»,

реклама. модель «dibaba»,

11 формул для рекламных текстов — Студия копирайтера Дениса Каплунова

8 + 2 = 10. Просто, понятно, правильно.

Иногда хочется перед глазами держать универсальную формулу, которая поможет написать сильный текст, создать успешную рекламную кампанию, придумать цепкий заголовок, разработать стратегию контентного продвижения.

Формулы, модели и рецепты – они облегчают нам жизнь, дают готовые решения и обещают более или менее спрогнозированный результат.

Одно дело — путаться в рекламных джунглях, яростно размахивая бюджетом мачете, и совсем другое – взять простую формулу, соединить нужные компоненты и получить свою прибыль.

Вы можете сказать, что формулы мешают креативности, из-за них можно пропустить нестандартное решение.

Но, как мне всегда говорит Денис Каплунов: «Чтобы нарушить правило, его для начала не мешало бы выучить».

Начинаем!

Формула рекламных сообщений от Элмира Левиса

AIDA = Attention + Interest + Desire + Action

Расшифровка:

  • Attention – привлекаем внимание читателя
  • Interest – вызываем интерес
  • Desire – заставляем желать товар или услугу
  • Action – призываем к конкретному действию.

Пожалуй, самая старая рекламная модель. Ее создал Элмир Левис в 1896 году.

Только представьте, «Аиде» уже 117 лет (!), а она до сих пор хорошо работает и приносит владельцам бизнеса миллионы долларов.

Сегодня появилось много интерпретаций этой формулы. В AIDMA добавилась мотивация (Motive), в AIDCA прижилось доверие (Confidence). Но главные компоненты системы остались неизменными.

Более подробно о формуле AIDA рассказал Денис Каплунов в статье «Формула рекламного текста AIDA».

Формула создания рекламных текстов (неизвестный автор)

ODC = Offer+ DeadLine+ Call to Action

Расшифровка:

  • Offer – уникальное предложение, от которого невозможно отказаться
  • DeadLine – сроки действия предложения
  • Call to Action – призыв к действию.

Формула привлекает своей универсальностью.

Она подойдет и для большого одностраничника, и для маленькой смски или объявления.

Формула рекламной стратегии от Г. Гольдмана

DIBABA – эта аббревиатура образована из немецких терминов.

Расшифровка:

  • D – выявить потребности и желания ЦА
  • I – показать потребности в рекламе
  • B – подтолкнуть покупателя к определенным выводам
  • A – спрогнозировать реакцию аудитории
  • В – вызвать желание купить
  • А – создать удобные условия для покупки.

Нас она заинтересовала тем, что описывает полноценную модель продажи. DIBABA может стать базой для интернет-магазина, одностраничника, коммерческого предложения.

Этой формуле уже 60 лет, но она еще не поседела и не ушла на пенсию.

Формула рекламных обращений от Рассела Колли

DAGMAR = Defining advertising goals — measuring advertising results.

Расшифровка: покупка любого товара или услуги состоит из 4 этапов:

  1. Знание и узнаваемость торговой марки
  2. Мониторинг качества товара
  3. Решение о покупке
  4. Совершение сделки.

Эта модель демонстрирует основные этапы, через которые проходит потенциальный покупатель. И если вы сможете правильно провести его по этому маршруту, то выручка гарантирована.

Формула влияния рекламы на аудиторию от Дэвида Бернстайна

VIPS = Visibility + Identity + Promise + Simple Mindedness.

Расшифровка:

  • Visibility – хорошая видимость рекламного сообщения
  • Identity – идентификация рекламы с брендом
  • Promise – считывание обещания рекламы
  • Simple Mindedness – целеустремленность и желание совершить покупку.

Эта формула продолжает предыдущую.

Она также состоит из четырех этапов, которые проходит покупатель перед тем, как заплатить деньги.

Формула создания оффера от Фрэнка Дигнана

Star-Chain-Hook

Расшифровка:

  • Star – создайте звезду (предложение, от которого невозможно отказаться)
  • Chain – разработайте цепочку логичных доказательств
  • Hook – зацепите клиента крючком (бонусы, дедлайны, призыв к действию, гарантии, отзывы).

Интересный алгоритм разработки конкретного предложения.

Звезда, цепочка и крючок – легко запоминается, эффективно работает.

Формула рекламного сообщения от Генри Хока

PPPP = Picture + Promise + Prove + Push

Расшифровка:

  • Picture – сочная картинка
  • Promise – обещание конкретной выгоды или удовлетворения потребности
  • Prove – доказательство «нужности»
  • Push – толчок к действию.

Эту модель, пожалуй, можно использовать в качестве пошаговой инструкции по созданию контента.

Придумайте красивую картинку, пообещайте в заголовке удовлетворить потребность читателя, докажите главную мысль и подтолкните к конкретному целевому действию.

Формула подъемной силы от Майкла Стелзнера

Р = ПК + ДЛ – МП

Расшифровка:

превосходный контент + другие люди – маркетинговые послания = рост компании.

В этой формуле скрывается идеология контент-маркетинга. Правильный, целевой контент, рассчитанный на людей, станет супертопливом для бизнеса.

Важно, что рекламных посланий в общем контентном поле должно быть минимум.

Формула ценного контента от Кена Дэвиса (поделился Майкл Хайятт в книге «Платформа»)

SCORRE = Subject + Central Theme +Objective + Rational + Resources + Evaluation

Расшифровка:

  • Subject – выбор яркой темы для контента
  • Central Theme — концентрация на одном аспекте выбранной темы
  • Objective – определение цели
  • Rational – логическое обоснование предмета рассказа
  • Resources – фишки для придания контенту сочности (цитаты, истории, анекдоты)
  • Evaluation – проверка ценности каждого предложения, каждого слова.

Этот алгоритм поможет создавать ценный, логически выстроенный контент. Он подойдет не только для текстов, но и для инфографики, выступлений, видеороликов, белых книг.

Формула сочных заголовков от Майкла Хайятта

PINC = Рromise+Intrigue +Need +Content

Расшифровка:

  • Рromise – в заголовок выносится обещание («Избавьтесь от живота за 10 дней»)
  • Intrigue – начинаем с интриги («Секретный способ повысить Open Rate электронных писем»)
  • Need – создание острой потребности («Как избавиться от головной боли?»)
  • Content – сразу говорим о содержании текста («Инструкция: как написать и продать текст»).

PINC – не просто формула, это простая схема для заголовков. Используйте любую букву из четырех, и ваши заголовки будут работать на вас.

Бонусная формула успеха в любом деле от Дениса Каплунова

Результат = Р + М

Расшифровка: Р – рецепты; М – мышление.

Рецепты мы вам дали, осталось их переосмыслить и пустить в ход.

И кто знает, может, вы придумаете свою собственную формулу. Тогда не забудьте поделиться ею в комментариях!

Социально-психологическое воздействие рекламы на потребителя

В литературе часто обсуждается вопрос, почему человек приобретает товар: в силу своей изначальной потребности или под воздействием рекламы? Ряд исследователей считают, что реклама только помогает ориентироваться в мире товаров, информируя о наличии товара, его качестве, полезных свойствах, цене и т.д.  Другие доказывают, что реклама создает потребность в товаре, которого человек ранее никогда не видел. Таким образом, проблема сводится к решению вопроса о том, что первично: потребность в рекламируемом товаре или воздействие рекламы на потребителя.

Под воздействием средств массовой информации у потребителя может формироваться определенная социально-психологическая установка (аттитюд). Установка – это внутренняя психологическая готовность человека к каким-либо  действиям. В основе аттитюда лежат три компонента: когнитивный, эмоциональный и конативный. Понимая воздействие рекламы на человека как совокупность социально-психологических установок, рассмотрим эти компоненты.

Изучение когнитивного компонента предполагает анализ процессов переработки информации – ощущения, восприятия, внимания, ассоциативного мышления, памяти и т.д.

Под ощущениями понимают отражения в коре головного мозга отдельных свойств предметов, непосредственно воздействующих на наши органы чувств.  Выделяют зрительные, слуховые, обонятельные, вкусовые, кожные, двигательные и осязательные ощущения, а также ощущения равновесия, органические ощущения, вибрационные и другие. Способность испытывать ощущения называют чувствительностью.

Восприятием называется отражение в сознании человека предметов или явлений при их непосредственном воздействии на органы чувств. В ходе восприятия происходит упорядочение и объединение отдельных ощущений в целостные образы вещей и событий. Наиболее важные особенности восприятия – предметность, целостность, структурность, константность и осмысленность. Восприятие зависит от субъекта, его потребностей, интересов, устремлений, желаний и чувств, отношения к воспринимаемому. Зависимость восприятия от содержания психической жизни человека, особенностей его личности носит название апперцепции. Это явление часто используется в рекламе.

В основе классификации восприятия лежат различия в анализаторах (органах чувств), участвующих в восприятии. В соответствии с тем, какой анализатор играет в восприятии преобладающую роль, различают зрительные, слуховые, осязательные, кинестетические (двигательные), обонятельные и вкусовые восприятия.

Основой другого типа классификации восприятия являются формы существования материи: пространство, время и движение. В соответствии с этой классификацией выделяют восприятие пространства, восприятие времени и восприятие движения.

Следующий важный когнитивный психический процесс – внимание
– непроизвольная или произвольная направленность психической деятельности. Основные свойства внимания устойчивость, объем, распределение и переключение.

Внимание!

Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к
профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные
корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы.

Экспериментальное исследование внимания, в частности, переключаемости, может производиться следующим образом: респондентам по очереди предлагают разворот газеты и просят как можно быстрее найти все рекламные сообщения на определенную тему. Затем измеряется время и количество ошибок. После этого требуют сделать то же самое с другой газетой. Усреднив результаты, можно оценить эффективность расположения рекламных сообщений, с точки зрения переключения внимания, в одной и другой газете.

Память  является важным психическим процессом, имеющим прямое отношение к проблеме эффективности рекламы. Памятью называют процесс запоминания, сохранения последующего припоминания или узнавания того, что человек раньше воспринимал, переживал или делал. Многие психологи отмечают влияние на запоминание интереса. Поэтому наиболее эффективной оказывается реклама, которая учитывает интересы и планы людей.

Выделяют следующие виды памяти: двигательная, эмоциональная, образная, словесно-логическая, произвольная и непроизвольная, кратковременная и долговременная, механическая и логическая и т.д. Иногда используется классификация по видам анализаторов: зрительная, слуховая, двигательная и смешанная.

Очень важно, чтобы запоминалась не только реклама, но и рекламируемый товар. Существуют некоторые психологические закономерности запоминания информации, которые нужно учитывать в  рекламной коммуникации (например, такая: запоминаются лучше те сведения, которые располагаются либо в начале текста, либо в конце рекламного сообщения). 

Следующим важным психическим процессом, имеющим непосредственное отношение к проблеме изучения восприятия рекламы, является мышление. Мышление
это обобщенное отражение в сознании человека предметов и явлений в их закономерных связях и отношениях. Любое мышление всегда сохраняет связь с чувственным познанием, т.е. с ощущениями, восприятиями и представлениями, поскольку весь свой материал мыслительная деятельность получает из чувственного познания. Через ощущения и восприятия мышление непосредственно связано с внешним миром и является его отражением.

Мышление характеризуется рядом особенностей. Оно имеет опосредованный характер, социальную природу и оперирует абстрактными понятиями. Поэтому в рекламе часто успешно используются символы, пиктограммы, геометрические фигуры и т.д.

Выделяются различные типы мышления: наглядно–образное, наглядно–действенное, ассоциативное, теоретическое, практическое и т.д. Ассоциативное мышление наиболее важно для анализа проблемы эффективности восприятия рекламы. В ассоциативном мышлении выделяются три типа ассоциаций: ассоциации по смежности (в пространстве и времени), ассоциации сходства и различия (по контрасту). Очень часто изготовители рекламы делают одну ошибку: они используют товарные знаки, сюжеты, слоганы которые у большинства людей ассоциативно не  связаны ни с рекламируемым товаром, ни с названием фирмы. После длительного употребления в разных контекстах товарного знака постепенно формируются ассоциативные связи с названием фирмы или товара. Но запоминание и узнавание рекламы были бы выше, если бы ассоциативные связи устанавливались с самого начала рекламной кампании.

Для исследования ассоциаций применяется метод выборочного эксперимента – отбирается группа потенциальных потребителей товара, предлагается несколько вариантов будущей рекламы и изучаются возникающие ассоциации. После этого можно выбрать наиболее часто встречающиеся ассоциации и внести коррективы в наброски будущего рекламного сообщения.

Знание закономерностей протекания когнитивных психических процессов играют существенную роль при изготовлении рекламной продукции. При помощи когнитивного компонента рассматриваются ошибки, которые возникают при подготовке рекламы, удачные находки, позволяющие эффективно влиять на познавательную сферу человека, добиваясь того, чтобы рекламные сообщения хорошо воспринимались, запоминались, вызывали готовность к действию. Главная задача здесь состоит в том, чтобы выделить рекламируемый товар из числа аналогичных товаров и привлечь к нему внимание потребителя.

 Эмоциями называют такие психические процессы, в которых человек переживает свое отношение к тем или иным явлениям окружающей действительности. Положительные эмоции стимулируют субъекта к достижению цели, отрицательные – к избеганию объектов, вызывающих неприятные состояния. Именно при изучении эмоционального компонента рекламного воздействия проявляются многочисленные индивидуальные различия потенциальных потребителей. Многие авторы отмечают связь эмоций человека с переживанием собственного «Я». Идентификация себя с героями видеоклипа способствуют возникновению желания приобрести товар. Если же человек не находит для себя ничего интересного, эмоционально окрашенного, то у него может не возникнуть желание сделать покупку.

Эмоции тесно связаны с другими психическими процессами, в частности, с памятью. На эмоциональную память человека сильное действие оказывает яркость впечатлений, но при этом следует избегать эмоциональных перегрузок. Если реклама вызывает чувство брезгливости, страха, стеснения, это не будет способствовать сбыту рекламируемого товара. В ряде случаев наоборот: если рекламируемый товар позволяет избавиться от этих или других негативных эмоций, то он начинает пользоваться спросом.

Существует много теоретических моделей, описывающих возникновение и динамику эмоций у человека. Основатель экспериментальной психологии В. Вундт выдвинул теорию, по которой эмоции характеризуются тремя измерениями: удовольствием или не удовольствием, возбуждением или успокоением, напряжением или разрешением (освобождением от напряжения).

Эмоции тесным образом связаны с таким психологическим явлением как внушение. Внушение (суггестия) представляет собой целенаправленное, неаргументированное воздействие одного человека на другого или на группу людей. Особенность передачи информации под влиянием внушения – некритический характер ее восприятия.

В теоретическом плане феномен суггестии изучается в тесной связи с проблемами социальной перцепции, т.е. восприятия человека человеком. Анализ общения как процесса познавания людьми друг друга показал, что в структуре такого познания значительную роль играет предшествующая восприятию социальная установка, которую можно рассматривать в данном контексте как своего рода фактор внушения.

В прикладном плане исследования внушения имеют большое значение для таких сфер, как пропаганда и реклама. Метод внушения при этом выступает как метод своеобразного психопрограммирования аудитории и относится к методам манипулятивного воздействия. Особенно очевидным является применение этого метода в области рекламы. Такая реклама называется «суггестивной» или «внушающей». Звеном в механизме суггестии  выступает «имидж» –
специфический «образ» воспринимаемого предмета, когда ракурс восприятия умышленно смещен и в рекламе акцентируются лишь определенные стороны объекта. Между имиджем и реальным объектом существует так называемый «разрыв в достоверности», поскольку имидж сгущает краски образа и тем самым выполняет функцию механизма внушения. Имидж строится на включении эмоциональных апелляций, и искусство рекламы в том и состоит, чтобы обеспечить психологически действие суггестивных сторон имиджа.

Третьим компонентом аттитюда является конативный (поведенческий) компонент. Анализ поведенческого компонента предполагает изучение как
осознанного  поведения
субъекта,  так и поведения на бессознательном или неосознаваемом уровне. Сюда могут быть включены вопросы, связанные с изучением мотивации, потребностей, воли. Работы З. Фрейда, К. Юнга и их последователей показали, что бессознательные процессы оказывают влияние на поведение людей. Люди довольно часто не осознают, что ими движет. В лучшем случае они дают мотивировки, т.е. рациональные объяснения своим действиям. Особенно четко это проявляется в социологических опросах при изучении экономического поведения под воздействием рекламы. Потребители, как правило, не хотят признавать, что их действия, например, приобретение товаров в магазине – это результат воздействия рекламы на психику, следствие удачно подобранных сюжетов, текстов, примеров и сравнений или целенаправленного программирования. Им кажется, что потребность в товаре существовала у них до того, как они узнали о нем из рекламы.

Когда говорят, что реклама не способна создавать потребности, что она лишь информирует о товарах, которые могут удовлетворить имеющиеся желания, что право выбора всегда остается за потребителем, то это не совсем верно. Ситуативно реклама способна не только создавать новые потребности в товарах, но и формировать более сложные психические образования, такие, как мировоззрение, эстетические вкусы, социальные ценности, стиль жизни, нравственные принципы.

Таким образом, можно выделить следующие уровни психологического воздействия рекламы:

  • когнитивный – передача определенного объема информации о товаре;
  • аффективный – превращение передаваемой информации в систему установок, мотивов и принципов получателя обращения;
  • суггестивный – формирование психологической предрасположенности к покупке, иррационального желания приобрести товар;
  • конативный — «подталкивание» получателя к действию (покупке товара).

Осмысление этих трех уровней воздействия рекламного обращения на сознание потребителя легло в основу множества теоретических моделей. Еще в 1898 г. американский рекламист Э. Левис в рамках модели «ступенчатого действия рекламы» сформулировал АIDА-правило, которое устанавливает следующую последовательсность рекламного воздействия: внимание, интерес, желание, действие. За прошедшее время модель претерпела многочисленные изменения, причем иногда интерес понимался не как следствие внимания, а как его предпосылка (IАDА). Модификацией формулы являются модели AIDCA, включающая пятую ступень – доверие, и AIDMA, содержащая мотивацию. Все эти формулы относятся к группе моделей, ориентированных на действие. По мнению большинства современных специалистов по рекламе, эти модели недостаточно учитывают сложность процесса принятия решения о покупке современным потребителем. В настоящее время эти формулы имеют в практике ограниченное применение.

Несколько меньшее распространение получили модели АССА и DIВABA.

ACCA как рекламная формула характеризуется тем, что сводит результаты рекламного воздействия к определению аудитории, прошедшей через один из четырех этапов потребительского поведения – внимание, восприятие аргументов, убеждение и действие.

Формула DIВABA предложена Г. Гольдманом в 1953 г. Название модели является аббревиатурой немецких определений шести фаз процесса продажи:

1)                                                 определение потребностей и желаний потенциальных покупателей; 

2)                                                 отождествление потребительских нужд с предложением рекламы;

3)                                                 «подталкивание» покупателя к необходимым выводам о покупке, которые ассоциируются с его потребностями;

4)                                                 учет предполагаемой реакции покупателя;

5)                                                 вызов у покупателя желания приобрести товар;

6)                                                 создание благоприятной для покупки обстановки.

Толчок дальнейшему развитию подходов к формированию рекламных обращений дала модель DAGMAR, изложенная американским рекламистом Р. Колли в 1961 г. Название формулы включает начальные буквы фразы «Определение рекламных целей – измерение рекламных результатов». Согласно данной модели, акт покупки проходит четыре фазы: 1) узнавание марки (бренда) товара; 2) ассимиляция – осведомление адресата о качестве товара; 3) убеждение – психологическое предрасположение к покупке; 4) действие – совершение покупки адресатом рекламы. Эффект рекламы определяется приростом числа покупателей на каждой из указанных фаз. Применение указанной модели предполагает активное использование коммуникатором технологий брендинга. Именно с узнавания получателем бренда начинается воздействие рекламного обращения.

Качественное отличие модели DAGMAR от подходов, ориентированных на действия, – это исходная посылка: совершение покупки определяется всеми основными элементами комплекса маркетинга.

Из более поздних рекламных формул можно отметить модель «Одобрение», предполагающую прохождение потенциальным покупателем следующих фаз: 1) осознание необходимости покупки; 2) возникновение интереса к рекламируемому товару; 3) оценка его основных качеств; 4) проверка, опробование качества;  5) одобрение.

Используемые модели «сильной рекламы» и «слабой рекламы»
являются реализацией концепции иерархии воздействий, которая разрабатывалась в психологии. Модель «сильной рекламы» (США) базируется на принципе «стимул-реакция»: после того как в мозг человека поступает информация, возникает эмоциональная реакция, стимулирующая приобретение товара. Модель «слабой рекламы» (Европа) предполагает следующую схему воздействия: потребитель, получая информацию о товаре из рекламы, апробирует его и, если товар ему понравился, будет покупать его в дальнейшем.

Модель VIPS (видимость, идентификация, обещания, целеустремленность) была предложена Д. Бернстайном. В этой модели подчеркивается необходимость непосредственного влияния рекламы на потенциального потребителя – реклама должна обращать на себя внимание, идентифицироваться с конкретными потребностями потенциального потребителя и содержать обещание их удовлетворить, а также должна вызывать у потребителя целеустремленное желание купить предлагаемый товар

Модель коммуникаций предусматривает активную роль рекламы, предоставляющей информацию о товаре, способствующую запоминанию товара, формированию психологической установки на покупку и намерения приобрести товар.

Повышению эффективности рекламного воздействия способствуют не только теоретические изыскания в области социально-психологического восприятия рекламного продукта, но и поиски практических приемов более эффектной подачи информации в рекламе за счет использования аудиовизуальных средств
(АВС) с оригинальными частными решениями. Процесс воздействия современных аудиовизуальных средств на потребителя можно описать следующим образом:

1. Привлечение внимания зрителя путем:

  • создания на экране зрительных контрастов;
  • создания слуховых контрастов в области звукового, ультразвукового или инфразвукового диапазона частот;
  • создания на экране необычной ситуации;
  • активизации природной человеческой любознательности;
  • создания комических ситуаций.

2. Настройка психики зрителя:

  • навеивание определенных состояний, настроений;
  • направление мышления в определенное русло на фоне вызванного настроения.

3. Фиксация внимания зрителя с помощью различных средств художественно техники (растяжки кадров, мультипликации, монтажа фактографической и образной фотографии и т.д.)

4. Воздействие на интеллект и поведение зрителя в четырех направлениях: на сознание, на подсознание, на ощущение и чувства.  При этом влияние на поведение реализуется как развитие непосредственного воздействия на интеллект:

  • прямым побуждением;
  • возбуждением мотива соперничества;
  • подчеркиванием значительности каждой личности и важности ее конкретного поступка;
  • намеком на возможность выделиться, получить некоторые преимущества при определенном поведении.

5. Возвратная информация – повтор только что пережитого, заставляющий зрителя еще раз вернуться к основной теме, сделать подсознательные обобщение или оценку конкретной ситуации.

6. Мемориальная информация – представление титрами галереи авторов и марки устроителей показа рекламы (студии, фирмы, региона, страны и т.д.), побуждающее зрителя запомнить программу и тех, кто ее создал.

Поможем написать любую работу на аналогичную
тему

Получить выполненную работу или консультацию специалиста по вашему
учебному проекту

Узнать стоимость

Решения для рекламы в социальных сетях для VIP-персон

Управление компанией на руководящей должности требует множества навыков, и в современную цифровую эпоху понимание социального ландшафта является одним из них. Нет ничего более мощного, чем иметь 360-градусный обзор своей потребительской базы. Фирма, занимающаяся рекламой в социальных сетях, гарантирует, что наиболее повторяющиеся задачи выполняются в режиме реального времени.

Пивоваренная компания «Мартин Хаус»

Социальные сети важны во всех аспектах бизнеса.Чуть более 30% генеральных директоров компаний из списка Fortune 500 активны хотя бы в одной социальной сети. Примерно 28% предпочитают LinkedIn, и только 8% можно найти на Facebook. Тем не менее, многоканальный маркетинг важен. Вот несколько способов, которыми служба рекламы в социальных сетях может создавать решения для VIP-персон:

Набор персонала

Вы не сможете развивать бизнес, не увеличив численность персонала или не найдя услуги, которая сделает ваших нынешних сотрудников более эффективными. Рекламное агентство в социальных сетях может помочь автоматизировать процессы, чтобы ваши сотрудники могли сосредоточиться на более инновационных задачах.Организациям необходимо выделить такие типы ресурсов, которые позволят им сохранить талантливых сотрудников и обучить сотрудников работе на всех платформах.

Конкурентный анализ

Служба управления социальными сетями, такая как Social Industries, предлагает VIP-персонам возможность изучать своих конкурентов в режиме реального времени. Они помогают бизнесу поддерживать конкурентное преимущество за счет согласованной отчетности по социальным данным. Оповещения по ключевым словам будут включать в себя бренды, которые вы считаете конкурентами.

NetBase

Это не только может вдохновить на дальнейшие инновации, но и показать вам подводные камни, которых следует избегать.

Влиятельные лица и защитники бренда

В современном маркетинге наличие влиятельного лица или защитника бренда в заднем кармане имеет важное значение для взаимодействия, что приводит к конверсиям. Настройка оповещений в социальных сетях — это ваш первый шаг в определении того, где находятся ваши лучшие защитники и на каких каналах они активны.

Затем вы можете использовать промо-акции и другие мотиваторы, чтобы они донесли до своей аудитории сообщение вашего бренда. Рекламное агентство в социальных сетях решает, где проводить кампанию.Это также помогает построить вашу сеть.

Автоматизация маркетинга

Одним из наиболее важных аспектов службы социальных сетей является возможность автоматизировать повторяющиеся процессы. Автоматизация управляемого маркетинга имеет решающее значение для охвата максимально широкой аудитории. От поиска до ретаргетинга — это важный инструмент как для отделов продаж, так и для маркетологов.

Блог Capterra

Эти группы могут использовать социальные данные для принятия более обоснованных бизнес-решений.Таким образом, VIP-клиент может использовать эту информацию для других бизнес-задач, таких как разработка продукта и A / B-тестирование. Таким образом, автоматизация позволяет динамически и напрямую обновлять информацию о наличии, предложениях и ценах. Это повышает узнаваемость бренда и подталкивает потребителей к воронке продаж.

Локализация

Бизнес-сегмент имеет свою аудиторию и ориентирован на нее локально. Этот вид маркетинга создает наибольшую востребованность для клиентов. Он позволяет предлагать гиперлокализованную рекламу.

Таким образом, сегментируя клиентов, вы можете предлагать рекламные акции и даже использовать несколько учетных записей. Фактически, 79% потребителей заявляют, что они, скорее всего, воспользуются только продвижением бренда. Современные покупатели обычно ожидают масштабной рекламы на основе данных.

Увеличить доход

Одной из самых важных должностей для руководителя всегда была надежная окупаемость инвестиций. Рекламная служба в социальных сетях максимизирует доход, позволяя всем им присоединиться к своим 3 сторонним платформам на одной панели управления.

Вы также можете оптимизировать эффективность кампании с помощью функций на основе правил и искусственного интеллекта. Этот тип доступа к данным о продажах позволяет компании увеличить прибыль за счет детализации с помощью персонализации.

Потребительские тенденции

Потребительские тенденции — важные данные для оценки будущих кампаний. Управляемая социальная аналитика хочет выявить долю рынка, которая может дать руководителю конкурентное преимущество. Отслеживая и настраивая оповещения в социальных сетях, его можно обновлять в режиме реального времени о тенденциях и незамедлительно принимать решения.Изучение того, где люди болтают о вашем бренде, способствует повышению узнаваемости и вовлеченности.

Эрикссон

Social Industries — это агентство по рекламе и аналитике в социальных сетях, которое упрощает ваши операции и оптимизирует продажи и маркетинг. От управляемой рекламы до аналитики, мониторинга и оповещений — это все, что вам нужно для управления социальными сетями.

Мы сотрудничаем с рекламодателями от поиска недвижимости до B2B и развлечений. Свяжитесь с нами, чтобы узнать, как мы можем помочь вам добиться успеха в маркетинге на Facebook.

Почему VIP-персоны важны для вашего бизнеса | Спасибо

Каждому продавцу нужны постоянные постоянные клиенты.

В каждом бизнесе есть группа VIP-клиентов, и велика вероятность, что они способствуют вашему успеху больше, чем вы думаете. Ваши VIP-персоны имеют значение.

В этом посте мы поделимся тем, что каждый продавец должен знать о VIP-клиентах и ​​о том, как они влияют на вашу прибыль.

Проще говоря, VIP-клиенты подпитывают ваш бизнес, и это немалый подвиг.Исследования показывают, что 66% продаж приходится всего на 25% клиентов.

Подумайте об этом. Четверть ваших клиентов приносят более половины вашего дохода. Они часто навещают вас, тратят больше, чем другие, и с большей вероятностью порекомендуют ваш бизнес друзьям и семье. Для продавцов VIP-клиенты невероятно важны, потому что они обеспечивают стабильный доход.

Проблемы выявления и поддержки VIP-клиентов

Большинство торговцев знают, что их «постоянные клиенты» играют решающую роль в их существовании, но на этом все заканчивается.Обычно продавцы не уверены:

  • Кто их VIP-клиенты?

Торговцы часто заняты повседневными операциями в нескольких местах, поэтому узнать, какие клиенты посещают и тратят больше всего, может быть непросто. Вы можете узнать знакомые лица здесь или там, но это все.

Относиться ко всем покупателям одинаково — это неплохая деловая практика — не делайте этого. Ваши VIP-клиенты вносят больший вклад в ваш бизнес, поэтому разве не следует признавать их поддержку? Абсолютно.

VIP-клиента заслуживают высокой оценки и особой заботы. Награждение лучших клиентов не только показывает вашу признательность за их покровительство, но также помогает выстроить долгосрочные отношения и способствует увеличению прибыли.

  • Когда (и как) награждать VIP-персон

Еще одна проблема — предпринять действенные меры для поощрения VIP-клиентов. Какие награды должны получить VIP-пользователи? Вы хотите выразить свою признательность, но не хотите уменьшать прибыль, отдавая свой продукт или услугу.

А как вы их награждаете? Вы отправляете рекламное письмо? Отправить купон по почте?

Продавцы достигают наибольшего успеха, используя многоканальный подход, который вознаграждает их лучших клиентов, которые посещают и тратят больше всего. Такой подход повышает лояльность, а также обеспечивает положительную рентабельность инвестиций.

Как привлечь VIP-клиентов

Когда вы готовы использовать своих VIP-клиентов, ничто не сравнится с автоматизированной платформой для взаимодействия с клиентами. Думайте об этом как о многогранной программе, которая включает сбор надежных данных о клиентах, привлечение ваших лучших клиентов к целевым сообщениям и предложениям, сбор отзывов клиентов в режиме реального времени и измерение результатов в реальном доходе, а не на открытиях и щелчках или других тщеславных показателях.Кроме того, это намного круче (и эффективнее), чем перфокарты или пластиковые карты.

Автоматизированная платформа взаимодействия с клиентами может:

  • Определите своих VIP-клиентов

Собирая поведенческие данные вместе с данными о покупках, вы можете точно увидеть, какие клиенты являются VIP-персонами. У вас будет доступ к таким показателям, как частота посещений и средние расходы, общая ценность и детализация на уровне SKU.

Собранные данные легко читаются, поэтому вам не нужно тратить время на расшифровку диаграмм и графиков.Вы сможете сразу увидеть, кто ваши лучшие клиенты, и сможете принять меры в соответствии с этой информацией.

Автоматизированная платформа взаимодействия с клиентами дает вам возможность общаться с VIP-персонами по нескольким каналам. Мы можем отправить push-уведомление прямо на смартфон VIP-персон или доставить электронное письмо на их почтовый ящик. Вы можете напрямую и конфиденциально отвечать на отзывы, которые они вам предоставляют. Проще говоря, теперь у вас есть прямая линия связи с наиболее важными клиентами.

Приложение Thanx позволяет невероятно легко вознаграждать ваших VIP-персон. Поскольку потребители связывают свою кредитную карту при регистрации в вашей программе, им нечего делать, когда они совершают покупку. Им не нужно вводить номер телефона, и нет неуклюжих карточек, которые нужно носить с собой или пробивать. В приложении все происходит без особых усилий, так что это отличное обслуживание клиентов, которое приводит к счастливым клиентам, которые порекомендуют вашу компанию своим родным и друзьям.

Как привлечь больше VIP-клиентов

Теперь, когда вы понимаете ценность своих VIP-персон и как эффективно их вознаграждать, возникает следующий естественный вопрос: как мне получить их больше?

Вот где проявляется сила Thanx.Используя надежные данные о клиентах, которые Thanx собирает при каждой покупке ваших клиентов, мы можем определить средние расходы и частоту посещений, а также общую ценность и более 40 атрибутов.

Высокую частоту посещений и клиентов, готовых к тому, чтобы стать VIP-персонами, можно легко сегментировать и отправить сообщение или предложение, чтобы убедить их посетить еще раз, что повысит вашу прибыль.

Какие акции превращают клиентов в VIP-персон?

Вот три промо-акции, основанные на психологии, которые могут помочь привлечь больше VIP-клиентов:

  • Подарите покупателям что-то уникальное

Человеческий мозг ищет удовольствия.Исследования показывают, что при представлении новинки мозг выделяет дофамин, химическое вещество удовольствия, когда исследует что-то новое.

Вы можете включать новинки в свои акции. Необязательно добиваться больших успехов. Небольшие уникальные рекламные акции достаточно новы, чтобы заинтриговать клиентов и побудить их искать удовольствия от искупления.

Какие новые рекламные акции вы можете отправлять? Выйдите за рамки обычных купонов и сделайте предложение по принципу «купи один, получи еще один» и попробуйте одну из следующих рекламных акций:

  • Приоритетный доступ к новому продукту
  • Расширенные часы продажи
  • Приглашение на внеурочную распродажу
  • Свободный класс

Если вы хотите превратить клиентов в VIP-персон, вы должны указать им причину.Готовые рекламные акции, безусловно, являются отличным началом.

  • Создать ощущение срочности

Чтобы побудить больше клиентов совершать покупки, рассмотрите возможность отправки им рекламных акций с чувством срочности. Почему? Когда человеческий мозг вынужден иметь дело с делом, чувствительным ко времени, люди откладывают сознательные мысли и действуют быстро.

Вы также можете добавить срочности своим рекламным акциям. Пошлите своим почти VIP-клиентам потрясающую рекламную акцию — что-то действительно привлекательное — но поставьте ее в сжатые сроки, чтобы создать ощущение срочности.

Люди смотрят на других, чтобы увидеть, что приемлемо. Мы наблюдаем, как другие действуют, что они носят, что слушают — список можно продолжать до бесконечности. После того, как мы наблюдаем, мы усыновляем. Мы хотим носить такую ​​же модную одежду, что и толпа, и, например, носить с собой самый крутой смартфон.

Никто не хочет упустить следующую самую популярную тенденцию. Есть даже термин для этого, FOMO, или страх упустить.

Вы можете использовать FOMO в своих рекламных акциях. Для этого вам нужно показать покупателям, насколько хорош ваш продукт, но вы не можете говорить, что он классный — он должен исходить от реальных клиентов.

Собирайте отзывы клиентов и используйте их в своих рекламных акциях.

Собирайте отзывы и используйте их (разумеется, с разрешения) для продвижения продуктов, которые появятся в продаже во время распродажи на этой неделе.

Когда клиенты получат электронное письмо, они не захотят пропустить интересные вещи, поэтому остановятся у вас и совершат покупку. Будем надеяться, что покупатели настолько довольны вашим продуктом и впечатлениями от них, что начнут чаще посещать ваш бизнес.

Заключение

Работа по привлечению и поддержанию VIP-клиентов проистекает из использования платформы взаимодействия с клиентами. С помощью современной платформы, такой как Thanx, вы можете увидеть своих лучших клиентов, вознаградить их и привлечь больше клиентов в этот прибыльный сегмент.

ведущих компаний партнерского маркетинга (2021 г.)

Партнерский маркетинг — одна из старейших форм маркетинга, ставших свидетелями зарождения всемирной паутины еще в середине 1990-х годов.

Область состоит из партнерских программ, управляемых определенной компанией, партнерских сетей, которые объединяют ряд программ для соединения компаний с аффилированными лицами, и особой категории — мобильных партнерских сетей.

В этом разделе вы можете найти лучшие компании аффилированного маркетинга — сети, программы и платформы, ориентированные на социальные, мобильные предложения и предложения, связанные с приложениями. Ищете прогрессивных аффилированных партнеров? Вы можете найти специализированные мобильные партнерские сети, а также предложения, ориентированные на доставку через Instagram, Facebook, Youtube и другие социальные платформы. Кроме того, мы перечисляем ряд инструментов и платформ для аффилированного маркетинга. Мы прилагаем много усилий, чтобы привлечь на этот рынок ряд тщательно отобранных компаний партнерского маркетинга, способных предлагать высококачественные предложения, и мы надеемся, что вы сочтете это полезным.

Типы партнерских предложений

Партнерский рынок играет важную роль для продажи многих видов продуктов и услуг и, в частности, помогает компаниям привлекать новых клиентов, предлагать купоны, привлекать больше подписчиков и многое другое. С развитием мобильных устройств были введены новые типы предложений, наиболее распространенными из которых являются мобильный контент, мобильная подписка, мобильные игры и установка приложений. Давайте подробнее рассмотрим каждый из них:

  • Мобильный контент — с помощью этого типа предложения партнерские программы помогают продавцам увеличивать свои продажи с помощью мобильного канала.Несколько примеров популярного цифрового контента, который аффилированные лица помогают продавать, — это музыка, фильмы, книги, аудиокниги.
  • Мобильная подписка — компании, работающие по модели подписки, всегда стремятся увеличить количество своих подписчиков, чтобы компенсировать их отток и увеличить свои доходы. Хорошими примерами такого предложения могут быть сервисы потокового воспроизведения музыки и видео, телевидение, онлайн-радио, цифровые журналы.
  • Установок приложений — благодаря широкому спектру партнерских программ, охватывающих различные демографические группы, разработчики приложений имеют надежный канал для увеличения количества установок приложений и создания своей пользовательской базы.
  • Мобильные игры — игры для мобильных устройств выделяются среди остальных мобильных приложений благодаря тому значению, которое мобильные игры приобрели с годами. Конкуренция чрезвычайно высока, потому что основная часть доходов отрасли была получена с помощью небольшого числа игроков. В этой среде партнерские программы жизненно важны для разработчиков игр, чтобы охватить больше пользователей, чем позволяет им маркетинг в App Store / Google Play.

Вертикали аффилированного маркетинга

В последние годы среди многих бизнес-вертикалей наибольшее влияние на партнерский маркетинг испытали следующие:

  • Nutra — это широкая вертикаль, охватывающая здоровье, пищевые добавки, вес. потеря, продукты для кожи и многое другое.Компании, которые разрабатывают и продают продукты для этой вертикали, использовали аффилированный маркетинг до Интернета, и с его развитием они естественным образом приняли этот новый быстроразвивающийся канал.
  • Азартные игры — эта вертикаль охватывает спортивные ставки и игры в казино.
  • Путешествия — для этой вертикали партнерский маркетинг позволяет увеличить количество бронирований отелей, планов отпусков, транспортных билетов и многого другого.
  • Знакомства — сайты знакомств постоянно нуждаются в большем количестве подписчиков, и с помощью аффилированных лиц они стремятся продавать больше услуг по подписке, чтобы монетизировать свою базу пользователей.
  • Mainstream VOD — услуги видео по запросу являются одним из наиболее важных каналов распространения для создателей фильмов и телешоу. С помощью этой модели они могут обслуживать так называемых «резаков для шнура» — людей, которые перестали смотреть обычный телевизор и предпочитают смотреть видеоконтент, когда у них есть для этого время.
  • eCommerce — эта вертикаль охватывает очень широкий круг компаний, от таких гигантов, как Amazon, до небольших предприятий электронной коммерции, специализирующихся на местных рынках или определенных продуктах.
  • Финансы — с помощью этого вертикального филиала маркетологи участвуют в продаже услуг по торговле валютой, таких как Forex, страховые планы и ссуды.

Условия оплаты партнерского маркетинга

Одним из ключевых факторов для партнера являются условия оплаты или то, как часто ему платят за доход, который он генерирует для продавца через партнерскую программу. Существует несколько общепринятых в отрасли условий оплаты, таких как еженедельно, еженедельно, ежемесячно и ежедневно. Нередко эти условия оплаты обозначаются как Net7, Net14, Net30.

Способы партнерских платежей

Шлюзы платежных транзакций обеспечивают техническую инфраструктуру для компаний аффилированного маркетинга. Существует несколько способов получения вознаграждения аффилированным лицам, и основные из них:

  • Банковский / банковский перевод — самый популярный метод среди аффилированных лиц, но по сравнению с другими методами он более медленный, требует от филиалов большего количества ручных действий.
  • PayPal — наиболее широко используемая платежная система в мире, предлагающая партнерам быстрый и удобный способ приема платежей.
  • Payoneer — охватывает более 200 стран и более 100 валют по всему миру. Он представляет собой хорошую альтернативу PayPay аффилированным лицам, которым необходимо совершать крупные платежи, и удобство снятия комиссионных, которые они заработали в любых банкоматах под брендом MasterCard по всему миру.
  • WebMoney — российское решение для онлайн-платежей и, следовательно, в основном используется аффилированными лицами, расположенными в России и других постсоветских странах, таких как Украина, Беларусь и другие.

Часто задаваемые вопросы о программах партнерского маркетинга

Как мне начать партнерский маркетинг?

Чтобы начать использовать партнерский маркетинг в качестве дополнительного или основного канала для получения дохода, вам нужно сначала придумать стратегию.

Найдите продукт (ы), который находит отклик лично для вас, что-то, что вы бы купили для себя или просто в целом положительно. На протяжении всего вашего пути в качестве аффилированного маркетолога вам нужно будет написать много текстовых объявлений и решить, какие фото- или видеокреативы выбрать для рекламы.Это означает, что вам лучше быть увлеченными продуктами, которые вы помогаете продавать, чтобы быть эффективными. Все эти рекламные материалы должны быть достаточно привлекательными, чтобы люди могли нажать на них и купить продукт, который вы предлагаете. В противном случае в долгосрочной перспективе будет действительно сложно продвигать то, что вас не волнует.

С точки зрения финансовых вложений самый доступный способ начать — присоединиться к существующей партнерской сети. Вы должны быть осторожны с выбором сети для работы.Убедитесь, что вы сможете без проблем получать заработанные комиссионные от этой конкретной партнерской сети. И всякий раз, когда вам понадобится какая-либо поддержка с их стороны, они смогут ее предоставить.

Для того, чтобы любой вид партнерского маркетинга работал, вам необходимо, чтобы ваш веб-сайт или мобильное приложение генерировали значительный и стабильный объем трафика. Как только вы выберете сеть, вам будет важно принять решение, какую бизнес-модель выбрать.

И последнее, но не менее важное: после того, как вы начали работать с партнерской сетью, обязательно следите за статистикой, которую вы собираете по эффективности рекламных кампаний, чтобы со временем оптимизировать ее и развивать свой бизнес в сфере партнерского маркетинга.

Что такое партнерская реклама?

В двух словах, партнерская реклама — это канал онлайн-маркетинга, позволяющий предприятиям продавать свои продукты или услуги через партнерский веб-сайт или мобильное приложение (также называемый издателем).

Что такое партнерские продажи?

Это способ компании продавать свои продукты или услуги путем создания программы для частных лиц или компаний (называемых «аффилированными лицами»), чтобы они регистрировались и получали комиссионные за создание потенциальных клиентов или закрытие продаж для этой компании.

Что такое партнерская программа?

Это программа, созданная компанией, чтобы помочь ей продавать товары или услуги. Он регулирует все отношения между компанией и аффилированными лицами, которые подписаны на эту программу. Он предоставляет партнерам панель инструментов для управления рекламными кампаниями, которые они проводят, отслеживания комиссионных, которые они получают, и креативов, которые они могут использовать для рекламы продуктов или услуг компании.

Как мне найти партнерскую сеть, которая предоставляет офферы для определенной вертикали?

Есть несколько способов найти партнерскую программу, проводимую компанией аффилированного маркетинга, которая предоставляет предложения для определенной бизнес-вертикали.Ключ в том, чтобы применить несколько техник, чтобы исключить любую возможную предвзятость. Место для начала вашего исследования — каталоги партнерских сетей. Чтобы оценить несколько сетей, которые вы можете выбрать из каталога, вам необходимо найти отзывы людей об этих сетях в таких местах, как Quora, онлайн-форумы и LinkedIn. Убедитесь, что вы попробовали несколько поисковых запросов на этих ресурсах, чтобы найти как можно больше отзывов, избегайте комментариев, которые являются строго отрицательными или положительными, подлинные отзывы обычно находятся между этими двумя крайностями.В LinkedIn вы можете найти как сотрудников компаний партнерских сетей, которые задают вопросы, так и группы, посвященные отрасли партнерских программ. Но опять же — не ожидайте, что сотрудники партнерской сети поделятся с вами какими-либо недостатками компании, в которой они работают, обратитесь к этим людям, чтобы выяснить в целом — предоставляют ли они предложения для конкретной вертикали или нет.

Как мне найти партнерские сети, которые работают в определенном регионе?

Используйте вышеупомянутый метод, чтобы найти региональные компании аффилированного маркетинга, но убедитесь, что они работают с филиалами из других стран.Во многих странах рынок местных аффилированных компаний представлен крупными международными компаниями и местными игроками. Хорошим примером может служить Индия, где вы можете зарегистрироваться в качестве аффилированного лица для работы в партнерской программе Amazon India, а также в партнерской программе Flipkart и партнерской программе SnapDeal.

Какие партнерские сети лучше всего подходят для стартапа?

Существует ряд проблем, которые затрудняют рост многих стартапов, например, недостаток финансирования, эффективное командообразование еще не завершено, а продукт или услуга, которые они пытаются вывести на рынок, могут быть не готовы к своему пиковому сроку.Следовательно, любой дополнительный источник дохода может помочь стартапу финансировать его рост. Для стартапа, который может монетизировать трафик существующего веб-сайта или приложения, сначала лучше присоединиться к партнерской программе от компании с хорошо зарекомендовавшим себя бренда, такой как Amazon. Со временем, когда появится картина того, какой трафик может генерировать ваш инвентарь, вы можете рассмотреть возможность создания партнерской сети для расширения спектра предложений для рекламы.

Какие плюсы и минусы партнерской сети vs.собственная партнерская программа?

Плюсами наличия собственной партнерской программы являются такие факторы, как контроль над всей системой, гарантия качества и сокращение затрат, если вам удастся сохранить небольшой отдел партнерской программы. С другой стороны, такие вещи, как создание партнерской базы значительного размера, расходы на рекламу и потенциально дорогостоящие ошибки. Ожидайте, что в очень редких случаях, когда вы запускаете уникальный продукт или услугу и монетизируете их с помощью рекламы из партнерской сети, это может быть проблемой, вам лучше просто зарегистрироваться в авторитетной партнерской сети.

Какие мобильные предложения самые выгодные?

Есть несколько способов поиска предложений, в частности мобильных предложений. Первый очевиден — зарегистрируйтесь в нескольких партнерских сетях и посмотрите, какие у них есть предложения. Далее идет поиск в Twitter лучших предложений, лучших мобильных предложений , чтобы определить предложения, которые партнерские сети могут продвигать в определенный день или неделю, LinkedIn Groups — еще одно место для проведения аналогичного исследования.

Это разумный подход для любого бизнеса, но он действительно важен для партнерского маркетинга.Вы должны понимать, что предложения со временем меняются, учитывая, что можно перечислить несколько типов предложений, которые исторически имеют высокую ценность:

  • Игры
  • Казино и онлайн-азартные игры
  • Школа и образование в целом
  • Пищевые добавки для здоровья или так называемая Nutra
  • Кредиты и финансовые предложения
  • Сайты знакомств
  • Технологии

Какая бизнес-модель является наиболее прибыльной?

Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо сравнить три доминирующих бизнес-модели — CPM (Cost Per Thousand), CPC (Cost Per Click) и CPA (Cost Per Action).Все три различаются тем, за что нужно платить аффилированным лицам — за просмотр рекламы, щелчок по объявлению или определенные действия, которые люди совершают на веб-сайте или в приложении — регистрируются, подписываются, что-то покупают и так далее. Итак, какая модель принесет вам больше доходов?

Короткий ответ — это зависит от вашей аудитории и от того, насколько хорошо вы ее знаете. Более подробный из них следующий.

С точки зрения аффилированного лица или издателя преимущество модели CPM заключается в том, что им платят каждый раз, когда в их инвентаре показывалась реклама, и не имеет значения, приводят ли эти объявления к определенным действиям или нет.Но, с другой стороны, эта модель не гарантирует, что вы сможете максимально использовать свой инвентарь, ваша аудитория может лучше реагировать и предпринимать действия по определенному типу предложений, но вы просто не знаете, что это такое. Короче говоря, он способен генерировать для вас предсказуемый поток дохода .

Положительным моментом модели CPC является то, что если вы, как издатель, размещаете рекламу, которая, как вы знаете, точно соответствует интересам вашей аудитории, вы должны ожидать высоких доходов. Но обратная сторона заключается в том, что рекламодатели, которым вы показываете рекламу, не платят вам за все просмотры рекламы, не завершившиеся кликом.Худший сценарий — вы можете показывать большой объем рекламы и вообще не получать никакого дохода, если вы не соответствуете интересам вашей аудитории с тематикой рекламы, которую вы обслуживаете. Подводя итог — эта модель прибыльна для целевой аудитории только .

Хронологически CPA Модель — новейшая модель и с точки зрения рекламодателя наиболее разумная — они платят только за определенные действия посетителей веб-сайтов или пользователей мобильных приложений. Это означает, что они готовы платить намного больше за каждое действие, и это дает издателям возможность зарабатывать гораздо больше денег, чем при использовании моделей CPM и CPC.Обратной стороной этой модели является то, что на практике вы можете оказаться в ситуации, когда вы не получаете никакого дохода в течение нескольких дней или более, а затем внезапно предложения, которые вы продвигаете, начинают конвертироваться.

К сожалению, невозможно предсказать заранее, когда и когда у вас могут возникнуть такие проблемы. И последнее, но не менее важное: издатели не имеют возможности точно узнать, действительно ли посетители веб-сайтов или пользователи приложений, которых они отправляют рекламодателям, совершили действия, которые, как утверждают рекламодатели, они совершили. Суть в том, что это — самый прибыльный, но крайне непредсказуемый .

Какой способ партнерской оплаты лучше?

Этот вопрос можно легко оценить поверх всех вышеупомянутых вопросов — в конце концов, модели, типы предложений и тому подобное не будут иметь значения, если у вас нет надежного канала для получения вашего с трудом заработанного партнера. доход. Согласно данным исследования 2015 года, 41% аффилированных лиц покинули партнерскую сеть из-за того, что их платежи не были выплачены вовремя или вообще. Более 65% аффилированных лиц прямо заявили, что они прекратят работу с партнерской сетью из-за повторяющихся проблем с оплатой.

Есть несколько хорошо зарекомендовавших себя платежных систем для партнеров на выбор — PayPal, Payoneer, Wire Transfer и WebMoney.

Прежде всего, это PayPal , платежная система, которую поддерживают все основные партнерские сети. К его минусам мы можем отнести:

  • он не поддерживает все валюты
  • Он имеет ограничения на платежи и транзакции для определенных стран
  • Он взимает относительно высокие комиссионные за кросс-переводы
  • Он не предоставляет фиксированных ставок
  • Он поддерживает MasterCard только для граждан США.

В большинстве случаев это способ оплаты, с которым может работать любой партнер, но на всякий случай лучше прояснить для себя все вышеупомянутые моменты.

Payoneer — это платежная система, которая обычно становится следующей по популярности и распространению. Как и PayPal, это платформа для электронных кошельков. По сравнению с PayPal, он выигрывает по количеству поддерживаемых стран и валют: 210+ и 150 соответственно против 200 и 25. За годовой сбор в размере 29,95 долларов партнерские организации могут получить физическую дебетовую карту Payoneer Master Debit Card для обработки транзакций в любой стране, где MasterCard поддерживается практически во всем мире.

WebMoney чрезвычайно популярен среди стран, которые раньше были частью бывшего Советского Союза. По сравнению с PayPal и Payoneer, он поддерживает только 91 страну с местными валютами. Для глобальных платежей он поддерживает только доллары США и евро, он взимает комиссию за транзакции из кошелька в кошелек.

К его плюсам можно отнести низкую комиссию за транзакцию — 0,8% от отправляемой суммы, но не более 50 евро, а также простой процесс регистрации и идентификации.

Банковские переводы на самом деле является самым популярным способом оплаты в мире, но по сравнению с вышеупомянутыми системами он выполняет транзакции медленнее и взимает более высокие комиссии.Важной частью уравнения являются банки-посредники, которые накладывают свои собственные правила на переводы. Если вы выбираете этот вариант, вам всегда нужно уточнять у своего банка-посредника условия платежей, комиссию и конкретную информацию, которая требуется для бесперебойной работы ваших с трудом заработанных партнерских комиссий.

Партнерские сети

Подраздел «Партнерские сети» нашего каталога содержит 49 партнерских сетей и платформ с оплатой за действие, которые в основном ориентированы на рекламу предложений, связанных с мобильными устройствами и приложениями.Эти компании поддерживают несколько типов комиссионных, способов и условий оплаты, а также типов предложений.

Определение партнерской сети:

Посредник между издателями (филиалами) и партнерскими программами продавцов.

Рекомендуемые мобильные партнерские компании

Типы партнерских сетей

Есть два основных типа партнерских сетей: первый тип издателей (или аффилированных лиц), которым выплачивается определенная доля дохода, полученного ими для продавцов, и второй включает в себя выплату издателям вознаграждения каждый раз, когда посетитель веб-сайта издателя или пользователь мобильного приложения издателя выполняет определенное действие, обычно называемое CPA (расшифровывается как Call-Per-Action).

Сфера индустрии партнерских программ представлена ​​широким кругом игроков, от крупных компаний, таких как Commission Junction, Tradedoubler, до специалистов, ориентированных на конкретную маркетинговую нишу, такую ​​как мобильные устройства и приложения. Благодаря экспоненциальному росту экосистемы мобильных приложений за последние 12 с лишним лет, последняя стала самой динамичной и прибыльной отраслью для аффилированных лиц.

Другой отличительной чертой партнерских программ является бизнес-модель. На сегодняшнем рынке партнерских сетей существует несколько основных моделей, таких как:

  • PPS (оплата за продажу) — с этой моделью издатели или аффилированные лица получают оплату за каждую продажу, которую они производят для рекламодателей
  • CPA (оплата — за действие) — согласно этой модели партнерским организациям платят за конкретное действие, которое было выполнено
  • CPC (оплата за клик) — эта модель влечет за собой оплату аффилированным лицам за каждый клик по объявлению, ведущему к рекламодателю страница продукта
  • CPM ( с оплатой за милю , где миля означает 1000 просмотров рекламы) — старейшая бизнес-модель, которая предполагает, что аффилированным лицам платят за увеличение просмотров рекламы рекламодателей в их онлайн-ресурсах, например веб-сайт или мобильное приложение.

Мобильные партнерские сети

Мобильная партнерская сеть — это мобильная платформа, которая служит посредником между мобильными рекламодателями, например владельцами мобильных приложений или любыми предприятиями, которые продают продукт или услугу через мобильный Интернет, и аффилированными лицами (или издателями). ‘), которые для первых занимаются рекламой, основанной на результатах. Он работает на основе модели CPA (цена за действие), при которой партнеры получают вознаграждение, когда происходит такое действие, как установка приложения или покупка любого продукта / услуги, или модели распределения доходов, когда партнеры получают определенный процент дохода, который они генерировать для рекламодателей.

Для издателей и покупателей СМИ (или «аффилированных лиц») программы CPA предлагают возможность получать значительную прибыль с правильным трафиком. Если издатели идентифицируют трафик, который особенно хорошо конвертируется для определенного типа предложения (например, знакомств), они могут генерировать гораздо более высокую эффективную цену за тысячу показов или общий доход с помощью партнерской рекламы, чем обычные объявления на основе цены за клик. Кроме того, умные аффилированные лица или медиа-покупатели могут делать маржу, покупая трафик и оптимизируя его для создания арбитража между его стоимостью и стоимостью, генерируемой через предложения CPA.Однако достичь этого на мобильных устройствах может быть непросто, учитывая большое количество параметров (устройство, операционная система и т. Д.), Которые необходимо отслеживать и управлять.

Из-за большого количества мобильных приложений на рынке компаниям, разрабатывающим приложения, становится все труднее получать прибыль от своих приложений, и, следовательно, поиск альтернативного канала дохода становится важным. Партнерские сети приложений позволяют маркетологам использовать свои налаженные отношения с рекламодателями и получать доступ к предложениям по трафику в различных вертикалях и местоположениях.Обращение к рекламодателям с особыми потребностями в трафике — задача, которую компании, занимающиеся разработкой приложений, и аффилированные маркетологи не могут просто эффективно выполнять самостоятельно. Это отнимает много времени и требует установления деловых отношений, для установления которых у них нет времени или надлежащего опыта.

Список лучших компаний по аффилированному маркетингу — сети, программы, платформы и инструменты

Vipshop Holdings Limited (VIPS) Q2 2020 Стенограмма звонка о доходах

Источник изображения: Пестрый дурак.

Vipshop Holdings Limited (NYSE: VIPS)
Телефонный звонок о доходах за 2 квартал 2020 г.
19 августа 2020 г., 7:30 утра по восточному времени

Содержание:

  • Подготовленные замечания
  • Вопросы и ответы
  • Обзвон участников

Подготовлено примечаний:

Оператор

Дамы и господа, добрый день, всем и добро пожаловать на конференц-звонок по прибыли Vipshop Holdings Limited за второй квартал 2020 года.

На этом этапе я хотел бы обратиться к мисс.Джесси Фэн, директор Vipshop по связям с инвесторами. Пожалуйста, продолжайте.

Джесси Фан Директор по связям с инвесторами

Спасибо, оператор.

Доброе утро и спасибо, что присоединились к конференц-звонку Vipshop по прибыли за второй квартал 2020 года.

Прежде чем мы начнем, я зачитаю заявление о безопасной гавани. Во время этой телеконференции мы сделаем прогнозные заявления в соответствии с Законом о реформе судебных разбирательств по частным ценным бумагам 1995 года, которые основаны на наших текущих ожиданиях, предположениях, оценках и прогнозах в отношении Vipshop Holdings Limited и ее отрасли.Все заявления, кроме заявлений об исторических фактах, которые мы можем сделать во время этой телеконференции, являются заявлениями прогнозного характера. В некоторых случаях эти прогнозные заявления могут быть идентифицированы словами или фразами, такими как ожидать, верить, продолжать, оценивать, ожидать, намереваться, есть или могут, могут, планировать, следует, будет, стремиться, потенциал или другие подобные выражения. Эти прогнозные заявления действительны только на дату настоящего документа и могут быть изменены в любое время, и мы не обязаны обновлять эти прогнозные заявления.

К нам присоединились Эрик Шен, наш соучредитель, председатель и главный исполнительный директор; и Дунхао Ян, наш финансовый директор.

Сейчас я хотел бы передать звонок г-ну Эрику Шену.

Эрик Я. Шен Председатель Совета директоров и Главный исполнительный директор

Всем доброе утро и добрый вечер. Добро пожаловать и благодарим вас за участие в нашей телефонной конференции, посвященной финансовой отчетности за второй квартал 2020 года.

Мы добились хороших финансовых и операционных результатов во втором квартале 2020 года благодаря твердому выполнению стратегии мерчандайзинга.В начале мая мы увидели сильное восстановление спроса на одежду и быстро приняли меры, чтобы помочь нашим поставщикам сократить свои запасы после COVID-19. В июне мы провели успешную рекламную кампанию, предложив клиентам лучшие предложения и помогая нашим поставщикам более эффективно монетизировать свои запасы.

В течение квартала общее количество активных клиентов выросло на 17% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года до 38,8 миллиона с 33,1 миллиона в предыдущем периоде. Кроме того, повысился и коэффициент конверсии, и привлечение клиентов.Во втором квартале коэффициент конверсии для нашего приложения увеличился на 10% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, а процент постоянных клиентов в общем числе активных клиентов увеличился до 90% с 87% в предыдущем периоде.

Во второй половине года и в последующий период мы продолжим фокусироваться на расширении продуктовых предложений на нашей платформе, предоставляя нашим клиентам дифференцированный опыт по сравнению с другими платформами на рынке. Мы считаем, что у нас есть хорошие возможности для дальнейшего увеличения доли на розничном рынке дисконтных товаров в Китае, обеспечивая стабильную прибыль для акционеров с течением времени.

Наконец, сегодня мы объявили, что наш финансовый директор, Дунхао Ян, уйдет со своей нынешней должности в ноябре. Я хочу взять … я хочу выделить время, чтобы поблагодарить Дунхао за его годы тяжелой работы и вклад в Vipshop. Наш Совет назначил Дунхао новым неисполнительным директором в день смены его должности. Мы рады, что он будет … продолжать быть частью семьи Vipshop в качестве члена нашего Совета.

Дунхао работает нашим финансовым директором с 2011 года.За последние девять лет он внес значительный вклад в нашу трансформацию из частной компании в публичную компанию. Он помог компании создать прочную финансовую команду с эффективными системами внутреннего контроля с момента нашего IPO. От имени всех нас в Vipshop я хотел бы поблагодарить Дунхао за его лидерство, профессионализм и высокую трудовую этику. Я желаю ему удачи в его будущих начинаниях.

Мы уже начали поиск нового финансового директора.

Дунхао Ян Финансовый директор

Спасибо, Эрик, и всем привет.

Как отметил Эрик, я уйду с должности финансового директора в ноябре по личным причинам после того, как мы сообщим результаты за третий квартал. Я хотел бы начать, сказав, что для меня было действительно честью быть финансовым директором Vipshop и расти вместе с Компанией в течение последних девяти лет. За это время у меня появилось много верных друзей, и я всегда буду дорожить нашим совместным опытом. Я хотел бы поблагодарить Эрика, Артура и других коллег за поддержку и дружбу на этом пути.Я с нетерпением жду продолжения работы в Компании в качестве неисполнительного директора Совета директоров. Я верю, что у Компании хорошие возможности для дальнейшего укрепления своей лидирующей позиции на рынке розничной торговли со скидками в Китае, и я полностью уверен в Эрике, Артуре и его команде, чтобы и дальше добиваться выдающихся результатов.

Обращаясь к нашим результатам за второй квартал 2020 года. В этом квартале мы продемонстрировали уверенный рост выручки и рост прибыльности в годовом исчислении.В частности, чистая прибыль не по GAAP, относящаяся к акционерам Vipshop, увеличилась на 24,3% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года до 1,3 миллиарда юаней с 1,1 миллиарда юаней в предыдущем периоде. Наша чистая маржа без учета GAAP, относящаяся к акционерам Vipshop, увеличилась до 5,5% с 4,7% в предыдущем году, несмотря на активное реинвестирование в купоны и маркетинговые расходы, связанные с рекламной кампанией в июне этого года.

Нам удалось достичь этих стабильных результатов, потому что мы сосредоточились на оптимизации ассортимента нашей продукции и предоставлении нашим клиентам превосходного качества обслуживания клиентов.Во втором квартале вклад GMV из категорий, связанных с одеждой, увеличился до 69% с 63% в предыдущем периоде, а вклад GMV от наших каналов Fengqiang и Kuaiqiang достиг 50% нашего онлайн-GMV.

В будущем мы продолжим балансировать рост выручки и прибыльности, стремясь расти как можно быстрее, сохраняя при этом нашу рентабельность на стабильном уровне. Мы уверены, что как ведущий розничный торговец скидками в Китае, мы сможем продолжать увеличивать нашу долю на рынке и обеспечивать устойчивое создание стоимости для всех наших заинтересованных сторон.

Теперь перейдем к нашим финансовым отчетам за квартал. Прежде чем начать, я хотел бы уточнить, что все финансовые показатели, представленные сегодня, выражены в юанях, а все процентные изменения относятся к годовым изменениям, если не указано иное.

Общая чистая выручка во втором квартале 2020 года увеличилась на 6% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года до 24,1 миллиарда юаней с 22,7 миллиарда юаней в предыдущем периоде, в основном за счет роста общего числа активных клиентов.

Валовая прибыль за второй квартал 2020 года составила 4 юаня.9 млрд по сравнению с 5,1 млрд юаней в предыдущем периоде. Валовая прибыль составила 20,5% по сравнению с 22,4% в предыдущем году, что в первую очередь связано с нашей стратегией реинвестирования в скидки и купоны во время июньской рекламной акции этого года.

Общие операционные расходы во втором квартале 2020 года снизились до 3,8 миллиарда юаней с 4,2 миллиарда юаней в предыдущем году. В процентах от общей чистой выручки общие операционные расходы снизились до 15,8% с 18,5% в предыдущем периоде года.

Расходы на выполнение заказов во втором квартале 2020 года снизились до 1,7 миллиарда юаней с 2,2 миллиарда юаней в предыдущем периоде. В процентах от общей чистой выручки расходы на фулфилмент снизились до 7% с 9,7% в предыдущем периоде, что в основном связано с изменением схемы логистики фулфилмента.

Маркетинговые расходы во втором квартале 2020 года составили 1 миллиард юаней по сравнению с 877,6 миллионами юаней в предыдущем году. В процентах от общей чистой выручки расходы на маркетинг составили 4.3% по сравнению с 3,9% в предыдущем периоде.

Расходы на технологии и контент во втором квартале 2020 года снизились до 305,4 миллиона юаней с 422,3 миллиона юаней в предыдущем периоде. В процентном отношении к общей чистой выручке расходы на технологии и контент снизились до 1,3% с 1,9% в предыдущем году.

Общие и административные расходы во втором квартале 2020 года составили 804,6 млн юаней по сравнению с 706,3 млн юаней в предыдущем периоде. В процентах от общей чистой выручки общие и административные расходы составили 3.3% по сравнению с 3,1% в предыдущем периоде.

Наша операционная прибыль во втором квартале 2020 года увеличилась на 28,4% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года до 1,2 млрд юаней с 965,4 млн юаней в предыдущем периоде. Операционная маржа увеличилась до 5,1% с 4,2% в предыдущем периоде.

Доходы от операционной деятельности, не относящиеся к GAAP, за исключением расходов на выплату компенсаций, основанных на акциях, и амортизации нематериальных активов, возникших в результате приобретения бизнеса, увеличились на 27,1% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года до 1 юаня.5 миллиардов с 1,2 миллиарда юаней в предыдущем периоде. Маржа операционной прибыли не по GAAP увеличилась до 6,2% с 5,2% в предыдущем периоде.

Наша чистая прибыль, относящаяся к акционерам Vipshop, во втором квартале 2020 года увеличилась на 88,9% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года до 1,5 млрд юаней с 813,5 млн юаней в предыдущем периоде. Чистая маржа, причитающаяся акционерам Vipshop, увеличилась до 6,4% с 3,6% в предыдущем году. Чистая прибыль, относящаяся к акционерам Vipshop на разводненные ADS, увеличилась до 2 юаней.24 с 1,21 юаня за предыдущий год.

Чистая прибыль не по GAAP, относящаяся к акционерам Vipshop, которая не включает компенсационные расходы на основе акций, амортизацию нематериальных активов в результате приобретения бизнеса, налоговый эффект амортизации нематериальных активов в результате приобретения бизнеса, прибыль от инвестиций и переоценку инвестиций, за исключением дивидендов, Налоговый эффект от прироста инвестиций и переоценки инвестиций, за исключением дивидендов, и доли убытков от инвестиций в коммандитное товарищество, учитываемых как объект инвестиций по методу долевого участия, увеличился на 24.3% до 1,3 млрд юаней с 1,1 млрд юаней в предыдущем периоде года. Чистая маржа не по GAAP, относящаяся к акционерам Vipshop, увеличилась до 5,5% с 4,7% в предыдущем году. Чистая прибыль не по GAAP, относящаяся к акционерам Vipshop на разводненные АДА, увеличилась до 1,92 юаней с 1,58 юаней в предыдущем году.

По состоянию на 30 июня 2020 года у нашей Компании были денежные средства и их эквиваленты, а также ограниченные денежные средства в размере 8,1 миллиарда юаней и краткосрочные инвестиции в размере 5,9 миллиарда юаней. Со второго квартала 2020 года чистые денежные средства от операционной деятельности составили 5 юаней.1000000000.

Глядя на наш бизнес-прогноз на третий квартал 2020 года, мы ожидаем, что наша общая чистая выручка составит от 20,6 до 21,6 млрд юаней, что представляет собой годовой темп роста примерно от 5% до 10%. Эти прогнозы отражают наш текущий и предварительный взгляд на рынок и операционные условия, который может измениться.

Итак, я хотел бы начать разговор с вопросами и ответами.

Вопросы и ответы:

Оператор

[Инструкции оператора] У нас первый вопрос от Алисии Яп из Citigroup.Пожалуйста продолжай.

Yik Wah Yap Citigroup — Analyst

Привет, добрый вечер, Эрик, Донхао, Джесси. Спасибо, что ответили на мой вопрос. И спасибо, Дунхао, за вашу службу и наилучшие пожелания вам. Итак, мой вопрос связан с показателем сквозных продаж. Итак, я думаю, помню, в прошлом руководство отмечало, что уровень сквозных продаж для большей части товаров для флэш-продаж составляет около 50%. Итак, поинтересуйтесь, изменился ли сейчас показатель сквозных продаж, по-разному в зависимости от категории продукта.Можете ли вы также напомнить примерный процент товаров, которые в настоящее время хранятся или используются на нашем складе, по сравнению с товарами, которые вы должны отправить обратно поставщикам после окончания продаж. Спасибо.

Эрик Я. Шен Председатель совета директоров и главный исполнительный директор

[Иностранная речь]

Итак, Алисия, мы больше не отслеживаем уровень сквозных продаж так внимательно, учитывая, что мы в значительной степени связаны с системами инвентаризации — наших поставщиков, и наша модель логистики изменилась с прежней быстрой доставки и быстрой отправки на JIT и JITX, поэтому модель точно в срок и единый заказ поставщика, отгрузка напрямую от склада поставщика до модели конечного потребителя, и поэтому, за исключением продуктов, которые мы закупаем напрямую, у нас больше нет концепции сквозных продаж.Что касается вашего вопроса о быстром вводе-быстром выводе, это очень небольшой процент, потому что большинство наших продуктов сейчас находятся в JIT и JITX.

Yik Wah Yap Citigroup — Analyst

Хорошо. Спасибо.

Оператор

Спасибо. У нас есть следующий вопрос, исходящий от Томаса Чонга из Jefferies. Пожалуйста продолжай.

Томас Чонг Джеффрис — аналитик

Привет, добрый вечер.Спасибо, руководство, что ответили на мои вопросы. У меня вопрос о деловой тенденции в июле и обновлениях. Можете ли вы прокомментировать тенденции GMV и наши ожидания в отношении пользователей и GMV во второй половине? Мы заметили, что во втором квартале чистый прирост за квартал достаточно высок. Просто хочу посмотреть, как мы должны думать о перспективах второй половины. А затем очень быстрый вопрос о конкурентной среде и наших мыслях о онлайн-покупках в режиме реального времени. Спасибо.

Эрик Я Шен Председатель совета директоров и главный исполнительный директор

[Иностранная речь]

Итак, Томас, после воздействия COVID-19 мы все еще наблюдали довольно положительные тенденции в июле и августе. учитывая, что все больше людей переходят в Интернет, чтобы делать покупки, чем раньше.Поэтому мы наблюдаем вполне положительные тенденции. Но третий квартал традиционно считается светлым сезоном без рекламных мероприятий, и это также легкий сезон для категории одежды. У нас есть все более и более высокие ожидания на четвертый квартал, когда размеры билетов на одежду намного больше, а размеры билетов, а также рекламные мероприятия в четвертом квартале, которые мы будем проводить, а также общеотраслевые рекламные мероприятия увеличат долю рынка. Так что мы весьма позитивно оцениваем прогноз на вторую половину.

[Иностранная речь]

Итак, Томас, по поводу вашего второго вопроса о соревнованиях, которые ведут прямые трансляции.После вспышки COVID-19 на рынке стало намного больше товаров, чем раньше, и многие бренды стремятся расширить каналы, в том числе бренды, которые не работали с нами, но теперь работают с нами. Таким образом, ключевым моментом является то, какой канал может более эффективно монетизировать инвентарь для мероприятий, и поэтому мы также будем реализовывать нашу стратегию мерчандайзинга, чтобы получить долю.

Что касается вашего вопроса о потоковой передаче в реальном времени, мы уже около четырех месяцев пробовали вести электронную коммерцию в режиме реального времени.Мы увидели некоторые положительные тенденции. Мы все еще находимся на ранней стадии изучения этой концепции и продолжим изучать различные форматы. Например, короткие видеоролики и прямые трансляции.

Томас Чонг Джеффрис — аналитик

Спасибо.

Оператор

Спасибо. У нас есть следующий вопрос, исходящий от линии Бинни Вонг из HSBC. Пожалуйста продолжай.

Бинни Вонг HSBC — Аналитик

Привет.Добрый вечер, менеджмент. И привет, Дунхао, мне так жаль, что ты ушел. Работать с вами все эти годы было большим удовольствием. Таким образом, вопрос здесь в том, что если мы посмотрим на валовую прибыль, она окажется немного ниже в разбивке по Y-к-Y, примерно на 2 базисных пункта — на 2 пункта ниже. Просто интересно, изменится ли смесь категорий. И затем, если вы посмотрите на коэффициент маркетинговых затрат, он все равно должен быть довольно высоким, поскольку в основном — выше с 3 квартала 2018 года примерно на 4% или около того. Итак, как же нам увидеть, что соотношение продаж и затрат на маркетинг за весь год должно иметь тенденцию? И затем, если мы сможем лучше понять с точки зрения продаж и маркетинга, какая часть из них больше связана с привлечением пользователей, а какая связана с купонами, это было бы здорово.Спасибо.

Дунхао Ян Финансовый директор

Хорошо. Что ж, спасибо, Бинни. Да, ты прав. Я имею в виду, что я работаю в компании девять лет, и мне очень нравится эта компания. Но я думаю, что для меня сейчас самое подходящее время двигаться дальше. Но поскольку я уйду с поста финансового директора компании, я думаю — в то же время я буду назначен новым неисполнительным директором совета и в этом качестве, и я все равно буду делать все возможное, чтобы попытаться способствовать процветанию и росту Vipshop.Так что не стоит об этом беспокоиться.

Итак, вернемся к вашему вопросу о бизнесе. Итак, валовая прибыль, да, вы правы. В годовом исчислении наша валовая прибыль за второй квартал была примерно на 2 процентных пункта ниже, чем за второй квартал прошлого года, и причина этого в том, что если вы посмотрите на наши операционные расходы, общие операционные расходы в процентах от выручки, это снизился на 2,7% по сравнению со вторым кварталом прошлого года. Поэтому наша стратегия — попытаться как можно быстрее развивать Компанию, сохраняя при этом здоровый уровень маржи.

Итак, пока мы — теперь, когда мы можем сократить расходы и снизить операционные расходы в процентах от выручки, мы хотим использовать часть этих сбережений для реинвестирования в рост выручки Компании. Поэтому мы предложили больше купонов, скидок и скидок нашим клиентам, чтобы стимулировать, во-первых, рост выручки, а во-вторых, новых клиентов и общий рост клиентов. Итак, если вы посмотрите на рост наших клиентов в прошлом — во втором квартале этого года, он был примерно на 70% в годовом исчислении, что было довольно впечатляюще.

А маркетинг — да, ты прав. А маркетинговые расходы в процентах от выручки немного выросли во втором квартале, отчасти потому, что в первом квартале из-за кризиса пандемии коронавируса мы приняли решение не тратить слишком много на маркетинг. Но в начале мая мы увидели, что рынок быстро восстанавливается, спрос очень быстро восстанавливался. Итак, мы решили, хорошо, что пришло время снова потратить на маркетинг, чтобы стимулировать трафик, рост клиентов и, в конечном итоге, рост выручки. И в этом году мы не ожидаем, что маркетинговые расходы в процентах от выручки будут значительно выше, чем в прошлом году.Вероятно, он будет немного выше, но ненамного выше. Опять же, общая стратегия состоит в том, чтобы расти как можно быстрее при сохранении здорового уровня маржи.

Джесси Фан Директор по связям с инвесторами

И, что касается последнего, все наши маркетинговые расходы связаны с привлечением клиентов, тогда как купоны и скидки учитываются в нашей валовой прибыли. Так что это отдельно.

Бинни Вонг HSBC — Аналитик

И спасибо.Спасибо, Донхао и Джесси. Итак, является ли это причиной того, что валовая прибыль немного снизилась, потому что мы также выдавали больше купонов? Или это по регионам или по смешанным категориям?

Дунхао Ян Финансовый директор

Или что? Прости, Бинни?

Бинни Вонг HSBC — Аналитик

Извините. Привет, Дунхао. Извини. Я просто подумал, что валовая прибыль также имеет тенденцию к снижению примерно на 2 процентных пункта ниже, чем в прошлом году.Это также из-за подобных купонов или из-за изменения состава категорий?

Дунхао Ян Финансовый директор

Какие изменения? О, смена категории. Все в порядке. Хорошо. Итак, в первом квартале, я думаю, что основной причиной снижения нашей валовой прибыли было изменение ремикса нашей категории. Но я думаю, что во втором квартале это произошло в основном из-за наших усилий по реинвестированию, чтобы предоставить нашим клиентам больше купонов и скидок.

Оператор

Спасибо, сэр.У нас есть следующий вопрос из линии Джойс Джу из Bank of America. Пожалуйста продолжай.

Джойс Джу Банк Америки Меррилл Линч — Аналитик

Спасибо, руководство. Поздравляю с отличным результатом в этом квартале. И Дунхао, спасибо за все твои — подобные ответы и помощь. Да, мой вопрос касается роста числа пользователей, а также продаж и маркетинга. Что касается роста пользователей в этом квартале, мы видели — рост пользователей фактически возобновился с первого квартала, а темпы роста фактически аналогичны второму полугодию прошлого года.Просто хочу — просто убедитесь, что Компания продолжит [неразборчиво] ожидать роста числа пользователей, аналогичного темпам роста в этом квартале. Но мы знаем, что в этом квартале у нас будут большие рекламные акции, и в целом по отрасли рост пользователей кажется довольно сильным. Стоит ли ожидать сезонности роста числа пользователей или мы полагаем, что она будет более постоянной?

И второй вопрос: в настоящее время мы активно занимаемся — да, Vipshop во многом занимается брендированием — маркетингом, например рекламой на Hunan TV или спонсируем множество телешоу.Можем ли мы получить разбивку по нашим продажам и маркетингу, например, какой процент из них на самом деле занимается брендингом, какой процент на самом деле использует [неразборчиво]? Да. Большое спасибо.

Эрик Я. Шен Председатель совета директоров и главный исполнительный директор

[Иностранная речь]

Итак, Джойс, что касается вашего вопроса о росте числа клиентов, мы фактически начали инвестировать в маркетинге снова к концу апреля, потому что до апреля из-за пандемии мы довольно осторожно относились к инвестированию в маркетинг.А после того, как в конце апреля — начале мая ситуация успокоилась, мы начали вкладывать большие средства как в поддержку телешоу, так и в цифровую рекламу, потому что люди часто сидели дома и смотрели телевизор на iPad. Мы также получили довольно положительные результаты от поддержки телевизионных коэффициентов. На самом деле мы увидели довольно солидные результаты как с точки зрения привлечения новых клиентов, так и с точки зрения траты денег на то, что мы называем старыми, старыми клиентами, поэтому люди, которые делали покупки у нас давным-давно, но на самом деле не делали покупки в нашей линейке.И в обоих случаях мы наблюдаем положительные тенденции. Во второй половине мы продолжим инвестировать в маркетинг, и мы ожидаем, что тенденции роста клиентов будут положительными и в будущем.

[Иностранная речь]

Джойс, что касается вашего второго вопроса о — о разделении между целевой рекламой и брендингом, если бы мы потратили 3 доллара, то 2 доллара из них будут потрачены на цифровую рекламу, так что очень таргетированная и тогда на брендинг будет потрачено около $ 1. Результат брендинга проявляется медленнее, не так быстро, но мы видим — мы видим, что это напоминает многим новым клиентам загрузить наше приложение, а старым клиентам — вернуться на нашу платформу.Таким образом, мы на самом деле вполне довольны распределением маркетингового бюджета прямо сейчас.

Оператор

Спасибо. У нас есть следующий вопрос, исходящий от Эдди Ванга из Morgan Stanley. Пожалуйста продолжай.

Эдди Ван Morgan Stanley — аналитик

Привет, менеджмент. Спасибо за ответ на мой вопрос и наилучшие пожелания Дунхао. Итак, мой вопрос касается уровня запасов бренда. Итак, как я думаю, вы упомянули в прошлый раз, что вы ожидали, что проблема товарных запасов брендов сохранится до конца этого года.Но если вы посмотрите на июнь и июль, спрос на одежду в Китае на самом деле довольно высок, и мы все понимаем, что многие платформы, включая нас, на самом деле проводят довольно агрессивную рекламу в течение июньского и июльского [фонетического] периода. Так что просто хочу понять ваш взгляд на вопрос инвентаризации на конец этого года. Есть ли какие-то изменения для просмотра или вы все еще придерживаетесь этого мнения? Спасибо.

Эрик Я. Шен Председатель совета директоров и главный исполнительный директор

[Иностранная речь]

Эдди, мы все еще наблюдаем высокий уровень запасов на рынке.Многие бренды приходят к нам, чтобы монетизировать свои активы. Поэтому мы полагаем, что эта тенденция сохранится во второй половине этого года и в следующем году. Например, раньше мы не очищали запасы наших поставщиков на срок более двух лет. Но теперь, когда мы открыли канал очистки запасов на нашей платформе, чтобы помочь нашим поставщикам очистить и старые запасы. Поэтому мы уверены, что на рынке есть много запасов, которые нам предстоит очистить в ближайшие годы.

Оператор

Спасибо.Итак, переходим к следующему вопросу. Следующий вопрос исходит от Хан Джун Кима из Macquarie. Пожалуйста продолжай.

Хан Джун Ким Macquarie Research — Аналитик

Отлично. Спасибо за возможность задать вопрос. Может ли руководство помочь нам понять, возможно, ТАМ для нашего бизнеса. И это задается в контексте признания того, что если мы — в рамках дисконтирования розничной торговли, я думаю, что наш VIP.com будет иметь тенденцию немного больше фокусироваться на массовой сегментации премиум-класса.Наш вид инициативы Shan Shan будет сосредоточен немного выше этого, а VIPmaxx немного ниже этого, но большая часть того, что, я думаю, инвесторы или акционеры типа VIP могут увидеть и контролировать, на самом деле является премиальным массовым сегментом — — или — да, премиальный массовый сегмент, по сути. Так что просто — по мере роста нашей пользовательской базы, я не знаю, как вы, ребята, думаете о том, какое число, в долгосрочной перспективе, может быть для вас, ребята, с точки зрения активной базы пользователей. Спасибо.

Эрик Я Шен Председатель совета директоров и главный исполнительный директор

[Иностранная речь]

Итак, Хан Джун, мы являемся розничным продавцом со скидками, и многие клиенты действительно любят покупать вещи в скидки.И поэтому мы считаем, что наша клиентская база может быть очень широкой. В целом, мы полагаем, что наш адресный рынок может достигать 300 миллионов клиентов.

Дунхао Ян Финансовый директор

Да. И, кроме того, мы не просто розничный продавец со скидками. Мы занимаемся розничной торговлей со скидками для брендов. Вот в чем уникальность нашей бизнес-модели. Таким образом, мы продаем нашим клиентам множество товаров с большими скидками. TAM — для нашего бизнеса, мы считаем, очень и очень высоки.Но трудно представить, почему кто-то просто не хотел бы иметь брендовый продукт с большими скидками. Итак, мы думаем, что ТАМ … он будет действительно большим.

А также, если вы посмотрите на крупнейшего в мире дисконтного ритейлера TJX для рынка Северной Америки, общая численность населения превышает 300 миллионов человек, что составляет одну четверть населения Китая. Но им нравятся продажи в 40 миллиардов долларов в год. А Vipshop в этом году нам нравится только одна треть, примерно треть этого. Так что потенциал роста нашей бизнес-модели и Vipshop, на мой взгляд, огромен.

Оператор

Спасибо. У нас есть следующий вопрос от Джерри Лю из UBS. Пожалуйста продолжай.

Джерри Лю UBS — Аналитик

Привет. Спасибо, руководство. И Дунхао, всего наилучшего в будущем. Я хотел бы вернуться к некоторым ранее заданным вопросам о конкуренции. И мой главный вопрос: если мы посмотрим на июнь, примерно, возможно, июнь, июль, май, когда спрос начал восстанавливаться. Как выглядит конкуренция в этот период? Были ли какие-то области, которые были более положительными или более отрицательными, особенно рекламные акции во время фестиваля шоппинга 6/18? Было ли это более интенсивным, или ожидаемым, или менее интенсивным, чем вы думали? И, учитывая все это, чего нам ожидать от торгового фестиваля 11/11 в этом году? Спасибо.

Эрик Я. Шен Председатель совета директоров и главный исполнительный директор

[Иностранная речь]

Итак, Джерри, что касается конкуренции, мы всегда видим конкуренцию везде. В сфере электронной коммерции всегда было довольно жестко, и всегда приходило больше игроков. Но мы уверены, что рынок достаточно велик и продолжает расти. И поэтому ключ заключается в том, чтобы платформы выполняли свою стратегию и получали долю и привлекали клиентов благодаря своей стратегии и ее реализации.Итак, с этой точки зрения, сейчас не только май, июнь, июль, но и то, что до конца этого года и в последующий период мы ожидаем, что разные платформы будут продолжать искать разные способы продавать больше продуктов и привлекать больше клиентов. И мы, конечно же, продолжим активно работать с нашими поставщиками над монетизацией — помогать им монетизировать свои запасы и реализовывать свою стратегию мерчандайзинга.

Оператор

Спасибо. У нас есть следующий вопрос из линии Вероники Шен из «Китайского Возрождения».Пожалуйста продолжай.

Вероника Шен China Renaissance — Аналитик

Привет, менеджмент. Спасибо, что ответили на вопрос. И всего наилучшего, Дунхао. Ну, у меня вопрос по размеру билета, размеру заказа. Поскольку мы снизили порог бесплатных покупок и бесплатной доставки более чем на полгода, как нам ожидать увеличения размера заказа в будущем? Стабилизируется ли он на определенном уровне или у нас будет понижательное давление? Спасибо.

Джесси Фэн Директор по связям с инвесторами

Прошу прощения.Вы говорите о бесплатной доставке в размере 88 юаней?

Вероника Шен China Renaissance — Аналитик

Да, да, да. Я думаю о размере заказа, поскольку мы снизили порог бесплатной доставки до 88 юаней с 288 юаней. Итак, я думаю о том, как нам предвидеть размер заказа в будущем.

Эрик Я Шен Председатель совета директоров и главный исполнительный директор

[Иностранная речь]

Вероника, после того, как мы объявили о снижении порога бесплатной доставки до 88 юаней, размер билета немного уменьшился, но также клиенты покупают чаще.В первом квартале тенденции ARPU и размера билетов были омрачены воздействием COVID-19. Но, начиная со второго квартала, мы наблюдаем здоровые тенденции, поскольку мы приобрели много новых клиентов, а также активировали многих, как мы называем, старых-старых клиентов. Они делают покупки реже и покупают меньше, чем очень лояльные существующие клиенты. Следовательно, это снизило средний ARPU. Но во втором полугодии мы считаем, что сможем продолжать увеличивать частоту покупок этих клиентов и со временем увеличивать ARPU.

Оператор

Спасибо. У нас есть следующий вопрос, исходящий от Алекса Яо. Пожалуйста продолжай.

Алекс Яо JPMorgan — Аналитик

Спасибо, руководство, за ответ на мой вопрос. И Дунхао, всего наилучшего в твоем следующем путешествии. У меня вопрос по поводу тенденций роста пользователей. Что привело к росту числа активных клиентов на 17% в годовом исчислении? И какова была ваша стратегия привлечения пользователей во второй половине? Какие финансовые вложения вам необходимы, чтобы подготовиться к росту числа новых пользователей во второй половине? Спасибо.

Эрик Я Шен Председатель совета директоров и главный исполнительный директор

[Иностранная речь]

Итак, Алекс, что касается привлечения пользователей, во втором полугодии мы продолжим увеличивать маркетинговые расходы по сравнению с первая половина. Во втором квартале мы фактически инвестировали в маркетинговые расходы только в мае и июне и не инвестировали в апреле. Мы по-прежнему видим очень позитивные тенденции роста числа пользователей. И поэтому мы действительно ожидаем, что тенденция второй половины должна быть лучше, чем то, что мы видим сейчас, учитывая, что количество наших новых клиентов фактически сократилось по сравнению с прошлым годом в апреле.

Оператор

Спасибо. У нас есть следующий вопрос от представителя компании KeyBanc Capital Markets Ханса Чанга. Пожалуйста продолжай.

Ханс Чанг KeyBanc Capital Markets — Аналитик

Добрый вечер. Спасибо, что ответили на мой вопрос. И наилучшие пожелания Дунхао. Итак, мой первый вопрос был бы просто — я хотел следить за валовой прибылью. Итак, очевидно, что в этом квартале — во втором квартале у нас есть промо-акции и купоны.И тогда мне просто интересно, как мы должны думать о второй половине, особенно о четвертой четверти? Стоит ли думать, что рекламная активность будет еще сильнее, чем во втором квартале? И тогда второй вопрос будет более широким вопросом о долгосрочной перспективе. Может ли руководство разделить ваше мнение о среднесрочной перспективе роста, скажем, на два-три года? Сможем ли мы вернуться к двузначному CAGR, продолжая поддерживать стабильную маржу или даже более высокий профиль маржи? И какая стратегия нам нужна для этого? А затем просто надеюсь услышать некоторые мысли от руководства.Спасибо.

Дунхао Ян Финансовый директор

Хорошо. Что ж, спасибо за вопрос. Что ж, как мы уже говорили ранее, наша общая стратегия заключается в том, чтобы как можно быстрее развивать наш бизнес, сохраняя при этом здоровый уровень маржи. Итак — ну, мы не даем никаких указаний на наш 3-й и 4-й кварталы по валовой прибыли, но я могу сказать вам, что, поскольку мы продолжаем экономить наши операционные расходы, такие как затраты на выполнение заказов, мы сможем — у нас будет возможность предоставить больше купонов на скидку, чтобы стимулировать рост выручки и роста числа пользователей.Такова наша стратегия.

И прогноз на два-три года — ну, конечно, мы будем делать все возможное, чтобы как можно быстрее стимулировать рост нашей выручки, и, очевидно, мы будем очень рады увидеть, сможем ли мы иметь двузначные цифры. рост, как вы упомянули. Но опять же, мы не даем прогнозов относительно роста выручки после следующего квартала. Но мы сделаем все возможное, чтобы добиться максимально быстрого роста выручки.

Оператор

Спасибо. У нас есть следующий вопрос, исходящий из линии Тянь Хоу из T.H. Capital. Пожалуйста продолжай.

Тиан Хоу T.H. Капитал — Аналитик

Да. Добрый вечер, руководство и наилучшие пожелания Дунхао. Итак, вопрос заключается в смеси категорий продуктов. Итак, мы начали сосредотачиваться только на одежде. Поэтому мне интересно, какова нынешняя смесь продуктов и какие еще категории руководство хочет добавить в портфель продуктов в будущем. Так что это вопрос номер один. Номер два касается наших затрат на технологии и контент.Я вижу, что процент от дохода по этой статье снижается. Интересно, как будет выглядеть эта линия в будущем? Спасибо.

Эрик Я. Шен Председатель совета директоров и главный исполнительный директор

[Иностранная речь]

Итак, что касается вашего первого вопроса, Тиан, наши основные возможности заключаются в категориях, связанных с носимой одеждой, которые способствуют более 70% нашего GMV, и именно в этом наш опыт, особенно в области мерчандайзинга.Поэтому мы продолжим увеличивать нашу долю на рынке и увеличивать нашу долю в этих основных категориях. В настоящий момент мы не стремимся агрессивно входить в какие-либо новые категории, поскольку считаем, что в категории одежды есть много возможностей для увеличения доли рынка и роста.

[Иностранный язык]

Что касается затрат на технологии, мы ожидаем, что они будут довольно стабильными в будущем, поскольку у нас уже есть очень зрелая установка и мы постепенно инвестируем немного больше в персонализацию.Но если в будущем расходы на технологии увеличатся, это не будет иметь смысла. Это будет очень небольшое увеличение.

Оператор

Спасибо. У нас есть следующий из линии Джона Чоя из Daiwa. Пожалуйста продолжай.

Джон Чой Daiwa Capital Markets — Аналитик

Большое спасибо за ответ на мой вопрос. И всего наилучшего, Дунхао. Мой первый вопрос касается вашего нового пользователя.Я думаю, вы, руководство, не могли бы вы рассказать нам о … виде разделения между городами более низкого уровня? А также, если бы вы могли поделиться с нами некоторыми метриками за прошлые годы, я бы сказал, пару кварталов пользовательского поведения расходов этих новых пользователей, включая упомянутых вами старых пользователей, вы видите хорошее постепенное увеличение средние расходы? И мой второй вопрос — это просто краткое продолжение. Я думаю, что в подготовленных замечаниях вы, ребята, упомянули, что Fengqiang и Kuaiqiang теперь составляют 50% вашего общего GMV.Теперь, когда этот показатель продолжает расти, как это повлияет на нашу валовую прибыль? Спасибо.

Эрик Я. Шен Председатель совета директоров и главный исполнительный директор

[Иностранная речь]

Итак, наши новые клиенты приходят со всех сторон. Но в последнее время мы заметили, что немного больше прибывает из городов уровня 4, уровня 5 и уровня 6, и эти клиенты также в среднем моложе; много пост-90-х и пост-2000-х.

[Иностранный язык]

Что касается тенденций ARPU для новых клиентов, всегда было так, что когда новые клиенты впервые приходят, они не будут тратить много.Но по мере того, как они становятся более активными и более привязанными к платформе, их размеры билетов и частота покупок также улучшаются. Итак, мы продолжаем наблюдать эти здоровые тенденции.

[Иностранная речь]

И последний вопрос, отвечая на ваш вопрос относительно Fengqiang и Kuaiqiang, эти каналы не повлияют на нашу валовую прибыль. Мы планируем нашу валовую прибыль в целом, и Fengqiang и Kuaiqiang не особенно сильно тормозят маржу по сравнению с другими платформами.

Дунхао Ян Финансовый директор

Да.Чтобы добавить к этому, Fengqiang и Kuaiqiang, цены действительно низкие, но наша ставка не сильно отличается от других каналов. Так что это не будет кумулятивным — это не будет тормозом для нашей валовой прибыли.

Оператор

Спасибо. Теперь я хотел бы передать конференцию нашему организатору для замечаний домой.

Donghao Yang Финансовый директор

Спасибо всем, что нашли время присоединиться к нам сегодня, и мы с нетерпением ждем встречи с вами в следующем квартале.Так что имейте в виду, что в следующем квартале это все равно буду я. Спасибо. Пока-пока.

Оператор

[Заключительное слово оператора]

Продолжительность: 60 минут

Участники звонка:

Джесси Фан Директор по связям с инвесторами

Я. Шен Председатель Совета директоров и генерального директора

Донгао Ян Главный финансовый директор

Ик Ва Яп Citigroup — аналитик

Томас Чонг Jefferies — Аналитик

Бинни Вонг HSBC — Аналитик

Джойс Джу Bank of America Merrill Lynch — аналитик

Эдди Ван Morgan Stanley — аналитик

Хан Джун Ким Macquarie Research — Аналитик

Джерри Лю UBS — Аналитик

Вероника Шен China Renaissance — Аналитик

Алекс Яо JPMorgan — Аналитик

Ханс Чунг KeyBanc Capital Markets — Аналитик

Tian Hou т.H. Capital — Аналитик

Джон Чой Daiwa Capital Markets — Аналитик

Больше анализа VIPS

Все расшифровки телефонных звонков

Эта статья представляет собой мнение автора, который может не согласиться с «официальной» рекомендательной позицией премиальной консультационной службы Motley Fool. Мы пестрые! Ставка под сомнение по поводу инвестиционного тезиса — даже нашего собственного — помогает всем нам критически относиться к инвестированию и принимать решения, которые помогают нам стать умнее, счастливее и богаче.

Эксклюзивность для всех: как использовать ABM, чтобы относиться ко всем как к VIP-персонам

Вы когда-нибудь были в одном из тех гастрономов с фотографиями знаменитостей с автографами на стене? Может, у них там был бутерброд, названный в честь самого престижного A-листера?

У этих гастрономов были бы проблемы с выживанием, если бы они обслуживали только знаменитостей, верно? Но вы уж точно не получите в гости бутерброд с вашим именем.

Что ж, одна из прелестей ABM в том, что с ее помощью можно обращаться со всеми, с кем вы ведете бизнес, — большими или маленькими — как с VIP-персоной, достойной бутерброда.

На сегодняшней конференции #FlipMyFunnel специальный приглашенный ведущий Стив Уотт встречается с Эриком Мартином, вице-президентом SAP по маркетингу на основе учетных записей, чтобы узнать, как такой гигант, как SAP, распространяет свой эксклюзивный бренд на более мелкие компании.

Этот пост #TakeoverTuesdaypost основан на подкасте со специальным ведущим Стивом Уоттом и гостем Эриком Мартином . Если вы хотите прослушать серию полностью, вы можете посмотреть ее здесь и ниже.

Эксклюзивность — секрет соуса

Steve: Можете ли вы дать нам понимание того, где ABM играет важную роль для SAP и вашу роль в создании этого?

Эрик: Моя должность — вице-президент по маркетингу, в частности, в программе маркетинга на основе учетных записей в Северной Америке. Как и многие зрелые технологические компании на этом рынке, мы получаем очень большой процент нашего бизнеса год за годом от относительно небольшого количества счетов.

В то же время расширился наш портфель предложений.Это действительно резко выросло за последние 10 лет. Итак, сочетание этих двух вещей действительно послужило отличным бизнес-обоснованием здесь, в Северной Америке, в частности, это очень зрелый рынок. В Северной Америке существует большое количество транснациональных компаний, на которые приходится высокий процент доходов SAP.

Около пяти лет назад мы запустили программу и решили, что хотим продавать эти компании таким образом, чтобы было ясно, что мы понимаем их бизнес, что мы хорошо знакомы с ними, что они наши друзья, и мы видели новые возможности для них воспользоваться некоторыми из новых предложений SAP.

И это было генезисом программы.

В Северной Америке мы обслуживаем около 50 аккаунтов одновременно. Я знаю, что некоторые из ваших слушателей используют ПРО для гораздо более широкого круга пользователей.

Мы используем модель «один к одному», «один к нескольким» для этих 50 учетных записей.

Эта исключительность дала нам возможность быть более эффективными с некоторыми учетными записями на вершине этой пирамиды.

Рынок из 300 компаний

Эрик: I Если вы посмотрите, где SAP получает доход в настоящее время, а затем каковы возможности роста для SAP, значительный рост SCP будет происходить за счет небольших компаний среднего размера.

Итак, компании, которые в настоящее время не владеют SAP. Это место для маркетинга, но трудная модель, понимаете, когда у вас более низкий процент выигрыша, более высокая стоимость продажи и все те вещи, которые затрудняют реализацию

.

Один из способов, которым компания стремилась масштабироваться и пытаться сократить это большими кусками, — это взаимодействие с частными инвестиционными компаниями или фирмами венчурного капитала и выяснение того, какое ценностное предложение SAP может предложить материнской организации в в данном случае — частная инвестиционная компания.

У этой частной инвестиционной компании 306 компаний из 63 стран, которые, возможно, представляют 28 различных отраслей. Если вы подумаете о таком составе счетов, вам будет трудно сказать, что это рынок с одним аккаунтом, не так ли?

Нет отраслевой общности. Общего жизненного цикла SAP нет.

Перед нами стояла задача: применять ПРО? Следует ли нам рассматривать их как единый рынок?

У нас было несколько вещей. Очень старшее руководство нашей компании работало с высшим руководством этой частной фирмы, и мы подписали генеральное соглашение об оказании услуг.

И это означало, что все эти 306 компаний теперь имеют одинаковую покупательную способность, даже если бы они были стартапом за 5 миллионов долларов, они получали бы ту же скидку при покупке программного обеспечения SAP, которую могла бы получить очень большая существующая компания.

Как измерить успех?

Эрик: Мы смотрим на успех программы ABM тремя способами:

  1. Выручка и преобразование в доход
  2. Скорость
  3. Размер сделки

Иногда скорость и размер сделки могут противоречить друг другу.Если сделка более крупная, ее закрытие займет больше времени. Мы добавляем новые вещи со временем.

И иногда в этом заключается ценность подхода ABM: превращение сделки из чего-то, что может показаться транзакционным с самого начала, в нечто гораздо более стратегическое или даже трансформирующее для некоторых из наших крупных клиентов.

Итак, эти две вещи могут противоречить друг другу, но до тех пор, пока мы четко понимаем, каковы цели, некоторая комбинация закрытого дохода, скорости и размера сделки является основными способами, с помощью которых мы смотрим на успех программы ABM. .

Как это выглядит на практике?

Эрик: Глобальный директор по работе с клиентами пришел к нам в апреле 2018 года и сказал: вот ситуация. Можете ли вы мне помочь?

Как и у любой публично торгуемой компании, финансовый год которой совпадает с календарным годом, у нас теперь было восемь месяцев или меньше, чтобы попытаться получить с ней какой-то доход, используя эту возможность.

Вам нужна скорость, потому что наши циклы продаж зачастую длиннее этого.Итак, была игра на скорость, и вся эта деятельность была настолько сконцентрированной — и такой целенаправленной — насколько это помогло с этим.

У нее был целевой доход, который она определила как очень агрессивный. И она была уверена в себе, но ее тоже это немного тревожило. Кто угодно мог бы оказаться в таком положении.

Окончательный успех программы был таков, что к концу того календарного года мы успешно сократили вдвое большую сумму дохода, которую она планировала принести.Мы говорим о восьмизначных числах.

Это была очень значительная сумма дохода. Это вдвое больше, чем она планировала привлечь. В результате она стала вице-президентом, и на эту роль перешел еще один глобальный директор по работе с клиентами.

Усилия VIP по «приглушению» рекламных объявлений — Marketing Week

Усилия бренда электронных сигарет VIP по «приглушению» своей рекламы, похоже, дали обратный эффект после того, как его последняя телевизионная реклама была запрещена к показу до 21:00, и наблюдательный орган по рекламе посчитал это слишком «сексуальный» для юных зрителей.

Видео: VIP ТВ реклама

VIP отметила свое возвращение к телевизионной рекламе в мае этого года после того, как предыдущий ролик, показанный в 2013 году, собрал 1156 жалоб.

Объявление, в котором была фраза «Положи это мне в рот. Я хочу увидеть, насколько это круто », — подверглось критике со стороны Управления по стандартам рекламы (ASA) за« сексуально провокационную презентацию », которая постановила, что его не следует показывать снова после 23:00.

Запуская свою последнюю телевизионную кампанию, соучредитель VIP Дэйв Левин сказал: «Хотя первая реклама была успешной в том смысле, что она привлекла к нам огромное внимание, мы все ценим вкус, поэтому мы осознали необходимость реагировать на жалобы на нашу новую творческую продукцию.”

В новом рекламном ролике та же женщина-модель разговаривала с камерой, что и в предыдущем ролике, но с другим сценарием, который, по утверждению VIP, был менее откровенно сексуальным.

Вместо этого женщина сказала, проводя рукой по бедру: «Вам знакомо чувство, которое возникает, когда что-то идет хорошо? Вы можете потрогать его, подержать, даже увидеть. Что ж, теперь вы можете попробовать это ».

Обновленное объявление вызвало 86 жалоб, многие из которых поставили под сомнение, подходит ли объявление для трансляции до 21:00. Агентство Clearcast, занимающееся очисткой вещания, наложило на него ограничение «для бывших детей».

ASA заявила, что «обеспокоена» тем, что степень сексуальности в рекламе, хотя и не явная, не подходит для детей старшего возраста, а также для детей младшего возраста. Он постановил, что реклама не должна снова транслироваться в ее нынешнем виде до 21:00, чтобы минимизировать риск ее просмотра детьми.

Представитель VIP заявила в своем заявлении: «Мы отреагировали на отзывы о нашей последней рекламной кампании, смягчив нашу рекламу и нацелив нашу следующую телевизионную кампанию на аудиторию после водораздела.Мы уважаем решение ASA и продолжим приветствовать и принимать во внимание комментарии аудитории ».

Телевизионная реклама также была исследована по двум отдельным вопросам — могла ли она оскорбить или безответственно сексуализировать использование электронных сигарет и может ли быть обосновано утверждение в тексте «качество гарантировано с 2009 года» — но эти жалобы не были поддержаны сторожевой таймер рекламы.

Как обеспечить VIP-поддержку

Обеспечить каждому клиенту отличную поддержку — это непростая задача.Это особенно актуально на начальных этапах развития стартапа, когда ресурсы ограничены, а вы боретесь за свое место.

Жесткие решения об уровнях поддержки, на которые могут рассчитывать клиенты, на данном этапе неизбежны, особенно в SaaS, где клиенты не привязаны к долгосрочным контрактам и могут выйти в любой момент. Один из вариантов расстановки приоритетов, который может быть чрезвычайно успешным, — это уровень поддержки VIP-клиентов для ключевых клиентов. Это может быть явное соглашение об уровне обслуживания (SLA) по определенным индивидуальным сделкам или тарифным планам, которые взимают небольшую ежемесячную плату, или это может быть просто внутренний акцент на том, чтобы дать вашим наиболее ценным клиентам небольшую обработку белых перчаток, чтобы гарантировать, что они опыт.

В Intercom мы пошли по второму пути — чтобы клиенты, которые выглядели так, как будто они были ценными или влиятельными, получали небольшую дополнительную помощь. Я организовал программу поддержки VIP и управлял ею почти два года. Первые шесть месяцев у нас не было отдела продаж, а тем более глобальной круглосуточной поддержки клиентов. Вместо этих инструментов наша служба поддержки VIP-клиентов помогла обеспечить положительную молву среди клиентов, которые, по нашему мнению, могли иметь наибольшее влияние.

Сравнение успеха VIP-компаний с приложениями, не относящимися к VIP, не совсем однозначно — их вероятность преуспеть в первую очередь делает их VIP-персонами, верно? Но мы подсчитали, как поддержка VIP-клиентов влияет на отток клиентов.Мы подтвердили, что вероятность того, что клиенты станут активными, превратят тех, кто находится на пробной версии, в платящих клиентов, значительно выше, и мы удерживаем их в течение более длительного времени.

Вот как мы добились этого.

Определите подходящих VIP-персон

Прежде чем разработать конкретную тактику поддержки, мы определили три отдельные группы, которые получат VIP-поддержку.

1. Ценные клиенты самообслуживания

Клиенты, которые подписываются на ваши планы с наивысшей ценностью, сами выбирают себя в качестве VIP.Они тратят на вас значительную сумму денег каждый месяц, и они также, вероятно, будут вкладывать значительное время, ресурсы и энергию в внедрение вашего продукта или услуги в свой бизнес. Эти большие вложения означают, что они с гораздо большей вероятностью расскажут другим о своем хорошем или плохом опыте.

2. Регистрация крупных компаний

В зависимости от вашего продукта это может быть все, от очевидных брендов, с которыми все знакомы, до важных блоггеров или потребителей с большим количеством подписчиков в социальных сетях, до людей, связанных с компанией, которой вы восхищаетесь.

Не бойтесь забрасывать широкую сеть. Например, вы получили регистрацию от крупной корпоративной компании, которая, по вашему мнению, не сможет использовать ваше настольное или мобильное приложение, потому что вы слишком малы или находитесь на слишком ранней стадии. Ваша новая подписка является потенциально ценным внутренним чемпионом и по-прежнему заслуживает особого отношения. Когда ваша команда, продукт и уровень финансирования имеют размер, который делает использование вашего продукта более реалистичным для корпоративных клиентов, эти ранние регистрации крупных компаний будут неоценимы для будущего роста.

3. Хорошо финансируемые стартапы

Если все пойдет по плану, это будут будущие VIP-персоны каждого, так что начните относиться к ним так же прямо сейчас. Стоит выделить некоторое время (ежедневно или еженедельно) для сопоставления новых клиентов с Crunchbase, чтобы узнать, какое финансирование у них есть. Большинство серьезных стартапов не используют Gmail или другие общие адреса для регистрации в вашем продукте, так что не беспокойтесь об этом. Когда мы начали это делать в Intercom, мы установили планку для этого фильтра на уровне общих вложений в 500 тысяч долларов или больше.

Обеспечение настоящего VIP-обслуживания клиентов

Теперь, когда вы определили своих VIP-персон, как вы с ними будете обращаться? Некоторые VIP-клиенты могут уделять дополнительное внимание в рамках SLA, включенного в ваши премиальные планы. В таком случае следует четко определить SLA:

  • Что включает VIP-поддержка?
  • Кто это получит (какие планы или уровень расходов)?
  • Как долго они будут получать VIP-поддержку?
  • Сколько уровней SLA вы можете эффективно поддерживать?
  • Может ли клиент принять SLA?

Получите ответы на все эти часто задаваемые вопросы заранее и не предлагайте то, что вы не можете предоставить.Ваша VIP-поддержка может быть очень простым процессом, но при этом иметь большую ценность для клиента и быть прибыльной для вашей компании. Вот три тактики, которые мы сочли эффективными.

1. Приветствие VIP

Личное сообщение для VIP-персон, приветствующее их к вашему продукту и предлагающее дополнительную помощь, является хорошей отправной точкой. По мере увеличения масштаба вы сможете делать это только для клиентов с наибольшим потенциалом, но когда вы маленькие, подумайте о том, чтобы сделать это для всех своих VIP-персон.

Предполагая, что это имеет смысл для вашего продукта, вы можете рассмотреть возможность предложить в этом сообщении демонстрацию один на один.Для стартапов, у которых нет команды продаж, это может быть отличным методом прото-продаж для привлечения более ценных клиентов. Часто человек, который откликается на предложение, приглашает других из своей компании. Затем демонстрация дает вам возможность помочь им убедить остальную часть их команды в том, что ваш продукт поможет решить их проблему.

2. Регистрация VIP-консьержа

Concierge или «белая перчатка» может помочь как можно большему количеству VIP-персон перейти с бесплатной пробной версии на платную.Для его успешной реализации сначала необходимо ответить на несколько ключевых вопросов:

  • Чего нужно достичь пользователям, чтобы они получали пользу от использования вашего сервиса? Например, если вы создаете инструмент управления проектами, вы должны быть уверены, что ваши новые пользователи начинают свой первый проект, создают задачи и добавляют соавторов.
  • Какие действия ваши пользователи должны регулярно предпринимать, чтобы поддерживать их интерес и удерживать? Это действия, которые помогают вашим пользователям продолжать получать пользу от вашего продукта месяц за месяцем.например Завершают ли они проекты и начинают новые? Они используют ваш сверхмощный инструмент отчетности? Назначены ли задачи нескольким соавторам и они их выполняют?
  • В какой момент жизненного цикла ваших пользователей необходимо завершить адаптацию, чтобы ваш клиент был полностью вовлечен и увидел достаточную ценность, чтобы преобразовать и удержать их? В SaaS это обычно в течение первых 30 дней (т. Е. Продление подписки). Но на самом деле это далеко не конец. Вы хотите, чтобы новые пользователи успешно подключились и осознали ценность во время бесплатной пробной версии, а еще лучше — в течение нескольких часов или дней после регистрации.

Чтобы найти ответы на эти вопросы, нужно поэкспериментировать и потратить время, но правильное решение поможет понять, сколько и когда потребуется охват.

После отправки приветственного сообщения VIP настройте расписание ручных проверок с ключевыми интервалами в течение пробного периода, чтобы убедиться, что пользователь добивается ожидаемого прогресса. Если все в порядке, вы можете просто сказать что-то вроде: « Дела, похоже, идут хорошо, но дайте мне знать, если у вас есть какие-либо вопросы или опасения на данный момент. «Если они не поддержат вас на первоначальном предложении демонстрации, вы всегда можете закончить,» Предложение для демонстрации все еще в силе, если вы заинтересованы.

Если во время регистрации стало ясно, что активация функции отстает от графика или уровень активности низкий, отправьте им личное сообщение. Обратитесь к ключевой функции, которую, как вы видите, они игнорируют или не используют эффективно, и обращайтесь к ней. Предложите несколько советов, подчеркните ценность этой функции и дайте им понять, что вы с радостью расскажете подробнее, если у них возникнут другие вопросы.Опять же, не забудьте предложить им показать, как получить максимальную отдачу от вашего продукта, в быстрой демонстрации.

3. Поддержка жизненного цикла VIP

В то время как отличный продукт является наиболее важным элементом удержания клиентов, индивидуальный подход к ручным проверкам на протяжении всего жизненного цикла клиента также имеет значение. Убедитесь, что вы учитываете ресурсы: если вы находитесь в США, то ваши возможности по оказанию круглосуточной поддержки глобальным клиентам, независимо от местного времени, могут быть ограничены. Настройте регулярную задачу, чтобы вручную проверять использование продуктов и активность ваших VIP-клиентов.Первые 30 дней после преобразования все еще критичны. После этого вы можете переходить на ежеквартальные проверки. Цель этих проверок — выявить и предотвратить «отток активности», ведущий индикатор оттока аккаунтов. Если ваши VIP-персоны не используют ваш продукт, скоро они поймут это и перестанут за него платить. К тому времени, когда аккаунт будет сдан, будет уже слишком поздно. В лучшем случае вы можете узнать, почему они ушли.

Помните, что главное — это активность на уровне учетной записи, а не на уровне пользователя.Допускается временное исчезновение одного пользователя из команды; это когда активность всей команды падает, о чем нужно беспокоиться. Отток не исчезнет, ​​если вы его проигнорируете.

Когда вы выявляете отток активности, имеет значение то, как вы к нему подходите. Страх сообщить покупателю, что он платит за продукт, которым он больше не пользуется, не является поводом для молчания. Вместо этого обратитесь личным и осмысленным образом и попытайтесь выяснить, что не так и как вы могли бы это исправить. Конечным результатом является более длительное удержание доходов.

Сохраняйте индивидуальность в масштабе

Подключение

VIP и поддержка в течение всего жизненного цикла не масштабируются бесконечно. За пределами определенного масштаба вы не сможете предоставить такое руководство, опыт консьержа каждому клиенту, если вы не наймете команду, которая занимается только этим. Так что использование персонализированных, но автоматических сообщений для всех — отличная идея.

Существует четкая связь между клиентами, которые получили лучшую возможность «увидеть ценность бесплатного» во время пробной версии, и теми, кто совершил конверсию и долгое время оставался платежеспособным.Это касается всех клиентов, а не только VIP. Но когда вы добавляете трудности масштабирования, программа поддержки VIP — это эффективный способ обеспечить, чтобы ваши ограниченные ресурсы были сосредоточены в первую очередь на клиентах с наиболее ценным потенциалом.