Vips рекламная модель: AIDA, ODC, DIBABA, DAGMAR, VIPS, Star-Chain-Hook, PPPP

AIDA, ODC, DIBABA, DAGMAR, VIPS, Star-Chain-Hook, PPPP

29.09.2016

1. Форма рекламных сообщений от Элмира Левиса (AIDA)

AIDA = Attention + Interest + Desire + Action

Расшифровка AIDA:

• Attention – привлекаем внимание читателя
• Interest – вызываем интерес
• Desire – заставляем желать товар или услугу
• Action – призываем к конкретному действию.

Пожалуй, самая старая рекламная модель. Ее создал Элмир Левис в 1896 году. Форме AIDA уже более 120 лет, а она до сих пор хорошо работает и приносит владельцам бизнеса миллионы долларов. Сегодня появилось много интерпретаций этой формы. В AIDMA добавилась мотивация (Motive), в AIDCA прижилось доверие (Confidence). Но главные компоненты системы остались неизменными.

Пример объявления формы AIDA:

• Внимание! Представляем super-Phone, который работает целую неделю! 
  
  Теперь вы не пропустите важный звонок. Узнайте больше на нашем сайте.

2. Форма создания рекламных текстов (ODC)

ODC = Offer + DeadLine + Call to Action

Расшифровка ODC:

• Offer – уникальное предложение, от которого невозможно отказаться
• DeadLine – сроки действия предложения
• Call to Action – призыв к действию.

Форма ODC привлекает своей универсальностью. ODC подойдет и для большого одностраничника, и для маленькой смски или объявления Яндекс.Директ.

Пример объявления формы ODC:

• Уникальный super-Phone — неделя без подзарядки!
  
  Только в сентябре по минимальной цене в $100.
  
  Приезжайте к нам прямо сейчас!

3. Формула рекламной стратегии от Г.Гольдмана (DIBABA)

DIBABA – эта аббревиатура образована из немецких терминов.

Расшифровка DIBABA:

• D – выявить потребности и желания ЦА
• I – показать потребности в рекламе
• B – подтолкнуть покупателя к определенным выводам
• A – спрогнозировать реакцию аудитории
• В – вызвать желание купить
• А – создать удобные условия для покупки.

DIBABA описывает полноценную модель продажи. DIBABA может стать базой для интернет-магазина, одностраничника, коммерческого предложения.

Пример рекламного объявления формы DIBABA:

• Мы знаем — вы устали заряжать свой смартфон каждый день или даже чаще.
  
  Если вы ищите замену вашему смартфону, предлагаем посмотреть на наш новый super-Phone, который работает целую неделю!
  
  Не беспокойтесь, мы даем гарантию возврата, что наша super-OS интуитивна и проста в использовании, а полноценная неделя работы super-Phone даст вам свободу.
  
  К тому же, мы даем скидки, рассрочку и бесплатный тест-драйв на целые сутки!

4. Форма рекламных обращений от Рассела Колли (DAGMAR)

DAGMAR = Defining advertising goals — measuring advertising results.

Расшифровка DAGMAR — покупка любого товара или услуги состоит из 4 этапов:

• Знание и узнаваемость торговой марки
• Мониторинг качества товара
• Решение о покупке
• Совершение сделки.

DAGMAR демонстрирует основные этапы, через которые проходит потенциальный покупатель. И если вы сможете правильно провести его по этому маршруту, то выручка гарантирована.

5. Форма влияния рекламы на аудиторию от Дэвида Бернстайна (VIPS)

VIPS = Visibility + Identity + Promise + Simple Mindedness.

Расшифровка VIPS:

• Visibility – хорошая видимость рекламного сообщения
• Identity – идентификация рекламы с брендом
• Promise – считывание обещания рекламы
• Simple Mindedness – целеустремленность и желание совершить покупку.

Форма VIPS продолжает предыдущую DAGMAR. VIPS также состоит из четырех этапов, которые проходит покупатель перед тем, как заплатить деньги.

6. Форма создания предложения от Фрэнка Дигнана (Star—Chain—Hook)

Star—Chain—Hook

Расшифровка Star—Chain—Hook:

• Star – создайте звезду (предложение, от которого невозможно отказаться)
• Chain – разработайте цепочку логичных доказательств
• Hook – зацепите клиента крючком (бонусы, дедлайны, призыв к действию, гарантии, отзывы).

Интересный алгоритм разработки конкретного предложения. Звезда, цепочка и крючок – легко запоминается, эффективно работает.

7. Форма рекламного объявления от Генри Хока (PPPP)

PPPP = Picture + Promise + Prove + Push

Расшифровка PPPP:

• Picture – сочная картинка
• Promise – обещание конкретной выгоды или удовлетворения потребности
• Prove – доказательство «нужности»
• Push – толчок к действию.

Эту модель, пожалуй, можно использовать в качестве пошаговой инструкции по созданию контента. Придумайте красивую картинку, пообещайте в заголовке удовлетворить потребность читателя, докажите главную мысль и подтолкните к конкретному целевому действию.

Модель vips

Модель VIPS была
предложена английским рекламистом
Дэвидом Бернстайном. Составляющие
модели таковы: visibility, identity, promise,
simple-mindedness (соответственно: видимость,
идентификация, обещание, целеустремленность).
Некоторые авторы последнюю букву формулы
S расшифровывают как simplicity (простота).
Интерпретация модели такова: реклама
должна быть видимой, т.е. легко обращать
на себя внимание. Кроме того, она должна
быть адресована точно в соответствии
с конкретными потребностями потенциального
потребителя и содержать обещание их
удовлетворения. Наконец, реклама должна
мотивировать целеустремленность
получателя в покупке рекламируемого
товара.

2. Критерии
   классификации полиграфической
   продукции: тираж, цветность, формат,
   вид по материальной конструкции.

3. Цвет в рекламе:
   функции, методика подбора. Композиция
   рекламы как способ привлечения и
   удержания внимания потребителя.

Цвета
обращаются к чувствам, а не к логике
человека,
а именно:
— вызывают
психологическую реакцию: подчеркивают
качество, настроение, чувство, создают
теплую или холодную среду; отражают
времена года и т. д.;
— имеют
физиологические последствия, как
положительные или отрицательные
оптические раздражители;
— прикасаются
к ощущениям: удовлетворение, приятный
внешний вид.;
— «взывают» к
чувствам: придают объемность среде и
предметам.

Как
показывают специальные исследования,
80% цвета и света «поглощаются» нервной
системой и только 20% — зрением. Между
цветовым решением рекламы и естественным
восприятием человека существует
определенная зависимость. Достоверно
установлено, что каждый цвет вызывает
подсознательные ассоциации. Когда
видишь хорошие рекламные фильмы, листаешь
буклеты, разглядываешь плакаты, непременно
обращаешь внимание на выразительность
цветовых и пространственных решений.
Все продумано до мелочей.Все очень
красиво, все работает на цель — привлечь
внимание, заинтересовать рекламируемым
товаром. Цвет и форма эмоционально
воздействуют на человека.
физиологические
и психологические характеристики
цвета:-  красный:
теплый и раздражающий, стимулирует
мозг, символ опасности и запрета,
показывает деятельный
настрой.  «Уменьшает» поверхность,
окрашенную в этот цвет, и создает
чрезмерную напряженность. Красный
выбирают люди эмоциональные, влюбчивые,
сексуальные. На малых поверхностях
может сочетаться с бирюзовым или
серым;- оранжевый:
жизнерадостный, импульсивный, учащает
пульс, создает чувство благополучия,
свидетельствует о реализме. Его теплота,
часто в сочетании с синим как дополнительным
цветом, делает его приемлемым на небольших
поверхностях, особенно для такой
«холодной» по своей природе продукции,
как инструменты, машинное оборудование
и т.п.;- зеленый:
успокаивает, снимает боль, усталость,
уравновешивает, олицетворяет свежесть
и естественность. Зеленый выбирают люди
способные и уравновешенные. Сам по себе
вызывает ощущение «обделенности» и
создает вялую атмосферу, поэтому
должен использоваться
в сочетании с белым или синим;- голубой:
антисептичен, эффективен при невралгических
болях;- синий:
создает внутреннюю силу и гармонию.
Синий выбирают люди меланхоличные и
разочарованные. Свежесть этого цвета
в сочетании с его успокоительным влиянием
помещает его в ряд желательных цветов,
поскольку он разряжает стресс;- белый:
символизирует чистоту. Для него
характерно «самоустранение» его
собственной силы, поэтому его лучше
использовать в сочетании с синим, красным
или зеленым;- черный:
символизирует изящество

★ Модель DIBABA — реклама .. Информация

Пользователи также искали:

dibaba модель расшифровка,

модель dagmar пример,

модель dagmar,

модели рекламного текста,

примеры рекламных моделей,

рекламная модель одобрение,

рекламные модели,

Модель,

модель,

dibaba,

примеры,

модели,

dagmar,

модель dagmar пример,

примеры рекламных моделей,

модели рекламного текста,

dibaba модель расшифровка,

рекламные модели,

рекламная модель одобрение,

dibaba примеры,

DIBABA,

рекламных,

моделей,

рекламного,

текста,

расшифровка,

рекламные,

рекламная,

одобрение,

пример,

модель dagmar,

Модель DIBABA,

модель «dibaba»,

реклама. модель «dibaba»,

…

Формула где формула реклама

14 основных формул продающих текстов

Как построить текст и из чего должно состоять его содержание — этим вопросом задается большинство начинающих копирайтеров. Они не знают, какую структуру должна иметь статья и в каком направлении необходимо развивать повествование в той или иной ситуации.

В этой статье мы собрали популярные и наиболее часто используемые в копирайтинге формулы продающих текстов, которые помогут как начинающим, так и опытным авторам писать действительно работающие материалы для лендинга, email-рассылки и рекламы.

Классическая формула AIDA

Если вы продвигаете с помощью текста компанию, которая продает еду или косметику, эта формула вам поможет. Фото с только что приготовленными блюдами или симпатичными моделями, сделанные с высоким разрешением, действительно побуждают угоститься чем-нибудь вкусным или купить косметику. AIDA-cтруктура текста будет выглядеть так:

1. Привлекаем внимание (Attention). Создайте интригу, спровоцируйте читателя, зацепите его мысли изящным «рыболовным крючком». Этот прием хорошо работает в заголовках и подзаголовках, чуть слабее — в двух первых абзацах. Привыкшие к информационному изобилию люди могут не обратить внимание на слишком агрессивную подачу, поэтому провоцируйте их аккуратно и одновременно давайте полезную информацию.
2. Вызываем интерес (Interest). Покажите читателю, что текст будет интересен именно ему, упомянув значимые для целевой аудитории моменты — это подогреет интерес. Выделите не больше 3 важных моментов, чтобы звучать убедительно и лаконично.
3. Формируем желание (Desire). Скажите читателю, что продвигаемый товар или услуга решат его проблему. Не забудьте пояснить: решение доступно. Постарайтесь сблизиться с читателем и показать, что понимаете его проблемы. На этом месте нужно сформировать желание заказать товар — выполнить целевое действие (Action). Не перебарщивайте с эмоциями, иначе разогретый читатель уйдет.

В формуле AIDMA к предыдущим пунктам прибавляют мотивацию (Motivation) — «дожим» покупателя до целевого действия. Можно замотивировать его скидкой, временным ограничением проведения акции и т. п.

ACCA

Если вы пишете тексты для длинных продаж, советуем применять эту формулу: она поможет продать машину, бытовую технику, турпоездку, образовательную программу.

Аttention (внимание) > Сomprehension (понимание) > Сonviction (убеждение) > Аction (действие)

В формулах AIDA и ACCA повторяется этап привлечения внимания и призыва к действию, остальные этапы разные. Формула ACCA строится не на эмоциях, а на логике и рациональном мышлении. Она предполагает, что человек будет обдумывать и взвешивать решение.

ODC для лендингов

Работает на сформированной (таргетированной) целевой аудитории, которая заходит на landing page.

1. Создаем предложение (offer). Мы хорошо знаем, чем интересуется наш читатель и как выглядит в целом. Предлагаем ему то, что «зацепит» наверняка, не ходим вокруг да около.
2. Ограничиваем (deadline). Говорим, что предложение закончится через N дней/недель/месяцев, рассказываем, что распродаем последние экземпляры и т. п.
3. Призываем к целевому действию (call to action).

›› Продающие тексты: методы написания

4 важных вопроса от «Скобеев и Партнеры»

Просматривая предложение услуги, человек хочет знать:

• Зачем ему этот продукт.
• Почему он должен купить его у вас.
• Почему ему подходит ваша, а не другая цена.
• Зачем ему этот продукт прямо сейчас.

Как подготовить оффер: модель Star-Chain-Hook от Фрэнка Дигнана

1. Делаем суперпредложение — star.
2. Убеждаем в покупке с помощью логической цепочки — chain.
3. Цепляем покупателя крючком: обещаем баллы, даем гарантии, показываем отзывы и прочее — hook.

Звезда, цепочка и крючок — эта модель запоминается просто и работает хорошо, когда вы предлагаете что-то конкретное.

Классика составления заголовков — модель 4U

Суть этой формулы заключается в том, что заголовок должен содержать четыре параметра «U».

1. Объясняем, почему товар/услуга полезны человеку, исходя из его потребностей (Usefulness).
2. Показываем, почему товар уникален на фоне конкурентов (Uniqueness).
3. Рассказываем, почему это предложение направлено именно на читателя и ему подходит (Ultra-Specificity).
4. Показываем ограниченность предложения и намекаем, что принять решение нужно быстро (Urgency).

›› Как писать продающие заголовки 4U

PINC — схема Майкла Хайятта. Как составить сочный заголовок к тексту?

1. Обещаем («Как похудеть за 7 дней?») — Рromise.
2. Интригуем («Раскрыт секрет повышения Open Rate email-рассылки») — Intrigue.
3. Создаем потребность («Как вылечить простуду?») — Need.
4. Даем краткое содержание текста («Открываем вклад: пошаговая инструкция») — Content.

Необязательно применять в заголовке все эти буквы: пользуйтесь схемой PINC по ситуации.

PmPHS: формула «про боль»

Рассказывайте в тексте о боли и ее осложнениях. Показывайте средство для ее устранения и предлагайте конкретное решение.

Пример
Вы поправились? Не помещаетесь в джинсы? Мужчинам нравятся стройные девушки! Многие смогли стать худенькими и симпатичными, пройдя курс «Диетология для пышек». Запишитесь к нам на интенсивную программу похудения под присмотром опытного диетолога!

PPPP: формула продажи товаров через социальные сети от Генри Хока

1. Размещаем красивую картинку — Picture.
2. Обещаем, что желание исполнится, если купить наш товар/услугу — Promise.
3. Убеждаем, что желание ДЕЙСТВИТЕЛЬНО исполнится. Приводим логические доводы, давим на эмоции, показываем, что у других людей это желание уже сбылось — Prove.
4. Призываем к целевому действию — Push.

Тройное «Да»

Люди, изучающие НЛП, убеждены: если человек сказал ДА два раза, он ответит согласием и на третий раз. Правило работает и у рекламщиков: постройте текст так, чтобы читатель согласился трижды, вызовите доверие и продайте ему товар.

Формула Рассела Колли

Человек покупает товар или услугу за 4 шага:

1. Видит торговую марку и узнаёт ее.
2. Узнаёт, насколько качественную продукцию она выпускает.
3. Принимает решение о покупке.
4. Покупает по факту.

Модель называется DAGMAR = Defining advertising goals — measuring advertising results. Проведя человека по этой формуле, вы сможете получить прибыль.

Формула DIBABA от Г. Гольдмана

Эту полноценную модель продажи через текст создали и отработали еще 60 лет назад:

• выяснение потребностей целевой аудитории — D;
• демонстрация этих потребностей — I;
• наведение покупателей на выводы — B;
• прогнозирование реакции людей на рекламу — A;
• вызывание желания покупки — B;
• создание удобных обстоятельств для покупки — A.

Формула DIBABA эффективна для интернет-магазинов, одностраничных сайтов, текстов коммерческих предложений.

Как создавать полезный контент: формула Кена Дэвиса

1. Выбираем яркую тему — Subject.
2. Сосредотачиваем внимание на одном аспекте этой темы — Central Theme.
3. Определяем цель — Objective.
4. Обосновываем повествование с помощью логических доводов — Rational.
5. Расставляем акценты, чтобы сделать текст сочным: вставляем цитаты, примеры, эмоционально окрашенные предложения — Resources.
6. Вычитываем текст и оставляем только ценные слова и предложения — Evaluation.

Во время вычитки спрашивайте себя: можно ли обойтись без этого предложения или слова? Удаляйте все лишнее.

Формула SCORRE = Subject + Central Theme + Objective + Rational + Resources + Evaluation подходит и для текстов, и для других форм представления информации: инфографики, устных выступлений, видео, книг.

QUEST

Оригинал формулы — QUEST = Qualify + Understand + Educate + Stimulate + Transition. По-русски она звучит как АПОРТ и расшифровывается так: Амбразурим, Понимаем, Обучаем, Раздразниваем, Толкаем.

1. Отсейте тех, кто не входит в целевую аудиторию — Qualify (квалификация).
2. Наладьте контакт с читателем, продемонстрируйте, что понимаете его — Understand (понимание).
3. Ненавязчиво объясните, почему товар или услуга полезны — Educate (обучение).
4. Обоснуйте покупателю выгоду от предложения — Stimulate (стимуляция).
5. Пригласите к незамедлительному совершению целевого действия — Transition (призыв).

Формулы — главное?

Опытный автор владеет несколькими приемами составления продающего текста. Он выбирает из них подходящий под конкретную задачу. У каждого уважающего себя автора составлен свой набор таких приемов, применимый в его сфере.

Помните, что любая формула, техника или прием отдельно — не панацея для качественного текста. Важно, чтобы они органично дополняли друга друга, а сама статья была в первую очередь полезной и решала вопрос читателя.

Регистрируйтесь на eTXT, выполняйте заказы, используя формулы продающих текстов, и составляйте свой набор эффективных приемов написания текста!

5.5 лучших формул продающих текстов.

Примеры и правила

Знаете в чем секрет сильных копирайтеров? Они никогда не пишут “просто так”. Создавая продающий текст, они уже заранее подгоняют его под конкретную продающую формулу.

Делается это порой осмысленно, а порой и “на автомате”, но главное, что обязательно у текста есть четкая логическая структура, “завязанная” на конкретной модели.

Формулы в продающих текстах – это основа, как алфавит в иностранном языке. Если вы его не знаете, то дальше вам будет очень непросто научиться говорить на этом языке и понимать его.

Продающие формулы помогают избавиться от зависания перед пустым листом бумаги, от которого страдают так много авторов. И помогают писать четко, ясно и по делу. А это привлекает читателей.

Существует более 100 формул для написания продающих и обычных текстов. Но не бойтесь, мы не будем рассматривать все. Мы остановимся на самых популярных, проверенных и эффективных.

Продающая формула AIDA

Это, пожалуй самая старенькая, но и самая любимая формула продающего копирайтинга. Расшифровывается она так:

1.Attention – внимание. Начало текста должно привлекать внимание читателя. Привлекательным должен быть заголовок и первый абзац – лид.

2.Interest – интерес. Важно дать интересную и свежую информацию, которая заманивает читателя и побуждает читать дальше. Здесь также может быть проблема читателя, решение которой он надеется найти в вашем тексте.

3.Desire – желание. Выгоды вашего товара/услуги/идеи и доказательства этих выгод. Здесь также важно найти возможные возражения читателя и закрыть их прежде, чем он о них задумается. Нужно использовать аргументацию и предложить человеку решение его проблемы.

4.Action – действие. Призыв к конкретному действию (купить, воспользоваться, перейти на страницу). Если этого пункта нет, ваш продающий текст не будет работать в полную силу. Call to action обязательно должен быть. Напомните читателю, что ему нужно подписаться на новости, оформить заказ, позвонить вам, зарегистрироваться на сайте и т.д.

С помощью этой формулы можно написать любой тип текста. Ее используют для рассылок по почте, на телевидении и по радио, на страницах компаний, лендингах и т.д.

Конечно, призыв к действию можно опустить, если вы пишете информационную статью. А можно и использовать, попросив читателей оставить комментарий, пройти тест по этой статье или подписаться на новости блога.

Продающая формула AIDA на примере готового текста:

1 этап AIDA: Attention – внимание

2 этап AIDA: Interest – интерес

3 этап AIDA: Desire – желание

4 этап AIDA : Action – призыв к действию

Формула AIDA играет на эмоциях потребителей, поэтому стоит подумать, прежде чем пользоваться ею при составлении текста для ЦА, которая больше доверяет рациональности.

О том, как подобрать нужную целевую аудиторию, вы можете прочитать в нашей отдельной статье.

Продающая формула ACCA

Эта формула написания продающих текстов создана для работы с людьми, которые привыкли больше доверять логике, а не эмоциям. Расшифровывается она так:

1.Awareness – осведомленность. В Рунете часто слово «осведомленность» заменяют на «attention – внимание», что, в общем-то, тоже имеет право быть. На первом этапе текста важно привлечь внимание читателя и дать ему понять, что у него есть проблема.

2.Comprehension – понимание. Здесь важно объяснить, как эта проблема влияет на человека. Нужно привести факты, аргументы, разъяснить проблему. Главное, давать информацию логично, структурировано, без сумбура.

3.Conviction – убеждение. Самое время усилить натиск, дать самые мощные аргументы в пользу того, в чем мы убеждаем читателя: купить, зарегистрироваться, оформить подписку. Пора вынуть туз из рукава и окончательно пригвоздить читателя к товару или услуге.

4.Action – действие. Мощные аргументы уже приведены, теперь человеку нужен лишь маленький толчок к принятию решения. Главное не пережать. Потребитель уже и так готов, не хватает лишь маленького шага к покупке.

Эта продающая формула похожа на диагноз: есть болезнь, есть проблемы из-за этой болезни, и есть лечение. Только имейте в виду, что использовать формулу копирайтинга АССА можно только тогда, когда у вас много надежных аргументов в пользу товара.

Если у товара или услуги есть несколько явных минусов, лучше выбирайте формулы, играющие на эмоциях.

Пример продающего текста по формуле АССА:

Продающая формула копирайтинга PPPP

Формула “четырех Р” для продающих текстов несколько расширяет те элементы, которые есть в AIDA. Ее состав таков:

1.Picture – картинка. Дайте человеку привлекательную картинку того, что товар или услуга может ему принести. Нарисуйте ту жизнь или ощущения, которые он получит, если воспользуется тем, что вы ему предлагаете.

Важно заглянуть в душу к человеку и сыграть на том, что его волнует, чего он хочет.

2.Promise – обещание. Пообещайте, что картинка, которую вы ему нарисовали, вполне может стать реальностью с вашей помощью. Продолжайте давить на эмоции и все время помните о выгоде потребителя.

3.Proof – доказательство. Докажите, что многие уже воспользовались товаром или услугой. Используйте данные, статистику, отзывы реальных людей. Покажите, что покупатели довольны и что вы оправдали их ожидания.

4. Push – толчок. Тот же призыв к действию, в котором хорошо работает срочность. Например: заказывайте прямо сейчас, количество товара ограничено, успейте купить, оформляйте подписку и получите скидку для самых смелых и т.д.

Формула РРРР также как и AIDA играет на эмоциях людей. А кроме того, что она показала себя весьма успешной в продающих текстах, ее часто используют на ТВ и радио.

Пример использование формулы PPPP в рекламе Range Rover:

Продающая формула CCCC

Формула “четырех С” почти такая же старенькая как и AIDA и почти такая же популярная. И неспроста. Это даже не формула продающего текста, а формула хорошего текста любого типа. А расшифровывается она так:

1. Clear – ясность. Пишите так, чтоб вас понял каждый. Не нужно использовать сложные термины, длинные предложения с 15 знаками препинания. Мысли нужно излагать по порядку, чтоб читатель не блуждал по ним как по дремучему лесу.

Если у вас с этим проблемы, используйте наш чек-лист продающего текста.

2.Concise – краткость. Точность и краткость в изложении информации очень притягательна. Люди, как правило, спешат и ищут такие статьи, где все было бы разложено по полочкам без воды и сумбура.

3.Compelling – притягательность. Что бы вы ни писали: контент для корпоративного блога, продающую статью или пост для Instagram, ваш текст должен быть интересным. Он должен привлекать внимание и заставлять читателя скользить по нему как на санках.

Чем интереснее и полезнее будет статья, тем больше шансов на то, что читатели прочтут ее до конца. И тем выше шансы, что они будут снова возвращаться на ваш сайт в поисках новых полезностей.

4.Credible – надежность. Читатели должны вам поверить. Если вы пишете статью о путешествиях, после ее прочтения не должно возникать чувства, что автор никогда не был в стране, которую описывает.

Можно ссылаться на мнения экспертов, приводить примеры из жизни, факты, аргументы. То есть использовать все то, что вызывает доверие и чувство надежности.

Эта продающая формула отлично подходит новичкам копирайтинга. Если держать ее в голове или перед глазами, то тексты будут правильными.

Она научит фокусироваться на сути послания, давать только важную информацию и излагать мысль так, чтобы она была интересна читателю. В качестве примера продающей формулы “четырех С” можно взять любые статьи с сайта «Панда-копирайтинг».

Кстати, если вы создаете контент для социальных сетей, вам стоит обратить внимание на нашу отдельную статью о формулах продающих текстов для SMM.

Продающая формула PAS

Формула PAS считается одной из самых эффективных в мире продающих текстов. После расшифровки вы поймете почему:

1. Pain – боль. Первым делом вычисляем проблему целевой аудитории Что беспокоит читателей больше всего, что их заботит, о чем они переживают. Задача копирайтера описать боль ЦА так, чтоб человек думал «Как он смог прочитать мои мысли?».

2.Agitate – нагнетание. Рану нашли, теперь сыплем на нее соль. Эмоционально усиливаем проблему, приводим аргументы, факты, доводы, чтоб человек понял, что проблема еще серьезнее, чем он думал.

3.Solve – решение. На этом этапе нужно показать, что все не так плохо, ведь у вас есть решение проблемы. Именно то решение, которое поможет человеку.

Приведите доказательства, что товар, услуга или, скажем, консультация – лучшее средство, чтобы облегчить «страдания» читателя.

Основа этой формулы – эмоции, сочувствие, понимание. Однако, если разбавить ее фактами и доказательствами, то можно поймать и того потребителя, который привык доверять логике.

Пример формулы продаж PAS – реклама «Билайн»:

Продающая формула “Сила 3 слов”

Это та самая половинка продающей формулы, о которой вы читали в заголовке статьи. Это даже не формула, а, скорее, фишка, которой пользуются многие маркетологи, неймеры, инфобизнесмены. Назовем ее «сила 3 слов».

О силе цифры 3 мы знаем еще из детских сказок: три желания, три сына, три подвига. Копирайтинг – это, конечно, не сказка, но цифра 3 и здесь дает удивительно притягательный эффект.

Вот, например, мощные слоганы различных компаний, созданные на основе 3 слов:

Три слова несут в себе определенную поэтику, мелодику текста. Поэтому, если вы сможете описать товар или услугу, которую продвигаете, как «быстрый, надежный и простой», то смело выбирайте этот вариант вместо нагромождения эпитетов.

Если стоит выбор между двумя или четырьмя доказательствами, фактами или выгодами (видите, и здесь три слова на выбор), то допишите еще одно или сократите, но сделайте три пункта. Людям нравится эта цифра, она звучит.

Короткий эпилог

Если вы знаете основные правила написания продающих формул, вам не придется каждый раз изобретать велосипед, зависая и думая, что написать в следующем абзаце.Формул продающих текстов очень много. Вам никто не мешает найти своих любимчиков и пользоваться ими для создания своих статей или постов в блогах.

Главное помните:

Продающие формулы в копирайтинге – это как таблица умножения. Они должны отложиться у вас в голове. Ими нужно пользоваться, чтобы писать мощно и уверенно.

Даже если вы решите заниматься исключительно информационными статьями, можно перестроить формулы копирайтинга под себя и вас будут читать с большим удовольствием. Оставлять комментарии и приходить за пользой снова.

В общем, изучайте, пробуйте, запоминайте.

P. S. Напоследок очень советуем прочитать вам статью о схеме продающего текста. Это, по сути, тоже формула копирайтинга, но более универсальная и статичная. Тот же взгляд, только немного с другой стороны. Словом, увидите.

Добра вам!

⛔️ 10 ОШИБОК: ЛУЧШИЕ ПРОДАЮЩИЕ ФОРМУЛЫ ⛔️

✔️ ПРОЙТИ ТЕСТ (ПОЯВИТСЯ ЗДЕСЬ ЖЕ)

Как расшифровывается формула AIDA:

внимание, понимание, действие, желание; внимание, интерес, желание, действие; точность, надежность, краткость, емкость.

Неправильно …

Continue >>

Какой тип текста можно написать с помощью формулы AIDA:

только продающий; только информационный; только для e-mail рассылки; любой. Continue >>

На что опирается формула AIDA:

на рациональность читателя; на эмоциональность читателя; на любопытство читателя; на то, что читателю скучно и он прочтет что угодно. Continue >>

Формула АССА расчитана на:

людей, которые склонны больше доверять логике; людей, которые руководствуются только эмоциями; людей, которые верят только авторитетным отзывам; людей с деньгами. Continue >>

В каком случае лучше использовать формулу АССА:

когда мало аргументов в пользу товара; когда упор в тексте делается на сенсацию; когда много сильных аргументов в пользу товара; когда больше в голову ничего не приходит. Continue >>

Какую формулу лучше выбрать, если у товара есть несколько явных минусов:

ту, которая играет на эмоциях; ту, которая оперирует фактами; ту, которая расчитана на рациональных людей; никакую, в этом случае уже ничего не поможет. Continue >>

Формула хорошего текста любого типа – это:

PPPP; СССС; АССА; сесть и написать как Бог на душу положит. Continue >>

Основа формулы PAS:

эмоции, тонкий расчет, рациональность; эмоции, сочувствие, понимание; точные цифры, голые факты, мнения экспертов; да все они одинаковые, формулы эти ваши. Continue >>

Можно ли “зацепить” формулой PAS читателя, который привык доверять логике:

да, если разбавить ее фактами и доказательствами; нет, она сработает только с эмоциональным человеком. Continue >>

Нужно ли пользоваться формулами при написании текстов:

да, они упрощают задачу по написанию интересной и продающей статьи; нет,копирайтеры со стажем пишут без всяких формул и схем. Continue >>

Нажмите «Поделиться», чтобы увидеть ваши результаты!

Share on Facebook

Subscribe to see your results

Тест “5.5 лучших формул продающих текстов. Правила и примеры”

Ваш результат %%score%% из %%total%%. Расскажите о нем в соцсетях!

%%description%% %%description%% Share on Facebook Share on Twitter Share on VK Попробовать еще раз

Формула эффективной рекламы

Когда заказчик решает дать рекламу, он становится рекламодателем. И каждый считает, что именно он знает, как «сделать лучше». Но в процессе каждый из них наступает на одни и те же грабли. Чтобы этого не случилось, запомните пару простых правил:

1. Законы большого бизнеса не применимы к среднему и, уж тем более, к малому. Размах и масштабы рекламы должны быть подобраны индивидуально, без оглядки на конкурента или мировой бренд и его рекламу;

2. Учитывайте все элементы рекламы. Соотносите три главных элемента: канал рекламы, ваше предложение и целевую аудиторию. Если одна из этих составляющих будет подобрана с ошибкой, можете забыть про эффективную рекламу;

3. Давайте рекламу постоянно. Реклама – не разовое мероприятие, необходимо постоянно напоминать о себе нынешним и потенциальным клиентам. Как только вы перестаете это делать, ваше место занимает конкурент, вы теряете клиентов и свой доход

Чтобы реклама была эффективной, не нужно искать какие-то секретные секреты и волшебное волшебство. Все давно придумано за нас, вам нужно только правильно использовать это. И говорим мы о формуле рекламы: ПРЕДЛОЖЕНИЕ + ОГРАНИЧЕНИЕ + ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ. Это упрощенная и более понятная трактовка знаменитой «AIDA» – внимание, интерес, желание, действие.

1. Предложение. Оно должно быть действительно выгодное и полезное для клиента, такое, которое заставит его тут же позвонить, купить, приехать. Представьте себя вашим же потенциальным клиентом, посмотрите на ваше предложение. Ну как? Купили бы?

2. Ограничение. На человека вообще (и советского/постсоветского в частности) очень эффективно к покупке стимулирует ограничение: дефицит товара или услуги, время его приобретения – любой фактор, который можно ограничить при покупке вашего товара или услуги, сыграет вам на руку. Однако не переборщите, не ставьте непреодолимые рамки. Еще один момент: если вы написали «три последних экземпляра», то будьте любезны, отпустите их, но больше ни-ни. В противном случае клиенты поймут, что вы просто использовали их;

3. Призыв к действию. Многим рекламодателям кажется очевидным, что покупатель, увидев или услышав их рекламу, тут же бросится покупать товар или услугу. Однако это далеко не всегда так. Без призыва к действию реклама будет звучать не как реклама, а как информирование. Ну да, ну вот есть там где-то скидки, и что дальше? Но если человек слышит «Приходите, мы ждем вас с 7 утра до 11 вечера» – это звучит как приглашение. Множество исследований подтверждает: указание на конкретное действие увеличивает эффективность рекламы в разы.

Соблюдая эти нехитрые правила, вы сможете добиться успехов в своем бизнесе. Экспериментируйте, творите и получайте от этого не только удовольствие, но и прибыль.

8 + 2 = 10. Просто, понятно, правильно.

Иногда хочется перед глазами держать универсальную формулу, которая поможет написать сильный текст, создать успешную рекламную кампанию, придумать цепкий заголовок, разработать стратегию контентного продвижения.

Формулы, модели и рецепты – они облегчают нам жизнь, дают готовые решения и обещают более или менее спрогнозированный результат.

Одно дело — путаться в рекламных джунглях, яростно размахивая бюджетом мачете, и совсем другое – взять простую формулу, соединить нужные компоненты и сделать так, чтобы хотелось результат вашего копирайтинга купить.

Вы можете сказать, что формулы мешают креативности, из-за них можно пропустить нестандартное решение.

Но, как мне всегда говорит Денис Каплунов: «Чтобы нарушить правило, его для начала не мешало бы выучить».

Начинаем!

Формула рекламных сообщений от Элмира Левиса

AIDA = Attention + Interest + Desire + Action

Расшифровка:

• Attention – привлекаем внимание читателя
• Interest – вызываем интерес
• Desire – заставляем желать товар или услугу
• Action – призываем к конкретному действию.

Пожалуй, самая старая рекламная модель. Ее создал Элмир Левис в 1896 году.

Только представьте, «Аиде» уже 117 лет (!), а она до сих пор хорошо работает и приносит владельцам бизнеса миллионы долларов.

Сегодня появилось много интерпретаций этой формулы. В AIDMA добавилась мотивация (Motive), в AIDCA прижилось доверие (Confidence). Но главные компоненты системы остались неизменными.

Более подробно о формуле AIDA рассказал Денис Каплунов в статье «Формула рекламного текста AIDA».

Формула создания рекламных текстов (неизвестный автор)

ODC = Offer+ DeadLine+ Call to Action

Расшифровка:

• Offer – уникальное предложение, от которого невозможно отказаться
• DeadLine – сроки действия предложения
• Call to Action – призыв к действию.

Эта формула продающих рекламных текстов привлекает своей универсальностью.

Она подойдет и для большого одностраничника, и для маленькой смски или объявления.

Формула рекламной стратегии от Г. Гольдмана

DIBABA – эта аббревиатура образована из немецких терминов.

Расшифровка:

• D – выявить потребности и желания ЦА
• I – показать потребности в рекламе
• B – подтолкнуть покупателя к определенным выводам
• A – спрогнозировать реакцию аудитории
• В – вызвать желание купить
• А – создать удобные условия для покупки.

Нас она заинтересовала тем, что описывает полноценную модель продажи. DIBABA может стать базой для интернет-магазина, одностраничника, коммерческого предложения.

Этой формуле уже 60 лет, но она еще не поседела и не ушла на пенсию.

Формула рекламных обращений от Рассела Колли

DAGMAR = Defining advertising goals — measuring advertising results.

Расшифровка: покупка любого товара или услуги состоит из 4 этапов:

1. Знание и узнаваемость торговой марки
2. Мониторинг качества товара
3. Решение о покупке
4. Совершение сделки.

Эта модель демонстрирует основные этапы, через которые проходит потенциальный покупатель. И если вы сможете правильно провести его по этому маршруту, то выручка гарантирована.

Формула влияния рекламы на аудиторию от Дэвида Бернстайна

VIPS = Visibility + Identity + Promise + Simple Mindedness.

Расшифровка:

• Visibility – хорошая видимость рекламного сообщения
• Identity – идентификация рекламы с брендом
• Promise – считывание обещания рекламы
• Simple Mindedness – целеустремленность и желание совершить покупку.

Эта формула продолжает предыдущую.

Она также состоит из четырех этапов, которые проходит покупатель перед тем, как заплатить деньги.

Формула создания оффера от Фрэнка Дигнана

Расшифровка:

• Star – создайте звезду (предложение, от которого невозможно отказаться)
• Chain – разработайте цепочку логичных доказательств
• Hook – зацепите клиента крючком (бонусы, дедлайны, призыв к действию, гарантии, отзывы).

Интересный алгоритм разработки конкретного предложения.

Звезда, цепочка и крючок – легко запоминается, эффективно работает.

Формула рекламного сообщения от Генри Хока

PPPP = Picture + Promise + Prove + Push

Расшифровка:

• Picture – сочная картинка
• Promise – обещание конкретной выгоды или удовлетворения потребности
• Prove – доказательство «нужности»
• Push – толчок к действию.

Эту модель, пожалуй, можно использовать в качестве пошаговой инструкции по созданию контента.

Придумайте красивую картинку, пообещайте в заголовке удовлетворить потребность читателя, докажите главную мысль и подтолкните к конкретному целевому действию.

Формула подъемной силы от Майкла Стелзнера

Р = ПК + ДЛ – МП

Расшифровка:

превосходный контент + другие люди – маркетинговые послания = рост компании.

В этой формуле скрывается идеология контент-маркетинга. Правильный, целевой контент, рассчитанный на людей, станет супертопливом для бизнеса.

Важно, что рекламных посланий в общем контентном поле должно быть минимум.

Формула ценного контента от Кена Дэвиса (поделился Майкл Хайятт в книге «Платформа»)

SCORRE = Subject + Central Theme +Objective + Rational + Resources + Evaluation

Расшифровка:

• Subject – выбор яркой темы для контента
• Central Theme — концентрация на одном аспекте выбранной темы
• Objective – определение цели
• Rational – логическое обоснование предмета рассказа
• Resources – фишки для придания контенту сочности (цитаты, истории, анекдоты)
• Evaluation – проверка ценности каждого предложения, каждого слова.

Этот алгоритм поможет создавать ценный, логически выстроенный контент. Он подойдет не только для текстов, но и для инфографики, выступлений, видеороликов, белых книг.

Формула сочных заголовков от Майкла Хайятта

PINC = Рromise+Intrigue +Need +Content

Расшифровка:

• Рromise – в заголовок выносится обещание («Избавьтесь от живота за 10 дней»)
• Intrigue – начинаем с интриги («Секретный способ повысить Open Rate электронных писем»)
• Need – создание острой потребности («Как избавиться от головной боли?»)
• Content – сразу говорим о содержании текста («Инструкция: как написать и продать текст»).

PINC – не просто формула, это простая схема для заголовков. Используйте любую букву из четырех, и ваши заголовки будут работать на вас.

Бонусная формула успеха в любом деле от Дениса Каплунова

Результат = Р + М

Расшифровка: Р – рецепты; М – мышление.

Рецепты мы вам дали, осталось их переосмыслить и пустить в ход.

Недобросовестной признается реклама, которая дискредитирует юридических и физических лиц, не пользующихся рекламируемыми товарами содержит некорректные сравнения рекламируемого товара с товаром (товарами) других юридических или физических лиц, а также высказывания, образы, порочащие честь, достоинство или деловую репутацию конкурента (конкурентов) вводит потребителей в заблуждение относительно рекламируемого товара посредством имитации (копирования или подражания) общего проекта, текста, рекламных формул, изображений, музыкальных или звуковых эффектов, используемых  

Создатели торговых марок используют набор инструментов для усиления и проектирования имиджа торговой марки. Сильные торговые марки обычно имеют ключевое слово, рекламную формулу, цвет, эмблему и набор историй.  
Многие компании добавляют рекламную формулу, или гвоздь рекламы, к названию фирмы или торговой марки в каждом рекламном выпуске. Эффект от постоянного повторения одной и той же рекламной формулы оказывает гипнотическое действие, влияя на подсознание покупателя. Вот некоторые известные формулы, которые очень многие потребители тут же вспомнят или узнают  
Нелегко найти запоминающуюся рекламную формулу, которая успешно воздействует на сознание покупателя. Филлипс — гигантская голландская компания, производящая электронику и электроприборы, — несколько раз меняла свою рекламную формулу, но до сих пор не смогла придумать ничего особенного. Исходная формула От песка к микросхеме имела в виду, что Филлипс использовала песок для производства электрических лампочек (стекло делается из песка) и сложных микросхем для компьютеров (песок содержит кремний). Однако это оказалось непонятно для большинства покупателей и не подразумевало никаких достоинств, лишь объясняя, как Филлипс стала крупной компанией. Рекламная формула Филлипс изобретает для вас вызвала шутливую реакцию А кто вас просил На последнюю формулу Филлипс Изменим жизнь к лучшему , шутники отвечали А мы и не знали, что дела так плохи . Поиски удачной рекламной формулы для Филлипс продолжаются.  
У вас есть рекламная формула Работает ли она Можете ли вы предложить лучшую рекламную формулу  
Недобросовестной является реклама, которая дискредитирует юридических или физических лиц, не пользующихся рекламируемыми товарами, содержит некорректные сравнения рекламируемого товара с товаром (товарами) других лиц, а также содержит высказывания, образы, порочащие честь, достоинство или деловую репутацию конкурента (конкурентов) вводит в заблуждение относительно рекламируемого товара посредством имитации (копирования или подражания) общего проекта, текста, рекламных формул, изображений, музыкальных или звуковых эффектов, используемых в рекламе других товаров, либо посредством злоупотребления доверием физических лиц или недостатком у них опыта, знаний, в том числе в связи с отсутствием в рекламе части существенной информации. Недобросовестная реклама не допускается.  

Ф вводит потребителей в заблуждение относительно рекламируемого товара посредством имитации (копирования или подражания) общего проекта, текста, рекламных формул, изображения, музыкальных или звуковых эффектов, используемых в рекламе других товаров, либо посредством злоупотребления доверием физических лиц или недостатка у них опыта, знаний, в том числе в связи с отсутствием в рекламе части существенной информации.  
Рекламодатели используют определенное количество распространенных рекламных формул. В их число входят прямые фактические обращения, демонстрации, сравнения, юмор, решение проблемы, зарисовки с натуры и ролики с участием знаменитостей и экспертов.  
К другим типам рекламных формул, которые обычно прямы и рациональны по тону, относятся демонстрация и сравнение. Во время демонстрации все внимание уделено тому, как используется товар или какую пользу он принесет покупателю. Сильные стороны товара занимают центральное место. В демонстрации увидеть — значит поверить, поэтому целью является убеждение.  
Распространенные рекламные формулы включают в себя юмор, решение проблемы, зарисовку с натуры, участие в рекламе знаменитости или эксперта, прямое фактическое обращение, сравнения и демонстрации, свидетельства.  
Существует несколько способов определения необходимого объема затрат на рекламу и стимулирование сбыта. К ним относятся экспертная оценка, основанная на рекламной деятельности в предшествующие годы расчет на основе имеющихся средств расчет на уровне затрат конкурентов определение по формуле процента от суммы продаж или от прибыли метод единичных продаж (с целью унификации различных товаров, в частности, специализированных, определяется постоянная сумма на единицу продукции) метод возврата прибыли на инвестированный капитал метод на основе анализа целей и задач планирование единовременной суммы (метод подходит для известных товаров с предсказуемым положением на рынке и стабильными внешними условиями).  
Как видим, в полученной с помощью регрессии формуле выручки присутствует свободный член, который не зависит от Q. Следовательно, необходимо ввести дополнительные предположения. Можно, например, предположить, что общая выручка предприятия зависит не только от объёма реализации, но и от других факторов внереализационных доходов, маркетинговых (рекламных) усилий предприятия, изменений цены продукции и т. д. Проверка этих предположений — задача дальнейшего анализа.  
Анализ формулы показывает, что даже при отсутствии роста объема продаж (AS = 0) затраты на рекламные объявления не равны нулю. Если объемы продаж на рынке достаточно велики и высок уровень насыщения рынка данным товаром, расходы могут стремиться к большим значениям (S/M-+1).  
Предположим, что выясняется отношение потребителей к конкретной марке автомобиля после проведения рекламной кампании. Изучение мнений представителей определенного рыночного сегмента дало следующие оценки свойств (размер, расход топлива и цена) и их весов (используется формула — изучения отношения)  
Основным фактором при выборе способа организации международной маркетинговой деятельности является оценка соотношения условий, делающих необходимой глобальную интеграцию (централизацию), и способность реагировать на региональном уровне (децентрализация). Централизация приводит к экономии на масштабах, обеспечивает интеграционный характер маркетинговой деятельности посредников, образующих каналы распределения (которые сами по себе могут быть международными), и повышает подвижность потребителей в географическом аспекте. Высокий уровень координации действий позволяет избежать беспорядка и путаницы в формуле товара, в ходе проведения рекламных кампаний, в оформлении упаковки и при маркировке, а также в процессе ценообразования. (Однако следует помнить, что чрезмерная централизация может привести к синдрому «не наше изобретение». Он заключается в том, что менеджеры одной страны не спешат продвигать товары, которые успешно продавались в других странах, или не способны обеспечить должную поддержку рекламным кампаниям, которые были хорошо приняты за рубежом.)  
Рекламный слоган — броская, немногословная словесная формула-девиз (призыв), используемая для привлечения внимания и запоминания рекламы.  
Составляется смета расходов на рекламные мероприятия — определяется общая сумма расходов с разбивкой по отдельным статьям (используются специальные методики и формулы).  
Текст рекламного сообщения обычно строится по методу индукции, т.е. смысл излагается от частного к общему, а также по формуле новое — известное — новое. В начале рекламного сообщения дается тезис, ясное и точное суждение, затем приводятся аргументы, которые доказывают этот тезис, а затем следуют демонстрации — суждения, показывающие, почему тезис обосновывается именно этими аргументами, а не другими.  
Какую часть прироста можно логически отнести на счет рекламы Попробуйте с помощью этого простейшего примера вывести формулу расчета экономической эффективности рекламного воздействия, учитывая при этом условные расходы на рекламу.  
Эту задачу решает маркетинг. Продавая на рынке труда свою рабочую силу, работник должен принять соответствующие меры, чтобы этот товар был замечен, соответственно оценен и приобретен. Есть известная в мировой рекламной деятельности формула, которая определяет последовательность психологического воздействия, которое должна оказывать реклама на потенциального потребителя товара. Эта последовательность воздействия такова реклама должна сначала привлечь внимание покупателя, затем вызвать его интерес, запомниться, вызвать доверие, затем вызвать желание познакомиться с товаром поближе и приобрести его, а затем побудить к активности — приобретению товара. Эта формула состоит из последовательности английских букв, первых в соответствующих словах, — AID А, где  
Слоган — это спрессованная до формулы суть рекламной концепции, доведенная до лингвистического совершенства запоминающаяся мысль. Это словесный портрет фирмы, корпорации, политического деятеля, политического объединения, самых различных правительственных, финансовых, коммерческих и иных институтов. Более того, слоган может быть самодостаточен, он может выступать как самостоятельная форма обращения, обходясь и без развернутого текста, и без визуального ряда. Особенно наглядно это свойство проявляется в политической рекламе, достаточно вспомнить недавний слоган в избирательной кампании президента Голосуй, или проиграешь . Причину отсутствия соответствующей литературы по разработке слогана можно видеть в чрезвычайной сложности самого феномена рекламного слогана, несмотря на кажущуюся его простоту.  
Для диверсификации производства нефтяная компания предполагает покупку акций динамично развивающегося предприятия. Согласно рекламной кампании, у этого предприятия прогнозируется в будущем рост рентабельности собственных средств (до 25%), дивидендных выплат и цены акции. Формула может быть представлена в виде а2 = (Yi — Y )г п.  
Если известно число подписчиков (или только они принимаются во внимание при планировании рекламного бюджета), то в знаменателе формулы учитывается не общий тираж, а число подписчиков.  

В ходе исследования опрашиваются сотрудники компании, непосредственно работающие с потребителями и отвечающие за сбыт страховой продукции. Им задается вопрос насколько хуже были бы ваши показатели, если бы не было рекламной кампании Далее на основании ответов агентов и сотрудников страховщика с учетом сбора премии, который они обеспечивают, рассчитывается прирост сбора премии, являющийся эффектом рекламной кампании. Его соотносят со стоимостью рекламной кампании по формуле (5.6.1) и на основании этого  
Скидки и льготы. Рекламный выпуск, нацеленный на ускорение товарооборота и, соответственно, снижение товарного запаса у оптовых фирм. Обычно скидки дают в двух случаях при поступлении большой партии товара или при понимании того, что без рекламной поддержки от товарного запаса не избавиться до окончания сроков его реализации. Для каждого случая нужен свой подход. Но принципиально надо не забывать формулу, известную практически всем предпринимателям расширение ассортимента и снижение цены приводит к краху фирмы Поэтому  
Плюс к этому если придерживаться логической формулы рекламного объявления «внимание —  
РЕКЛАМНЫЕ РАСХОДЫ (СТОИМОСТЬ РЕКЛАМЫ) В РАСЧЕТЕ НА ТЫСЯЧУ ЧИТАТЕЛЕЙ рассчитываются по формуле  
Для усиления имиджа торговой марки фирмы применяют ключевое слово, рекламную формулу, цвет, эмблему и набор историй. Так, компания Вольво применяет ключевое слово Безопасность , БМВ — эксплуатационные качества , Мерседес — Конструкция , Кодак — Пленка и т. д. Вместе с тем многие компании к своему названию добавляют рекламную формулу. Эффект от постоянного повторения одной и той же рекламной формулы оказывает существенное влияние на подсознание покупателя. Например Форд — Качество — наша первейшая задача Дженерал электрик — Мы приносим в вашу жизнь хорошее Филипс — Изменим жизнь к лучшему Галина бланка — Любовь с первой ложки Баунти — Райское наслаждение Самсунг электронике — Бросает вызов невозможному и т.д.  
Полученный результат означает, что около 60,84% от общего разброса объема продаж приходится на изменения в рекламной кампании, оставшиеся 39,16% пока никак не объясняются. Относительно малое значение R2 говорит о том, что имеется значительный резерв по улучшению модели прогнозирования (формулы Y = 1058364 + 0,563197Х). Улучшения можно достичь, учитывая цену или совместно цену и расходы на рекламу.  
Схемы, иллюстрирующие эффективность рекламных мероприятий, показывают, как поэтапно достигается успех всей рекламной кампании. Самой известной из поэтапных, или ступенчатых, моделей является используемая до сих пор (несмотря на критику) формула AIDA.  
Суть этой формулы заключается в том, что воздействие специфической рекламной акции проявляется в форме определенной последовательности психологических (квазиэкономических) или физических (экономических) реакций  
В мировой рекламной практике для определения последовательности психологического воздействия, способного привести к желаемому результату — покупке товара, применяется формула AIDA, где А — внимание I — интерес D — желание А — действие.  
Главная цель любой рекламной деятельности — информирование потенциального покупателя (пользователя) о продукции/услуге и побуждение к ее приобретению. Сущностной составляющей рекламы является межличностная или опосредованная коммуникация, характеризующаяся, с одной стороны, массовостью, с другой — односторонностью . При этом воздействие рекламы основано на психологической формуле с красивым женским именем АИДА, представляющей собой аббревиатуру английских ключевых слов А — «attention» («внимание»,  
Однако проявились и другие тенденции в последующие за несчастьем дни и недели волна поддержки дошла как до семи жертв, так и до самой компании. Эту поддержку Джонсон и Джонсон использовала в процессе построения своей индивидуальной антикризисной стратегии, убеждая людей в том, что не только пострадавшие, но и сама компания стала жертвой террориста. По всей стране в десятках газет Джонсон и Джонсон поместила необычное рекламное объявление, в котором она выражала благодарность американской общественности за поддержку и предлагала купоны на бесплатную замену оставшихся у населения упаковок тайленола (производство тайленола было возобновлено через несколько недель после кризиса, причем изменилась только форма выпуска лекарства — теперь оно стало выпускаться в таблетках, а химическая формула и название сохранились прежними).  
Benetton уделяет большое внимание поддержанию известности своей марки. В 1985 г. фирма купила автомобильную команду, выступающую в гонках Формула-1 . Мы являемся единственной текстильной компанией, которая участвует в «Формуле-1» . Это один из самых престижных видов спорта, поэтому мы добиваемся таких рекламных результатов, которые компенсируют наши вложения , — рассказывал руководитель Benetton.  

У этого материала есть второе название «На какой козе подъехать к клиенту» И скоро вы поймете почему.

Существуют десятки, если не сотни формул продающих текстов, имени Васи Пупкина, Джо Витали, Гомера Симпсона и прочие ДИБАБЫ.

Выискивание идеальной формулы, чтобы продавала всё и называние её своим именем — целый атрибут успешности у рекламейстеров.

Не вижу большой значимости в знании всей сотни, если вы не идёте на докторскую. Только запутаетесь, не сможете сосредоточиться, будете винить в неудачах нерабочую схему.
А ведь они все работают 🙂

Все изучать не обязательно, но основные надо освоить.

Формулы продающих текстов не спасут мир

3 базовые мысли.

1. По моделям и формулам мы формируем матрицу той самой козы, на которой будем подкатывать к клиенту. Она может быть как доброй и заигрывающей с читателем, так и причинять боль или дискомфорт.

Остальная часть работы (само написание, подбор аргументация и другие мелочи) – за кадром. Слабые доводы и визуальные компоненты утопят что угодно. Поэтому, нельзя наверняка утверждать, что, дескать, схема не сработала, если реклама не зайдёт.

2. Текст работает только, если воздействует, а чтобы воздействовать, он должен тронуть целевую аудиторию. Изучайте её, стройте портреты.

Выявите проблемы, потребности, возраст, материальное положение и другие особенности ЦА, выделите мотиваторы.
Это опора.

Или попадёте в общую массу ежедневного безразличия к назойливой рекламе.

3. Мы находимся в поле интернет-маркетинга. То, что работало полгода назад, сегодня перестало, проверять разные подходы, комбинации и тестировать – наше всё.

Глубина вовлечения и уместность применения формул разнится от жанра и целевой аудитории, но задачи у них похожи:

– упростить создателю генерацию продающего текста (с шаблонами всегда так)
– «продать главную мысль» под наиболее результативным соусом.

Сосредоточимся всего на шести моделях продающих текстов для копирайтинга.
90% всей рекламы, что я вижу вокруг, сделано по ним. Ловите суть, закрепляйте, применяйте для себя.

В конце я, по традиции, дам свою личную модель.

Формула AIDA и её производные

Стандартная модель рекламного воздействия в копирайтинге. Она и её модификации занимают значительную долю окружающей нас рекламы.

В рамках текстового и графического исполнения у формулы AIDA есть свои особенности.

A — attention — внимание

Привлечение пользователя заголовком, картинкой (или их комбинацией), первым абзацем.

Цеплялки:
— кликбайт (на любопытство)
— ключевая боль
— главная выгода
— суть

Триггеры активации внимания в заголовках: сейчас, быстро, легко, бесплатно, как (как купить айфон за рубль).

Выбирайте самые важные аргументы, рекламе дОлжно быть лаконичной, но ёмкой по смыслу.
Используйте яркие изображения для сопутствующей графики. Без цепляющей картинки человек может и не дойти до текста.

I — interest — интерес

На этом этапе человек получает подтверждение, что реклама соответствует его ожиданиям, осознаёт, нужно ли ему читать дальше. Упоминание конкретной боли, обращение к его проблемам, как аудитории (решаемым предложением) послужит хорошей опорой.

Простой человеческий язык в рекламе работает лучше формализма. Это аксиома.

D — desire — желание

Сделайте так, чтобы человек захотел пользоваться вашим предложением. Докажите аргументами к логике и чувствам, что ваши преимущества и выгоды – то, чем просто необходимо обладать в его ситуации.

A — action — действие

Что именно вы ждёте от человека? Дайте набор действий, чтобы воспользоваться предложением. Позвонить, написать, оставить имейл, подписаться в рассылку, купить?

Не бросайте его наедине с появившимся желанием – всегда закрывайте на целевое действие. Как завещал Алек Болдуин в фильме «Американцы»

Примеры текста по технике AIDA

Я буду повторять один образец разными техниками, чтобы возникло понимание, как можно разнообразить подачу материала к конкретному проекту.

Этот вариант откручивали таргетированной рекламой в соцсетях и он показал себя на ура.

Есть и не самые удачные примеры модели AIDA

То есть предложение понятное, возможно и выгодное, но ошибок здесь чересчур.

1. Нет нормального призыва к действию. Мне идти уточнять условия акции к менеджеру? Или перейти по ссылке?
2. Нужна нормальная инструкция, что делать с информацией пользователю, куда вводить, куда переходить, для чего.
3. Лишний номер телефона. В него не кликнуть, набрать его проблематично. И место занимает, фу. Пользователю легче забить.
4. Ну и шаблонность подачи, скучно, господа.

Вот пример упрощённой и ненавязчивой, но успешной АИДЫ

Удачная демонстрация продукта и простая понятная главная мысль.
Уверен, креатив работает отлично, несмотря на отсутствие буквы и безобидный мотиватор. Первый шаг хорош, дальнейшая упаковка и прогрев — дело второе.

И пример АИДЫ целиком внутри баннера.

Производные техники AIDA: ACCA, AAPPA

Их более 10-ти, многие из них слабо отличаются, мы же возьмем только особенные.

ACCA: апелляция к логике и здравому смыслу

A (awareness) – внесение ясности в ситуацию, информирование человека о наличии проблемы, но без сильного давления на боль. Дать осознать глубину опасности самостоятельно.

C (comprehension) – понимание, раскрываем сущность влияния проблемы на читающего, обрисовываем конкретный образ угрозы, указываем на существующее решение

C (conviction) – убеждение, усильте влияние, убедительно рассказав о мерах и результатах на их основе

A (action) – действие, призовите принять меры

Пример техники ACCA

Формула рекламы AAPPA

A (attention) – Привлеките внимание.
A (advantage) – Предложите преимущества и выгоду.
P (proof) – Приведите доказательства.
P (persuasion) – Убедите использовать преимущества.
A (action) – Призовите к действию.

Пример техники AAPPA

Обе производные АИДЫ изящны и легко собираются в воздействующий текст.

Кстати, очень легко писать новые продающие зарисовки по формулам на базе одной готовой.

PmPHS (Pain, more Pain, Hope, Solution)

Нацелена на вовлечение человека в боль, использование страха, как мотиватора.

1. Создателем моделируется проблема, где у человека нет продукта, услуги и он сталкивается с трудностями на этой почве.
2. Следующим шагом мы даём надежду
3. А затем предлагаем решение.

По моему мнению, PmPHS — это достаточно сложная модель продающего текста для новичка.

И если короткий жанр PmPHS выглядит не страшно

Вариант PmPHS через «болезненные» рекламные лонгриды требует гораздо больше усилий. Это средний лонгрид в этой методике.
Есть варианты пожирнее.

Длинный жанр особенно популярен сейчас в рекламе инфобизнеса через социальные сети.
В нём легко потерять вовлеченность и интерес пользователя при слабой аргументации и банальности, поэтому он требует высокого уровня от специалиста.

В любом случае, болевая формула продающего текста – такой же канон, как АИДА. Знать и пользоваться – обязательно.

Формула QUEST, или АПОРТ

Еще одна мощная техника копирайтинга. Более комфортная для читателя, в сравнении с PmPHS.

Просеивание целевой аудитории и мнимая ненавязчивость – это просто тактика. Коварство формулы в дружелюбии. Мы как бы общаемся напрямую. Строим доверительные отношения.

Эта коза другой породы, она мягко подкатывает к потенциальному клиенту, не пугает его. Говорит, что вы друзья, а потом просит покормить её.

Q — qualify — квалификация

Создайте условие, в котором реклама напрямую обозначает товар, услуги, дайте в ней признак или желание нашей целевой аудитории. Убираем тех, кто точно нам не подходит.

Хотели бы научиться делать крутые продающие тексты без всякого труда?

U — understand — понимание

Установите контакт с читателем, расскажите, что вы понимаете его проблемы и потребности.

Я тоже раньше испытывал сложности с рекламными текстами. Бывало, сидишь в 2 ночи, а муза не приходит, уже не знаешь, что написать в рекламе очередному луноходу.

Кучу времени убил, чтобы разобраться, десятки «мануалов», «гайдов», «курсов». Это всё в прошлом. Теперь я трачу на это минимум времени, жизнь стала веселее, а птички стали петь мои любимые песни.

E — educate — обучение

Расскажите о пользе товара / услуги. Но не навязывайте.

Так вот, спустя сотни часов практики и пробираясь через всех известных писцов, я создал простую схему, которая даст вам полное понимание этой тягомотины всего за 15 минут.

S — stimulate — стимуляция

Докажите, что ваше предложение выгодно читателю. Подтолкните его к нужному действию.

Ваши текста начнут публиковать в Forbes, в скором времени за парой строчек от вас начнётся охота, коллекционеры начнут выкупать то, что вы написали, будучи молодым и зелёным.

Вряд ли вам всё это нужно, но вы ведь здесь для того, чтобы уметь в хороший рекламный текст, так?

T — transition — призыв к действию

Призовите читателя совершить действие. Хорошо, если при этом объясните почему надо сделать это прямо сейчас.

Тогда просто читайте дальше, она последним параграфом

Суть, думаю, вы уловили.

По АПОРТу (или QUEST) материалы выходят в среднем длиннее, чем на AIDA.

Лучшее применение для таких доверительных вовлекающих текстов – посты и рекламные объявления в социальных сетях или в рассылке.

Лэндинги при таком подходе тоже хорошо себя чувствуют.

Судя по тому, что я увидел на одностраничниках, построенных на длинных доверительных текстах (а там часто видна смесь QUEST и PmPHS), конверсия в заявку там мощная. Дело в том, что это не типичная посадка, это сорт текстово-визуальной новеллы с единственной целью — оставить заявку и принять решение.

Им не нужно пользоваться, его нужно прочитать один раз и принять решение — это вау подход.
А ещё это не избитый и уже выжатый концепт – оффер + ограниченное предложение.

Но есть и минус. Делать такие одностраничники трудно. Въезжать в глубокие боли и желания аудитории, писать длинные простыни, чтобы человек ДОЧИТАЛ ДО КОНЦА, ещё и совершил действие, а не закрыл после 2-х экранов. Сложно, но работает.

Помните факт, что люди не читают тонны текста, а просто скрывают? Он правдив только частично.
Ещё как читают, если это интересно, увлекательно и аудитория верная.

Спросите меня о примерах таких лэндингов по контактам, если интересно посмотреть, показать их в рамках статьи проблематично.

Формула «Пять вопросов»

Смысл её в создании внятного текста на основе ответов на вопросы закадровые вопросы потребителя.

Пример техники «Пять вопросов»

1. Что я получу, если вас выслушаю?

Экономия на платежах за тепло до 70% — реальность, если используешь счётчик тепла «Пульсар»

Вы получите не просто счётчик тепла, а надёжный высокотехнологичный прибор с 6-ти летней гарантией!

2. Как вы собираетесь сделать то, что обещаете?
Если вы обратитесь к нам, специалист по теплу просчитает в рублях процент экономии, основываясь на метрах в вашей квартире.

3. Кто и почему отвечает за все ваши обещания?

Мы работаем с заводом-поставщиком напрямую. Вся продукция сертифицирована, поэтому можем предложить наиболее выгодные условия.

4. Для кого это все?

Все, кто живёт в строениях с датой постройки от 2005 г. – могут установить счётчик и экономить уже сейчас!

5. Во сколько мне это обойдется?

Всего 5400 р. за прибор. Найдёте дешевле? Дадим скидку.
Давайте договоримся? Вы оставите заявку сейчас, а мы сделаем расчёт потенциальной экономии на площади вашей квартиры. Так будет нагляднее, это ни к чему не обязывает.

Каждый раз, когда я смотрю на эту формулу продающего текста, для меня она выглядит несколько грубовато и прямолинейно, не так изящно как остальные из списка. По этой причине она не входит в ряд моих любимых техник копирайтинга для рекламы, и я стараюсь избегать её.

Секретная формула по сборке продающего текста для любого продукта и услуги

Я обещал в начале статьи свою личную технику, помните? Это тот самый алгоритм написания рекламного текста, который был примером в формуле QUEST. Дарю его вам.

Алгоритм PRO-T

P – product – поиск и разбор сильных сторон нашего продукта, услуги, формирование первой аргументация
R – rival – изучение опыта успешных конкурентов
O – object – формирование портретов целевой аудитории с их желаниями и проблемами, окончательная аргументация
T – testing – тестирование комбинаций из разных формул продающих текстов в зависимости от портрета целевых аудиторий

Чем ближе и точнее мы попадаем в аудиторию – тем выше результаты и отдача рекламы. Из года в год цена за «глаза смотрящего», как и конкуренция, только растёт.

Более того, баннерная и рекламная слепота, как и огромное количество рекламы (штук 500 в день), каждый день валятся на вашего потенциального клиента. Поэтому, чем точнее вы будете попадать в ЦА и её потребности, тем лучше для всех.

Сейчас в Америке настолько дикая конкуренция и стоимость за просмотры интернет-рекламы, что у местных предпринимателей в ход идут десятки микро сегментов целевой аудитории, к каждой из которых реализуется свой текстовый и графический подход.

Подрядчики также разбиваются по узким сегментам: специалисты по форумному трафику и текстам только для автомобилей, те, кто привлекает трафик и пишет только на Reddit и тому подобные глубокие специалисты одной темы.
Мы пока далеко от них, но вектор движется туда.

Мы – не Америка, но не забывайте: хорошая реклама – та, что написана языком целевой аудитории, попала в место её скопления и даёт решение актуальной (!) проблемы.

Описанные выше формулы продающих текстов – прекрасно справляются с этими задачами.
Не хватайтесь за все 100. Станьте гуру хотя бы в одной-двух.

Дополню позднее эту статью техникой «Нативная история», это самый сложный и дорогой жанр интернет-рекламы, о нём мало говорят. И это вершина.

Вообще, сложно рассмотреть эту тему объемно из-за обилия жанров и мест размещения, а следовательно и примеров.

Если нашли для себя пользу — ставьте звезду или делитесь в социальных сетях, мне будет приятно.
И рассказывайте, что лучше работает у вас? На какой козе подкатываете к клиентам?

Формулы продающих текстов — для рекламы, постов, лэндингов, объявлений 5 (100%) 15 votes

Теория и практика рекламы | СГУ

1. Реклама: понятие, сущность, цель, задачи и функции рекламы. 

2. Реклама как социальный институт, вид экономической, научной и творческой деятельности.

3. PR и реклама: точки соприкосновения и различия

4. Функции рекламы. Цели и задачи рекламы. Реклама как механизм формирования образа и стиля жизни

5. Реклама как коммуникативный процесс: схема, составляющие, участники и их взаимодействие.

6. Основные этапы развития зарубежной рекламы.

7. Основные этапы развития отечественной рекламы.

8. Мировой рынок рекламы. Проблемы развития отечественного рынка рекламы.

9. Основные правовые и этические ограничения в рекламе.

10. Недобросовестная и недостоверная реклама.

11. Особенности рекламы отдельных видов товаров.

12. Государственный контроль в сфере рекламы и ответственность за нарушение законодательства Российской Федерации о рекламе.

13. Саморегулирование в сфере рекламного бизнеса

14. Классификации рекламы.

15. Коммерческая реклама: особенности и виды коммерческой рекламы. 

16. Понятие социальной рекламы, её коммуникативные особенности. Цели, задачи, функции социальной рекламы.

17. Понятие политической рекламы, её коммуникативные особенности. Цели, задачи, функции политической рекламы.

18. Государственная реклама: сходство и отличие от социальной рекламы. Типы государственной рекламы.

19. Территориальная реклама: цели, задачи, особенности. 

20. Социально-психологические основы рекламы. Мотивы и потребности в рекламе.

21. Модели воздействия рекламы.

22. Рекламная идея. Технологии рекламного креатива.

23. Рекламные стратегии: понятия и виды

24. Целевая аудитория. Посторение портреат целевой аудитории.

25. Содержание рекламного обращения. 

26. Эволюция моделей рекламного обращения (AIDA, AIDMA, ACCA, DAGMAR, DIBABA, VIPS, AISAS  и т.д.)

27. Форма рекламного обращение: жанр, стиль, тон, атмосфера и т. д.

Маркетинговые коммуникации: модели, советы,исследования

Большая подборка исследований и рекомендаций по маркетинговым коммуникациям. Включает в себя всё, что относится к рекламе в целом, без детализации.

• Перед запуском маркетинговых коммуникаций постройте Customer Journey Mapping и сформируйте типовых персонажей.
• Четко определите цель коммуникаций для каждого этапа: сокращение информационной неопределенности, перевод нужды в потребность, создание образа, повышение продаж или что-то другое.
• Объем внимания потребителей всегда ограничен (барьер восприятия).
• Оцените, можете ли вы бороться с барьером установок.
• Избегайте негативных сообщений. Потребители избегают покупок у компаний, которые использовали негативные сообщения, если имеется альтернатива при выборе продукта или услуги (Эн, Ким).
• Россиян оскорбляет реклама сервисов знакомств, ритуальных услуг, товаров женской гигиены и алкоголя. При этом влияние на потребительское поведение незначительно, если нет более дешевого аналога (Кидимова, Белоколова).
• Неценовая реклама снижает чувствительность к стоимости, ценовая — повышает (Коул, Витинк).
• Низкая концентрация и простое сознание современных потребителей требуют простого содержания маркетингового сообщения.

Ошибки маркетинговых коммуникаций

• Избыток информации.
• Ограниченность каналов.
• Сухой язык и клише.
• «Маркетинговая близорукость» по Левитту.
• Навязчивость.
• Чрезмерная уверенность в востребованности предложения.

Модели маркетинговых коммуникаций

• Диффузионная модель Роджерса: инноваторы — ранние последователи — раннее большинство — позднее большинство — консерваторы. Для каждой группы используем свой тип рекламы.
• AIDA (1908 г. Льюис, 1925 г. Стронг).
• AIMDA (добавляется мотивация).
• DAGMAR: defining advertising goals — measuring advertising results. Покупка любого товара или услуги состоит из 4 этапов: узнаваемость торговой марки, оценка качества товара, решение о покупке и совершение сделки.
• VIPS (Бернстайн). Visibility — хорошая видимость рекламного сообщения. Identity — идентификация рекламы с товаром или услугой. Promise — считывание обещания рекламы. Simple Mindedness — целеустремленность и желание совершить покупку.
• ACCA: awareness — comprehension (восприятие аргументов) — conviction (убеждение) — action.
• DIBABA (Гольдман). D — выявить потребности и желания ЦА. I — показать потребности в рекламе. B — подтолкнуть покупателя к определенным выводам. A — спрогнозировать реакцию аудитории. В — вызвать желание купить. А — создать удобные условия для покупки.
• PPPP (Генри Хок): picture + promise + prove + push.
• SOSTAC: situation analysis, objectives, strategy, tactics & action, controls.
• Модель Смита и Свинярда (1982). Рекламное воздействие включает два этапа: эмоциональный толчок и формирование ожиданий, опыт использование товара и оценка результата ожиданиям.
• Модель FCB (Фута-Коуна-Белдинга). Таблица: высокая вовлеченность/низкая вовлеченность в покупку + думать/чувствовать.
• Модель Росситера и Перси (1985): показ — обработка — коммуникационный эффект — действие — продажи/доля рынка — прибыль.

Вам также понравятся

реклама как социокультурный феномен

Зарегистрировано №________

«___»__________2017 г.
________ _______________
подпись (расшифровка подписи)
ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ АВТОНОМНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ

«БЕЛГОРОДСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ НАЦИОНАЛЬНЫЙ
ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
( Н И У

« Б е л Г У»)

ФАКУЛЬТЕТ ЖУРНАЛИСТИКИ
Кафедра коммуникативистики, рекламы и связей с общественностью

РЕКЛАМА КАК СОЦИОКУЛЬТУРНЫЙ ФЕНОМЕН
Курсовая работа
студентки очной формы обучения
направления подготовки 42.03.01. Реклама и связи с общественностью
2 курса группы 86001505
Ловягиной Валерии Геннадьевны

Научный руководитель:
доцент
Е.А. Новинкина

Допущен к защите
«___»_________________2017 г.
________ ____________________
Подпись

(расшифровка подписи)

Оценка______________________
«___»____________2017 г.
________ ____________________
Подпись

(расшифровка подписи)

БЕЛГОРОД 2017

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………3
ГЛАВА 1. РЕКЛАМА

КАК

СОЦИОКУЛЬТУРНЫЙ

ФЕНОМЕН:

ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ АСПЕКТ …………………………………………….5
1.1 Реклама: понятие и основные этапы развития ……………………………5
1.2. Реклама: социокультурный аспект………………………………………10
1.3. Способы и инструменты воздействия рекламы ……………………….14
ГЛАВА 2. РЕПРЕЗЕНАТАЦИЯ

ЦЕННОСТЕЙ

В

РЕКЛАМЕ………………………………………………………………….19
2.1. Реклама и культура в современном обществе …………………………19
2.2. Отражение общественных ценностей в рекламе……………………………22
2.3. Анализ национальных ценностей и традиций русской культуры в
современной телевизионной рекламе ……………………………………24
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………….31
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ………………………………………………………33
ПРИЛОЖЕНИЕ…………………………………………………………………36

2

ВВЕДЕНИЕ
Актуальность работы обусловлена возросшим влиянием рекламы на жизнь
общества. Рекламная деятельность, возникнув с первыми практиками обмена
произведенными товарами, сопровождала общество на всех стадиях его
развития, принимая различные формы и оказывая огромное влияние на него.
Специфика рекламы заключается в том, что она как форма социальной
коммуникации способствует передаче актуального опыта в виде моделей
социально-психологического
формирование

поведенческих

и

потребительского
установок

членов

поведения.
общества

Через
реклама

способствует сохранению и передаче ценностей культуры и «стандартов
жизни». Она стала структурным компонентом культуры и инструментом
социокультурного воспроизводства.
Итак, под рекламой с точки зрения социокультурного аспекта
понимают феномен современного социума, специфическую информацию,
производимую определенными общественными структурами для воздействия
на массовое сознание, как на определенную социальную подсистему со
своими потребностями, целями и мотивами [Егорова Е.С.: http://].
Вопрос социокультурного осмысления рекламы недостаточно изучен
современными

исследователями.

Сегодня

рекламная

коммуникация

нуждается в исследованиях социкультурной направленности. Взгляд на
рекламу как на социокультурный феномен, который способен влиять на
духовные и социальные ценности общества и является необходимыми.
Целью данного исследования является выявление особенностей
репрезенатации духовных и материальных ценностей в рекламе. Данная цель
предопределяет порядок решения следующих задач исследования:


описать понятие и основные этапы развития рекламы;



изучить рекламу как социокультурный феномен;



рассмотреть способы и инструменты воздействия рекламы на

общество;
3



выявить особенности репрезентации духовных и материальных

ценностей в рекламе;


проанализировать

специфику

репрезентации

национальных

традиций русской культуры в современной телевизионной рекламе.
Объектом

данного

исследования

является

исследования

выступают

реклама

как

социокультурный феномен.
Предметом

данного

особенности

репрезентации духовных, материальных и национальных ценностей в
рекламе.
Эмпирическую база составили российские телевизионные рекламные
ролики, ролики видеохостинга YouTube, выходящие на телевидении и в сети
Интернет. Картотека, насчитывающая более 50 наименований, составлена
методом сплошной выборки.
Теоретическую
следующих

базу

учёных:

данного

исследования

Т.А Дьяковой,

составили

Н.В. Кутузы,

труды

Н.В. Орловой,

Ю.В. Пидшморги, Е.Н. Ежовой, Л.Н. Кошетаровой, Е.И Боева.
Методологическую

базу

данного

исследования

составили

общенаучные методы, метод научного наблюдения и описания, а также
элементы метода контент-анализа при описании национальных традиций,
репрезентированных в современной телевизионной рекламе.
Структура работы. Курсовая работа состоит из Введения, двух глав,
Заключения, Списка использованной литературы и Приложения.

4

ГЛАВА 1. РЕКЛАМА КАК СОЦИОКУЛЬТУРНЫЙ ФЕНОМЕН:
ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ АСПЕКТ
1.1. Реклама: понятие и основные этапы развития
Феномен рекламы является одним из самых противоречивых в сфере
гуманитарных и социальных наук. Как следствие появилось

большое

количество разнообразных подходов к ее пониманию и множество
интерпретаций понятия рекламы.
Так существует подход к пониманию рекламы как к одной из форм
коммуникации. Этот подход является наиболее распространенным в практике
рекламы. Е.В. Ромат дает такое определение рекламы: «Реклама является
видом

массовой

социальной

коммерческой

коммуникации,

которая

формируется и оплачивается конкретным рекламодателем» [Ромат 2003: 275].
Она направлена на продвижение объектов рекламирования потенциальным
покупателям. Целью коммуникации является формирование определенной
целевой психологической установки у получателей рекламного обращения
относительно объекта рекламирования. В ст. 3 ФЗ «О рекламе» даётся
следующее определение: «Реклама – информация, распространённая любым
способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная
неопределённому кругу лиц и направленная на привлечение внимания к
объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и
его продвижение на рынке» [ФЗ «О рекламе»: http://]
Так же понятие рекламы можно рассматривать с экономической точки
зрения. Ученые-экономисты характеризуют рекламу как функцию, как
целевую деятельность и считают, что она является одним из элементов
маркетинговой деятельности. И тогда ее определение звучит так: «Реклама –
это оплачиваемая целенаправленная деятельность, которая принимает форму
воздействия опосредствованного характера, имеющая целью стимулирование
конкретных действий объектов, на которых направлено это воздействие с
5

помощью средств рекламы» [Ромат 2003: 67]. Однако исключительно
экономический подход к пониманию рекламы не дает возможности
рассматривать множество ее функций, влияющих на социальные и
культурные сферы общества.
Современными учеными и специалистами в области социологии,
культурологии и рекламы вырабатывается совершенно новый подход к
дискурсу массовых коммуникаций в целом и рекламы в частности.
Исследователь Егорова Е.С. в своей работе «Современная реклама в
системе социокультурных отношений» дает следующее определение рекламы
с точки зрения социологического подхода: «Реклама это специфическая
информация, являющаяся феноменом современного социума, производимая
определенными общественными структурами для воздействия на массовое
сознание [Егорова Е. С.: http://].
Социокультурный

подход

к

пониманию

рекламы

позволяет

рассматривать ее как специфический механизм, который тесно связан с
культурными традициями и

влияет на формирование

ценностей и

мировоззрения современного общества потребления.
Орлова Н.В. также выделяет коммуникативный и семиотический
подходы к понимаю рекламы, которые являются для рекламопотребителей
являются наиболее важными. Здесь реклама определяется «ответвление
массовой коммуникации, в русле которого создаются и распространяются
информационно-образные,

экспрессивно-суггестивные

произведения,

адресованные группам людей с целью побудить их нужным рекламодателю
выбору и поступку» [Орлова 2006: 280].
Для того чтобы наиболее полно понимать сущность рекламы,
необходимо рассмотреть историю ее появления и основные этапы развития.
Основные вехи в развитии рекламы можно условно разделить на древний,
средневековый и этап становления рекламной индустрии.
1. История рекламной практики берет свое начало издавна. До
зарождения письменности была распространена устная реклама, она и
6

являлась первым видом проторекламы. В процессе коммуникации люди,
несомненно, распространяли

множество сообщений, в число которых

входили и сообщения рекламного характера. В эпоху античности появилась
профессия глашатаев – профессиональных разносчиков политической,
административной и коммерческой информации. Одновременно с устной
рекламой появляются первые формы наружной рекламы, которые берут свои
истоки от наскальных изображений, различных предметов культа — оберегов и
амулетов, также появляются первые прообразы гербов и эмблем. Более того,
наскальные надписи стали прародителем печатной рекламы наряду с
папирусами и

берестяными

грамотами, которые

нередко содержали

политические и торговые сообщения. Первообразом сегодняшних логотипов
были разнообразные клейма, печати, благодаря которым можно было
отмечать авторство своей работы.
2. Средневековый этап развития рекламы
Характерной чертой средневекового этапа развития рекламы является
продолжение становления древних видов рекламы. В ХI-XII наряду с
глашатаями появляются герольды, занимавшиеся доведением до подданных
указов короля. Перед рыцарскими турнирами они также извещали о значении
гербов и эмблем того или иного благородного рода феодалов.
Также

развиваются

фольклорные

способы

распространения

рекламных сообщений: всевозможные сообщения бродячих торговцев,
лавочников,

ремесленников

рекламного

характера

о

разнообразных

предложениях и товарах.
Особую роль в развитии будущей наружной рекламы играет
появление прототипа современного плаката – гравюры, также немаловажно
появление геральдических символов и ремесленной эмблематики.
Очень

важным

событием

для

развития

рекламы

в

период

средневековья стало изобретение печатного станка Иоганном Гутенбергом в
1445 году. Это революционное открытие способствовало появлению
разнообразных форм печатной рекламы. Появление первого печатного
7

образца рекламы относится к 1473 года (листовка о продаже книги
религиозного содержания). Именно в это время возникают новые виды
рекламных материалов таких как печатное объявление, каталог, проспект,
прейскурант, «летучий листок» и афиша.
3. Возникновение и развитие рекламной индустрии
Изобретение печатного станка способствовало появлению газет и как
следствие новых профессий — сборщиков, переписчиков и разносчиков
новостей. В XVI быстрыми темпами начинает развиваться реклама в
печатной прессе, которая играет огромную роль и сегодня. Газеты становятся
основным

средством

распространения

рекламы,

появляются

газеты

определенной направленности, например, в 1625 г. происходит появление
первой рекламы в английской газете, в 1704 г. впервые выпускается
рекламная газета «Бостон Ньюслеттер», а в 1887 г. появляется журнальная
реклама. Начиная с XIX века, центральное место среди источников
информации по всему миру занимает пресса. Промышленные перевороты,
происходившие в XVIII-XIX вв. во многих странах, являются важнейшим
этапом развития рекламы. Внедрение в производство станков, машин
породило множество проблем, для разрешения которых был использован
комплекс стимулирующих продажи мероприятий, в том числе и реклама. В
это же время появляется профессия коммивояжера, имеющая большое
значение и по сей день.
Важное место в развитии печатной и прессовой рекламы занимал
принцип дагеротепии, изобретенный Луи Дагером в 1939 г. Он был
использован в качестве основы развития фотографии. Фотографические
снимки увеличили эффективность рекламной продукции. Они выглядели
реальнее обычных рисунков, чем и вызывали у покупателей больше доверия.
Развитие рекламы по телефону происходило с появлением в 1840-х годах
первой телефонной связи. Значительный вклад в развитие аудиовизуальной
рекламы внёс Т. Эдисон, который изобрёл в 1877 г. фонограф.

8

В 1920-х годах получила развитие радиореклама, что связано с
выпуском большого количества радиоприёмников. Также в 1926 г. впервые
появилась радиостанция в США.
Уже в конце XIX века стали возникать рекламные агенства в США,
наиболее известное из которых «Айер и сын». В настоящее время реламных
агенств около 100 тыс.
После изобретения братьями Люмьер в 1895 г. киноаппарата
появляется сначала немое, а затем и звуковое кино, но уже к середине 40-х
годов телевидение становится массовым. В 1947 г. было создано в США
телевидение на коммерческой основе, и реклама «захватывает» самый
популярный и в сегодняшнее время канал СМИ.
Внедрение современных информационных технологий и средств
коммуникации повлияло на развитие компьютеризированной рекламы, а
появившаяся совсем недавно сеть «Интернет» способствовала быстрому
развитию рекламных коммуникаций нового формата.
Современная реклама давно вышла на глобальный уровень, а многие из ее
носителей (прежде всего электронные средства информации) не знают
национальных границ. Это резко подняло планку требований к качеству
рекламных сообщений. Наряду с интернационализацией, современная
реклама все больше учитывает национальные и религиозные особенности
того или иного сегмента рынка, культурные традиции населения. Также не
теряет значения, даже при самой массовой рекламе, учет региональных,
местных особенностей и проблем: экологии, транспорта, энергетики и др.
Реклама в этой связи не только воздействует на процессы принятия решения
о приобретении конкретного предмета потребности, но и формирует
общественное мнение о приоритетах учреждения в отношении многих
значимых для региона проблем. Нельзя не отметить, что реклама на
современном этапе своего развития является многофункциональной и
глубоко интегрирована со многими смежными направлениями в этой сфере:
экономикой, маркетингом, менеджментом и т.д.
9

В

ходе

своего

развития

реклама

становится

очень

важным

социокультурным фактором в обществе. Как верно подмечает Н.В Орлова «С
возникновением массового производства в задачи рекламы стало входить не
только информирование о предложениях рынков (характерное для рекламы
до конца XIX – начала XX века), но и проведение культурно-идеологической
обработки потенциального потребителя, с тем чтобы закрепить ценности и
порядок массового потребления и тем самым решить проблему сбыта
излишков товаров, ставшую актуальной в связи с растущей продуктивностью
экономической системы» [Орлова 2006: 283].
Таким образом, можно сделать вывод, что реклама – феномен,
сочетающий в себе множество аспектов различных сфер жизни человека.
Несомненно можно говорить, что в современном мире реклама является
специфичным средством формирования культуры повседневности человеком
и влияет на формирование определенных ценностей личности и социальных
групп.
1.2. Реклама: социокультурный аспект
Современная реклама как социокультурное явление включает в себя
элемент

рыночного

механизма,

который

позволяет

удовлетворять

материальные человеческие потребности, а также выступает и как
общественный

ориентир – создает

систему

определённых взглядов,

жизненных ценностей и приоритетов, модель поведения, картину мира в
целом. Поэтому существует «первичный дискурс рекламы» – предложение
товаров и услуг – и «вторичный дискурс» — формирование стереотипов в
обществе.
Несомненно, реклама имеет большое значение в экономической сфере,
но с развитием постиндустриального общества реклама стала частью
культурной и социальной сферы жизни человека, используя каналы массовой
коммуникации, она превратилась в неотъемлемую часть жизни человека.
10

Сегодня производство рекламных материалов основывается на
важных социальных и культурных составляющих сфер жизнедеятельности
человека, включая нормы, ценности, религию, быт, политику и др.
Реклама является частью нашего быта и повседневности, где
происходит соотношение наших переживаний с определёнными кодами
повседневного опыта, создаются и преобразуются всевозможные объекты.
Можно сказать, что реклама есть формульная структура, несущая в себе
«культурные штампы».
Таким образом, можно дать следующее определение рекламы: реклама
—

феномен

современного

социума,

специфическая

информация,

производимая определенными общественными структурами для воздействия
на массовое сознание, как на определенную социальную подсистему со
своими потребностями, целями и мотивами [Егорова Е.С.: http://].
Реклама с точки зрения социокультурного подхода рассматривается
как часть массовой культуры, а также массовизирует и стандартизирует
общественное сознание. Таким образом, реклама воспитывает человека,
формирует определённую культуру с набором норм, представлений,
ценностей,

обеспечивающую

гармоничную

жизнь

в

обществе,

определяющую соответствующую структуру поведения. Реклама обладает
довольно широким спектром функций совершенно разного характера:
формирует предпочтения потребителя, содействует сбыту продукции. Также
к

функциям

рекламы

относят

информационную,

воспитательную,

психологическую, художественную, идеологическую и др.
Реклама сразу влияет и на отдельного индивида, и на общество в
целом в нескольких направлениях:
Социализация – процесс внедрения знаний и представлений в
сознание о ценностях, нормах, стереотипах и т.п. С помощью рекламы
человек способен адаптироваться к жизни в современном обществе.
Происходит трансляция социокультурных и материальных возможностей,

11

которые могут быть использованы для удовлетворения потребностей и
достижения целей.
Прогресс. Внедряя в человеческое сознание новую информацию о
совершенствовании, реклама ускоряет процесс создания нововведений
различного характера, например, персональных компьютеров, систем
здорового питания, систем очистки воды, воздуха и др.
Воздействие на интеграцию общества. Трансляция обществу
образов, норм, реклама формирует общие, ценности, стереотипы. Стереотип
– устоявшийся, упрощённый образ какого-нибудь объекта или же явления.
Ориентируясь на уже создавшуюся «картинку» в голове, созданную
сознанием, человек даёт оценку какому-либо объекту реальности. С
помощью стереотипов формируются привычки или стандартизированные
схемы поведения человека в обществе. Реклама способствует типизации
сознания людей, предоставляя им одинаковые модели.
Общество

дифференцировано

на

малые

и

большие

группы,

представляющие сложную систему. Они определяют развитие успешного
общества, потому как источником развития является противоречие между
отдельными частями и единым целым. Реклама дифференцирует общество,
т.к. действует не на само общество, а на отдельные его элементы. При этом
реклама не делает информацию о моделях в отдельных группах общества
закрытой, а наоборот, открывает её всем слоям общества, размещая
предложения в СМИ.
Реклама обеспечивает рост прибыли, способствуя увеличению и
ускорению

товарооборота

на

разных

этапах,

а

также

увеличивает

конкуренцию, что приводит улучшению качества, модификации и снижению
цен на продукцию.
Реклама появляется там, где есть возможность сделать выбор любого
варианта из нескольких альтернативных, что способствует становлению
общества с гражданскими правами.

12

Реклама оказывает как положительное, так и отрицательное влияние
на общество:


Маркетинговый

потребителя

с

(экономическая)

производителем,

–

увеличивает

обеспечивает

связь

товарооборот, управляет

спросом, формирует предпочтения у потребителя, а также меркантильность и
вещизм.


Политическая – информирует о деятельности кандидатов,

порождает недобросовестную конкуренцию, смещает вопросы этики и
корректности в политической борьбе на второй план.


Информационно-коммуникативная – определяет общие традиции

использования

товаров

и

услуг,

осуществляет

обмен

культурными

ценностями на международных рынках, игнорирует исторический и
социокультурный

аспекты,

искажает

информацию

о

национальных

особенностях.


Воспитательная – определяет нормы и модели поведения,

продвигает положительные и отрицательные стереотипы, способствует
социальной

деятельности,

социальных

ролей,

способствует

привлекает

ориентации

внимание

к

при

реализации

различным

проблемам,

дифференцирует общество, разжигая внутри него конфликты.

культур,

Социокультурная – формирует представления о ценностях разных
создает

массовую

культуру, заменяет

духовный

смысл на

материальный, демократизирует элитарную культуру.


Психологическая

–

закрепляет

правильность

выбора,

способствует созданию психологической напряженности при желании
недоступной вещи, делает покупку товара мотивом деятельности человека.


Идеологическая

–

заставляет

интересоваться

различными

сферами жизни, создает культ молодости, красоты и здоровья, внедряет
западную

идеологию,

определяет

консьюмеристское

сознание.
13

потребительское



Функция внушения – создаёт скрытое внушение, действует на

психику и побуждает к целенаправленному действию.


Адаптационная – популяризует досуговые развлечения для

отдыха от труда, устраняет ощущение неудовлетворённости, создаёт
нереальную картину мира, понижает критическое мышление, способствует
уходу от ответственности.
Современный информационный социум создаёт многообразие форм и
функций рекламы.
С помощью ценностно-ориентирующей функции осуществляется
создание и изменение ценностей посредством рекламного воздействия.
Реклама создаёт приоритеты, совершенно новые потребности, показывает
уже созданные модели поведения и образцы, к которым следует стремиться,
делает такие понятия, как «мода», «престиж», «статус» более актуальными, т.
е. обновляет и изменяет общественные ценности. Ценности целиком и
полностью зависят от воздействия рекламы, потому как актуализированными
становятся те ценности, которые старается выдвинуть на первый план
реклама — материальное благополучие, уютный быт, меркантильность,
развлечения и т.д. Остальные же ценности, не продвинутые рекламой,
становятся неважными. В итоге реклама заменяет настоящие духовные
ценности материальными.
В наше время реклама имеет сложную структуру и создаёт каналы,
информирующие социум о товарах для удовлетворения потребностей, влияет
на поведение покупателей, становится похожей на массовую культуру,
определяет ценности современного общества.
1.3. Способы и инструменты воздействия рекламы
Соотношение внешнего психологического воздействия рекламы на
людей и предложения объективных потребностей – одна из важнейших
14

проблем. Стратегия, методы проведения рекламных компаний и успех
конечных результатов зависят именно от решения этой проблемы.
Реклама

способствует

решению

многих

проблем,

определяет

стандартные схемы поведения и образ жизни, создаёт некоторые шаблоны
при общении людей в виде слоганов и выражений, поэтому можно
утверждать, что человек «живёт» среди рекламы. Реклама определяет
отношение людей к объектам, изменяя его так, чтобы создать мотивацию на
приобретение продукта или услуги, сделать эту потребность наиболее
актуальной, основанной на бессознательных мотивах.
Рекламное

воздействие

–

изменение

в

сознании,

мышлении,

поведении реципиентов путём проведения рекламной акции [Кутуза 2014:
190]. Оно зависит от множества взаимосвязанных факторов. Существует
много рекламных формул и моделей, таких как ACCA, DIBABA, DAGMAR,
STASM, SABONE, VIPS, но самой эффективной из них считается AIDMA –
классическая схема психологического воздействия, где 1 этап – привлечение
внимания, 2 этап – проявление интереса к содержащейся информации, 3 этап
– появление желания приобрести объект, 4 этап – мотив, 5 этап – совершение
покупки.
Анализируя, можно сказать, что для привлечения внимание реклама
образует у потребителя доминанту восприятия, затем через эмоции,
настроение, и влияя на интеллект вызывает интерес. Большинство моделей
поведения покупателей базируются на теории «стимул — реакция» (S — R).
Е. Толмен добавил в эту теорию промежуточное звено – мотивы внешнего
поведения. S — V — R. А. Дейян назвал модели поведения «иерархией
обучения», содержащей три этапа: стадия информации (когнитивная), стадия
отношения (аффективная), стадия поведения (конативная). Реклама с этими
стадиями была названа воздействующей или суггестивной. Познавательный
компонент показывает, как воспринимается содержание рекламы,
эмоциональный – определяет отношение к рекламе, поведенческий –
характеризует действия покупателя.
15

Недоминантное восприятие обусловлено неосознанными процессами
или, проще говоря, эмоциями. Они характеризуются иррациональностью,
являющейся базой для суггестии. Именно поэтому эмоциональный уровень
очень

важен.

Суггестия

–

способ

коммуникативного

воздействия,

способствующий некритическому восприятию информации и вызывающий
желаемые отклик и поведение. Зачастую людям нравится то, что заставляет
их испытывать радость или страх, связанные с внутренними инстинктами.
Как правило, положительные эмоции усиливают желание, а отрицательные
приводят к избеганию объекта.
Эмоции имеют важное коммуникативное значение. Реципиент не
способен обрабатывать большое количество информации, поэтому чем
сильнее перегрузки информацией, тем больше ориентация на эмоции,
освобождающие от сложных операций.
Помимо формул, общих для всех типов рекламных сообщений, есть
формулы, которые используются конкретно к каждому отдельному виду
рекламы. Они помогают повысить эффективность рекламного сообщения.
Например, схема «проблема — решение», которая ориентирована на
коммерческую

рекламу.

В

данном

виде

рекламного

сообщения

формулируется некоторая проблема (угроза благополучию, здоровью и т.п.), у
адресата рекламы создается негативная эмоция, под влиянием которой
формируется необходимость в нейтрализации этой проблемы, и в рекламном
послании сразу же предлагают способ решения этой проблемы: покупка
товара, услуги. Эта схема чаще всего применяется для рекламы бытовой
химии, лекарств. По мнению Кутузы Н.В.существуют общие формулы
воздействия рекламы, основанные на большом количестве рекламных
дискурсов [Кутуза 2014: 190]. Они полностью несут в себе суггестивный
потенциал рекламы различных направлений и расширяют ряд суггестивных
эффектов, благодаря точной направленности:
Интенсификация позитива (позитивация): P → P² → P³. В основе этого
направления рекламного воздействия лежат лексемы с положительной
16

семантикой. Повышается положительный вектор воздействия в связи с
использованием позитивной эмотивной лексики. Примером может служить
реклама туши: «Новинка. Сенсация. TurboLash. Придаст вашим ресницам
голливудский объём, максимальную длину, сделает ваш взгляд ярким и
выразительным. Один взмах щёточкой, и ваши глаза сияют». Использование
такой положительной лексемы, как «яркий», «выразительный», в рекламе
коммерческой направленности создадут уверенность в том, что это продукт
высокого качества, в политической рекламе – подчеркнёт внешность какоголибо кандидата, в социальной – распространит моральное поведение и т. д.
Интенсификация негатива (негативация): Nv → Nv² → Nv³. Это
направление базируется на использовании лексики негативного характера.
Как правило, каждое следующее предложение увеличивает негативность
предыдущего в связи с нагромождением большого количества отрицательной
лексики. Такая формула находит своё выражение в политической рекламе, где
нужно негативизировать качества конкурента, или в социальной рекламе, где
рассказывается не только о моральных принципах и нормах, но и
демонстрируется ненормальное для общества поведение для создания
правильного эмоционального отношения в таких ситуациях, например,
«курение – причина заболеваний дыхательных путей, сердца и кровеносных
сосудов, половых путей. Курение приводит к пожарам и уничтожает нашу
природу. Курение ведёт к смерти. А ты ещё хочешь курить?». Негативизация
в этом случае достигается за счёт использования таких слов, как
«заболевания», «пожары», «уничтожает», «смерть», создаётся отрицательное
отношение к курению.
Можно сделать вывод, что такие контексты увеличивают воздействие
до максимальной оценки за счёт поэтапной интенсификации позитива и
негатива, где следующее предложение увеличивает эффект воздействия
предыдущего.
Изменение вектора эмоциональной направленности (полюса оценки):
Nv² → N→ P. Главная задача – изменить контекст с негативного на
17

позитивный. Вначале подаётся информация с негативным окрасом, чтобы
активировать отрицательные эмоции. После этого происходит увеличение
напряжения и концентрация внимания. Затем напряжение ослабляют. Иногда
это звено исключается. После этого поступают положительные советы и
предложения,

показывающие

правильное

моральное

поведение

и

вызывающие позитивные эмоции, например, «предприятия больше не
работают,

уменьшается

зарплата,

возрастает

безработица.

Политика

«открытых дверей» может устранить эти проблемы и поднять экономику на
новый уровень. Голосуй за Ивана Иванова. Партия «Единая страна». В
данной политической рекламе используется негативация, переходящая в
позитивацию. Такой приём оказывает существенное воздействие на людей, т.
к. им гарантируют обеспечить безопасность и защиту, основанные на
позитиве.
Таким образом, с точки зрения социокультурного подхода рекламу
можно определить как сложное полифункциональное явление, которое
находит

отражение

во

всех

сферах

жизнедеятельности

человека.

Рассматривая историю развития рекламной индустрии, можно сказать, что на
современном этапе реклама является профессиональной деятельностью,
культурным и социальным феноменом, который выполняет множество
функций. Более того, реклама является частью массовой культуры и способна
оказывать влияние на сознание людей, определять ценности.

18

Глава II. РЕПРЕЗЕНАТАЦИЯ ЦЕННОСТЕЙ В РЕКЛАМЕ
2.1. Рекламы и культура в современном обществе
Анализируя развитие становление рекламной индустрии, можно
сказать, что в последнее время чисто экономическую ориентированность
рекламных материалов дополняет и в какой-то степени заменяет культурная и
художественная составляющая. Помимо важных социальных функций
реклама

стимулирует художественно-эстетическое понимание мира вещей,

увеличивая восприимчивость к прекрасному, способствует улучшению
культуры восприятия. Она не только быстро реагирует на изменения в
современном социокультурном пространстве,

но и

сама влияет

на

социальные и культурные процессы. В настоящее время большое количество
ученых в сфере изучения рекламного пространства пришли к выводу, что
художественно-эстетический аспект в создании и восприятии рекламы играет
все большую роль. Проблема эстетики в рекламе освещается во многих
трудах исследователей. Наиболее актуальной из этих проблем является
вопрос соотношения рекламы и искусства в современном обществе, а также
связь между прагматическими и художественными функциями рекламы.
.Говоря

о данных категориях, стоит обратить внимание на определение

культуры и эстетики. Культура – это специфическая форма практическидуховного освоения мира. Эстетика – философское учение о сущности и
формах прекрасного в художественном творчестве, об искусстве как особой
форме общественного сознания. Дьякова Т.А. считает, что именно сегодня
существует необходимость исследовать вопрос о связи рекламы и искусства и
влияния этого феномена на эстетическую культуру социума. Взаимосвязь
этих двух категорий, прежде всего, обуславливается их функциональным
сходством: и реклама и искусство обращены и воздействуют в большей
степени на эмоциональный уровень восприятия, обе категории могут
выполнять эстетические и гедонистические функции.
19

Однако стоить отметить, что первые исследователи вопроса о
соотношении искусства и рекламы исходили из классической теории
эстетики, говоря о том, что эстетического восприятие должно быть
бескорыстным и незаинтересованным. И. Кант в вопросах об эстетике
говорил, что прагматическое и художественное противопоставлены друг
другу, польза противоположна красоте. Из этого следует вывод, что реклама
не может быть причислена к «чистому искусству», так как ее основная цель –
коммерческая выгода, то есть польза. Более того, многие авторитетные
рекламные деятели, с уверенностью разводили рекламную деятельность и
искусство. Например, Огивли говорил, что реклама должна продавать, а не
нравится. Этого взгляда также придерживаются многие авторитетные ученые
в области рекламных коммуникаций, например Р. Гаман и Р. Ривс.
Но в противовес этому мнению другая группа исследователей считает,
что игнорирование эстетического в рекламе приводит к негативному влиянию
на целостность восприятия рекламы, низкому уровню ее качества.
Именно эстетически-художественный аспект рекламы, в отличие от
прагматического, построен на тех же приемах воздействия на реципиента,
что и искусство, поэтому рекламная деятельность в какой-то степени может
быть соотнесена с художественной. Реклама как эстетическая категория
способна отражать закономерности общественных отношений, формировать
стереотипы, предпочтения, влиять на массовое сознание. Так же как и
реклама, современное искусство не существует вне контекста феномена
массовой культуры, которая ориентирована исключительно на массовое
производство культурных образцов и зачастую носит коммерческий характер
(культ потребления, финансового успеха, звезд шоу-бизнеса). По мнению И.Г.
Пендиковой и Л.С. Ракитиной, реклама является порождением современной
массовой культуры и может стоять в одном ряду с феноменом телевидения,
кино, произведениями компьютерной графики и т.п. С этой точки зрения,
реклама является особым синтетическим видом массового искусства.

20

Но все же искусству свойственно отражать духовные ценности, считая
их

выше

физических

проблем

и

нужд,

рекламе

же

свойственно

пропагандировать материальные ценности и делать акцент на первичных
потребностях человека. Безусловно, как и во все времена, сегодня рекламная
деятельность, в первую очередь, является фактором развития рынка товаров и
услуг, но привязывая товар к некоторой ценности и соотнося его с ней,
реклама приобретает огромное социокультурное значение. В этих условиях
художесвенно-эстетическая

составляющая

рекламы

является

ее

неотъемлемой частью, а иногда даже становится ведущей.
Таким образом, можно сделать вывод, что создание рекламных
материалов построено в большинстве своем на принципах и приемах,
применяемых в сфере искусства. Однако реклама не является предметом
выбора, в отличие от искусства и потребляется вне зависимости от
человеческого желания. Также можно сказать, что с помощью использования
эстетических и художественных средств, реклама как бы облагораживает
продукт, придавая ему дополнительные качества и смыслы. В этом смысле
рекламные сообщения воздействуют на бессознательную сферу массовой
аудитории.
Нельзя не отметить, что рекламное сообщение всегда нацелено на
определенный сегмент потребителей, и именно они бессознательно
воспринимают ее прагматический смысл. Остальная же часть аудитории
способна незаинтересованно воспринимать рекламу и извлекать из нее
совершенно другие смыслы, получать от нее «эстетическое наслаждение», в
том случае, если рекламное сообщение будет отвечать их художественноэстетическим потребностям. Фестивали и конкурсы высокохудожетсвенной
рекламы, такие как «Каннские львы» (Cannes Lions), «Клио» (Clio), «Саммитэвордс» (Summit Awards), «Эпика» (Epika Awards), «Зо-лотой барабан»
(Golden Drum), Лондонский международный фестиваль рекламы могут
косвенно подтверждать данный тезис.

21

Подводя итоги, можно сказать, что реклама, несомненно, является
противоречивым

социокультурным

и

эстетическим

феноменом,

неотъемлемой частью массовой культуры, воспроизводящей определенные
смыслы и ценности, но вопрос ее принадлежности к искусству является
весьма спорным.
.
2.2. Отражение общественных ценностей в рекламе
В современном социокультурном пространстве реклама занимает одно
из главных смыслообразующих факторов. Наряду с искусством, традициями
рекламный дискурс способен транслировать и создавать культурные и
социальные приоритеты и предпочтения, к которым стремится большинство
индивидов в современном социуме. М. Маклюэн говорил, что реклама – это
спрессованный образ современности [Маклюэн

2003: 190]. В настоящий

момент именно реклама способствует формированию образа современного
успешного человека. Например, еще совсем недавно в рекламе преобладали
образы героев производства – шахтеры, сталевары, трактористы, сегодня на
смену им пришли – финансисты, звезды шоу-бизнеса, спорта и кино.
Рекламная сфера очень чутко и быстро реагирует

на все тенденции и

новомодные идеи, она транслирует их в своих рекламных сообщениях и
отражает происходящее в реальном мире.
Для получения нужного эффекта от рекламной кампании реклама
формирует

определенное

семиотическое

пространство

с

помощью

вербальных и невербальных средств коммуникации.
Очень важное место для рекламных сообщений занимает обращение к
иррациональному, к эмоциям и чувствам человека. Так, например, реклама
может обращаться к сюжетам истории. Обращение к исторической
памяти народа обосновывается множеством причин. Прежде всего, многие
исторические факты известны большинству населения той или страны,
поэтому достаточно лишь примерно обозначить основные моменты и
22

сознание

рекламопотребителя

сможет

активизировать

целый

набор

социокультурных ассоциаций, эмоций, которые могут иметь ностальгический
характер, поэтому носят позитивную коннотацию.
Примером может послужить рекламная кампания, включавшая в себя
18 сюжетов о всемирной истории «Всемирная история. Банк Империал»,
автором которой стал знаменитый режиссер Тимур Бекмамбетов. Рекламные
ролики о жизни великих полководцев и правителей траслировались по
телевидению с 1992 по 1997 год. В данных рекламных сюжетах история
выступает как объект массового потребления. Эта рекламная кампания
создала образ по истине российского банка. Менталитет русского народа не
воспринимает деньги как цель,

а как средство для достижения

общественных и индивидуальных целей. Именно эта идея и выражена в
рекламных роликах «Всемирная история. Банк Империал». Еще одним
примером может служит рекламный ролик пива «Сибирская Корона». В
видео представлены образы, характеризующие Россию с положительной
стороны – освоение космоса, балет, хоккей, литература, красота природы.
Также создают позитивное настроение песня группы «Кино» «Звезда по
имени Солнце» и группы «Машина времени» «Поворот», а главный герой
читает стихотворение В. Орлова «Родное».
Прием ассоциативной связи с ценностями дружбы можно увидеть в
рекламе конфет Fruittella. Где основным слоганом

является посыл:

«Зафрутель дружбу!» Также использование этого приема можно заметить в
рекламном ролике «Для Алекса от друзей» в рекламе безалкогольного пива
Amstel.В данном случае можно увидеть, как вечная ценность во всех
культурах — дружба используется в коммерческих целях.
Одной

из

последних

тенденций

в

рекламопроизводстве

стал

популярный сюжет о силе духа и упорстве. В рекламе Nike девочка поют
песенку «из чего сделаны девчонки», но слова меняются, и оказывается, что
они сделаны не из «загадок» и «мармеладок», а из «мастерства»,
«стремления» и «свободы». Эта реклама рушит стереотипы о женщинах,
23

занимающихся спортом, о чём говорит слоган рекламной кампании «Сделана
из…» – «Ты сделана из того, что ты делаешь». В рекламе жевательной
резинки

Orbit

продемонстрированы

ситуации,

заставляющие

людей

сомневаться – урок, свадьба, футбольный матч, но жвачка помогла им
преодолеть себя и добиться успеха, используя возможности.
Тема ценности честности раскрывается в рекламных роликах
«Альфа-Банка». Сюжет основан на том, что герои рекламы в различных
жизненных ситуациях поступают честно, несмотря на то, что поступок явно
кажется

невыгодным.

Но

совершенно

неожиданно

один

из

героев

оказываются в абсолютном выигрыше. Например, в ролике «Офис» на вопрос
начальника о том, кто может поработать в праздники, все сотрудники офиса
молчат, а один говорит, что может, и в итоге получает задание лететь на
выставку в Париж с красивой переводчицей. Слоган банка «Честным быть
выгодно» строится на духовной ценности – честность и одновременно
высказывает принцип работы банка.
Рекламная сфера пронизывает все сферы и отрасли жизни человека,
становится источником формирования жизненных ценностей и приоритетов.
С одной стороны, реклама эксплуатирует ценности и традиции ради
коммерческой выгоды и формирует иллюзию постоянной необходимость в
потреблении. С другой стороны, она стимулирует усилия человека
развиваться,

самосовершенствоваться,

повышать

свой

уровень

образованности и конкурентоспособности.
2.3 Анализ национальных ценностей и традиций русской культуры
в современной телевизионной рекламе
По мнению А.Н. Мудрова, «телевидение — один из наиболее
совершенных каналов передачи рекламного обращения» [Мудров 2008: 51]. С
этим высказыванием сложно не согласиться. Данный канал по сравнению с
другими имеет более широкие возможности коммуникации, потому как он
24

объединяет в себе изображение и звук. Принято считать, что телевизионная
реклама — самая массовая реклама, и объясняется это тем, что она включает
большой охват аудитории, измеряемую миллионами просмотров. Именно
поэтому данный канал распространения информации был выбран для
проведения контент-анализа на тему выявления использования национальных
ценностей и традиций русской культуры в рекламе. Использование отсылок к
культурным ценностям и традициям очень важно в современной рекламной
практике, так как это помогает наладить контакт с аудиторией, сделать
рекламную кампанию эффективной. Также можно сказать, что, с одной
стороны и реклама транслирует ценностное ориентации в общество, а с
другой,

для

большей

эффективности

берет

сюжеты

и

использует

традиционные мотивы, которые уже известны в данном социокультурном
пространстве.
Каждая нация имеет свои неповторимые особенности и традиции.
Можно сказать, что различные народы смотрят под разным углом на одну и
ту же вещь. Эту специфику следует учитывать рекламодателям при
демонстрации рекламируемого объекта. А чтобы реклама была эффективной,
необходимо внедрять элементы национальной культуры, которые будут
понятны определенной аудитории. В нашей работе нас интересует
репрезентация национальных традиций русской культуры в современной
телевизионной рекламе, для этого рассмотрим некоторые рекламные ролики
на отечественном телевидении и разделим их на условные категории:
1)

Использование

фольклорных

мотивов.

В

рекламе

подсолнечного масла «Олейна» в качестве повествования используется
частушка, т.е. «небольшая русская народная песня, чаще четверостишье,
шуточного содержания, исполняемая в быстром темпе» [Бакланова 2015: 94].
И звучит она так: «Мы ходили на лужок с миленьким на майские. Обещал мне
там испечь кулебяку райскую. Редьку с хреном настрогал, закатал их в
тесто, на костре всё подкоптил. Ешь, моя невеста!». Стоит обратить
внимание на героев рекламного ролика, они одеты в русские народные
25

костюмы. На одной из них надет кокошник (традиционный русский головной
убор), а у другой в руках баян, под который издавна исполнялись народные
песни.
В рекламе кваса «Русский дар», рассказывая о живительной силе
напитка: «С ним и дело спорится на радость людям, и веселье ладится от
всей души», используется русская народная пословица «дело спорится»,
которая обозначает, что всё получается. Применение русских пословицы и
поговорок, метких выражений, делает рекламу для российского зрителя
близкой и понятной.
Акцент на традиционном славянском празднике Масленица, мы
наблюдаем в рекламе сметаны «Домик в деревне». Сначала зритель видит в
кадре рубленный дом из дерева, который характерен для северных русских
деревень. Далее демонстрируется само празднование: народ развлекают
скоморохи — странствующие артисты, известные со времён Древней Руси
[krugosvet.ru: http://], люди водят хоровод, используя шест с лентами, а на
фоне стоит важный атрибут — масленичное чучело: фигура женщины,
сделанная из сена и прутьев. В конце рекламного ролика показано главная
составляющая праздника: поедание с рекламируемым продуктом блинов,
которые по русским традициям символизируют своей формой Солнце и
напоминают скорый приход тепла и весны.
2)

Упор на исторический опыт. Отдаётся дань прошлому в

рекламе кваса «Русский дар». Сын просит отца налить ему традиционный
славянский напиток, после чего благодарит. Этот жест отец комментирует,
углубляясь в этимологию слова и историю в целом: «Благодарю, так говорил
дед наш и прадед. Благодарить — значит, благо дарить». Следом он делает
акцент на составляющие «дара», ими являются традиции, а именно на
неотъемлемые части русского менталитета — щедрость, преданность делу и
благородство. Все эти слова сопровождаются сменой кадров, в которой
прослеживается история России с древних веков по нынешние время.

26

Завершается реклама словами: «Вековые традиции русского кваса», в данном
выражении подчёркивается уважение к прошлому.
Подобный акцент на опыт поколений можно проследить в рекламе
конфет «Красный октябрь». Главный герой говорит зрителю: «Когда я вижу
эти конфеты, я вспоминаю своё детство», следом зритель видит рассказчика
в детстве, где родители приносят ему рекламируемые конфеты. Потом,
будучи взрослым, уже сам герой даёт своему ребёнку те же сладости и
комментирует словами: «Проходят годы, а их вкус остаётся неизменным». В
конце ролика мы видим надпись: «Любимые конфеты в новой упаковке», тем
самым производитель заявляет о давних предпочтениях потребителей и о
большом сроке нахождения на рынке. Это должно привлечь потенциального
покупателя, потому как в понимании русского человека «старое — значит
проверенное и лучше нового».
В рекламе пельменей «Медвежье ушко» действие происходит в срубе,
памятник русского деревянного зодчества, в котором мы наблюдаем
убранство, отсылающие нас к русской культуре: прялка, печь, посуда
расписанная гжелью. Герой ролика задаёт зрителям вопрос: «А если бы у вас
в городе лепили пельмени, какой бы формы они были?», а следом делает из
теста предметы, без которых не представляется жизнь современного
горожанина, комментируя словами: «О настоящем вкусе и неизменных
традициях говорить не приходится». И подчёркивает почитание вековых
технологий: «А вот у нас в стародворье издавна лепили медвежье ушко. С
тех пор сохраняем и вкус, и цвет!».
3)

Интегрирование героев народной литературы и исторических

личностей в рекламу. Например, в рекламном ролике «Ролтон»— лапши
быстрого приготовления, фигурируют образы трёх богатырей, героев
русского фольклора. Они призывают покупателя в магазине отказаться от
импортной лапши и обратить внимание на отечественный продукт, говоря
ему следующие: «Ох, и влетит тебе в копеечку иноземные. Любо дорого,
когда не дорого». А в конце ролика звучит следующий слоган: «Своя лапша:
27

вкусно по-домашнему и без лишних затрат», который предлагает отдавать
предпочтение российскому продукту и взывает чувства патриотизма.
Собирательный образ русского царя мы можем наблюдать в рекламе
сухариков «Хрустим». Государственный деятель требует от своих крестьян
закуску к пиву. Придирчиво выбирая, он отправляет в темницу или ссылку
всех, кто ему не угодил, что характерно для поведения правителей России
XIV-XV века. Дойдя до крестьянина, в руках которого находится
рекламируемый продукт, царь говорит ему: «Молись, холоп!». Это отсылает
зрителя к российской истории. В толковом словаре Ожегова обращение
«холоп» в Древней Руси и крепостнической России трактуется, как
«зависимый крестьян, близкий к рабству» [Ожегов, Шведова: http://].
В другой рекламе сухариков «Хрустим» изображается императрица
Екатерина Великая, правительница России второй половины XVII века, к
которой является граф Орлов с подарком из-за границы. По выражению лица
правительницы видно, что она очень рада происходящему. Граф описывает
презент как «последний хруст парижской моды — сухарики «Хрустим.
Багет»», в этом высказывании проявляется черта русского менталитета,
такая как национальная самокритичность, это связано с тем, что в то время
ценилось всё иноземное, а особенности произведённое во Франции.
Ещё одной самой узнаваемой и популярной личностью в истории
России

считается

Александр

Сергеевич

Пушкин,

классик

русской

литературы. Его образ был использован в серии роликов чая «Майский», а
творчество применено в русло рекламируемого продукта. Так, например, в
одном ролике используются строчки из романа «Евгений Онегин»:
Смеркалось; на столе, блистая,
Шипел вечерний самовар,
Китайский чайник нагревая;
Под ним клубился легкий пар.
Разлитый Ольгиной рукою,
По чашкам темною струею
28

Уже душистый чай бежал,
И сливки мальчик подавал.
Каждый

рекламный

ролик

сопровождается

музыкальным

произведением советского композитора Г.В. Свиридова, а именно вальсом к
повести «Метель». Все перечисленные компоненты, соединённые в одно
целое, играя на струнах патриотизма потребителя, полностью погружают
зрителя в русскую культуру XIX века, вызывают гордость за историческое
прошлое и оправдывают рекламный слоган, звучащий в конце: «Нам есть
чем гордиться. Нам есть что любить!».
4)

Ставка на менталитет. Одна наиболее встречаемая и часто

использующаяся в рекламе характеристика русского менталитета —
душевность социальных отношений. Так, в рекламе шоколада «Россия щедрая душа» семья гуляет по бульвару, где выступают уличные музыканты.
Мальчик решает угостить девушку, играющую на скрипке, шоколадной
плиткой, данный поступок характеризует свойственную нации русскую
щедрость. В это время на экране появляется известный фразеологизм: «Душа
нараспашку», который характеризует «человека искреннего в проявлении
своих поступках, чувствах, мыслях» [enc-dic.com: http://]. Данные черты
присуще большинству русского народа, что позволяет с лёгкостью
установить личные отношения. А в завершении рекламы говорится: «Именно
для таких моментов «Россия — щедрая душа»», что в очередной раз
подтверждает частоту проявления одной из черт русского менталитета.
В рекламе кваса «Хлебный край» звучит такая фраза: «Квас «Хлебный
край» — до краёв наливай!», заостряется внимание на нелюбви русского
человека к среднему. То есть, если наливать пить — так до краёв, на
максимальный уровень.
Такая черта как соборность встречается в рекламном ролике сети
ресторанов быстрого питания «Mакдоналдс» в поддержку олимпиады в Сочи.
Действие рекламы разворачивается непосредственно в самом кафе, где мама
предлагает своим родным сделать фотографию. Дочка, замечая своего
29

тренера, просит пригласить его, в чём ей не отказывают. И с каждой
попыткой сфотографироваться желающих людей становиться больше. В
конце ролика получается одно групповое фото, а на экране появляется слоган
«Мы — одна семья. Мы делаем игры вместе». Рекламодатель таким образом
фокусирует внимание на коллективе, объединенном общей идей, то что
свойственно менталитету русского человека.
Итак, можно сделать вывод, что в современном обществе рекламные
сообщения воздействуют на реципиента не только на рациональном уровне,
но также они базируются на глубинных социокультурных предпосылках.
Реклама затрагивает не только экономическую сферу жизни, но и
распространяется на все сегменты человеческой жизнедеятельности. Сегодня
реклама является сложным универсальным элементом социокультурного
пространства.

30

ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Обобщая результаты исследования, можно сказать, что реклама в
социокультурном аспекте определяется как явление современного общества,
как определенная информация, создаваемая общественными институтами с
целью влияния на массовое сознание, как на социальную подсистему со
специфичными мотивами и целями. С уверенностью можно говорить, что
сегодня не осталось не одной отрасли человеческой жизни, которая была бы
не охвачена рекламой. Все это позволяет сказать, что роль рекламы в
современном обществе огромна. Она выполняет множество функций, помимо
экономической,

таких

как:

социокультурная,

идеологическая,

психологическая, адаптационная и др. Колоссальная роль рекламы в
обществе, позволяет ее назвать всепроникающей, отнести к массовой
культуре. Более того, многие исследователи считают, что реклама сегодня
влияет на систему ценностных ориентаций.
Социокультурный подход к пониманию феномена рекламы позволяет
выявить многогранность и многофункциональность рекламы как сложного и
универсального экономического, культурного и социального явления.
На основе проведенного исследования, можно сказать, что Итак,
можно сделать вывод, что в современном обществе рекламные сообщения
воздействуют на реципиента не только на рациональном уровне, но также
они базируются на глубинных социокультурных предпосылках. Реклама
затрагивает не только экономическую сферу жизни, но и распространяется на
все сегменты человеческой жизнедеятельности. Сегодня реклама является
сложным универсальным элементом социокультурного пространства.
Построение рекламных сообщений с использованием различных
приемов, таких как: обращение к сюжетам истории, связь с духовными
ценностями человека, отражение традиций нации, позволяют обращаться к

31

эмоциональному аспекту восприятия рекламы, делая ее тем самым, куда
эффективнее обычных рекламные сообщений.
В ходе анализа ценностей и традиций русской культуры в
современной телевизионной рекламе были выделены следующие категории
рекламных
применение

сообщений

с

фольклорных

использованием
мотивов,

упор

национальных
на

мотивов:

исторический

опыт,

интегрирование героев народной литературы и исторических личностей в
рекламу, ставка на менталитет. Использование таких приемов помогает
рекламопроизводителю наладить контакт с аудиторией, сделать рекламную
кампанию эффективной.
На основе всего вышесказанного, можно сделать вывод, что роль
рекламы в обществе будет только увеличиваться, будет расти ее эстетикохудожественное начало. Интеграция рекламы с социокультурной сферой
будет порождать новые способы, формы и смыслы рекламных сообщений.

32

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1.

Антипов, К.В. Основы рекламы [Текст] / К.В. Антипов. – М.:

Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2009. – 328 с.
2.

Аронсон Э., Пратканис Э. Эпоха пропаганды: механизмы

убеждения [Текст] / Аронсон Э. – Спб.: Прайм-Еврознак, 2002. 384 с.
3.

Бакланова, Т.И. Основы духовно-нравственной культуры народов

России. Русские традиционные народные календарные праздники. 4 класс
[Текст] / Т.И.Бакланова// учебное пособие. — Москва:АСТ АСТРЕЛЬ, 2015 –
94 с.
4.

Баско, Н.В. Русские пословицы и поговорки о родине как отражение

национальной ментальности (лингвистический и методический аспекты)
[Текст] / Н.В.Баско // Вестник Новгородского государственного университета
им. Ярослава Мудрого – 2014. — №77. – 58 с.
5. Боев Е.И. Реклама как социокультурное явление в системе
социальной коммуникации [Текст] / Е.И Боев. – автореф. дис. канд. социол.
наук : 22.00.06 / Е. И. Боев. Курск, 2005. — 23 с.
6.

Барябин А.В. Социальные функции рекламы как феномена

повседневной культурной коммуникации [Текст] / А.В. Барябин – Вестник
ПАГС. 2008. №2 С.106-110.
7.

Богатырева, О.В. Реклама как носитель и транслятор культурных

ценностей [Текст] / О.В. Богатырева –

Гуманитарные, социально-

экономические и общественные науки. 2015. №8 С.31-33.
8.

Бодрийяр, Ж. Система вещей. [Текст] /Ж. Бодрийяр –

Бодрийяр.

М.: РУДОМИНО, 1999. — 222с.
9.
ресурс]

Большой фразеологический словарь русского языка [Электронный
//

enc-dic.com.

–

2006.

—

Режим

dic.com/russian_phrase/Dusha-naraspashku-2015.html

33

доступа:

http://enc-

10. Давтян,
сообщениях.

А.А.

Персонифицированные

[Электронный

ресурс].

образы
–

в

рекламных

Режим

доступа:

http://jour.vsu.ru/edition/books/AD_and_art_part1.pdf
11. Дроздова А.В. Повседневность и реклама как взаимопорождающие
феномены социальной реальности [Текст] /Дроздова А.В. –

Теория и

практика общественного развития. 2011. №8 С.111-113.
12. Дьякова Т. А. Культура как система нравственных запретов
[Текст] /Т.А. Дьякова – Научные ведомости БелГУ. Серия: Философия.
Социология. Право. 2014. №9 (180) С.84-88.
13. Егорова Е.С. Реклама в социальном пространстве [Электронный
ресурс]. – Режим доступа:

http://nku3.ru/1-kurs/reklama-2/

14. Ежова Е.Н. Трансформация артефактов культуры в медийнорекламном пространстве.

[Электронный ресурс]. – Режим доступа:

http://jour.vsu.ru/edition/books/AD_and_art_part1.pdf
15. Кошетарова Л.Н. Трансформация артефактов культуры в медийнорекламном пространстве.

[Электронный ресурс]. – Режим доступа:

http://jour.vsu.ru/edition/books/AD_and_art_part1.pdf
16. Кошелев А. А. Современная реклама: социокультурный феномен
или инструмент манипулирования? [Текст] /А.А. Кошелев – Вестник ТГУ.
2008. №10 С.170-173.
17. Кутуза

Н.В.

Суггестивная

формула

рекламного

дискурса

[Текст] /Н.В Кутуза – Austrian Journal of Humanities and Social Sciences. 2014.
№5-6 С.189-193.
18. Кант, И. Антропология с прагматической точки зрения [Текст] /
И.Кант — СПб: Наука, 2002. — 471 с.
19. Каган, М. Философская теория ценности дискурса [Текст] / М.
Каган – Л.: Знание, 1988.
20. Катернюк, А. Современные рекламные технологии: коммерческая
реклама Текст. / А.Катернюк. Ростов н/Дону, 2001.-320 с.

34

21. Маклюэн, М. Понимание медиа: внешние расширения человека
дискурса [Текст] / М. Маклюэн. – М., 2003.
22. Мудров, А.Н. Основы рекламы [Текст] / А.Н. Мудров // Учебник. —
М.: Магистр, 2008. — 397 с.
23. Орлова Н.В. Феномен рекламного пространства: социокультурный
аспект [Текст] / Н.В.Орлова – Вестник СГТУ. 2006. №1 С.280-284.
24. Маркузе, Г. Одномерный человек [Текст] / Г. Маркузе. – М.: ACT,
Ермак, 2003. — 331 с.
25. Ожегов С.И., Шведова, Н.Ю. Толковый словарь Ожегова. 1949–1992
[Электронный ресурс] / С.И.Ожегов, Н.Ю.Шведова. — Режим доступа:
http://dic. academic. ru/dic. nsf/ogegova/261746
26. Ромат, Е. Реклама [Текст] / Е. Ромат – Спб.: Питер, 2003. –
67,275,560 с.
27. Федеральный закон РФ «О рекламе» от 13.03.2006 № 38-Ф3 (ред. от
01.12.2007) // Собрание законодательства РФ. 20.03.2006. № 12. — Ст. 1232.
28.

Ученова В. В. «Философский камушек» рекламного творчества:

культурология и гносеология рекламы[Текст] / В. В. Ученова, М. И. Старуш.
– М. : МАКСИМА, 1996. — 245 с.
29. Энциклопедия

Кругосвет.

Универсальная

научно-популярная

онлайн-энциклопедия [Электронный ресурс] // Krugosvet.ru. – Режим
доступа:

35

ПРИЛОЖЕНИЯ
ПРИЛОЖЕНИЕ 1
Характеристика телеаудитории
Эфирное
время

Программы и смотрящая их аудитория

6.00 – 12.00

Типичные передачи: новости, сериалы,
учебные программы
10
Аудитория: женщины-домохозяйки, дети

12.00
17.00

Доля
аудитории, %

Типичные
передачи:
образовательные
– программы, передачи о природе, сериалы
15-20
Аудитория: учащаяся молодежь, женщиныдомохозяйки

17.00
19.30

–

19.30
22.00

–

После 22.00

Типичные передачи: программы местного
ТВ, новости, телеигры
20-30
Аудитория: взрослые, дети
Самое рекламное время для всех аудиторий

30-50

Реклама для неработающих людей или людей
3-5
свободных профессий

36

ПРИЛОЖЕНИЕ 2
Анализ телерекламы

Новости

Смотрящие
%
80

Телесериалы

60

Реклама для домохозяек
и пенсионеров

Спортивные программы

40

В основном
аудитория

Музыкальные
программы, мода

25

Молодежная аудитория

Название передачи

рекламу,

Комментарий
Реклама для всех

мужская

ПРИЛОЖЕНИЕ 3
Общие показатели телевизионной рекламы

Год

Рекламное
время (час.)

Среднее
количество
выходов в день

2000

11 113

3 910

30,4

2001

13 674

5 648

37,5

2002

13 838

6 112

37,9

2003

15 392

6 754

42,2

2004

17 813

7 832

48,8

2005

20 806

9 770

57,0

37

Средняя
продолжительность
рекламного
времени в день
(час.)

Что такое рекламная модель? | Small Business

Успешное убеждение людей покупать товары с помощью хитрого использования рекламы может показаться фокусом-покусом, но на самом деле за этой формой искусства убеждения стоит некоторая психологическая наука. Хотя в мире рекламы не существует формулы резака для печенья, рекламная модель — следующий лучший вариант. Маркетологи обращаются к рекламным моделям, чтобы оценить эффективность своего контента перед запуском рекламной кампании.

Огромное количество существующих рекламных моделей подразумевает, что маркетологи редко приходят к единому мнению о «правильном» способе убеждения публики. Однако отличная рекламная кампания должна уметь успешно адаптироваться практически к любой модели рекламной коммуникации. Вы можете использовать модель как схему, которая направляет вашу работу, или как контрольный список, который проверяет вашу работу после завершения. Если рекламная модель ставит вопрос, на который ваша кампания не ответила, пора пересмотреть.

Подсказка

Рекламные модели служат в качестве чертежей, которые помогают маркетологам создавать убедительные объявления для печати, телевидения, радио или в Интернете.

Рекламные модели AIDA или DRIP

Две популярные рекламные модели называются аббревиатурами AIDA и DRIP. Согласно Crazy Egg, AIDA означает «внимание, интерес, желание и действие» — процесс, через который проходят клиенты, прежде чем они решат купить продукт. С другой стороны, DRIP привлекает внимание к действиям, которые маркетологи должны предпринять для заключения сделки: дифференцировать, напоминать, информировать и убеждать.

Вы можете использовать и то, и другое, чтобы направлять свою рекламную кампанию, просто обращая внимание на то, какой шаг AIDA и / или DRIP вы выполняете с каждым стратегическим решением.AIDA и DRIP часто — но не всегда — совпадают друг с другом. Например, когда вы впервые привлекаете чье-то «внимание», вы также захотите «выделить» свой продукт среди конкурентов, объяснив, что делает вас уникальным. Затем, когда они проявят «интерес» к вашему типу продукта или услуги, вы захотите «напомнить» им, что вы существуете, и так далее.

Следует ли вам запустить рекламную кампанию, которая выполняет все четыре этапа как AIDA, так и DRIP в одном рекламном ролике, рекламном ролике на радио или в печатной рекламе? Это стратегическое решение, которое следует обсудить с вашей командой.Конечно, одна реклама может иметь такое глубокое влияние, что она выполняет AIDA и DRIP от начала до конца (например, печально известная реклама SPCA Сары Маклахлан). Тем не менее, вы также можете использовать более долгосрочный подход и выпускать рекламу, которая сосредоточена исключительно на привлечении внимания, за которой следует больше рекламы, которая придает импульс и культивирует интерес, и т. Д.

Рекламная модель DAGMAR

DAGMAR означает Определение рекламных целей для Измеренные результаты рекламы, и это связано с небольшим изменением модели AIDA под названием ACCA: осведомленность, понимание, убеждение, действие.Тем не менее, DAGMAR продвигает AIDA / ACCA на шаг вперед, подчеркивая необходимость эффективной постановки целей.

Согласно Marketing91, первый шаг DAGMAR — это точно решить, чего вы хотите достичь с помощью процесса рекламной коммуникации и как вы будете оценивать, было ли это выполнено. Вам также необходимо решить, как долго должна показываться реклама.

Затем определите, кто ваша целевая аудитория и какое отношение или восприятие они имеют в настоящее время о вашем бренде.Затем решите, каким вы хотите видеть их новое отношение или восприятие после того, как они увидят вашу рекламу. Это поможет вам определить, как использовать рекламу в качестве средства коммуникации — и именно здесь в игру вступают AIDA или ACCA. Ваши рекламные объявления будут передавать различную информацию для потребителей на стадии осведомленности и потребителей на стадии действий. После того, как вы определите эту информацию, все, что вам нужно сделать, это создать рекламный текст, способный достичь всех поставленных вами целей.

Модель жизненного цикла продукта

Согласно Marketing Insider, рекламная модель жизненного цикла продукта (PLC) включает четыре стадии: внедрение, рост, зрелость и упадок, но с небольшой изобретательностью многие продукты можно изобрести заново и заново. -продается, чтобы избежать спада. PLC требует, чтобы вы спланировали общую стратегию и наложили ее на временную шкалу, чтобы вы были готовы действовать всякий раз, когда реакция рынка позволяет продукту перейти от одного этапа к другому.Вы узнаете, на каком этапе находитесь, по цене продукта, количеству продаж, количеству каналов сбыта и количеству конкурентов.

Когда появляется новый продукт, он должен предстать перед как можно большим количеством глаз. Этот первоначальный рекламный толчок может использовать телевидение, радио, печатную рекламу, рекламу с оплатой за клик, поисковую оптимизацию, мероприятия и спонсорство для представления продукта и бренда. Вы можете начать добавлять маркетинг в социальных сетях, влиятельных лиц и аффилированных лиц на стадии роста, чтобы вызвать больший интерес и укрепить доверие.

К тому времени, когда ваш продукт вступит в стадию зрелости, ваши рекламные кампании могут сосредоточиться на дифференциации конкурентов, и вы можете добавить в свою стратегию рекламные продажи, программы лояльности клиентов и другие методы ремаркетинга.

Модель Эренберга (ATRN)

Эндрю Эренберг применил научный подход к рекламе после того, как заметил, что потребители не слишком смелы в своих покупках. Он заметил, что когда они довольны продуктом, потребители, как правило, приобретают привычку покупать один и тот же продукт снова и снова, даже если он не обязательно идеален.Однако в конечном итоге они могут быть недовольны своим обычным продуктом и начать искать альтернативу.

Вопреки другим теориям рекламы, Эренберг сомневался, действительно ли реклама убеждает потребителей делать покупки. По словам Стива Рейбоулда, Эренберг считал любопытство еще одним сильным фактором, который может побудить потребителей попробовать продукт, и что, если продукт будет достаточно достойным, они купят его снова.

Модель Эренберга иногда называют аббревиатурой ATRN, которая обозначает этапы поведения, которые он обрисовал: осведомленность, испытание, подкрепление, подталкивание.Эренберг считал, что реклама отвечает за создание «осведомленности» о продукте, но что потребители могут решить попробовать или «испытать» продукт по нескольким причинам — не только потому, что реклама была настолько убедительной. Реклама также может сыграть роль в «закреплении» положительного опыта потребителей во время пробного использования продукта и «подтолкнуть» их к повторной покупке.

Дополнительные рекламные модели

Другие известные рекламные модели, которые стоит изучить, включают:

• Иерархия потребностей Маслоу: Сосредоточьте рекламные сообщения на том, как продукт улучшает основные потребности, такие как безопасность или здоровье, чтобы охватить самую широкую аудиторию.
• Заметность, идентичность, обещание, целеустремленность (VIPS) : Дэвид Бернштейн рекомендует, чтобы все рекламные объявления имели отличную «видимость», четко отображали «идентичность» и «обещание» и сохраняли «целеустремленность».
• Процесс принятия решений (DMP) : Тесно связанный с моделью Эренберга, DMP начинается, когда потребитель осознает потребность в продукте и ищет информацию. Оттуда потребитель оценивает каждый выбор, прежде чем в конечном итоге совершить покупку.
• Теория цепочки конечных средств: Эта рекламная модель подчеркивает особенности продукта, которые дают определенные преимущества, которые, в свою очередь, говорят о системе ценностей потребителя. Например, продукт, рекламирующий «цельнозерновые ингредиенты», подразумевает пользу для здоровья, что заставляет потребителя чувствовать, что он будет жить более активной и полноценной жизнью.

Нет правильной или неправильной модели для рекламы. Вместо этого попробуйте несколько и найдите тот, который наиболее подходит для вас, чтобы получить максимальную пользу.Однако постарайтесь оставаться непредубежденным. Вы можете обнаружить, что использование другого подхода дает вам ясную перспективу, если вы когда-нибудь почувствуете себя застрявшим.

Как работает VIP Marketing Pros Интернет-маркетинг: VIP Marketing

Наше агентство служит вашим полным отделом маркетинга , разрабатывая и развертывая онлайн и традиционные рекламные кампании, социальные сети и работу с общественностью, веб-материалы и печатные материалы, графику, веб-дизайн, разработку приложений и многое другое. Управляя каждым аспектом ваших маркетинговых потребностей, мы позволяем вам обратить ваше внимание на другие внутренние и внешние требования в отношении вашего времени, давая вам душевное спокойствие и достигая звездных результатов.

Отличия VIP

Чем отличается VIP? Мы не предоставляем комплексный маркетинговый план — услуги a la carte просто недоступны для нашей рулевой рубки. Наша бизнес-модель не допускает настройку работодателя / сотрудника, которая требует от вас постоянного управления нами. Мы нацелены на партнерство, а не на разовые обязательства.

Вместо того, чтобы просто работать НА ВАС, мы работаем С вами, выстраивая отношения с вашей компанией, вашим руководителем и существующей командой. Наши идеальные отношения создают такое доверие, которое позволяет нам выполнять роль внутреннего отдела маркетинга — без дополнительной ответственности со стороны надзора и отдела кадров.Наша команда поставляет:

Опыт: Все наши директора и стратеги являются независимо уважаемыми профессионалами в своих областях. Вместе мы — грозная команда, готовая принять любой вызов и победить, что делает нас идеальным партнером.

Опыт: Мы сотрудничаем с клиентами по всему миру, в таких отраслях, как финансы, инвестиции, финансирование, страхование, правительство, интернет-услуги, электронная коммерция и другие.

Совершенство: Мы верим в готовность и совершенство.Это означает, что каждое действие взвешивается и исследуется с той же тщательностью и предусмотрительностью, что и при управлении своими делами. В результате вы можете рассчитывать на обслуживание мирового класса.

VIP-процесс

Наш процесс уникален, но прост: мы становимся частью вашей семьи. Со временем вы забудете, что мы даже отдельная компания! Наш подход состоит из трех простых этапов:

Погружение: Нашим первым шагом является понимание вашей отрасли, вашей организации и ваших основных бизнес-целей.Наша приверженность к иммерсивным исследованиям делает цели вашей компании нашими собственными.

Инновации: После того, как мы внимательно ознакомимся со всеми аспектами вашего бизнеса, мы разработаем целенаправленную маркетинговую стратегию, уникальную для ваших нужд. Наша команда вместе с вами разрабатывает и документирует руководства по стилю и передовой опыт.

Внедрение: Когда вы удовлетворены тем, что мы действительно усвоили основные ценности вашей компании и сделали вашу миссию нашей собственной, все, что вам нужно сделать, это дать нам зеленый свет — и смотреть, как мы пойдем.Попрощайтесь с микроуправляемым маркетингом!

VIP Результаты

С VIP-специалистами по маркетингу на вашей стороне, ваша компания, наконец, может раскрыть свой истинный потенциал. Наша команда экспертов не просто добивается результатов: мы поддерживаем их в долгосрочной перспективе.

Актуальность: Мы гарантируем, что ваша компания получит заслуженное внимание и уважение со стороны потенциальных клиентов, со стороны Google и даже со стороны ваших конкурентов. Мы можем сделать вашу торговую марку торговой маркой.

Репутация: Негативу нет места вокруг VIP.Мы постоянно работаем над тем, чтобы ваш имидж оставался незапятнанным и создавал позитивное лицо миру.

Рентабельность инвестиций: Привлечение клиентов, получение дохода и прибыльность являются основой каждого плана или кампании, которые мы создаем. Мы никогда не упускаем из виду цель, которая обеспечивает прибыльность вашей компании и высокую окупаемость инвестиций.

Отчетность: Все, что мы делаем, подлежит документации, а наши отчеты частые и легкие для понимания. Вы выбираете уровень вовлеченности, и мы его поддержим.

Вы готовы воочию увидеть, что такое VIP-статус? Свяжитесь с нами сегодня для получения дополнительной информации.

Как найти и завоевать будущих VIP-персон

Каждый бизнес обнаруживает, что одни клиенты более ценны, чем другие . Это может быть связано с целым рядом причин, включая размер покупки, чувствительность к цене или простоту управления после покупки.

Какой бы ни была причина, успешные предприятия — это те предприятия, которые на раннем этапе выявляют ценных клиентов, укрепляют их лояльность и работают над тем, чтобы привлечь похожих клиентов со схожим профилем.

Согласно данным Forrester, компании, ориентированные на клиентов, ожидают, что они будут в 7 раз более релевантными, для клиентов, 5 раз более вероятными для ведущих поставщиков продуктов и в 4 раза более прибыльными .

В быстрорастущих розничных компаниях прогнозирование потребительской ценности — это не просто роскошь , но важный фактор дохода , заслуживающий осмотрительных вложений.

В этой статье рассказывается, что вам нужно, чтобы узнать, кто будет для вас наиболее ценными клиентами, как укрепить их лояльность и как привлекать похожих клиентов в будущем.

Давайте нырнем.

Что такое прогнозное моделирование поведения?

Прогнозирующее моделирование поведения использует любые исторические данные о клиентах, , которые у вас есть, , для прогнозирования будущих тенденций и моделей поведения . Это можно сделать индивидуально на уровне один на один, в сегментированных группах или для всей вашей клиентской базы. В свою очередь, эта дополнительная информация помогает процессу принятия решений при оценке следующих лучших маркетинговых действий , например:

• Предсказание , если и в какое время клиент откроет ваши почтовые кампании, обеспечивая отправку писем, когда они, скорее всего, будут видны .
• Выделение тех, кто , скорее всего, откажется от , чтобы как можно раньше позаботиться об их потребностях.
• Выявление клиентов, готовых к покупке, подтолкнуть их к покупке .

Ознакомьтесь со всеми вариантами использования в действии в нашей специальной статье «Последние методы прогнозного маркетинга для развития электронной коммерции

».

Какими бы ни были намерения, процесс обычно аналогичен, где переменных берутся из собранных данных о клиентах, анализируются алгоритмами машинного обучения и результаты выдаются в виде простой оценки, ранжирует каждого клиента в соответствии с их вероятностью будущего, иначе неизвестного события.

Итак, чего бренд может надеяться достичь с помощью этой новой информации?

Преимущества прогнозного моделирования поведения

Пока данные доступны и разрознены в форме единого представления клиентов (SCV), прогнозная аналитика действительно может стать успешной. Поскольку чем тщательнее собираются, хранятся и систематизируются данные, тем точнее могут быть итоговые прогнозы.

Примечание автора

Не обманывайте себя, когда можете себя побаловать: подумайте о ключевых решениях компании, основанных на прочной аналитической основе.

После внедрения прогнозной поведенческой аналитики розничные торговцы получают более глубокое понимание моделей покупок , что позволяет им лучше удовлетворять потребности клиентов и подготовиться к ним. Он включает в себя алгоритмы машинного обучения для обработки большого количества данных .

Полученная оценка клиентов помогает отличить одного клиента от следующего , определяя, например, более прибыльных потенциальных клиентов, предпочтительные каналы или тех, кто с наибольшей вероятностью уйдет.

С помощью комбинации нескольких прогнозов можно найти высокоприбыльного потенциального клиента, у которого есть высокая вероятность оттока, что побудит инвестиции в удержание, которые внезапно окупят стоимостью . Таким образом, используя , используя меньше ресурсов для нацеливания на менее ценных, но более ценных клиентов , маркетологи могут существенно повысить эффективность кампании , сохраняя при этом более низкие затраты на кампании . Любой денежный поток, который это высвободит, можно потратить на другие неотложные проекты.

Методы прогнозного моделирования поведения

Прогнозирующая поведенческая аналитика также может использоваться для оценки будущей жизненной ценности конкретного клиента. Да, историческая пожизненная ценность клиентов существует уже давно, но прогнозирующая CLV позволяет маркетологам получить несколько новых ключевых идей, в том числе о том, кто будет для вас наиболее ценными клиентами, как укрепить их лояльность и как привлекать подобных в будущем.

Итак, как этого добиться с помощью прогнозного поведенческого моделирования?

Прогнозирование ценности клиента

Сколько будет стоить клиент для вашего бизнеса?

Ответ кроется в прогнозе жизненной ценности клиента (CLV) , в котором мы используем мощные прогностические модели для количественной оценки будущей ценности клиента.В свою очередь, маркетологи могут использовать результаты для выявления, удержания и нацеливания на ценных клиентов .

По данным аналитика Жана-Рене Готье, CLV — это общая прибыль от всех отношений с клиентом, , которая включает:

• Стоимость привлечения, обслуживания и поддержания клиента
• Клиентские операции (количество и сумма)
• Сетевые эффекты клиента (например, из уст в уста)

Результат — разбивка по каждому покупателю и его потенциальной ценности.

Путем определения черт и особенностей , общих для клиентов с высоким CLV, розничные продавцы могут определить , как распределять ресурсы между ними, включая оценку затрат на установление взаимоотношений с клиентами .

Повышение лояльности клиентов с помощью прогнозного моделирования поведения

У клиентов есть причина. Если понимает их потребности , легче определить индивидуальные возможности, чтобы нацелить их на соответствующие предложения и сделать их общими впечатлениями от вашего бренда .

Этот может быть выполнен путем вычисления исторической ценности жизни клиента , однако ретроспективный анализ может привести к неверным результатам, поскольку не учитывает изменения компании / рынка в реальном времени.

С помощью прогнозной поведенческой аналитики прогнозирующий CLV является шагом вперед по сравнению с историческим CLV, где он раскрывает будущие предпочтения , открывая журнал исторических транзакций клиентов , до средних прошлых транзакций и делает вывод о том, какую покупку поведение будет происходить в будущем .

Там, где некоторые клиенты могут показаться более ценными на первый взгляд — из-за большого количества покупок в прошлом, — другие на самом деле могут быть более ценными при прогнозирующей настройке CLV, поскольку они с большей вероятностью совершат больше покупок в будущем. чем те, кто уже перестал делать постоянные покупки.

Уделяя пристальное внимание давности покупок, (время между первой и последней покупкой), , частоте (количество покупок, сделанных клиентом сверх первой) и денежной стоимости каждой покупки покупателя , мы можем в идеале определять успешное поведение , поддерживать их и распознавать тенденции , которые мы хотели бы видеть от других.

Кроме того, построение более прочных отношений с вашими клиентами (с индивидуальными предложениями, неожиданными льготами, персонализированным опытом и т. Д.), В конечном итоге, помогает повысить лояльность клиентов. . Клиенты, у которых был очень хороший опыт, в в 3,5 раза больше вероятности, выкупят повторно, и в в 5 раз больше вероятность, что порекомендуют компанию друзьям и родственникам, чем если бы у них был очень плохой опыт.

И продавать больше существующему клиенту может быть гораздо более рентабельным и прибыльным, чем постоянный поиск новых.Фактически, вместо того, чтобы слепо привлекать любого покупателя в поле зрения, что, если мы нацелены на тех, кто похож на наших самых эффективных? Вот где могут помочь прогнозные поведенческие модели.

Использование прогнозных моделей поведения для поиска похожих аудиторий

Имея возможность профилировать своих клиентов, вы также получаете легкий доступ для поиска новых. Мы — существа по привычке. , что позволяет искать похожих потенциальных клиентов, а затем продвигать их и продавать им аналогичным образом.

Принцип Парето гласит, что, вообще говоря, 20% входных данных создают 80% результатов. Или, если применить его для наших целей, 20% клиентов создают 80% выручки .

После того, как наши клиенты сегментированы по различным уровням ценности , мы можем легко определить наших VIP-персон в верхних 20% до , узнать, какие атрибуты привели их туда . Затем эти атрибуты можно использовать для сравнения с новыми клиентами, чтобы гарантировать, что будущие VIP-клиенты продолжат свой путь с текущего уровня на уровень выше.

Заключение

Эффективное управление данными о клиентах имеет жизненно важное значение для обеспечения точного понимания, которое предоставляет информацию, необходимую для надлежащего обращения с клиентами. Для этого существуют инструменты, которые компании используют ежедневно.

Платформа клиентских данных (CDP) идентифицирует, реорганизует и объединяет данные клиентов , направляя каналы связи в центральный, неразделенный концентратор данных . Используя теперь хорошо организованные исторические данные, прогнозная поведенческая аналитика способна выявить будущие тенденции , которые могут определять риски и возможности, руководить процессом принятия решений в масштабах всей компании .

Недавнее исследование Accenture показало, что 78% компаний признают ИИ конкурентным преимуществом , опасаясь, что более продвинутые конкуренты их обгонят. С правильным программным обеспечением Martech вы также можете получить столь необходимый импульс , упростив инфраструктуру данных, запустив алгоритмы прогнозирования и распределяя шаги в рамках традиционного потока клиентов, чтобы сэкономить время и деньги.

Чем может помочь Exponea?

Чего бы достигла ваша компания, если бы у нее был доступ к своевременной и действенной информации? Это обещание, которое мы стремимся выполнить с помощью нашей действенной CDP.

Exponea Core интегрируется с данными вашей компании, чтобы выделить, идентифицировать, объединить и реорганизовать клиентскую информацию в один центральный коммуникационный узел, работающий настолько эффективно, что открывает возможностей реального времени .

В партнерстве с Predictive Layer, Exponea предлагает прогнозов в реальном времени , основанную на модели прогнозирования в реальном времени, , которая гарантирует, что прогнозные данные (прогнозирование покупок, открытие электронной почты, идеальное время электронной почты, прогнозирующая CLV и т. Д.)), содержащиеся в едином обзоре клиента , всегда актуальны для .

Хотите увидеть нас в действии? Мы хотели бы показать вам, как Exponea может решить даже самые сложные проблемы. Давайте обсудим больше на демонстрации.

На красной ковровой дорожке: оценка вашего VIP-сегмента

Мы уже говорили об этом раньше и скажем еще раз: удержание — это новое приобретение. Несмотря на то, что расширение клиентского досье имеет важное значение, тот факт, что его приобретение в 4 раза дороже, чем удержание клиентов, заставляет задуматься о необходимости крепко держаться за своих нынешних клиентов.

Для любого достаточно зрелого бренда эффективные усилия по удержанию принесут огромную рентабельность инвестиций по сравнению с приобретением, хотя бы потому, что цена за приобретение очень высока. Но при этом не упоминается, что привлечение клиентов требует больших затрат труда и ресурсов.

Есть тонкость этой банальности, на которой мы сосредоточимся в сегодняшней статье: небольшой процент ваших активных клиентов гораздо дороже для вашего бизнеса, чем все остальные. Совершенно нормально видеть среди наборов данных наших клиентов, что первые 10% клиентов приносят не менее 50% годового дохода, а иногда и 80%.

Из этого логически следует, что повышение уровня клиентов из нижней половины ваших верхних 20% добавит вашему бизнесу огромных пунктов дохода. Даже простое добавление 1% клиентов высшего уровня к вашему клиентскому файлу приведет к увеличению дохода на 5%.

Но это также следует — и это очень часто случается в реальной жизни — что половина из этих 10% лучших уходят или понижаются каждый год, а это означает, что легкий выигрыш превратился в 25% (возможно, даже до 40%!) потерянный доход, который необходимо восполнить другими способами.

Привлечение более ценных клиентов — это отдельная тема, о которой мы знаем лотов . Но сегодня мы собираемся сосредоточиться на воспитании и удержании тех, кто тратит большие средства, и на превращении клиентов более низкого уровня в звездных.

Учитывая это, у вас или у кого-либо в любой розничной организации наверняка возникнет много вопросов …

• Удержание : Как удержать VIP-персон от выхода из нашего бренда?
• Повышение уровня передачи : Как заставить других клиентов вести себя как VIP-персоны?
• Приобретение : Как нам приобрести такие новые?
• Обучение : Как мы можем узнать у этих VIP-персон в нашей организации, чтобы помочь нам достичь вышеуказанных целей?

Все эти вопросы будут рассмотрены в контексте методологии «Планирование-Выполнение-Измерение», циклического процесса, который должен формировать любую стратегическую инициативу или тактику, основанную на KPI.

Жизнь в розничной торговле неспокойна, и, к сожалению, это приводит к тому, что Doing делают очень много, что происходит за счет продуманного планирования и эффективных, целенаправленных измерений.

Часто цитируют Авраама Линкольна, который сказал: «Дайте мне шесть часов, чтобы срубить дерево, и я потрачу первые четыре на точение топора». Что ж, Эйб, мы возьмем это уравнение и подберем вам дополнительный интервал после дерева для измерения успеха, чтобы оценить, как более эффективно обострять и рубить для вашей следующей атаки на деревья.

Говоря менее дерзко, именно на этапах планирования и измерения вы можете действительно достичь прорывной стратегии. Выполнить может каждый — сложнее быть умным.

Так как же выглядит это «научиться точнее точить топор»?

Один из аспектов этого — диагностика тенденций доходов, чтобы понять, что стоит за поведением сегмента. Ниже приведен пример нашего причинного дерева. Представьте, что это дерево описывает 5% ваших лучших клиентов.

Это говорит нам о том, что, во-первых, выручка в этом году немного снизилась — на 2%.Хотя это общая цифра, у большинства организаций даже нет представления о разбивке доходов по сегментам. Но это лишь верхушка айсберга для решения данной проблемы.

Итак, дерево причинно-следственных связей спрашивает: «Какие переменные определяют доход?» Если вы видите изменение выручки, оно напрямую связано со сдвигами по одной или обеим из следующих переменных: количество клиентов, совершающих транзакции, и выручка на клиента.

В этом случае доход на одного клиента увеличивается, а общее количество клиентов, совершающих транзакции, уменьшается.Таким образом, вы можете диагностировать одну проблему — вы теряете клиентов из первых 5% быстрее, чем приобретаете их.

Но мы еще не закончили. Практически никогда не бывает, чтобы одна-единственная переменная снижала этот максимальный доход. Получив представление обо всех имеющихся в вашем распоряжении рычагах, вы действительно сможете начать превосходить свои цели с помощью инициатив по увеличению каждой переменной.

Также интересно знать, что вы делаете правильно, и знать, что идет не так — например, вы не хотите непреднамеренно переделывать то, что увеличивает частоту покупок выше среднего.

Итак, мы углубимся в «Доход на клиента», чтобы понять, что приводит к увеличению числа и какие факторы могут создавать сопротивление на этой восходящей траектории. Переменные, которые напрямую влияют на доход на клиента, — это количество заказов на клиентов (также известное как частота покупок) и средняя стоимость заказа (AOV). Здесь мы видим, что частота увеличилась, а AOV снизился. На AOV влияют элементов на заказ и Средний доход от единицы , и здесь мы обнаруживаем, что может сдерживать еще более высокий доход на клиента.

Если это ваша организация, которая находится на операционном столе, вы, вероятно, обрабатываете избыток идей относительно того, как протестировать решение этой проблемы. Эта фаза решения проблем действительно самая интересная (по крайней мере, для нас).

И это именно то, что мы собираемся обсудить на следующей неделе — как маркетинг может возглавить работу, вовлекая другие отделы в организации с целью привлечения, развития и удержания этих важных VIP-персон.

А пока вы можете узнать больше о нашем дереве причинно-следственных связей прямо здесь.

Savage X Fenty Теряют VIP-клиенты

Когда Рианна Флот узнала, что поп-звезда стала самой богатой женщиной-музыкантом в мире и ее состояние оценивается в 600 миллионов долларов, поклонники толпами вышли в Твиттере и за его пределами, чтобы отпраздновать. Хотя певица хорошо себя зарекомендовала в музыкальной индустрии, партнерство с LVMH (французский люксовый бренд, управляемый миллиардером Бернаром Арно) с целью создания Fenty Beauty, значительно увеличило ее доход.

К сожалению, как выясняют многие компании, не каждое партнерство — это выигрышная комбинация.В случае с Рианной отдельный бьюти-проект с Savage X Fenty выставляет певицу в плохом свете. Согласно недавним новостям, членство Savage X Fenty в Xtra VIP было связано с вводящей в заблуждение рекламой. Хуже того, TechStyle Fashion Group — компания, с которой она сотрудничала, — не новичок в этих обвинениях.

Компания TechStyle Fashion Group из Лос-Анджелеса поначалу могла показаться очевидным выбором. Рекламируясь с окупаемостью инвестиций (ROI) 5 миллионов участников в 12 странах и 22 миллионами поклонников в социальных сетях, он работал с известными компаниями Fabletics, JustFab, ShoeDazzle и FabKids.Тем не менее, Truth in Advertising сообщает, что в 2014 году розничному продавцу по подписке Fabletics было приказано выплатить 1,8 миллиона долларов для устранения обвинений в мошенничестве в отношении рекламы.

Адаму Голденбергу (соучредителю и со-генеральному директору TechStyle) также предъявили иск FTC как со-генеральному директору материнской компании Sensa Products, LLC за обманный маркетинг продукта для похудения. Гольденбергу было вынесено судебное решение на сумму 46,5 миллионов долларов и бессрочный судебный запрет. В том же году Fabletics (совладельцем которой является актриса Кейт Хадсон) навсегда запретили будущие «обманные предложения с отрицательными опционами».”

И, судя по тому, что говорят пользователи Xtra VIP-членства, от старых привычек трудно избавиться, и компания снова вернулась к ним.

Почему Savage X Fenty не совсем ошибочен или прав

Несмотря на то, что двухлетняя компания имеет рейтинг A в Better Business Bureau, средний рейтинг ее клиентов на том же сайте составляет 1,25 звезды. И большинство оценок составлено пользователями, которые в основном жалуются на то, что по незнанию подписываются на регулярный ежемесячный членский взнос в размере 49,95 долларов.

Хотя веб-сайт не скрывает товары с регулярными ценами, эксклюзивные VIP-предложения и скидки трудно упустить из-за дизайна и макета веб-сайта. Обычные цены указаны в светло-сером цвете, а цены для VIP-клиентов — в ярких жирных тонах. А иногда более дешевые VIP-тарифы перечеркиваются, чтобы получить еще более дешевые тарифы, которые выглядят еще более привлекательными. Например, у одного бюстгальтера с регулярной ценой за 49 долларов есть бюстгальтер с VIP-ценой 39 долларов, который вычеркнут за 19,50 долларов.

Кроме того, по словам представителя Savage X Fenty в системе обмена сообщениями BBB, «оформление заказа в качестве VIP дает вам скидку на ваш первый заказ, а также специальные цены, бесплатную доставку и другие льготы на будущие заказы.”

Членам

Xtra VIP также предоставляется возможность «пропустить месяц» между 1 и 5 числами месяца, чтобы избежать ежемесячной платы в размере 49,95 долларов США. Участники Xtra VIP не могут пропустить членство в течение этого отрезка дней не более одного раза.

Но туманные области с этим членством в основном связаны с «высотой VIP» и ценами. Судя по рассылке электронных писем и просмотру навигационных ссылок, пользователи только видят цены на VIP. На сайте слишком легко пропустить формулировку непосредственно под опцией VIP-сумки, которая гласит: «После вашей первой покупки с вас будет снято 49 долларов.95 каждый месяц, если вы не сделаете покупки или не перейдете к 5-му числу. Отменить в любой момент ».

Внимательный читатель увидит эти варианты в процессе оформления заказа. Но, как и любой другой розничный продукт, продаваемый через Интернет, розничным продавцам следует знать о Законе о восстановлении доверия интернет-покупателей (ROSCA). Под защитой интернет-покупателей:

• Сторонние продавцы предлагали потребителям членство в клубах, поскольку они находились в процессе завершения своих первоначальных транзакций на сотнях веб-сайтов.Эти сторонние «пост-транзакционные» предложения были разработаны для того, чтобы потребители думали, что эти предложения были частью первоначальной покупки, а не новой транзакции с новым продавцом.
• Сторонние продавцы взимали плату с миллионов потребителей за членство в клубах, никогда не получая платежную информацию потребителей, включая информацию об их кредитных или дебетовых картах, напрямую от потребителей. Поскольку сторонние продавцы получали платежную информацию потребителей от первоначального продавца через «передачу данных», миллионы потребителей не знали, что они были зачислены в клубы членства.
• Использование процесса «передачи данных» противоречило ожиданиям потребителей о том, что с них можно будет взимать плату за товар или услугу, только если они предоставят свою платежную информацию, включая полные номера своих кредитных или дебетовых карт.
• Сторонние продавцы использовали бесплатный пробный период для регистрации участников, после чего они периодически взимали плату с потребителей, пока потребители не аннулировали членство. Такое использование «конверсии с бесплатной оплатой» и продаж с «отрицательным опционом» было основано на ожиданиях потребителей, что они получат возможность принять или отклонить предложение клуба о членстве в конце пробного периода.

Кроме того, похоже, что клиентам даже не нужно платить, чтобы узнать об этих VIP-предложениях. На веб-сайте Savage X Fenty также есть опция «Подпишитесь на электронную почту» внизу страницы для новых предложений Xtra VIP Xclusive, которые не требуют дополнительной оплаты. Конечно, получение объявленных цен в электронном письме все равно приведет к подписке на членство, но, по крайней мере, участники будут активно знать, что они это делают.

Как другие розничные продавцы могут извлечь уроки из разногласий с Рианной X Сэвидж

Сбор данных — один из лучших способов привлечь нужных клиентов.В то время как разовые клиенты могут приносить прибыль, эксклюзивные предложения и членство создают постоянных клиентов. Сделать все варианты ценообразования сразу доступными в электронных письмах, макетах веб-сайтов и всплывающей рекламе с одинаковым цветом шрифта, типом шрифта, размером шрифта — это простое решение для веб-разработчиков. Но обманчивая реклама и недоверие оставят неизгладимое впечатление, которое распространится на потенциальных новых клиентов. Интернет-магазины должны подходить к макету веб-дизайна так же, как и в обычных магазинах.

Когда покупатели входят в обычный магазин, они обычно видят на прилавках большие распродажи и цены со скидкой. Но правильно помеченные бирки и / или цифровые цены точно подтверждают исходные цены и цены со скидкой. Кассиры-люди должны запрашивать оплату членства в магазине. Интернет-сайты должны соответствовать тем же требованиям и соответствовать всем правам защиты ROSCA.

Хотя дополнительные всплывающие окна с платежами, напоминания и изменения веб-отображения могут удерживать некоторых клиентов от регистрации, розничные продавцы также получат доверие благодаря своей прозрачности.Так почему это важно? Жалобы клиентов BBB на чрезмерную честность или прозрачность компаний отсутствуют.

5 рекламных акций для привлечения новых, VIP и потерянных клиентов

Исследования

показывают, что есть два мотивационных фактора, которые стимулируют повторный бизнес в США: устоявшиеся отношения с клиентами и доступ к программе лояльности.

Как участник Fivestars, вы не только имеете потрясающую программу лояльности, но и имеете доступ к инструментам, которые удерживают клиентов у вас на пороге.

Используя инструмент «Промоакции», вы можете создавать, планировать и отправлять определенные рекламные акции для увеличения трафика и продаж. Когда вы войдете в свою панель управления, вы заметите, что есть три основных сегмента клиентов, которым вы можете отправлять рекламные акции: новые, VIP и потерянные.

Чтобы привлечь клиентов из каждой группы в ваш магазин, вы можете отправлять специальные предложения:

Акции для рассылки новым клиентам

1. Предложение «Добро пожаловать в семью»

Когда новые клиенты подписываются на вашу программу, начните приветствовать вас.Вы хотите, чтобы новые участники чувствовали себя частью вашей бизнес-семьи, поэтому тепло поприветствуйте и побудите их бросить свой бизнес.

Вот что можно сделать для продвижения в Fivestars:

• Какое рекламное предложение? Сэкономьте 10% как новый член.
• По какому случаю? Добро пожаловать в семью [Название компании].
• Когда истекает срок действия? 5/20

Стимулы зависят от бизнеса.Предложение 10-процентной скидки — довольно распространенное явление, но если это не сработает, вы можете изменить ее. Бизнес, основанный на предоставлении услуг, может предложить бесплатную консультацию, или бутик может предложить бесплатный подарок.

Вот что можно сделать для продвижения в Fivestars:

• Какое рекламное предложение? Бесплатная [консультация или подарок] для новых участников.
• По какому случаю? Это наш способ приветствовать семью [Название компании].
• Когда истекает срок действия? 5/20

2.Чертеж нового элемента

Поощряйте новых клиентов заходить в ваш бизнес и участвовать в «розыгрыше новых клиентов». Обязательно укажите главный приз в качестве стимула для участия и не забудьте указать крайний срок для участия.

Вот что можно сделать для продвижения в Fivestars:

• Какое рекламное предложение? Выиграйте 50 долларов в кредит в магазине, просто сделайте покупку.
• По какому случаю? Этот рисунок предназначен только для новых участников, так что зайдите сегодня и сделайте покупку.
• Когда истекает срок действия? Одна неделя с даты отправки.

Акции для VIP-клиентов

3. Благодарственный подарок

Для самых преданных клиентов вы можете расстелить красную ковровую дорожку. Наградите их за то, что они пришли в ваш бизнес, бесплатным подарком. Приятно время от времени предлагать что-нибудь без всяких условий. Вы можете указать, что это за подарок, если хотите.

Вот что можно сделать для продвижения в Fivestars:

• Какое рекламное предложение? Постоянные клиенты получат бесплатный подарок на этой неделе.
• По какому случаю? Спасибо за то, что вы VIP.
• Когда истекает срок действия? Одна неделя с даты отправки.

4. Празднование Дня лояльности

Знаете ли вы, что 1 мая — День лояльности? Это. Почему бы не использовать этот нетрадиционный праздник для рекламы ваших клиентов из списка А?

Вот что можно сделать для продвижения в Fivestars:

• Какое рекламное предложение? VIP-клиентов получат 10% скидку в эти выходные.
• По какому случаю? В честь Дня верности. (Ага, это настоящий праздник).
• Когда истекает срок действия? Воскресенье распродажи.

Если вы хотите быть более конкретным, вы можете объяснить цель праздника. Это день, когда люди демонстрируют свою лояльность к американской свободе, поэтому вы можете предложить товары на американскую тематику со скидкой. Например, пекарня может предложить перерыв на красные, белые и синие кексы. В бутике может быть 10% скидка на всю дизайнерскую одежду американского производства.

Вот что можно сделать для продвижения в Fivestars:

• Какое рекламное предложение? С Днем лояльности! Сэкономьте 10% на товарах американского производства.
• По какому случаю? Зайдите в эти выходные, чтобы сэкономить.
• Когда истекает срок действия? Воскресенье распродажи.

Промоакции для рассылки потерянным клиентам

5. Предложение «Мы скучаем по тебе»

Клиенты заблудились. Такое случается. Однако вы можете отправить продвижение в этот конкретный сегмент, чтобы побудить их вернуться.

Вот что можно сделать для продвижения в Fivestars:

• Какое рекламное предложение? Мы скучаем по тебе! Сэкономьте 10% на покупке.
• По какому случаю? Нам не терпится увидеть вас снова.
• Когда истекает срок действия? Одна неделя с даты отправки.

Используя эти пять рекламных акций, вы можете настроить таргетинг на каждый сегмент своей аудитории и увеличить доход.

похожих аудиторий: 3 простых шага для роста ваших VIP-персон

Посмотрим правде в глаза: все адреса электронной почты, которые вы добавляете в свой список, не равны.Хотя мы все хотим, чтобы наш список подписчиков увеличивался, именно сливки действительно приносят доход от электронного маркетинга. Те, кто знаком с правилом 80/20, известным как принцип Парето, по своей сути понимают, что именно этот небольшой сегмент вашей клиентской базы может оказать наибольшее влияние на ваш бизнес в целом. Это ваши VIP-персоны, люди, которые чаще всего открывают вашу электронную почту, больше всего покупают и имеют самый высокий общий годовой доход и AOV.

Итак, как вы идентифицируете своих VIP-персон и, что более важно, привлекаете похожих подписчиков, которые будут покупать ваш бренд? Недостаточно просто надеяться, что они появятся.Вам нужен систематический подход, чтобы заставить их подписаться на вашу электронную почту.

Во-первых, давайте проясним. Стоимость приобретения новых VIP-персон будет выше, чем ваша типичная стратегия получения электронной почты; однако вы должны увидеть очевидные преимущества внизу воронки, поскольку эти клиенты чаще совершают конверсии и приносят больший доход, чем ваша база подписчиков в целом. Exelate провела исследование модели привлечения клиентов-двойников, которую я собираюсь объяснить, и обнаружила, что для более чем половины агентств она дает в 2-3 раза больше, чем при стандартном таргетинге.Если в настоящее время вы не используете какую-либо реальную форму таргетинга на привлечение клиентов, ваша отдача от этого типа кампании будет еще выше!

А теперь давайте углубимся и посмотрим, как привлечь этих известных подписчиков, чтобы помочь вам достичь поставленных целей по доходу от электронной почты на 2016 год.

Шаг 1. Создайте список ваших лучших клиентов

Чтобы дублировать своих VIP-персон, вам сначала нужно знать, кто они. Проанализируйте историю своих заказов и определите клиентов с наивысшей средней стоимостью заказа, общим количеством покупок, общим доходом или любым другим показателем на основе конверсии, который точно определяет ваших лучших клиентов.Если вы традиционный розничный торговец, вы можете определить своих лучших клиентов на основе общего количества заказов в год или общей годовой выручки. Для сезонного бизнеса лучше подойдет средняя стоимость заказа или средний годовой доход. Для предприятий, основанных на подписке, оптимальным вариантом может быть пожизненная ценность клиента или средний доход на единицу.

Вот несколько ресурсов и онлайн-калькуляторов, которые помогут вам определить лучшую метрику для вашего бизнеса:

Решите, какая метрика вам больше подходит, и настройте параметры, чтобы получить список из примерно 200 клиентов.Чем больше набор данных, тем больше у вас шансов найти лучшие совпадения для будущих VIP-персон. Однако если вы станете слишком большим, вы рискуете разбавить пул и заплатить, чтобы привлечь клиентов, которые тоже не конвертируются. Вам понадобится минимум 100 контактов, которые Facebook сможет идентифицировать, чтобы создать кампанию по привлечению VIP-клиентов.

Шаг 2. Создайте похожую аудиторию

После того, как вы определили своих VIP-персон, импортируйте их на маркетинговую платформу, где вы сможете создать свою похожую аудиторию.Facebook — самая популярная платформа для подобных кампаний. С помощью Facebook вы можете запретить этим подписчикам получать вашу рекламную рекламу. Это должно значительно снизить ваши шансы понести завышенные рекламные расходы для этой кампании.

Даже если ваша кампания увенчалась успехом в привлечении новых потенциальных VIP-персон, недостаточно просто заставить их «лайкнуть» вас на Facebook. Хотя это может быть отличным первым шагом, более крупный план — заставить их взаимодействовать с вами. Но Facebook определяет, можете ли вы связаться с ними через Facebook, даже если они ваши поклонники.Во всяком случае, вы, скорее всего, сможете охватить их только с помощью дополнительных рекламных кампаний, что увеличит ваши затраты на привлечение. Имея это в виду, я настоятельно рекомендую вам сосредоточить свою кампанию и призыв к действию на получении адреса электронной почты, а не на привлечении новых поклонников Facebook. Как только они подпишутся, вы получите полный контроль над обменом сообщениями. И это, в конечном счете, единственный способ контролировать рентабельность инвестиций в привлечение клиентов.

Но Facebook — не единственное средство для проведения подобных кампаний.Некоторые сторонние поставщики, такие как LiveIntent, будут создавать для вас похожие аудитории, а затем нацеливаться на потенциальных VIP-клиентов, размещая ваше объявление о привлечении клиентов в сети электронной почты различных издателей. Продвижение рекламы в электронных письмах выгодно, потому что люди, на которые они нацелены, явно уже знакомы с электронным маркетингом и принимают меры, например переходят из сообщения электронной почты на ваш сайт. Объявления также показываются на всех устройствах: настольных компьютерах, планшетах и ​​мобильных устройствах. Если вам не удается заставить пользователей Facebook конвертировать (т.е. предоставить вам свой адрес электронной почты), возможно, стоит изучить этот вариант.

У Google также есть собственная программа под названием «Похожие аудитории». однако в настоящее время эта услуга доступна только в Gmail и YouTube. Для тех, кто использует ремаркетинг Google, доступны дополнительные возможности. Twitter также предлагает похожий рекламный компонент.

Шаг 3. Запуск, тест, оптимизация и повтор

Когда вы запускаете свою кампанию, лучше всего начинать с малого и масштабировать только тогда, когда вы видите реальные результаты.Как и в случае с другими вашими подписчиками, вы захотите провести эту целевую группу с помощью того же процесса адаптации, например приветственной серии, который вы уже протестировали и оптимизировали. Таким образом, вы можете увидеть, как эти потенциальные VIP-персоны сравниваются с вашими общими показателями подписчиков. Обязательно добавьте эту группу в их собственный сегмент, чтобы вы могли продолжать отслеживать их эффективность по сравнению с вашими фактическими VIP-адресами.

Помните, речь идет не только о расширении вашего списка, но и о привлечении новых подписчиков, которые, скорее всего, станут VIP-персонами.