Увеличить доходы бизнеса: 10 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе

10 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе

Люди всегда немного скептически относятся к чему-то быстрорастущему,

но им нужно просто взглянуть на то, что делается.

Марк Цукерберг

Большинство предпринимателей не представляют, что такое маркетинг, приносящий деньги. Даже в Гарвардской школе бизнеса учат теории маркетинга, которая никакого отношения не имеет к действительности. И даже не хочется говорить, как обучают маркетингу в наших университетах.

Питер Друкер сказал, что маркетинг – это весь бизнес, рассматриваемый с точки зрения клиента. Маркетинг и инновации создают результаты. Все остальное – затраты. Как маркетолог-практик, я помогаю увеличить прибыль компаниям малого и среднего бизнеса. И делаю это за проценты от будущей прибыли, которой бы не было.

За четыре месяца удалось увеличить прибыль в строительной компании на 80%. В компании по предоставлению услуг за девять месяцев увеличил прибыль в два раза. В стартапе за 12 месяцев – в 10 раз.

Но это ничто, по сравнению с тем, как Джей Абрахам, у которого я учился, увеличил прибыль стартапа на 70000% за 15 месяцев. А работая с журналом Entrepreneur, увеличил доходы на 900% в течение нескольких месяцев. Дополнительная прибыль при участии Джея Абрахама составила $9,4 млрд. Сумма подтверждена документально. Но я постоянно натыкаюсь на возражения собственников, которые не верят, что такое возможно. Когда собственник компании 12 часов в сутки занят решением текущих проблем, то ему трудно представить, что можно вести бизнес иначе. Давайте разберем, как же увеличить прибыль, сделать это быстро и с наименьшими затратами.

Есть всего три способа:

1. Увеличение количества клиентов.

2. Увеличение среднего размера продажи (среднего чека), в расчете на одного клиента.

3. Увеличение количества повторных покупок одним и тем же клиентом.

Как это выглядит на практике

Скажем, у компании 1000 клиентов. Средняя сумма покупки – 100 у.е. И каждый клиент делает по две покупки в год.

Доход составит – 200 000 у.е.

При 25%-ном росте трех составляющих, доход составит – 390 625 у.е.

Увеличим показатели в два раза.

Двукратное увеличение трех показателей увеличивает прибыль в восемь раз!

Давайте перейдем к тем инструментам, которые помогут увеличить прибыль.

1. Дополнительные продажи (up-sell)

Внедрите эту технику для увеличения стоимости среднего чека. Предложите клиенту более дорогой продукт, который принесет больше пользы. Покажите клиенту, что предлагаемый продукт пусть и дороже, но в перспективе окупит вложения в него. Например, у него больший срок гарантии, тщательная сборка и используются дорогие материалы проверенных компаний.

2. Перекрестные продажи (cross-sell)

Предлагайте клиенту дополнительные продукты к основному. Например, покупают автомобиль в автосалоне, и продавец предложит поставить продвинутую звуковую систему, кожаную отделку салона, ксеноновые и противотуманные фары и так далее. Что сделает «жизнь на колесах» более комфортной, и поднимет «авторитет» в глазах знакомых.

3. Верните «спящих» клиентов

Продать тому, кто уже покупал, в восемь раз проще, чем тому, кто собирается это сделать. Если клиенты довольны предоставляемыми услугами, то несложно предложить улучшить качество жизни. Верните «спящих» клиентов, предложите варианты того, что они уже приобретали. И покажите, как они могут обогатить свою жизнь с помощью нового улучшенного варианта продукта.

Для возврата «спящих» клиентов используйте бонусы и стимулы, которые увеличат желание чаще к вам обращаться.

4. Поменяйте позиционирование компании и продукта, и поднимите цены

Говорите с клиентом не о цене, а о ценности продукта, который продаете. Важно то, как продукт воспринимается клиентом. Для этого соблюдайте стандарты качества как для продукта, так и для обслуживания, и уделяйте этому постоянное внимание.

• Вы должны верить в свой продукт и быть его главным «фанатом». Тогда в него поверят клиенты.
• Делайте все, чтобы клиентам было легко и удобно сотрудничать, и цена уйдет на второй план.
• Позиционируйте компанию, как ту, которая предоставляет исключительно высококлассные услуги и обслуживание на более высоком уровне, чем у конкурентов.

5. Предлагайте больше вариантов покупки

• Если покупают продукт на неделю, предложите вариант покупки на месяц, на три месяца или на полгода, по специальной выгодной цене.
• Если клиенты покупают один продукт, сделайте специальное предложение на покупку для всех членов семьи или для компании.
• Если клиенты приходят поодиночке, предложите бонус за посещение вместе с другом, коллегой или членом семьи.

6. Наладьте с клиентами прочные и доверительные отношения

Относитесь к клиентам, как к верным друзьям. Найдите возможность лично пообщаться с ними. Используйте для этого телефон, а также отправляйте письма по каждому удобному поводу. Напоминайте о себе постоянно, рассказывайте о новых продуктах, и обучайте клиентов тому, как их лучше использовать.

7. «Программируйте» своих клиентов

Создайте такую программу, которая бы помогала клиенту чаще обращаться за покупками. Чтобы с каждой новой покупкой клиент получал больше бонусов и привилегий. И вы получали бы более высокую прибыль от того, что постоянные клиенты вам верны. И не надо больше тратить деньги на поиск и привлечение новых.

8. Сначала продайте front-end продукт

Создайте «воронку». Сначала привлеките клиента бесплатным продуктом, в IT-сфере это называется демо-продукт. Затем предложите недорогой продукт. Задача в том, чтобы покупатель преодолел барьер «расставания с деньгами». После этого появляется доверие к продавцу, и предлагается главный продукт (back-end). На котором зарабатываются деньги.

9. Наладьте продажу back-end продуктов

Довольные клиенты обращаются за тем результатом, который рассчитывают получить. Предложите дополнительные товары или услуги, которые дадут весомые результаты в жизни или в бизнесе.

Вack-end для того, чтобы предлагать настоящим и бывшим клиентам новые варианты продукта, с помощью которого они смогут улучшить свою жизнь.

10. Организуйте специальные мероприятия

Используйте специальные мероприятия и акции («закрытые» распродажи, индивидуальные предложения…), чтобы клиенты чувствовали себя особенными. От этого участники только выиграют.

Представленные здесь концепции, методы и технологии составляют малую часть того, что применяется для увеличения прибыли. Но этого достаточно для начала серьезных изменений в бизнесе. Начните с анализа, определите ту точку, в которой находитесь. И займитесь оптимизацией бизнес-процессов.

Чтобы сделать бизнес устойчивым и растущим, требуется «железная воля».

10 способов увеличить доходы B2B бизнеса уже в этом месяце — Маркетинг на vc.ru

Советы из личного опыта, которые можно внедрить уже на на этой неделе, от основателя Make it in Ukraine и We ❤NoCode.

12 470

просмотров

Разбирая по кусочкам наш опыт, изучая статистику, маркетинг-теорию и кейсы западных коллег, я понял, что никакого священного грааля тут нет, и всё лежит на поверхности.

При этом многие предприниматели из B2B продолжают в упор не видеть этих возможностей, пытаются делать больше звонков и сливают деньги на неэффективную рекламу.

В этой статье я не буду растекаться мыслью по древу, а дам 10 конкретных советов, что можно сделать уже на этой неделе и получить результат еще в этом месяце.

Но перед тем, как мы перейдем к основной части, давайте с вами согласимся с двумя теоретическими выкладками:

Прибыль зависит от 5 показателей:

• маржа
• охват
• конверсия
• средний чек
• кол-во покупок на одного клиента за период времени

Конверсионный путь (или Customer Journey) в B2B выглядит обычно следующим образом:

• идентификацияя проблемы
• поиск решения
• разработка требований
• выбор подрядчика / продавца / производителя
• валидация
• принятие консенсусного решения
• пользовательский опыт

Постарайтесь ответить себе на вопрос, на какие показатели влияет каждый совет и на каком шаге конверсионного пути он лучше всего работает.

А теперь к самим советам:

Увеличьте маржу, или причем тут экспертность

Первое, что стоит сделать – уйти от парадигмы транзакционных продаж. Это такие продажи, когда вы сражаетесь с конкурентами соотношением цены и качества, обслуживая запрос клиента и продавая товары или услуги. Людей, которые этим занимаются, называют продавцами.

Второй путь – продавать экспертность, принимая за аксиому, что покупателю не хватает экспертизы принять правильное решение самостоятельно. В этом случае, вы не пытаетесь продать свои услуги/товары каждому встречному, а пытаетесь понять глубинную проблему клиента и предлагаете индивидуальное решение, то есть меняете его запрос, а сами становитесь не продавцом, а экспертом.

Вместо продажи дверей → продажа решения безопасности и надежности объектов

Вместо продажи станков → продажа повышения эффективности предприятия

Вместо продажи контекстной рекламы → продажа решения по увеличению LTV клиентов

Кажется, что это очевидно и просто, но многие продолжают это игнорировать. А ведь именно переход к экспертной модели продаж позволяет значительно увеличивать цену по сравнению с конкурентами, так как в этом случае она перестает быть краеугольным камнем при принятии решения о покупке.

Станьте экспертом и развивайте личный бренд

Итак, представим, что вы как компания уже занимаетесь экспертными продажами. Но, к сожалению или к счастью, мы привыкли верить людям, а не компаниям. А значит надо строить личный бренд владельцев и/или топ-менеджеров бизнеса.

Стать экспертом не так сложно в наше время. Для этого надо найти (или придумать) нишу, в которой вы можете заявить себя № 1, постоянно выдавать контент и идти в люди – вебинары, конференции, лайвы. Тут важны постоянство, конгруэнтность и категоричность.

Выбор ниши критически важен, так лучше быть не экспертом №20 в нише недвижимости и даже не экспертом №5 в нише аренды коммерческой недвижимости, а экспертом №1 в нише быстрой сдачи ритейл-объектов для сетевых компаний. Как только вы упретесь в потолок (если у ниши он есть), можно идти дальше, но не раньше.

Запустите контекстную рекламу, но не палите из пушки по воробьям.

Так как В2В – не В2С, и тут нет импульсивных покупок, нет смысла запускать медийку, отрабатывать информационные запросы или кричать про скидки в поисковых объявлениях.

Что же есть смысл делать?

• брендовые и конкурентные запросы с четкими маркерами: купить / заказать / телефон / отзывы / альтернативы и пр
• низкочастотные профессиональные запросы
• использование расширений с телефонами, адресом
• использование лид-форм
• ретаргетинг, особенно в Gmail

Используйте лидогенерирующие кампании в Facebook

На западе это работает значительно хуже, но в СНГ нам часто удается добиваться качественных результатов в лид-кампаниях в Фейсбуке.

Несколько советов:

• Используйте живое видео (от владельца / эксперта компании или видео-отзыв клиента)
• В тексте обязательно – боли клиента, доказательство экспертности, указание клиентов / кейсов, объяснение выгоды для компании и для конкретного ЛПР
• Используйте буллет-пойнты и сдержанные емоджи 👉 ✅ 💵
• Всегда добавляйте одно-два квалифицирующих поля, которые надо ввести вручную, чтобы избежать мусорных заявок
• Создайте моментальное авто-письмо новым лидам: через Zapier-интреграцию c Mailchimp, например.
• Если это рабочее время, заявки должны так же моментально передаваться на свободного сейлза, идеально звонок должен происходить в течение 15 минут. Не позвонили в течение 2 часов — 70%, что потеряете лида.

Создайте лидмагнит и предлагайте его взамен на контактные данные

Вы же помните, что мы считаем, что покупателю не хватает экспертизы для принятия качественного решения? Помогите ему ее получить. Лид-магнит можно показывать в попапе на сайте, запускать на него трафик в фейсбуке и даже реактивировать старую емейл-базу с его помощью.

Типы основных лид-магнитов от простого к сложному:

• Чеклист (выбора охранной службы, проверки настройки таргетированной рекламы или юридической подготовки к фандрайзингу. .)
• Шаблоны (Дизайн-бриф, P&L таблица, ТЗ на разработку сайта и прочее)
• PDF-ка (10 секретов.., 20 мифов.., 7 шагов.. и тд)
• Квиз (Какой вы предприниматель, насколько хорошо вы разбираетесь в рекрутинге и тд)
• Калькулятор (Сколько стоит разработка приложения, Расчет стоимости ремонта и прочее)
• Книги (Полный гайд по созданию удаленных команд, 47 советов новому СЕО, Емейл-маркетинг гид 2020 и тп)

Важно не бояться собирать как можно больше данных о клиенте, все-таки вы потратили на создание лид-магнита много ресурсов, и запрашивать только почту – обесценивать свою работу.

Вот какие данные запрашивает Hubspot при скачивании лидмагнитов с сайта. Обратите внимание на количество обязательных полей.

Автоматизируйте Email-маркетинг.

Это важно не только для лид-кампаний в фейсбуке. Это один из главных крестражей в борьбе за клиента в В2В.

Автоматизация емейл-маркетинга позволяет:

• Высвободить время сейлзов на совершение более полезных действий
• Увеличить скорость и качество коммуникациии, то есть клиентский опыт
• Квалифицировать лиды
• Взращивать лиды
• Достигнуть более высокого уровня персонализации

Я перебрал много разных инструментов, и на сегодня мой фаворит – ActiveCampaign.

Среди плюсов я бы выделил:

• адекватные цены даже по сравнению даже с базовым и убогим Мейлчимпом
• наличие CRM и чата для сайта
• бесплатная миграция с вашего старого сервиса
• встроенные автоматизации и цепочки: меняй текст и запускай в работу
• начисление баллов за открытие писем, клики и посещение сайта – при наборе определенного кол-ва баллов, можно тэгировать клиента или высылать ему специальный оффер

Начните обучать, можно даже за деньги

Главная задача эксперта – учить и образовывать. Поэтому вы как В2В-компания практически обязаны писать все эти гайды, книги и статьи в СМИ. Но еще большего эффекта можно добиться, проводя вебинары, записывая курсы и организовывая онлайн-саммиты для своих клиентов.

Более половины покупателей в B2B смотрят не менее 8 статей в течение процесса покупки и более 80% читают не менее 5 статей. 75% заявляют, что контент значительно влияет на их решение о покупке, и 62% приняли финальное решение опираясь исключительно на онлайн-контент (Forrester)

При этом некоторые B2B продукты, такие как ClickFunnels, не тратят денег на рекламу своего продукта, вместо этого успешно продавая (да, именно продавая) обучение «секретам построения воронок». Таким образом у них получается.. отрицательная(!) стоимость привлечения клиента. Согласитесь, с таким игроком сложно конкурировать.

Проведите вебинар, но не останавливайтесь на этом.

Мы с помощью вебинаров продаем обучающие курсы, рекрутинг и даже инвестиционные продукты. Я практически не знаю ниш, где качественный вебинар не принесет пользу бизнесу. С помощью вебинара вы можете работать с клиентами на каждом шаге воронки – от идентификации проблемы до построения реферальной программы для текущих клиентов.

Спустя всего три дня люди помнят только 10-20% от прочитанного и услышанного, и более 60% от увиденного (McKnight Kurland)

Ниже пример воронки, которую я обычно использую для своих вебинаров и пошаговый план:

• Создайте ценный оффер, вокруг которого будет строиться вебинар
• Подготовьте лид-магнит, который дадите участникам вебинара, чтобы повысить конверсию в регистрацию и доходимость
• Напишите статью на тему вебинара – используйте ее для привлечения трафика и в ретаргетинге
• Запишите простые видео для рекламы вебинара, хотя бы на фронталку
• Запишите, если есть возможность, хорошее видео для сайта вебинара
• Создайте вебинар (платформу советовать не буду, так как ко всем есть претензии)
• Создайте простой (а лучше сложный) бот для регистрации участников (Manychat или Bothelp)
• Анонсируйте вебинар в емейл-рассылке, социальных сетях, агрегаторах и профильных комьюнити
• Запустите рекламу в Фейсбуке — ретаргетинг посетителей сайта, широкий таргетинг по интересам и должностям с оптимизацией под конверсию на странице вебинара.
• Не забудьте ретаргетинг!
• Проведите вебинар – не лейте воду, но не бойтесь продавать.
• Автоматизируйте фоллоу-апы и офферы после вебинара. Вы уже знаете как.

Пример воронки, которую я обычно использую для своих вебинаров

Максим Уперяка

Создайте профили на всех B2B агрегаторах и рейтинг-площадках

Присутствие вас на площадках, где люди ищут подрядчиков или смотрят их отзывы и рейтинг – отличная идея, которую многие недооценивают. Самое главное – качественно заполнить профиль, добавить всевозможные кейсы и привести за руку старых клиентов, чтобы они оставили вам отзыв.

Это позволяет:

• Увеличить охват, получить новых клиентов
• Получить качественные бэклинки на ваш сайт
• Получить больше релевантной выдачи при поиске вашего бренда
• Улучшить конверсию тех людей, которые ушли искать отзывы о вас
• Повысить вашу озабоченность клиентским опытом и отзывами

Примеры таких площадок, которые можно использовать:

90% ЛПР в В2В говорят, что они более вероятно совершат сделку после получения позитивных отзывов. При этом только 20% компаний используют отзывы как часть маркетинговой стратегии. (G2)

Работайте со своей базой клиентов, как в первый раз

Если вы обратили внимание, почти все советы были посвящены Demand- и Lead-generation. Но, как известно, вернуть старого клиента в среднем в 7 раз дешевле, чем привлечь нового, так что последний совет по работе со своей базой:

• поговорите с ними (да, вот так просто: узнайте, как дела; как опыт работы с вами; как сейчас решают проблему, с которой к вам обращались)
• Напоминайте о себе, думая о них – важно говорить об обновлениях, но не самовосхваляйтесь, а решайте проблемы ваших подписчиков
• Пришлите им книгу, чеклист или приглашение на вебинар
• Отправьте им рукописное письмо или классные сувениры
• Подготовьте партнерскую презентацию и напрямую спросите, знают ли они кого-то, кому вы можете быть полезны
• Делитесь своими успехами – вашим клиентам важно знать, что они работают с лучшими в своем рынке

Всем любви и больших продаж; )

Как увеличить прибыль малого бизнеса

Что такое прибыль

Каждый начинающий предприниматель должен осознавать разницу между прибылью и доходом, и не путать эти понятия. Как известно, для того, чтобы что-то заработать, необходимо, в первую очередь, что-то продать – товар или услугу. Продавая некий продукт, вы получаете доход. Больше продаж – больше дохода. На производство товара или услуги, затрачиваются ресурсы. Та часть дохода, которая остается после полной компенсации ресурсных трат, является прибылью.

Создать бизнес не достаточно, его необходимо постоянно развивать. Если вы не занимаетесь развитием, не ищите пути увеличения прибыли, которая способствует развитию при грамотном вложении, любая бизнес-модель придет к упадку и ликвидации по разным причинам, например: повышение уровня конкуренции, изменение экономических и политических факторов, потеря актуальности, изменение законодательства и т. д. Бизнес подвержен простым законам жизни: всему есть предел, всю рано или поздно заканчивается, чем больше отдаем — тем больше получаем.

Законы бизнеса

Для демонстрации указанных выше явлений, рассмотрим бизнес с помощью модели логистической s-образной кривой, которая применяется для прогнозирования огромного количество факторов, и способна с высокой вероятностью описать развитие различных систем.

В приведенном графике отражена зависимость между затратами на улучшение своего продукта или процесса его создания, и результатами, полученными от вложенных усилий. Вначале мы имеем стартовый капитал, мало опыта и задачу — пройти точку безубыточности (окупить все вложенное). Минимально вложенные ресурсы — деньги и знания, дают соответствующий скромный результат. По мере внедрения больших ресурсов, результат улучшается. Со временем, для прогресса требуются новые методы и больше денежных вложений, что становится невозможным по экономическим, политическим, технологическим, законодательным и другим причинам, поэтому, логистическая кривая, как и законы жизни, подразумевает предел, в правом верхнем углу.

Разделив, условно, «жизненный цикл» бизнес-проекта на три этапа: детство, взросление, старение. Мы увидим точки соприкосновения – моменты перехода от одного этапа, к другому. Так вот задача каждого предпринимателя, вовремя и верно уловить момент перехода от второго этапа к третьему: когда больше нет возможности и средств для развития, но пока не ушли в убыток. О том, как распознать такие моменты, и какие ловушки в развитии встречаются, подробно рассматривает на этой модели s-образной кривой Викентьев И. Л.

Таким образом, исходя из теории этой модели, бизнес всегда необходимо улучшать, или он отстанет от развития окружающей среды, деградирует и приведет к убытку. Когда вы достигаете возможного предела в своей деятельности, необходимо полученные знания и заработанные средства вложить в развитие следующего, более прибыльно дела. Для развития бизнеса или достижения того самого предела, с каждым разом потребуется все большое средств и вложений, следовательно, бизнесу необходимо постоянно увеличивать прибыль.

Как увеличить прибыль без ущерба для бизнеса

Невозможно не согласиться с тем фактом, что для развития и расширения бизнеса, в зависимости от масштабов, требуются финансовые вложения. У представителей малого бизнеса, как правило, таких средств – нет. Экономить на качестве категорически нельзя. В таких случаях необходимо сконцентрироваться на трех значениях, влияющих на размер прибыли:

• Количество клиентов;
• Средний чек;
• Среднее количество покупок на клиента в год.

Увеличение каждого из этих значений по отдельности, или вместе взятых, несомненно, приведут к большей прибыли. Например, мы имеем:

Наша цель – заработать 10.000.000 р., т. е. на 40% больше, по отношению к прошлому значению дохода. Благодаря интернету, мы имеем достаточное количество инструментов для повышения этих трех значений на бесплатной основе.

Допустим, каждое из них мы увеличиваем на 25%, получаем:

В результате увеличения трех основных значений, влияющих на прибыль, на 25%, получаем доход более чем на 40%.
Увеличить количество клиентов возможно при помощи различных сервисов и социальных сетей, проще говоря – интернет маркетинг. Средний чек поднимаем на сумму, соответствующую реальной ценности продукта, конечно, не забываем о конкурентах. Количество покупок реально увеличить путем акций и бонусов.

Бесплатные способы увеличить прибыль от бизнеса

1. Самый эффективный и важный способ повысить доходы и чистую прибыль – улучшение продукции: товара или услуги. Бракованные товары, низкокачественные услуги не ценятся на рынке, и каждый такой продукт может привести к убытку в результате компенсации, а также снижает уровень доверия к компании, что приводит к потере клиентов;
2. Метод cross-sale. Смысл такого метода заключается в том, чтобы улучшить свой продукт путем начинения дополнительными смежными параметрами, характеристиками и свойствами, которые придают продукту большую ценность. Совсем бюджетный, а точнее самый простой пример такого метода: бартер скидочными флаерами между парикмахерской и студией загара. Купи загар и получи скидку на стрижку в соседнем салоне. Салону клиент. И наоборот;
3. Метод up-sale. Переводя на русский поднять сумму продажи. Но не просто поднять стоимость продукта, а мотивировать покупателя потратить больше денег в вашей компании предлагая более дорогой, а также схожий и дополнительный продукты. При покупке телефона, или заправке автомобиля, такой метод наглядно демонстрируется: возьми чехольчик, возьми стекло, а вот наушники еще, есть вкусный кофе, акционные пирожки и т. д.

Это принципиально важные способы, которые вы должны внедрить в свой бизнес и довести до автоматизма, потому что являются бесплатными, и будет не разумно их не использовать. Каждому бизнесу свойственны свои методы увеличения прибыли. Постоянно ищите инструменты, которые будут способствовать повышению основных значений, определяющие прибыль от вашего бизнеса. Если перестать это делать, рано или поздно, бизнес придется закрыть.

Как обеспечить устойчивый рост бизнесу, раширить его и увеличить доходы: 5 шагов

Если хотите знать, как увеличить прибыль в бизнесе, то главный фактор, на который стоит обратить внимание, вовсе не профессионализм менеджеров (хотя это тоже, несомненно, важно) и не сам процесс продаж. Краеугольным камнем, который и определяет скорость развития (а то и вовсе его отсутствие) всегда был и по-прежнему остается процесс лидогенерации.

В компаниях, верно оценивающих приоритетность генерации лидов, команда, разрабатывающая новые целевые аудитории (так называемая outbound prospecting team), позволяет осуществлять контроль за количеством и качеством лидов — в этом и есть ключ к успеху и солидным показателям среднего чека и продаж в целом.

Введение

Можно сидеть сложа руки и наблюдать за тем, как множество компаний, одна за другой, преумножает поток релевантных лидов и в разы увеличивает продажи, а можно и самим взяться за дело, испытав на себе все преимущества модели outbound-направления. Мы не говорим, что будет легко — вовсе нет — но это вполне выполнимо. Просто наберитесь терпения.

Все сказанное, к слову, не противоречит концепции inbound marketing (входящего маркетинга), к которой мы все привыкли и которую считаем весьма эффективной маркетинговой стратегией. Однако начинать работу все же предлагаем с поисковых исследований, и причин тому достаточно: простота, наличие быстрых результатов, оперативная обратная связь, упрощенный процесс таргетинга, короткий путь до клиентов. Поговорим о том, как обеспечить рост бизнесу за 5 несложных шагов.

Шаг 1. Вы готовы к росту?

Если ваша фирма сравнительно молодая или вы выпускаете новый продукт, для которого еще нет четкой стратегии реализации, то вам определенно следует прочитать эту главу (если же у вас уже есть проверенный продукт, можете смело прокручивать вниз до следующего раздела).

Если бы вам задали один простой вопрос: сколько людей воспользовалось вашим оффером сегодня — что бы вы ответили? Возможно, что-то похожее на «ни одного, но у нас 5 потенциальных покупателей» или «у нас много покупателей, но этот конкретный продукт пока никто не купил».

Конечно, все хотят роста (и это здорово), но зачастую ваше желание расти опережает готовность к изменениям, как у вчерашнего выпускника университета, который в первый год работы жаждет зарплату топ-менеджера. Но самое печальное — все ваши инвестиции в развитие (пока вы не будете готовы к нему) окажутся пустой тратой времени и денег. А если вы попытаетесь форсировать события и вывести бизнес на новый уровень, то очень скоро можете оказаться и вовсе без бизнеса.

Такое явление не редкость для локальных предпринимателей, которые получают определенный импульс в родном регионе, но затем, пытаясь выйти на другие города или районы, терпят неудачу за неудачей, а все потому, что они не сделали ряд подготовительных действий, в частности не выявили модель работы, которая приносила бы удовлетворительный уровень дохода. В частности не озаботились тем, как им увеличить доходы бизнеса посредством оптимальной модели работы.

Как понять, что вы готовы?

Чтобы переходить на следующий уровень, вам нужен продукт, соответствующий рынку (так называемый product/market fit), и несколько платежеспособных, крупных покупателей. Как много их должно быть? В В2В-секторе достаточно и 10, но все, что вы узнаете от них, гораздо важнее.

Чтобы быть готовым к проактивному росту и в целом определиться с тем, как расширить бизнес, вам необходимо знать 1) кто ваш идеальный покупатель, 2) почему у вас должны покупать и 3) как вы улучшаете жизнь своих клиентов с помощью продукта.

Возникает вопрос: «Если бы вы смогли выйти на новый целевой рынок, насколько уверенность в успехе (в том, что ваш продукт сделает этих людей счастливее) была бы обоснованна и сильна?»

Чем больше уверенность, тем больше вложений необходимо производить в рост. Чем меньше уверенность, тем больше нужно вкладывать в изучение таргет-группы.

Продукты против услуг

В данном контексте под услугами мы понимаем, прежде всего, консалтинг. И несмотря на то, что в целом это довольно неплохая ниша для работы и зарабатывания миллионов, масштабированию она поддается хуже всего. Куда проще работать с физическим товаром, программным обеспечением, оборудованием и т. д.

Дело в том, что в консалтинге ваш продукт — это люди или консультанты. Понятно, что многое здесь строится на доверии и взаимопонимании, а этого не так-то легко достигнуть в наше время. Это требует в разы больше времени и усилий, чем продажа любой цифровой техники, к примеру.

Всю суть можно свести к двум положениям: чем более типично и понятно ваше торговое предложение, тем проще выйти на новых покупателей и убедить их воспользоваться вашим товаром; если же ваш продукт обладает десятком настраиваемых позиций и требует индивидуального подхода к каждому клиенту, то вам придется потратить куда большее энергии, чтобы объяснить аудитории, что за продукт вы предлагаете и зачем он вообще нужен.

Шаг 2. Три типа лидов

Если в прошлом году вы сумели заработать 10 000 000 с 5 000 сырых лидов, удвоить прибыль при помощи удвоения количества лидов будет не так-то просто. Вы можете достичь отметки в 10 000 лидов, но не факт, что заработаете 20 000 000. Вполне возможно, что заработаете всего 12 000 000, а все потому, что ваша прибыль зависит не от количества лидов, а от того, какого они типа или качества. Но расширить свой бизнес можно после тщательного анализа лидов.

Типы лидов отличаются по многим критериями: рентабельности, уровню конверсии, циклам продаж и т.д.

Seeds

Это те лиды, которые вы получаете посредством «сарафанного радио». Если вы только занялись своим делом, то это, как правило, большинство покупателей.

Достоинства: высокая рентабельность, высокий уровень конверсии. По сути, это самые лучшие лиды.

Недостатки: невозможно конкретными маркетинговыми действиями увеличить их число. Все, что вам остается, — оказывать свои услуги на высочайшем уровне и ждать.

Неважно, чем вы занимаетесь: seeds — это лучшие лиды, которые вы можете получить. Помните о простой формуле: счастливые и довольные клиенты = больше лидов, больше отзывов и рекомендаций. Убедитесь в том, что у вас достаточно клиентов, чтобы понять, в чем заключается «успех клиента». Документируйте все взлеты ваших пользователей, чтобы создать эффективный маркетинговый контент и даже программу обучения будущих покупателей тому, как добиться большего успеха с помощью продукта.

Nets

Это лиды, полученные вами за счет тех маркетинговых усилий, которые вы совершаете в сети интернет, вебинары, white papers, контекстная реклама и т.д. Поскольку вы мобилизуете много каналов и нацеливаетесь на широкий охват аудитории, количество лидов преобладает над качеством.

Достоинства: легко получить много лидов, некоторые типы маркетинговых стратегий масштабируемы, результаты измеряемы.

Недостатки: нет уверенности в том, какое маркетинговое решение сработает; большинство лидов нерелевантны вашему предложению; низкий уровень конверсии; много затрат на этапе построения и оптимизации, невысокая стоимость заказов.

Существует несметное число вариантов маркетинговых программ, включая и относительно бесплатные возможности генерации лидов при помощи уникального контента.

Если жизненная ценность вашего покупателя (lifetime value) ниже 10 000, то вы должны сфокусировать внимание на таких методах лидогенерации, как сарафанное радио (seeds) и наиболее дешевых маркетинговых усилиях. С другой стороны, опираясь на покупателей с невысокой для вас ценностью, вам будет трудно построить сильный, устойчивый бизнес. Помните о простом правиле: небольшие чеки оплачивают счета, крупные покупатели приводят к росту (в оригинале звучит лучше — small deals pay the bills, big deals drive growth).

Наиболее эффективным способом увеличить число ваших nets-лидов по праву считается входящий маркетинг. Самая простая стратегия такого типа маркетинга следующая: вы генерируете уникальный контент, пользующийся спросом у вашей целевой аудитории. По сути, вы создаете некое сообщество, которое постепенно монетизируете.

Однако подобная стратегия дает сбой, если вашими клиентами являются не конкретные люди, а крупные компании. Вам придется жестко фильтровать весь поток лидов и в прямом смысле искать иголку в стоге сена.

К тому же чтобы входящий маркетинг начал приносить прибыль (а не просто лиды), нужно затратить очень много времени и ресурсов и обладать определенным набором знаний, чего у многих компаний, берущихся за inbound marketing, очень часто не хватает.

Так или иначе, но когда вы будете инициировать новую маркетинговую активность, не стремитесь вкладывать в нее все свои сбережения. Сначала протестируйте канал, оцените полученные результаты и выстраивайте стратегию действия согласно полученным данным. Следует понимать, что поиск наиболее приемлемой маркетинговой стратегии, способной обеспечить вас достаточным числом заявок на рентабельном уровне, — кропотливый труд, так что вам, скорее, следует запастись терпением, а не деньгами, чтобы получить требуемый результат.

Маркетинг даст вам много лидов, но это лишь полдела, ведь суть всей активности — получить прибыль.

Spears

Spears — это противоположность рассмотренной выше категории лидов. Spears предполагают более целенаправленные усилия и индивидуальный подход. Ваши менеджеры по продажам работают на качество, а не на количество и сами находят потенциальных клиентов (исходящий маркетинг).

Преимущества: предсказуемые результаты, точный таргетинг, быстрая обратная связь.

Недостатки: нерентабельно при работе с небольшими клиентами; предприятиям, привыкшим работать по старым принципам, трудно адаптироваться под новые условия.

Если вы нацеливаетесь на эту категорию лидов, то вам нужно сначала ответить на вопрос, как много у вас крупных клиентов (lifetime value от 10 000)?

Если в вашей клиентской базе имеется ряд по-настоящему крупных игроков, то в данном случае построение эффективной outbound-команды продаж является разумным шагом, который приведет вас к увеличению числа «денежных» клиентов.

Если же пока вы не можете похвастаться уловом такого калибра, но все же преисполнены решимости заниматься outbound-маркетингом, то потратьте время и придумайте, как ваш нынешний продукт может привлечь внимание богатых клиентов (как вы можете представить ценность вашего продукта, чтобы заслужить их внимание).

При этом 10 000 — это, скорее, некая символическая цифра, базис. Если вы представляете консалтинговую компанию, то ваши чеки должны приближаться к суммам вроде 25 000, 50 000, 100 000.

Если вы работаете в основном с рядовыми покупателями, но у вас есть несколько действительно крупных клиентов, то в данном случае определенно направляйте все усилия на поиск крупных клиентов. Для вас и вашего бизнеса куда полезнее работать с пятью клиентами по 50 000, чем с 25 по 10 000.

Триединство лидов

В идеале вам необходимо организовать работу со всеми описанными выше типами лидов, поскольку они прекрасно дополняют друг друга. К примеру:

• 
  чем больше довольных «сидов» (seeds), тем больше информации для подготовки качественного и привлекательного контента для реализации программ входящего маркетинга; тем больше данных для составления портрета идеального покупателя, что, конечно же, поможет вам достичь успеха как inbound, так и outbound.
• 
  чем больше «нэтов» (nets), тем лучше контент для обучения людей; легче обучить сотрудников и вырастить из них экспертов отрасли.
• 
  что касается лидов типа spears, то, как уже было сказано выше, деятельность в данном направлении позволяет заполучить крупных клиентов, а это не под силу входящему маркетингу. К тому же эти маркетинговые усилия обновляют арсенал маркетинговых инструментов.

Важно понять, что ни один из типов лидов ничем не хуже другого. Каждый хорош на своем месте, главное — знать, какие усилия на каких этапах и на достижение каких целей должны быть предприняты. Когда вы строите дом, то одинаково нуждаетесь и в молотке, и в пиле, и в дрели. Вы используете все, но только тогда, когда нужно. Здесь точно так же.

Почему лучше начинать с разведывательного маркетинга?

В идеальном мире, вероятно, каждая компания обладала бы неограниченными ресурсами и могла бы одинаково эффективно вкладывать их в развитие и входящего маркетинга, и разведывательного. Но в нашей реальности такое редко бывает возможно. Чаще — у компании не так много сотрудников и еще меньше ресурсов. Появляется дилемма: куда направить свои силы?

Если вы выводите на рынок новый продукт, в первую очередь занимаетесь разведывательным маркетингом. Одна из причин — вы быстрее сможете найти свой «product-market fit».

Другие причины:

• точный таргетинг. Изучив наиболее подходящие целевые группы, вы будете яснее представлять, на какие из них следует применить максимум усилий, а какие — и вовсе избегать. Ваша стратегия будет точнее, а это не только повышение эффективности, но и разумная экономия средств.
• релевантные сообщения. После изучения целевых групп вы поймете, какой тип контента будет для них наиболее предпочтительным. Исходя из этой информации вы и будете строить эффективный контент-маркетинг.
• быстрые результаты. Входящий маркетинг не предполагает наличие быстрых результатов. Пройдут недели и месяцы прежде чем вы сможете оценить истинную эффективность полученных лидов.
• проще запустит и выполнить. Входящий маркетинг требует вложения куда больших ресурсов, чем люди привыкли думать. Это действительно так. Это тяжелее, но сервисы автоматизации входящего маркетинга редко признаются в этом. Конечно, добиться успеха в разведывательном маркетинге тоже непросто, но это достижимо для большинства компаний.

С другой стороны, входящим маркетингом выгодно заниматься до разведывательного ввиду того, что таким образом компания развивает все необходимое для эффективной работы outbound-продажников. И все же полученный контент будет весьма далек от предпочтения целевых аудиторий.

Исключение: если в вашей команде есть гуру входящего маркетинга, можете сразу же включить данный метод в стратегию.

Вся правда о социальных медиа в сфере В2В

Социальные медиа — это не тот инструмент, на который вы можете всецело положиться. Метафорически, это не торт, а скорее глазурь, которым покрывают уже готовый продукт, поэтому не позволяйте своим трудам в социальных медиа заслонить более приоритетные вещи, такие как, например, достижение соответствия товара рынку (product-market kit).

Социальные медиа гораздо эффективнее при пассивном использовании (вы просто просматриваете новые посты людей, на которых подписаны). Более активная роль, как правило, не оправдана, поскольку лиды, привлеченные из этой среды, обычно во всем вам потакают, но ничего не покупают.

Шаг 3. Специализация

Для того, чтобы процесс лидогенерации протекал ровно и двигал вашу компанию веред, вам необходимо четко разграничить роли тех специалистов, которые будут заняты в этом процессе.

1. Входящий маркетинг требует команды, которая будет занята лишь обработкой запросов со стороны потенциальных клиентов. Чем быстрее на каждый запрос будет находиться ответ, тем лучше.

2. Специалисты, которые будут заниматься разведывательным маркетингом, должны быть заняты исследованием рынка 90% всего своего рабочего времени. И, возможно, еще и выполнять «домашнюю работу».

3. Служба сервисной поддержки клиентов не достигнет 100% эффективности, если люди, работающие в этом отделе, не будут стараться помочь клиенту в достижении успеха. Важно не только решать текущие задачи, но и делать чуть больше.

4. Ваши менеджеры по работе с клиентами не должны быть обременены чем-то еще, иначе не смогут концентрировать свое внимание на ключевых клиентах и будут терять прибыль.

На самом деле, неважно, насколько гениальны ваши теории касательно лидогенерации, ведь важно наличие команды, которая сможет воплотить эти идеи в жизнь. К тому же, здесь играет роль не только команда, но и правильная ее организация. К примеру, почему в бизнесе традиционно отделяют отдел продаж от маркетинга? А все потому что и продажи, и маркетинг — это две огромные области, которые требуют больших ресурсов. Распределение зон ответственности во многом снижает возникающую напряженность и позволяет повысить эффективность в обеих областях.

Исключением могут быть только те компании, в которых продажа продукта может осуществиться через 1-2 звонка. Здесь должности могут пересекаться в одном исполнителе.

Кроме того разделение обязанностей предполагает наличие карьерного роста, что является немаловажным фактором в программе мотивации персонала. Ваши подчиненные будут работать с самоотдачей и самопожертвованием, когда будут видеть более высокую цель.

Шаг 4. Делайте из вашей outbound-команды экспертов

По большому счету, информация о том, как обеспечить рост бизнесу в вашем конкретном случае, доступна только владельцу — и, возможно, лучшим из сотрудников. Поэтому и стоит инвестировать в своих людей, превращая их в команду экспертов.

1. Правильная фокусировка. Специалистам по outbound prospecting (как и менеджерам по продажам) для успешного выполнения своих задач необходима определенная фокусировка. Распыление внимания грозит низкой эффективностью, поэтому, чтобы не допустить такого сценария, определите своим сотрудникам зоны ответственности: территориальные или отраслевые (нишевые). Кто-то будет отвечать, к примеру, за Поволжский регион, а кто-то — за строительный сектор.

2. Правильное соотношение усилий. В идеале должно быть так — 1 специалист по outbound-направлению на 1-3 менеджеров по продажам. Все зависит от того, насколько большой поток лидов требует отдел продаж. Один исследователь может запросто загрузить одного продавца. В противном случае (когда продавцов больше, чем следует), качество работы ухудшается. Ваша задача — найти верное соотношение.

3. Адаптация. Не стоит допускать недавно нанятых сотрудников к телефону в первые месяцы работы. Вы должны быть уверены, что новоиспеченные работники потратили достаточно времени на изучение истории вашей компании, ее продуктов, особенностей рынка и клиентов.

4. Изучение дополнительного материала. Ваши сотрудники, как и вы, должны постоянно просвещаться по заданной теме: изучать кейсы, следить за новостями из мира маркетинга и продаж. Тот, кто не развивается, делает шаги назад.

Шаг 5. Продавайте идеи, а не вещи

Суть этого шага заключается в том, чтобы верно доносить до целевой аудитории генерируемые вами офферы. Необходимо избавить свои тексты от косноязычных абзацев, которые были бы уместны среди коллег и партнеров, но не для клиентов. Как можно проще, как можно доступнее и понятнее. В этом и есть главный посыл.

Не поддавайтесь искушению публиковать слишком много мусорного контента. Лучше потратить чуть больше времени и создать нечто действительно полезное и эффективное. Не стоит увлекаться техникой интригующих email-сообщений. Безусловно, вы получите достаточно много откликов, но какие это будут отклики?

Начиная работу в социальных медиа, помните, что полученные вами лайки и репосты, — это еще не победа. Покупатели, пришедшие из социальных сетей, — это достижение, но согласно статистике, их число стремится к нулю.

Вместо заключения

В данном посте мы попытались разобраться, как увеличить продажи и прибыль в бизнесе за простых 5 шагов.

Меры, описанные выше, доступны каждому предпринимателю — более того, они обязательны для устойчивого роста. Убедитесь, что ваш оффер не тормозит развитие бизнеса, работайте с лидами и сотрудниками, взращивая собственных «звезд», и наслаждайтесь ростом компании.  

Высоких вам конверсий!

По материалам predictablerevenue.comImage source: fotoARION.ch 

20-02-2015

Советы эксперта: 15 способов увеличить прибыль

Эксперт в области ритейла Боб Фиббс в своей статье раскрывает действенные способы увеличения прибыли: от банального сокращения издержек до смены постоянного графика сотрудников.

Несколько лет назад казалось, что каждый пытается сделать наценку за газ на каждом товаре. Цены на доставку выросли, а затраты ритейлеров и поставщиков услуг возросли, потому что, пожалуй, каждый знает, что газ дорогой.

И для многих бизнесов это было единственное время, когда они задумались о своей прибыли.

И если вы не Amazon с безграничными ресурсами акционеров, то должны понимать, что эти затраты нужно каким-то образом компенсировать.

15 способов того, как увеличить прибыль в ритейле

Поднять цены. Вы можете выборочно поднять цены на самые популярные товары, для того чтобы увеличить чистую прибыль самым эффективным способом.  Вам не нужно поднимать цены на весь ассортимент. И помните, никто, кроме вас не знает о цене, которую платите вы.

Сконцентрируйте свое внимание. Вы не можете быть одновременно всем для всех. В этом разница между рестораном с меню из 200 посредственных пунктов и одним из двенадцати товаров, которые воистину великолепны. Подумайте, сколько прибыли вы зарабатываете на медленно продвигаемых товарах. Возможна ли замена данных товаров на полках в пользу быстро покупаемых, более прибыльных товаров? Да!

Ограничивайте скидки. Без плана вы будете делать что угодно, чтобы заработать деньги. Одна моя знакомая владелица магазина не смогла вовремя заплатить по счетам и написала в Twitter, что те подписчики, которые придут в ее магазин сегодня, получат 30-процентную скидку. Она думала, что поступила гениально. Но она не учла, что, делая такую скидку с целью оплатить счета, она грабит саму себя. Она научила клиентов просто подождать до следующей недели. Ей нужен квартальный план скидок, так же, как и вам.

Сократите издержки. Вы хотите получать больше из того, что имеете. Та работа, для выполнения которой вы нанимаете сторонних людей, в принципе, может быть выполнена вашим персоналом? Вам реально нужен мойщик, чтобы помыть окна, например?

При необходимости смените график работников. У вас есть три свободных человек в то время, когда вы могли бы сначала задействовать двоих на несколько часов? С другой стороны, добавьте людей, если каждую субботу у вас не протолкнуться, ведь так вашим клиентам не придется ждать, и они не уйдут к конкуренту.

Никаких переработок. Точка. Не позволяйте менеджерам с почасовой оплатой труда заменять себя работниками с меньшей ставкой. Если что-то случиться, используйте работников на зарплате.

Не меняйте график в пользу своих работников. Если Вивьен нужна вам на четыре часа, то и наймите ее на четыре, даже если она с радостью работала бы по восемь.

Вознаграждайте за переработку по заслугам. Запросы сотрудников о вознаграждении за дополнительные часы работы лишь на основании среднего уровня их продаж на одного клиента, а не просто по их запросу или нужде.

Лично выдавайте зарплату каждому. Когда вы лично видите, сколько зарабатывает каждый работник, затраты становятся реальными для вас.

Дайте премию, когда это заслужено. Выплачивайте бонусы, пропорционально полученной прибыли, а не количеству продаж. В противном случае вы наградите экспрессивный или движущий тип личности — продавца, которые делает скидку ради продажи, лишая вас прибыли.

Следите за воровством, сверяя запасы и продажи. Я знаю, что в ресторанах проводят аудит на предмет краж путем простой сверки: сколько бокалов было поставлено и сколько напитков было заказано.

Сократите количество поставщиков. Если вы покупайте больше у меньшего количества поставщиков, вы зачастую получаете более выгодные условия по цене, доставке и сроках оплаты. Заказывая небольшие объемы у ряда различных поставщиков, вам придется вести больше учета и записей, и зачастую вы будете платить высокую цену, пытаясь получить минимальный объем заказа, оптимальный для обеих сторон. Ни один товар не является столь особенным.

Комбинируйте ваши заказы с другими посредниками, чтобы получить лучшую скидку на доставку и сам заказ. Просто уверенно решите заранее, кто и что будет делать, и делайте предоплату, чтобы избежать проблем с доставкой.

Продавайте добавочную стоимость в виде оформления товаров и услуг. Geek Squad от Best Buy обещает, что может решить любую проблему с компьютером в любое время, в любом месте. Конечно же, это будет за определенную плату. Люди не хотят утруждать себя вычислениями или поломками. Клиенты ценят свое время и будут платить за стоящие услуги, связанные с продуктами, которые есть у вас. Продавать добавочную стоимость — это путь к очень прибыльному будущему.

Избавляйтесь от неприбыльных клиентов. Те, кто сильно нуждается в техническом обслуживании; те, кто всегда торгуется; или те, кто постоянно названивает вам с проблемами, отнимающими много времени. Если ваша компания достаточно большая для того, чтобы оценить это, попросите отдел заказов или торговых представителей предоставить список из 10 главных поставщиков жалоб и сравните его с количеством прибыльных заказов, полученных от данных лиц. Даже если объем их заказов большой, если они не унимаются, скажите им, что вы цените их бизнес, однако затраты на их обслуживание превосходят прибыль от сотрудничества с ними, и поэтому вы вынуждены поднять цены.

Итоги

Самое лучшее время для оценки своей прибыли — после полной инвентаризации, чтобы увидеть, сколько денег остается на полках, в первом квартале после бурного веселья во время праздников и во время подачи налоговых деклараций, когда у вас есть текущий отчет о финансовом результате.

Используйте эти 15 подсказок по ритейл-менеджменту, чтобы увеличить вашу прибыль, чтобы создать стабильный и доходный бизнес.  

Автор: Боб Фиббс

Перевел Ростислав Олексенко

Как увеличить доход компаниям малого и среднего бизнеса

Общие положения

Настоящий документ является политикой в отношении обработки персональных данных (далее — Политика), которые пользователи могут передать ООО «Бизнес-развитие» (далее — Компания), используя веб-сайт __________ (далее — Сайт).

Сайт содержит ссылки на другие веб-сайты. Компания, в свою очередь, не несет ответственности за политики в отношении обработки персональных данных (политики конфиденциальности) данных сайтов. Мы призываем Вас быть осторожными, когда Вы покидаете наш сайт, и внимательно читать правила конфиденциальности каждого сайта, который собирает личную информацию о пользователе. Настоящая политика конфиденциальности относится исключительно к информации, которую собирает Сайт.

Настоящая Политика объясняет, каким образом Компания обрабатывает и защищает персональную информацию пользователей Сайта.

Пользуясь Сайтом Вы соглашаетесь с настоящей Политикой.

1. Персональные данные пользователей, которые получает и обрабатывает Компания

В ходе пользования Сайтом Компания можем получить следующую Вашу персональную информацию:

• Ваши персональные данные, которые Вы сознательно согласились передать нам, заполняя форму регистрации или форму отправки резюме, или форму отправки сообщения (далее — Форма), или подписавшись на рассылку наших сообщений;
• Техническая информация, автоматически собираемая программным обеспечением Сайта во время его посещения.

Персональная информация, предоставляемая Вами, проверке на достоверность не подвергается, поэтому Вы самостоятельно должны следить за полнотой, достоверностью и актуальностью передаваемой информации.

Техническая информация. Во время посещения Вами Сайта автоматически становится доступна информация из стандартных журналов сервера (server logs). Например, IP-адрес Вашего компьютера (прокси-сервера), имя Интернет-провайдера, имя домена, тип браузера, операционной системы, информация о сайте с которого Вы совершили переход на Сайт, посещенных Вами страницах Сайта, дате и времени посещения. Эта информация может анализироваться нами в обезличенном виде для анализа посещаемости Сайта, выработке предложений по его оптимизации и развитию. Связь между IP-адресом и Вашей персональной информацией никогда не раскрывается третьим лицам, за исключением случаев, предусмотренных российским законодательством.

2. Цели обработки персональных данных

Персональную информацию пользователя Компания может использовать в целях:

• регистрации на Сайте и предоставления доступа к его содержанию;
• содействия в трудоустройстве;
• обработки и ответа на Ваше обращение;отправки сообщений в случае, если Вы подписались на рассылку сообщений Компании.

3. Предоставление персональных данных третьим лицам

Компания очень серьезно относится к защите Вашей частной жизни. Ваши персональные данные никогда не раскрываются третьим лицам и не распространяются без Вашего согласия, кроме случаев, предусмотренных законодательством Российской Федерации.

4. Сведения о реализуемых требованиях к защите персональных данных

Компания осуществляет все предусмотренные законодательством Российской Федерации организационные и технические меры по защите Ваших персональных данных от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий.

Доступ к Вашим персональным данным имеют только уполномоченные на это сотрудники Компании.

Ваши персональные данные используются только в соответствии с настоящей Политикой.

5. Права пользователя Сайта

Компания предпринимает разумные меры для поддержания точности и актуальности имеющихся у Компании персональных данных, а также удаления устаревших и других недостоверных или излишних персональных данных, тем не менее, Вы несёте ответственность за предоставление достоверных сведений, а также за обновление предоставленных данных в случае каких-либо изменений.

Вы можете в любой момент изменить (обновить, дополнить) предоставленные персональные данные, а также параметры их конфиденциальности путем обращения в Компанию.

Вы вправе в любой момент отозвать согласие на обработку персональных данных путём направления письменного уведомления на адрес: ___________________________________________________________ с пометкой «отзыв согласия на обработку персональных данных». Отзыв согласия на обработку персональных данных влечёт за собой удаление Вашей учётной записи пользователя с Сайта, а также уничтожение записей, содержащих персональные данные, в системах обработки персональных данных Компании, что может сделать невозможным пользование отдельными сервисами Сайта (например, получать рассылку сообщений Компании).

Вы имеете право на получение информации, касающейся обработки Ваших персональных данных в Компании для чего необходимо направить письменный запрос на адрес: ____________________________________________________ с пометкой «запрос информации о порядке обработки персональных данных».

6. Обязанности пользователя Сайта

Помните, что все действия, совершенные на Сайте пользователем, авторизованным под Вашей учетной записью, считаются совершенными лично Вами. Обязанность доказательства обратного лежит на Вас.

Для того чтобы злоумышленники или случайные третьи лица не получили доступ к Вашей учетной записи пользователя Сайта, необходимо соблюдать ряд приведенных ниже рекомендаций.

Не используйте электронную почту и средства оперативной отправки сообщений типа ICQ для передачи ваших паролей, поскольку такой способ коммуникации не может обеспечить необходимую защиту передаваемых данных. Не используйте простые (например, 123456) или имеющие смысловую нагрузку (например, Ваше имя, кличка животного или дата рождения родственника) пароли. В идеале пароль должен представлять собой не имеющее смысла сочетание букв, цифр и знаков верхнего и нижнего регистра. Никогда не сообщайте Ваш пароль третьим лицам.

Если Вы подозреваете, что Ваш пароль мог стать известен другим лицам, как можно скорее смените его. Всегда завершайте сессию работы на Сайте под Вашей учетной записью, особенно если Вы работаете на компьютере, к которому имеют доступ другие лица.

Никогда не соглашайтесь сохранить пароль для Сайта (не устанавливайте флажок «Запомнить пароль»), если веб-браузер предложит Вам сделать это, в случае если Вы работаете не на своем компьютере или компьютере с публичным доступом (например, в Интернет-кафе, компьютерном клубе и т.п.).

Всегда контролируйте, кто имеет доступ к Вашему почтовому ящику (e-mail). Помните, что с его помощью злоумышленник может восстановить (заменить) пароль и тем самым получить доступ к Вашей учетной записи.

Заключительные положения

Никакие из содержащихся здесь заявлений не означают заключения договора или соглашения между Компанией и Вами. Политика лишь информирует Вас о подходах Сайта к работе с персональными данными.

Компания оставляет за собой право вносить изменения в настоящую Политику в любое время без предварительного уведомления. Все изменения будут основаны на требованиях законодательства Российской Федерации.

По всем возникающим вопросам Вы всегда можете обратиться через Форму или по адресу электронной почты.

Увеличиваем доходы бизнеса | Бизнес и работа на дому и в интернете

Время чтения: 11 минут

В любом, абсолютно любом бизнесе можно увеличить доходы. Бизнес, вне зависимости от своего содержания, способен на большее, чем вы получаете от него. Можно даже сказать, что от бизнеса вы должны не получать, а выжимать деньги, и эти 15 способов помогут увеличить доходы бизнеса.

15 способов увеличить прибыль бизнеса

Единственный актив, приносящий вашему бизнесу прибыль – ваши клиенты. Поэтому, чтобы увеличить доходы своего бизнеса, вы должны научиться работать с клиентами. Мы выделили 15 основных способов увеличить прибыль вашего дела.

1. Умейте продавать больше

Первый способ направлен на прямую связь с клиентом. Умейте не только продать то, что клиент желает купить, но и предлагайте дополнительные товары. Составляйте тексты, с помощью которых вы смогли бы убедить клиента оставить больше денег. Экспериментируйте с этими текстами и выделяйте рабочие. Анализируйте свою работу с клиентами, улучшайте ее во всех показателях. Используйте различные техники и приемы продаж. Продавец – профессия недооцененная. Ею нужно овладеть, научиться и применять на своих клиентах. Кто игнорирует обучение данной профессии – теряет большие деньги.

2. Экспериментируйте с маркетингом

То, что у вас запущена реклама, и она дает определенную порцию клиентов, еще не значит, что вы получаете максимум. Экспериментируйте с рекламой, меняйте заголовки, текст, используйте картинки разных характеров. Не зацикливайтесь на одном. Если одна оригинальная реклама не привлекла клиента прочитать ее содержание, вторая может привести клиента в ваш бизнес. Используйте идеи по привлечению клиентов, скидки и заголовки, заманивающие клиента в логово.

3. Клиент должен знать, что у вас лучше

Лучше товар или услуга, лучше, чем у конкурентов. Клиент не сможет это понять по высоким ценам, ведь он уйдет за более низкой ценой. Он не знает о ваших преимуществах. Говорите клиентам, почему ваш бизнес лучше, чем у конкурентов. Не забывайте, что слова должны подтверждаться делом. Услуги должны использовать 2 критерия из трех: быстро, качественно, недорого. Используя 3 критерия, считайте, что у вас нет конкурентов. Пользуйтесь своим товаром и показывайте это клиентам. Рассказывайте о высоком качестве, прочности и прочих положительных аспектах. Докажите клиенту, что он платит меньше, чем получает в ответ.

4. Заставьте клиента порекомендовать вас

Чтобы клиент рассказывал о вашем бизнесе и рекомендовал вас своим знакомым, он должен уходить удовлетворенный с чувством желания вернуться в случае необходимости. Это работает и в том случае, если вы докажете клиенту, что у вас лучше. Сарафанное радио среди клиентов, это способ расширять клиентскую базу элементарными вещами, которые вы применяете на своих клиентах. Поработайте над обслуживанием, удобствами и настроением клиента, развлеките его или дайте что-то бесплатное и приятное, и он порекомендует ваш бизнес своим знакомым.

5. Удивите клиента

Представьте, что вы пришли покупать ноутбук. Вы уже знаете о реальной стоимости данного ноутбука (посмотрели в интернете во всех интернет-магазинах), оплачиваете на кассе, а в подарок получаете наушники известной фирмы. В какой магазин вы придете в следующий раз за покупкой техники? Удивите своего клиента, дайте ему большее, чем он требует. Сделайте подарок, неожиданную скидку, купон со скидкой на следующую покупку. Это и вернет клиента, и подтолкнет порекомендовать вас своим знакомым (пункт выше). В зависимости от бизнеса, выбирайте правильное удивление – подарок или скидку. Зная свою аудиторию, вы сможете вычислить, чему клиент будет рад больше.

6. Найдите мощного партнера

Речь идет о мощности, чуть превышающую вашу, но с таким же высоким потенциалом и постоянным развитием. Объединив две взаимодополняющие идеи, вы сможете предоставлять друг другу клиентов. Так, имея свой салон красоты, вы можете сотрудничать с магазином платьев и костюмов. Вы рекламируете их продукцию, они рекламируют ваши услуги. Реклама на словах и небольшие баннеры, а в итоге каждый 10-й человек точно может стать потенциальным клиентом. Найдите своих партнеров и заключите с ними подобный договор.

7. Оплачивайте результат, а не работу

Этот способ скорее снижает уровень расходов, при этом увеличивает эффективность деталей вашего бизнеса. Суть вот в чем. Вы обращаетесь в разные агентства за определенными услугами. Обычно оплачивается работа, вы же постарайтесь договориться за результат, хотя это будет намного сложнее, ведь никто не захочет ждать оплаты или делать так, как нужно клиенту, а не так, как умеет агентство.

8. Воруйте чужие фишки

Нужно не просто украсть чужую фишку, но модернизировать ее под свой бизнес, видоизменить и начать применять. Это как эксперименты с рекламой, только фишки разного характера. Используйте только те, которые работают и повышают клиентскую базу, увеличивая прибыли. Увидели маркетинговый ход в каком-нибудь бизнесе, подумайте, как можно его видоизменить и применить в своем бизнесе без потери качества по привлечению клиента.

9. Пробуйте что-то новое

Это и реклама, и фишки, и дополнительные товары и услуги в вашем бизнесе, и фишки в сарафанном радио, и удобства для клиентов. Меняйте стиль интерьера, расширяйте список услуг и товаров, ищите больше партнеров со взаиморекламой ваших бизнесов. Даже являясь лучшими на рынке, конкуренты никогда не дремлют и обязательно попытаются подобраться к вам вплотную, будут пытаться отобрать ваших клиентов и вовсе подавить бизнес. Не спите, пробуйте, экспериментируйте, внедряйте.

10. Ищите скрытые резервы

Речь идет об активах, которые скрывает ваш бизнес, которые могут быть, но в данный момент их нет. В продажах это может быть дополнительные товары, в услугах дополнительный перечень услуг. Больше интересуйтесь мнением клиентов, чего им не хватает в вашем бизнесе, за что они готовы отдать деньги. Обычный минутный опрос среди клиентов способен выявить скрытые резервы и повысить вашу прибыль.

11. Метод опережающего информирования

Метод подходит для производителей товара, но и другие бизнес проекты могут внедрить подобный способ. Покажите клиенту, как вы производите свой продукт. Мелкие производители могут снимать видеоролики о производстве, рассказывая о сырье, оборудовании, рабочих и т.д. Крупные могут водить ежемесячные экскурсии по своему производству. Это показывает, что вам нечего скрывать от клиента. Даже элементарный массажный салон может снимать видео о своем массаже, а изготовители беседок рассказать о сложности их работы. Здесь не нужно рассказывать всех секретов, достаточно смонтировать качественное видео, действующее как вирусный ролик.

12. Маркетинг прямого отклика

Это реклама, мотивирующая купить ваш товар, имеющая призыв к действию. Придумайте подобную рекламу и экспериментируйте с ней. Она также может привлечь дополнительную часть клиентов. Главное проявить оригинальность и творческий подход, возможно частичку юмора и мотивирующую, сочную картинку. Например, некоторые бизнес проекты размещают на рекламе известных порно звезд, другие используют черный юмор. Не вся реклама должна быть такого характера, но дополнительных клиентов она точно принесет. Главное отследить приток клиентов с такой рекламы, и пробовать новые рекламные листовки.

13. Расширяйте источники получения прибыли

Когда ваш бизнес получает прибыль с одного вида товаров или услуг, он весьма уязвим. Найдите и расширьте источники получения прибыли. Имея бизнес по продажам, продавайте в социальных сетях через собственные сообщества, создайте интернет магазин, филиалы по городу – маленькие бутики. Имея услуги, записывайте уроки, ведите блог или канал на YouTube, что также повышает доходы и являются дополнительным источником прибыли. Развивайте свой бизнес в подобном плане.

14. Мнение клиента

Ведите отдельную тетрадь с мнением клиентов о вашем бизнесе. Что они хотели бы увидеть, новую услуги или товар. Чего им не хватает. Что их не устраивает в вашем бизнесе. Ваш бизнес в первую очередь направлен на клиента, поэтому их мнение и оценка вашего бизнеса напрямую влияют на ваши доходы. Чем выше оценка и лучше мнение, тем выше доходы. Любой бизнес можно улучшить, и никто не подскажет про те изменения, которые действительно нужны, кроме клиента. Ведите опросы и подобные тетради как внутри офисов, так и через интернет.

15. Станьте лучше своих конкурентов/объединяйте идеи

Станьте лучше конкурентов по всем показателям, и тогда клиенты не будут от вас уходить, и, в свою очередь, другие перейдут на вашу сторону. Проанализируйте каждую деталь своего конкурента и станьте лучшими на рынке. Также в этот пункт мы внесем идею об объединении схожих бизнес идей. Об этом уже говорилось выше – партнерство. Только в данном случае вы являетесь партнером самим себе. Чем больше ваш бизнес и больше схожих идей он дает людям, тем выше популярность. Человек, интересующийся вашей услугой, пойдет к вам, т.к. у вас самый большой бизнес в городе, вы предоставляете массу схожих услуг. Уже после обслуживания он посмотрит на конкурентов. Но когда вы выше своих конкурентов, этот взгляд будет мимолетным.

Итого

Имея бизнес, важно правильно в нем разобраться, чтобы не потерять больших инвестиционных денег в развитие. Каждый способ помогает получать дополнительных клиентов и увеличивать доходы бизнеса. Используйте данные советы, экспериментируйте и анализируйте все действия, увеличивая доходы бизнеса.

Будет интересно почитать:

Оценка эффективности идеи

Правила ведения бизнеса

Как привлечь больше клиентов

Способы продвижения продукта

Стратегия развития малого бизнеса

Вконтакте

Facebook

Twitter

Google+

Одноклассники

Мой мир

4 метода увеличения дохода

Личный MBA

Овладейте искусством бизнеса

Джоша Кауфмана, автора бестселлеров № 1

Бизнес-образование мирового уровня в одном томе. Изучите универсальные принципы, лежащие в основе каждого успешного бизнеса, а затем используйте эти идеи, чтобы зарабатывать больше денег, делать больше и получать больше удовольствия от жизни и работы.

Купить книгу:

Если вы хотите, чтобы ваш бизнес приносил больше денег, есть только 4 метода увеличения дохода : увеличение количества клиентов, увеличение среднего размера транзакции, увеличение частоты транзакций на одного клиента и повышение ваших цен.

Джош Кауфман объясняет «4 метода увеличения доходов»

Вы не поверите, но есть только четыре способа увеличить ваш доход:

1. Увеличение количества клиентов.
2. Увеличьте средний размер транзакции.
3. Увеличьте частоту транзакций на одного клиента.
4. Поднимите цены.

Представьте, что вы управляете рестораном и хотите увеличить доход, который приносит этот ресторан.Вот как применять эти стратегии:

1. Увеличение числа клиентов означает, что вы пытаетесь привлечь больше людей. Эта стратегия относительно проста: чем больше посетителей вашего ресторана, тем больше вкладок, что (при условии, что средний размер транзакции останется прежним) принесет больше денег.
2. Увеличение среднего размера транзакции означает, что вы пытаетесь убедить каждого покупателя совершить больше покупок. Обычно это делается с помощью процесса, называемого перепродажа .Когда клиент покупает первое блюдо, вы предлагаете ему закуски, напитки и десерт. Чем больше этих товаров покупает клиент, тем больше он тратит и тем больше дохода вы получаете.
3. Увеличение частоты транзакций на одного клиента означает, что люди будут чаще совершать у вас покупки. Если ваш средний клиент приходит один раз в месяц, убедив его раз в неделю покровительствовать вашему бизнесу, вы увеличите свой доход. Чем чаще они посещают ваше заведение, тем больший доход будет приносить ваш ресторан, при условии, что средний размер транзакции останется прежним.
4. Повышение цен означает, что вы будете получать больше дохода от каждой покупки, которую совершает покупатель. Предполагая, что ваш объем, средний размер транзакции и частота останутся прежними, повышение цен принесет больший доход при том же объеме усилий.

Помните урок квалификации: не каждый покупатель — хороший покупатель. Некоторые клиенты тратят ваше время, энергию и ресурсы, не обеспечивая желаемых результатов. Если вы тратите много энергии на обслуживание клиентов, которые не часто заходят, имеют низкий средний размер транзакции, не распространяют информацию и не жалуются на цену, нет смысла привлекать больше таких клиенты.

Всегда сосредотачивайте большую часть своих усилий на обслуживании идеальных клиентов. Ваши идеальные клиенты покупают рано, покупают часто, тратят больше всего, распространяют информацию и готовы платить больше за ценность, которую вы предоставляете.

Чем больше идеальных клиентов вы сможете привлечь, тем лучше будет ваш бизнес.

Вопросы о «4 методах увеличения доходов»

• Как вы можете использовать 4 метода для увеличения доходов вашего бизнеса?
• Что вы можете сделать, чтобы побудить ваших клиентов стать более похожими на вашего идеального покупателя?

«Денег много для тех, кто понимает простые законы, регулирующие их получение.«

Джордж Клейсон , автор книги Самый богатый человек в Вавилоне

Поделиться концепцией:

https://personalmba.com/4-methods-to-increase-revenue/

Личный MBA

Овладейте искусством бизнеса

Джоша Кауфмана, автора бестселлеров № 1

Бизнес-образование мирового уровня в одном томе. Изучите универсальные принципы, лежащие в основе каждого успешного бизнеса, а затем используйте эти идеи, чтобы зарабатывать больше денег, делать больше и получать больше удовольствия от жизни и работы.

Купить книгу:

О Джоше Кауфмане

Джош Кауфман — признанный эксперт в области бизнеса, обучения и приобретения навыков. Он является автором двух международных бестселлеров: The Personal MBA и The First 20 Hours . Исследования и работы Джоша помогли миллионам людей во всем мире изучить основы современного бизнеса.

Подробно Джош Кауфман →

Как увеличить доход: 9 основных стратегий

7 мин.Читать

1. Ступица
2. Запуск
3. Как увеличить доход: 9 основных стратегий

Чтобы увеличить доход вашего малого бизнеса, вам следует сосредоточиться на своих клиентах, активизировать маркетинговые и торговые усилия, пересмотреть свои стратегии ценообразования и расширить свой рынок.

Независимо от вашего бюджета существует ряд стратегий, которые владельцы малого бизнеса могут использовать для увеличения прибыли и улучшения чистой прибыли. Ключом к увеличению доходов и успеху является поддержание баланса между краткосрочными и долгосрочными целями.

О чем эта статья:

Как увеличить доход в бизнесе

Чтобы ваш бизнес продолжал работать, вам необходимо увеличивать доходы. Увеличение доходов — признак хорошего финансового состояния бизнеса. Приведенные ниже базовые тактики оперативного маркетинга и обслуживания могут помочь владельцам малого бизнеса сократить свои расходы и повысить доходы своего бизнеса.

Определите свои цели

Вы должны начать с четкой стратегии, которая соответствует вашим целям по доходам.Вам необходимо определить, как выглядит успех, и разработать маршрут его достижения. Определение целей по доходам важно на каждом этапе вашего бизнеса.

Например, в начальный период вашей первоначальной целью по доходам является достижение прибыльности. Однако, как только бизнес переживет опасную стадию запуска, следующая цель — увеличить ваши доходы, чтобы иметь возможность финансировать стратегический рост компании, превышать целевые показатели валовой и чистой выручки и создавать резервы для вашего бизнеса.

После того, как вы очертили свои цели и определили, что на самом деле способствует продажам и доходам, вы можете сосредоточиться на действиях, которые помогут вам их достичь.

Фокус на постоянных клиентах

Вместо того, чтобы тратить ресурсы на привлечение новых клиентов, малому бизнесу следует сосредоточиться на дополнительных продажах или перекрестных продажах текущих клиентов. Это значительно эффективнее и рентабельнее, поскольку ваши текущие клиенты уже знакомы с вашими продуктами и услугами и, следовательно, с большей вероятностью будут вести с вами дела.

Знак признательности покупателя, такой как специальные скидки и бесплатные подарки, приведет ваших прошлых клиентов и клиентов к их следующей покупке.Это создает у них впечатление, что вы сделали для них все возможное, потому что они важны для вас.

Связь с существующими клиентами также может быть отличным способом привлечь новых клиентов для ускорения роста бизнеса. Поскольку люди склонны общаться с такими же людьми, как они, предоставление существующим клиентам сильного реферального стимула может стать большой победой для вашего бизнеса.

Добавьте бесплатные услуги или продукты

Объединение бесплатных продуктов и услуг может привести к увеличению продаж без дополнительных накладных расходов.Объединение обычно связано с экономией. Даже когда для покупателя экономия является номинальной, для вас это все равно намного проще и выгоднее.

Отточите свою стратегию ценообразования

Цена — самый важный фактор при принятии решения о покупке. Корректировка цен на продукты и услуги должна соответствовать вашей рыночной ситуации и целям дохода.

Внезапное повышение цены принесет больше доходов и увеличит прибыль бизнеса только в том случае, если оно не окажет отрицательного влияния на продажи.Вам следует попытаться понять, как цены на товары конкурентов и как ваш товар соотносится с аналогичными товарами с точки зрения покупателя. Это позволит вам лучше позиционировать свои цены на рынке.

Вместо резкого повышения цен рассмотрите возможность регулярного повышения цен. Хотя небольшой скачок цены может показаться несущественным по сравнению с полной ценой, он оказывает прямое влияние на размер прибыли и чистую прибыль.

Предлагайте скидки и скидки

Когда скидки продаются должным образом, они создают стимул для потребителей начать покупать.Скидки могут быть на ограниченные продукты, такие как оптовые скидки, предлагаемые на два или более продуктов, сезонные скидки или скидки на все продукты в распродаже в масштабе магазина.

Скидка, также известная как отсроченная скидка, предоставляется после покупки продукта в виде процента от цены наличными. Объявленная скидка генерирует дополнительные продажи, в то время как более низкая ставка погашения снижает ее стоимость.

Используйте эффективные маркетинговые стратегии

Очевидный способ улучшить продажи и увеличить доход — это маркетинг.Анализируйте данные о покупках клиентов и предпочтениях в отношении продуктов. На основе стратегических планов разработайте целевые рекламные акции, чтобы привлечь конкретных клиентов с помощью рекламных сообщений и рекламных предложений.

Существует множество маркетинговых стратегий и каналов, которые вы можете использовать, чтобы привлечь внимание к вашему продукту или услуге. Сюда входят:

• Веб-сайт
• Реклама с оплатой за клик
• Социальные сети
• Электронный маркетинг
• Связи с общественностью
• Контент-маркетинг
• Традиционный маркетинг через листовки и рекламные щиты

Это также может быть полезно для просмотра и проанализируйте маркетинговые данные за предыдущие годы, чтобы увидеть, какие стратегии и каналы подходят вам лучше всего.

Сделайте ваш канал продаж более активным

Чтобы активизировать ваш канал продаж, вам нужно вызвать энтузиазм и повод для покупки. Это можно сделать, представив яркие, яркие материалы по продажам, которые включают все ваши продукты и услуги и передают ощущение срочности, стимулируя партнеров по продажам и добавляя продажи по подписке.

Проверьте свое присутствие в Интернете

Очень важно периодически проверять свое присутствие в Интернете. Просмотрите свои веб-сайты и посмотрите, как они просматриваются на разных устройствах.Вы можете использовать аналитику для анализа посещаемости вашего веб-сайта и разработки планов по повышению качества обслуживания клиентов в Интернете. Используйте комбинацию обычного и платного маркетинга в поисковых системах, чтобы привлечь своих клиентов.

Как увеличить потоки доходов

Потоки доходов — это источники, из которых ваш бизнес зарабатывает деньги. Некоторыми примерами потоков доходов являются доходы от продажи товаров, обычно разовым клиентам, доходы, полученные от коротких проектов, и периодические доходы, такие как абонентская плата или брокерские сборы.

1. Чтобы увеличить потоки доходов и привлечь больше клиентов, хорошо продвигайте свой бизнес и размещайте его в большем количестве мест. С развитием технологий вы больше не ограничиваетесь только физическим листингом. Если вы разместите свое место на онлайн-рынке, на веб-сайте или в социальных сетях, вы сможете привлечь больше клиентов.
2. Совместная работа и объединение элементов в пакеты помогает увеличить средний размер транзакции за счет совместной работы и упаковки элементов.
3. Ретаргетинг ваших клиентов помогает увеличить частоту транзакций.Это проще с инструментами электронного маркетинга, такими как MailChimp и Campaign Monitor. Вы можете повторно настроить таргетинг на существующих клиентов, отслеживать, открывали ли они вашу электронную почту и нажимали ли они на любую из ссылок информационного бюллетеня. Не забудьте предложить что-нибудь бесплатно, например, отличный совет, который может быть интересен. Например, если вы владеете ресторанным бизнесом, предложите бесплатные рецепты.
4. Лучший способ увеличить потоки доходов — это повысить цены. Однако это может быть проблемой, когда вы находитесь на высококонкурентном рынке.Прежде чем повышать цены на свои продукты и услуги, подумайте о ситуации в бизнесе и ценах конкурентов.

Как увеличить доход от существующих клиентов

Эффективный способ для любого бизнеса добиться краткосрочного увеличения доходов — это инвестировать время в своих нынешних или прошлых клиентов. Предприятиям легко увлечься поиском новых клиентов. На самом деле, наибольшую отдачу от инвестиций могут предложить наши прошлые и нынешние клиенты.

• Создайте список своих клиентов и клиентов вместе со списком услуг и продуктов, которые вы предоставляете.
• Проанализируйте этот список клиентов на предмет возможностей перекрестных продаж.
• Определите клиентов, которые не используют все ваши услуги или продукты, и составьте список тех дополнительных услуг, которые вы могли бы им предложить.
• Общайтесь с этими клиентами и предлагайте подробную информацию о связанных продуктах / услугах, которые им подходят.
• Оставайтесь на связи со своими клиентами, отправляя им информационные бюллетени, праздничные открытки или электронные письма с напоминаниями. После каждого посещения общайтесь со своими клиентами.Таким образом, ваш бизнес всегда будет в центре внимания.
• Сообщайте своим клиентам и клиентам о новых запусках и специальных предложениях с помощью обновлений веб-сайтов, специальных кампаний по электронной почте и рассылок по электронной почте
• Используйте привлекательные реферальные программы для привлечения новых клиентов

Вместо того, чтобы сосредоточиться на добавлении новых клиентов, постоянно ищите возможности для роста доход без увеличения затрат, связанных с привлечением новых клиентов.

СТАТЬИ ПО ТЕМЕ

6 способов увеличения прибыли для малого бизнеса

По словам Патрисии Сигмон, основателя и президента David Advisory Group, компании, которая специализируется на оказании помощи генеральным директорам и компаниям малого и среднего бизнеса в реорганизации своей деловой практики, владельцам малого бизнеса необходимо изменить свою практику, чтобы больше сосредоточиться на прибыли.

Сигмон, автор книги «Шесть шагов к созданию прибыли», отмечает, что почти две трети малых предприятий либо не получают прибыль, либо не могут увеличить свою прибыль по сравнению с предыдущим годом.

Sigmon разделяет шесть ключевых стратегий, которые владельцы малого бизнеса могут использовать для сокращения расходов, увеличения прибыли и улучшения своей прибыли.

1. Изменить рабочие процедуры

Вам необходимо увеличить объем продаж при одновременном сокращении расходов. Чтобы увеличить продажи, попробуйте перекрестные продажи — предлагайте новые услуги или товары, которые дополняют ваши текущие предложения.Например, мануальный терапевт может также продавать витамины. Еще одно оперативное изменение, которое может увеличить прибыль, — это стимулирование новых клиентов опробовать ваш продукт с помощью специальных предложений, скидок или краткосрочных подарков.

Попробуйте переключиться на модель продаж, основанную на взаимоотношениях, которая заставляет клиентов возвращаться к вам, предлагая ежемесячные или годовые планы обслуживания или пакет посещений по сниженной цене — например, серию из 10 посещений тренажерного зала.

С другой стороны, чтобы сократить расходы, попробуйте проверить свои административные функции.Есть ли рутинные задачи, которые вы могли бы позволить себе передать на аутсорсинг или устранить, чтобы сэкономить деньги? Было бы более рентабельным нанять помощника на неполный рабочий день вместо штатного сотрудника для выполнения некоторых из этих задач?

2. Оставайтесь на виду и на связи

Аккредитация, лицензии и сертификаты для вашего бизнеса или отдельных сотрудников могут выделить вас среди конкурентов. Подтвердите свою репутацию в Интернете, используя социальные сети, свой веб-сайт и блог, чтобы общаться с клиентами и заключать стратегические альянсы.

Используйте совместное использование рекламы с дополнительными предприятиями, найдите способы увеличения продаж рефералов и воспользуйтесь преимуществами инструментов аффилированного маркетинга для привлечения новых клиентов на ваш сайт. Избавьтесь от устаревших, неэффективных союзов, которые могут тянуть вас вниз.

3. Увеличьте свой денежный поток

Один из лучших способов добиться стабильного денежного потока — предложить своим клиентам предоплаченные фиксированные платежи или текущие планы платежей. Например, вместо разового контракта на консультацию по 125 долларов в час в течение полного дня, измените свое предложение и предоставьте им 20-часовой план со скидкой из расчета 100 долларов в час.Хотя ваша почасовая ставка в этом случае будет меньше, вы будете выставлять счет на большую общую сумму в долларах и привязать вашего клиента к более долгосрочному соглашению.

Поначалу это может показаться не таким прибыльным, но это налаживает отношения и оставляет дверь открытой для дополнительной работы. Контракты на техническое обслуживание для предприятий, основанных на услугах, — еще один способ создать новый поток доходов.

4. Оптимизация управленческих расходов

Насколько эффективны ваши сотрудники? Сколько у вас потенциальных клиентов? Сколько у вас дебиторской задолженности? На подобные вопросы нужно отвечать немедленно, а для этого вам необходимо автоматизировать свой бизнес.

Создайте систему, позволяющую сотрудникам получать доступ к данным и добавлять их, обновлять и синхронизировать всю информацию, и не забудьте включить административное время бэк-офиса в плату за проект, почасовые ставки или текущие платежи. Автоматизация обеспечивает бесперебойную работу вашего бизнеса и помогает сократить штат сотрудников, выполняющих больше работы в бэк-офисе.

5. Поднимите планку маркетинга

Раньше сеть означала коктейли и рукопожатия. Теперь все дело в непосредственности. Обеспечьте мгновенное присутствие вашего бизнеса в онлайн-сетях, включая Facebook, Twitter, YouTube, Instagram и LinkedIn.

Организуйте групповые встречи, торговые презентации и специальные акции с помощью вебинаров. Предлагайте учебные материалы, демонстрации или новые сеансы сертификации в виде веб-трансляций или подкастов для немедленной загрузки. Измерьте все свои маркетинговые усилия, чтобы увидеть, какие из них рентабельны. Вы можете сделать это с помощью программного решения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), связанного с вашей системой дебиторской задолженности.

6. Сделайте каждого продавцом

От телефона до электронной почты и личных встреч у каждого сотрудника есть возможность распространить информацию о вашей компании и принять участие в потенциальном повышении продаж.Каждый должен внести свой вклад, чтобы помочь, сократив расходы, снизив продажи, налаживание связей в Интернете, маркетинг и т.д.

Если вы можете заинтересовать своих сотрудников и мотивировать их продавать ваше сообщение, поощряя саморазвитие с помощью круглых столов, конференций, обеденных встреч и вебинаров, вы будете на правильном пути к созданию организации, построенной на увеличении прибыли.

Помните, что вознаграждение ваших сотрудников, стремящихся к повышению квалификации или прилагающих дополнительные усилия, чтобы представлять компанию внутри и вне работы, приносит дивиденды.

15 надежных способов увеличить доход в вашем бизнесе

Продажи — самый важный вид деятельности, которым может заниматься компания. Они позволяют компаниям нанимать людей, покупать оборудование и производить продукцию или предоставлять услуги. Без продаж у бизнеса нет будущего.

Слабая экономика в последние годы особенно сильно ударила по малому бизнесу. Независимо от того, входите ли вы в число пострадавших компаний или просто хотите увеличить свои продажи, следующие стратегии увеличения доходов эффективны в большинстве ситуаций.Однако ваше решение о реализации любого из них должно основываться на нескольких факторах:

• Совместимость стратегии с вашими продуктами
• Ваше понимание мотивов покупателей, когда они покупают вашу продукцию
• Готовность и способность вашей компании эффективно реализовывать стратегию
• Будут ли конкуренты копировать вашу стратегию и уменьшать влияние изменений
• Ваши ожидания в отношении будущей экономики и ее влияние на ваш бизнес

Хотя каждая из стратегий может быть реализована отдельно, вы можете реализовать несколько из них одновременно для большего влияния на доходы.

Расширьте свой рынок

Расширьте существующую клиентскую базу новыми продуктами, новыми географическими территориями и дополнительными ресурсами для продаж:

1. Добавление дополнительных услуг к существующим продуктам
Добавление дополнительных услуг или продуктов может помочь вам привлечь новых клиентов, а также сохранить существующих. Например, компания, занимающаяся стрижкой газонов или ландшафтным дизайном, может добавить обслуживание бассейна за небольшую дополнительную плату. Ни одна из услуг не является технически сложной или трудной для оказания, обе требуют регулярных посещений на дому, и каждая из них является обузой для домовладельца.

Точно так же домашняя ремонтная компания может легко обслуживать коммерческий рынок с теми же бригадами и оборудованием, которые используются в ее обычном жилищном бизнесе. Контракты на техническое обслуживание в будущем или расширенные гарантии могут быть проданы практически со всем капитальным оборудованием. Просмотрите продукты ваших конкурентов на предмет идей. Если у кого-то, даже у конкурента, есть «лишнее», которое нравится покупателям, скопируйте его.

2. Расширение географической зоны рынка
Многие малые предприятия ограничивают свои усилия по маркетингу и продажам в непосредственной близости от центрального местоположения их бизнеса.Дистрибьютор игрового оборудования из Далласа обнаружил, что ни один из его конкурентов не осуществляет сбыт продукции в нескольких пригородах, окружающих город, вероятно, потому, что в этих общинах не было дистрибьютора. ВНИМАНИЕ !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! Дополнительные затраты на покрытие более крупного рынка были минимальными и более чем удвоили потенциальные продажи. Не думайте, что другой рынок обслуживается без расследования.

3. Заключите соглашения о совместной продаже.
Свяжитесь с компаниями, которые продают дополнительный продукт или услугу, с просьбой продать и ваши продукты.Например, компании, производящие компьютерное оборудование, часто продают программное обеспечение, которое облегчает продажу их оборудования. Кроме того, дистрибьюторы кормов для домашних животных предлагают запатентованные витамины и мебель для домашних животных, а компании, занимающиеся ремонтом домов, также продают ландшафтный дизайн.

Многие компании активно ищут дополнительные продукты, поскольку они очень мало добавляют к расходам на маркетинг и продажи — это просто вопрос поиска правильного партнера. Добавление дополнительных продавцов без дополнительных расходов — верный стимул для роста продаж.

Отточите свою стратегию ценообразования

Цена — самый важный фактор при принятии решения о покупке продукта или услуги.Низкая цена может означать «выгодную сделку» или низкое качество в сознании покупателя.

Прежде чем внедрять какую-либо стратегию ценообразования, узнайте, что ваши клиенты думают о вашем продукте, чтобы изменение цены стимулировало поведение рынка, которое вы хотите. Всегда считайте свои цены «временными» и корректируйте их в соответствии с рыночными и конкурентными условиями.

4. Повышение или снижение цен
Цены на товары постоянно меняются, поэтому вы не должны отказываться от корректировки цен в соответствии с вашими целями или рыночной ситуацией.Немедленное повышение цен принесет компании дополнительные доходы и прибыль, если повышение цен не окажет негативного влияния на продажи. Снижение цен будет стимулировать рост продаж и отнимет долю рынка у других поставщиков. Знание того, как ваши продукты сравниваются с аналогичными продуктами с точки зрения покупателей, а также цен на конкурирующие продукты, позволит вам лучше позиционировать свои цены на рынке.

Изменение цен может «встряхнуть», поэтому вам следует особенно внимательно относиться к реакции ваших клиентов и потенциальных клиентов, когда новые цены вступят в силу.Если реакция отрицательная, вы можете внести дополнительные корректировки, в том числе вернуться к старым ценам.

Вы также можете рассмотреть возможность регулярного повышения цен. Потребители редко реагируют на незначительное повышение цен и часто не обращают на них внимания. Хотя небольшое повышение цены может показаться несущественным по сравнению с полной ценой, влияние увеличения на прибыль усиливается, так как повышение будет напрямую отражаться на чистой прибыли.

5. Объединяйте товары
В молодости я продавал женские туфли в обувном магазине в Остине.Обувь предназначалась для массового рынка, а цена была рассчитана так, чтобы привлекать женщин, которые хотели красиво выглядеть без затрат на дизайнерский лейбл. В магазине также предлагались сумочки и головные уборы, предназначенные для каждой пары обуви.

Руководство магазина часто «связывало» обувь, сумочку и шляпу вместе по цене, которая была на 25% ниже, чем если бы товары были куплены отдельно. Результат: более половины продаж обуви были связаны с более высокой общей рентабельностью. Если вы продаете продукты, которые естественно сочетаются друг с другом, используются для одной и той же задачи или в одно и то же время, подумайте о продаже их как пакета.

6. Добавьте, сократите или отмените расходы на доставку и погрузку-разгрузку
Вместо повышения цены на продукт рассмотрите возможность добавления платы за доставку и погрузку-разгрузку. Чистый эффект на выручку такой же, при этом покупатель не будет отрицательно относиться к росту цен. Если вы в настоящее время взимаете плату за доставку и обработку, подумайте о снижении или отмене платы на определенный период времени, чтобы стимулировать продажи.

7. Предлагайте специальные скидки
Правильно представленные скидки создают в сознании потребителей особые возможности для совершения покупок, часто побуждая их к действию.Скидки могут применяться к ограниченным товарам, таким как торговая марка одного производителя, ограниченная категория, например школьные принадлежности, или ко всем товарам в рамках распродажи в магазине.

Фактически, вы можете создать торговую среду практически по любой причине:

• Количественная скидка: при одновременной покупке двух или более одинаковых товаров
• Скидка за привязку («Пакетирование»): когда два или более разных продукта приобретаются одновременно.
• Сезонная скидка: при покупке товаров в течение определенного периода времени
• Условная скидка: когда приобретенные товары используются или восстанавливаются
• Stripped Discount: когда купленные продукты лишены одной или нескольких функций

8.Предложение скидки
Скидка — это отсроченная скидка, при которой после покупки продукта выплачивается процент от цены наличными. Популярные у потребителей, они часто ассоциируются с продажей новых автомобилей. По словам Джона Курвилля, профессора маркетинга Гарвардской школы бизнеса, у бонусов обычно процент погашения менее 50%. Это означает, что объявленная скидка может быть эффективной для увеличения продаж, в то время как более низкая ставка погашения снижает ее стоимость.

С другой стороны, неспособность своевременно погасить скидку может ухудшить отношения с клиентами.Из-за растущего числа жалоб некоторые компании прекратили программы скидок.

9. Участвуйте в купонных программах
Купоны, распространяемые через газеты и журналы, уже давно являются эффективным способом рекламы продуктов и увеличения продаж. Интернет ввел электронные купоны и еще больше снизил стоимость распространения. Веб-сайты ежедневных сделок, такие как Groupon и LivingSocial, активно ищут компании, готовые предлагать свои продукты со скидкой в ​​обмен на доступ к своим крупным рынкам пользователей купонов.Местные агрегаторы купонов объединяют предложения разных компаний в книги, которые затем продаются или раздаются потенциальным покупателям. Изучите рынок и найдите продавца купонов на свою продукцию.

Активизировать канал продаж

Если вы хотите увеличить продажи, вы должны вызвать энтузиазм и повод для покупки. Вот несколько советов, которым вы можете следовать, чтобы нарушить текущую динамику рынка и возобновить ажиотаж в отношении ваших продуктов:

10.Оживите свой товарный залог
Владельцы бизнеса часто упускают из виду важность коммерческого обеспечения — брошюр, презентаций, описаний продуктов, изображений, хотя единственная цель залога — упростить и повысить эффективность продаж. В результате информация, предоставляемая потенциальным покупателям, становится устаревшей, неточной и вводящей в заблуждение. Веб-сайты часто страдают от того же недуга, и количество посетителей сайтов сокращается.

Ваш товарный залог, включая ваш веб-сайт, является отражением вашей компании.Яркий, яркий документ с рисунками и изображениями привлекает внимание и вызывает волнение своим содержанием; унылые, скучные материалы обычно выбрасываются не задумываясь.

Изучите свои торговые материалы, элемент за элементом, чтобы увидеть, передают ли они изображение и сообщение, которое вы хотите представить своим клиентам:

• Включают ли они все ваши продукты и их последние инновации?
• Достаточно ли они описывают преимущества ваших продуктов, связывая функции с преимуществами?
• Передают ли они ощущение срочности с помощью простых инструкций по покупке?

Если в ваших брошюрах, презентациях, описаниях продуктов, изображениях или на веб-сайте нет простой и ясной информации, которая побудит ваших потенциальных клиентов к действию, пора изменить их.

11. Стимулируйте своих партнеров по продажам
Измените структуру комиссионных, чтобы «встряхнуть» отдел продаж. Большинство графиков комиссионных являются многоуровневыми, где продавец получает более низкую комиссию по мере увеличения его продаж. Если вы используете такой подход, измените соотношение стимулов сверху вниз, применив более высокие комиссионные к большему объему продаж.

Например, вместо того, чтобы платить самую высокую процентную комиссию на нижнем уровне, вознаградите лучших продавцов более высокими комиссиями наверху.Такой план вознаграждения выравнивает интересы компании и продавца. Обещание еще более высокого дохода по мере роста продаж является мощным стимулом для увеличения продаж.

Для временного увеличения доходов создайте конкурс продаж, в котором продавцы соревнуются за денежный приз, роскошную поездку или какое-либо другое желаемое преимущество, если они достигнут целевого уровня продаж или новых учетных записей. В случае успеха, проводите одно соревнование за другим, каждый раз с разными призами.

12.Возобновить старые отношения
Легче продать старому покупателю, чем найти нового. Ранее приобретенные продукты изнашиваются, выходят из строя или становятся устаревшими. Разработайте маркетинговую программу, чтобы общаться со старыми и потенциальными клиентами и регулярно связываться с ними по поводу вашей компании и ваших продуктов. Спросите у своих старых клиентов рекомендации и письменные рекомендации. Заставьте их почувствовать себя ценным компонентом вашего успеха.

13. Прием кредитных карт
Прием кредитных карт для оплаты является преимуществом для ваших потенциальных клиентов и является проверенным методом быстрого стимулирования продаж.Если в настоящее время вы не принимаете кредитные карты, обратитесь в свой банк или местное финансовое учреждение и немедленно создайте учетную запись. Первоначальные затраты на установку будут быстро возмещены, а небольшая плата за обработку может быть учтена в вашей розничной цене.

Узнайте, доступны ли вашим клиентам другие источники кредита. Например, франшизы иногда могут финансироваться через программы Управления малого бизнеса США. Финансовые компании и производители могут предоставить средства для покупки более крупного капитального оборудования или недвижимости.Существует множество независимых источников кредита, доступных покупателям — ваша роль как продавца состоит в том, чтобы определить эти источники и облегчить знакомство между вашим покупателем и кредитором.

14. Создание программы отсрочки погашения
Программа отсрочки погашения — альтернативная форма предоставления кредита клиентам — это способ позволить вашим клиентам производить своевременную оплату, не подвергая вас финансовому риску. Layaway была очень популярной розничной стратегией до повсеместного роста кредитных карт и, похоже, возвращается в моду, поскольку потребители сопротивляются брать в долг.

Как продавец, единственное, что вам нужно, если вы реализуете эту программу, — убедиться, что товар, выставленный на склад, не является скоропортящимся или уникальным, что может ограничить количество новых покупателей, если первоначальный покупатель откажется от своей покупки.

15. Добавить продажи по подписке
Газеты, журналы и другие регулярно используемые продукты подлежат предоплате в обмен на серию будущих поставок продукта. Помимо обеспечения будущих продаж для компании, система подписки имеет то преимущество, что позволяет генерировать денежные средства до того, как будут понесены значительные расходы.Если у вас есть продукт или услуга, которые покупают ваши клиенты на регулярной основе, рассмотрите возможность создания программы подписки.

Заключительное слово

Многие теоретики бизнеса утверждают, что бизнес либо растет, либо сокращается. Успешные компании постоянно изобретают себя заново, прислушиваясь к своим клиентам и адаптируя свои продукты, стратегии продаж и процессы к постоянно меняющейся парадигме. Каждая из этих стратегий является мощным источником дохода в определенных обстоятельствах, но оптимальный выбор для вашей компании будет зависеть от вашего понимания и знания клиентов, которых вы обслуживаете.

Какие еще методы вы можете предложить для увеличения доходов вашего бизнеса?

Как увеличить доход для вашего малого бизнеса

Страсть подтолкнула вас к открытию своего малого бизнеса, но теперь вы обнаруживаете, что ваша прибыль не такая, как вам хотелось бы.

Чтобы ваш бизнес оставался открытым, вам нужно увеличивать прибыль — что легче сказать, чем сделать, не так ли?

Вы конкурируете с более крупными компаниями, у которых более надежные маркетинговые бюджеты.

Но независимо от того, есть ли у вас обычный магазин или вы открываете свой бизнес в Интернете, более умные инструменты, такие как электронный маркетинг для электронной коммерции, позволяют легко и доступно конкурировать.

Вот пять проверенных способов увеличения дохода с помощью онлайн-инструментов.

1. Поощряйте повторный бизнес

Многие компании вкладывают всю свою энергию в привлечение новых клиентов, пренебрегая сохранением существующих клиентов.

Деловые отношения основаны на доверии. И кто доверяет вам больше, чем те, кто уже вел с вами бизнес?

Получите повторный бизнес, побуждая клиентов присоединиться к вашему списку адресов электронной почты. С помощью электронного маркетинга вы можете постоянно общаться со своими клиентами, держать их в курсе ваших последних продуктов и услуг и убеждать их снова вести с вами дела.

Совет : Если у вашей компании есть витрина, воспользуйтесь этими тремя простыми способами создания списка адресов электронной почты в магазине.

2. Обеспечьте ценность с купонами и скидками

Фраза «трать деньги, чтобы зарабатывать деньги» часто используется не зря.

Абсолютно верно.

В вашем случае фраза может больше походить на «заработайте меньше денег на одной продаже, чтобы заработать больше на будущих продажах».

Сделайте своим клиентам предложение, от которого они не смогут отказаться, с помощью купонов и скидок, чтобы стимулировать бизнес в будущем.

Купоны особенно эффективны для новых клиентов, которые не хотят покупать у вас. Дайте им небольшой толчок, предоставив ограниченный по времени стимул.

Посмотрите, как поэт ГеннаРоуз Нетеркотт поощряет будущие заказы на мероприятия и комиссионные со скидкой в ​​50 долларов:

3. Продемонстрируйте свой отраслевой опыт

Независимо от того, ищет ли кто-то сантехника или кондитера, они хотят лучшего товары и услуги, которые могут себе позволить.

Вы являетесь экспертом в своей отрасли, но заявляете ли вы об этом?

Подкрепите свой опыт, рассылая информационные бюллетени, содержащие советы, относящиеся к вашей отрасли.Последовательно отправляйте эти электронные письма, и ваша аудитория начнет полагаться на вас в ваших знаниях.

Вы можете писать в блогах темы, относящиеся к вашей отрасли, или предоставлять обзор ресурсов, написанных другими в вашей области. Если вы используете статьи из других источников, обязательно укажите первоисточник.

Когда вашим клиентам потребуется товар или услуга, которые вы предоставляете, ваш бизнес будет первым, о котором они подумают.

4. Воспользуйтесь преимуществами электронной торговли

Электронная торговля ежегодно растет на 23 процента, при этом 51 процент американцев предпочитают делать покупки в Интернете.Однако 46 процентов малых предприятий по-прежнему не имеют веб-сайтов. Если вы попадаете в эту категорию, вы оставляете на столе огромные суммы дохода.

Если у вас есть бизнес, который занимается продажей только в магазине, самое время разместить ваши товары в Интернете. Начать работу с интернет-магазином и интегрироваться с инструментами автоматизации маркетинга электронной коммерции стало проще, чем когда-либо.

5. Рассмотрите возможность передачи вашего маркетинга на аутсорсинг

Несмотря на все ваши усилия, у вас может не оказаться дополнительного времени, необходимого для успешного продвижения вашего бизнеса на рынок.

Вместо того, чтобы слишком раздумывать, попробуйте попросить о помощи.

Передав маркетинг на аутсорсинг профессионалу, вы сможете уделить другим аспектам ведения вашего бизнеса время и энергию, которых они заслуживают.

Работайте с профессионалом, который знает, что работает, и который всегда будет приносить вам больше денег, чем они вам стоят.

СОВЕТ : У компании Constant Contact есть опытные консультанты по маркетингу, которые помогут вам найти способы увеличения доходов за счет маркетинга.Получите помощь, позвонив в нашу LIVE Helpline по телефону 1-888-IDK-MKTG (1-888-435-6584)

Увеличьте доход, сосредоточившись на проверенных стратегиях

Выполнив эти пять шагов, вы начнете расти доход для вашего бизнеса сегодня, а завтра ваши двери открыты.

Ищете больше советов по маркетингу для малого бизнеса? Подпишитесь на нашу рассылку ! Наш информационный бюллетень «Советы и подсказки» включает в себя последние маркетинговые тенденции и советы, которые доставляются вам на почту два раза в месяц.

Как увеличить продажи и прибыль: 5 основных стратегий | Малый бизнес

Стив Милано Обновлено 5 марта 2019 г.

Увеличение продаж и доходов связаны, но имеют разные цели, и для каждой из них нужна своя стратегия. Хотя тактика для каждого может быть разной, они должны дополнять друг друга. Понимание того, как связаны продажи и выручка и как их увеличить, поможет вам эффективно продвигать рынок и оптимизировать прибыль.

Продажи vs.Выручка

Слова «продажи», «выручка» и «доход» имеют разные значения и сбивают с толку, если используются как синонимы. «Продажи» относятся к количеству единиц вашего продукта, которые вы продаете, «выручка» относится к общей сумме денег, которую приносят ваши продажи, а «доход» относится к вашей прибыли от этих продаж. Помните об этом при планировании стратегии продаж, чтобы найти правильный баланс для потребностей вашего бизнеса. Не удивляйтесь, если термины «продажи» и «выручка» используются как синонимы, что является обычным явлением в бизнесе.

Увеличьте свой маркетинг

Очевидный способ увеличить продажи — это активизировать маркетинг. Количество не обязательно означает качество, поэтому тщательное планирование, тестовый маркетинг и отслеживание результатов увеличивают ваши продажи. Проведите исследование рынка, чтобы узнать, какие сообщения обращаются к вашей целевой аудитории.

Показывайте рекламу и рекламные акции в ограниченном количестве мест и проверяйте результаты, прежде чем расходовать весь свой бюджет. Включите какой-либо способ мониторинга маркетинговых коммуникаций, например использование купонов, электронных кодов или статистики посещаемости веб-сайтов.

Проверьте свои стратегии ценообразования

Если ваш продукт или услуга чувствительны к цене, обратите особое внимание на свои стратегии ценообразования. Узнайте, сколько взимают ваши конкуренты, и повышайте или понижайте цены в зависимости от ваших целей. Снижение цен может увеличить доходы, чтобы компенсировать более низкую маржу.

Повышение цен может создать более высокую воспринимаемую ценность в умах потребителей и увеличить вашу прибыль. Повышение цен также может увеличить ваши доходы без увеличения продаж.

Расширьте каналы сбыта

Изменение места продажи продукта может значительно увеличить ваши продажи и доходы без каких-либо изменений в маркетинге или ценообразовании. Тщательно изучите влияние использования онлайн-продаж, прямой почтовой рассылки, оптовиков, розничных продавцов, дистрибьюторов и внешних торговых представителей, чтобы спрогнозировать, как каждый метод может повлиять на ваши объемы продаж, размер прибыли и общую прибыль. В некоторых случаях для новых каналов сбыта требуется маркетинговая поддержка.

Диверсифицируйте свои предложения

Если вы зрелая компания, возможно, пришло время добавить новые продукты и услуги для обеспечения экспоненциального роста. Если вы чувствуете, что насыщаете рынок, определите продукты, которые покупают ваши целевые клиенты, которые вы не продаете и которые, по вашему мнению, можно производить и продавать с прибылью. Возможно, вам потребуется заменить старые товары на новые. Это может привести к снижению продаж, но увеличению доходов, если продукт-заменитель будет иметь более высокую цену.

Развитие отношений и перекрестное продвижение

Чем больше людей вы привлечете для продвижения вашего продукта или услуги, тем больше у вас будет продаж и доходов.Ищите компании, которые не конкурируют с вами, но имеют одного и того же целевого клиента, и разрабатывайте перекрестные рекламные акции. Например, если вы продаете спортивную одежду, спонсируете инструкторов по гольфу и теннису и тренеров молодежной лиги, чтобы они носили и продвигали вашу линию. Сотрудничайте с благотворительными организациями, чтобы они продвигали вас среди своих сторонников. Используйте программы социальных сетей, чтобы привлечь внимание довольных клиентов.

Как эти 7 компаний увеличили выручку в среднем на 425%

Для многих небольших компаний двузначное или трехзначное увеличение выручки в течение нескольких недель, вероятно, является результатом либо запуска нового продукта, либо большой поддержки со стороны популярного человека.

Но увеличение доходов также может быть результатом изменений, которые компания вносит на свой веб-сайт. И, к счастью для нас, некоторые из компаний, которые сделали это, поделились внесенными изменениями и, как следствие, увеличением доходов. Итак, из этого сообщения в блоге вы узнаете, как 7 компаний увеличили свои доходы, внося изменения, которые им практически ничего не стоили. Вы сможете повторить то, что они сделали, и достичь такого же успеха.

Давайте перейдем к делу…

1. Согласование ценообразования с успехом клиентов удваивает доход

Server Density обеспечивает мониторинг сервера.Их первоначальная цена не соответствовала требованиям новых клиентов. Более крупные клиенты получили большие скидки:

Обратите внимание на текст:

Отличные клиенты имеют отличные скидки

Это отличный способ отослать мелких клиентов к конкурентам. Не только это, но еще и сложное ценообразование. Как поясняет автор статьи об опыте этой компании:

• Это стоит 11 долларов за сервер плюс 2 доллара за веб-сайт
• За исключением случаев, когда у вас более 10 серверов, это стоит 8 долларов за сервер плюс 2 доллара за веб-сайт.
• За исключением случаев, когда у вас более 50 серверов, это стоит 7 долларов за сервер плюс 2 доллара за веб-сайт.

Они изменили свои цены, чтобы больше отражать многоуровневую модель SaaS:

Автор указывает несколько отличий в этой цене:

Минимальный бай-ин сейчас составляет 99 долларов.Это помогает убедиться, что клиенты настроены серьезно и готовы платить. Если вы укажете слишком низкую цену, вы столкнетесь с парой проблем. Во-первых, некоторые из низкооплачиваемых клиентов не очень прибыльны, и вы можете потерять на них деньги.

Это нормально — потерять деньги или окупиться на некоторых продуктах и ​​компенсировать это другими предложениями, но если есть только убытки, это явно не хорошо для бизнеса. Как известно, Sony теряла деньги на каждой проданной консоли Playstation 3, но возмещала затраты на каждую проданную видеоигру.Playstation 4 будет прибыльной, вероятно, из-за постоянных финансовых потерь Sony в течение последних нескольких лет.

Вторая проблема заключается в том, что некоторые из низкооплачиваемых клиентов могут быть несерьезными. Они могут не оплачивать свои счета вовремя, а усилия и результаты, которые вы вкладываете в их учетную запись, могут оказаться невыгодными, поскольку вы можете сосредоточиться на более крупных счетах. Это может закончиться игрой с нулевой суммой или хуже.

Короче говоря, иногда не стоит прикладывать большие усилия к клиенту, если вы зарабатываете на нем очень мало денег.Если людям действительно нужен ваш продукт, они будут готовы платить за него более 13 долларов в месяц.

Цена упрощена. Вместо того, чтобы балансировать между серверами и веб-сайтами, вы просто выбираете подходящий план.

Результаты:

Первоначальная цена:

150 бесплатных пробных подписок от 2161 посетителей, коэффициент конверсии 7%

Новая цена (планы):

113 подписок на бесплатную пробную версию от 2153 посетителей, коэффициент конверсии 5%

По окончании испытания:

Первоначальная цена:

23 кредитные карты добавлены к 2161 посетителю, коэффициент конверсии 1%

Новая цена (планы):

18 кредитных карт добавлено 2153 посетителей, а.Конверсия 8%

Доход (где это действительно важно):

Первоначальная цена:

Ежемесячный доход 420 долларов США добавлен к 2161 посетителю, ~ 0,19 доллара США на посетителя

Новая цена (планы):

Ежемесячный доход 876 долларов США добавлен к 2153 посетителям, ~ 0,41 доллара США на посетителя

В то время как первоначальная цена предполагала больше пробных подписок и кредитных карт, новая цена выиграла там, где это действительно важно, — в чистой прибыли компании.

Главный вывод:

Если есть сомнения, упростите.

Допустим, вы управляете SaaS-компанией, и одного из посетителей вашего веб-сайта зовут Боб. Бобу нравится все, что он слышал о вашей компании, и то, что вы предлагаете, соответствует его потребностям. Он заинтересован в использовании ваших услуг и хочет зарегистрироваться, но не может определить цены. Он не будет связываться с вами, потому что боится получить коммерческое предложение. Вместо этого он сдается и подписывает контракт с одним из ваших конкурентов, который предлагает более простые и ясные цены.

Держите цены простыми и не давайте самые большие скидки клиентам, у которых самые толстые кошельки и самые большие деньги, которые они могут потратить.

2. Скидка 75% увеличивает продажи на 1470% и увеличивает доход на 548%

Valve разрабатывает и продает видеоигры, одна из которых — Left 4 Dead. В выходные в феврале 2009 года у Valve была распродажа игры. Обычно они не занимаются продажами, полагая, что слишком частое изменение цен сбивает с толку и злит покупателей. Но эта продажа была бешено успешной.

Хотя детали немного расплывчаты, похоже, что Valve провела одну или несколько распродаж за праздничный сезон. Их данные о продажах по этим продажам были следующими:

10% продажи = 35% рост продаж

25% продаж = 245% рост продаж

Продажа 50% = увеличение продаж на 320%

75% продажи = 1470% рост продаж

Комментатор

One Hacker News подсчитал, что рост выручки распался следующим образом:

10% сокращение = 22% увеличение выручки

Сокращение 25% = увеличение выручки на 159%

Снижение 50% = увеличение выручки на 110%

Сокращение 75% = увеличение выручки на 293%

Эта продажа привела к увеличению выручки на 584%!

Главный вывод:

Понятно, что скидки увеличивают продажи; это было хорошо установлено.Однако будьте осторожны, если решите сделать скидку. Слишком большая или даже однократная скидка может иметь обратную сторону. Если вы сделаете скидку только один раз, знайте, что покупатели будут просить больше. Apple — компания, которая редко делает скидки на свою продукцию. Даже если они это сделают, это не получит широкой огласки (за исключением Черной пятницы 2012 года).

Есть очевидный недостаток для брендов, которые делают скидки: покупатели будут делать покупки у вас только тогда, когда у вас есть скидки. В такой компании, как Kohl’s, всегда действуют рекламные скидки.Многие из их клиентов, вероятно, совершают покупки, потому что видят скидку, даже если цена со скидкой фактически равна розничной цене розничного магазина, такого как Target.

Другие компании , а не , такие как Kohl’s, предлагают скидки через кажущиеся случайными промежутки времени. В этом сценарии покупатели с большей вероятностью будут делать покупки только тогда, когда получат скидку. Они могут «подождать» до следующей продажи.

Другой большой проблемой со скидками является то, что клиенты могут спрашивать о них, даже если у вас их нет.Это может случиться с брендами, у которых действуют скидки, и с брендами, у которых нет.

Главный урок: действуйте осторожно при скидке. Это может временно увеличить продажи, но привести к проблемам после того, как скидки станут окончательными.

Подробнее о скидках на продукты SaaS читайте в этом посте.

3. Удаление раскрывающегося меню увеличивает доход 56,43%

Body Ecology — это интернет-магазин, в котором продаются диетические продукты. Они использовали раскрывающееся меню, чтобы сузить выбор клиентов:

Обратите внимание, что раскрывающееся меню дает только текстовые ссылки на продукты.На нем не отображается изображение продукта.

Компания

Body Ecology хотела узнать, приведет ли удаление этого раскрывающегося меню и замена его на страницу с товарами увеличением конверсии заказов. Это замена:

И сравнение:

Страница продукта превзошла раскрывающееся меню на 56,43%, что привело к общему увеличению дохода на 8 880 долларов за двухнедельный период.

На момент написания этой статьи Body Ecology восстановила раскрывающееся меню, но добавила ссылку на страницу с обзором продукта:

Главный вывод:

Предоставление более сжатых деталей (в виде изображений и текста) — это шаг вперед в пользовательском интерфейсе.

Как правило, самые красивые веб-сайты общаются с помощью великолепных описательных картинок, на которые люди могут просто смотреть и «воспринимать все это». Изображения показаны очень подробно и занимают большую часть веб-страницы. Сайты с изображениями кажутся более удобными для навигации. Вы просто смотрите на что-то, говорите «Я хочу это» и нажимаете на это.

Это тематическое исследование показывает силу картинок. Также полезно иметь описания рядом с изображением, чтобы рассказать историю. Страница обзора продуктов Body Ecology также включает описания для каждой категории продуктов, помогая пользователю найти именно тот продукт, который они ищут.

4. Внесение четырех ключевых изменений в этот веб-сайт электронной коммерции увеличило выручку на 300%

Слуховые аппараты

Century страдали низким коэффициентом конверсии. Это была их домашняя страница:

Один из первых созданных ими мокапов выглядел так:

Есть много мелких изменений, но мы сосредоточимся на четырех, которые выделены в статье:

Создание траста

Некоторые основные изменения:

Минимальный дизайн — Форма подписки была удалена, и основное внимание было обращено на фильтрацию посетителей по интересующим их продуктам.Теперь посетители могут выбирать от «В ухе» до «За ухом» и «Открытая посадка». Это значительное улучшение по сравнению с просмотром случайных товаров без категорий.

Изображение над сгибом — Новое изображение показывает, что пожилой мужчина может слышать свою семью. Это немного дрянная стоковая фотография, но она относится к посетителям (которым, вероятно, 55+).

Превосходное качество — Несмотря на небольшие размеры, слуховые аппараты полны технологий и могут стоить тысячи долларов.Это может быть довольно затратным вложением, и пользователи слуховых аппаратов хотят быть уверены, что получают качественный продукт. (Они не хотят платить 900 долларов и ломать детали через 3 месяца.) В новом дизайне Century Hearing Aids добавили заголовок:

«Не платите в розницу через врача! У нас есть высококачественные слуховые аппараты по самым низким ценам! »

Они не хотели делать акцент на скидках, потому что это могло сделать их продукты похожими на слуховые аппараты с дешевой ценой. Используя слова « высококачественных слуховых аппарата по самым низким ценам!» Номер свидетельствует о том, что у них есть качественные слуховые аппараты по хорошим ценам.Возможно, это всего лишь слова, но объединение этих двух сигналов (качественная продукция и низкие цены) вместе показывает людям, что Century Hearing Aids может быть хорошим местом, где можно вложить свои деньги.

Добавление количества обзоров — На первой странице единственным показанным обзором было то, насколько высоко он был оценен. На этой новой странице они добавили количество обзоров, что помогает с социальным доказательством.

Восстановление большего выбора

Компания

Century Hearing Aids отказалась от своих «внутриушных» слуховых аппаратов из-за низкой рентабельности.Некоторые клиенты, приходившие из PPC, искали «в ухе», но не могли ничего найти, что приводило к проблемам с конверсией для Century Hearing Aids. После добавления этих продуктов они испытали значительный рост доходов и прибыли.

Оптимизация источника трафика

Раньше компания не участвовала в торгах по лучшим ключевым словам. Они предлагали цену за трафик, а не за людей, намеревающихся купить. Они скорректировали ключевые слова, чтобы привлечь больше покупателей.

Регулировка потока посетителей

На новой домашней странице отображаются не продукты, а категории продуктов, которые люди могут выбрать; затем они могут сузить свой выбор оттуда.Новая домашняя страница:

Нажав на одну категорию, посетитель может просмотреть продукты:

Эти изменения в течение четырех месяцев улучшили конверсию на 220%, доход на 300% и прибыль на 3000%.

Главный вывод:

Периодически проводите тщательный аудит вашего сайта и исправляйте любые слабые места. Это эффективный инструмент для оптимизации коэффициента конверсии.

Легко слишком сосредоточиться на чем-то и упустить из виду общую картину.Вот почему полезно сделать шаг назад и взглянуть на свой бизнес с высоты птичьего полета, наблюдая за операциями в целом. Этот пример показывает, что «затыкание дыр» в вашем бизнесе может повлиять на вашу прибыль.

Узнайте, почему клиенты не покупают, и прикрывайте эти дыры. Тщательно изучите свои маркетинговые программы и посмотрите, эффективны ли они и как их можно улучшить.

Владельцы бизнеса считают, что «если я просто куплю этот товар, мои доходы увеличатся вдвое». Но часто бывает полезно сначала взглянуть на свой бизнес и увидеть, что требует внимания.Ответы на подобные вопросы могут помочь:

• Почему некоторые клиенты не покупают?
• Где люди заканчивают свои посещения моего веб-сайта?
• Знают ли люди, как пользоваться моим сайтом? Как они к этому относятся? Мне нужно что-то понять?
• Соответствуют ли ключевые слова, по которым я делаю ставки, намерению купить? Или они расплывчаты?
• Чувствуют ли посетители безопасность, делая заказы в моем бизнесе? Как мне завоевать доверие?

5. Адаптивный дизайн увеличивает выручку на 188%

Think Tank Photo (TTP) производит оборудование и аксессуары для фотографов.Увидев, что все больше и больше посетителей приходят с мобильных устройств (13% всего трафика, в 3 раза больше, чем в прошлом году), они решили внедрить адаптивный дизайн.

После внедрения адаптивного дизайна количество транзакций с мобильных устройств увеличилось на 96% по сравнению с предыдущим годом. Мобильные пользователи просматривали больше страниц (просмотры страниц увеличились на 224%), а доход увеличился на 188%.

Главный вывод:

Использование преимуществ дизайна для пользователей мобильных устройств улучшает их опыт, что может увеличить доход.

Но здесь есть общая идея — последовательность. Что важно, так это постоянство опыта бренда и постоянство совершенства. Возьмем, к примеру, продукцию Apple. Каждый продукт имеет одинаковый внешний вид, что обеспечивает неизменно высокое качество.

То же самое и с Интернетом — вы хотите использовать мобильное устройство так же, как и компьютер. У вас не должно быть худшего дизайна из-за того, что вы пользуетесь мобильным телефоном. Вот почему, как я предполагаю, многие бренды, использующие адаптивный дизайн, видят рост вовлеченности и улучшение всех ключевых показателей эффективности.Главное — это постоянство, которое испытывают люди, и удобство использования.

Если вы ищете больше доказательств того, что адаптивный дизайн улучшает вашу прибыль, ознакомьтесь с этой статьей.

6. JetBlue использовала эти электронные письма, чтобы получить на 1640% больше дохода, чем обычные рекламные письма.

Компания

JetBlue черпала вдохновение из онлайн-магазинов в своей новой программе электронного маркетинга. Видите ли, компании онлайн-торговли достигли успеха, отправив «триггерные электронные письма», когда посетитель кладет товары в корзину, но затем не завершает покупку.Итак, с новой кампанией JetBlue они отправляют электронные письма, когда посетители не завершают бронирование авиабилетов на веб-сайте JetBlue.

Перед тем, как вслепую отправлять триггерные электронные письма, команда JetBlue сначала рассмотрела несколько вещей и ответила на несколько вопросов:

1. Как это повлияет на бренд?

Некоторые электронные письма-триггеры могут быть слишком агрессивными, если они предоставляют всю историю просмотров посетителя. Другие не предоставляют достаточно информации (не являются персонализированными) и из-за этого не делают электронное письмо очень понятным.JetBlue хотела понять это правильно, поэтому они избегали двух крайностей и придерживались «среднего» объема информации.

2. Каковы цели электронной почты?

JetBlue хотел донести до двух сообщений: отказ от бронирования и некоторые ключевые атрибуты бренда JetBlue. Они остановились на двух головах:

.

1. Поощряйте посетителей вернуться на сайт JetBlue, чтобы завершить бронирование.
2. Поощряйте посетителей присоединиться или войти в программу лояльности JetBlue TrueBlue

3.В каких местах выдачи будут отправляться электронные письма?

В интернет-магазинах розничной торговли, если покупатель оставляет продукты в корзине и не возвращается в течение нескольких дней, он получит электронное письмо с просьбой завершить заказ. Так что же будет вызывать электронные письма JetBlue? Команда определила четыре точки высадки, по которым будет отправлено электронное письмо:

Выбор рейса — Если клиент покидает страницу после просмотра доступных рейсов для указанного города отправления и прибытия

Выбор места — Если клиент выбирает рейс, но выходит из области выбора места

Дополнительный — Если клиент покидает страницу после просмотра дополнительных услуг, таких как аренда автомобилей и отели

Платежная страница — Если клиент закрывает страницу, когда JetBlue запрашивает платеж

JetBlue рассылает эти электронные письма посетителям, подписавшимся на их список рассылки.

4. Как будет выглядеть дизайн электронного письма?

Вместо обычных писем, отправляемых всем посетителям, ушедшим в один и тот же момент, JetBlue создал четыре дизайна на основе двух атрибутов аудитории. Два атрибута:

Атрибут 1 — пункт назначения посетителя

Если JetBlue знал город назначения посетителя, то в сообщении электронной почты этот город упоминался в строке темы, заголовке и тексте.

Если JetBlue не знал город назначения, электронное письмо было обобщенным.Во всех этих электронных письмах в верхней половине писем были перечислены преимущества полета с JetBlue и содержался призыв к действию, позволяющий человеку забронировать рейс.

Атрибут 2 — Статус лояльного членства

В нижней половине электронного письма содержится информация о программе лояльности JetBlue TrueBlue. Если посетитель был участником, в нижней половине электронного письма было бы указано:

.

Заголовок: «Преимущества TrueBlue»

Маркированный список преимуществ

Кнопка «Узнать больше», которая направляет пользователя к более подробной информации о программе.

Если бы они не были участником, в нижней половине электронного письма было бы:

Пункты списка со списком преимуществ

Кнопка «Присоединиться», связанная со страницей TrueBlue

Один из этих заголовков:

«Присоединяйтесь к TrueBlue и зарабатывайте баллы на следующем рейсе в <Если бы JetBlue знал город назначения, они бы указали его здесь>»

«Присоединяйтесь к TrueBlue и зарабатывайте баллы на следующем рейсе» <Если JetBlue не знала город назначения>

Эти электронные письма заработали на 150% больше открываемости, на 170% выше CTR и на 200% больше конверсий, чем стандартные рекламные письма JetBlue.Эти электронные письма также принесли на 1640% больше дохода.

Главный вывод:

Актуальные персонализированные электронные письма работают лучше во всех сферах, чем обычные электронные письма.

Почтовые ящики людей уже переполнены обычными электронными письмами. Немногие (если таковые имеются) обращаются к ним индивидуально в строке темы. Триггерные электронные письма помогают сделать электронные письма максимально персонализированными.

У каждого есть свои пределы (свой личный пузырь) в отношении того, что представляет собой вторжение в личную жизнь. Вот почему так важно набрать правильную сумму.Если вы слишком персонализированы в том, что раскрываете по электронной почте, это сильно оттолкнет людей. Хуже того, они могут сказать другим, что у вас «жуткий» бизнес. Будьте осторожны с этими электронными письмами.

Электронные письма, показанные выше, могут дать вам несколько идей для начала работы с триггерными электронными письмами. Вот еще несколько советов по персонализации электронной почты и оптимизации открываемости, CTR и, в конечном итоге, конверсии:

-Используйте имя в строке темы. Скажите что-нибудь вроде:

<Имя> мы снизили цены на <продукты, которые они недавно искали>

или:

Привет, <Имя>! Ознакомьтесь с бестселлерами в <категории товаров, которые они недавно просматривали>

или:

<Имя> — Ознакомьтесь с нашими новыми статьями по <предметной области, которую они недавно просматривали на вашем сайте>

Ключ не должен быть избыточным.Не делайте в каждом письме своим именем и не используйте одно и то же предложение в строке темы. Он становится немного роботизированным, слишком автоматизированным и неперсонализированным.

— Упомяните категорию продукта, которую они недавно просматривали, в строке темы.

Узнайте, что нового в <категория продукта>

Ознакомьтесь с нашей новой функцией в разделе <функция продукта, которую они используют>

<Цена со скидкой на просмотренный продукт> только в эти выходные!

Если вы используете Facebook Connect, вы можете упомянуть знакомых в теме письма.Вы, наверное, заметили, что LinkedIn часто делает это со связями, а Facebook делает это, если пользователь был неактивен. Сообщения со следующими типами строк темы должны хорошо конвертироваться:

Посмотрите, что ваш друг <введите имя> купил в <введите магазин>!

<Введите имя друга> только что оставил отзыв на <любой продукт, рассмотренный в электронной торговле>

<Введите имя друга> только что <выполнил важное действие>

Используйте CTA в сообщении.

Тема: Нам нужны ваши отзывы о <категории продукта или функции, которую они недавно использовали>

Сообщение:

Нам нужно знать, как у нас дела в <категории продукта или функции, которую они недавно использовали>. Пожалуйста, ответьте на этот вопрос:

Что мешает вам приобрести <элемент в категории продукта или весь продукт SaaS>?

<галочка> Цена

<Флажок> Я недостаточно знаю о продукте

<Флажок> Я недостаточно знаю о вашей компании

Тема: Какова была скорость (или другая важная проблема вашей электронной коммерции или продукта SaaS) <введите бизнес>?

Сообщение:

Привет, <имя>!

Нам было интересно узнать, какими были <скорость, другая проблема> во время вашего недавнего визита.Пожалуйста, дайте нам знать, выбрав один из вариантов ниже:

<опция>

<опция>

<опция>

Тема: Расскажите нам, что мы можем сделать, чтобы улучшить ваш опыт.

Сообщение:

<имя>,

Мы всегда работаем над улучшением продукта, но мы не сможем сделать это без отзывов от таких клиентов, как вы. Сообщите нам, как мы можем улучшить для вас <введите название компании>:

<Текстовое поле>

<кнопка отправки>

CTA не могут увеличить доход в бизнесе, но они поддерживают тесные отношения между бизнесом и потребителем.Многие компании каждый день рассылают электронные письма с просьбой к читателям купить продукт или выполнить определенное действие, которое принесет пользу бизнесу. Мало кто действительно останавливается и просит обратной связи. Это может помочь улучшить имидж бренда.

7. Рекламный ретаргетинг увеличивает доход 106%

Corel Software в прошлом использовала ретаргетинговую рекламу и добилась в этом успеха. Но они хотели посмотреть, смогут ли они сделать его еще более эффективным, поэтому они попробовали так называемый гипер-ретаргетинг. Вот как они реализовали Hyper Retargeting:

Шаг 1. Убедитесь, что ваш сайт поддерживает гипер-ретаргетинг

Ретаргетинг работает только с клиентами, которые посещают сайт несколько раз в цикле покупки.Это не для веб-сайтов, на которых покупатель заходит один раз и совершает покупку (например, заказывает пиццу). Ретаргетинг напоминает клиенту вернуться и посетить сайт.

Шаг 2. Составьте план цикла покупок

Для каждого продукта, который вы хотите продвигать, ответьте на эти два вопроса:

• Сколько времени требуется клиенту, чтобы зарегистрироваться после первого посещения или совершить покупку?
• Сколько раз клиент посещает ваш сайт перед покупкой?

Затем выясните, через какие шаги проходит покупатель, прежде чем совершить покупку.Например:

1. Они посещают вашу домашнюю страницу, не подпрыгивая (задерживаясь на 25 секунд)
2. Записались на суд
3. Продолжают покупку

Шаг 3. Сегментируйте аудиторию

После выполнения шагов вы можете сегментировать аудиторию. Например:

Сегмент 1. Потенциальные клиенты посетили вашу домашнюю страницу без возврата

Сегмент 2 — Перспективы подписались на испытание

Сегмент 3 — Перспективы продолжились с покупкой

С сегментами 1 и 2 вы можете нацелить их и отправлять им сообщения, побуждающие их сделать следующие шаги.

Вы не хотите наводнять аудиторию рекламой. Вы хотите найти оптимальное время, соответствующее тому, как долго они были в вашем цикле покупки. Например, вы можете сегментировать перспективы по следующим временным периодам:

• 0-7 дней — больше всего показывается перспективам
• 8-15 дней — потенциальным клиентам показывается скромное количество объявлений
• 15+ дней — потенциальным клиентам показывается несколько объявлений

Шаг 4. Создайте объявления

Каждое объявление должно соответствовать тому, где находится потенциальный клиент на каждом этапе.Corel Software рекомендует в любой момент «провести хотя бы один A / B-тест для каждой из ваших аудиторий».

Это объявления, которые они использовали, чтобы побудить посетителей подписаться на бесплатную пробную версию.

Это реклама, которую они использовали, чтобы побудить посетителей купить товар.

За 30 дней, по сравнению с прошлым годом, выручка увеличилась на 106% за счет внедрения гипер-ретаргетинга.

Главный вывод:

То, что посетитель покинул вашу страницу, не означает, что вы потеряли продажу.И вы можете повысить шансы на превращение этого посетителя в клиента, реализовав ретаргетинг. Люди посещают множество веб-сайтов каждый день, и некоторые из них уходят с намерением вернуться (думая, что «это хорошо, я вернусь позже»), но в конечном итоге забывают.

Ретаргетинг рекламы (и гипер-ретаргетинг) помогает напомнить посетителю об их посещении в надежде, что они вернутся. И, как показывает этот пример, обычно очень успешно удается вернуть посетителей и превратить их в клиентов.

Ретаргетинг рекламы может выходить за рамки SaaS и электронной коммерции. Даже информационные сайты могут использовать его для увеличения количества просмотров страниц и посетителей. Если, например, вы запускаете такой сайт, как Bleacher Report, и видите, что посетитель просматривает вашу страницу NFL, вы можете отправлять посетителям объявления, связанные с вашей страницей NFL. В объявлении могут быть показаны последние новости НФЛ и / или соблазнительные заголовки, которые заставят фанатов НФЛ щелкнуть и просмотреть историю. Вы даже можете пойти дальше и заметить, посещает ли зритель страницу определенной команды, а затем перенаправить их с помощью рекламы, содержащей истории об этой команде.

Бонус !!

Вот две бонусные статьи. Они не увеличивают доход (если применимо), но дают полезную информацию.

Сохранение закрытых цен нижнего конечного плана и более высокого конечного плана может увеличить количество заказов на более высокий конечный план

Саша Грейф написал электронную книгу по дизайну пользовательского интерфейса. Его тематическое исследование было опубликовано в блоге Джейсона Коэна. Грейф провел комплексную проверку ценообразования и в конечном итоге остановился на:

Обычное издание: 5,99 долл. США

Deluxe Edition: 12,99 долларов США

При выпуске книги Грейф предоставил скидку около 50% как на обычное, так и на роскошное издание.Таким образом, цена обычного издания составила 2,99 доллара, а роскошного — 5,99 доллара. Грейф отправил книгу в Hacker News, и на пике популярности она заняла 2-е место и собрала 22 000 посещений за один день. Книгу было продано 1476 копий, и за первые 48 часов выручка составила 6 663 доллара. Почему это ценообразование было таким успешным? Комментарии комментатора One Hacker News:

«Для меня модель ценообразования идеально подходит для чего-то подобного. 2,99 доллара? Это как раз в моем диапазоне импульсов «даже не думай об этом». 5 долларов.99 для дополнительных функций? Я уже плачу 2,99 доллара. Это не намного больше, и я получаю больше вещей. Браво!»

Главный вывод:

Тесная привязка низких цен к дорогим может увеличить количество регистраций для дорогих.

В области продаж есть что-то, что называется продажей, вызывающей подозрения. Если покупатель покупает продукт, скажем, сотовый телефон, продавец может предложить покупателю также приобрести автомобильное зарядное устройство в комплекте с телефоном. Внутренний диалог клиента может отслеживаться по следующим линиям:

«Ну, я плачу 550 долларов за этот новый телефон.Подумаешь? Это всего лишь еще 30 долларов. Кроме того, я могу заряжать свой телефон в дороге. Ага, давай купим.

И они произносят:

«Хорошо, я возьму».

И вот так магазин заработал еще 30 долларов, просто предложив другой товар. Предложение только автомобильного зарядного устройства (без каких-либо других покупок) может снизить шансы на продажу. Все дело в перспективе. Сами по себе 30 долларов могут показаться дорогими для автомобильного зарядного устройства, но если поставить их рядом с ценой нового телефона, это почти не проблема.

Приведенный выше пример использования электронной книги — это не совсем то же самое, что продажа суггестивных предложений, но они очень похожи. Это как если бы продавец сказал:

«Вместо того, чтобы покупать обычное издание моей книги за 2,99 доллара, почему бы не приобрести роскошное издание еще за 3 доллара? В нем гораздо больше контента ».

Клиент думает:

«Мне интересна эта книга, и я думаю, что могу извлечь из нее уроки. Обычная версия стоит 2,99 доллара, так что еще 3 доллара? Я получу лучшее издание, потому что оно всего на несколько долларов дороже.”

Итак, в следующий раз, когда вы будете формулировать свою цену, подумайте: «Насколько велика должна быть разница в цене между каждым планом? Стоит ли мне держать цены близко друг к другу или разделять их? »

Кнопка на 300000000 долларов

Популярная анонимная компания, занимающаяся электронной коммерцией (некоторые предполагают, что это Best Buy), увеличила выручку на 300 миллионов долларов, просто изменив кнопку.

После того, как покупатели положили продукты в тележки и нажали на кассу, они увидели простую форму.

В нем было два поля (адрес электронной почты и пароль), две кнопки (вход и регистрация) и одна ссылка (забытый пароль), поэтому проблема не в простоте.

Проблема заключалась в том, что люди не хотели регистрироваться. Один человек, совершающий покупки в интернет-магазине, сказал: : «Я здесь не для того, чтобы вступать в отношения. Я просто хочу что-нибудь купить ». Для потребителей регистрация означает вступление в отношения, от которых трудно отказаться.

Форма не интересовала даже постоянных клиентов.Многие не могли вспомнить свой адрес электронной почты и комбинацию пароля. У формы были добрые намерения, но она блокировала большие продажи.

Так в чем было исправление?

Удаление кнопки «Регистрация» и ее замена на кнопку «Продолжить». На кнопке «Продолжить» было следующее сообщение:

.

«Вам не нужно создавать учетную запись для совершения покупок на нашем сайте. Просто нажмите «Продолжить», чтобы перейти к оформлению заказа. Чтобы делать ваши будущие покупки еще быстрее, вы можете создать учетную запись во время оформления заказа.”

Результат этого простого изменения?

Увеличение покупок клиентов на 45%, что соответствует увеличению выручки на 300 миллионов долларов за первый год.

Главный вывод:

Не каждый потребитель хочет поддерживать отношения с каждым магазином электронной коммерции, в котором он делает покупки.

Люди справедливо скептически относятся к регистрации или разглашению адресов электронной почты предприятиям. Многие потребители обходят эту проблему, имея второй адрес электронной почты «только для спама и информационных бюллетеней».Они регистрируются на сайтах, используя этот второй адрес электронной почты, поэтому все контакты проходят через это письмо, а не на их личный адрес.

Многие потребители возмущенно подписываются и ненавидят получать информационные бюллетени. У меня самого были люди, которые говорили мне: « Я получаю все эти информационные бюллетени, которые меня просто не волнуют. Когда я пытаюсь удалить свое имя из их списка (отказаться от подписки), это не срабатывает или это слишком запутанно «.

Именно эти низкокачественные информационные бюллетени отталкивают людей и вызывают сопротивление регистрации.Многие компании теперь позволяют пользователям совершать покупки без регистрации. Это шаг в правильном направлении, и его следует предпринять большему количеству компаний. Знание страхов и болевых точек клиентов — это хорошо.

Последние мысли…

Единственное, что сделали все эти тематические исследования, — это либо улучшили пользовательский опыт, либо сделали продукт более выгодным для клиентов. Пользователь принимает окончательное решение.

Дайте мне знать ваш отзыв об этом посте, комментируя ниже.

Повторение этих тестов, конечно, не гарантирует того, что вы добьетесь такого же увеличения дохода, но попытка не принесет вреда.

Удачного тестирования!

Об авторе: Зак Булыго (Twitter) любит маркетинг, финансы и узнает о различных предприятиях.

Узнайте, как мое агентство может привлечь огромное количество трафика на ваш веб-сайт

• SEO — разблокируйте огромное количество SEO-трафика. Смотрите реальные результаты.
• Контент-маркетинг — наша команда создает эпический контент, которым будут делиться, получать ссылки и привлекать трафик.
• Paid Media — эффективные платные стратегии с четким ROI.

Заказать звонок

.