Успешные переговоры: Как правильно вести переговоры? 10 работающих советов.

Как правильно вести переговоры? 10 работающих советов.

10 правил успешных переговоров.
Как вести переговоры с клиентом?
Трудный клиент – кто он такой?
Как вести переговоры по телефону?

Переговоры – важнейшая часть любого делового партнерства. От качества проведенных переговоров во многом зависит дальнейшая работа с клиентом или поставщиком, и именно на этом этапе определяются главные условия сотрудничества.

С психологической точки зрения каждый из нас – уникальная личность. У нас есть своя жизненная позиция, взгляды и предпочтения. Тоже самое относится и к человеку, как к контрагенту в процессе сделки. Директор, менеджер, финансист и другие должностные лица представляют конкретную фирму, которой нужны конкретные условия. Частного клиента, в свою очередь, интересует определенный товар, в определенном количестве. Людям, с которыми вы будете вести переговоры нужна конкретика – это важно. Но наряду с ней существуют стандартные приемы ведения переговоров. Их можно рассматривать, как некий шаблон, в хорошем значении этого слова. Эти правила сформированы на основе таких факторов, как деловая этика и психоанализ, поэтому их эффективность вряд ли стоит подвергать сомнению.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

1. Подготовка. Вы должны четко понимать цель переговоров еще до их непосредственного начала. В идеале разбить эту цель на три пункта: планируемый результат, приемлемый и нежелательный. Для каждого из них необходимо иметь собственную стратегию поведения, которая пускается в ход еще до того, как результат будет достигнут. Допустим, вы видите, что разговор идет не в то русло, и вы не можете прийти к общему знаменателю с собеседником. Воспользуйтесь приемами, которые дадут возможность выйти из ситуации.
2. Представление. В начале разговора дайте партнеру четко понять, кто вы, от какой компании вы действуете и с какой целью пригласили его на эту беседу. Это поможет избежать многих вопросов в дальнейшем. Неформальное отступление имеет смысл, если вы действительно умеете общаться на отвлеченные темы. Если же разговор «о погоде» делается постольку поскольку, неискренне, он будет лишь во вред, т.к. станет бесполезной тратой времени. Которого у многих деловых людей просто-напросто не хватает. Лучше переходить сразу к сути.
3. Взаимопонимание. Безусловно, в процессе переговоров вы должны отстаивать, прежде всего, свои интересы. Но не лишним будет взглянуть на разговор со стороны собеседника. Это поможет вам лучше понять, какие плюсы своего предложения вы можете для него подчеркнуть. Умейте слушать и слышать чужую позицию.
4. Антураж и внешний вид (для «живых» переговоров). Позаботьтесь о том, чтобы переговоры проходили в подходящем месте, там, где никто не будет вам мешать. Если это офис, его обстановка должна настраивать на деловой лад. Закройте дверь (но не запирайте) и позаботьтесь о том, чтобы вам никто не мешал. Если это кафе, постарайтесь подобрать уютное заведение. Не приглашайте участвовать в переговорах лиц, чье присутствие на них необязательно. Контролируйте время переговоров, не затягивайте их, но и не смотрите на часы каждые 5 минут, это признак плохого тона и вашей недостаточной заинтересованности в сделке. Что касается внешнего вида – в нем должна присутствовать аккуратность. Вы проводите деловую встречу и должны выглядеть соответствующе.

Справедливости ради, стоит отметить, что по этому пункту все сугубо индивидуально. Нередко люди, продвигая свой товар или услугу, создают себе такой внешний вид, чтобы их собеседник первое время не может понять, с кем он вообще ведет разговор. Это дает возможность играть первую скрипку именно в плане делового общения, пока другая сторона уделяет время изучению тебя, как личности. Но тут на тоненького. Важно не переборщить, т.к. излишняя экспрессивность в стиле может дать и в корне обратный результат – человек изначально не увидит в вас серьезно настроенного партнера.

5. Положительный характер беседы. И вы, и ваш собеседник, заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Это ведь хорошо, не правда ли? Демонстрируйте свой позитивный настрой. Но не с помощью «дежурной» улыбки или подхалимства, а так, чтобы эмоции были искренними. Рассказывайте о перспективах сотрудничества с чувством, с блеском в глазах. Если вы не кривите душой, поддерживать такой тон будет очень легко. Но при этом держите дистанцию. Возможно, в будущем вы и собеседник станете лучшими друзьями, но в данный момент вы – представители разных деловых сторон, каждая из которых отстаивает свои интересы.
6. Однозначность. Если речь идет о финансовом партнерстве, условий оплаты товара и т.п. моментов, нужно, чтобы все они были четко оговорены, а затем прописаны в договоре и не подвергались двойной трактовке. Подписывать документ, естественно, сразу не стоит. Почему – см. примечание над этим пунктом.
7. Главное – детали. Не поняли, что означала та или иная фраза из уст партнера? Не поленитесь задать ему уточняющий вопрос. Сомнения, неуверенность и т.п. чувства необходимо либо подтверждать, либо развеивать. Уточняющие вопросы в данном случае – самый лучший способ.
8. Соблюдайте баланс. Между «добрым и злым полицейским». Еще один важный фактор того, как вести переговоры о сотрудничестве. Здесь, как и в бою, силен не тот, кто атакует, а тот, кто держит удар. Свои позиции необходимо отстаивать не за счет отказов, споров и другого негатива. Важно продемонстрировать профессионализм. И тогда партнер лояльнее будет относиться к предложенным вами условиям.
9. Держите слово. Раз уж мы проверяем партнера на честность и порядочность, можно быть уверенными, что он сделает то же самое. Обещайте только то, что можете гарантировать. Соблюдайте обещания. Точнее, даже не обещания, а обязанности согласно будущему договору. Иначе вас будет ожидать уже не только моральная, а и административная (а порой и уголовная ответственность). Плюс ко всему это ваша репутация. Не позвольте ей пострадать.
10. Грамотное завершение беседы. По факту переговоров стороны должны прийти к совместному итогу. Это может быть компромисс, предварительная договоренность, иногда – категорическое несогласие сторон друг с другом. Но нельзя оставлять переговоры незавершенными. Даже если они были всего лишь одним из этапов, после которого вам предстоят другие встречи, разговоры или переписки. Относитесь к ним, как к прочитанной главе, из которой необходимо сделать вывод. И, естественно, соблюдайте элементарную вежливость. Пожмите человеку руку (если это мужчина), улыбнитесь даме, пожелайте хорошего дня. Делайте это независимо от результата беседы.

ВАЖНО! Итог переговоров – не значит принятое решение. Вердикт о сотрудничестве нужно принимать, лишь обдумав в спокойной обстановке, обсудив со своими коллегами все то, о чем вы общались в процессе переговоров. Особенно, если собеседник предлагал вам варианты сотрудничества, о которых вы ранее не задумывались. Вам необходимо тщательно проанализировать это предложение, понять, устраивают ли вас озвученные условия. Возможно, стоит поискать подводные камни. Для того чтобы было проще разобраться, ведите записи во время переговоров. Если же согласиться на сделку во время самой беседы, можно стать жертвой личности с сильной харизмой, за счет которой вы будете сбиты с толку.

Как вести переговоры с клиентом?

Вышеописанные рекомендации относились к переговорам в целом. Теперь давайте рассмотрим несколько тезисов относительно того, какой линии придерживаться при общении с человеком, которому вы хотите что-либо продать. Неважно – это оптовый закупщик или розничный клиент. Для нас он в первую очередь – покупатель.

1. Узнайте, что нужно клиенту. Какой товар, в каком объеме, для каких целей (помним о конкретике). Получив данные сведения, дайте человеку понять, что вы можете реализовать его запросы.
2. Опишите преимущества товара. Желательно с цифрами. На сколько компонентов богаче его состав, до скольки раз это средство поможет сэкономить и т.п. Это позволит вам обосновать ту цену, которую вы хотите получить за товар.

ВАЖНО! Все преимущества вы должны понимать, прежде всего, сами. Только тогда вы сможете их обосновать и донести до покупателя.

3. Если цена не устраивает клиента, не жалуйтесь на то, что такая стоимость обусловлена затратами на производство, логистику и прочие статьи расходов. Покупателя это не интересует. Лучше еще раз подчеркните, какие выгоды он получает от приобретения. Желательно – финансовые. Если таковые действительно есть, человек с радостью заплатит вам разово, дабы сэкономить в дальнейшем. В отдельных случаях можно предложить скидку и специальные условия. Какие именно – просчитайте заранее, как и размер скидок.

Среди льгот может быть:

• бесплатная доставка при покупке определенного объема;
• возможность приобретения товара в рассрочку;
• дополнительные бонусы (3 товара по цене 2-х и т.п.).

Вариантов масса, главное, чтобы они были экономически целесообразны для вас. Если покупатель просит нереальную скидку, не бойтесь отказать ему. При этом обоснуйте свой отказ, скажите, что такие условия для вас просто-напросто нерентабельны. И предложите альтернативу.

СОВЕТ: Примеры успешных переговоров демонстрируют актуальность сравнений при озвучивании цены. «Эта книга стоит, как 10 чашек кофе», «Месячный платеж за автомобиль равен трем ужинам в ресторане» и т.п.

Главное – не начинайте разговор со стоимости. Сначала ознакомьте покупателя с товаром (или общим ассортиментом), перечислите его плюсы, а затем вежливо, но уверенно озвучьте цену. Уверенность – важный момент. Если клиент видит, что вы колеблетесь, он точно начнет торговаться. Произносите цифру так же уверенно, как и свое имя. При торге, если он все-таки имеет место, используйте то, о чем сказано в начале данного пункта. Но не торопитесь делать саму скидку, если клиент говорит о том, «как это дорого». Возможно, он просто ждет, что вы еще раз перечислите ему, почему товар стоит именно столько, сколько вы за него хотите.

4. Не отчаивайтесь, если человек отказался от покупки. Быть может, ему просто необходимо подождать до зарплаты или узнать условия и цены ваших конкурентов (особенно актуально для оптовых клиентов). Оставьте свои контакты и вежливо скажите, что в случае чего всегда будете рады сотрудничеству.

Трудный клиент – кто он такой?

Да, существует такая отдельная категория покупателей. Их многие не любят, но именно эти люди помогают продавцам понять слабые стороны своего бизнеса. Они представляют собой некий вызов, который необходимо принять, и преграду, которую необходимо обойти. При этом сами эти клиенты делятся на:

При общении с такими людьми главное не поддаваться на провокации. Соблюдайте спокойствие и уверенность. Грубость означает отсутствие иных аргументов, и когда человек поймет, что криками и обвинениями вас не пронять, он отступит сам. И весь его негатив останется при нем. А возможно, это просто эмоции, которым нужно не мешать выплеснуться. Если человек недоволен ценой, внешним видом товара – согласитесь с ним, используя речевые обороты по типу «Да, вы, безусловно, правы, но позволю себе уточнить…». И дальше, несмотря на эмоции, постарайтесь ему помочь.

• застенчивых и нерешительных людей;

Такой человек, как правило, не уверен в себе и в своем выборе. Его преследуют сомнения, которые вам необходимо нивелировать. Поддерживайте его, расширяйте, либо напротив, сужайте список вариантов для покупки. Здесь вдвойне важно подчеркнуть все плюсы товара. Если человек хочет посоветоваться с женой или начальством, предложите свою помощь в этом вопросе.

Клиент хочет продемонстрировать, что он знает ваш товар лучше, чем вы сами. Что же, в этом случае можно сыграть в его игру. Покажите, как вы восхищаетесь его компетентностью, не используйте резких возражений, если он критикует товар, а лишь предлагайте альтернативные аргументы. Здесь главное – найти компромисс. А здоровая дискуссия всегда идет на пользу обеим сторонам.

Как вести переговоры по телефону?

Для начала уточним – любая серьезная сделка требует личной встречи. Успешные телефонные переговоры – лишь один из этапов сотрудничества. Но и этот этап очень важный. Поговорим о нем.

Клиент звонит первым

Это уже означает, что у него есть вопрос, который нужно решить. Человек нашел ваши контакты, набрал номер, дождался ответа. Здесь ваша задача – вежливо поприветствовать его, представиться, узнать о проблеме. Это даст заряд определенному доверию, когда клиент будет понимать, что на другом конце провода тоже сидит живой человек, а робот-менеджер. Не обманите его ожиданий. Но при этом и дайте возможность убедиться в вашем профессионализме, поскольку звонящий далеко не всегда является экспертом в области товаров или услуг, ради которых, он вам, собственно, позвонил. Узнав о его предпочтениях, четко и лаконично озвучьте их своими словами и дайте возможность клиенту согласиться с вами. А затем сделайте предложение и договоритесь о встрече.

Первым звоните вы

В этом случае первоочередная задача – узнать, есть ли у человека время на разговор. Если нет, спросите, когда можно перезвонить, поскольку в данный момент занятый собеседник если и не положит трубку, то вряд ли уделит достаточно внимания вашему предложению.

Остальной скрипт общения с клиентом выглядит стандартно:

• Представляетесь;
• Узнаете о потребностях собеседника, уточняете их при необходимости;
• Делаете предложение;
• Договариваетесь о встрече.

Отдельные нюансы подбираются уже для каждой конкретной сферы.

Если ваш товар или услуга рассчитаны на представителей бизнеса, а не корпоративных клиентов, узнайте у собеседника, кто в компании уполномочен отвечать на предложения по типу ваших и свяжитесь с этим человеком. И далее действуйте по накатанной схеме: определение проблемы – ваш вариант ее решения – ценовые вопросы – подтверждение заинтересованности. И используйте необходимые маркетинговые ходы – давайте информацию о скидках и прочих выгодных условиях.

На практике ведение такое телефонных переговоров выглядит следующим образом (пример):

– Добрый день, меня зовут …, я представитель компании …, мы занимаемся продажей канцелярских изделий . Есть ли у вас время для разговора?
– Да, слушаю вас.
– Скажите, вы пользуетесь бланками для печати налоговых документов?
– Да, пользуемся.
– То есть, для вас актуальна покупка таких документов?
– Да, верно, а что вы хотите предложить?
– Наша компания будет заинтересована в сотрудничестве по поставкам таких бланков для вас. Мы готовы обсуждать индивидуальную ценовую политику и условия сотрудничества.

Дальше разговор пойдет сам по себе, если человеку действительно интересно ваше предложение. В случае отказа попытайтесь узнать его причину и предложить альтернативный вариант сотрудничества. Не стесняйтесь задавать вопросы и располагать собеседника к обратной связи. Только так вы сможете построить конструктивный диалог.

5 правил успешных переговоров | Бизнес

Культура для каждого

5 правил успешных переговоров

7 мая 2018
7 925 просмотров

Сергей Капличный

Переговоры — неотъемлемая часть любого бизнеса. Выбрали для вас пять полезных советов, которые помогут успешно провести встречу и добиться наилучших результатов для обеих сторон.

Спланируйте общение

Чтобы переговоры прошли успешно, к ним необходимо подготовиться. Процесс планирования делится на три этапа:

1) определение того, чего вы хотите;

2) определение того, чего хочет ваш партнер;

3) разработка переговорной стратегии, основанной на том, что вы знаете о себе и что узнали о партнере.

Первый этап предполагает проведение идентификации целей. Ваша главная задача на данном этапе — составить матрицу «вопросы—ценность» или подробный перечень возможных вариантов соглашения с указанием относительной ценности для вас каждого из этих вариантов.

На втором этапе вам предстоит сфокусироваться на целях, предпочтениях, отправной цене и притязаниях партнера и создать матрицу «вопросы—ценность» с его точки зрения. Очевидно, что эта задача намного сложнее и вы наверняка оцените некоторые аспекты видения партнера не совсем верно. Поэтому в дополнение к той исследовательской работе, которую вы провели на этапе подготовки, придется изыскивать и использовать все дополнительные возможности для сбора информации и проверки ее достоверности в ходе самих переговоров.

И наконец, объединив две точки зрения на матрицу «вопросы—ценность», вам необходимо будет разработать свою переговорную стратегию, которая включает в себя, помимо всего прочего, и стратегию сбора необходимой дополнительной информации о партнере.

Располагая такой «дорожной картой», вы точнее оцените альтернативы, придумаете креативные предложения и решите, принимать предложение вашего партнера или уходить с переговоров.

Узнайте, как собеседник мыслит

Определить, как и в каком режиме человек мыслит в данный момент, можно по словам, которые он использует, — это его язык представлений.

Тот, кто мыслит преимущественно зрительными образами, представляет себе картинки, вероятно, скажет примерно так: «Я вижу, что вы имеете в виду» или: «На мой взгляд, это хорошая идея». Тот, кто слушает свой внутренний голос или вспоминает, что сказали другие, скорее, скажет так: «Звучит неплохо», «Ваше предложение звучит заманчиво» или: «Я вас услышал». А тот, кто опирается на свои ощущения или мыслит в кинестетическом режиме, вероятно, будет говорить так: «У меня такое чувство, что направление выбрано верно» или: «Я просто должен постараться взять ситуацию под контроль, тогда я смогу двигаться дальше».

Вы можете видеть, как выбор слов и фраз прямо указывает на то, в каком режиме — визуальном, слуховом или кинестетическом — они порождаются.

Используйте юмор

Уместный юмор позволяет людям сделать передышку от постоянных попыток сосредоточиться. Улыбка и смех — и вот собеседник снова готов уделить вам внимание.

Поведав уморительную историю, обязательно увяжите ее с темой переговоров. В виде зацепки используйте ключевую фразу или смысл истории.

Вовлекайте собеседника

Во время разговоров нам часто задают вопросы. Да и начаться разговор может с вопроса. Но вот что стоит подчеркнуть особо: обычно человек уже с детства каким-то образом понимает, что, задав вопрос, он далеко не всегда может получить ответ. На самом деле люди часто уклоняются от ответа на заданный вопрос или отвечают совсем на другой вопрос. Вы могли замечать это, в частности, на примере политиков: когда им задают вопрос, на который они не хотят давать ответа, они отвечают на совершенно другой вопрос, но с таким видом, будто их ответ имеет отношение к делу и соответствует вопросу.

Чтобы добиться от собеседника внимания к вашим ответам и с самого начала пробудить у него признательность к вам за то, что вы действительно отвечаете на его вопросы, лучше всего частично вставить его вопрос в свой ответ. К тому же чем больше человек убеждается, что на его вопросы отвечают прямо, не увиливая, тем крепче взаимопонимание и заинтересованность в разговоре. Когда мы чувствуем, что на наши вопросы не дают прямых ответов, или понимаем, что от нас отмахиваются, мы часто перестаем принимать реальное участие в беседе и воспринимать слова собеседника всерьез.

Правильно завершайте переговоры

Нередко в переговорах достижение соглашения — всего лишь одна из остановок на долгом пути. После их завершения перед вами открываются новые перспективы для подготовки будущего сотрудничества и удивительные возможности для притязания на дополнительную ценность в переговорах настоящих. Даже если вероятность повторного взаимодействия с этим партнером невелика, то, как именно вы поставите точку в текущих переговорах, может иметь и прямые, и косвенные последствия для реализации соглашения, а также для будущих переговоров с другими людьми, которые узнают вашу переговорную историю.

После того как вы заключите и отпразднуете сделку, выделите время на «разбор полетов». Проведением подобного анализа часто пренебрегают, хотя это ценная возможность отточить умения переговорщика. Измерьте собственные результаты, сравнивая их со своими ожиданиями. Насколько хорошо вам удалось держать в фокусе свои притязания? Не отступили ли вы от своей отправной цены? Насколько точно вам удалось определить интересы и предпочтения партнера? Какие аспекты взаимодействия вы сейчас оцениваете иначе? Что бы вы теперь сделали по-другому? Анализ собственного поведения в ходе переговоров поможет вам выявить пути усовершенствования планирования в будущем.

По материалам книги «Минуту внимания», «Психология переговоров» и «Как разговаривать с кем угодно».

Как проводить переговоры win-win: секреты стратегии

По данным международной компании Miller Heiman Group, оказывающей услуги по улучшению корпоративных продаж, в 2016 году лишь 57% менеджеров выполнили планы по продажам. Видимо, остальные 43% не столь успешно проводят сделки. Стратегия win-win поможет продать так, чтобы и план сделать, и клиента осчастливить.

Содержание

I. Почему win-win?
II. Как успешно провести переговоры
1. Подготовка к деловой встрече
2. Не торопитесь
3. Разговаривайте
4. Мыслите широко
5. Торгуйтесь
6. Не забывайте про свои интересы 
7. Закиньте удочку на будущее
III. Главное, не орать

Почему win-win?

В технике win-win (выиграл-выиграл) во главе угла стоит не соперничество, а сотрудничество: оба участника переговоров в итоге остаются в выигрыше: один выгодно продал, другой выгодно купил. Сложно представить?

Олег Тиньков, бизнесмен, основатель Тинькофф Банка в своем ЖЖ отметил:
— К сожалению, в нашей стране отсутствует культура бизнес-переговоров. Все приходят, чтобы замочить противоположную сторону, выжать из нее что-то, обмануть и уйти. Не всегда это нужно делать. Зачастую можно сделать так, что и вы, и партнер получите добавочную стоимость. Это называется win-win situation, когда оба выигрывают от бизнес-обсуждения.

Стратегия win-win была разработана в 1970-х годах гарвардским профессором Роджером Фишером и доктором Уильямом Юри и в считанные годы перевернула мир продаж. Советы, как провести переговоры в свою пользу, они изложили в книге-бестселлере «Путь к согласию, или переговоры без поражения».

Пример: менеджеру нужна сделка на 500 тысяч, но клиент сообщает, что сейчас ему это не по карману. По стратегии «выиграл-проиграл» менеджер будет дожимать клиента, чтобы получить как можно большую сумму в короткий срок. Клиент может и согласится, но запомнит этот опыт как негативный. В итоге менеджер, выиграв заветные 500 тысяч, теряет постоянного клиента. Следуя стратегии «выиграл-выиграл», менеджер может предложить другой подход: заключить серию из 5 сделок по 100 тысяч — по одной в месяц. Менеджер получает 500 тысяч, и клиент остается в выигрыше: такие условия сделки комфортны для него.

Назад к содержанию

Как успешно провести переговоры 

Дэвид Голдвич, бизнес-тренер и консультант, создал практическое руководство Win-Win Negotiation Techniques о том, как провести переговоры в свою пользу. Воспользуемся его рекомендациями и пошагово рассмотрим стратегию win-win.

1. Подготовка к деловой встрече

Переговоры начинаются раньше, чем оппоненты усаживаются за один стол. До того, как проводить переговоры с клиентом или конкурентом, Голдвич рекомендует:

1. Сформулировать собственные интересы, желаемые результаты и приоритеты.
2. Получить максимум информации о собеседнике. И не только в контексте обсуждаемого вопроса, но и о его характере, манере поведения, потребностях и особенностях бизнеса.
3. Сформулировать свои предложения (основное и несколько запасных).
4. Проработать несколько наиболее очевидных сценариев развития дискуссии.
5. Подготовить повестку переговоров с перечнем всех вопросов к обсуждению.
6. Установить дедлайн для достижения соглашения и его реализации. Четкие сроки мотивируют на более продуктивные переговоры.

Переговоры с партнерами и инвесторами имеют свои особенности. Взаимовыгодной сделка станет, если вызвать у оппонентов 4 реакции:

1. Инвестор или партнер должен поверить в успех проекта.
2. Он должен поверить в команду. Профессионализм и заинтересованность ваших сотрудников могут сыграть решающую роль в принятии решения.
3. Он должен увидеть свою выгоду. Не рассказывайте только о себе. Скажите, что он получит при заключении договора.
4. У него должно появиться желание войти в проект. Это происходит обычно, когда становится понятна связь между перспективой самого проекта и его собственными интересами.

2. Не торопитесь

Не надо с первых мгновений переходить к делу. Перед тем, как проводить переговоры, поздоровайтесь, коротко обсудите что-то нейтральное, к примеру, новости отрасли. Начните с самых простых вопросов, по которым достичь согласия легче всего. Это создаст атмосферу успешного диалога.

Назад к содержанию

3. Разговаривайте

Источник: https://giphy.com

Мы не в мире Гарри Поттера, и ваш оппонент не может читать мысли. Высказывайте свои желания, аргументируя, почему они важны. Шанс, что они будут хотя бы частично удовлетворены, выше, чем если вы промолчите.

Дэвид Голдвич советует как можно чаще задавать вопросы: так вы покажете свою заинтересованность в предмете разговора и быстрее поймете позицию собеседника.

4. Мыслите широко

Еще один секрет того, как успешно провести переговоры, — это поиск дополнительных путей решения вопроса.

Например: рекламное агентство хочет приобрести здание, принадлежащее банку, ниже установленной цены. Владелец не может сделать скидку. Казалось бы, тупик. Но банк может предоставить рассрочку или кредит, привести агентству крупных клиентов, которые дадут тому необходимые средства. А покупатель может на выгодных условиях провести рекламную кампанию банка, что покроет для того недополученную прибыль от продажи. В итоге выигрывают все.

Назад к содержанию

5. Торгуйтесь

Голдвич советует не принимать предложение другой стороны без обсуждения. Иногда даже короткой дискуссии достаточно, чтобы сделать условия сделки выгоднее для вас. Если вы согласитесь слишком быстро, это может даже разочаровать оппонента: он может подумать, что продешевил.

6. Не забывайте про свои интересы

Иногда даже в стратегии win-win приходится идти на небольшие уступки. Здесь главное помнить о своих приоритетах. Когда какая-то часть предложения другой стороны не устраивает, сообщайте об этом. Будьте настойчивы и не уступайте без необходимости. Допустим, до последнего не снижайте цену. Вы должны хорошо знать свой товар и спрос на него на рынке. Если вы итак выставили адекватную цену, а клиент все равно просит ее снизить, то он, скорее всего просто капризничает. Лучше предложите ему бонус, не слишком затратный для вас, но ценный для него.

7. Закиньте удочку на будущее

Обсудите перспективы дальнейшего сотрудничества.

По данным международной консалтинговой компании Bain & Company, удержать старого покупателя стоит в 6-7 раз дешевле, чем привлечь нового. При этом вероятность продать ему товар или услугу примерно 60-70% против 5-20%.

Назад к содержанию

Главное, не орать

Как бы хорошо вы ни подготовились, встреча все равно может пойти не по плану. Что тогда делать?

1. Не давите, не угрожайте и не грубите. Агрессия — худший враг конструктива.
2. Не поддавайтесь эмоциям, они непродуктивны. Если переживания берут верх над разумом, возьмите паузу.
3. Не переходите на личности.
4. Не сваливайте ответственность и принятие ключевых решений на оппонента, он будет блюсти лишь свои интересы.
5. Не считайте себя заведомо слабее соперника, он может лишь казаться сильным.
6. Не выдвигайте неосуществимых требований и не ставьте ультиматумов.
7. Не врите оппоненту: ложь рано или поздно вскроется.

Разобравшись, как правильно провести переговоры о сотрудничестве, научитесь видеть в оппоненте союзника. И вы удивитесь, насколько успешнее станут ваши взаимоотношения с партнерами. А чтобы знать, от чего отталкиваться, надо понимать, на каком уровне они находятся сейчас. Закажите аудит от бизнес-аналитика, и по его итогу получите совет о том, что нужно изменить в подходе к ведению бизнеса, а что оставить как есть. 

Назад к содержанию

Закажите бесплатный аудит бизнеса

Автор: Любовь Аброськина

377

Правила ведения деловых переговоров с клиентами, партнерами и инвесторами

Собираетесь на встречу с деловым партнером? Не хотите упустить крупного клиента? А может быть, ищете инвестора для своего интернет-магазина? Тогда прочитайте нашу статью и будьте во всеоружии!

В этой статье мы расскажем, как подготовиться и вести переговоры с партнерами, инвесторами и клиентами. Это совершенно разные ситуации, в которых мы советуем вам выбирать определенные тактики поведения. И лишь одно остается неизменным: безукоризненный внешний вид, вежливость и профессионализм.

Подготовка к переговорам

1. Определите цель, которую вы хотите получить в результате переговоров. Это может быть заключение сделки, нового договора, получение средств, соглашение о сотрудничестве. В процессе переговоров не позволяйте себе отступать от цели (возможны незначительные уступки, но не более).
2. Подготовьте несколько вариантов развития переговоров — в зависимости от того, какую линию будет гнуть собеседник (не забывайте, что у него тоже есть своя цель). Отрепетируйте их заранее, чтобы не попасть впросак.
3. Позаботьтесь о внешнем виде. Чем важнее переговоры, тем безупречнее вы должны выглядеть. Никаких футболок и шорт для мужчин (лучше деловой костюм или хотя бы рубашку с классическими джинсами) и декольте с мини — для женщин. Для прекрасного пола также необходим умеренный неброский макияж: боевой раскрас индейца не подходит. Начищенная обувь и ухоженные руки завершат ваш образ.
4. Возьмите с собой необходимые атрибуты: ежедневник и ручку — для записей, визитки и буклеты, презентацию в ноутбуке — для представления компании, бутылочку воды — промочить горло, бланки договоров — вдруг пригодятся! А вот телефон отключите, чтобы не отвлекаться.

Совет: постарайтесь назначить встречу на вашей территории: в офисе интернет-магазина. Это придаст вам уверенности. Если собеседник настаивает на нейтральной территории — кафе, например — выберите знакомое место. Если придется играть на чужом поле — подготовьтесь вдвое усерднее.

Переговоры с партнерами

Вашим партнером может быть новый поставщик, предприниматель из смежной тематики или просто заинтересованное лицо, с которым вы решили начать новый проект. Это игра на равных — оба партнера заинтересованы, как говорят, “во взаимовыгодном сотрудничестве”. Это значит, что никто никому ничего не должен, оба собеседника находятся в одинаковых условиях. От вас требуется соблюдение основных правил.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

1. Говорите четко, не вкладывайте в слова двойной смысл. Вам понравится, если ваш потенциальный партнер будет говорить намеками и туманными фразами? Вот то-то же. Ведите себя так же: если сказали “А” — значит, это “А”, а не “Б” или “В”. Особенно тщательно придерживайтесь этого правила в письменных соглашениях. Можно, конечно, наставить в договоре звездочек и прописать половину условий мелким шрифтом, но захотят ли потом иметь с вами дело? Слухи в бизнес-среде расходятся быстро: не губите свою репутацию.
2. Будьте честными. Правдиво расскажите о своем интернет-магазине, опишите преимущества и недостатки, поделитесь перспективами и планами на будущее. Рассказывайте все, кроме состояния банковского счета 🙂
3. Уточняйте. Бывает, что собеседник сам выражается туманно, что-то недоговаривает или перескакивает с темы на тему. Не стесняйтесь переспрашивать и уточнять — возможно, в деталях собака и зарыта.
4. Будьте вежливы. Даже если ваш предполагаемый партнер ниже вас по социальному статусу, не допускайте сарказма и панибратства: будьте подчеркнуто корректны. Неизвестно, как повернется жизнь в дальнейшем: может быть, сегодняшний юнец ракетой взлетит вверх, а у вас, наоборот, дела пойдут не так гладко. Словом, помните про русскую пословицу “не плюй в колодец — пригодится воды напиться”.
5. Не пытайтесь перетянуть одеяло на себя. Есть мнение, что чем наглее вести себя на переговорах, чем активнее “продавливать” себе выгодные условия — тем лучше. В топку таких советчиков: так вы только заработаете репутацию хамоватого типа, с которым каши не сваришь. А слухи в бизнес-среде… ну, дальше вы поняли.
6. Дружба — дружбой, а табачок врозь. Опытные предприниматели говорят, что с друзьями и хорошими знакомыми нужно быть наиболее осмотрительными. Оно и правда: другу сложнее отказать, проще уступить и понадеяться на его порядочность. А результат может быть непредсказуемым. Доверяй, но проверяй!
7. Делайте записи. Это правило, кстати, характерно и для следующих разделов нашей статьи. Заведите привычку записывать на переговорах наиболее важные тезисы. Они пригодятся вам после встречи, когда вы будете подводить итоги. Да и в завершение переговоров не лишним будет проговорить основные моменты и уточнить, правильно ли вы друг друга поняли.

Совет: не падайте духом, если найти надежного партнера получится не с первого раза. Люди разные: у каждого свое видение ситуации, свои методы ведения бизнеса, свои ценности, в конце концов. То, что нормально для вашего собеседника, может оказаться неприемлемым для вас. Главное — найти человека, с которым вы будете на одной волне — из таких получаются самые лучшие партнеры!

Переговоры с инвесторами

Совсем другая ситуация: вы зависимы от инвестора, а точнее — от его денег. Мы уже писали о том, как найти инвестора для интернет-магазина. Осталось понять, о чем же с ним говорить и как себя вести:

1. Не хвалитесь. Инвесторы — серьезные дяди, они ведут переговоры постоянно и способны раскусить любое вранье. Представляете, сколько раз они слышали речи о том, что “у нас самый лучший стартап”, что “скоро мы обязательно раскрутимся” и “порвем рынок”? В лучшем случае такие разговоры вызовут усмешку, в худшем — с вами откажутся работать. Вам придется по-настоящему заинтересовать собеседника, чтобы получить желаемое — средства на развитие бизнеса.
2. Не блефуйте. Если у вас ноль начального капитала, отсутствуют единомышленники и партнеры, нет других инвесторов — так и скажите, возможно, ваша сила совсем в другом. Помните, что все слова проверяются — ни один инвестор не будет вкладывать деньги, не проверив стартапера под микроскопом.
3. Давайте конкретику. Не “миллионы оборота когда-нибудь потом”, а “мы выйдем на такой-то оборот через год: вот расчеты, вот бизнес-план”. Не “у нас самые лучшие поставщики”, а “вот список наших поставщиков: вот договоры, вот обязательства, вот поручительства”. Не “мы работаем по всей России”, а “мы осуществляем доставку в такие-то города, вот список”. Ну и так далее.
4. Говорите о преимуществах вашего бизнеса. Что толку плакать, что дело идет плохо, налоги повышаются, конкуренты одолевают — на прошлой неделе открылось еще пяток интернет-магазинов, и все по вашей тематике? Инвесторы прекрасно знают, как тяжело вести в нашей стране малый бизнес. Настройтесь на позитивный лад: расскажите, чем конкретно ваш магазин отличается от других и что конкретно вы делаете, чтобы оставаться на плаву.
5. Не ругайте конкурентов. Это для вас фирма “Рога и копыта” — прямой соперник, а для инвестора — всего лишь еще одна компания (а возможно, и больше: кто знает, может быть, инвестор сотрудничает и с ними тоже?). Если у вас есть гарантии, что вы уберете с рынка конкурента — так и говорите, подкрепляя доказательствами. Если есть конкурентные преимущества — скажите, какие. Бизнесмены оперируют цифрами, а не эмоциями. А еще лучше — подружитесь с конкурентами, проведите кросс-маркетинговые акции и расскажите об этом инвестору.
6. Не заискивайте. Другая крайность — с самого начала переговоров принять подобострастный тон и во всем соглашаться с инвестором. Даже если ваш собеседник намного опытнее — ведите себя достойно. Проявите себя как настоящий бизнесмен: с честью отвечайте на неудобные вопросы, покажите свою компетентность и знание рынка, проявите лояльность к конкурентам.

Совет: будьте честными, говорите всю правду — это лучше, чем похвальбушки и неумеренное чувство собственной важности. Инвестор может подумать, что имеет дело с самоуверенным юнцом, и откажется вам помогать.

Переговоры с клиентами

Ура, на вашей улице перевернулся грузовик с клиентами! К вам обратился человек, который желает купить большую партию товаров — возможно, по оптовой цене. В любом случае это сотрудничество сулит выгоду, поэтому вам нужно встретиться и обсудить все детали. В какой-то степени ваша позиция в этих переговорах тоже зависимая: если клиент крупный и перспективный, нельзя его упускать. С другой стороны, он сам обратился к вам — значит, тоже заинтересован. А значит — будет большая игра, и только от вас зависит, станете ли вы победителем!

1. Будьте вежливы. Соблюдайте правила делового этикета: это покажет клиенту, что сервис в вашем интернет-магазине отличный, и ему нечего бояться в дальнейшем. А вы — современный образованный руководитель, с которым приятно иметь дело.
2. Говорите правду. Не обманывайте, не говорите о своей сверхприбыли и VIP-клиентах, если таковых не имеется. Проверить это не так легко, но если обман вскроется — слухи в бизнес-среде распространяются со скоростью света.
3. Блефуйте, но в меру. Да-да, это правило работает и в обратную сторону. Даже если вы прыгаете от радости, что можете заполучить выгодного клиента, не показывайте ему этого. Конечно, говорить о том, что перед вашим офисом стоит очередь из других желающих, тоже не стоит: дайте собеседнику понять, что он единственный и неповторимый, в то же время тактично скажите, что бизнес идет отлично, и недостатка в клиентах нет.
4. Узнайте потребности клиента. Выясните, зачем ему нужно это сотрудничество, какие цели он преследует, почему выбрал именно вас. Так будет легче построить линию разговора и выбрать удачный тон.
5. Расскажите о принципах работы вашего интернет-магазина, его корпоративной культуре. К примеру, вы всегда оформляете возвраты — даже если товары по закону можно не возвращать, вы идете навстречу клиенту. Или у вас есть другой отличительный знак — фирменная упаковка, презенты в подарок к заказу. Дайте полную информацию, чтобы не допускать неожиданностей в процессе работы.

Совет: берегите крупных клиентов, порой именно на них держится весь бизнес в сфере e-commerce. Проводите акции, распродажи, делайте скидки, чтобы сделать из случайных покупателей постоянных. Не позволяйте конкурентам переманить их!

А что потом?

Итак, переговоры состоялись. Вы ударили по рукам и договорились (не будем сейчас рассматривать случаи, когда соглашение не достигнуто). Что теперь делать?

1. Не подписывайте сразу договор, не начинайте новых проектов — возьмите небольшой тайм-аут, чтобы еще раз все обдумать. Прислушайтесь к интуиции — она поможет понять, стоит ли начинать дела с этим партнером. Задействуйте сарафанное радио — наведите о человеке справки. Но и сильно не затягивайте — запал может догореть, а партнер — передумать. Два-три дня вполне достаточно!
2. Напишите собеседнику электронное письмо, в котором поблагодарите за встречу, еще раз отразите главные моменты и выразите желание скорее начать сотрудничество. На всякий случай пропишите цифры, о которых шла речь на переговорах (сумма вложений, количество единиц товара и так далее) — вдруг собеседник понял что-то не так? Если вдруг он не отвечает — подождите денек-другой и вновь напомните о себе. Если опять тишина — лучше отступить, чем навязываться. Все бывает: ваш собеседник мог и передумать.
3. Когда начнете сотрудничество, выполняйте свои обещания. Вы же не зря делали записи: периодически поднимайте их и не отклоняйтесь от заданного курса. Не нарушайте договоренности — иначе слухи в бизнес-среде… ну и далее по тексту.

И напоследок

Удачно провести деловые переговоры — это лишь начало долгого сотрудничества. Теперь все зависит только от вас (ну и еще от партнера). Удачи в продвижении!

Как научиться искусству делового общения и вести эффективные переговоры?

Молодым предпринимателям и менеджерам, и тем, кто уже получил заслуженную известность, хочется развиваться дальше, открывать новые грани собственной личности, менять имидж, находить скрытые ключи к успешному взаимодействию в обществе. Обучение деловому общению – активно развивающееся направление в наши дни. Какой курс или мастер-класс подобрать для улучшения своих позиций в деловых переговорах – решать вам. Но помните, что однажды получив доступ к тайнам общения, вы уже не сможете оставаться прежним и заметите, что окружающие относятся к вам с бόльшим уважением и доверием.

Кто владеет словом, тот владеет ситуацией. Курсы делового общения обучают именно этому – контролировать свою речь и поведение при переговорах, переписке. Навыки делового общения пригодятся вам не только на работе, но и в повседневной жизни. Подумайте сами: умение подать себя, убедить, расположить к своей персоне, вызвать доверие, аргументировано и бесконфликтно отстаивать свою позицию, искать разумные компромиссы, быть вежливым и корректным, сохранять уверенность в себе – все эти качества необходимы нам на каждом шагу, в любых ситуациях. И научиться им, пополнив знания в области психологии и потренировавшись на практике, можно как раз на курсах делового общения.

Тем более полезно постижение ораторского мастерства (риторики) тем, кто по своей природе интроверт, тяжело идет на контакт, жестко позиционирует свою точку зрения, порой отталкивая от себя людей. Став человеком, приятным и умелым в общении, вы приобретаете не только новых клиентов и партнеров по бизнесу, но и новых друзей, доверие и уважение близких.

Современное деловое общение и его значение

Привычный авторитарный стиль российских начальников постепенно уходит в прошлое, более не вызывая у подчиненных ни уважения, ни их трепета. Кроме того, с выходом на мировой рынок возрастает необходимость в контактах с зарубежными коллегами, а на Западе так называемый административно-командный стиль зачастую вовсе не воспринимается, за редким исключением – некоторыми представителями бизнеса в США. Многим современным российским управленцам приходится нелегко: необходимо владеть текущей ситуацией в политике и экономике, правовой сфере, экологии, социальной жизни и, само собой, в области своего бизнеса. Сегодняшний деловой мир требует цельной ЛИЧНОСТИ, умеющей принимать быстрые и эффективные решения, выстраивать четкие перспективы, анализировать, мыслить не стереотипно. Не знать делового этикета, не уметь правильно вести переговоры и при этом надеяться на успех в наше время просто немыслимо.

Многие российские предприниматели еще страдают рядом «недугов» советско-перестроечного периода, такими, как неуверенность в себе, боязнь идти до конца, повышенная агрессивность, нежелание идти на компромиссы, работать над своим имиджем, развиваться, открываться новым контактам, а не искать всюду знакомых.

А между тем, чтобы быть успешным, современному менеджеру следует соблюдать этику делового общения, а именно знать меру в словах, быть честным, говорить строго по существу, быть вежливым и доброжелательным, высказываться четко и ясно. Культура делового общения требует также презентабельного внешнего вида, внимательного слушания, отсутствия давления на собеседников, учета культурологических особенностей разных наций.

В условиях ужесточающейся конкуренции победа за тем, кто умеет устанавливать деловые связи, работает над своим имиджем, гибок в решениях и методах общения, понимает психологию собеседника, отвечает за свои слова. Стиль общения с подчиненными с жесткого диктата сменяется на креатив и доверительность. Начальнику нужно осваивать искусство располагать к себе и вести за собой, другим сотрудникам – четко обозначать свою позицию и отстаивать ее. Все это невозможно сделать без знания основ и приемов делового общения.

Наконец, привлечение и сохранение клиентов – тоже результат проведения деловых переговоров. От первой встречи или первого звонка в фирму зависит, обратится ли клиент за вашими услугами вообще, сделает это один раз или многократно и передаст ли своим знакомым о вашей фирме. Поддержание лояльности клиентов – это в первую очередь мастерство общения, а уже затем – финансовые и прочие преференции.

Особенности деловых переговоров

Цель делового общения – организовать совместный трудовой процесс или улучшить его качества. Этим деловые переговоры отличаются от других видов коммуникации. Второе явное отличие – формальность деловых контактов. Общение в официальной среде предписывает соблюдение четко установленных для нее норм, соответствие той роли, которая достается каждому в пределах иерархии. Взаимодействие по службе почти всегда принудительно, обязательно для выполнения задач, стоящих перед его участниками.

Ваша роль в деловых переговорах зависит от обстановки и выбранного вами и вашими собеседниками стиля взаимодействия, вот наиболее распространенные из них:

1. Авторитарный стиль. В этом случае одна из сторон переговоров, как правило, имеющая наивысшее иерархическое положение, открыто демонстрирует свое преимущество и жестко диктует свою позицию. Такой стиль уместен в наше время со стороны органов правопорядка, когда речь идет о соблюдении законодательства. Нередко авторитаризм проявляют монополисты, представители власти всех уровней, руководители по отношению к подчиненным. Однако опыт показывает, что подавление в деловых переговорах по большей части неуместно и может быть применено лишь в отдельных, требующих того ситуациях:
   • когда грубо нарушаются права одной из сторон,
   • когда несогласие с авторитарной позицией может повлечь за собой ущерб обществу/ третьей стороне,
   • когда требуется наказать провинившегося сотрудника (сделать выговор, вынести предупреждение) и т. п.

2. Демократический стиль. В этом случае разговор идет на равных, рассматривается и выслушивается позиция каждой из сторон переговоров, партнеры стремятся к взаимному учету интересов, к компромиссному решению. Демократичный стиль возможен, если все участники процесса общения готовы придерживаться его правил, поэтому он более распространен в интеллектуальной.
3. Проблемно-целевой стиль. Такое общение диктуется текущей ситуацией и требует от его участников мобильности, гибкости, поиска нестандартных решений. Нужно скорректировать запросы каждой из сторон так, чтобы сохранить их интересы и при этом вписаться в меняющиеся условия.

Этапы ведения деловых переговоров стандартны в большинстве ситуаций:

1. Подготовительный этап (если он присутствует) позволяет в полуформальной обстановке обсудить вопрос и прийти к предварительным договоренностям.
2. Этап первоначального позиционирования предполагает открытое аргументированное изложение сторонами своих мнений и намерений.
3. Поисковый этап связан с совместным обсуждением вопроса, поиском конечного решения.
4. Финальный этап – принятие решения.

Иногда деловые переговоры могут зайти в тупик, что заставляет стороны либо отказаться от резолюции, либо выйти на новый виток переговоров с проработкой иных решений.

Различают следующие виды деловых переговоров:

• Официальные переговоры строго регламентированы, предполагают ведение протокола, подписание документов.
• Неофициальные деловые переговоры близки к непринужденной беседе и чаще всего не подразумевают принятия имеющих юридическую силу решений.
• Внешние переговоры – это общение с партнерами по бизнесу и клиентами.
• Внутренние – взаимодействие между работниками предприятия.

Формы делового общения довольно разнообразны. Во-первых, оно может быть устным или представлять собой переписку. Во-вторых, бизнес-общение может иметь монологическую форму: приветственная речь, рекламное сообщение, доклад, – или подразумевать общение нескольких лиц. В последнем случае можно говорить о деловой беседе, деловых переговорах (результат – заключение официального соглашения), дискуссии, совещании, конференции, интервью с журналистом, телефонном разговоре и т. д.

Особенности деловых переговоров определяются и своеобразием национальной культуры. Так, для французов характерен жесткий, близкий к авторитарному стиль ведения переговоров, а вот при встрече с японцами нельзя проявлять напористость в отстаивании своей позиции. Переговоры с немцами следует начинать строго в оговоренное время, вопросы и предложения формулировать четко, выглядеть при этом с иголочки. С американцами лучше не углубляться в лишние формальности и как можно скорее переходить к сути дела.

Чтобы не свести переговоры к конфликту или тупику, нужно заранее тщательно изучить нормы поведения деловых людей в культуре той страны, с чьей делегацией вы планируете встречу.

Обучение технике делового общения и развитию навыков успешного переговорщика

Чтобы овладеть искусством деловых переговоров, необходимо приобрести навыки бизнес-этикета, обучиться правильному поведению во время встреч и дискуссий, войти в нужный психологический настрой, знать о методах и приемах, которыми можно пользоваться для достижения желаемого результата.

Вот для примера несколько важных правил деловых переговоров:

1. Готовьтесь к общению заранее, продумывая и прописывая интересующие вас вопросы, возможные пути развития отношений, четко формулируя вашу позицию и аргументы.
2. Как и при любом разговоре, поддерживайте контакт зрительно, будьте раскованны, следите за жестикуляцией.
3. Говорите ясно, без избыточных подробностей и многозначности, так, чтобы собеседник понял вас правильно.
4. Умейте слушать и слышать, старайтесь следовать демократическому стилю общения, не давите на собеседника.
5. Придерживайтесь безоценочных суждений, контролируйте свои эмоции.
6. Проявляйте гибкость, меняя роли в переговорах, если этого требует ситуация.
7. После переговоров анализируйте эффективность своего поведения, отмечайте, что следует скорректировать в следующий раз.

Обучение профессиональному деловому общению – это одновременно и обучение актерскому мастерству, психологической выдержке. Изучая особенности ведения деловых переговоров, вы не только получаете ценные знания, но и овладеваете многими умениями и приемами делового общения, например:

• Создавать должный психологический настрой в зависимости от ситуации: спокойно попросить, уверенно убедить, правильно отреагировать, если на вас оказывают давление, и прочее
• Правильно пользоваться невербальными методами деловых переговоров, то есть мимикой, жестами, своим телом;
• Владеть голосом, уметь «играть» им, выбирая нужную интонацию, тембр, места для пауз, скорость и громкость речи;
• Уметь «читать» собеседника: распознавать его намерения и настроение, в том числе по его неречевому поведению;
• Уметь вступать в контакт и правильно завершать его;
• Пользоваться фигурами речи, когда это уместно, ведь даже в деловых переговорах бывают уместны метафоры, параллелизм, сравнения и другие приемы, позволяющие украсить речь и убедительнее донести ее смысл;
• Применять методы активного слушания: переспрос, уточнение, пересказ, сочувствие, эмпатия и т. д.

Где и как можно обучиться премудростям делового общения?

Метод обучения зависит от уровня вашей профессиональной и коммуникационной подготовленности, от количества средств и времени, которые вы готовы потратить на такое образование, от цели обучения.

Выпускается специальная литература по деловому общению, в том числе электронные книги, организуются лекции (которые тоже могут отдельно издаваться), тренинги, семинары, вебинары, а также курсы делового общения.

Выбирайте, что вам удобнее: на лекциях вы в основном слушаете, на семинарах и тренингах (обычно проводятся один-два дня) участвуете в обучении непосредственно, на вебинарах можете вести переписку с ведущим и участниками. А курсы делового общения включают расширенную теоретическую информацию, практику деловых переговоров, проходят несколько дней с погружением в процесс. Пожалуй, это наиболее эффективный способ обучения деловому общению, потому как самый углубленный и многоаспектный.

Как выбрать курсы делового общения?

Бизнес-школы и тренеры предлагают массу разнообразных курсов. И вряд ли стоит выбирать по принципу: «что подешевле». Можно попасть к грамотному специалисту, но получить не тот результат, которого вы желали. Итак, перед тем как остановить свой выбор на том или ином месте обучения:

• Обратите внимание на профессиональную ориентированность курса. Практики делового общения могут быть узко направлены на представителей определенной профессии: юристов, менеджеров, секретарей и др.;
• Определитесь с целью прохождения курса, исходя из достижения которой, выбирайте тему и наполненность образовательной программы, например: управление стрессом, ведение телефонных переговоров, написание деловых писем;
• Изучите преподавательский состав курса: образование и опыт педагогов, на какой области знаний они специализируются, каковы отзывы слушателей о них. Большое значение имеет репутация организации (преподавателя). Требуется и наличие сертификатов на ведение данной деятельности. Все эти факторы отражаются на качестве вашего образования и престижности ваших «корочек».

7 советов для успешных переговоров

Бизнесхак

7 советов для успешных переговоров

13 декабря 2017
3 756 просмотров

Сергей Капличный

Искусство переговоров — важный профессиональный навык, вне зависимости от того, где вы работаете и какую должность занимаете. Если вы умеете слушать других и договариваться — вы многого добьетесь.

Выбрали семь полезных советов их наших книг по переговорам.

Следите за темпом речи

Отличный способ достичь взаимопонимания с собеседником — подстроиться под темп его речи. То есть, если он говорит достаточно быстро, нужно попытаться говорить в том же темпе, если, конечно, это не доставляет вам слишком больших неудобств. Если же он говорит медленно, нужно постараться снизить свой темп речи, приблизиться к его темпу. Опять же, не стоит говорить слишком уж медленно, создавая для вас неудобства, но, чтобы укрепить взаимопонимание, нужно по мере возможности приближать свой темп речи к темпу собеседника.

Убедитесь, что вы знаете, чего хотите

Удивительно, сколько людей начинают переговоры, не зная, чего конкретно хотят достичь, и формулируя свои цели и желания по ходу дела. На них легко оказать влияние, убедить их, ими легко манипулировать, чтобы купить или продать по более высокой или низкой цене.

Зафиксируйте свои ожидания в письменной форме. Заранее опишите все, что планируете получить. Люди, точно знающие, чего хотят, имеют неоспоримое преимущество перед теми, кто не уверен и сомневается.

Не настаивайте на своей позиции

Переговоры должны привести к разумному соглашению, если таковое возможно. Они должны быть эффективными: улучшить или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами. Запомните, чем больше внимания уделяется позициям сторон, тем меньше остается на долю удовлетворения взаимных интересов, а отстаивание своих позиций зачастую самым негативным образом сказывается на отношениях между сторонами.

Отделяйте людей от проблемы

У людей есть эмоции, системы ценностей, точки зрения. Каждый из них абсолютно уникален и непредсказуем. Непонимание усиливает предубеждение и ведет к реакциям отторжения, которые, в свою очередь, вызывают аналогичные реакции с другой стороны. Образуется порочный круг, рациональный анализ возможных решений становится невозможен, и переговоры заканчиваются полным провалом. Целью игры становится набор дополнительных очков, укрепление негативного впечатления и перекладывание вины за провал переговоров друг на друга.

Что бы вы ни делали в момент переговоров, на любой их стадии всегда спрашивайте себя: «А обратил ли я достаточно внимания на человеческие проблемы?»

Разговаривайте так, будто вопрос уже решен

Чтобы побудить человека перейти к действию или принять решение, нужно помочь ему захотеть этого, увлечь его идеей. Этого легче будет добиться, если он представит себя в ситуации, в которую вы хотите его вовлечь (и эта ситуация вызовет у него приятные ощущения). Разговаривайте с ним так, будто он уже решил принять ваше предложение. То есть, вместо того чтобы говорить: «Если бы вы стали нашим клиентом…», скажите, например: «Как наш клиент вы будете в этом участвовать», «В следующем месяце, сотрудничая друг с другом, мы будем заниматься…» или: «Представьте себе, что вы с нами сотрудничаете; мы работаем над проектом и делаем вот что…» Используйте важные для собеседника оценочные ключевые слова.

Прямо просите то, что хотите получить

Секрет выгодной сделки прост. Просите. Просите снизить цену или улучшить условия контракта. Просите внести изменения в соглашение. Просите скидки, уступки или дополнительный товар в придачу к общим условиям по сделке. Просите любезно. Просите с ожиданием. Просите уверенно. Просите вежливо. Просите настойчиво, если считаете, что так лучше. Но всегда говорите четко и ясно, что хотите получить. Всегда спрашивайте, почему да и почему нет.

Будущее за теми, кто спрашивает. Будущее принадлежит людям, которые уверенно и смело просят то, что хотят получить, а затем просят снова и продолжают просить.

Отнеситесь к переговорам как к игре

Воспринимайте переговоры как увлекательную игру. Это несерьезно, это не вопрос жизни и смерти. Это что-то вроде спорта. Но это одна из самых интересных игр в жизни. Ваша задача — играть, как умеете, с каждым разом набираясь опыта. Те, кто достиг вершины мастерства в искусстве переговоров, настаивают: практиковаться нужно при каждом удобном случае.

Когда вы начнете относиться к процессу переговоров как к чему-то приятному и будете оставаться спокойным, уверенным в себе и веселым, то увидите: можно извлечь для себя выгоду везде и во всем.

По материалам книг «Как разговаривать с кем угодно», «Переговоры» и «Переговоры без поражения».

9 секретов успешных переговоров

Успешные переговоры могут решить судьбу сделки, работы, целой компании. В процессе переговоров можно понять, стоит ли сотрудничать с данным человеком (компанией), на сколько будущий партнер уверен в своем успехе, нужно ли это вам и многие другие вещи. Поэтому проводя переговоры нужно руководствоваться некоторыми правилами. Рассмотрим секреты, которые помогут успешно вести переговоры.

1. Как добиться результата в переговорах?

В итоге переговоров очень важен положительный результат. Как его добиться? Секрет очень прост — вы можете получить все, что хотите, если поможете другим людям получить то, чего хотят они. Волшебное слово здесь – «помощь». Рассматривайте переговоры как взаимодействие, а не соперничество. Взгляните на проблему с точки зрения другой стороны – и вы увидите, насколько увеличится ваш кусок пирога… и их тоже!

2. Как узнать, что хочет оппонент?

Чаще всего это совсем не тайна, хотя мы теряемся в догадках до переговоров. Одно из первых правил переговоров – к ним следует готовиться. Во многих случаях вы можете понять приоритеты заказчиков и успешно вести переговоры, бегло просмотрев сайт их компании. Если такой возможности нет, уместно спросить: «Если бы у меня была волшебная палочка, какой идеальный результат вы хотели бы получить?». И обязательно расспрашивайте дальше: «А что еще?»

А чтобы узнать, чего они хотят на самом деле (на эмоциональном уровне), вам придется копнуть глубже, чтобы максимизировать результат переговоров.

Например:

Вы: Если бы я имел волшебную палочку, какой идеальный результат хотел бы получить?

Ответ: Мне нужна площадь порядка 500 квадратных метров, с бесплатным Wi-Fi.

Вы (копнув глубже): Если бы у вас было такое помещение, как это поможет вам?

Ответ: Я бы вздохнул с облегчением, потому что в прошлом году нам было слишком тесно и мы дышали друг другу в затылок.

Теперь вы знаете, чего клиент хочет на самом деле, и это совсем не касается Wi-Fi. Факторы, которые первоначально не являлись предметом переговоров, выходят на передний план, и становится ясно, в каких вопросах заказчик может проявить гибкость. Не жалейте времени, чтобы узнать, какие истинные потребности скрываются под первоначальным запросом. Этот секрет успешных переговоров один из самых главных.

3. Использовать электронную почту или общаться лицом к лицу?

Переговоры по электронной почте имеют свои преимущества и недостатки.

Электронная почта – это прекрасно, потому что она позволяет взять тайм-аут и дает время на раздумья. Переписка позволяет зафиксировать договоренности. Если клиент попытается закрепить решение по телефону, вы можете сказать: «Я счастлив услышать от вас это. Какой ваш электронный адрес, чтобы я мог направить вам предложение?».

Недостаток электронной почты в том, что вы упускаете из виду человеческий фактор и видите просто буквы на экране. В переговорах важен результат и вы должны понять, где вы лучше себя будете чувствовать, при личной встрече или в переписке. Вот несколько идей, которые позволят создать и укрепить личностные взаимоотношения во время переговоров по электронной почте:

• Приложите ваше фото к подписи в конце электронного письма.
  В одном исследовании обнаружили интересную закономерность: когда врач видел фото пациента, он был более внимателен и точен при чтении его кардиограммы. Дружелюбное лицо на фотографии помогает создать и укрепить связь между людьми.
• Подстраивайтесь под стиль письма ваших клиентов.
  Если они используют короткие предложения и часто разбивают текст на абзацы, делайте то же самое. Если они привыкли писать в виде огромной «простыни», подражайте и этому. Нам нравятся люди, которые похожи на нас самих.
• Нам нравятся люди, которые просто люди.

  Поэтому прекратите использовать профессиональную лексику и пишите так, как будто вы разговаривайте с другом. Не волнуйтесь по поводу случайных опечаток. Люди, которые делают маленькие ошибки, считаются более симпатичными и заслуживающими доверия, чем те, кто всегда и во всем безупречен.

4. Задавать ли главный вопрос: «Сможем ли мы сотрудничать?»

В переговорах важно понять, нужна ли вам эта сделка. Но еще лучше спросить: «Можем ли мы помочь друг другу?». Помощь приносит гораздо больше удовольствия, чем работа.

Успешно вести переговоры, это и в том числе сразу понять, сможете ли вы вести успешное совместное сотрудничество.

5. Как сделать переговоры взаимовыгодными?

В переговорах важно не только получить свое, но и заложить фундамент для будущих сделок и оставить положительно впечатление о себе. Стоит создать подлинную связь между людьми! Расскажите о своих намерениях и желании сотрудничать. Покажите, что вы понимаете оппонента, и вам нужна его помощь. Вы удивитесь, насколько изменится сама атмосфера переговоров! Ваши конкуренты будут помогать вам искать взаимовыгодные решения вместо того, чтобы пытаться всеми силами обойти вас.

Станьте тем, кто делает подарок первым. Но если ваши оппоненты выбирают не «мягкие перчатки и честный бой», переключайтесь на аналогичную модель поведения и наносите встречные удары до тех пор, пока они снова не начнут сотрудничать. Не позволяйте себя использовать.

6. Как ускорить переговорный процесс?

Иногда нужно не только успешно вести переговоры, но и получить результат в определенные сроки. Просто спросите оппонента, какое его «наилучшее» предложение (или «самое низкое» предложение по цене). Это идеально срабатывает, если вы назовете причину. Хотя на самом деле, достаточно просто сказать «потому что» (это еще одно «волшебное слово»).

Например:

«Это ваше самое лучшее предложение? Потому что я рассматриваю большое количество вариантов прямо сейчас и у меня не будет времени отслеживать это».

7. Как приобрести навыки ведения переговоров?

Чтобы успешно вести переговоры, нужно оттачивать свои умения. Изучайте людей. Читайте книги по социальной психологии. Начните тренироваться с небольших взаимодействий (например, попытайтесь получить бесплатный напиток в ресторане). Со временем у вас будут свои секреты успешных переговоров, которые вы добудете своим опытом.

8. Когда пора договариваться?

Всегда стоит знать, когда выстрелить, чтобы переговоры закончились в вашу пользу и оппонент думал, что он получил что хотел. Секрет простейшей техники переговоров заключается в том, чтобы воскликнуть «ой», когда вторая сторона делает предложение. Если это происходит при личной встрече, можете заметно вздрогнуть. Даже если ваш оппонент не опустится по цене, он уйдет с мыслью, что обобрал вас до нитки. Это важный секрет в переговорах, так как это полезно для будущих взаимодействий – обе стороны считают сделку беспроигрышной.

9. Как насчет честности и справедливости?

Доверяйте своей интуиции. Покажите, что вас волнует справедливость. Но не отказывайтесь от победы. Хорошие парни не будут среди тех, кто приходит к финишу последним. В переговорах нужно получить свое.

Эти девять секретов, несомненно, помогут сделать переговоры более успешными и продуктивными, если правильно их применять. Успешных вам переговоров и выгодных сделок!

Читайте также:

7 Ключевые навыки для успешного ведения переговоров

Переговоры — ключ к успеху в бизнесе. Успешные переговоры требуют хороших навыков межличностного общения и общения, которые используются вместе для достижения желаемого результата. Фактически, переговоры — одно из главных качеств, которые сегодня ищут работодатели при наборе персонала. Это потому, что хороший переговорщик может заключить самые выгодные сделки, что приведет к продвижению организации на . Улучшение отношений с поставщиками, устойчивое конкурентное преимущество и эффективное управление конфликтами — все это преимущества успешных переговоров.

У некоторых людей есть врожденные способности участвовать в плодотворном переговорном процессе, и они способны приносить положительный результат, независимо от того, насколько сложными могут казаться переговоры. Однако для большинства сотрудников это может быть не так. Хорошей новостью является то, что навыки ведения переговоров можно изучить и практиковать для достижения лучших результатов. Это можно сделать с помощью инновационных программ обучения и развития. Современные решения для электронного обучения, такие как обучающие видеоролики на основе сценариев, моделирование и геймификация, сделали задачу обучения сотрудников менее сложной.Возьмем, к примеру, обучающие видеоролики на основе сценариев: с помощью таких обучающих решений сотрудники могут стать свидетелями реальных рабочих ситуаций, к которым они легко могут относиться. Это оказывается более интересным и готовит их к столкновениям с похожими ситуациями в реальной жизни. Поэтому они точно знают, как реагировать в сложных обстоятельствах, а также какую тактику использовать для достижения своих целей в переговорах. Некоторые из ключевых навыков для успешных переговоров:

Подготовка отвечает за 90% успеха переговоров.Чем лучше вы подготовитесь к переговорам, тем больше вероятность того, что результат переговоров будет приемлемым для всех участвующих сторон. Две самые важные вещи, которые нужно сделать во время подготовки: Во-первых, убедитесь, что у вас есть вся информация о предстоящих переговорах. Во-вторых, продумайте переговорный процесс от начала до конца и будьте полностью готовы к любым неожиданностям.

Вам необходимо знать о продукте или услуге, а также о человеке, с которым вы будете вести переговоры.Вы получаете эту информацию, выбирая для себя хорошие вопросы, которые хорошо продуманы. Помните, что сила всегда на стороне человека, обладающего лучшей информацией.

Хорошие переговорщики обычно очень терпеливы. Они сосредотачиваются в основном на достижении согласия по всем частям контракта, которые являются общими для двух сторон, прежде чем они продолжат поиск эффективных способов урегулирования других вопросов. Кроме того, важно подготовить хорошие вопросы, чтобы задать их, чтобы прояснить и понять каждый пункт.Это поможет в дальнейшем избежать путаницы.

У переговорщиков есть способность внимательно слушать собеседника во время разговора. Активное слушание включает в себя умение читать язык тела, а также вербальное общение. Очень важно выслушивать другую сторону, чтобы найти области для компромисса во время встречи. Вместо того чтобы проводить большую часть времени в переговорах, отстаивая свою точку зрения, опытный переговорщик будет больше времени выслушивать другую сторону и находить ключи для дальнейших дебатов.

Важно, чтобы переговорщик имел возможность держать свои эмоции под контролем во время переговоров. Переговоры по деликатным вопросам могут расстраивать, а позволить эмоциям взять под контроль ситуацию может ухудшить ситуацию

.

Советы для профессионалов для успешного ведения переговоров

Переговоры — это метод, используемый для избежания конфликтов и принятия решения о том, что принесет пользу всем. Люди договариваются друг с другом и пытаются найти решение, удовлетворяющее всех. Переговоры невозможны до тех пор, пока люди не научатся до некоторой степени идти на компромисс и перестанут находить недостатки друг в друге.

Профессионалы должны уметь вести переговоры, чтобы успешно заключать сделки, избегать конфликтов, улучшать отношения между сотрудниками и делать организацию лучшим местом для работы.Человек проводит максимальное количество времени на своем рабочем месте, и поэтому здесь важно, чтобы он был расслаблен и свободен от напряжения для лучшей концентрации и отдачи. Если вы не согласны с членами вашей команды, не спорьте с ними, всегда лучше договориться и найти решение, которое сделает вас, как и их, счастливыми. Нельзя позволить себе иметь врагов в своей организации, поэтому переговоры действительно необходимы в корпорациях.

Давайте рассмотрим несколько полезных советов для профессионалов для успешных переговоров.

• Подготовка — Важно, чтобы человек хорошо подготовился к переговорам. Помните, выбрала ли ваша компания вас для переговоров с внешней стороной; они, должно быть, заметили в тебе искру. Вы ни в коем случае не можете подвести их и должны изо всех сил стараться оправдать ожидания вашего начальства, а также вашей организации. Охотно примите вызов; не принимайте ничего из страха. Вы никогда не сможете сделать ничего великого. Внимательно изучите все необходимые детали.Если вам что-то непонятно, уточните это у своего начальства заранее, а не идите на переговоры с сомнением в голове. Если вы сами не знаете деталей и фактов, вы никогда не сможете убедить другую сторону.
• Будьте начеку — Во время переговоров держите глаза и уши открытыми. Помните, что другая сторона будет очень стараться убедить вас и навязать вам свои решения. Вам не обязательно становиться жертвой другой стороны. Если вы не в настроении вести переговоры, всегда лучше отложить это, чем все испортить.
• Уверенность — Уверенность — ключ к эффективным переговорам. Профессионал должен быть достаточно уверен в себе, чтобы ясно изложить свою точку зрения перед другой стороной. Другой человек может спросить вас о чем угодно, и вы не можете позволить себе нервничать перед ним. Будьте достаточно умны, чтобы ответить на все его вопросы. Уверенный в себе человек всегда оставляет свое впечатление на окружающих, и люди уважают его.
• Будьте осторожны — Будьте осторожны при оформлении документов.Внимательно изучите бумаги и возьмите с собой все необходимые документы, когда собираетесь на какие-либо переговоры. Подготовьте необходимые соглашения и контракты заранее и оставьте место для условий и подписей обеих сторон. Эти формальности должны быть выполнены после завершения переговоров.
• Избегать опозданий — На деловые встречи всегда нужно приходить вовремя. Не заставляйте собеседника ждать. Если время для переговоров 10 утра, будьте на месте в 9.45 утра. Время ценно для всех, и его нужно использовать с максимальной пользой.
• Хорошо понимать другого человека — Для эффективных переговоров важно, чтобы вы также понимали потребности и ожидания другого человека. Естественно больше беспокоиться о своих вещах, но нельзя игнорировать и интересы другого человека. Помните, что он тоже пришел по делам. Важно, чтобы обе стороны участвовали в здоровой дискуссии на открытом форуме и тщательно оценивали все «за» и «против» планов, чтобы решить что-то, что было бы выгодно для всех.Никогда никого не недооценивайте. Убедитесь, что после переговоров все довольны. Никто не должен жаловаться.
• Никого не обманывайте — Во время переговоров нужно быть честным. Говорить нужно только тогда, когда он в этом уверен. Не полагайтесь на догадки или предположения. Они не работают в профессиональных сценариях. Неэтично подделывать вещи или манипулировать правдой. Чтобы вести переговоры справедливо и избежать недоразумений, нужно быть честным в своих отношениях. Вы мало что выиграете от лжи и нечестности.
• Всегда имейте при себе альтернативный план — Если ваш план А не сработает, убедитесь, что вы готовы представить свой план Б. Вариант важен. Не стоит полагаться на какой-то один план. Никогда не знаешь, какой план понравится другим.
• Необходимо знать цель переговоров — Как вы думаете, зачем вам нужны переговоры? Следует четко представлять свои ожидания от переговоров. Повестка дня переговоров должна быть ясной. Убедитесь, что у вас реалистичные ожидания.Не просите чего-то, что может нанести ущерб другой стороне. Пожалуйста, не ожидайте невозможного.
• Не вовлекайся слишком в переговоры — Научись контролировать свои эмоции. Не следует принимать решения на эмоциях. Не игнорируйте вещи только потому, что имеете дело со своим другом. Профессиональная жизнь должна быть отделена от ваших личных интересов. Уделяйте больше внимания своей работе.
• Поддерживайте обстановку в помещении — Не используйте нецензурные выражения или ненормативную лексику против кого-либо.Никогда никого не оскорбляйте. Если вторая сторона не убеждена, обсудите с ним, но никогда не опускайтесь до унизительных действий. Это абсолютно недопустимо.
• Будьте хорошим коммуникатором — Ясность мыслей важна, и идеи должны быть четко переданы другому человеку. Не пытайтесь запутать других. Убедитесь, что вы не используете случайный подход. Используйте подходящие слова. Добавляйте в свою речь профессиональные жаргоны и корпоративную терминологию. Также следует быть осторожным с его высотой звука и тоном.Шаг не должен быть ни слишком высоким, ни слишком низким. Это должно быть слышно всем.
• Будьте терпеливы — Для переговоров нужно время, и нужно набраться терпения, чтобы взаимодействовать, понимать вторую сторону и ясно выражать свои мысли. Не пытайтесь быстро завершить переговоры. Никогда не навязывайте свои решения другим и не торопитесь с выводами.
• Не затягивайте разговор — Как только результат будет достигнут, лучше закрыть сделку. Не ждите, когда произойдут еще какие-то чудеса.Убедитесь, что вы не делаете переговоры слишком однообразными, иначе стороны потеряют интерес к обсуждению. Обсуждение должно быть интересным, и все должны участвовать в нем. Выражайте свое мнение во время обсуждения, а не спишитесь позже.
• Нельзя действовать дорого или притворяться — Будьте собой и постарайтесь реагировать нормально. Ни с кем не груби. Будьте спокойны, и все автоматически встанет на свои места. Для лучшего ведения переговоров со второй стороной должно быть комфортно.
• Никто не повесит вас, если вы не сможете закрыть сделку, поэтому избегайте ссор с кем-либо без необходимости. Лучше игнорировать мелочи. Не делайте проблем из мелочей. Нужно научиться идти на компромисс иногда и стремиться трудно прийти к выводу.
• Выберите подходящую комнату для деловых переговоров — Конференц-зал, конференц-зал или, возможно, зал заседаний — идеальный выбор. Выбирайте место, где нет шума. Не делайте обсуждение слишком формальным.Вы также можете заказать закуски. Всегда имейте при себе ручку и блокнот, чтобы записать важные моменты для использования в будущем. Если вам нужно провести презентацию, убедитесь, что она правильно загружена на ваш ноутбук. Проверьте еще раз, прежде чем идти на переговоры. Это может смутить вас перед другими. Одевайтесь соответственно сделке. Для желаемого воздействия отдайте предпочтение формальным.

Авторство / Ссылки — Об авторе (ах)

Статья написана «Прачи Джунджа» и проверена группой Management Study Guide Content Team .В состав группы MSG по содержанию входят опытные преподаватели, профессионалы и эксперты в предметной области. Мы являемся сертифицированным поставщиком образовательных услуг ISO 2001: 2015 . Чтобы узнать больше, нажмите «О нас». Использование этого материала в учебных и образовательных целях бесплатно. Укажите авторство используемого содержимого, включая ссылку (-ы) на ManagementStudyGuide.com и URL-адрес страницы содержимого.

.

Какие методы являются лучшими для успешного ведения переговоров?

Согласование — это процесс, используемый для разрешения разногласий в отношениях. Методы, используемые для успешных переговоров, зависят от ситуации, желаемого результата, опыта игроков и профиля переговоров. Обмен информацией и совместная работа — главные особенности переговоров, при которых обе стороны привержены взаимоприемлемому урегулированию.

Этикет важен для успешных переговоров.

Выбор подходящей стратегии — первый шаг к успешным переговорам. Обе стороны должны выполнить анализ рисков и выгод и оценить вероятность успеха с различными вариантами. В зависимости от предмета и обстановки варианты могут включать в себя содействие, посредничество, суд или арбитраж.

Исследования и подготовка являются ключом к успешным переговорам.

Сторона, инициирующая контакт, может предложить идеальную стратегию и предложить взаимоприемлемые время и место для проведения переговоров. Во время этого контакта важно завоевать доверие и взаимопонимание с другой стороной. Во многих ситуациях первым шагом в успешных переговорах является организация самого переговорного процесса.

Участвующие стороны должны полностью подготовиться к переговорам, получить и проанализировать всю справочную информацию. Сторонам следует работать с ключевыми лицами, принимающими решения, чтобы очертить рамки переговоров и верхнюю и нижнюю границы приемлемого урегулирования.Участники должны создать буклет или папку с соответствующей информацией для просмотра как до, так и во время реальных переговоров.

Успешные переговоры — это выполнение хорошо продуманного плана. Участвующие стороны должны составить список из

т.

10 характеристик успешных / эффективных переговорщиков

У всех нас есть личные качества. Некоторые приходят к нам естественно, другие — нет. Некоторые делают нас отличными переговорщиками, другие ограничивают наши способности. Откройте для себя 10 ключевых характеристик, которые суммируют то, что демонстрируют участники беспроигрышных переговоров для достижения желаемых результатов. Каждый раз.

Переговоры — древнее ремесло, — тонкое сочетание искусства и науки, стиля и содержания. Он ценит интуицию так же высоко, как интеллект, здравый смысл так же высоко, как точные цифры. Это требует эмоциональной отстраненности и высокого уровня притязаний. Это может быть игра силы, как реальной, так и воображаемой. Кто-то мастерски играет в игру, кто-то понимает ее лишь смутно. Джим Мюррей

Успешные / эффективные переговорщики «мастерски» играют в игру «выиграл / выиграл». Они обладают необходимыми знаниями, опытом и навыками, чтобы вести переговорный процесс со всеми его правилами, ритуалами, стратегиями и тактиками таким образом, чтобы достигать взаимоприемлемых результатов.

И это еще не все…

Они также делают это таким образом, чтобы укрепить отношения, которые у них есть со своими коллегами.

Впечатляет, не правда ли?

Стратегий и тактик мало

Победителей / победителей переговоров, цель которых — Результатов во взаимоотношениях на собственном опыте убедились, что для достижения результатов вам нужно нечто большее, чем правила и ритуалы. Вам необходимы важные личные качества (ключевые атрибуты и черты характера), которые вы приобрели естественным образом или усвоили в «школе тяжелых ударов».

Вот мой список из 10 лучших. Определенно есть и другие ценные, но без этих 10 основных характеристик вести переговоры будет намного труднее.

1. Оставьте немного на волю случая.

Участники переговоров

Win / Win знают это: все, что может , пойти не так, как надо. Переговоры — это динамичный процесс с множеством движущихся частей, каждая из которых является предметом переговоров. Они ожидают неожиданного и готовятся соответственно:

• С кем я веду переговоры?
• Почему ведем переговоры?
• Где лучше всего провести переговоры?
• Каковы сроки переговоров?
• Как я буду вести переговоры?
• Каковы ключевые проблемы и внешние факторы влияния? Я их понимаю?
• Что такое моя BATNA? Мой диапазон расчетов (MAR и LAR)? Вступительное предложение или встречное предложение?
• Что такое независимых стандартов (т.е. сопоставимые цены, оценки, опросы или другие профессиональные мнения) в поддержку моего начального предложения или встречного предложения? Стратегия концессии?
• Есть ли у меня приоритетный список возможных уступок и компромиссов?
• Как сделать переговоры беспроигрышными?
• Как мне работать с партнером, выигравшим / проигравшим?
• Как выйти из потенциального тупика?

Есть гораздо больше, но это дает вам хорошее представление о планировании, необходимом для успешных переговоров.Участники переговоров знают, что такая серьезная подготовка не гарантирует выигрышных переговоров, но они также знают, что без нее они обречены на провал.

Так же, как актеры-импровизаторы много готовятся перед тем, как действовать, чем лучше вы подготовлены к переговорам, тем легче импровизировать. Уильям Ури

2. Будьте терпеливы, настойчивы и изобретательны.

Преимущество всегда достается пациенту переговорщику, который настойчиво добивается творческих беспроигрышных решений.Переговоры — сложный процесс, требующий времени. Прогресс обычно идет небольшими приращениями. Нетерпеливые переговорщики, которым не хватает настойчивости, часто оставляют на столе потенциальные результаты и совершают дорогостоящие ошибки. Самые успешные и эффективные переговорщики — самые креативные. Хорошие решения в конечном итоге приходят к тем, у кого есть терпение ждать их, настойчивость работать на них и желание создавать инновационные беспроигрышные результаты. И не забывайте, что некоторые из более сложных переговоров, скорее всего, потребуют немало выдержки.Так что будьте готовы!

Во время переговоров терпение означает, что не нужно торопиться с решением, потому что другая сторона ищет решения. Честер Л. Каррасс

3. Послушайте, послушайте и еще раз послушайте.

Наиболее успешные / эффективные переговорщики проводят гораздо больше времени, слушая и задавая вопросы, чем разговаривая. Сбор информации с последующим глубоким пониманием того, что информация имеет приоритет перед обменом информацией.Как только вы полностью поймете систему взглядов вашего оппонента, вам будет легче понять, чем поделиться и как поделиться, чтобы укрепить доверие и продвинуть переговоры вперед. Использование переговорщиками Win / Win:

1. Методы активного слушания (они откладывают суждения и сосредотачиваются на понимании того, что говорит их собеседник).
2. Техники рефлексивного слушания (они повторяют, резюмируют или отражают своему коллеге то, что они только что услышали, в формате вопроса).

Эти методы используются для получения ценной информации о позициях и обоснованиях своих партнеров.Успешные / эффективные переговорщики понимают, что почти невозможно убедить своего противника изменить свою точку зрения, если они сами ее не понимают.

Стандартные методы хорошего слушания — это обращать пристальное внимание на сказанное, просить другую сторону подробно и четко изложить, что они имеют в виду, и просить повторить идеи, если есть какая-либо двусмысленность или неопределенность. Роджер Фишер

4. Проявите сочувствие.

Что такое сочувствие ? Это попытка понять, осознать и воспринять чувства, мысли, опыт, систему взглядов, интересы (потребности / приоритеты) и позицию вашего оппонента.Успешные / эффективные переговорщики понимают, что для разрешения противоречивых точек зрения и достижения взаимовыгодного результата вы должны предоставить своему противнику убедительные причины для обмена их идеями на те, которые вы предлагаете. Ваш оппонент будет гораздо более восприимчивым, а ваше обоснование — более убедительным, если он / она будет уверен, что вы понимаете и что вы чутко относитесь к его / ее точке зрения, интересам (потребностям / приоритетам) и положению. Сочувствие устанавливает взаимопонимание, поощряет обмен информацией, устанавливает взаимное уважение и продвигает переговоры в позитивном направлении.

Самый важный инструмент, качество № 1 хорошего переговорщика — это сочувствие. Независимо от того, ведете ли вы переговоры о финансовой сделке, ведете ли переговоры о конфликте, ведете ли вы переговоры о чем-то ужасном или добром, все сводится к тому, насколько хорошо вы видите мир так, как его видят они. Дипак Малхотра

5. Будьте чувствительны к невербальным сигналам.

Успешные / эффективные переговорщики не только чувствительны к невербальным сигналам, они также могут читать те, которые действительно имеют значение.Опытные переговорщики действительно хороши в посылке невербальных сигналов, предназначенных для сокрытия информации, а в некоторых случаях и в откровенном обмане своих коллег. Участники переговоров по принципу «выиграл / выиграли» сосредотачиваются на двух невербальных источниках, которые трудно (не невозможно) контролировать неопытным переговорщикам: глаза и голос. Вы не поверите, но глаза и голос людей могут предоставить ценную невербальную информацию как об отношениях, так и об эмоциональном состоянии сторон на переговорах. Когда сообщения, доставленные вербально, конфликтуют с сообщениями, доставленными невербально от глаз и голосом, опытные переговорщики склонны приписывать невербальным сообщениям большее доверие.

Когда глаза говорят одно, а язык другое, опытный человек полагается на язык первого. Ральф Уолдо Эмерсон

6. Не принимайте вещи на свой счет.

Когда вы чувствуете гнев, разочарование, смущение, оборонительную позицию или просто огорчение из-за того, как убеждения, отношения или поведение вашего оппонента влияют на вас в ходе переговоров, чрезвычайно сложно ответить разумно и спокойно. Если вы реагируете эмоционально, последствия обычно , а не будут в ваших интересах и, как правило, усугубляют плохую ситуацию, а не лучше.Посредством ментальной сублимации успешные / эффективные переговорщики научились эмоционально отстраняться, принимая тот факт, что убеждения, отношения и поведение их коллег им не принадлежат. И как следствие, они тоже не несут за них ответственности. Это один из самых важных навыков в жизни: как «не принимать вещи на свой счет».

Половина наших ошибок в жизни возникает из-за того, что мы чувствуем, когда должны думать, и думаем, когда должны чувствовать. Дипак Чопра

7.Будьте новаторским и творческим в решении проблем.

Переговоры конкурентные. Так и должно быть. Если нужно найти беспроигрышное решение, это энергичное соперничество требует сотрудничества, способного к совместному решению проблем и компромиссу. Когда успешные / эффективные переговорщики сталкиваются лицом к лицу с проблемными вопросами, которые препятствуют продвижению к взаимоприемлемому выводу, они предлагают следующий совместный подход к решению проблем. Это требует от обоих переговорщиков рассматривать проблемные вопросы как возможности, а не как невозможные препятствия:

1. Четко определите «проблемные вопросы»: их причины, последствия и влияние на переговоры.
2. Предложите каждой стороне объяснить свои интересы (потребности / приоритеты) в отношении проблемных вопросов и почему они важны.
3. Уточните сходства и различия между интересами (потребностями / приоритетами) сторон и их влияние на разработку беспроигрышного решения.
4. Предложите компромиссы (а что, если): «Что, если мы снизим цену до более приемлемого для вас уровня, если вы продлите предложенный контракт на более приемлемый для нас срок?» Проведите тест на реальность для каждого предложения.

Согласитесь на творческий беспроигрышный пакет. Помните, что самые успешные и эффективные переговорщики — самые новаторские и творческие.

Почему многие переговоры кажутся невозможными? Часто это страх дефицита и идея о том, что должны быть победитель и проигравший. Альтернатива: найдите способ расширить кругозор, чтобы его было больше для всех. Уильям Ури

8. Оставайтесь гибкими.

Переговоры — движение.Это упражнение на гибкость. Начальное предложение или встречное предложение — , никогда не окончательное взаимоприемлемое решение. Да, все обобщения ложны (в том числе и это)! Опытные переговорщики проходят привычный ритуал развития:

1. Реалистичный и оправданный диапазон расчетов ( MAR / LAR).
2. Диапазон решений от «наиболее приемлемого» до «наименее приемлемого». Здесь важно отметить, что каждое решение в диапазоне составляет приемлемых (некоторые больше, чем другие), и ни одно из них не ставит под угрозу интересы переговорщика (потребности / приоритеты).

Успешные / эффективные переговорщики демонстрируют свою гибкость, предлагая творческие способы удовлетворения интересов обеих сторон с наименьшими затратами друг для друга. В центре внимания находится беспроигрышное решение в соответствующем диапазоне расчетов. По мере развития переговоров вы должны проявлять гибкость и способность приспосабливаться, чтобы эффективно переносить конфликты и стресс.

Гибкость — важная черта переговоров; это ключ к компромиссу, который, в свою очередь, является ключом к уступкам и выводам. Честер Л. Каррасс

9. Учитесь на своих ошибках.

По мере того, как вы стремитесь стать успешным / эффективным переговорщиком, независимо от того, на каком этапе развития вы находитесь в настоящее время — новичок, абсолютный профессионал или где-то посередине — будут моменты, когда ваша интуиция, интеллект, самоконтроль или самоконтроль дисциплина подводит вас. Когда это происходит, вы совершаете ошибки, в результате которых можете обнаружить, что делаете или говорите то, что не в ваших интересах…

• Когда вы не можете адекватно спланировать и терпите неудачу в переговорах

.