Повышение цен на услуги как обосновать: 9 способов повысить цену и не растерять клиентов

Письмо об изменении цены на продукцию. Образец, бланк 2020

Письмо об изменении цены на продукцию может быть направлено поставщиком покупателю в любой момент времени раньше полной оплаты товара и исполнения договора сторонами надлежащим образом. Главная цель отправителя подобной документации – информировать адресата. В качестве же дополнительной цели можно отметить побуждение делового партнера сохранить существующие отношения, несмотря на изменение столь существенной позиции, как стоимость поставляемой продукции.

ФАЙЛЫ
Скачать пустой бланк письма об изменении цены на продукцию .docСкачать образец письма об изменении цены на продукцию .doc

Изменение цены в подавляющем большинстве случаев происходит в сторону увеличения. Причин для этого может быть много:

• Колебания курсов валют. Падение курса рубля при продолжительных отношениях между контрагентами является весомой причиной для изменения уровня цен посредством подобной документации.
• Увеличение стоимости сырья.
• Увеличение затрат на перевозку товара.
• Колебания стоимости упаковки.

Каждую из них можно указать в тексте письма об изменении цены на продукцию.

Составные части

Установленной формы письма не существует, но для выполнения существующих требований все уведомления этого рода строятся по одинаковой схеме: шапка, изложение сути вопроса, подписи руководителя. Нарушение либо изменение этого порядка чревато тем, что документ не будет иметь юридической силы.

Желательно печатать текст письма на фирменном бланке организации. Это делается для того, чтобы в верхней части документа были расположены логотип, наименование и реквизиты организации-отправителя.

Если же фирменных бланков под рукой нет, то надо в самом верху листа обязательно указать информацию о названии, ИНН, КПП, юридическом адресе компании.
Помимо реквизитов, в шапке документа располагаются:

• Дата. Принципиально важный момент при изменении цены на продукцию.
• Город подписания.
• Наименование документа.
• Обращение к адресату. Оно может быть как общим («Уважаемые партнеры», если писем предполагается отправить несколько), так и конкретным («Уважаемый Иван Иванович!»).

После формальной части можно приступать к формулировке основной. Она будет разная для каждой компании и ситуации. Формулировать текст нужно максимально уважительно и аргументировано.

Основная часть прикрепленного бланка включает в себя несколько предложений. Они раскрывают следующие принципиально важные моменты сообщения:

• С какого числа происходят изменения цен на продукцию.
• Если товар уже поставляется, то на какую часть неоплаченной продукции распространяется это изменение.
• В связи с чем происходят перемены.
• Что из ассортимента принимает участие в этом изменении.
• Как это выражается в процентном соотношении.
• Если в этом есть необходимость, то до какого момента будет реализация заказов покупателей по прежним ценам.
• На какое «послабление» вправе рассчитывать покупатель. Возможно, это предоставление рассрочки оплаты либо таблица с уменьшением цены в зависимости от объема поставки и пр.

Если наименований продукции много, то есть смысл сформировать и прикрепить новый прайс-лист.

Чем более веские приведены причины, тем легче деловому партнеру будет смириться с существующим положением дел. Хотя он имеет право отказаться от последующих поставок, аргументируя свое решение изменением ценовой политики.

Когда предъявлять

Поставщик может уведомлять покупателя об изменении цен в любой момент, даже после подписания договора, до совершения полной оплаты товара. То есть если предоплата составляет 100%, то поставщик уже не имеет права сообщать об изменении стоимости товара.

Если товар уже грузится, но еще не оплачен, то такое письмо может быть вполне уместным, но только если такое развитие событий предусмотрено договором либо законом. Об этом моменте ясно сказано в 424 статье Гражданского кодекса, во втором пункте.

Стоит отметить, что договорные условия – это не единственная возможность для увеличения цен.

Но при любом развитии событий покупатель должен выразить свое письменное согласие для продолжения взаимодействия.

Когда будет недействительным

Если уведомление поступило в день отгрузки товара, но после его оплаты в полном объеме (то есть покупатель выполнил свою обязанность по оплате и с его стороны договор исполнен надлежащим образом), то такой документ в любой судебной инстанции будет признан недействительным. На практике весьма распространены случаи оспаривания ценовых позиций. Со стороны продавца должно поступить сообщение об изменении строго до поступления на его счет полной суммы на приобретаемую продукцию.

Когда уместно снижение цены

В некоторых случаях поставщик идет на снижение ценовой категории продукции для того, чтобы стимулировать покупателя к полной оплате. Тогда стоит сформулировать причину изменения цены так: «В связи с необходимостью выполнения оплаты в течение такого-то времени».

Согласно первым пунктам 450 и 452 статей Гражданского кодекса поставщик вправе снизить цену даже после того, как фактически права на продукцию были переданы покупателю (по отгрузочным документам). Но для этого необходимо к имеющемуся договору прикрепить дополнительное соглашение, в котором прописана новая цена.

При этом вся сопутствующая первичная документация тоже будет подвержена корректировке. В том числе:

• Накладные на отгрузку (даже если продукция уже находится на складе покупателя).
• Счет-фактура. Его исправление такого рода предусмотрено третьим пунктом 168 статьи Налогового кодекса.

Возможные претензии

При снижении цен могут возникнуть претензии об экономической неоправданности совершений условий договора для поставщика. Об этом говорится в первом пункте 252 статьи Налогового кодекса.

Таким образом, при изменении цен на продукцию после подписания договора поставщик может обратиться в судебную инстанцию за возмещением упущенной прибыли за счет покупателя.

Сколько хранится письмо

Срок хранения информационных уведомлений обычно недолог. В любом случае он не будет превышать пяти лет. При условии, конечно, что письмо об изменении цен на продукцию не будет участвовать в судебных разбирательствах, не будет фигурировать в качестве доказательства при разнообразных спорах.

Как повысить цены и не потерять клиентов?

Каждому предпринимателю независимо от того, каким бизнесом он владеет, приходится время от времени повышать цены на реализуемый им товар или услуги. И дело здесь вовсе не в пресловутой жадности — зачастую увеличение стоимости продукта просто необходимо для нормального функционирования бизнеса и получения достойной прибыли. Единственный минус — это вызывает негативную реакцию со стороны ваших клиентов. Что же делать? Как правильно повысить цены на оффер и не отпугнуть клиентов?

Разработка рациональной стратегии повышения цен — задача не из легких, но с помощью знания поведенческой экономики собственник бизнеса может подобрать верный подход и повлиять на восприятие покупателей, придав изменениям ценовой политики совершенно оправданный вид.

В этом посте мы рассмотрим, как увеличить цены, не теряя при этом часть покупателей.

Эффект справедливой цены

Эффект справедливой цены возникает в том случае, когда ценность продукта и его цена в сознании потребителя совпадают или находятся на близких уровнях. Только тогда клиент будет склонен к совершению сделки, и, пожалуй, именно этого состояния вам и следует добиваться.

Если же цена покажется покупателю завышенной, а сам товар — переоцененным, то у него возникнет совершенно иная, чаще всего — негативная реакция на это предложение, и пользователь вряд ли отдаст предпочтение не только вашему товару, но и вам как продавцу.

Настроение человека также влияет на его восприятие цены: находясь в хорошем расположении духа, покупатель склонен меньше считать деньги и положительно относиться к большинству торговых предложений.

Одним из методов создания эффекта справедливой цены является стратегия справочного ценообразования, объясняющая, как как увеличить цены на продукцию, не рискуя клиентской базой.

Стратегия справочного ценообразования

Суть данного подхода заключается в том, чтобы создать у потребителя чувство справедливой цены за счет сравнения похожих товаров.

Как мы видим на картинке, потенциальному покупателю предлагается 2 пары туфлей, фасоны которых практически идентичны. Но дело в том, что на туфли А есть неплохая скидка, потому они дешевле пары Б. Сравнив эти товары, посетитель интернет-магазина сделает вывод, что туфли А станут более выгодной покупкой нежели туфли Б. Скорее всего, он выберет именно их.

Данная стратегия чаще всего приводит лишь к временному увеличению прибыли, но поэкспериментировав с разными примерами, вы сможете выстроить и более долгосрочную стратегию применения этого метода убеждения.

Право на увеличение цен

Как показали маркетинговые исследования, большинство потребителей готовы принять и даже положительно отнестись к повышению цен, если у магазина или бизнеса на то есть значимые и обоснованные причины.

Как ни удивительно, но 75% респондентов заявили, что посчитают нормальным, если бизнес, у которого увеличились расходы, поднимет цены на свои товары с целью поддержания запланированного уровня прибыли. Помимо этого, практически все потребители считают, что убытки компании должны полностью компенсироваться за счет клиентов, то есть за счет планомерного роста цен. Главное для людей — оправданность подорожания товаров.

Но есть несколько важных моментов, влияющих на восприятие ценовой политики потребителями и о которых следует упомянуть.

1. Даже если целевая аудитория согласна с причинами, по которым предприятию требуется дополнительная прибыль, это еще не значит, что покупатели будут готовы принять повышение цен. К примеру, если компания, которая недавно повысила цены, в итоге получает больше прибыли, чем ее ближайший конкурент, потребители будут склонны отдать предпочтение бизнесу с меньшим доходом — люди опять-таки поддаются чувству справедливости.

2. Люди не считают повышение стоимости на продукт справедливым, если причина таких мер не связана с самой продукцией. Увеличение стоимости производства товара, например, является справедливой причиной подорожания продукта, а надбавка заработных плат сотрудникам компании — нет.

3. Потребители не воспримут повышение стоимости продукта или услуги, если оно связано с затратами в будущем. К примеру, если компания знает о том, что оптовая стоимость их товара возрастет в будущем, она не должна повышать цену на него в текущий период времени, ведь это не справедливо.

Интересным фактом также является то, что люди готовы спокойной принять повышение цен на продукты предприятия, если его прибыльность находится под угрозой. Но они не считают, что предприятие должно снижать цены, если оптовая стоимость продаваемого им товара уменьшилась.

Как мы видим, люди относятся к повышению цен намного благосклоннее, чем мы привыкли думать.

Объясните!

Людям важно понять, почему компании необходимо внести изменения в текущую ценовую политику. Доступное и понятное обоснование таких изменений способствует повышению лояльности потребителей и делает их менее чувствительными к росту цен.

В одном из маркетинговых исследований респондентов попросили представить, что в их городе случилась сильная снежная метель, и в связи с этим местный магазин бытовой техники повысил стоимость снегоуборочной техники. С экономической точки зрения такое решение вполне рационально и оправданно, поскольку на снегоуборочную технику значительно повысился спрос, и повышение цен вполне закономерно. Но 82% опрошенных не согласились с этим, поскольку посчитали, что увеличение стоимости продукта в такой ситуации совершенно неуместно. Потребители также заявили, что решение руководства магазина нажиться на беде других людей запомнилось бы им надолго, и они бы вряд ли совершали там покупки впредь.

Обоснование причин повышения цены позволяет очень эффективно нейтрализовать негатив со стороны потребителей. Рассмотрим несколько примеров хороших и логичных объяснений.

Uber

Маркетологи Uber, приложения для вызова и оплаты такси, объясняют многократное подорожание услуг их сервиса в часы пик тем, что им требуется больше средств для привлечения необходимого числа водителей в это время. Как правило, спрос на такси в это время увеличивается в несколько раз.

Подорожание услуг на такси в час пик напоминает рассмотренный выше пример с магазином бытовой техники, не так ли? Но Uber удалось правильно преподнести повышение цены, что и нейтрализовало возмущение клиентов.

Amazon

Amazon, один из крупнейших интернет-магазинов в мире, также очень удачно преподнес подорожание своего премиум-аккаунта с $79 до $99: руководство Amazon обосновало такие изменения повышением цены на транспортировку и бензин, что, соответственно, предполагает больших затрат со стороны компании. Руководство также заявило, что цена на премиум-акканут Amazon в будущем может возрасти до $119 — по сравнению с возможной стоимостью новая цена в $99 выглядит для потребителей вполне выгодной.

Если говорить о неудачных примерах того, как повысить цены на продукцию, то стоит упомянуть Netflix — поставщика фильмов и сериалов на основе потокового мультимедиа. Как заявили представители Netflix, повышение стоимости на услуги сервиса связано с планами компании расширить базу контента и улучшить качество. Совсем уж несправедливым для аудитории такое объяснение, конечно, не звучит, но оно и не описывает конкретные и понятные причины потребности в дополнительных доходах.

Вместо заключения

Потребители могут позитивно отреагировать на потребность бизнеса повысить цены на свои решения. Люди понимают, что успешная деятельность и развитие любого предприятия напрямую зависит от его доходов, и иногда повышения цен просто не избежать.

Тем не менее представители бизнеса, чтобы свести к минимуму негативные последствия роста цен, должны выстраивать с целевой аудиторией конструктивный диалог и доступно объяснять, что требует дополнительных затрат и почему.

Объяснение — эффективный метод воздействия на покупателей. Просто, понятно и честно объяснив причины подорожания продукта, бизнесмен завоевывает доверие и симпатию клиентов, а также их благосклонное восприятие роста цен.

Высоких вам конверсий!

По материалам blog.freshplum.com, image source Bring Back Words 

16-05-2014

Как доказать необходимость повышения цены? Порядок определен

Созданная по решению правительства Комиссия по вопросам государственного регулирования ценообразования утвер­дила регламент своей работы.

Что делать предпринимателям, если они хотят поднять цену на товар и услугу?

Напомним, решение о создании такой комиссии содержится в постановлении Совмина от 30 марта № 184 «О временных мерах по стабилизации ситуации на потребительском рынке». Документ запрещает госорганизациям и концернам, а также юрлицам всех форм собственности и ИП до конца июня повышать цены на товары и услуги выше 0,5% в месяц. Хочешь больше – обращайся в комиссию с обоснованием.

Аккумулировать все предложения будет Министерство антимонопольного регулирования и торговли. МАРТ же будет готовить их рассмотрение в комиссии и сообщать инициаторам о принятом решении.

Так, республиканские унитарные предприятия и хозобщества с долей государственной собственности дол­ж­ны направлять свои обращения в вышестоящие госорганы и организации. Оттуда они поступят в МАРТ.

Коммунальные унитарные пред­приятия и общества с долей коммунальной собственности, негосударственные юридические лица и ИП могут обращаться в облисполкомы и Мингорисполком.

Напрямую в МАРТ – госорганы и организации, осуществляющие регулирование цен и тарифов.

Для рассмотрения на заседании комиссии вносятся заявления, в т.ч. с указанием причин повышения цен или тарифов, а также документы (копии товарно-транспортных накладных, инвойсов, договоров, протоколов согласования), подтверждающие необходимость их повышения.

В заявлении должны быть указаны наименование продукции, товарные запасы и объем реализации в натуральном выражении, действующая и предлагаемая отпускная цена (без НДС), ее прирост в процентах, плановая рентабельность после повышения цен, а также причина повышения.

Производители дополнительно к заявлению и вышеперечисленным документам представляют калькуляцию по расчету отпускных цен и тарифов или информацию о фактической и плановой себестоимости с учетом отраслевых особенностей ценообразования.

В калькуляции должны быть описаны затраты на сырье и материалы, возвратные отходы, транспортно-заготовительные расходы, топливо и электроэнергию, оплату труда с отчислениями, общепроизводственные и хозяйственные расходы. В расчете себестоимости указываются проценты по кредитам и коммерческие расходы, а также прибыль и рентабельность, размер акциза, если он есть, и планируемая отпускная цена без НДС.

Импортеры дополнительно к заявлению и всем документам представляют экономический расчет отпускных цен исходя из контракт­ной цены, расходов по импорту и на приобретение товара, надбавки с прибылью и реализационными рас­ходами, рентабельностью и отпуск­ной ценой без НДС.

Примерные формы необходимых к подаче документов содержатся в решении комиссии, которое опубликовано на официальном сайте МАРТ.

Госорганы и организации должны в течение двух рабочих дней со дня получения документов внести их в МАРТ с собственным заключением о целесообразности принятия решения. Если будут необходимы дополнительные документы, они также предоставляются в течение двух дней.

За следующие два дня комиссия обязана их рассмотреть. Все решения будут публиковаться на сайте Министерства антимонопольного регулирования и торговли.

Использование материала без разрешения редакции запрещено. За разрешением обращаться на [email protected]

Автор публикации: Алексей АЛЕКСАНДРОВ

МАРТ разъяснил постановление Совмина по увеличению цен не более чем на 0,5 %

В частности, в письме за подписью руководителя МАРТ Владимира Колтовича от 02.04.2020 г. № 14-01-06/1158 К даны разъяснения по поводу изменения цены договора государственной закупки в случае, если изменение стоимости приобретаемых (используемых при выполнении работ, оказании услуг) товаров, таких как лекарственные средства, лечебное питание, медицинские изделия и запасные части к ним, продукты питания (приложение 1¹ к постановлению № 395), а также сырья, материалов, комплектующих, используемых при производстве указанных товаров, невозможно было предусмотреть при проведении процедуры государственной закупки.

Одновременно размер такого изменения должен быть подтвержден соответствующим расчетом, представленным поставщиком (подрядчиком, исполнителем).

При этом относительно документов, обосновывающих увеличение цены договора государственной закупки поставщиком (подрядчиком, исполнителем), необходимо учитывать положение пункта 2 Постановления Совета министров Беларуси от 30 марта 2020 г. № 184 «О временных мерах по стабилизации ситуации на потребительском рынке». Так, для юридических лиц всех форм собственности, индивидуальных предпринимателей, осуществляющих производство (ввоз) и (или) реализацию товаров на внутренний рынок или оказывающих услуги, допускается ежемесячно повышение цен (тарифов) в размере, не превышающем 0,5 процента. Увеличение цен (тарифов) свыше установленного предела допускается только по согласованию с Комиссией по вопросам государственного регулирования ценообразования при Совете министров Республики Беларусь.

Кроме того, решение об изменении цены договора государственной закупки возможно только по соглашению сторон.

Также абзацем седьмым подпункта 1.8 пункта 1 постановления № 395 предусмотрено изменение условий договора государственной закупки в ходе его исполнения в части изменения срока исполнения обязательств поставщиком (подрядчиком, исполнителем) в связи с невозможностью их исполнения вследствие возникновения обстоятельств непреодолимой силы.

Согласно пункту 3 статьи 372 Гражданского кодекса Республики Беларусь под обстоятельствами непреодолимой силы понимается чрезвычайность и непредотвратимость обстоятельств, в результате которых исключена возможность надлежащего исполнения обязательства поставщиком (подрядчиком, исполнителем). При этом конкретный перечень обстоятельств, относящихся к обстоятельствам непреодолимой силы, в законодательстве отсутствует.

Одновременно представителями Белорусской торгово-промышленной палаты, в компетенцию которой входит засвидетельствование обстоятельств непреодолимой силы (форс-мажор) в отношении конкретных договоров (внешнеэкономического или заключенного между белорусскими предприятиями), отмечено, что «коронавирус или возникшие в его связи эпидемия и пандемия сами по себе не могут являться обстоятельствами непреодолимой силы», но таковыми могут признаваться ограничительные и другие меры, направленные на предотвращение распространения коронавируса и его последствий и возникшие после заключения конкретных договоров.

К обстоятельствам непреодолимой силы могут быть отнесены как природные стихийные явления (наводнения, ураганы, пожары и т. д.), так и явления общественной жизни (войны, забастовки и т. д.). При этом к обстоятельствам непреодолимой силы, как правило, не относятся:

— изменение курсов валют;

— снижение выручки от продажи товаров, работ, услуг, в том числе в связи с приостановлением деятельности;

— снижение числа посетителей кафе, ресторанов, иных организаций общественного питания, казино, гостиниц, кинотеатров;

— увеличение стоимости транспортировки товаров, в том числе морским транспортом».

Следовательно, обстоятельства непреодолимой силы определяются в каждой конкретной ситуации индивидуально.

Принимая во внимание внесенные изменения в постановление № 395, еще раз подчеркиваем, что решение об изменении условий договора государственной закупки принимается по соглашению сторон при наличии на то объективных оснований либо обстоятельств непреодолимой силы. При этом изменение цены договора государственной закупки, предусмотренное абзацем 6 подпункта 1.8 пункта 1 постановления № 395, возможно только до 1 июля 2020 года.

Одновременно обращаем внимание на то, что юридические и физические лица, в том числе индивидуальные предприниматели, уклонившиеся от заключения договоров государственных закупок в случае выбора их участниками-победителями, равно как и не исполнившие либо ненадлежащим образом исполнившие договоры государственных закупок, в случае расторжения таких договоров, подлежат включению в список поставщиков (подрядчиков, исполнителей), временно не допускаемых к участию в процедурах государственных закупок, на основании решения уполномоченного государственного органа по государственным закупкам (статья 17 Закона Республики Беларусь «О государственных закупках товаров (работ, услуг)»).

Источник: officelife.media 

Апгрейд и сверхприбыль: эксперты обосновали необходимость повышения цен на интернет

Российские провайдеры в 2021 году могут поднять цены на услуги фиксированной связи, к которым относятся домашний интернет, телевидение, телефония и центры обработки данных, говорится в исследовании аналитического агентства TelecomDaily. В среднем тарифы вырастут на 10–20 процентов. В числе негативных факторов, оказывающих давление на рынок, указываются последствия пандемии, ужесточение контроля и штрафов, «закон Яровой» и закон о суверенном Рунете, падение курса рубля и даже санкции Евросоюза. «Вечерняя Москва» выяснила, насколько подобные страхи операторов обоснованы и можно ли избежать увеличения их расценок.

Деньги на апгрейд

Как рассказал директор Российской ассоциации электронных коммуникаций (РАЭК) Сергей Плуготаренко, в его организации неоднократно говорили и предупреждали о возможном повышении цен.

Дело в том, что у операторов связи растут расходы на инфраструктуру в связи с необходимостью выполнять различные требования регуляторов. Кроме того, сети нужно модернизировать, а в пересчете на рубли иностранное оборудование дорожает вследствие снижения курса российской национальной валюты по отношению к доллару и евро.

Но даже несмотря на возрастающие расходы из-за валютной переоценки в том числе, интернет для пользователей в России был и остается одним из самых дешевых и скоростных в мире, и его качество также довольно приличное. Только в пандемию коронавируса нагрузка на сети из-за перевода людей на удаленку логично выросла, и это в некоторой степени тоже является обоснованием для грядущего повышения цен.

— Очевидно, что «карантинный» рост спроса и требований к скорости, отказоустойчивости и качеству интернета привел к тому, что операторам и онлайн-платформам приходится инвестировать в развитие сетей и сервисов, чтобы продолжать оказывать услуги населению на высоком уровне. Как следствие планов по апгрейду и инвестициям — планы по повышению тарифов в 2021 году, — отметил Плуготаренко.

Без повода

Впрочем, с этой позицией согласны не все. Ведущий аналитик Регионального общественного центра интернет-технологий (РОЦИТ) Урван Парфентьев уверен, что оснований для роста цен на 10–20 процентов нет. Тот же «пакет Яровой», по его мнению, «вялотекущая история». К тому же эти законы многократно пересматривались в сторону снижения требований. Пандемия, с точки зрения эксперта, также не является причиной. Да еще и правительство пообещало налоговый маневр для IT-отрасли.

— Да, мы наблюдали рост использования цифровых каналов связи в период самоизоляции. Люди более активно использовали дающие более высокую нагрузку сервисы, то же потоковое видео. Понятно, что человек на работе их не смотрит. Но я не уверен, что это можно считать критичным, потому что мы не видели массовых отказов в обслуживании, выходов из строя железячно-кабельной инфраструктуры в этот период. Таких сообщений просто не было. Все работало, — констатировал представитель РОЦИТ.

Версия вброса

По мнению Парфентьева, создается впечатление, что за счет потребителей операторы связи хотят решить собственные проблемы. Возможно, у них выпали доходы — их стремятся компенсировать. Либо это просто какое-то определенное стремление начать жить хорошо, пользуясь тем, что интернет достаточно глубоко вошел в нашу жизнь, и ждать массового отказа от цифровых подключений было бы странно. Дескать, куда клиенты денутся, все равно заплатят.

— Лично я не могу назвать какой-то фактор, который предполагал бы повышение цен на интернет для пользователей на 20 процентов. В то же время мы слышим, что повышение рублевых цен связывают с падением курса национальной валюты. Да, оно действительно имело место, но здесь мы можем говорить, что это может влиять лишь на какие-то закупки оборудования зарубежного происхождения. При этом во многих сферах говорится о необходимости использовать «железо» российского происхождения, но и тут я не вижу обоснования повышать цены на такую большую сумму, даже если такого оборудования нет, — добавил специалист.

Он не исключает, что информация о росте тарифов — вброс для того, чтобы вызвать как общественную реакцию, так и реакцию регуляторов.

Как снизить цены и платить меньше

Однако директор РАЭК придерживается другой позиции. Да, операторы справились во время пандемии, но за все нужно платить, в том числе и за то, чтобы при возросшей нагрузке сохранить качество. Да и требования регуляторов с их нововведениями и законами, указанными нами в самом начале, никуда не делись.

При этом возможность сэкономить или не допустить роста цен, конечно же, есть. Но для этого, по мнению Сергея Плуготаренко, нужно, чтобы услуги связи дотировались государством. Плюс стоит нарастить базу отечественного оборудования, но сделать это просто и быстро не выйдет.

Также директор РАЭК отмечает, что по сравнению с ростом цен на другие товары и услуги, связанные с иностранными комплектующими или оборудованием, текущее повышение цен на интернет в размере 10–20 процентов вообще минимально.

Если нет желания тратить больше денег из своего бюджета, то сейчас, по мнению эксперта, нужно продолжать жить в новой реальности и учиться «экономить на необязательных офлайновых вещах и услугах», которые, как показал 2020 год, во многом излишни. И, разумеется, вопросы импортозамещения и государственной политики здесь также стоят не на последнем месте.

Читайте также: «Провайдерам надо умерить аппетиты»: эксперты объяснили повышение цен на интернет

Поделиться в FBПоделиться в VKПоделиться в TWПоделиться в OK

Что мне заряжать? Как обосновать свои ставки фрилансера

Когда я только начал заниматься фрилансом, я думал, что знаю, как оценивать себя. Я брал 50 долларов в час, потому что это была моя эквивалентная почасовая оплата до того, как я ушел один. Это было легко оправдать — я мог указать на любое количество других прейскурантов, калькуляторов цен и других ресурсов, чтобы прояснить, почему мне должны платить именно то, что я просил. Это был «рыночный курс» кого-то вроде меня.

Но почти 10 лет спустя я теперь беру более 20 000 долларов в неделю.Это далеко не рыночные ставки, и я не встречал ни одного калькулятора цен для фрилансеров, который говорил бы, что это то, что я должен взимать. Но я могу это оправдать. Мои клиенты знают, что заключают сделку, даже несмотря на то, что они платят мне в геометрической прогрессии больше, чем другой парень или девушка. Ключом к получению убийственной ставки является количественная оценка ценности, которую вы приносите в таблицу, и того, как вы можете использовать это значение для определения цены или привязки вашей ставки. Как? Давайте нырнем:

Когда большинство из нас привлекается к новому проекту, мы сразу же становимся техническими специалистами.Для чего-то вроде веб-сайта мы начинаем задавать такие вопросы, как «Как должен выглядеть сайт?» или «Сколько страниц в нем должно быть?»

Однако важно понимать, что ни один клиент в мире не хочет тратить деньги на то, что вы «технически» создаете. Независимо от того, являетесь ли вы веб-дизайнером, кодером или писателем, клиенты не платят вам, потому что им нужен веб-сайт, приложение или копия.

Ни один клиент в мире не хочет тратить деньги на то, что вы создаете «технически».

Вместо этого клиенты платят вам, потому что они надеются, что результаты вашего проекта оправдают инвестиции.Если компания запрашивает у вас веб-сайт, на самом деле они просят больше клиентов. Но большинство из нас игнорирует клиентов и полностью сосредоточивается на веб-сайте, на том, как он будет выглядеть и функционировать. Когда вы сосредоточитесь на , почему стоит за проектом, а не на , что , вы выиграете больше проектов. Клиенты хотят, чтобы вы знали, что поставлено на карту и почему они готовы тратить на вас тысячи долларов. Фрилансер, который получает , почему менее рискованный, но вы также сможете взимать гораздо больше, поскольку клиенты будут ставить больше денег на вилку.

Вот как можно понять, что стоит за проектом:

1. Слушайте. Это то, чем мы все сейчас занимаемся, но вы должны быть уверены, что слышите своих потенциальных клиентов. Что они хотят, чтобы вы для этого сделали? Обратите внимание, что это шаг, который часто приводит к техническим аспектам: дизайну логотипа, начертаниям шрифтов и цветов веб-сайта и так далее. Но прежде чем мы туда доберемся, мы хотим узнать о проекте немного больше. Мне просто нравится говорить: «Расскажи мне немного об этом проекте.Что это такое и когда вы хотите, чтобы это было сделано? »
2. Определите триггер. Мы хотим знать, что заставило их решить, что этот проект им нужен. Какая «искра» побудила их решить, что пора составить проект заявки и передать его кому-то вроде вас? Попробуйте что-нибудь вроде: «Расскажите, как вы пришли к этому проекту — что изменилось или что произошло, что заставило вас осознать:« Мне нужно сделать X »?»
3. Выделите проблему. «Итак, [ТРИГГЕР] случилось, и вы решили разыскать кого-то вроде меня.Вы хотели что-то исправить … Не могли бы вы рассказать мне больше о том, что это такое? Что решает этот проект? »
4. Насколько болезненна проблема? После того, как вы узнали, какая бизнес-проблема (например, нехватка клиентов, неспособность открыть новое место и т. Д.) Стоит за их проектом, вам нужно попытаться выяснить, насколько это болезненно. Как это влияет на их бизнес? Они обеспокоены этой проблемой? Стремятся ли они начать свой новый бизнес?
5. Сколько стоит? Если эта проблема не будет диагностирована, как это повлияет на их финансы или репутацию? Не каждый клиент точно знает об этом или готов поделиться этим на данном этапе, но вы хотите, чтобы ваш клиент озвучил вам, что эта проблема, если ее не решить, отрицательно скажется на их бизнесе.
6. Как должно выглядеть завтра? Теперь, когда мы разобрались в корне проблемы, лежащей в основе их проекта, вы хотите выяснить, что произойдет, если эта проблема будет устранена. Что значительный рост или увеличение числа клиентов сделают для их бизнеса? Мы хотим, чтобы потенциальный клиент мечтал о завтрашнем дне.

Следует отметить, что, делая это, вы сразу же позиционируете себя как нечто большее, чем просто фрилансер. Вы консультант. Вы не хотите просто построить , вы хотите архитектор .

Вы не хотите просто построить , вы хотите архитектор .

Вы хотите иметь долю в направлении проекта. Мы все хотим творческой свободы в наших проектах, и лучший способ добиться этого — стать надежным экспертом в умах своих клиентов.

Теперь вы знаете, с какой проблемой сталкивается ваш потенциальный клиент и где они надеются оказаться, когда эта проблема исчезнет. Это поможет вам создать убедительное предложение, которое будет намного больше, чем просто «вот список того, что я буду делать, и цена».”

Следующий шаг этого процесса — помочь количественно оценить, какую финансовую выгоду ваш клиент может реально ожидать в случае успеха. Вы хотите, чтобы они продемонстрировали, что вы можете вернуть им их инвестиции (ROI), и если вы сможете убедить их, что вы можете это сделать, они с гораздо большей готовностью наймут вас по более высокой ставке. Пример (из моего опыта):

Предположим, вы разговариваете с реабилитационной клиникой о разработке нового веб-сайта.Вы обнаружили, что им нужно больше, чем просто новый веб-сайт; они хотят больше пациентов. Теперь вы хотите выяснить, на какие факторы вы можете повлиять, чтобы помочь вашему клиенту стать более прибыльным.

Вы захотите начать с того, что вы, вероятно, не можете контролировать (например, сколько денег они зарабатывают на каждом пациенте), и продвигаться к тому, что вы можете контролировать.

Вы: «Какова средняя ценность пациента в постели?»

Клиника: «Около 30 000 долларов».

(Мы еще не достигли этого, но теперь мы знаем ценность клиента.)

Вы: «А со сколькими людьми вам обычно нужно поговорить, прежде чем у вас появится новый пациент?»

Клиника: «Около 10».

(Теперь мы знаем, что лид оценивается примерно в 3000 долларов. Но мы не можем контролировать, насколько эффективна их команда по продажам. Но мы можем повлиять на то, сколько лидов они получат.)

Вы: «Если бы я мог создать для вас веб-сайт с единственной целью — получать хотя бы одного нового лидера в месяц, этот веб-сайт помог бы вам получить не менее 36 000 долларов нового дохода только за первый год, верно?»

Клиника: «Звучит правильно.”

Теперь мы придали проекту реальную ценность. Конечно, мы не можем гарантировать точных результатов, которые они получат. Но поскольку мы продаем не «веб-сайт», а «веб-сайт, созданный для привлечения большего числа потенциальных клиентов по цене 3 тыс. Долларов за штуку», мы говорим о менее рискованном и более ценном проекте, чем другие парни. Ваши конкуренты могут продавать веб-сайт — который может привлечь новых потенциальных клиентов (сознательно или подсознательно, это именно то, чего хочет клиент), но поскольку вы продаете клиенту то, что он ищет, теперь вы являетесь гораздо безопаснее.И вы придумали способ для этого веб-сайта приносить более 36 000 долларов в год.

Теперь у вас есть все, что вам нужно. Вы знаете, что ухудшает бизнес вашего клиента, и вы знаете, как это влияет на него и его бизнес. Но вы также знаете, где они хотят быть, и помогли им понять, насколько ценен их проект.

Последний шаг — попросить их нанять вас.

Почти все ваши конкуренты обычно пишут предложения, в которых говорится что-то вроде «вот что я сделаю, вот сколько это будет стоить, и вот некоторые условия».Это требует, чтобы клиент мысленно взвесил, действительно ли представленный список требований решит его проблему. И поскольку все, что они делают, это предоставляет список задач с соответствующей ценой, почему бы кому-то не взять этот список и магазин с ценами? Или ответьте: «Почему я должен вам это платить?»

Ваше предложение должно читаться как рассказ. Подготовьте почву, описав клиента и проблемы, с которыми сталкивается его бизнес. Не бойтесь использовать любые ценные статистические данные или данные, которые они вам предоставили, чтобы по-настоящему подчеркнуть боль (например, стоимость привлечения клиента).

Далее, опиши им идеальное завтра. Где они хотят быть? Что это даст им и их бизнесу? Насколько они будут успешнее, если решит их проблема? Ваша цель — представить себя лучшим паромом, который может доставить их от проблемы к решению. Есть много талантливых капитанов паромов, но вы единственный, кто точно знает, куда направиться.

Ваша цель — представить себя лучшим паромом, который может помочь им от проблемы к решению.

Наконец, представьте свое предложение. Ваше предложение — это просто способ связать проблему с решением. В идеале вы представите несколько предложений по разным ценам. Когда вы знаете, где должен находиться клиент, это становится легко: ваши предложения — это разные пути к решению, каждый с разной степенью полноты. Ваше низкоуровневое предложение может привести вашего клиента только к половине того места, где он хочет быть, но это дешево. Благодаря вашему уровневому предложению они получат именно то, на что они рассчитывают.И ваше предложение наивысшего уровня будет выходить за рамки того, чего хотел ваш клиент.

С этими предложениями вы захотите указать цену. Либо в качестве ориентировочной стоимости (три-четыре недели из расчета 20 000 долларов в неделю), либо в виде фиксированной стоимости. Но самое главное, чтобы ваша цена не была первой цифрой, которую они увидят в вашей оценке. Первое число, которое они увидят, будет тем, что они хотят получить от этого проекта, и в идеале оно намного выше, чем вы просите.

Если вы предложите веб-сайт для госпитальной клиники по привлечению потенциальных клиентов за 15 000 долларов, и они готовы принести 36 000 долларов только в первый год, внезапно эта цифра станет намного более приемлемой.Ваша цена привязала ваши затраты к выплате. Теперь вы — вложение, а не просто расходы.

Большинство фрилансеров не могут значительно повысить свои цены, потому что они не оправдывают свою цену. Они не раскрывают контекст того, о чем просят. Таким образом, клиент должен рассуждать: «Стоит ли это цены?» Вы не хотите, чтобы клиенты делали это, потому что в этом случае они будут либо пытаться снизить затраты (чтобы уменьшить свой риск), либо делать покупки. Так что, если вы хотите, чтобы ваша карьера фрилансера действительно взлетела, избегайте калькуляторов цен, рыночных ставок, поиска в Google или других форм оправдания низких ставок на товары.Вместо этого поделитесь конечной ценностью, которую вы предоставляете, работая бок о бок со своим клиентом. В конечном итоге это будет намного приятнее, и ваш кошелек будет вам благодарен.

–

Как насчет вас?

Каков был ваш процесс определения ценности, которую вы приносите?

[Пример использования] Как поднять цены на 50%, не теряя клиентов

Повышайте цены стратегически, иначе вы потеряете много клиентов!

В группе руководителей агентств Slack владелец агентства попросил совета, как поднять цены в его агентстве .Он написал:

«Привет, ребята, мне любопытно, попадали ли вы в невыгодные сделки, когда занижали цены. Я заключил по крайней мере одну сделку, которую мы могли бы легко заменить с увеличением дохода на 50%, потому что на раннем этапе мы недооценили. Это случай, когда мы просто пересматриваем гонорар? Работа была отличной ».

Трудно поднять цены для существующих клиентов, но не невозможно . В качестве директора по обслуживанию клиентов в агентстве в 2010 году я поднял цены на 32%, потеряв всего одного постоянного клиента.Вы можете думать об этом как о форме перепродажи.

Вот пример того, как в середине 2017 года я успешно поднял цены на 50% на свою основную услугу — ежемесячный коучинговый гонорар. Ключ в том, чтобы иметь счастливых клиентов, которые видят, как вы приносите им результаты, сильную воронку продаж и несколько месяцев на реализацию перехода.

Ценовая стратегия: почему я поднял цены

Что-то подсказало мне, что я заряжаю недостаточно. Я начал собирать данные.

Сначала я увидел конкурентов, которые взяли больше.Затем я заметил, что мой маркетинг привел к увеличению спроса на мои коучинговые услуги (с высокими показателями закрытия, что является признаком того, что цена слишком низкая). В конце концов я попросил свой Консультативный совет оставить отзыв — они подтвердили, что мои ставки были низкими для той ценности, которую я предоставил, и обрисовали в общих чертах, что мне нужно сделать, чтобы повысить цены.

Совет: Рекомендуемое для платы увеличение было на выше, чем на , чем я изначально предполагал. (Я выбрал номер, но не поделился им, когда запросил их отзыв.) Будьте осторожны, вы не предвзято относитесь к людям, когда просите обратной связи. Но они также перечислили несколько вещей, которые мне нужно изменить, чтобы получить больший прирост.

Решающим аргументом стало то, что клиент-коучинг упомянул, что платит тактическому фрилансеру в 2 раза больше, чем он платит мне каждый месяц за стратегический совет… в контексте того, что более высокая сумма за тактическую поддержку не является дорогой.

Я решил взимать больше в месяц приема — когда для меня намного больше работы и ценности для клиентов — и вскоре поднял цены на будущие месяцы, чтобы отразить рыночную стоимость моего уровня коучинга.

Как я обозначил увеличение потенциальных клиентов

Начните с обновления публичных цен. Мой коучинг — это производственная услуга, поэтому я обновил цены на сайте. Если вы выполняете в основном индивидуальную работу, обновите минимальный уровень взаимодействия (поскольку у вас нет фиксированной цены).

Было несколько нерешенных вопросов, где мы уже обсуждали старые цены. Я сообщил им, что поднял цены, но они могут получить старую цену, если подпишутся на них в течение шести недель.Это имело значение? Не знаю, но мне показалось, что это правильно.

Я решил совместить повышение цены на коучинг с запуском моего нового веб-сайта. Это было неожиданно полезно — я мог обновить цены на сайте разработчиков и подумать о том, как они «выглядят». (Они выглядели завышенными по сравнению со старыми ценами… но я решил довериться своей интуиции и данным.)

Новый сайт был запущен в июле 2017 года, новые цены и все такое.

Как я описал увеличение для текущих клиентов

Теперь, когда новые цены стали общедоступными, я уведомил текущих клиентов по коучингу за ~ 5 месяцев (сообщив им в нашем следующем звонке, что новые люди платят X долларов, но их текущие цены были заблокированы до конца год).

Моей целью было выполнить существующие обязательства и вознаградить за лояльность — но также, чтобы текущие клиенты не были удивлены позже. Приготовьтесь к чрезмерному общению — я повторил, что во время разговоров в будущие месяцы это станет больше.

Я тоже искал способы увеличить значение . Например, я запустил набор инструментов для повышения прибыльности агентств — вот отредактированная копия того, как это выглядит. Я также обновил свои ежемесячные программы коучинга, чтобы облегчить их использование для клиентов. Раньше я вносил другие изменения, чтобы повысить эффективность коучинга.

Создание специального бонуса предоплаты

По мере приближения конца года I создал специальное предложение для текущих клиентов: Если они предварительно заплатили за коучинг в 2018 году до конца 2017 года, они сохранят старую ставку (начиная с конца 2015 года) для тех, кто — месяцы оплаты в 2018 году, а после этого они будут платить более высокую ежемесячную цену.

Результаты: клиенты сказали «да»

Почти каждый предпочел внести предоплату хотя бы за пару месяцев, а пара внесла предоплату за весь год.

Клиенты, которые не вносили предоплату, как правило, не получали максимальной поддержки от коучинга. Во время этого процесса я рекомендовал им перейти на поддержку по запросу (хотя и с менее оперативным соглашением об уровне обслуживания, поскольку они не брали на себя таких же обязательств).

Это выпадение создало слоты для новых клиентов коучинга по более высокой цене, которые я с тех пор заполнил.

Налоговый бонус для клиентов

В качестве дополнительного бонуса предоплата до конца года давала большинству клиентов налоговый вычет в размере , который в совокупности давал 45-60% скидку от новой цены (в зависимости от их предельной налоговой ставки).

Это было не первое, к чему я пришел — в конце концов, вы должны вносить предоплату только тогда, когда получаете выгоду, а не потому, что хотите сэкономить на налогах, — и я заметил, что они должны уточнить у своего бухгалтера свою ситуацию.

Но я постарался выделить такую ​​возможность (для клиентов, у которых на конец декабрьского налогового года), поскольку я думаю о предоплате как о способе экономии на налогах, но не следует предполагать, что все остальные думают так же, как вы.

Долгосрочные результаты

Более половины моих клиентов, пользующихся коучингом с фиксированным гонораром, имеют более высокую цену, и 100% будут по более высокой цене по окончании предоплаты.

Я понимаю, что некоторые люди могут переключиться на почасовую помощь по запросу после окончания предоплаты; это нормально, потому что у меня сильная воронка продаж. Но мне будет не хватать таких близких отношений с ними.

Мне нравятся мои клиенты. Если вам не нравится так много ваших клиентов, подумайте о том, чтобы использовать повышение цен как способ удешевить тех, кому вам не так нравится помогать (при условии, что у вас есть стратегия по их замене).

Во время телефонных разговоров по коучингу я наблюдаю несколько более низкий коэффициент закрытия, чем раньше — в соответствии с моей целью в 60% и менее 80%, которые я видел раньше.Это подтверждает, что у меня заниженная зарядка. (Если бы коэффициент закрытия упал ниже 50%, я бы перевыполнил при повышении цены.)

Предостережения

Если сделано плохо, резкое повышение цен — хороший способ расстроить ваших клиентов и потенциально потерять большую часть дохода.

Эта стратегия может не работать, если:

1. Ваши клиенты в целом недовольны. (Напротив, у меня очень высокий рейтинг Net Promoter Score).
2. Вы не можете продемонстрировать свою ценность. (Если вы не можете хотя бы привязаться к стоимости, вам будет трудно поднять цены для текущих клиентов.)
3. У вас слабая воронка продаж. (Повышение цен, вероятно, будет стоить вам текущих клиентов, поэтому вы должны быть уверены, что сможете их заменить.)
4. Вы только что подписали новых клиентов. (Если бы они просто согласились еще на 6-12 месяцев, они бы удивились, почему вы вдруг поднимаете это сейчас.)
5. Все, что вы делаете, — это индивидуально. (Мой тренерский гонорар произведен; консалтинговые проекты в настоящее время на 100% индивидуальны.)

Что, если они хотят, чтобы вы оправдали увеличение?

В последующем посте после того, как я поделился своим советом в группе Slack, первоначальный владелец агентства спросил , спрашивали ли клиенты об обосновании повышения цены .

Никто не просил меня оправдать увеличение, но это отчасти потому, что клиенты сочли целесообразным работать со мной, и потому что я заранее сформулировал это как основанное на трех вещах:

1. Повышенный спрос.
2. Новые преимущества в рамках существующих услуг.
3. Тот факт, что старой цене было 18 месяцев, а к началу 2018 года будет два года.

Предоставление предварительного уведомления за несколько месяцев тоже помогло — это не было неожиданностью.

Говоря о сюрпризах, я получил несколько неожиданных повышений цен по мере того, как мой рост продолжался. Они подкрепили некоторые из моих решений. Давайте посмотрим, как они работали и не работали.

Сочувствие: цена повышается на конце

В ходе этого процесса я испытал несколько повышений цен как покупатель, что дало мне дополнительное сочувствие к тому, что я чувствовал, когда слышал о большом повышении как человек, оплачивающий счет.

Хотя в конечном итоге я заплатил увеличенные суммы, одно увеличение было оформлено хорошо, а два увеличения — плохо.

Плохой фрейм: увеличение на 75%… при уведомлении за месяц

Через пару месяцев после того, как я объявил о повышении цен для новых клиентов, ключевой фрилансер сказал мне, что она поднимает свои ставки на 75%, начиная с месяца спустя. Это было действительно неожиданно.

Я сказал «да», потому что мне нужна была ее помощь, но это изменило то, как я распределял работу. Я начал перекладывать некоторую работу на человека с более низким рейтингом.Совсем недавно это привело к найму сотрудника для работы с более низкой почасовой оплатой.

Я не возражаю против повышения — ее предыдущая ставка была для меня особенно выгодной. Она перешла от рыночной к рыночной цене. Но она могла бы сделать это менее неожиданным, что подтвердило мой план уведомить моих нынешних клиентов за пять месяцев вместе с возможностью предоплаты, позволяющей удерживать более низкие ставки еще дольше.

Все сводится к стоимости, верно?

Плохое обрамление: увеличение на 60%… из-за увеличения затрат в будущем

Один ключевой продавец сказал мне, что поднимает цены на 60%.Я знал, что получу особую сделку, хотя она не подчеркнула это во время обсуждения увеличения.

Она описала это увеличение с точки зрения своих собственных потребностей, а не моих — что она проводила сертификацию, чтобы повысить ценность, и что это будет стоить ей дороже.

Извините, но ваши расходы — не моя проблема — не включайте это в свое обоснование, если только у вас не было людей с одинаковым уровнем в течение многих лет, и ваши расходы действительно выросли.

Хорошо: увеличение на 50%… с бонусом предоплаты

Когда другой фрилансер поделилась, что она повысила ставки на 50% в 2018 году — но я могла сохранить старую ставку на любые часы с предоплатой, — я сразу сказал «да»… а затем в конце декабря внесла еще большую предоплату.

Помните, дело не только в росте — ваш успех зависит от того, как вы его сформулируете. И, конечно же, клиенты видят в вас работу с высокой ценностью.

Если клиенты видят вас взаимозаменяемым, вам будет сложно поднять цены.

Сводка новостей: как поднять цены для текущих клиентов

Готовы поднять цены для существующих клиентов? Ответьте на эти вопросы, прежде чем продолжить.

1. Видят ли наши клиенты нас незаменимыми? Если нет, сначала исправьте это.
2. Довольны ли текущие клиенты работой с нами? Если нет, сначала исправьте это.
3. Есть ли у нас сильная воронка продаж? Если нет, сначала исправьте это.
4. Можем ли мы позволить себе переходный период от 3 до 6 месяцев на повышение? В противном случае вы потеряете множество клиентов, которые будут чувствовать, что вы их обожгли.
5. Есть ли у вас разумные тезисы для объяснения увеличения? Создайте их первыми.
6. Есть ли у вас кто-то объективный, чтобы подтвердить целесообразность увеличения? Как только вы начнете рост, вы не хотите останавливаться; это заставит клиентов усомниться в вашем авторитете.
7. Можем ли мы предложить бонус для клиентов, которые вносят предоплату или иным образом продлевают свои обязательства? Сможете ли вы справиться со среднесрочным падением доходов в обмен на краткосрочное увеличение сейчас?

Обязательно разработайте свой план, получите объективную обратную связь и подготовьтесь к клиенту и финансовым последствиям, если дела пойдут хуже или лучше, чем вы планировали.

Вопрос: О чем вы думаете, прежде чем повышать цены?

Превратите головную боль вашего цифрового агентства в прибыль.

Присоединяйтесь к лидерам из 2 000+ агентств и получайте мои статьи два раза в неделю прямо на ваш почтовый ящик!

Изучите советы по развитию вашего агентства и получите копию моей электронной книги Don’t Just Make the Logo Bigger, бесплатно.

Вы успешно подписались! Проверьте свою электронную почту, чтобы получить бесплатную электронную книгу.

Цены на ваши услуги: стратегии ценообразования

Как лучше всего определить цену для клиентов?

Вы смотрите на конкурентов и оцениваете так же, как они? Подрезать их немного? Что произойдет, если вы их подрежете, а клиент все равно потребует дополнительных скидок?

Иногда бывает сложно определить правильную цену.Мы не знаем точно, сколько готова заплатить другая сторона, но нам нужны клиенты, чтобы поддерживать и развивать наш бизнес. Так как же нам гарантировать, что деньги не останутся на столе, но мы все равно будем продавать?

В этом руководстве рассматриваются несколько основных методов, идей и стратегий ценообразования. Мы рассмотрим, как не попасть в сценарий «гонки ко дну» бесконечного снижения цен.

Рыночная цена

Многие люди считают, что, когда покупатель и продавец договариваются о цене, рынок приходит к оптимальной цене.

Это не совсем так.

Это означает, что покупатель и продавец согласовали цену в определенный момент времени. Продавец может отчаянно пытаться заключить следующую сделку, просто чтобы заработать еще один месяц. Его почти тошнит, когда он принял такое низкое предложение, но он будет беспокоиться о том, что в следующем месяце он потерпит неудачу. К тому времени все будет лучше. С надеждой.

Между тем, покупатель теперь ожидает, что всегда сможет получить скидки, если приложит достаточно усилий.Она отмечает, что в следующем месяце цена еще больше повысится. В конце концов, у нее сложилось отчетливое впечатление, что у продавца еще больше места для переезда.

Правильное ценообразование — это когда более чем две стороны договариваются о цене в определенный момент времени. Ценообразование также имеет стратегическое значение. Ценообразование — это залог долгосрочной устойчивости компании.

Но в конечном итоге цена — это ценность.

Что ценят ваши клиенты?

Бизнес — это предоставление и создание ценности.

Вы предоставляете ценную услугу или товар, которые покупатель не может предоставить самостоятельно.Затем они используют ваш продукт или услугу, из которых они извлекают или добавляют ценность, и затем продают эту ценность своим клиентам.

Чтобы устанавливать соответствующие цены, вам необходимо понимать, что ценят ваши клиенты.

Каким образом один ресторан в одном районе взимает больше, чем другой? Почему в одном ресторане всегда полно людей? Вероятно, потому, что они понимают, что люди ценят. Это может быть тип еды, которую они подают, или то, как они ее подают, или у них есть прекрасный вид на море.Возможно, они хорошо справляются со всеми тремя. У конкурентов нет.

Они, вероятно, не могли бы взимать плату за свои действия, если бы находились в двух кварталах от парковки. Ресторану в двух кварталах от отеля с видом на парковку лучше понять, что еще оценят клиенты, иначе они не работают.

Первый шаг в определении цены — это выяснить, что ценят ваши клиенты, а затем при необходимости скорректировать свои услуги, чтобы обеспечить эту ценность. Таким образом, ценообразование можно рассматривать как неразрывно связанное с вашей стратегией позиционирования.Возможно, клиенты ценят бесплатную и простую политику возврата (удобство) выше цены. Возможно, они хотят, чтобы отдельные предметы были упакованы вместе (отдельные инструменты, упакованные вместе в стильную коробку, становятся идеей подарка ящика для инструментов). Возможно, они вообще не хотели покупать сумочку, они просто хотели ее арендовать (bagborroworsteal.com).

Целью ценообразования, основанного на ценности, является смещение акцента с цены на вопросы ценности.

Перейти к ценообразованию на основе стоимости

Ценообразование на основе ценности означает ценообразование, основанное на ценности, которую вы доставляете клиенту.

Вы выясняете ценность вашего продукта для покупателя, а затем берете часть этой ценности, чтобы получить свою цену. Стоимость вашей продукции может составлять 10 долларов за единицу, но если каждая единица обеспечивает ценность для вашего покупателя на сумму 1000 долларов, то 500 долларов могут быть справедливой ценой.

Для того, чтобы устанавливать цену на основе ценности, вам необходимо точно понимать, что ваш покупатель ценит и что вы отличаетесь от конкурентов. Ваше ценностное предложение в сочетании с вашей ценой должно быть дифференцировано.В конце концов, было бы сложно установить цену в 500 долларов, если бы ваши конкуренты установили цену в 300 долларов, и оба они обеспечивали одинаковую ценность для покупателя.

Проблема с ценообразованием по принципу Cost-Plus

Цена плюс затраты — это когда вы вычисляете свои общие затраты, а затем добавляете процент, который составляет вашу прибыль.

Производство и продажа услуги и получение прибыли могут стоить вам X долларов, но если покупатели не ценят то, что вы предлагаете, ваша цена всегда будет слишком высокой. Кроме того, если вы используете ценообразование по принципу «затраты плюс» и ваш клиент получает значительную ценность от того, что вы предлагаете, он может любить вас, но вы оставляете на столе много денег.Вы могли бы получать больше прибыли и использовать ее для инвестирования в свой бизнес.

Товар

Но что, если вы продаете то же, что и все остальные?

Интернет может быть враждебным местом для продавцов товаров, так как сравнение цен находится всего в одном клике. Этот тип среды хорошо подходит для крупных игроков, которые могут конкурировать по цене при продаже товаров повседневного спроса, но все же зарабатывать деньги за счет низкой прибыли и больших объемов.

Конкурентам с небольшими объемами будет разумно подумать о переносе акцента на услуги с добавленной стоимостью, такие как более высокий уровень обслуживания, если они не могут конкурировать по цене.

Наилучшие интересы клиента

Возможно, в интересах вашего клиента платить более высокие цены, если это означает, что ценность, которую они ищут, может быть надежно обеспечена на постоянной основе. Если отрасль рухнет из-за снижения цен, то где клиенты получат услуги, которые они действительно ценят в будущем?

Частью процесса правильного ценообразования является обучение клиентов, то есть обеспечение того, чтобы они понимали ценность. Продемонстрируйте, что нужно для достижения ваших ценовых категорий.Например, кто платит 70 долларов за чехол для ipad, когда вы можете получить его за 10 долларов?

Люди делают, если это DODOcase.

DODOcase демонстрируют, что входит в их производство. Они продают опыт и ремесленные ценности так же, как продают сам продукт, так что это также способ выделить продукт. Их клиенты ценят идею поддержки ремесел, которая является частью стоимости, за которую они платят, но это не было бы очевидным, если бы их клиенты сравнивали один случай с другим только по цене.DodoCase сместила дискуссию с цены и сделала упор на ценность. Ну значения .

Итак, покупателям нравится видеть, что входит в состав продукта. Это помогает им определить ценность. Прозрачность — большая часть ценообразования, особенно ценообразования высокого уровня. Чтобы заслужить доверие и выдержать тщательную проверку, ценообразование высокого уровня должно быть подотчетным и иметь смысл.

Знание того, какую цену установить, означает знание того, что ценит покупатель, или его можно заставить увидеть ценность там, где раньше он ее не видел.Всегда задавайте вопросы и уточняйте свое предложение на основе ответов. Вам нужно изменить то, как вы представляете свои существующие предложения, чтобы продемонстрировать ценность? Вам нужно изменить свои предложения, чтобы соответствовать рынку?

Ценовые стратегии

Давайте рассмотрим три наиболее распространенные стратегии ценообразования.

Сниженная цена

Сниженная цена — это когда вы устанавливаете более высокую цену, чем ваши конкуренты.

Чтобы установить цены таким образом, ваши клиенты должны понимать, что ваше предложение дает им больше преимуществ, чем где-либо еще.Apple использует минимальные цены.

Клиенты считают, что продукты Apple превосходят своих конкурентов, поэтому за них стоит платить больше. Верно ли это объективно или нет, не имеет значения — пока покупатели воспринимают эту ценность, она существует. Это оправдывает более высокую цену. Можно утверждать, что покупатель также приобретает социальную ценность, платя высокую цену, поскольку у него есть что-то эксклюзивное.

Чтобы снизить цену, вам нужно предложить то, что покупатель не сможет получить в другом месте.Клиент должен придавать большое значение вашим услугам.

Консультанты с проверенной репутацией могут использовать скудные цены, хотя поддерживать репутацию выше всех остальных на многолюдных развивающихся рынках может быть сложно. Там, где есть высокая маржа, конкуренты скоро выйдут на рынок, предлагая аналогичную стоимость.

Преимущество минимального ценообразования состоит в том, что вы избавляетесь от нечувствительных к цене клиентов из числа лидеров рынка. Кому не нужна такая ситуация?

Обратной стороной является то, что другие конкуренты могут переместиться в ценовой разрыв, немного ниже уровня обезжиренной продукции, а затем увеличить предлагаемую ими стоимость, чтобы бросить вызов конкуренту по обезжиренной цене.Они могут повысить эффективность, а это означает, что их прибыль останется такой же, если не выше. Ценностное предложение для клиента остается сильным, но по цене они уступают лидерам.

Пройдет немного времени, прежде чем лидер будет вынужден снизить цены, уточнить свое ценностное предложение или потерпеть крах. Обезжиренное рыночное ценообразование может привести к быстрой эрозии доли рынка, если лидер не будет значительно опережать рынок с точки зрения обеспечения стоимости. Это случилось с Apple в 1980-х годах, и мы, возможно, снова увидим это на планшетных устройствах.

Аналитики выразили опасения, что Apple рискует уступить позиции смартфонам Nokia в Китае, не поспевая при этом за Google на рынке планшетов … Трейдеров также напугал отчет исследовательской компании IDC, прогнозирующий, что доля Apple в планшете рынок упадет до 53,8% в этом году с 56,3% в 2011 году, в то время как доля Google увеличится до 42,7% с 39,8%.
Он добавил, что доля планшетов Apple упадет ниже 50% к 2016 году, поскольку общие мировые продажи планшетов за четыре года увеличатся более чем вдвое и составят почти 283 млн единиц, поскольку потребители все чаще выбирают их, а не персональные компьютеры.

Apple могла снизить цену, когда они рано вышли на рынок с продуктом, которого больше ни у кого не было.е. айфоны и айпады. Однако по мере того, как конкуренты догоняют и производят аналогичные продукты по более низким ценам, текущая ценовая стратегия Apple может столкнуться с проблемами. Apple до некоторой степени обходит это ограничение, используя управление версиями.

Нейтральная цена

Нейтральная цена — это когда вы устанавливаете цены на уровне, сопоставимом с ценами ваших конкурентов.

Вы можете использовать этот метод ценообразования, если хотите, чтобы клиенты при планировании покупки учитывали другие аспекты, помимо цены, например, они могут получить программные инструменты SEO от компании X, но compay Y предлагает те же инструменты, но с дополнительной поддержкой.Ни одна из компаний не хочет участвовать в ценовой войне, поэтому они будут продолжать увеличивать ценность, чтобы сделать свое предложение более привлекательным.

Если эти компании начали снижать цены, чтобы конкурировать, то у них возникла проблема «гонки ко дну». Если клиенты не хотят платить за услуги, которые они предоставляют, это нормально, но вряд ли клиент получит их где-то еще, если эти услуги будут стоить определенную сумму. При этом этот сектор рынка сохраняет ценность для всех игроков, пока они несут реальную ценность для клиентов.

Это особенно хорошая модель ценообразования для использования, если вы хотите, чтобы ваши клиенты сосредоточились на особенностях предложения. Если вы предложите больше функций по той же цене, вы, скорее всего, выиграете.

Стоимость проникновения

Ценообразование

Penetration — это когда вы устанавливаете относительно низкую начальную цену в надежде, что люди переключатся с более дорогого поставщика.

Компании, стремящиеся к увеличению доли рынка, как правило, используют ценообразование проникновения. Ценообразование с проникновением было популярной моделью ценообразования для интернет-компаний: если они построят аудиторию, то позже поймут, как зарабатывать деньги.Пока клиенты придают значение услуге, компании следует быстро наращивать свою клиентскую базу.

Есть очевидные проблемы с привлечением клиентов по низкой цене. Клиенты, которых вы привлекаете, чувствительны к цене и, скорее всего, перестанут быть клиентами в тот момент, когда кто-то снизит цену или вы повысите цену.

Вы по-прежнему уязвимы для конкурентов, которые предлагают что-то лучшее, более эффективные или имеют больше венчурного капитала, который можно использовать.Даже если вы установите низкую цену, они все равно могут подорвать вас.

Цена — это больше, чем цена

Некоторые покупатели соглашаются, что покупка только по цене может быть плохой стратегией.

В примере, который я привел ранее, покупатель обрушивает на уязвимого поставщика до такой степени, что он может выйти из бизнеса. Допустим, она получает значительную ценность от его компании, которую она не может легко получить в другом месте. Возможно, он был поставщиком фирмы, в которой она работает, в течение нескольких лет, и он действительно знает их системы.Любому новому поставщику придется потратить время на то, чтобы набирать обороты, и это может повлиять на продуктивность нашего покупателя.

Покупатель, вероятно, имеет издержки переключения.

Как продавец, он должен был приложить больше усилий, чтобы понять свою ценность для покупателя и уметь сформулировать ее так, чтобы она тоже это увидела. Покупатель, который понимает долгосрочную ценность, с меньшей вероятностью сосредоточится исключительно на цене. Им выгодно развивать отношения ради взаимной выгоды.

Многие покупатели жаждут высокофункциональных партнерских отношений с поставщиками.Если поставщик поискового маркетинга прилагает значительные усилия, чтобы повысить ценность компании, которой он предоставляет услуги, то маловероятно, что его заменит только цена. Чем дольше поставщик работает с компанией и чем больше успехов они приносят этой компании, тем меньше вероятность того, что их заменит.

Иногда эти клиенты все равно будут пытаться разыграть вас. Они попытаются получить более низкую цену. Они знают, что им нужно то, что есть у вас, они довольны отношениями, но все же хотят посмотреть, смогут ли они заставить вас изменить цену.Они могут сказать, что пересматривают договоренности. Они могут выставить вас против других поставщиков в форме запроса предложения. Некоторые из этих поставщиков будут предлагать низкие цены, и покупатель будет вынужден их согласовать.

Способ противостоять этому — знать свою ценность по сравнению с конкурентами. Вы всегда можете выбрать более низкую цену, если клиент согласен с тем, что вы уменьшите свои функции, чтобы они соответствовали тем, которые предлагают ваши конкуренты. Покупатель либо пойдет на это, то есть цена действительно была проблемой, либо примет вашу более высокую цену, то есть стоимость была главной проблемой.Подробнее об этом чуть позже.

Вы также должны понимать свою прибыль и придерживаться ее. Некоторых клиентов просто не стоит иметь. Если вы приземлитесь на них и заработаете мало денег или даже проиграете в надежде, что вы поднимете цены позже — что произойдет? Как только вы поднимаете цены, они снова выходят на торги. Они просто найдут другую низкую ставку.

Это то, что происходит с поставщиками, которые не могут различить ценность.

Сделайте ваше предложение более гибким

Если мы не предлагаем то, что рыночно ценится, то стратегии ценообразования не помогут.

Компании должны вводить новшества, чтобы захватывать новые рынки и удовлетворять спрос. Создавайте новые продукты и услуги. Полагаться только на рост цен для стимулирования роста вряд ли сработает, если только люди не смогут получить то, что вы предлагаете, где-либо еще, а то, что вы предлагаете, будет пользоваться высоким спросом.

Одно из решений — предоставить несколько продуктов или уровней обслуживания. Если некоторые покупатели действительно ориентируются на цену, это нормально, но они получают более низкий уровень обслуживания. Вопреки распространенному мнению, большинство покупателей на самом деле ориентированы на ценность и будут выбирать услуги с более высокой стоимостью, если они осознают подлинную ценность или могут быть продемонстрированы, что, используя вас, прибыльность будет увеличена.

Стратегия «Выбор трех»

Методология единой цены предполагает создание трех уровней. Одно предложение по низкой цене, одно предложение по средней цене и одно предложение по высокой цене. Многие покупатели, столкнувшись с «выбором из трех», выбирают среднее предложение.

В

магазинах бытовой техники часто устанавливаются такие цены. У них будет два или три очень дорогих холодильника. У них также есть простые дешевые холодильники. Большинство клиентов будут использовать эти два пункта в качестве ориентира и купят где-то посередине.Если в магазине не было холодильников высокого класса для сравнения, тогда холодильники среднего класса станут самым ценным предложением, и ожидания людей в отношении цен скорректируются — в сторону уменьшения — соответственно. Середина рассматривается как «разумный» выбор.

Итак, попробуйте установить цену для вашего предложения высшего уровня по минимальным ценам. Включите все навороты. Большинство людей не будут платить эту цену, но между этой и самой низкой ценой она помогает определить ожидания покупателя. Средний пакет — это на самом деле ваше полное ценовое предложение, возможно, нейтральное по сравнению с ценами конкурентов, но покупатели могут рассматривать его как разумный компромисс среднего уровня.Как ни странно, вы будете удивлены, узнав, как много людей все еще выбирают вариант без наворотов!

Правильная дифференциация

Различие между пакетами (уровнями продукта или услуги) также помогает идентифицировать покупателей по цене и покупателей. Чтобы это работало, вам необходимо создать четкое и логичное разграничение между предложениями, иначе клиенты могут попытаться заплатить низкую цену, но заставят вас включить функции высокой цены.

В сфере обслуживания один из способов предотвратить попытку покупателя получить дорогой пакет по низкой цене — это прозрачность в отношении ваших цен.Да, у них могут быть дополнительные услуги, но они требуют на Х часов больше. Сколько из этих часов они хотят купить? Это прозрачно. В этом есть логический смысл. С этой позицией не поспоришь, ведь все понимают, что время — деньги.

Как бы вы это ни делали, убедитесь, что переход между ценами имеет смысл. Переход не может быть произвольным. Более дорогой пакет дороже, потому что он требует больших затрат на ввод, явно обеспечивает большую ценность или и то, и другое.

Компании, которые ошибаются, обычно устанавливают произвольные настройки цены для пакетов.Между прыжками нет большой разницы с точки зрения ценности, или основное предложение не включено на нижнем уровне.

Компании обычно вкладывают свои основные предложения в каждый пакет и добавляют «полезные» функции по более высоким ценам. Все клиенты захотят получить основное предложение. Клиенты, чувствительные к цене, согласятся на основное предложение и ничего больше. Ценные клиенты, скорее всего, добавят то, что нужно, до тех пор, пока эти дополнения будут обеспечивать ценность, которую они ищут.

Как только покупатель попадает на рынок с низкой ценностью, он может пожелать добавить дополнительные услуги позже, как только ценность будет продемонстрирована.Многие компании, предлагающие программное обеспечение как услугу, используют эту ценовую стратегию. Основной продукт, если он товарный, часто бывает бесплатным. Это заставляет вас использовать его, но не требует больших затрат для компании. Это инструмент продаж лидера убытков.

Если вы хотите использовать его больше — скажем, добавить больше людей или использовать расширенные функции — тогда вы подниметесь по шкале на более высокие цены. Конкурентам очень трудно конкурировать с этой стратегией, потому что базовое предложение является бесплатным, а стоимость перехода, хотя, возможно, и невысока, все же существует.Чтобы конкурировать, конкуренты должны предлагать более качественные услуги или больше функций и, возможно, более низкие цены. Это также причина, по которой первопроходцу необходимо постоянно вводить новшества, то есть добавлять и улучшать услуги, чтобы оставаться впереди всех.

Один из способов сделать предложение среднего уровня еще более привлекательным — это наполнить его функциями по сравнению с вариантом по начальной цене.

Низкая цена обеспечивает основной продукт и ничего больше. Тем не менее, предложение по средней цене содержит множество функций.Покупатель может даже не использовать многие функции, но они полагают, что на этом уровне, похоже, гораздо больше ценности, чем на начальном уровне, поэтому выберите более высокую цену. Это наиболее эффективно, когда варианты с низкой и средней ценой достаточно близки. Вы часто видите, что этот подход используется с фразой «но подождите, это еще не все!» предложения. Они продолжают загружать функции, поэтому покупатель воспринимает все большую и большую ценность.

Ценовые стратегии для программного обеспечения и информационных продуктов

Самая первая копия выпуска Windows стоит миллиарды.За первую копию покупатель платит около 40 долларов.

Большинство затрат на разработку программного обеспечения и информационные продукты являются авансовыми, но преимущество такого рода предприятий состоит в том, что затраты на производство каждой дополнительной копии незначительны. Microsoft может произвести многие миллионы копий по несколько центов каждая. Каким образом компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения или информационный продукт, определяет цену продукта?

Обычно эти компании устанавливают низкую цену, чтобы набрать обороты, тем самым применяя подход проникновения.После того, как пользователь подключился, он добавляет дополнительные более ценные услуги поверх. Хороший пример такой стратегии используют WordPress и Silverstripe. Основной продукт предоставляется бесплатно, но если клиентам нужен корпоративный хостинг и поддержка индивидуальной разработки, они платят определенную сумму.

переговоры

Может быть довольно сложно придерживаться своего мнения, особенно если вам действительно нужен бизнес.

Однако цена — это действительно вопрос стоимости. До тех пор, пока вы уверены, что приносите клиенту ценность, которую он не может получить в другом месте, вы находитесь в сильной позиции на переговорах.

Знайте, что ценит покупатель. Если покупатель ценит то же, что и у другого конкурента, а вы не можете обеспечить добавленную стоимость, то вы уязвимы с точки зрения цены. Однако, если вы можете определить что-то, что вы больше всего цените у покупателя, то это ваш козырь.

Вы демонстрируете свою ценность для клиента. Если покупатель по-прежнему отказывается его видеть и по-прежнему навязывает вам цену, вы можете разыграть свой козырь. Конечно, они могут иметь более низкую цену, но они не могут иметь более ценные аспекты ваших услуг.У них может быть основная основная услуга. Вы все еще можете совершить продажу, но вам следует удалить ценные функции.

Например, соглашения об уровне обслуживания обычно структурируются на разных уровнях и в разных ценовых категориях. Если клиент хочет немедленного внимания 24/7, он платит большие деньги. Если они не заботятся о немедленном внимании, это нормально — они платят меньшую цену. Предоставьте покупателю варианты, разграниченные очевидной ценностью, и они смогут решить сами. Если вы знаете, что им действительно нужна ценная услуга X, и вы не можете получить ее откуда-то еще, тогда вы заставите их покупать по выгодной цене и снизите их спрос по низкой цене.

Как покупатели, мы по-другому ценим продавцов, если только мы не покупаем только товары. Тем не менее, ваши клиенты могут попытаться донести до них идею о том, что все продавцы одинаковы, и дело только в цене.

Редко бывает. Узнайте, что они больше всего ценят.

Будьте гибкими

Если ваша основная цель — получить доступ к рынку, будет полезно привлечь клиентов, которые помогут распространить ваше сообщение. Я знаю одного поставщика услуг SEO, который начал с предоставления пяти крупным компаниям бесплатных услуг поискового маркетинга в течение года просто для того, чтобы поставщик услуг SEO мог быть связан с этими компаниями, тем самым завоевав авторитет на рынке как «ведущий поставщик».Затем они снизили цены для компаний 2-го уровня, которые были их реальными целями. Дело в том, что продавец ценит покупателя.

Изменение цен может зависеть от того, на каком этапе жизненного цикла продукта вы находитесь и что делают ваши конкуренты. Если вы являетесь лидером рынка и используете минимальное ценообразование, но ваши конкуренты обгоняют вас и предлагают большую ценность, тогда, возможно, пришло время пересмотреть свои цены. Возможно, стоит перейти к нейтральному ценообразованию, а также пересмотреть предложение, чтобы оно соответствовало требованиям конкурентов.

Если новые участники выходят на рынок и предлагают низкие цены, то принятие стратегии проникновения может быть полезным, чтобы избавиться от них, т.е. сделать часть вашего предложения недорогой или бесплатной. Это стратегия, которую использовали авиакомпании, столкнувшиеся с угрозами со стороны дешевых конкурентов. Они открывают свои собственные дочерние компании и используют их, чтобы выгонять конкурентов с рынка в качестве тыловой стратегии ценообразования.

Знай свою относительную ценность

Убедитесь, что вы выделяетесь.Составьте список всех предлагаемых вами продуктов, услуг и мероприятий. Отметьте, что вы цените для клиента рядом с каждым продуктом или услугой.

Затем определите своих конкурентов. Определите тех, кто похож, тех, кто лучше, и тех, кто хуже. Оцените их предложения. Каковы их ценностные предложения? Если можете, узнайте их цены. В чем покупатель увидит ценность в своем предложении?

Перечислите свои предложения с точки зрения стоимости, то есть высокой, средней и низкой стоимости.Затем оцените уровень дифференциации по сравнению с вашими конкурентами. т.е. сильно дифференцированный, аналогичный или более слабый. Все, что имеет высокую ценность и дифференцировано, вероятно, может быть оценено по заниженной цене, что-либо подобное может быть оценено нейтрально, а все низкое — с учетом цены проникновения или снижения.

Проверьте свои поля. Стоит ли предлагать услуги по низким ценам? Следует ли вам сосредоточиться на предоставлении большего количества функций по более высокой цене? Следует ли вам переходить на высоко дифференцированное предложение? Только вы знаете ответ на эти вопросы, но это быстрая стратегическая оценка цен, которую стоит сделать.

Но что, после всего сказанного и сделанного, покупатель по-прежнему хочет более низкой цены?

Пожарные заказчики

Но что, если клиент все равно хочет платить самую низкую цену, даже после того, как вы убедились, что он ценит то, что вы предлагаете?

Некоторым клиентам просто не выгодно. Что еще хуже, они отнимают ваше время, а это значит, что у вас меньше времени на то, чтобы уделять прибыльным клиентам.

Так что отпусти их.

Есть правило, называемое правилом 20-255.Это новая редакция правила 80–20, и она выглядит так:

В статье, опубликованной в Harvard Business Review, Купер и Каплан сообщили об удивительном случае компании по производству нагревательных проводов, которая проанализировала прибыльность своих клиентов и обнаружила, что знаменитое правило 20-80, которое предполагает, что 80% прибыли приходятся на 20 % клиентов, пришлось пересмотреть: «Правило 20–225 фактически действовало: 20% клиентов приносили 225% прибыли. Средние 70% клиентов колебались около точки безубыточности, а 10% клиентов теряли 125% прибыли

Составьте список ваших клиентов от наиболее прибыльных до наименее прибыльных.Свяжитесь с наименее прибыльными клиентами и попытайтесь изменить условия. Одни с этим согласятся, другие — нет.

Избавьтесь от тех, кто этого не делает. Это мгновенно увеличивает вашу прибыль и служит напоминанием не продавать в будущем людям, которые недостаточно ценят то, что вы делаете.

Надеюсь, эта статья дала пищу для размышлений о стратегии ценообразования. Ценообразование — огромная тема, поэтому ее нельзя охватить в одной статье, поэтому, если у вас есть какие-то ценовые стратегии и философия, которые вы нашли полезными, добавьте их в комментарии!

Ссылки и дополнительная литература:

Как поднять цены, не теряя клиентов

Ценообразование и, в частности, вопрос повышения цен — очень сложная часть электронной коммерции.Тот, о котором торговцы часто думают с ужасом. Однако бывают случаи, когда возникает необходимость поднять цены, чтобы не отставать от растущих затрат на поставки, для увеличения прибыли или по ряду других причин.

Часто, однако, торговцы поднимают цены по прихоти без соответствующего объема исследований и без применения стратегии ценообразования. Это часто приводит к потере клиентов и снижению продаж.

Однако рост цены не обязательно должен сопровождаться снижением продаж.

В этом посте мы обсудим несколько эффективных стратегий ценообразования, которые вы можете использовать в своем магазине электронной коммерции в следующий раз, когда захотите поднять цены, которые помогут вам не только сократить убытки, но и увеличить прибыль!

Знайте, когда необходимо повышение цен

Самая важная часть вашей ценовой стратегии — это ваше исследование, потому что это основной способ узнать, пришло ли время поднять цены.

Первое, что вам нужно исследовать, это ваши затраты .Это означает, что вам необходимо знать цены на ваши материалы, производство, доставку, упаковку и т. Д., Чтобы вы знали об этом и были готовы ответить в случае повышения цены на одну часть вашего производственного процесса.

Например, если вы продаете одежду, и цена на ткань растет, и вы продолжаете продавать свои товары по той же цене, вы обязательно увидите сокращение прибыли или даже потеряете.

Второе, что вам нужно, чтобы оставаться на вершине, — это маржа прибыли и уровень продаж конкретных продуктов .

Продукт, который хорошо продается, может быть хорошим кандидатом на повышение цены, чтобы вы могли увеличить свою прибыль. Еще один продукт, на который стоит обратить внимание, — это ваши новые продукты. Если, например, вы начали продавать новый продукт по более низкой цене, чтобы он мог набрать обороты, вы должны знать, когда он действительно прижился, чтобы знать, когда вы хотите поднять цену.

Отслеживание ваших продаж и прибылей, помимо очевидной необходимости для вашего бизнеса, также даст вам хорошее представление о том, когда вы можете безопасно поднять цены.

1. Просто повышайте цены

Первый способ, которым вы можете поднять цены, самый простой — просто поднимите цены! Конечно, это не значит, что вы должны повышать цены наугад и ничего не говорить клиентам. Это было бы плохо.

Так что же делать?

Вам следует провести исследование, определить, когда и насколько вам нужно поднять цены, а затем действовать с полной прозрачностью. Это означает, что поднимет ваши цены и расскажет вашим клиентам, почему вам пришлось поднять им .

Этот вариант лучше всего подходит для повышения цены в результате роста затрат. Если, как в примере выше, вы продаете одежду, и стоимость ткани увеличилась, вы можете просто сказать своим клиентам, что это является причиной повышения вашей цены.

Вы можете объявить об этом в блоге, в социальных сетях или даже на своем веб-сайте. Как вы считаете, лучше всего проинформировать своих клиентов. Вы также можете не упоминать об этом напрямую своим клиентам, а подготовить официальный ответ для клиентов, которые спрашивают.

Преимущество этого подхода в том, что вы очень честны со своими клиентами, и, пока вы не лжете о растущих расходах, у них нет причин не верить вам и не понимать ваше решение. Они также смогут увидеть по росту цен среди ваших конкурентов, что вы действовали честно.

Недостатком этого подхода является то, что вы очень четко заявляете своим клиентам, что повышаете цены. Это может побудить их обратиться к вашим конкурентам, которые не упомянули о повышении цен.

Если ваши цены останутся конкурентоспособными, эта проблема вас не коснется.

2. Постепенно повышайте цены

Если вы хотите уменьшить удар от повышения цен, вы можете рассмотреть вариант , постепенно повышая цены на . Таким образом, не будет шока, вызванного большим изменением.

Недостатком этого метода является то, что постепенное повышение цен означает, что вы также будете повышать цены чаще.

Эта частота может вызвать у вас больше проблем, чем вы думаете. Прежде всего, это может быть более заметно для ваших клиентов. Во-вторых, что, возможно, более важно, вам будет сложнее объяснить покупателям повышение цен, чем если бы вы сделали все сразу.

3. Увеличьте воспринимаемую ценность ваших продуктов

Отличный способ избежать повышения цен — повысить воспринимаемую ценность ваших продуктов. То, что имеет большую «ценность», также может быть продано по более высокой цене .

Как это сделать?

Вернемся к примеру с одеждой и предположим, что вы специализируетесь на джинсах. Вы могли бы выпустить «новую линию» джинсов, которая по сути такая же, как и ваша текущая линия джинсов с точки зрения производственных затрат, но с поверхностным изменением внешнего вида. Затем вы можете продавать свою новую линию как «джинсы премиум-класса».

Что отличает ваши джинсы премиум-класса от обычных? Они сделаны из более качественной ткани, они более прочные, имеют более насыщенный цвет.Выберите любую добавленную стоимость, которая должна быть в центре внимания вашей новой линейки продуктов, и сосредоточьтесь на ней в своей рекламе.

Например, Gap использует раздел «Limited Edition» для продажи «продуктов премиум-класса».

Джинсы

в разделе Limited Edition стоят примерно на 40 долларов больше, чем стандартные джинсы Gap.

Увеличивая воспринимаемую добавленную стоимость вашего продукта, вы можете продавать что-то по той же цене, что и другие ваши продукты, по более высокой цене.

4.Увеличьте фактическую стоимость с помощью дополнительных услуг

Другой способ добавления стоимости — это фактическое добавление стоимости посредством . Что я имею в виду? Что ж, , если вы можете добавить услуги сверх физического продукта, который вы продаете, то вы можете добавить эти затраты как премиальные цены .

Например, вы можете добавить опцию подарочной упаковки, персонализированную карту или гарантию. Это услуги, которые не связаны с самим продуктом, но повышают ценность покупки.

Взимая прибыль за эти услуги премиум-класса, вы можете увеличить свою прибыль.

5. Добавьте варианты премиум-цены на свои продукты

Еще один метод повышения добавленной стоимости, который вы могли бы использовать, — это добавить различные варианты цен для всех ваших продуктов. Например, вы можете взимать разные суммы за особые цвета или дополнительные функции (это особенно хорошо для электроники).

Эта ценовая стратегия дает вам два преимущества.

Во-первых, для тех, кто ищет самую низкую цену, есть более низкая цена, а для тех, кто готов потратить больше, у вас есть продукт, который можно продать им. Это отличный способ получить больше прибыли от одного и того же продукта.

Второе преимущество — это цена привязки .

Думайте об этом как о попкорне в кино. Вы можете выбрать один из следующих вариантов: маленький — 7 долларов, средний — 8 долларов и большой — 8,50 долларов. Теперь, если вы подумываете о приобретении среднего, вы должны

Как обосновать увеличение кадрового бюджета

Логотип APQC

регистр
войти в систему

Значок поиска

o-icon__close
Поиск

Значок шестеренки инструменты

Меню

Основная навигация

• О APQC
  значок — стрелка — вправо

  • Наша команда

  • Наша история

  • Наша культура

  • Карьера
    значок — стрелка — вправо

    • Преимущества APQC
    • Корпоративная ответственность

  • В новостях

• Опыт
  значок — стрелка — вправо

  • Управление процессами и эффективностью
    значок — стрелка — вправо

Ориентиры по ценам и расценкам | NDIS

Ценник NDIS на 2020-21 годы

Справочник цен и каталог поддержки NDIS на 2020–2021 годы отражает годовой обзор цен и индексированные цены по результатам Ежегодного обзора заработной платы Комиссии по справедливому труду за 2019–2020 годы.

С 1 июля 2020 года средства участников плана

были автоматически проиндексированы с учетом решения Комиссии по справедливому труду и изменения индекса потребительских цен.

Обновление ценового руководства NDIS — октябрь 2020 г.

Ценовой справочник NDIS был обновлен 22 октября следующим образом:

Географические классификации

Список мест, затронутых изменениями географической классификации, доступен на странице Ежегодного обзора цен.

Тренеры по психосоциальному восстановлению — написание отчетов

Тренеры по психосоциальному восстановлению имеют право требовать написания отчета в соответствии с применимыми статьями коучинга по психосоциальному восстановлению.

Новое поле заявки «Нерегулярная поддержка SIL» для поставщиков

Новое поле заявки на портале поставщика myplace для «Нерегулярной поддержки SIL». Новое поле заявки следует использовать, когда поддержка SIL предоставляется в непредвиденных или незапланированных обстоятельствах.

Ценник Сводка ответов на COVID-19

Следующие временные меры применяются по регионам и временным рамкам.

Дополнительную информацию см. В разделе «Ответ на коронавирус (COVID-19)» в Ценовом справочнике NDIS на 2020-21 гг. И в Приложении к «Руководству по ценам». Обновленное Дополнение было опубликовано 30 октября 2020 г.

Постоянный расширенный доступ к поддержке координации

Пункты поддержки для координации поддержки были временно дублированы в основной категории поддержки — помощь в повседневной жизни, чтобы участники могли иметь больший доступ к услугам по координации поддержки, если это необходимо.

Следующие меры доступны на национальном уровне до 28 февраля 2021 года

Вспомогательные технологии (AT)

Доступны два элемента поддержки, поэтому участники, выписанные из больницы, имеют немедленный доступ к AT, необходимому для обеспечения безопасности дома в течение 6 месяцев, пока не будут оценены их долгосрочные потребности в AT и модификациях дома, а также появится измененный план.

Доступен один элемент поддержки, поэтому участники могут использовать средства для наращивания потенциала для доступа к недорогим элементам AT, связанным с предоставлением их поддержки, и после консультации с их существующими поставщиками поддержки.

Поддерживаемые поставщики услуг для самостоятельной жизни (SIL)

Два элемента поддержки — услуги по уборке и дополнительная поддержка — доступны участникам, проживающим в рамках SIL, которые:

У

• диагностирован COVID-19
• необходимы для самоизоляции или карантина
• находятся в изоляции или карантине в ожидании результатов теста на COVID-19 или из-за мер, принятых правительством или медицинскими властями в ответ на пандемию COVID-19.

Глубокая очистка

Участники могут получить доступ к единовременной оплате глубокой очистки, если работник службы поддержки, посетивший их дом, получил положительный диагноз COVID-19.

Следующие меры применяются только к зонам ограниченного доступа, включая даты, указанные ниже:

• Новый Южный Уэльс и Виктория — с 29 июля по 30 ноября 2020 года
• запретных зон в Квинсленде — с 22 августа по 25 сентября 2020 года
• список ограничений по региону / штату местного самоуправления и дата их применения указаны в Приложении к справочнику цен NDIS.

Недорогие медицинские расходные материалы для людей с ограниченными возможностями — средства индивидуальной защиты (СИЗ)

Участники, которые получают в среднем не менее одного часа в день личной ежедневной поддержки, могут получить доступ к 50 долларам в неделю из своего бюджета на СИЗ для использования, когда их поддерживает их работник службы поддержки.

СИЗ для обслуживающего персонала

Провайдеры могут потребовать СИЗ для вспомогательных работников на сумму до 50 долларов за сотрудника, на участника, в день или напрямую выставить счет в NDIA на сумму до 1 доллара.70 за час поддержки на одного участника, до 24 часов в день.

Провайдеры должны предоставлять основные повседневные услуги участникам одной из этих трех категорий поддержки:

• 0104 Ежедневные личные занятия высокой интенсивности
• 0107 Ежедневные личные дела
• 0115 Помощь в решении повседневных задач в группе или совместном проживании.

Временные изменения до 30 июня 2020 года

С 25 марта 2020 года по 30 июня 2020 года было применено 10-процентное временное повышение ценовых ограничений на 402 предмета с контролируемой ценой в выбранных категориях поддержки.

Эти элементы были указаны в каталоге поддержки NDIS 2019-20 с пометкой «Включает загрузку COVID» в описании элемента.

Аннулирования

С 25 марта 2020 года по 30 июня 2020 года срок уведомления об аннулировании за короткий срок был временно увеличен.

Как работает ценообразование

NDIA устанавливает предельные цены для некоторых видов поддержки, чтобы гарантировать участникам соотношение цены и качества.

Изменения цен обновляются в соответствии с рыночными тенденциями и изменениями затрат и, как правило, выявляются посредством Ежегодного обзора цен, при этом любые новые цены указываются в обновленном справочнике цен, вступающем в силу 1 июля каждого года.

Справочная группа по ценообразованию помогает руководствоваться действиями и решениями NDIS по регулированию цен.

Последние обновления см. На странице ежегодного обзора цен.

Провайдеры

могут также ознакомиться с заявлениями NDIA о рыночной позиции и недавно опубликованными квартальными данными о производительности NDIS.

Общие сведения о ценах — для участников

Understanding the Price Guide объясняет ключевые изменения в справочнике цен и каталоге поддержки и то, как они могут повлиять на участников, их семьи и опекунов.

Для участников важно понимать все цены, которые они могут взимать, чтобы они могли быть уверены в выгодности вложенных средств из своего планового бюджета.

Другая информация

Направляйте запросы в местную группу по взаимодействию с поставщиками NDIA или пишите в NDIA по электронной почте.

.