Содержание

Что такое апселл (Upsell) и как увеличить сумму покупки?

Содержание статьи

Ваш бизнес переживает не лучшие времена? Вы только начали свое дело? Увеличить доход, снизить отток клиентов поможет специальный инструмент под названием апселлинг.

Что такое апселл?

Апселл (Up-sell) – способ увеличения средней стоимости заказа и, в целом, объемов продаж. Используя этот инструмент, продавец следует особой стратегии: когда покупатель ищет определенный товар, продавец предлагает ему товар с улучшенными характеристиками по более высокой стоимости. Например, это может быть товар более качественный и современный, от известного бренда и т.д.

При этом покупателя нужно убедить, что предложенный вариант — это более выгодная и  во всех смыслах лучшая покупка.

Важный момент: покупателю предлагают тот же тип товара, который он искал. Например, это телевизор. Используя метод апселла, можно побудить клиента купить не «запланированный» 32-дюймовый, а 43-дюймовый телевизор.

Push-уведомления для Upsell

Чтобы эффективно провести апселл, нужно оценивать и анализировать запросы и приоритеты покупателей. Метод апселла есть смысл применять в любом бизнесе для уменьшения оттока существующих клиентов и привлечения новых. Хороший инструмент для анализа покупательских запросов — это сегментация клиентов по регионам, полу, поведенческим характеристикам на сайте. Для более точной, целенаправленной сегментации и коммуникации с клиентами используйте push-уведомления, а также  доступные для этой технологии возможности расширенной статистики, которая дает наиболее развернутую картину покупательских «симпатий» и потребностей.

Технология апселл

Привлечение новых клиентов — основная и наиболее сложная задача в маркетинге. Существуют различные технологии и профессиональные секреты, которые доступны даже начинающим — смотрите наш рейтинг: Лучшие книги всех времен по маркетингу.

Метода апселла — один из таких секретов, о котором знают многие, но не все умеют применять на практике.

Преимущество использования метода апселла в том, что вы работаете с уже «существующими» клиентами. Они уже пришли на сайт, они готовы к покупке.

Увеличить продажи сайта бесплатно

В то же время апселл продажи должны реализовываться, как помощь в принятии верного решения. Это не должно напоминать стратегию «продать любым способом».

Топ-5 основных правил техники продаж по апселлу:

  1. Формирование предложения. Формулировать апселл предложение нужно заранее. Среди всего ассортимента товаров нужно подобрать те, которые надо предлагать в определенных случаях. Лучше выработать один алгоритм, опираясь на данные о характеристиках и ценах товаров. В онлайн-магазине проще установить настройки для автоматического формирования апселла — например, на странице товара.
  2. Предоставление оффера. Необходимо уметь донести информацию о ценности предлагаемого товара для покупателя, дать нужный оффер. Поскольку более дорогой товар, как правило, обладает более высокими качествами, к ним и надо апеллировать. Продемонстрируйте преимущества более мощного (и дорогого утюга) — укажите, что он экономит электроэнергию и усилия клиента, потому что ускоряет процесс глажки. Объясните, что стиральная машина с большим объемом загрузки уменьшает потребление воды и электроэнергии. Используйте выгоды различных маркетинговых каналов коммуникации, чтобы донести информацию до покупателей- например, правильно используйте мессенджеры для бизнеса и взаимодействия с клиентами.
  3. Грамотная ценовая политика. Стоимость товара, предложенного как апселл, должна быть выше на 25%, не более (по сравнению с ценой товара, выбранного покупателем). В противном случае покупатель может отложить покупку. Есть также беспроигрышный метод возвращения покупателя к брошенной корзине.
  4. Предлагайте вовремя. Лучше на ранних стадиях продажи — в разделе определенного вида товаров, либо на странице характеристик конкретного товара. Клиент может отнестись недоверчиво к выгодному предложению, сделанному «в последний момент».
  5. Стимулирование к покупке. Предлагая товар по апселлу, можно сопровождать предложение специальными бонусами и подарками. Также есть смысл давать не одно предложение, а несколько, делая акцент на разных преимуществах. Например, предлагать просто более мощный утюг (преимущество — экономия времени и усилий), утюг с особенными свойствами, глажки паром (преимущество — более высокое качество глажки), утюг с возможностью глажки вещей на весу (преимущество — способность гладить верхнюю одежду, не обращаясь для этого за специальной услугой в химчистку).

Up sell, cross sell и down sell– в чем отличия?

UP SELL используется только тогда, когда клиент уже готов совершить покупку. Апселл стимулирует покупателя купить более дорогой товар или улучшенную версию продукта с дополнительной комплектацией. За счет техники UP SELL можно увеличить прибыльность продаж на 20-30%.

CROSS SELL уместен тогда, когда покупатель готов к покупке или уже ее совершил и ему предлагают приобрести сопутствующие товары (товары из других категорий). Этот метод имеет еще называют перекрестные продажи. В интернет-магазинах часто используют рекламное объявление «С этим товаром приобретают…». Эта техника также повышает продажи на 20-30%.

Алгоритм построения системы перекрестных продаж:

  1. Обозначить выгоды для потребителя и конкурентные преимущества всех товаров;
  2. Скомбинировать товары в группы, которые дополняют друг друга;
  3. Предложить бонусы и скидки для клиентов, в случае покупки дополнительных товаров.

Перекрестные продажи повышают эффективность бизнеса в разы, если провести анализ предпочтений клиентов и «связать» товары, которые покупают вместе.

В интернет-магазинах часто предлагают сопутствующие товары, которые не только приносят дополнительную прибыль магазину, но и помогают клиенту в навигации по сайту.

DOWN SELL (даунселл) используется для покупателей, которые хотят приобрести товар, но у них ограниченный бюджет. Основная цель этого метода – удовлетворить потребность покупателя с меньшими покупательскими возможностями, не потерять его. В этом случае предлагаются товары по более низкой, «бюджетной», цене. Такие товары могут уступать по качеству более дорогим, но несущественно (например, это могут быть аналогичные по характеристикам товары от менее известного бренда).  Хорошо в этом смысле работают персональные предложения о скидке или с промокодом, отправленные клиенту в виде пуш-уведомлений или рассылки смс (последнее возможно только при условии наличия его номера в клиентской базе).

Попробовать push для сайта бесплатно

Преимущества и недостатки апселла

Преимущества апселла Недостатки апселла
Помогает установить доверительные отношения с  клиентом Можно потерять клиента, если предложение  сформулировано некорректно, подано не вовремя,  проявлена чрезмерная настойчивость
Увеличивает доход компании Необходимо установить на сайте программу  автоматического предложения товара по апселл.   Применяя апселл в розничных оффлайн-  продажах, необходимо проводить специальное  обучение персонала.
Выгоден для покупателя Предложение должно быть убедительным, аргументы — прозрачными и честными. В противном случае, клиент не поймет, почему потратил больше (например, если купил более дорогой товар «под давлением», не осознавая, что дополнительные функции ему попросту не пригодятся)
Повышает CLV (пожизненную ценность клиента) Требуется анализ базы товаров и составление  готовых предложений по каждому товару (или по  более «ходовым»)
Уменьшает отток клиентов и привлекает новых за  счет выгодных предложений
Помогает в лидогенерации

Важное преимущество апселла — помощь в лидогенерации. Работает не хуже, чем лид магнит. Ведь, совершая покупку, клиенты оставляют свои контактные данные (при заполнении адреса доставки, оформлении бонусной карты и т.д.).

Недостатки технологии апселла — те же, что и любой новой технологии продаж. То есть, необходимость потратить средства на ее внедрение – программные разработки, маркетинговый анализ, обучение персонала. Кроме того, на первых порах есть риск делать предложения недостаточно привлекательные для клиентов или недостаточно выгодные для вас. Вы можете получить прогноз по вашим рассылкам и их возможным результатам, используя калькулятор эффективности от сервиса Gravitec.net.

Примеры апселла

Вот несколько примеров апселла:

  1. Рекомендуемые товары. На сайте Интернет-магазина Lamoda предложения по апселлу представлены прямо на главной странице и побуждают клиента к выбору более дорогих товаров.
  2. Привлекательный слоган: сайт магазина Asos предлагает рекомендованные апселл-товары на странице выбора товара. Смотрите на категорию «Вам также может понравиться».
  3. Предложения можно подать в виде страницы новинок раздела. Такая страница также помогает повысить средний чек. Вот пример магазина Wildberries.
  4. Предложение сезонных продуктов – отличный вариант апселла. Например, магазин Stylus сделал сезонные скидки на климатические приборы (зимой).
  5. Хороший ход — выделить «хиты» среди товаров разных категорий. Апселл самых популярных товаров помогает значительно увеличить чек. Достаточно просто проанализировать, какие товары пользователи смотрят чаще всего, и прорекламировать их.
  6. Отличный способ апселла – реклама подобных товаров, которые просматривает пользователь.
  7. Можно использовать «мини-корзины» для апселла. Когда человек осуществляет покупку, ему также показывают товары-новинки.
  8. Можно в качестве средства апселла использовать апгрейд. Например, на сайте продажи смартфона можно порекомендовать защитное стекло, чехлы или карты памяти.

Техники апселл достаточно просты и понятны и помогают сделать ваши продажи более эффективными. Главное – составить четкое представление о потребностях покупателей и сделать им такое предложение, от которого они точно не смогут отказаться. Качественный подход к апселл продажам поможет вам увеличить доход на 20-30%.

Вас также может заинтересовать

Что такое Апселл: Определение, Примеры, Видео — Определение

Апселл (англ. upsell) — это метод продаж, с помощью которого бренды увеличивают прибыль, мотивируя клиентов покупать более модернизированные и дорогие товары из одной продуктовой линейки.

Почему апселл так важен?

Основная идея апселла заключается в том, чтобы предложить клиенту более модернизированный и дорогой продукт, чем первоначальный. Вот несколько преимуществ такого подхода:

Апселл также важен, потому что он помогает увеличить количество продаж и средний чек, ведь цена усовершенствованного продукта выше, чем его предыдущая версия.

В чем разница между апселлом и перекрестными продажами?

Перекрестные продажи (англ. cross-selling) предполагают предложение сопутствующих товаров, например, чехол к телефону, удлинитель к стиральной машине, нейтрализатор запаха к холодильнику и так далее.

Апселл же подразумевает продажу более дорогого и усовершенствованного продукта из нескольких возможных. Что между двумя этими техниками общего? Оба метода используют для повышения дохода компании, мотивируя клиентов тратить больше денег.

Чтобы лучше понять как работают эти методы, давайте рассмотрим примеры апселла и перекрестных продаж.

Пакетные продажи

Это яркий пример перекрестных продаж, когда клиенту предлагают приобрести несколько товаров вместе. Пакетные продажи часто используют интернет-магазины для повышения прибыли. Главное, группируйте релевантные друг другу продукты. Если товары никак не будут связаны между собой, предложение вероятнее всего вызовет раздражение у потенциальных покупателей.

Посмотрите, как использует пакетные продажи интернет-магазин «Алло». В карточке товара клиенту предоставляют возможность купить искомый товар в комплекте с другим. Обратите внимание, что акцент делается на выгоде предложения: «Вместе дешевле».

Объединение SEO и SEM услуг

Совмещайте поисковую оптимизацию (SEO) для привлечения органического трафика и поисковый маркетинг (SEM) для рекламы. Чтобы сделать это, определите свою целевую аудиторию и создайте портрет покупателя. Далее проведите исследование ключевых слов и разделите их на группы. Используйте информационные запросы для блога, а коммерческие для карточек товаров и рекламы.

Еще один способ совместить SEO и SEM — предложить клиентам дополнительные услуги или продукты, связанные с основной тематикой сайта. Посмотрите, как использует этот подход веб-студия Sitepark. Помимо основного перечня услуг на сайте указаны еще и дополнительные.

Похожие и смежные продукты

Интернет-магазин HozDom использует в своей стратегии продаж смежные товары, чтобы повысить допродажи. После того, как клиент сделает свой выбор и перейдет в корзину для оформления заказа, он увидит товары из смежной категории. При покупке фена покупателю предлагают щипцы для завивки и выпрямления волос.

Платная подписка и бесплатная версия

Если вы предоставляете пользователям разные тарифные планы, используйте апселл. Например, Trello на своей странице цен отлично демонстрирует разницу между бесплатным и платными пакетами. В описании тарифных планов компания четко показывает преимущества платных версий, которые обеспечивают клиентам все необходимые для работы функции.

Главная идея такого подхода состоит в том, чтобы показать преимущества платных предложений и помочь пользователю выбрать наиболее подходящий для работы тариф. Вы можете добавить цепляющую картинку, однако она не всегда необходима, особенно, если есть подробное описание выгод.

Теперь давайте разберем процесс подготовки апселла. Читайте дальше, чтобы узнать, как мотивировать клиентов тратить больше, чем они планируют.

Как продавать больше с помощью апселла

  1. Определите потребности ваших клиентов
  2. Разработайте портрет покупателя
  3. Комбинируйте релевантные товары
  4. Оптимизируйте страницу оформления заказа
  5. Выберите тип апселла
  6. Избегайте навязчивости
  7. Используйте преимущества портрета покупателя
  8. Разработайте и настройте апселл кампанию

Апселл можно применить во время продажи. Как продавцы, так и менеджеры по работе с клиентами несут ответственность за создание предложений повышения продаж. Вот как это сделать.

Определите потребности ваших клиентов

Сначала вам нужно понять, почему люди заинтересованы в конкретном продукте. Что мотивирует их купить? Проведите опрос в социальных сетях или по телефону, чтобы выявить потребности потенциальных клиентов.

Ошибочно предполагать, что услуга или товар бренда обладает всеми характеристиками, которые необходимы покупателю. Регулярное взаимодействие с клиентами позволяет определить, какие потребности остаются неудовлетворенными. Поставьте себя на место покупателя, чтобы понять его боли и желания, иначе компания не сможет достичь поставленных целей.

Разработайте портрет покупателя

Портрет покупателя — это описание вашего идеального клиента. Определите точный возраст, род занятий, хобби, потребности и другие данные, чтобы выявить, что покупатели ожидают получить от бренда. Собранная информация поможет создавать выгодные предложения для конкретного сегмента аудитории.

Есть много факторов, которые необходимо учесть при разработке портрета покупателя, однако, в первую очередь сосредоточьтесь на основных из них: сфера деятельности, болевые точки клиентов и их проблемы. Проработка этих пунктов принесет вам наибольшую пользу.

Далее, чтобы создать портрет покупателя, соберите как можно больше информации о постоянных и потенциальных клиентах. Не думайте, что лояльные клиенты всегда будут с брендом. Сделайте все возможное, чтобы удержать покупателей и повысить лояльность.

Комбинируйте релевантные товары

Комбинирование — это вид апселла, когда продукты не просто рекомендуют, а группируют их в определенную категорию. Это помогает клиентам получить все, чего они хотели в одном комплекте. Проведите небольшое исследование и проанализируйте, какие товары клиенты чаще всего покупают вместе. Например, можно объединить кофеварку и кофемолку, сумку и кошелек, палатки для отдыха и туристические коврики.

Оптимизируйте страницу оформления заказа

Мотивируйте клиентов тратить больше с помощью скидок, бонусов и других предложений на странице оформления заказа. Интернет-магазин Kasta рассчитывает для клиентов сумму, которую можно потратить, чтобы получить бесплатную доставку.

Выберите тип апселла

Первый тип подразумевает предложение купить усовершенствованную версию продукта. Вы можете предоставить покупателю страховку. Попросите клиента продлить гарантию, чтобы получить поддержку и сервисное обслуживание на более выгодных условиях. Например, гарантия замены экрана смартфона в случае повреждения является одной из самых распространенных, поскольку эта часть гаджета по сравнению с другими наиболее подвержена поломке.

Еще один тип апселла — это персонализация продукта, чтобы дать клиенту возможность почувствовать себя владельцем эксклюзивного товара или услуги. Так интернет-магазин мягкой мебели WOWIN предоставляет покупателям возможность создать собственный дизайн и выбрать более дорогой материал.

Избегайте навязчивости

Найдите правильное время для вашего предложения. Inc.com собрал данные из разных источников и показал, что четверг — лучший день для продаж и апселла.

Не преследуйте своих клиентов надоедливыми уведомлениями и всплывающими окнами. Разумнее использовать апселл на этапе оплаты, например, во время оформления заказа или после. Так вы с большей вероятностью мотивируете людей к дополнительной или более дорогой покупке.

В приведенном ниже примере компания MacKeeper предлагает получить скидку 25% на любую подписку, в тот момент, когда пользователь хочет покинуть сайт. Согласитесь, для заинтересованного покупателя это отличный повод остаться и воспользоваться предложением.

Используйте преимущества портрета покупателя

После того, как портрет покупателя будет создан, самое время использовать полученные знания. Например, проанализируйте историю покупок клиента, чтобы предоставить ценные рекомендации, основанные на его предыдущих заказах.

Для коммуникации с целевой аудиторией используйте подходящие термины и фразы. На основании портрета покупателя и сферы бизнеса продумайте язык бренда. Избегайте технической терминологии, если она не будет понятна потенциальным клиентам. Не используйте неформальный язык, сленг и юмор, если аудитория и тематика этого не предполагают. Убедитесь, что вы говорите на том же языке, что и ваши клиенты.

Разработайте и настройте апселл кампанию

Последний этап — использование бесплатных или платных инструментов для подготовки кампании апселла. Если вы используете email маркетинг, то с помощью SendPulse можете бесплатно настроить рассылку триггерных писем для повышения дохода.

Примеры апселла

Чтобы выбрать правильный формат кампании, давайте рассмотрим несколько примеров разных брендов. Вы можете использовать апселл как на сайте, так и в email рассылках. Отправляйте своим покупателям персонализированные письма с выгодными предложениями, чтобы мотивировать их покупать снова.

Интернет-магазин Comfy

Чтобы показать клиенту, что есть разные вариации одного и того же смартфона, интернет-магазины в карточке товара часто добавляют возможность выбрать цвет или объем памяти. Такой подход ставит потенциального покупателя перед выбором — взять стандартную модель или доплатить и купить модернизированную. В примере ниже интернет-магазин Comfy предоставляет клиентам возможность выбрать смартфон с большим объемом памяти.

BMW

Отличный пример того, как право выбора, предоставленное клиенту, помогает получить больше. На своем сайте компания не просто демонстрирует автомобили и описывает их характеристики, а предлагает разные варианты исполнения.

Клиент может выбрать базовую модель, а может заплатить больше и получить более модернизированную версию. Обратите внимание, что покупателю дают возможность сравнить два варианта и выбрать наиболее подходящий.

Додо Пицца

Как и многие другие пиццерии, фастфуды и кафе, Додо Пицца предлагает своим клиентам дополнить выбранное блюдо на свой вкус. Покупателям могут добавить сыр, оливки, бекон. Таким образом, стоимость заказа становится выше, чем изначальная.

Рекомендации по использованию апселла

  1. Повышайте уровень доверия
  2. Сохраняйте релевантность
  3. Создайте предложение, от которого сложно отказаться
  4. Задействуйте для апселла службу поддержки
  5. Помните «правило трех»
  6. Используйте социальные доказательства
  7. Манипулируйте временем и доставкой

Вы уже увидели, каким бывает апселл и как компании увеличивают доход с помощью простых приемов. Самое время воспользоваться дополнительными советами, чтобы разработать свою кампанию повышения продаж.

Повышайте уровень доверия

Если клиент долгое время не пользовался товарами и услугами вашего бренда, он может проигнорировать ваши рекомендации. Повысьте уровень доверия, задействуйте источники, связанные с вашим продуктом или услугой. Обратитесь к популярным онлайн-изданиям или привлеките инфлюэнсеров и микроинфлюэнсеров, чтобы те поделились своим мнением о вашем продукте. Согласно статистике Emarketer, 86% целевой аудитории компании полагается на мнение инфлюенсеров.

Сегодня часто для привлечения новых клиентов, увеличения узнаваемости бренда и повышения заинтересованности среди существующей аудитории компании заручаются поддержкой известных людей. В примере ниже вы видите Instagram пост, в котором известная телеведущая делится своим опытом применения брендовой марки косметики.

Сохраняйте релевантность

Не предлагайте товары, которые не соответствуют интересам ваших клиентов. Комбинируйте продукты одной тематики или смежных ниш, чтобы мотивировать клиента купить больше. Тщательно продумывайте, какие товары следует объединить в один ряд. Обратите внимание, некоторые продукты могут быть одной тематики, но при этом они будут предназначены для разных аудиторий.

Например, шампунь и бальзам хорошо предлагать вместе только если оба продукта предназначены для одного типа волос.

Создайте предложение, от которого сложно отказаться

Лучший способ мотивировать клиентов тратить больше денег на покупки — предоставить им эксклюзивное предложение. Предложите ранние или сезонные скидки, реферальные программы, ваучеры и так далее. В приведенном ниже примере BonPrix подчеркивает, что при заказе на определенную сумму клиенты получают 15% скидку и бесплатную доставку.

Задействуйте для апселла службу поддержки

При правильном подходе служба поддержки может эффективно использовать апселл для увеличения продаж. Важно, чтобы они качественно консультировали клиентов по любым вопросам и уведомляли их об обновлениях. Убедитесь, что представители службы поддержки информируют аудиторию о преимуществах и выгодах новых предложений.

Помните «правило трех»

Используйте его всякий раз, когда продумываете маркетинговое предложение. Три — это “волшебное” число, когда дело доходит до продаж. Возможно, вы заметили, что в большинстве случаев компании предлагают минимум три пакета подписки на выбор.

Первый обычно бесплатный, а другие два — платные, в которых подробно описаны их главные преимущества. Людям нравится иметь право выбора, однако большое число вариантов усложняет принятие решения. Поэтому, лучше всего следуйте “правилу трёх”, как делает конструктор сайтов Tilda.

Манипулируйте временем и доставкой

Подчеркните, что ваши клиенты могут получить бесплатную доставку, если сделают заказ прямо сейчас, оформят покупку на N сумму или выполнят другие требования. Акцентируйте внимание на срочности предложения с помощью ограничения во времени и не дайте возможности отложить заказ.

Посмотрите, как это делает Kasta. Интернет-магазин добавляет счетчик времени, чтобы мотивировать к покупке.

Используйте социальные доказательства

Добавьте к своему предложению рекомендации клиентов, как в примере ниже. Покажите, что другие покупатели думают о компании. Это придаст вашим потенциальным клиентам уверенности в своем решении и мотивирует к покупке. Социальные доказательства эффективны для увеличения продаж, апселла, перекрестных продаж и email маркетинга.

Интернет-магазин Rozetka позволяет клиентам оставить отзыв о продукте в карточке товара. Это помогает потенциальным покупателям убедиться в правильности своего выбора и надежности компании.

Однако, как только заказ будет оформлен и клиент получит свой товар, не думайте, что ваша работа выполнена. Помните про удержание клиентов? После покупки продолжайте отправлять персонализированные письма, уведомляйте об обновлениях и новых предложениях вашей компании. Выстраивайте долгосрочные взаимоотношения для повышения лояльности.

Как видите, апселл является фундаментом успешной стратегии продаж. Это один из эффективных способов увеличить доход компании на этапе продажи. Применяйте апселл на сайте, в социальных сетях или email маркетинге. Используйте инструмент Automation 360 в SendPulse, чтобы бесплатно отправлять автоматические письма после покупки или другого действия-триггера клиентов.

Обновлено: 16.02.2022

Cross-sale и upsell инструменты: Как увеличить средний чек | by Турум-бурум

Как увеличить продажи интернет-магазина с помощью cross-sale и upsell? Чем отличаются эти инструменты? Где и как правильно их применять? В этой статье вы найдете не только ответы, но и наглядные примеры эффективного использования этих маркетинговых подходов в интернет-магазинах.

Cross-sale и upsell — это разные маркетинговые подходы с разными принципами.

Идея upsell заключается в том, чтобы увеличить средний чек посредствам демонстрации выгоды и экономии покупки. То есть увеличение объема товара, порции, размера, расширение функционала и т.д. за небольшую доплату для получения очевидной выгоды.

Пример применения upsell в интернет-магазине Pampik, показывая цену за один подгузник в большой и маленькой пачках, демонстрируют выгоду покупки большей упаковки

Cross-sale — это предложение докупить комплементарный, дополнительный и/или сопутствующий товар. Кросс селлинг используют в том случае, когда пользователь уже определился с основным заказом.

Пример cross-sale блока в карточке товара для интернет-магазина косметики

Не бойтесь предлагать покупателям что-то еще в момент продажи товара. Cross-sale может сопровождать пользователя на всех этапах подбора товара и даже на этапе проверки корзины. Сделав это аккуратно и корректно, вы сможете не только увеличить средний чек и ARPU.

Апсейл и кросс-сейл методы используются для увеличения продаж интернет-магазина, но это далеко не вся польза, которую можно из них извлечь. Вот 3 основных выгоды, которые могут принести upsell и cross-sale:

  1. влияют на основные KPI: средний чек и доход на пользователя;
  2. повышают вовлеченность пользователей и тем самым глубину просмотра сайта;
  3. повышают показатель удовлетворенности клиентов, покрывая потребности покупателя и демонстрируя заботу о пользователе.

Эффективность upsell и cross-sale инструментов зависит от того, насколько тщательно и грамотно продуман алгоритм их работы с учетом особенностей продукции, понимания целевой аудитории и ниши интернет-магазина.

Инструменты апсейл хорошо работают в карточке товара, но размещать их надо по определенному алгоритму. Не стоит к мужским ботинкам предлагать женские шлепки. Выводите продукцию из той же или смежной категории, в том же ценовом сегменте или на 5–10% дороже. Аргументируйте это выгодой для пользователя, чем товар будет ценнее для него. Пользователь, переходя от одного релевантного товара на другой, может психологически согласиться на покупку более дорогого товара.

Такой подход хорошо применим для интернет магазинов в нише fashion, но для магазинов электроники все сложнее. Потому что зачастую разница в цене товаров слишком большая и может достигать 25%. Однако и тут апсейл применим. Например, разницу в цене можно покрыть с помощью информации о доступных кредитах и рассрочке.

Пример использования инструментов upsell в интернет-магазине Intertop

Кросс-селлинг хорошо работает в карточке товара и в корзине. Эффективность его работы зависит от правильно расставленных блоков на страницах интернет-магазина.

Карточка товара

Для карточки товара из ниши fashion стоит использовать следующую схему расположения блоков:

  • Фото товара
  • Характеристики, которые влияют на выбор
  • Upsell блок (“Похожие товары”, “Вам может понравиться”, и т.д.)
  • Cross-sale инструменты (“С этим товаром сочетается”, “С этим товаром покупают”, “В комплекте дешевле”, и т.д.)

В результате мы предлагаем выбор и проявляем заботу о клиенте при помощи upsell блока, после чего мотивируем его на дополнительные покупки с помощью cross-sale. Например, в интернет-магазине обуви Pratik к выбранной паре обуви пользователю предлагают подходящую сумку.

Пример расположения блоков upsell и cross-sale инструментов в магазине Pratik

Если речь идет о магазине электроники — работает иной подход: есть смысл разместить cross-sale блок сразу после фотографии и характеристики товара, и только потом товары категории upsell. Например, при покупке комплекта: телефон плюс кабель к нему — скидка на аксессуар 15%. Тогда пользователь понимает выгоду и ценность предложения в начале страницы, а интернет-магазин — дополнительную продажу.

Пример использования cross-sale блока в магазине Деника

Корзина

Когда покупатель уже сделал выбор и положил товар в корзину, то стоит предложить дополнительный сервис, страховку, сопутствующие товары.

Блок cross-sale в мини-корзине магазина Техно Ёж. При покупке телефона пользователю предлагают чехол и защитное стекло для выбранного девайса, которые одним кликом можно добавить в корзину.

К товару в корзине можно предложить подарочную упаковку или сопутствующий товар. Например, при работе над проектом Mon Amie мы обратили внимание на то, что около 40% аудитории — это мужчины, которые делают подарки женщинам. Поэтому в корзине мы предложили покупателям докупить подарочную упаковку. Таким образом мы решили не только задачу бизнеса увеличить средний чек, но и проблему клиента.

На странице корзины интернет-магазина Mon Amie мы использовали cross-sale для допродажи подарочных упаковок

В корзине также можно реализовать многоуровневый cross-sale: когда при добавлении одного сопутствующего товара происходит обновление корзины и предлагается список продукции из следующей релевантной категории.

Пример, где предложение меняется в зависимости от добавления в корзину нового товара

Одним из трендовых инструментов cross-sale для повышения среднего чека является геймификация. Вовлеките пользователя в игру, предлагая докупить еще товар, чтобы получить подарок или бесплатную доставку. Например, для службы доставки 966.ua мы разработали инструмент в виде ползунка, который наглядно демонстрирует пользователям выгоду от приобретения дополнительного продукта.

Применение геймификации на примере 966.ua

1. Отсутствие блоков cross-sale или upsell. В таком случае вы не используете скрытый потенциал страницы, а значит вы упускаете выгоду, а покупатель не получает достаточный сервис.

2. В случае с upsell предлагать товары дешевле.

В карточке товара предлагаются товары значительно дешевле, чем основной выбор клиента, к тому же встроенная варочная поверхность всего на 2 конфорки не совсем релевантный товар

3. Сложное и непонятное предложение. Польза и выгода предложения upsell и cross-sale должна быть наглядной и предельно ясна покупателю.

4. Слишком большой список альтернативных товаров. Не стоит предлагать покупателю половину ассортимента в качестве альтернативы, лучше ограничить выбор 5–10 вариантами, иначе пользователь может просто и вовсе прекратить поиски.

5. Нерелевантные и неактуальные товары в блоках upsell и cross-sale. Это бессмысленно и может раздражать пользователя.

6. Использование upsell инструментов в момент оплаты. Так человек может уйти со страницы корзины и не вернуться.

Всегда предлагайте пользователю дополнительную продукцию, не бойтесь экспериментировать. Внедряйте как upsell, так и cross-sale инструменты. Используйте их на разных страницах сайта или совмещайте оба варианта. Если правильно продумать алгоритм работы и расположение блоков, то вы улучшите конверсию и повысите средний чек. Например, для интернет-магазина Mon Amie нам удалось увеличить средний чек в 1,7 раз.

Следите за нашим блогом — будьте в курсе новых трендов ecommerce, UX/UI и маркетинге. Подписывайтесь на нашу рассылку, Telegram и Facebook.

Что такое апселл?

Если вы не слышали о технологии увеличения продаж Upsell (апселл или апсейл), то рекомендуем вам незамедлительно изучить ее и принять на вооружение в свой бизнес. Давайте подробно выясним, что такое апселл и как данный инструмент правильно применять на практике продаж.

Что такое Upsell (апселл)?

Понятие Up-sell (перевод с англ.) – допродажа, используется в сфере продаж уже много сотен лет. Предложить клиенту товар в большем количестве или в лучшем исполнении за более выгодную цену, было актуально со времен существования торговых отношений. Эта стратегия увеличения продаж и суммы чека, не менее популярна и сейчас.

Технология апселл и кроссел идут бок о бок, и это не спроста. Если кросс-селл работает на продажу побочного, дополняющего основной продукт  товара, то апсейл поднимает чек основного товара за счет его качества или количества.

Примеры применения Upsell в разных сферах продаж

Апселлинг буквально везде, в любой сфере бизнеса и этому масса примеров:

Апселл в продажах бытовой техники

Технология апселл, настолько глубоко интегрируется в систему продаж, что порой, даже не замечаешь, почему покупаешь дороже, чем рассчитывал, абсолютно без сожаления.

  • Приобретая ТВ большей диагонали, вы не только покупаете модель с лучшими характеристиками, но и получаете скидку 15%. Клиент пришел за 32’, а купил 42’
  • При покупке холодильника за 200$ вы получаете нулевой кредит на 1 год, а при выборе модели за 500$ — кредит на 3 года без процентов.
  • Всего 100$ разница и вы получите почти вдвое быстрее модель ноутбука!

Апселл в продаже продуктов питания

  • Большую упаковку с надписью: «Семейная упаковка на 20% экономии» можно увидеть на соках, майонезах, сырах и др. продуктах FMCG группы.
  • В McDonald’s все большую популярность набирают: Хеппи Мил, Биг Тейсти меню, Биг мак меню и т.д. Это подтверждает, что схема «Все вместе выгоднее» — работает!
  • В кафе и ресторанах можно услышать: «Не желаете добавить двойной сыр к пицце? Будет вкуснее!»

Апселл в продажах одежды

  • «Не желаете рассмотреть тот же костюм, но известного бренда? Качество ткани и ее износостойкость поражают! Ну и имидж конечно …»
  • «Есть такая же курточка, но с мехом. Желаете примерить?»
  • «10 пар носков отпускаются по оптовой цене. Берите так выгоднее!»

Апселл в продажах автомобилей

  • Эта модель автомобиля дороже всего на 2500$, однако, за эту доплату вы получите: автоматическая коробку, климат-контроль, противотуманные фары и навигационную систему с камерой заднего вида. Все это по отдельности будет стоить установить куда дороже, чем взять сразу автомобиль в упакованной комплектации.
  • На автомобили в максимальной комплектации дополнительная скидка 6%.
  • Вы можете за доплату продлить гарантию с 3-х до 5 лет на свой авто.
  • В эту модель сигнализации входит уже три датчика и автозапуск, а разница всего 50$.

Как вы видите, эта стратегия работает везде. Важно не путать ее с кросс-продажами (продажами дополнительного продукта в придачу к основному).

Что такое апселл в гостинице?

Для гостиничного бизнеса upsell является не только инструментом увеличение прибыли, но и инструментом повышения уровня удовлетворенности клиентов отеля. Персонал гостиницы предлагает приобрести дополнительные продукты и тем самым повышают комфорт их пребывания в отеле.  Часто на ресепшене гостиницы задают вопрос клиенту: «Не желаете повысить категорию номера?» По еде и напиткам, тоже самое. В меню должен быть предложен список из недорогих и премиальных напитков и блюд.

Проблемой апсейла в гостиничном бизнесе, является то, что сотрудники отеля не хотят или ленятся спрашивать у клиента о желании приобрести услугу или номер, чуть выше класса, чем заказывалось изначально.

Простой пример: сотрудников отеля учат обращать внимание на класс платежной карты. Чем выше класс банковской карты, тем уместнее предложить клиенту продукт выше классом по технологии upsell.

Плюсы апселла

  • Увеличение суммы среднего чека магазина;
  • увеличение прибыли;
  • альтернативные варианты продукта повышают лояльность клиента. Он выбирает и понимает выгоду;
  • более детальная проработка потребностей покупателя;
  • рост удовлетворенности клиентов за счет того, что более дорогой товар удивляет и радует больше.

Минусы Upsell стратегии

Есть ли у этой технологии минусы? Несомненно!

  • Неумелое применение апселл может не только не увеличить продажи, но и уменьшить их вместе со средним чеком. Почему? Все просто. Многие неопытные продавцы, очень нелепо уговаривают покупателей на более дорогую версию продукта. Клиент чувствует и понимает, что им манипулируют и просто хотят впарить более дорогой товар, невзирая на  его потребности. Из-за этого происходит отток клиентов и падение уровня удовлетворенности.
  • Нужно действительно знать и уметь донести весомые преимущества добавочной цены, а не виртуальные «пустышки» выдуманные на ходу. Очень часто на вопрос клиента: «Так почему эта модель настолько дороже?», он получает вот такой ответ от продавца: «Ну это просто новая модель, она лучше, современнее ….» Это не аргументы в пользу добавочной цены – это вода и раздражитель для клиентов.
  • Активно применяя стратегию апселла, продавец может увлечься и забыть о клиентоориентированности и потребностях клиента. В погоне за процентами от продажи он перестает слышать клиента и думает только о том, как заставить купить клиента именно дорогую модель пылесоса или автомобиля.

Как правильно применять апселл в работе с клиентом?

Чтобы апселл работал, нужно понимать его суть! А она в следующем:

Предлагая более дорогую версию продукта покупателю, обязательно доносите дополнительные выгоды, которые клиент приобретает переплачивая. Доносить преимущества лучше выгодами или методом моделирования ситуаций.

Разница в стоимости не должна отличаться кардинально. Товар дороже 20% уже будет находиться в зоне риска. Если 1/5 часть, достаточно легко найти клиенту, то половину от стоимости – уже тяжелее, поэтому соблюдайте границы, не передавлевайте!

Пример с продажей телефона:

«Есть еще одна хорошая альтернатива, той модели, которую вы выбрали. С одной стороны она немного дороже, а с другой стороны вы получаете только полезные функции, которые будут приносить вам пользу ежедневно. Вы говорили, что вам нужна хорошая камера, а это значит, что она делает хорошие, но тяжелые фотографии, под которые нужна соответствующая память телефона, чего с избытком в новой модели.

Как только заполняется память в телефоне, он начинает «тормозить», а это ваше время и нервы. В новой модели установлен процессор, который работает в 2 раза быстрее, чем в той, которую мы рассматриваем изначально. Дальше, интернет сегодня везде и это значит, что всем нравиться проводить время в соц-сетях и интернет-магазинах, ютубе. Хороший экран с превосходной яркостью вам поможет в этом. Он не засвечивается на солнце, он оптимального размера для комфортного просмотра видео и игр. Нельзя не сказать про батарею. Она на 8 часов держит дольше, чем другие телефоны в этом классе. Добавьте 50$ и вы сможете сами убедиться, что сделали правильный выбор.

Думаю, вы уже поняли, что такое апселл и как его правильно применять на практике продаж. Данная технология имеет плюсы и минусы, однако при грамотном применении, этот инструмент, действительно способен увеличить продажи и вашу прибыль.

Понравилась статья? Оставьте свой комментарий или сделайте репост кликнув ниже!

Навигация по записям

SELLING — определение и синонимы слова up-selling в словаре английский языка

UP-SELLING — определение и синонимы слова up-selling в словаре английский языка

Educalingo использует cookies для персонализации рекламы и получения статистики по использованию веб-трафика. Мы также передаем информацию об использовании сайта в нашу социальную сеть, партнерам по рекламе и аналитике.














ПРОИЗНОШЕНИЕ СЛОВА UP-SELLING


ГРАММАТИЧЕСКАЯ КАТЕГОРИЯ СЛОВА UP-SELLING

существительное

прилагательное

определяющее слово


ЧТО ОЗНАЧАЕТ СЛОВО UP-SELLING

Нажмите, чтобы посмотреть исходное определение слова «up-selling» в словаре английский языка.

Нажмите, чтобы посмотреть автоматический перевод определения на русский языке.

Upselling

Upselling

Upselling — это метод продаж, при котором продавец побуждает клиента приобретать более дорогие предметы, апгрейды или другие надстройки, пытаясь сделать более выгодную продажу. Упрощение обычно включает в себя маркетинг более прибыльных услуг или продуктов, но может просто подвергать клиента другим вариантам, которые, возможно, не учитываются. Упрощение подразумевает продажу того, что выгоднее или предпочтительнее для продавца вместо продажи или в дополнение к первоначальной продаже. Другой метод — перекрестная продажа, в которой продавец пытается продать что-то еще. На практике крупные предприятия обычно сочетают методы перепродажи и перекрестных продаж, чтобы повысить ценность, которую клиент или клиенты получают от организации в дополнение к максимизации прибыли бизнеса. При этом организация должна гарантировать, что отношения с клиентом не будут нарушены. В ресторанах и других аналогичных условиях, upselling является обычным явлением и принятой формой бизнеса. В других предприятиях восприятие потребителем попытки взлома можно рассматривать негативно и влиять на желаемый результат. Upselling is a sales technique whereby a seller induces the customer to purchase more expensive items, upgrades, or other add-ons in an attempt to make a more profitable sale. Upselling usually involves marketing more profitable services or products but can be simply exposing the customer to other options that were perhaps not considered. Upselling implies selling something that is more profitable or otherwise preferable for the seller instead of, or in addition to, the original sale. A different technique is cross-selling in which a seller tries to sell something else. In practice, large businesses usually combine upselling and cross-selling techniques to enhance the value that the client or clients get from the organization in addition to maximizing the business’s profit. In doing so, the organization must ensure that the relationship with the client is not disrupted. In restaurants and other similar settings, upselling is commonplace and an accepted form of business. In other businesses, the customer’s perception of the attempted upsell can be viewed negatively and impact the desired result.


Значение слова up-selling в словаре английский языка

Определение up-selling в словаре — это процесс попытки продать клиента.

The definition of up-selling in the dictionary is the process of attempting to sell a customer.

Нажмите, чтобы посмотреть исходное определение слова «up-selling» в словаре английский языка.

Нажмите, чтобы посмотреть автоматический перевод определения на русский языке.


СЛОВА, РИФМУЮЩИЕСЯ СО СЛОВОМ UP-SELLING







Синонимы и антонимы слова up-selling в словаре английский языка








Перевод слова «up-selling» на 25 языков




ПЕРЕВОД СЛОВА UP-SELLING

Посмотрите перевод слова up-selling на 25 языков с помощью нашего многоязыкового переводчика c английский языка.

Переводы слова up-selling с английский языка на другие языки, представленные в этом разделе, были выполнены с помощью автоматического перевода, в котором главным элементом перевода является слово «up-selling» на английский языке.


Переводчик с английский языка на

китайский язык


向上销售

1,325 миллионов дикторов


Переводчик с английский языка на

испанский язык


up-selling

570 миллионов дикторов


английский


up-selling

510 миллионов дикторов


Переводчик с английский языка на

хинди язык


ऊपर बिकने

380 миллионов дикторов


Переводчик с английский языка на

арабский язык


تصل مبيعا

280 миллионов дикторов


Переводчик с английский языка на

русский язык


до — продажи

278 миллионов дикторов


Переводчик с английский языка на

португальский язык


up-selling

270 миллионов дикторов


Переводчик с английский языка на

бенгальский язык


আপ-সেলিং

260 миллионов дикторов


Переводчик с английский языка на

французский язык


up-selling

220 миллионов дикторов


Переводчик с английский языка на

малайский язык


Up-sell

190 миллионов дикторов


Переводчик с английский языка на

немецкий язык


Up-Selling

180 миллионов дикторов


Переводчик с английский языка на

японский язык


アップセリング

130 миллионов дикторов


Переводчик с английский языка на

корейский язык


상향 판매

85 миллионов дикторов


Переводчик с английский языка на

яванский язык


Munggah-sade

85 миллионов дикторов


Переводчик с английский языка на

вьетнамский язык


up- bán

80 миллионов дикторов


Переводчик с английский языка на

тамильский язык


வரை விற்பனையான

75 миллионов дикторов


Переводчик с английский языка на

маратхи язык


अप-विक्री

75 миллионов дикторов


Переводчик с английский языка на

турецкий язык


üst satışı

70 миллионов дикторов


Переводчик с английский языка на

итальянский язык


up — selling

65 миллионов дикторов


Переводчик с английский языка на

польский язык


up-selling

50 миллионов дикторов


Переводчик с английский языка на

украинский язык


до -продажу

40 миллионов дикторов


Переводчик с английский языка на

румынский язык


up -selling

30 миллионов дикторов


Переводчик с английский языка на

греческий язык


up-selling

15 миллионов дикторов


Переводчик с английский языка на

африкаанс язык


up- verkoop

14 миллионов дикторов


Переводчик с английский языка на

шведский язык


merförsäljning

10 миллионов дикторов


Переводчик с английский языка на

норвежский язык


mersalg

5 миллионов дикторов



Тенденции использования слова up-selling



ТЕНДЕНЦИИ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ТЕРМИНА «UP-SELLING»

ЧАСТОТНОСТЬ

Слово используется регулярно

На показанной выше карте показана частотность использования термина «up-selling» в разных странах.

Тенденции основных поисковых запросов и примеры использования слова up-selling

Список основных поисковых запросов, которые пользователи ввели для доступа к нашему онлайн-словарю английский языка и наиболее часто используемые выражения со словом «up-selling».

ЧАСТОТА ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ТЕРМИНА «UP-SELLING» С ТЕЧЕНИЕМ ВРЕМЕНИ

На графике показано годовое изменение частотности использования слова «up-selling» за последние 500 лет. Формирование графика основано на анализе того, насколько часто термин «up-selling» появляется в оцифрованных печатных источниках на английский языке, начиная с 1500 года до настоящего времени.



Примеры использования в литературе на английский языке, цитаты и новости о слове up-selling



КНИГИ НА АНГЛИЙСКИЙ ЯЗЫКЕ, ИМЕЮЩЕЕ ОТНОШЕНИЕ К СЛОВУ

«UP-SELLING»

Поиск случаев использования слова up-selling в следующих библиографических источниках. Книги, относящиеся к слову up-selling, и краткие выдержки из этих книг для получения представления о контексте использования этого слова в литературе на английский языке.

1

The Art of Influencing and Selling

Product and features Feature, functionality, service quality and application are
key issues, and it’s unlikely that up-selling will figure in the mind of the customer
or client at this point in the up-selling pyramid. ‘Up-selling isn’t an issue, nor is it …

2

Database Marketing: Analyzing and Managing Customers

Abstract Cross-selling and up-selling are fundamental database marketing
activities for developing customers; that is, increasing customer expenditures with
the firm. Cross-selling entails selling products in the firm’s product line that the …

Robert C. Blattberg, Byung-Do Kim, Scott A. Neslin, 2008

3

The Design of Sites: Patterns for Creating Winning Web Sites

Cross-selling and up-selling are two techniques for providing information about
related products and services right when the customer is making a purchase.
These strategies increase your profit on each sale by enticing customers to buy
items …

Douglas K. Van Duyne, James A. Landay, Jason I. Hong, 2007

4

Relationship Marketing: Concepts, Theories and Cases

There are certain rules and norms for cross-selling and up-selling products. For
example, display of maximum of three cross-sell items and those items should be
in stock. The items should also be relevant to the primary items sold. There are …

5

The World of Customer Service

Up Selling and Cross Selling Today, more CSRs are adding up selling and cross
selling to their existing duties, since many organiza— tions realize now more
than ever before that the contact center is the primary touch point for consu—
mers.

6

Enterprise Patterns and MDA: Building Better Software with …

as up-selling, is an important way for businesses to maximize both the business
benefit and the customer satisfaction generated from each sale. An example of
up-selling is when you order a small coffee and the vendor says, «Do you want
the …

Jim Arlow, Ila Neustadt, 2004

7

Heavy Duty Online Selling!: The Mindset Behind Powerful …

The first important concepts that come to mind are up-selling and down-selling
products. Let us see what these mean. They definitely fall within the realm of
ethical selling. Up-selling Up-selling is when you go to buy a product and the
seller …

8

The Everything Guide to Starting an Online Business: The …

The master at cross-selling and up-selling in the real world is McDonalds. When
you go into their restaurants, after you order your hamburger, they ask two
questions: “Would you like fries with that?” and “Would you like a large for twenty-
five …

9

Formula Marketing: Success Made Simple

We could then adjust the up-selling and cross-selling programs for a given
location to focus on those areas that were below average. Keep in mind, we more
than tripled the sales per average location with the same number of customers.

10

Small Business, Big Opportunity: Winning the Right Customers …

Strategies for increasing your average sale value There are three fundamental
ways to increase the average sales value on any sales transaction: 1. Up-selling
or cross-selling additional products or services at standard prices during the
sales …

Rob Hartnett, Karina Keisler, 2006



НОВОСТИ, В КОТОРЫХ ВСТРЕЧАЕТСЯ ТЕРМИН «UP-SELLING»

Здесь показано, как национальная и международная пресса использует термин up-selling в контексте приведенных ниже новостных статей.


Salesforce: Brean Ups to Buy; Doing a Better Job of ‘Up-Selling

Shares of Salesforce.com (CRM) are down 54 cents, or 0.8%, at $68.62, despite a bullish piece this morning from Brean Capital’s Sarah Hindlian, who raised … «Barron’s, Июл 15»


Up-selling as an art form in hotels

It’s utopia in my world of revenue management in hotels to work with a general manager and operations team with true passion for up-selling. I am not talking … «Tnooz, Фев 13»





ССЫЛКИ

« EDUCALINGO. Up-Selling [онлайн]. Доступно на <https://educalingo.com/ru/dic-en/up-selling>. Мар 2022 ».



Up-selling и Cross-selling – 2 простых способа удвоить средний чек B2B-сделки с иллюстрациями и примерами сайтов | Битрикс


Привлечение новых клиентов стало едва ли не главной целью некоторых современных предпринимателей в B2B сегменте. Для менеджеров B2B-продаж вводятся плановые показатели по сделкам в соответствии маркетинговой воронкой. При этом совершенно забыт тот факт, что привлечение клиентов обходится в среднем в 7 раз дороже удержания существующих. Как показывает практика менее 1% B2B-коммуникаций приводят к успешному заключению сделки, которое длится от 1 до 3 месяцев. В этой статье мы дадим вам пару советов как не допустить подобных ошибок в своем бизнесе, а так же расскажем об основных способах увеличения дохода от B2B-сделок на оптовых порталах.

Средний чек


Средний чек: что это такое и для чего его считать? Само понятие очень простое. Это выручка за конкретный период времени деленная на количество сделок. Однако несмотря на кажущуюся простоту этот, казалось бы элементарный показатель играет важную роль в аналитике маркетинга. Расчет среднего чека вместе со средней стоимостью привлечения клиента позволит вам реально взглянуть на размер дохода по конкретному направлению и решить для себя вопрос его рентабельности. Кроме того, данный показатель можно использовать как KPI менеджеров по B2B-продажам, а по его изменению судить об эффективности новой рекламной кампании. И наконец средний чек позволит вам выявить какие товары приносят максимальную прибыль, а какие убыток. Однако давайте закончим со вступлением и рассмотрим несколько способов, которые позволят вам увеличить средний чек на вашем оптовом портале.

Up-selling


Upselling – это продажа более того же продукта с расширенными функциями по более высокой цене. Здесь в качестве примера очень можно примести программное обеспечение, которое очень часто предлагается в разных пакетах с разными ценниками, или успешную продажу консультантом 12-месячного контракта вместо шестимесячного и т.п. Проще говоря, up-sell означает улучшение первоначального выбора клиента. На оптовом B2B-портале это может быть реализовано при помощи привязки более дорогого варианта к карточке товара. Таким образом, при просмотре карточки товара с подробным описанием клиент будет видеть более дорогой вариант в разделе “Модификации”.

Cross-selling


Cross-selling – продажа других, дополнительных товаров или услуг. При перекрестных продажах вы не предлагаете более дорогой и продвинутый продукт, а вместо этого предлагаете связанные продукты или услуги. В мире SaaS (программное обеспечение как услуга) это может означать продажу дополнительного обучения, а для маркетингова агентство продажу контекстной рекламы вместе с контрактом на разработку контента, или же за 15% от стоимости товара можно предложить расширенную гарантию или дополнительный сервис. Для оптового B2B-портала этот способ увеличить средний чек реализуется с помощью вывода блока “С этим товаром рекомендуем”


   

Подведем итог:


  • Стоит запомнить, что средний чек является крайне важным показателем в B2B (да и не только) сегменте и необходимо стремиться к его стабильному росту. Для отслеживания динамики его необходимо регулярно пересчитывать.


  • Классические приемы up-selling и cross-selling работают как для B2B порталов, так и для B2C интернет-магазинов. А значит, для того чтобы обойти конкурентов мало их просто использовать. Необходимо грамотно обыгрывать эти приемы за счет понимания потребностей аудитории.


  • Средний чек – это не только инструмент для увеличения дохода компании. С его помощью можно оценивать эффективность рекламы, KPI менеджеров, а так же оптимизировать воронку продаж.


  • И что самое главное – работать с существующей базой клиентов значительно дешевле, чем пытаться привлекать новых лидов. Однако не стоит забывать что каждый бизнес по-своему уникален. Следовательно, все инструменты перед применением необходимо тестировать для своей ниши.

Внимание вопрос!


А какие методы увеличения среднего чека используете вы? Ответ пишите в комментариях!

Up-selling и Cross-selling в туризме ~ Программное обеспечение для туристических компаний

Чтобы увеличить оборот и прибыльность продаж, не увеличивая число клиентов, хорошие продавцы используют методы ап-сейла (up-sell) и кросс-сейла (cross-sell). Как это работает в туризме, мы поговорим в сегодняшней статье.

Сначала разберемся в терминах. Ап-сейл — это увеличение суммы покупки за счет продажи более дорогого товара или услуги. Например, клиент хотел тур на 12 дней в обычный номер, а Вы ему продали путевку на 14 дней в бунгало.
Кросс-сейл — это продажа дополнительных товаров или услуг. В нашем случае это расширенная страховка, трансфер, аренда авто или билеты на концерты.

Не стоит воспринимать данные методы продаж как «навязывание» покупки клиенту или «развод» на крупную сумму. При грамотно выстроенной системе ап-селинга и кросс-селинга в выигрыше остаются обе стороны, и клиент и продавец.

Во-первых, чтобы сделать адекватное предложение туристу, менеджер должен более тесно общаться с ним, провести тщательную диагностику, анализ прошлых покупок. Тут нам на помощь приходит CRM-система. Посмотрите в САМО-турагенте, какие туры клиент рассматривал, какие дополнительные услуги приобретал в прошлый раз, с кем он ездил отдыхать. Например, Вы можете увидеть, что во время отпуска у ребенка будет день рождения. Предложите услуги анимации отеля или билеты в аквапарк. Вы можете допродать индивидуальный трансфер или семейный номер туристу с детьми. Или организуйте романтический ужин и фотосессию молодой паре.

Во-вторых, подчеркивайте выгоду клиенту. Например, тур на 14 дней стоит дороже, чем на 10, но цена за каждый день существенно ниже. Или СПА включено в стоимость более дорогого номера, но это выгоднее, чем заказывать услуги отдельно.

В-третьих, при таком внимательном отношении к клиенту, очень велика вероятность его возвращения  и рекомендаций Вашего агентства. Для вас же резко снижаются затраты на привлечение новых покупателей. Обязательно заносите в САМО-турагент все дополнительные услуги, которые покупают у Вас туристы. Чтобы не забыть забронировать экскурсии или цветы в номер, используйте систему напоминаний. Делитесь с коллегами удачными предложениями от отелей и операторов, размещая их в разделе «Новости» на домашней странице программы.

Если Вы вкладываетесь в он-лайн продажи, настройте сайт таким образом, чтобы при выборе предложения рядом показывался более дорогой и классный тур, подходящий туристу. При составлении подборки в SAMO-select добавьте пару более дорогих предложений, немного выходящих за заявленный бюджет. Для продажи с помощью кросс-сейла разместите на видном место кнопки «Заказать трансфер до аэропорта», «Виза без посещения консульства» и других дополнительных услуг, которые Вы готовы оказывать клиентам.

Чтобы менеджеры правильно использовали эти методы продаж в работе, проведите несколько тренингов, включите описание дополнительных услуг в скрипт разговора, разместите в офисе интересные предложения, которые могут увеличить чек покупки. Для мотивации сотрудников вы можете провести конкурсы на самую дорогую или длинную путевку, или определить другие критерии выигрыша, направленные на рост суммы покупки.

Удачи Вам и отличных продаж!

В чем разница между допродажей и кросс-продажей?

Определение: Upselling — это практика поощрения клиентов к покупке сопоставимого более высокого конечного продукта, чем рассматриваемый, в то время как перекрестные продажи побуждают клиентов покупать сопутствующие или дополнительные товары. Хотя они часто используются взаимозаменяемо, оба они предлагают различные преимущества и могут быть эффективны в тандеме. Допродажи и перекрестные продажи являются взаимовыгодными, если они выполняются правильно, обеспечивая максимальную ценность для клиентов и увеличивая доход без постоянных затрат на многие маркетинговые каналы.

Перекрестные продажи

Перекрестные продажи идентифицируют продукты, которые удовлетворяют дополнительные потребности, которые не удовлетворяет исходный товар. Например, покупателю, купившему фен, можно продать расческу. Часто перекрестные продажи указывают пользователям на продукты, которые они бы купили в любом случае; показывая их в нужное время, магазин гарантирует, что они совершат продажу.

Перекрестные продажи распространены во всех видах торговли, включая банки и страховые агентства.Кредитные карты перепродаются людям, регистрирующим сберегательный счет, в то время как страхование жизни обычно предлагается клиентам, покупающим страховку на автомобиль.

В электронной коммерции перекрестные продажи часто используются на страницах продуктов, в процессе оформления заказа и в кампаниях жизненного цикла. Это очень эффективная тактика для создания повторных покупок, демонстрирующая покупателям широту каталога. Перекрестные продажи могут привлечь внимание пользователей к продуктам, о которых они раньше не знали, что вы предлагаете, еще больше завоевывая их доверие как лучший розничный продавец, способный удовлетворить конкретную потребность.

Допродажи

При допродажах часто используются сравнительные таблицы для продвижения более дорогих продуктов клиентам. Демонстрация посетителям того, что другие версии или модели могут лучше удовлетворить их потребности, может увеличить AOV и помочь пользователям уйти более довольными своей покупкой. Компании, преуспевающие в допродажах, эффективно помогают клиентам визуализировать ценность, которую они получат, заказав товар по более высокой цене.

Перекрестные продажи и дополнительные продажи похожи в том, что они оба сосредоточены на предоставлении дополнительной ценности клиентам, а не ограничивают их уже встречающимися продуктами.В обоих случаях бизнес-цель состоит в том, чтобы увеличить стоимость заказа и проинформировать клиентов о дополнительных возможностях продукта, о которых они, возможно, еще не знают. Ключом к успеху в обоих случаях является правильное понимание того, что ценят ваши клиенты, а затем предоставление продуктов и соответствующих функций, которые действительно отвечают этим потребностям.

Что такое дополнительные продажи? — Salesforce EMEA

Короче говоря, идеальными клиентами для дополнительных продаж являются те, кто больше всего заинтересован в ваших продуктах и ​​услугах. Вся концепция дополнительных продаж основана на растущих отношениях с существующими клиентами, а это означает, что дополнительные продажи по своей сути включают в себя регулярное отслеживание клиентов для оценки их текущего статуса и потребностей.Это может включать различные методы, такие как:

Задавайте открытые вопросы и слушайте клиентов.
Когда они говорят о своих потребностях.

Подумайте, существует ли уже продукт или услуга на рынке.
Если да, то как вы можете его улучшить? Если нет, то можно ли его разработать?

Узнайте, есть ли способы улучшить существующий продукт.
Если вы уже предлагаете удовлетворительную версию, можете ли вы также предоставить экстраординарную версию?

Проанализируйте свои источники дохода.
Наблюдение за тем, где ваша компания зарабатывает больше всего, может помочь определить потребности ваших клиентов и определить, как лучше всего стратегически увеличить продажи.

Определите, что ваш сегмент рынка может реально использовать и себе позволить.
Например, если вы продаете пакет программного обеспечения студентам колледжа, вы можете не заметить много возможностей продать им бизнес-пакет. С другой стороны, вы могли бы предложить студенческую скидку на более полный пакет услуг.

Просмотр данных о клиентах по отделам.
У клиентов разные контакты внутри компании в зависимости от того, что им нужно. Все эти контакты будут иметь информацию о них.

Узнайте больше о своих клиентах с помощью информации, доступной в Интернете.
Например, отзывы клиентов, взаимодействие в социальных сетях, просмотры страниц, публикации и т. д.

Допродажи должны происходить почти органично как средство решения проблемы или удовлетворения потребности. Быть в курсе того, что нужно клиентам с разных точек зрения, — это самый эффективный способ определить возможности для дополнительных продаж.

Upselling Определение — Что такое Upselling

Что такое дополнительные продажи?

Допродажа — это метод продаж, используемый для того, чтобы клиент тратил больше, покупая обновленную или премиальную версию того, что он покупает.

Допродажи против кросс-продаж

Допродажи легко спутать с перекрестными продажами. Допродажа обычно включает в себя обмен на лучшую версию того, что покупается, в то время как перекрестные продажи предполагают предложение покупателю соответствующего продукта или услуги.

Примеры дополнительных продаж

Допродажа является обычной практикой как при продажах между компаниями, так и при продажах между компаниями и потребителями. Вот несколько примеров:

  • Авиакомпания предлагает пассажирскому летному автобусу повысить класс обслуживания до первого класса в процессе регистрации на рейс.
  • Меню ресторана дает посетителям возможность добавить в салат курицу или креветки за дополнительную плату.
  • Процесс оформления заказа для интернет-магазина книг предлагает аудиоверсию печатной или электронной книги по сниженной цене.
  • Продавец автомобилей рекомендует водителю приобрести автомобиль с более дорогим пакетом отделки, который включает в себя такие удобства, как кожаные сиденья.
  • Интернет-инструмент или ресурс доступен в своей самой базовой версии бесплатно, но для разблокировки расширенных и желаемых функций необходимо внести плату.

Передовой опыт дополнительных продаж

Допродажи могут помочь бизнесу получить дополнительный доход, если все сделано правильно. Лучшие практики включают:

  • Избегайте рекомендации продукта или услуги, которые значительно дороже приобретаемого продукта.
  • Не будь слишком напористым или агрессивным. Примите «нет, спасибо» в качестве ответа.
  • Сосредоточьтесь на потребностях клиентов и на том, как предложение с добавленной стоимостью поможет удовлетворить эти потребности.
  • Допродажи, когда это возможно и уместно, чтобы ни одна возможность не была упущена.
  • Предложите параллельное сравнение, чтобы клиент мог увидеть ценность премиум-версии.
  • Проинформируйте клиента в рамках дополнительных продаж, чтобы он понял риск, связанный с тем, что он не воспользуется предложением.
  • Предложите цену со скидкой только в данный момент, чтобы побудить клиента принять решение немедленно.

Успешная личная продажа дополнительных товаров может потребовать обучения или обучения соответствующим методам. Понимание того, как эффективно продавать больше, может принести дополнительный доход, но неправильное выполнение этого может оттолкнуть клиента.

Перекрестные и дополнительные продажи: Полное руководство

Потенциал дохода клиента не заканчивается сразу в точке продажи.Существует множество возможностей для расширения бизнеса помимо каждой первоначальной покупки, и методы, известные как перекрестные продажи и дополнительные продажи, могут помочь вам использовать их.

Здесь мы более подробно рассмотрим кросс-продажи и допродажи, пройдемся по различиям между ними, посмотрим, как это сделать, и рассмотрим несколько примеров того, как они выглядят на практике. Давайте прыгать.

Что такое перекрестные продажи?

Кросс-продажи — это поощрение покупки чего-либо в сочетании с основным продуктом.Например, если клиент уже приобрел подписку на ваш маркетинговый инструмент, перекрестные продажи побудят этого клиента приобрести подписку на вашу CRM.

Кросс-продажи — это поощрение покупки чего-либо в сочетании с основным продуктом. Если ваша компания предлагает отдельный продукт или услугу, которые могут дополнить или улучшить то, как работает первоначальная покупка клиента, перекрестные продажи могут предоставить прекрасную возможность для получения дополнительного дохода.

Кросс-продажа чизбургера

Допустим, вы работаете в фаст-фуде. Посетитель приходит в ваш ресторан и заказывает чизбургер. Если бы вы хотели продавать их, вы бы предложили дополнительные продукты, которые сделали бы еду более полноценной.

Например, вы можете спросить, хотят ли они заказать картофель фри или выпить. В этом случае вы не будете улучшать сам бургер — вы будете «достраивать» эту первоначальную покупку с помощью дополнительных продуктов.

Пример перекрестных продаж

Представьте, что вы работаете в компании, занимающейся технологиями образования, которая продает набор программного обеспечения для автоматизации, помогающего администраторам университетов.Вы предлагаете три продукта: один для планирования учебной программы, один для расписания занятий и один для академической отчетности.

Вы связались с колледжем, который согласился купить ваше программное обеспечение для планирования учебного плана. Если вы хотите продавать им перекрестные продажи, вы можете представить им один или оба ваших других продукта и объяснить, как эти программы могут работать вместе, чтобы облегчить жизнь академическим администраторам.

В этом случае вы не будете предлагать обновленную версию программного обеспечения, которое купил потенциальный клиент, вы будете продавать ему отдельные продукты, которые могут дополнять друг друга в интересах облегчения их болевых точек.

Что такое дополнительные продажи?

Допродажа — это поощрение покупки чего-либо, что сделало бы дополнительную покупку клиента более дорогой с опцией обновления, улучшения или премиум.

С помощью дополнительных продаж вы не предлагаете дополнительные продукты в дополнение к первоначальной покупке вашего клиента — вы предлагаете обновленную или премиальную версию продукта, который они только что согласились купить.

Короче говоря, вы «наращиваете» продукт при допродаже, а не «строите вокруг» его.

Повышение продаж чизбургера

Давайте посмотрим на это в контексте аналогии с чизбургером, которую мы затронули в предыдущем разделе. Если бы вы пытались перепродать покупателю чизбургер, вы бы не предлагали ему более полноценную еду — вы бы попытались продать ему более изысканный и дорогой бургер.

Вы можете попытаться заставить их добавить дополнительную котлету или несколько полосок бекона за дополнительную плату — или вы можете рассказать им о более качественном куске говядины, который они могут выбрать за небольшую надбавку.Так или иначе, вы бы взяли центральный предмет, который они согласились купить, и продали бы им способы его улучшения.

Пример дополнительных продаж

В качестве более практичного и реалистичного примера рассмотрим бизнес, который продает программное обеспечение для автоматизации продаж организациям малого и среднего размера. Ваша компания предлагает три многоуровневых плана, каждый из которых имеет собственный расширяющийся набор функций.

Представитель компании в настоящее время прорабатывает сделку с малым бизнесом, который согласился приобрести самый дешевый из трех доступных вариантов.Если бы торговый представитель хотел увеличить продажи своего потенциального клиента, он, вероятно, рекламировал бы соответствующие функции, которые предлагает вариант среднего уровня, чего нет в варианте нижнего уровня.

Допустим, бизнес потенциального клиента становится настолько зрелым, что в ближайшем будущем он будет в большей степени опираться на точное прогнозирование. В нашем сценарии в плане нижнего уровня отсутствуют ресурсы прогнозирования, которые предоставляет вариант среднего уровня.

Имея это в виду, торговый представитель может попытаться увеличить продажи потенциальному клиенту, подчеркнув, что переход на более высокий вариант гарантирует, что его бизнес будет адекватно подготовлен к тому, чтобы легко создавать точные и продуктивные прогнозы по мере его расширения.

В чем разница между кросс-продажей и допродажей?

Разница между кросс-продажей и допродажей подразумевается их названиями. Кросс-продажи — это увеличение продаж за счет продажи дополнительных побочных продуктов, дополняющих первоначальную покупку. Допродажа — это добавление к покупке путем продажи потенциальному клиенту обновленной или улучшенной версии самого оригинального продукта.

Перекрестные продажи и дополнительные продажи часто используются как взаимозаменяемые, но разные сценарии с разными клиентами могут требовать одного конкретного подхода вместо другого.

Как осуществлять перекрестные и дополнительные продажи

Перекрестные продажи и дополнительные продажи часто осуществляются в точках продаж с участием продавца — как в приведенных выше примерах — но менеджеры по работе с клиентами также могут играть роль в любом из этих процессов.

CSM могут осуществлять перекрестные и дополнительные продажи, когда они обнаруживают возможность на более позднем этапе с клиентом — после того, как они уже приобрели первоначальный продукт.

В ходе обмена электронной почтой или телефонных разговоров клиенты могут упоминать о заинтересованности в расширении в другую вертикаль или желании получить больше возможностей с помощью продукта, который они используют, что может быть сигналом того, что они готовы услышать о других вариантах.Ниже приведены наши рекомендации по изучению перекрестных и дополнительных продаж в качестве CSM:

.

1. Познакомьтесь со своей аудиторией.

Возможно, вы уже знаете о покупателях, но важно узнать свою аудиторию после того, как они уже купили ваш продукт. Используйте демографическую и психографическую информацию о своих клиентах, а также отзывы клиентов, чтобы создавать портреты своих клиентов и понимать их цели и проблемы, чтобы определить наиболее полезные и релевантные продукты, которые вы могли бы продавать и продавать дополнительно.

2. Разработайте циклы взаимодействия с клиентом.

Аналогично первому шагу наметьте пути клиентов, чтобы определить, как они будут использовать ваш продукт и как он поможет им расти. Когда ваши клиенты дойдут до того, что увидят результаты (благодаря вашему продукту), они начнут рассказывать о нем другим людям и привлекать рефералов.

На этом этапе взаимодействия с клиентом они, скорее всего, будут рады услышать ваше предложение о перекрестных или дополнительных продажах и получить дополнительные деньги за ваше дополнительное предложение.

Подождите, пока они не достигнут этой точки, прежде чем пытаться продавать больше или продавать больше. В течение периода после того, как они только что купили ваше предложение — во время его адаптации и до того, как они увидят его ценность — вам будет трудно продать им дополнительные продукты или функции.

3. Думайте о проблемах и предлагайте решения, соответствующие продуктам.

Прежде чем вы начнете звонить или отправлять электронное письмо и пытаться продать существующему клиенту, найдите время, чтобы просмотреть свои предложения продуктов и попытаться согласовать их с вашим циклом взаимодействия с клиентом.

Таким образом, у вас будет четкое представление об общих проблемах, с которыми сталкиваются ваши клиенты, и о том, какие именно из ваших продуктов вы можете попробовать продать дополнительно или перекрестно в качестве возможного решения.

4. Практикуйте активное слушание.

Возможно, вы сможете осуществлять перекрестные или дополнительные продажи своим клиентам на лету во время телефонного звонка или обмена электронной почтой, поэтому не забудьте отточить свои навыки активного слушания и чтения сигналов, которые ваш клиент может быть готов услышать от вас. предложение.

Если клиент упоминает, что хочет расширить возможности или хочет быстрее достичь своих целей, возможно, самое время упомянуть, как другие ваши продукты или услуги могут помочь им в этом.

3 примера кросс-продаж и дополнительных продаж

Вот некоторые из распространенных случаев перекрестных и дополнительных продаж:

1. Торговые представители и менеджеры по работе с клиентами

Как подробно описано в приведенных выше примерах, перекрестные продажи и дополнительные продажи происходят в точке продажи с продавцом, после того, как клиент какое-то время использовал продукт с менеджером по работе с клиентами, или на различных этапах пути клиента.

Торговые представители и менеджеры по продажам также могут предлагать перекрестные и дополнительные продажи более косвенно по электронной почте, предлагая клиентам самостоятельно ознакомиться с новыми продуктами или услугами, а клиент обращается к ним с вопросами.

2. Обучение клиентов

Сообщения в блогах и содержимое базы знаний также предоставляют убедительные способы начать процесс перекрестных или дополнительных продаж. Там, где клиенты ищут информацию самостоятельно — будь то в статьях базы знаний, сообщениях в блогах или просмотре видео — маркетологи и CSM могут включить текст, информирующий их о дополнительных продуктах или обновлениях, которые они могут попытаться сделать своим опытом еще лучше.

3. Интернет-магазины

Вы когда-нибудь проводили время за покупками в Интернете, а затем получали известие о том, что «вас также может заинтересовать» другой товар с веб-сайта? Эта тактика представляет собой еще одну форму дополнительных или перекрестных продаж.

Веб-сайты электронной коммерции могут предлагать дополнительные и перекрестные продажи в зависимости от того, какие продукты посетитель нажимает и выбирает, чтобы побудить их продолжать покупать больше.

Увеличьте продажи с помощью дополнительных и перекрестных продаж.

Перекрестные и дополнительные продажи не всегда просты. И то, и другое требует настоящего такта, оптимального выбора времени, острого осознания и сочувствия. Если вы можете держать руку на пульсе того, что чувствует ваш клиент, иметь представление о функциях или продуктах, от которых они могут получить наибольшую выгоду, и знать, когда они будут наиболее восприимчивы к дополнительному предложению, вы сможете продавать больше. и перекрестные продажи с лучшими из них.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован 4 октября 2018 г. и был обновлен для полноты информации.

8 способов кросс-продажи/допродажи клиентам с помощью поисковой и социальной рекламы

Знаете ли вы, что 32% клиентов делают повторные заказы в одной и той же компании в течение первого года своего пребывания в качестве клиента?

Маркетологам может быть легко забыть о своих предыдущих клиентах, в то время как они вкладывают всю свою кровь, пот и слезы в создание нового интереса и получение большего количества потенциальных клиентов для входа в воронку.Но иногда лучшие возможности — это те, которые вы уже создали.

Проведение эффективных рекламных кампаний для повторного обращения бывших клиентов часто является лучшим использованием вашего рабочего времени. И хотя реинвестирование в одних и тех же людей может показаться нелогичным, проведение платных кампаний для целей перекрестных/дополнительных продаж может увеличить пожизненную ценность каждого клиента и среднюю стоимость заказа, увеличив ваш доход. Это не потерянное время!

Итак, как можно использовать платную рекламу для дополнительных и перекрестных продаж прошлым покупателям ? К счастью, такие платформы, как Facebook, Google и другие поисковые и социальные сети, уже понимают ценность таких типов кампаний, и поэтому у вас есть множество инструментов, которые помогут вам использовать прошлый успех.

Кросс-продажи против дополнительных продаж

Прежде чем мы перейдем к советам, давайте быстро определим, что означают перекрестные продажи и дополнительные продажи.

Перекрестные продажи происходят, когда вы предлагаете клиентам предложения, которые дополняют или дополняют уже сделанные ими покупки. Например, если вы поощряете клиента, который только что купил новый телефон, одновременно приобрести защитный чехол, это выигрыш от перекрестных продаж.

Допродажа происходит, когда вы повышаете ценность клиента, побуждая его добавлять дополнительные услуги или покупать более дорогую модель.Например, если кто-то приходит в ваш мебельный магазин в поисках прикроватной тумбочки, а вместо этого вы продаете ему целый спальный гарнитур, это дополнительная продажа.

Компании в каждой отрасли должны изучать возможности дополнительных и перекрестных продаж, чтобы увеличить пожизненную ценность клиента и стимулировать повторные покупки, лояльность к бренду и защиту бренда.

После того, как это установлено, вот восемь способов перекрестных и дополнительных продаж вашим предыдущим клиентам с помощью платного поиска и социальной рекламы.

1.Стратегия обмена сообщениями

Почему этот человек вообще купил у вас? Какие продукты он или она покупали, и что это говорит о них? Каковы их демографические данные и какие закономерности вы обычно наблюдаете у прошлых покупателей аналогичной косметики?

Задавая все эти критические вопросы и потратив время на изучение и анализ показателей прошлых покупателей, вы действительно встанете на место своих предыдущих клиентов и поймете истинную мотивацию их покупок.Как только вы сможете это сделать, у вас будет гораздо больше шансов на допродажу этим прошлым покупателям.

Например, если вы продаете косметические товары, а предыдущий покупатель покупает шампунь и кондиционер в вашем интернет-магазине, подумайте, сколько времени потребуется ей, чтобы использовать эти флаконы. Как только приближается время, когда она доходит до последних нескольких стирок, что вы можете сделать, чтобы побудить ее снова покупать у вас?

Если ваш типичный покупатель ограничен в средствах, вы можете предложить ей скидку за лояльность, чтобы удовлетворить ее потребность в экономии денег.Если вы продаете больше высококачественных средств по уходу за волосами, вы можете повторно обратиться к ней с рекламой, показывающей некоторых из ее любимых знаменитостей, которые рекламируют эти продукты.

Суть в том, чтобы посвятить время стратегическому продумыванию персонажей ваших покупателей, чтобы вы могли повторно обратиться к ним с убедительными сообщениями, которые говорят об их конкретных желаниях, потребностях и желаниях.

2. Создание целевых списков прошлых покупателей

После того, как вы потратили время на изучение данных и понимание своих различных персонажей, пришло время организовать их в сегментированные списки, чтобы вы могли настроить таргетинг на каждый список с правильным предложением.

Самое замечательное в кампаниях такого типа то, что у вас уже есть контактная информация, так как эти люди покупали у вас в прошлом. Это позволит вам создавать узконаправленные списки прошлых покупателей, чтобы вы могли использовать указанные вами сообщения и помещать каждый список в свою собственную персонализированную кампанию. Этот шаг имеет решающее значение для поддержания порядка, чтобы нужные люди получали наиболее актуальную для них информацию.

Например, если вы только что купили новый диван для своей квартиры-студии, вы не хотите видеть предложение о покупке другого дивана через несколько недель.Но, возможно, вас заинтересуют декоративные подушки или тумбочка, которые выглядят как идеальное решение для того, чтобы поставить бокал с вином. Кросс-продажи — это предложение продуктов или услуг, которые дополняют то, что вы уже продали.

3. Используйте умную тактику ремаркетинга

Ремаркетинг — это абсолютно лучший способ автоматизировать ваши дополнительные продажи и заставить людей снова конвертироваться с минимальными усилиями с вашей стороны. Хотя вам по-прежнему нужно будет настраивать и отслеживать свою кампанию ремаркетинга, после того, как они запущены, они, по сути, будут запускаться сами по себе, когда вы будете наблюдать за получением результатов.

После того, как вы собрали каждую группу покупателей в соответствующие списки, пришло время запустить рекламу! Кампании ремаркетинга делают это невероятно эффективным и простым. Настройте кампании ремаркетинга в ваших любимых социальных сетях и Google, чтобы обращаться к конкретным покупателям с правильными сообщениями.

Возьмем этот пример ремаркетинговой рекламы в Instagram, которую мне показали. Поскольку я недавно переехал и купил уличную мебель, CB2, вероятно, увидел возможность перепродать некоторые аксессуары, чтобы они соответствовали моим новым уличным предметам, и, вероятно, поэтому они прислали мне это релевантное объявление, показывающее очень симпатичное кашпо, которое, должен сказать, меня соблазняет. купить…

Узнайте больше о том, как это сделать, из наших руководств по ремаркетингу в Google и Facebook.

4. Напомните прошлым покупателям, почему они выбрали вас

Что в вашей компании, продуктах или услугах выделяет вас? Почему клиенты выбирают вас, а не конкурентов? Запоминание этих моментов в ваших сообщениях бывшим потребителям привьет им новое чувство лояльности к бренду. И если вы сможете получить настоящего лояльного к бренду потребителя, ваши шансы удержать его в течение более длительного периода времени и даже получить от него рекомендацию значительно увеличатся.

Вот почему кампании по брендингу не должны использоваться только для верхней части воронки продаж, которая никогда раньше не слышала о вашей компании.Вместо этого продавайте вызывающие эмоции компоненты вашего бренда бывшим покупателям, чтобы сделать их постоянными клиентами.

5. Стимулируйте клиентов персонализированными предложениями

Поскольку у вас уже есть данные о ваших прошлых покупателях, используйте эту ценную информацию, чтобы получить личную информацию. У вас есть представление о том, что нравится вашим прошлым клиентам на основе их прошлых покупок — используйте это знание, чтобы продавать им больше.

Один из способов заставить прошлых покупателей почувствовать себя особенно ценными — предоставить им скидки для постоянных клиентов или бесплатные подарки, если они покупают что-то снова.Например, Gilt City, где я купил свою долю массажа и ухода за лицом, недавно показал мне эту рекламу на Facebook для соответствующей услуги, а также бесплатный подарок!

Если вы предлагаете балльную систему, в которой постоянные клиенты зарабатывают баллы лояльности (хорошими примерами являются Sephora и Ulta), вы можете использовать поисковую и социальную рекламу, чтобы напомнить клиентам, что у них есть накопленные баллы, которые они могут использовать для роскоши!

6. Брошенные тележки? Не позволяйте прошлым покупателям забыть

Если у вас есть постоянные клиенты, которые бросают свои корзины, это не всегда означает, что они потеряли интерес к этим товарам.Скорее, они, возможно, были отвлечены в нашем обществе, которое создано, чтобы отвлекать («Это не ты, это я»). В этой ситуации не бойтесь напомнить прошлым покупателям о том, что они почти купили.

Возьмите этот пример из Joss & Main, где я недавно просматривал ковры и решил купить тот, что ниже. Затем я отвлекся (доставка пиццы?) и бросил корзину, но мой удобный электронный почтовый ящик напомнил нам о необходимости совершить покупку… И я сделал!

Вы также можете использовать ремаркетинг для таргетинга на тех, кто бросил корзину! Используйте медийную рекламу, чтобы напомнить бывшим покупателям, что они упускают, или попробуйте рекламу в Gmail.

Это относится не только к предприятиям электронной коммерции. Например, если вы работаете в сфере SaaS, обратите внимание, когда текущие клиенты проводят значительное количество времени на странице связанного продукта. Это время может составлять от одной до тридцати минут. Сроки — это то, что вам нужно будет определить из статистики прошлых конверсий, но учитывайте это как возможность связаться с текущими клиентами в нужное время, чтобы продать им эти продукты. Время решает все, когда дело доходит до продаж! Это приводит меня к следующему совету…

7.Сегментировать рекламу по времени/дню на основе прошлого поведения покупателей

Вам абсолютно необходима стратегия, позволяющая показывать покупателям товары, которые они с наибольшей вероятностью купят в соответствующий период времени. Если шампуня, который вы продаете, хватает в среднем на 60 дней, начните ремаркетинг через 30–40 дней с момента последней покупки. Продолжайте показывать эти объявления до тех пор, пока они не конвертируются, потому что вы не хотите, чтобы ваши прошлые клиенты добирались до последней капли, а затем в отчаянии обращались в местную аптеку.

Существует множество статистических данных о времени суток и днях недели, когда люди чаще всего покупают, в зависимости от того, что вы продаете. Я призываю вас не принимать решения, основываясь на этой общей статистике, а смотреть на свои собственные данные, а затем использовать функции планирования размещения рекламы на поисковых и социальных платформах, чтобы убедиться, что вы показываете свою рекламу в самые критические моменты покупки.

Например, если вы работаете в индустрии туризма и пытаетесь продать отель или арендованный автомобиль кому-то, кто недавно купил авиабилеты, вы можете обнаружить, что ваши клиенты с большей вероятностью совершат покупки во время деловых поездок. часов и поездки для отдыха по выходным, поэтому спланируйте свою рекламу соответствующим образом.

8. Запустите кампании RLSA

Если у вас еще нет опыта работы со списками ремаркетинга для поисковых объявлений (RLSA), то сейчас самое лучшее время! Эти младенцы позволяют вам адаптировать свои поисковые кампании на основе предыдущих действий, которые ваш клиент предпринял на вашем веб-сайте или в приложении. Они работают немного иначе, чем объявления ремаркетинга, потому что они появляются в поисковой сети, а не в контекстно-медийной сети, когда определенные пользователи вводят определенные ключевые слова. Это может гарантировать, что ваши сообщения будут чрезвычайно целенаправленными.

RLSA также может привести к повышению рейтинга кликов (CTR) и коэффициента конверсии в 2–3 раза по сравнению с обычными поисковыми объявлениями!

Если вы новичок в мире RLSA, ознакомьтесь с этим руководством, чтобы начать работу.

С помощью этих советов вы сможете превратить многих разовых покупателей в постоянных клиентов. Ура!

Что такое допродажи? Советы и примеры

  1. Развитие карьеры
  2. Что такое дополнительные продажи? Советы и примеры

От редакции Indeed

23 августа 2021 г.

Допродажи — это метод продаж, который позволяет вам больше узнать о своем покупателе и предложить ему продукт или услугу, которые наилучшим образом соответствуют его потребностям и целям.В этой статье мы описываем, что такое апселлинг, чем он отличается от кросс-продажи, и предлагаем советы по успешному апселлингу с примерами.

Что такое дополнительные продажи?

Допродажа — это когда продавец предлагает улучшенную или расширенную версию продукта, который он продает. Допродажи также могут включать в себя предложение надстроек для расширения функциональности продукта. Цель дополнительных продаж — увеличить общий объем продаж и познакомить клиентов с вариантами, которые могут лучше соответствовать их потребностям.Допродажи часто встроены в разговор о целях клиента при покупке продукта и о том, чего он надеется достичь с течением времени.

Дополнительные продажи помогают наладить отношения с клиентами, сообщая им, что еще вы предлагаете, как они могут получить больше функциональности за свои деньги и показывая им, что вы заинтересованы в их потребностях и целях. Апселлинг — это не обязательно немедленный процесс. Хотя вы должны предлагать дополнительные продажи во время покупки, вы также можете использовать маркетинговые методы, такие как прямая почтовая рассылка и информационные бюллетени по электронной почте, чтобы держать своих клиентов в курсе их вариантов.

Связано: Цели SMART: определение и примеры

Дополнительные продажи и перекрестные продажи

Дополнительные продажи и перекрестные продажи — это разные методы продаж, но они часто используются вместе для увеличения общей прибыльности продажи. Допродажи направлены на обновление или улучшение продукта, который клиент уже покупает. Кросс-продажи предлагают клиенту купить сопутствующий товар или услугу. Например, служба уборки может продавать клиенту, покупающему еженедельный пакет услуг по уборке, предлагая пакет с большим количеством комнат, а также осуществлять перекрестные продажи, также предлагая услугу глубокой чистки ковров.

Как кросс-продажи, так и допродажи основаны на предположении, что продажи определяются рекомендациями. Клиент уже заинтересован в компании и продуктах, и он с большей вероятностью вернется, если почувствует, что продавец заботится об их целях.

Связанный: 9 способов обеспечить превосходное обслуживание клиентов

Советы по дополнительным продажам

Дополнительные продажи являются важной частью продаж и могут быть ценной услугой для ваших клиентов. Вот несколько советов по успешному расширению продаж:

  • Прислушивайтесь к потребностям и целям ваших клиентов: вы можете адаптировать свои предложения по увеличению продаж в соответствии с тем, чего хотят достичь клиенты.Клиенты с большей вероятностью улучшат свой заказ, когда увидят, насколько более дорогой продукт соответствует их потребностям.

  • Продемонстрируйте свои высококачественные продукты и услуги: Клиенты реагируют на визуальные дисплеи и информацию об услугах премиум-класса. Наличие их на дисплее также позволяет вам легко ссылаться на них для дополнительных продаж.

  • Предложение параллельных сравнений: клиенты с большей вероятностью купят улучшенную услугу, когда увидят ценность, которую она им предлагает.Показ им, что предлагает более дорогой пакет или продукт, поможет стимулировать их к обновлению.

  • Обучите своего клиента: Сообщите вашему клиенту, каких рисков он может избежать и какие преимущества он может получить, обновив свою покупку. Подойдите к допродаже с точки зрения того, чтобы помочь им максимизировать свой опыт.

  • Примите ответ вашего клиента: вы укрепите отношения со своим клиентом, избегая навязчивой тактики продаж.Если они решат не обновляться, дайте им брошюру, чтобы у них была возможность обновиться позже.

  • Не забывайте о цене: клиенты более позитивно реагируют на обновления, относительно близкие по цене к продукту, который они задумали. Вы также можете стимулировать своих клиентов к обновлению, предлагая распродажи и скидки на ваши премиальные пакеты.

  • Предложение дополнений a la carte: клиенты могут быть более заинтересованы в добавлении отдельных функций к своему текущему пакету.Наличие вариантов а ля карт, которые клиенты могут выбирать за небольшую плату, может помочь им настроить свои пакеты.

  • Оставайтесь на связи: поддержание связи с вашими клиентами отлично подходит для поддержания отношений и развития вместе с ними. Вы можете использовать электронный маркетинг, социальные сети и прямую почтовую рассылку, чтобы рассказывать им о новых продуктах, сообщать им о продажах и создавать ценность для обновления. См. также: Эмоциональный интеллект: определение и примеры

  • Клиент ищет платформу управления электронной почтой, и веб-сайт отображает три пакета. Каждый пакет показывает, какие функции и автоматизация доступны, показывая клиенту, какую ценность он может получить от более дорогих пакетов.

  • Клиент использует платформу для создания веб-сайтов для создания бесплатной веб-страницы. Они получают электронное письмо от платформы, когда есть скидки на пакеты премиум-класса.

  • Владелец бизнеса посещает типографию за визитными карточками.Они намеревались использовать базовый дизайн, но продавец помогает им увидеть ценность профессионально разработанной визитной карточки. Владелец бизнеса выбирает глянцевое покрытие, чтобы лучше отображать цвета.

  • Посетитель заходит в ресторан и заказывает чай со льдом. Сервер предлагает добавить малиновый или персиковый ароматизатор за небольшую плату.

  • Покупатель покупает новый смартфон. Продавец узнает, что он использует свой телефон, чтобы фотографировать свои семейные события и прогулки, поэтому он предлагает телефон с более качественной камерой и большим объемом памяти, чем изначально предполагал покупатель.

  • Покупатель покупает новый ноутбук и кассир предлагает добавить план защиты. Когда клиент запрашивает подробности, кассир предлагает ему два варианта и описывает, что покрывает каждый план.

  • Клиент просматривает пакеты для публикации и выбирает пакет для печати по требованию. Клиент заказывает профессиональный дизайн обложки книги, который добавляется в пакет за дополнительную плату.

  • Покупатель заказывает костюм у продавца.Продавец сообщает покупателю, что у него есть портной на месте, который может перешить костюм в течение недели по сниженной цене.

Что такое допродажи? – Советник Forbes

Примечание редакции. Мы получаем комиссию за партнерские ссылки в Forbes Advisor. Комиссии не влияют на мнения или оценки наших редакторов.

Допродажа — это метод продаж, позволяющий продавать товары или услуги существующим клиентам. Если вы представляете малый или средний бизнес и хотите оптимизировать свои ресурсы для роста бизнеса, дополнительные продажи могут стать отличной стратегией для стимулирования роста, потому что:

  • Стоимость привлечения новых клиентов в пять раз превышает стоимость удержания существующих.
  • Существующие клиенты на 50 % чаще пробуют новый продукт.
  • Существующие клиенты тратят на 31% больше, чем новые клиенты.
  • Вероятность продажи существующему покупателю составляет от 60 до 70%, а новому потенциальному — от 5 до 20%.

Цель здесь — увеличить пожизненную ценность клиента (CLV) — сумму, которую клиент тратит на ваши продукты с течением времени.

Что такое дополнительные продажи?

Допродажа — это метод продаж, при котором вы пытаетесь продать расширенную или премиальную версию продукта или услуги, которые клиент использует или пытается приобрести.

Допродажи и кросс-продажи

Допродажи не следует путать с перекрестными продажами, которые представляют собой метод продаж для продажи дополнительных, неконкурентных продуктов. Например, если вы продаете покупателю телевизор, убедите его купить лучшую модель, чем та, на которую он смотрит, — это допродажа. Предложение системы объемного звучания вместе с ним является перекрестной продажей.

Преимущества дополнительных продаж

Не думайте о дополнительных продажах как о методе увеличения продаж.Хотя это то, о чем люди обычно думают, дополнительные продажи должны осуществляться с целью повышения качества обслуживания клиентов. Например, если вы проводите групповой коучинг по развитию лидерских качеств, поможет ли индивидуальный коучинг им стать лучшими лидерами? Дополнительные продажи имеют следующие преимущества:

  • Повышает CLV, что, в свою очередь, повышает прибыльность
  • Позволяет предоставлять более персонализированные услуги, улучшая отношения с клиентами
  • Привлекает больше премиальных клиентов

Передовые методы увеличения продаж

Существует множество способов увеличения продаж вашего продукта или услуги.Вот некоторые из них, которые вы можете выбрать в зависимости от ваших предложений:

  • Предлагайте скидки. Предоставление продукта премиум-класса со скидкой при покупке продукта по более низкой цене.
  • Ограниченные по времени сделки. Предоставление скидки на премиальный продукт в рамках ограниченного по времени предложения. Чувство срочности побуждает клиентов выбирать продукт премиум-класса.
  • Дополнения. Добавьте дополнительные элементы к вашему продукту или услуге. Однако вы должны убедиться, что дополнительные элементы повышают ценность основного продукта или услуги.
  • Создайте социальное давление. Замечали ли вы, что когда вы покупаете товар или добавляете его в корзину на Amazon или Flipkart, вы получаете такие предложения, как «люди, которые купили этот товар, также купили это?» Это создает социальное давление или FOMO (страх упустить выгоду).

Итог

В каждом малом или среднем бизнесе дополнительные продажи должны быть частью общей стратегии продаж и маркетинга. Прежде чем приложить все усилия для привлечения новых потенциальных клиентов, посмотрите на существующих клиентов и посмотрите, есть ли у них потенциал для дополнительных продаж и улучшения их опыта работы с вашим бизнесом.

При разработке стратегии дополнительных продаж помните, что выбор метода дополнительных продаж должен зависеть от покупательского пути вашего клиента. Если предложение не подходит, вы потратите время и ресурсы на создание и выполнение предложений, которые никто не готов принять.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Является ли допродажа тем же, что и перекрестная продажа?

Нет, дополнительные продажи — это не кросс-продажи. Продажа расширенной или премиальной версии продукта, который клиент использует или ищет, является допродажей, а продажа дополнительного, неконкурентного продукта — перекрестной продажей.

Техника продажи, заключающаяся в том, чтобы предлагать более экономичные альтернативы клиентам, когда они не склонны покупать текущее предложение, называется даунселлингом.

Что лучше, апселлинг или даунселл?

И продажи вверх, и продажи вниз имеют свои преимущества. В то время как апсейл увеличивает стоимость корзины, даунселлинг повышает лояльность к бренду. Допродажи могут повысить удовлетворенность клиентов, но даунселлинг поможет вам расширить клиентскую базу за счет тех, кто сейчас не может позволить себе премиальный продукт.

Что такое дополнительный продукт?

Лучшая модель или улучшенная версия продукта или услуги по сравнению с тем, что пришел купить ваш клиент, является продуктом допродажи. Вы также можете создать продукт для дополнительных продаж, добавив функции, которые повышают воспринимаемую ценность предложения.

.