Содержание

Повышаете цены? Расскажите об этом правильно

Маркетинговая стратегия

Утпал Дхолакия

Иллюстрация: David Muir/Getty Images

В некоторых странах и регионах мира начинают снимать ограничения, связанные с пандемией COVID-19, и в некоторых секторах экономики наблюдается подъем. Расходы на оплату труда и материальные затраты растут в связи с дефицитом, растет и потребительский спрос. У многих брендов в настоящий момент есть хорошие возможности повысить цены, что делает такую перспективу почти неизбежной. Бренд-менеджеры могут об этом знать, но сообщать неприятную новость клиентам нелегко.

Многие компании и даже целые отрасли повышают цены, не предупреждая об этом клиентов. Например, в сегменте расфасованных товаров нередко могут уменьшить предлагаемый за прежнюю цену объем продукта (вес или счетное количество содержимого в упаковке и т. д.). Так, за единицу товара покупателям приходится платить больше, но более заметный для них ценник остается прежним. Или же бренды могут сократить расходы на стимулирование сбыта, отменить купоны и другие формы скидок, и это тоже будет косвенным повышением цены. Например, столкнувшись с дефицитом и подорожанием куриного мяса, KFC недавно отказалась от акции на популярный баскет за $30.

Однако такие незаметные варианты недоступны для продуктов, реализуемых по подписке, по договору аренды или контракту. В этих случаях менеджер должен сообщить клиентам, что цена увеличилась, до начала нового расчетного периода. На этом пути его поджидают трудности. Плохо преподнесенная новость может привести к таким нежелательным последствиям, как жалобы, возмущение в социальных сетях и, что еще хуже, к необходимости отказаться от повышения цен или к потере клиента.

Чтобы избежать подобных провалов и недовольства клиентов, предлагаю три действия, которые могут предпринять менеджеры, когда нужно будет сообщить о повышении цен. Они подкреплены данными научных исследований и моим личным опытом работы с компаниями.

Говоря о повышении цен, не пользуйтесь завуалированными благозвучными формулировками вроде «корректировка цен», «изменение цен» и т. д.

В письмах клиентам популярные бренды вроде Netflix, Microsoft, Sling и YouTube TV раньше называли повышение цен «обновлением» или «корректировкой». Это распространенная практика, так как менеджеры неохотно сообщают клиентам, что поднимают цены. Вроде бы мелочь, но использование эвфемизмов может нанести серьезный ущерб отношениям с лояльными покупателями. Исследования психологии потребителей, проводившиеся в течение десятилетий, показывают, что попытки брендов завуалировать плохие новости редко окупаются. Потребители знают, что бренды пытаются повлиять на их мнение и поведение, и они будут признательны, если для этого будут использоваться конструктивные, прозрачные и информативные методы.

Клиенты ценят искренность и честность, особенно если речь идет о неприятных новостях. Когда о повышении цен сообщают в завуалированных формулировках, это не отвлекает клиентов и не смягчает отрицательный эффект, как могут думать менеджеры. Наоборот, это вызывает подозрения, настораживает и заставляет относиться к информации, содержащейся в объявлении, более критически. Некоторые клиенты могут принять обтекаемые фразы за высокомерие. У других это может вызвать негодование, они начнут выпускать пар в социальных сетях, и все это может перерасти в массовое недовольство. Даже те клиенты, которые находятся на стороне бренда, могут почувствовать, что их обманывают или относятся к ним снисходительно. Когда нужно сообщить о повышении цен, лучше называть вещи своими именами.

Четко объясните причины повышения цен

Когда возникает необходимость сообщить о повышении цен, многие менеджеры, уверенные в себе в остальных случаях, становятся медлительными и нерешительными. Они считают это неприятной задачей, которую нужно выполнить, не привлекая лишнего внимания, не провоцируя беспокойства — и сообщая как можно меньше подробностей. Возьмем, к примеру, объявление крупной компании-разработчика программного обеспечения:

«[Бренд] периодически пересматривает свои цены, чтобы обеспечить их разумное соответствие потребностям клиентов, партнеров и рынка, и может вносить изменения в зависимости от результатов пересмотра и обратной связи. Начиная с [дата] годовая цена на [продукт] изменится с [$X на $Y]».

Компания годами пользуется одним и тем же шаблонным объяснением, сообщая о повышении цен на различные продукты, которые реализуются ею на рынках по всему миру. В лучшем случае это краткое объяснение непонятно. В худшем — отдаляет клиентов. У этого сообщения есть и еще одна проблема: использование третьего лица вместо «мы» усиливает эффект отсутствия эмпатии в тексте.

советуем прочитать

Екатерина Тимохина

Эбби Керноу-Чавес

Креймер Родерик

Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи

Как Поднять Цены, Не Потеряв При Этом Клиентов

Для инвестора-миллиардера Уоррена Баффетта ценообразование является одной из важнейших составляющих бизнеса.

«Если ты можешь поднять цены, не уступив при этом бизнес конкуренту, то у тебя очень хороший бизнес» — говорит он. «А если тебе приходится молиться каждый раз перед тем, как поднять цены на 10%, то у тебя ужасный бизнес».

Хорошая новость заключается в том, что мощью грамотного ценообразования можно овладеть. Существуют стратегии, благодаря которым можно минимизировать влияние роста цен на покупателей, и быть уверенным в том, что они останутся с вами. Поэтому, если вы в лагере «молящихся», не волнуйтесь: мы рассмотрим некоторые из этих стратегий в этой статье.

Разумеется, рост цен никогда не радует клиентов, поэтому всегда есть риск потерять некоторых из них. Но не нужно бояться поднимать цены. Я опишу, как можно сообщить клиентам о росте цен таким образом, чтобы им легче было это понять и принять.


1. Объясняйте, но не извиняйтесь

Очень важно быть открытым в отношении роста цены и объяснить покупателям мотивы этого роста.

Такая эта новость является «плохой», вероятно, вам захочется совсем не упоминать об этом в надежде, что никто не заметит. И разумеется, для некоторых видов бизнеса, это может сработать. Для розничного бизнеса вроде кофейни или магазина одежды, нет нужды вывешивать табличку с сообщением, что цены были повышены.

Но для бизнеса, в котором у вас есть множество постоянных клиентов, большинство из них, рано или поздно, заметят рост, и будут чувствовать себя обманутыми, когда этот момент настанет.

Поэтому сообщите о росте, указав причины, которые люди смогут понять. Но тем не менее, не извиняйтесь и не вините внешние обстоятельства. Вместо этого, оставайтесь позитивны и покажите клиентам, почему рост цен оправдан.

Например, вам пришлось поднять цену на ваши товары, потому что увеличилась стоимость сырья, необходимого для их изготовления. Возможно, вам покажется нормальным обвинить это увеличение стоимости при обращении к клиентам, но это плохая стратегия, как утверждает эксперт по продажам Грант Кардоун.

«Не вините инфляцию» — пишет он в статье журнала Предприниматель. «Вместо этого, увеличьте ценность вашего предложения».

Мы обсудим вопрос сообщения ценности в следующих шагах, но главное, что вам стоит запомнить — никогда не извиняйтесь и никого не не обвиняйте. Вы можете упомянуть о росте затрат, но в позитивном тоне. Это должно выглядеть примерно так:

«Наши затраты возросли на 20% в течение прошлого года, поэтому нам нужно привнести небольшие изменения в нашу структуру ценообразования. Но несмотря на это, мы хотим и дальше предлагать вам отличные условия, поэтому в нашу новую цену месячной подписки также входит [назовите несколько дополнительных бонусов, благодаря которым покупатель будет считать это хорошим предложением]».


2. Говорите о вашей ценности

Хотя некоторые клиенты очень чувствительны к изменению цен, большинство людей все же покупают что-либо не только из-за цены. Многие клиенты останутся с вами, если они достаточно ценят ваш продукт или ваши услуги. Поэтому не упускайте возможности напомнить людям о том, что они получают.

«Сообщите главную ценность вашего продукта/услуги в объявлении и убедитесь, что клиенты помнят о ваших уникальных преимуществах перед конкурентами» — пишет Лиза Сингер из SiriusDecisions. «Например, укажите несколько ключевых преимуществ ваших услуг, оказываемых в течение нескольких лет (уточните, скольких именно), и объясните, как увеличение цен поможет компании решать еще больше проблем покупателей в течение последующих лет».

Вы можете добавить бонусный пакет, или улучшить ваш продукт. Людям тяжело будет смириться с тем, что они будут платить больше за абсолютно те же самые услуги, но если вы добавите немного бонусов, им будет легче это принять. Или, в случае с продуктом, вы можете добавить несколько новых функций или предложить продленную гарантию, либо дать какой-либо другой стимул для того, чтобы покупатели почувствовали, что они получают больше, чем раньше.


3. Будьте честны с верными клиентами

Особенно сложно увеличить цену, если ваша бизнес модель основана на подписке, и клиенты уже долгое время сотрудничают с вами, ожидая, что цена останется неизменной. Предоставление преимущества так называемой «дедушкиной оговорки» действующим клиентам может сильно помочь.

В 2010 году, стартап онлайн биллинга Chargify внезапно перешел с бесплатной модели на модель подписки, одновременно увеличив стоимость стандартной подписки.

Реакция клиентов была ошеломляющей: компанию наводнили грозными письмами, люди писали жалобы в Twitter и TechCrunch, и о компании рассказали на главной странице Hacker News.

Даже если рост цен был оправдан, многие клиенты считали себя обманутыми. Один из комментаторов написал: «…нас убеждали, что бесплатный аккаунт на стартапе таковым всегда и останется». Другой написал следующее: «Сегодня вы отвернулись от нас и сказали, что мы вам безразличны».

Ключевой проблемой было отсутствие дедушкиной оговорки, благодаря которой цена осталась бы неизменной для действующих клиентов. Люди строили свои планы на основании ценообразовательной модели, которая, по их мнению, останется неизменной — но внезапно цены резко выросли. Под давлением отрицательной реакции компания была вынуждена предложить новую подписку по сниженной цене для существующих клиентов.

Chargify пережил эту тяжелую ситуацию и дела идут хорошо с тех пор, но если вы не хотите расстраивать ваших существующих клиентов — будет мудро сделать для них специальное предложение.

Если вы громко заявляли о том, что ваши услуги стоят, к примеру, всего 9,99$ в месяц, но в скором времени вам пришлось поднять цену до 19,99$ — оставьте подписку для действующих клиентов по старой цене, и установите новую цену только для новых клиентов. Или если вы все же хотите, чтобы все стали платить 19,99$, тогда хотя бы предложите какой-нибудь бонус или скидку для лояльных клиентов.


4. Общайтесь, общайтесь и еще раз общайтесь 

Где угодно — в социальных сетях, на форумах вебсайтов, или в магазине — ситуация может быстро выйти из-под контроля, если клиенты недовольны.

Поэтому, чтобы оставаться на вершине, нужно иметь тщательный план общения с клиентами.

Важно выходить на связь с ключевыми клиентами перед тем, как делать публичные заявления. Старайтесь по возможности делать это лично, чтобы объяснить им планируемые изменения и ответить на интересующие их вопросы.

Затем, перед публичным объявлением, нужно обсудить повышение цен внутри компании, чтобы убедиться, что каждый из сотрудников понимает причины этого повышения и сможет их объяснить клиентам. Особенно важно уведомить торговых представителей и остальной персонал, работающий непосредственно с клиентами. Вы можете даже выдать им шаблоны, чтобы им было легче рассказать о новой ценовой структуре. Но в идеале уведомить нужно весь персонал.  Никогда не знаешь, с кем будет говорить твой клиент, поэтому все должны быть подготовлены.

Затем нужно сделать общее объявление, отправив электронные или бумажные письма всем клиентам, и возможно разместив информацию в блоге, если у вас он есть.

Важно выбрать правильное время. Убедитесь, чтобы люди заранее узнали о предстоящем повышении цен. Для этого есть две причины:

  1. Это позволит людям подготовиться к изменениям, и, если нужно, составить альтернативные планы.
  2. Люди, как правило, расстраиваются гораздо меньше по поводу тех изменений, которые произойдут в будущем, чем по поводу тех, которые бы произошли сейчас.

После публикации объявления будьте готовы ответить на множество вопросов, как по почте/телефону, так и в социальных сетях. Некоторые комментарии на Твиттере или где-либо еще могут быть неприятными, и вам захочется обойти их стороной. Однако, если подобный комментарий останется без ответа, клиент не только почувствует ваше безразличие к нему, но и побудит других клиентов размещать подобные жалобы.

Если вы будете отвечать на вопросы быстро и четко, может, это и не убедит всех клиентов принять новые цены, но по крайней мере они почувствуют, что они вам не безразличны.


5. Предлагайте выбор

Лучший способ проще осуществить повышение цены — предложить вашим клиентам варианты.

В примере, описанном ранее, где цена ваших услуг выросла с 9,99$ до 19,99$ в месяц, возможно, вы могли бы предложить слегка урезанную версию ваших услуг по старой цене. Таким образом, люди с сильно ограниченным бюджетом могли бы продолжать пользоваться вашими услугами. Вы могли бы также предложить клиентам премиум варианты с большим набором дополнительных услуг.

Даже если клиенты не воспользуются альтернативными вариантами, это позволит им переосмыслить ценность вашего основного предложения. Как вы могли узнать из другой статьи — Психология Ценообразования, переосмысление ценности предложения и использование «эффекта якоря» может сделать цены гораздо более привлекательными.

Поэтому, вместо того, чтобы удваивать цену вашего основного предложения и просить клиентов смириться с этим, попробуйте предложить им различные варианты. Так можно избежать прямого сравнения старой и новой цены. Люди начнут сравнивать новую цену с другими предложенными вами вариантами, и больше сконцентрируются на ценности каждого предложения.

Следующие шаги

Как вы могли убедиться после прочтения данной статьи, есть множество способов поднять цены и минимизировать влияние такого повышения на клиентов. Ключом является открытое общение, но также важно предлагать людям выбор, сообщать о ценности предлагаемых вами услуг, говорить уверенно, не жалуясь и никого не обвиняя. 

Следующим шагом следует начать действовать. Определите, какое ценообразование подходит вашему бизнесу (вы можете обратиться к нашей статье о ценообразовании, если вам нужна помощь), и начните составлять план общения и реализации.

Никто не любит говорить о ценообразовании, поэтому вполне естественно проявлять осторожность, сообщая клиентам о росте цен. Но еще хуже изо всех сил пытаться остаться на плаву со слишком низкими ценами. Вам придется либо слишком сильно экономить на оказании услуг, либо вообще уйти из бизнеса. Ни один из этих вариантов не является приятным для вас и ваших клиентов.

Источники

Графическое изображение: One-Finger, за авторством iconsmind.com проекта Noun Project.

Как поднять цену на товар или услуги без последствий для бизнеса?

Главная
» Продажи в бизнесе » Ценообразование » Как поднять цену на товар или услуги без последствий?

И вот пришло время пересмотреть ценовую политику вашей организации. Как поднять цену на услуги и не потерять клиентов? Как поднять цену на товар, увеличить доход магазина и сохранить при этом клиентскую базу?

 

 

Как поднять цену на товар или услугу?

Причинами того, чтобы поднять расценки, может стать экономическая ситуация в стране, повышение качества самой услуги, рост себестоимости товара у поставщиков, рост собственных затрат  — все, что угодно.

 

Поднимать цены нужно

Обычно предприниматели опасаются реакции своих партнеров, так как они могут найти аналогичные услуги по низкой стоимости и уйти к конкурентам.

Вспомните свою реакцию на повышение прайса поставщиком. Как вы отреагировали? Помните? Вот и ваши клиенты воспримут информации о повышении стоимости услуг примерно так же. Для того, чтобы их реакция была более предсказуемой и управляемой, воспользуйтесь следующими советами:

  1. Скажите правду о причинах повышения. Если вы доброжелательно относитесь к своим партнерам, будьте с ними откровенны в вопросах ценообразования. Расскажите им о том, что вы вынуждены поднять цену товара. О том, что поставщики увеличили стоимость прайса, изменили ассортимент, владелец поднял арендную плату или, к примеру, ваше агентство получило престижную премию — объясните, что причины повышения не только в желании получить высокую прибыль.
  2. Сообщайте о том, что хотите поднять цены, заранее. Подготовьте к этому своих заказчиков за месяц, чтобы они могли принять и обдумать новость о предстоящем повышении. Тогда у них не будет ощущения обмана, а вы поймете, как удержать покупателей и налаженные отношения.
  3. Выборочно поднимайте цену на товар или группу товаров. Поднимите стоимость одного из ходовых товаров или услуг, одновременно прослеживая реакцию клиентов. Если они ведут себя спокойно, может быть повышена цена по второму товару, затем по третьему и т.д.
  4. Поднимайте цены в несколько этапов. Постепенно повышая стоимость товаров или услуг, вы решите задачу менее болезненно для покупателей, чем при резком росте.
  5. Чаще благодарите клиентов за то, что они с вами. Иногда слово «спасибо» способно пробить стену отношений. Благодарить партнеров лучше всего недели за две или более до объявления о повышении цен.
  6. Небольшие бонусы для постоянных клиентов. Цените своих постоянных покупателей, говорите им об этом, делайте им небольшие подарки. Никто не заставляет им делать скидки или дарить материальные вещи. Подумайте, что вы можете сделать для их бизнеса дополнительно и с минимальными трудозатратами. Периодически делайте это для них бесплатно.
  7. Ведите гибкую ценовую политику. Продавайте услуги пакетами, давая возможность покупателю самому решать, какие услуги ему важны и сколько он готов за них заплатить. Если клиенты не могут быть с вам дальше по причине дороговизны, позвольте им воспользоваться минимальным набором услуг.
  8. Пользуйтесь акциями и скидками. Можно временно снижать цены на одни товары, одновременно  незначительно повышая стоимость самых ходовых позиций.
  9. Учитывайте фактор сезонности.  Перед началом сезона цены, как правило, выше на 10-20%, чем ближе к его окончанию.
  10. Введите оплату за дополнительные услуги, которые раньше оказывали бесплатно. К примеру, если у вас раньше доставка была бесплатной, введите для нее психологически комфортную для покупателя сумму оплаты или же сделайте платным подъем на этаж.
  11. Проведите ребрендинг. Смените дизайн изделий, упаковки, сайт, вывеску магазина, покажите, что вам удалось поднять фирму на новый, более высокий уровень.
  12. Выделите преимущества своего товара и расскажите об этом всем. Люди с готовностью заплатят за товар, лучший, чем у конкурентов, большую сумму.
  13. Не извиняйтесь за повышение цен. Не стоит стыдится того, что вы решили поднять цены. Просто теперь ваши услуги стоят дороже. Это ваше право. И его нужно уважать. Как и право ваших клиентов принять или не принять ваши новые условия.

Если вам нужно значительно поднять цены, воспользуйтесь инструментами, которые предлагает автор этого видео:

Теперь вы знаете, как поднять цену на услуги или товары без последствий и увеличить доход магазина. Не стоит зацикливаться на том, как ваши партнеры воспримут повышение цен — это нормальный процесс в организации. Каждая фирма проходила через это. Не стоит на этом зацикливаться, просто расскажите им причины повышения, а затем забудьте об этом и развивайте бизнес дальше.

Похожие статьи:

Повышаем цены для постоянных клиентов

Порядок обработки персональных данных
Основные понятия
Сайт — umi.ru, а также все его поддомены. 
Пользователь — посетитель Сайта.
Юми — Общество с ограниченной ответственностью «Юми» ИНН 7841432763 КПП 781301001 ОГРН 1107847313243 адрес: 197198, г. Санкт-Петербург, ул. Красного Курсанта, д.25, лит.Ж, офис 6/7.
Услуги — сервисы, доступные Пользователю через функциональные возможности программного обеспечения «Система управления сайтами UMI.CMS» (далее – ПО) посредством использования встроенных в ПО инструментов и служб. 
Клиент — владелец неисключительной лицензии ПО или покупатель других Услуг Юми. 
Персональные данные — любая информация, относящаяся к определенному физическому лицу. 
Заказ — оформление платежного документа для покупки продуктов Юми.

Соглашение

Юми обязуется обеспечить конфиденциальность и сохранность персональных данных, полученных от Пользователя в соответствии с ФЗ-152 «О персональных данных». Юми вправе использовать технологию «cookies». Cookies не содержат конфиденциальную информацию. Пользователь настоящим дает согласие на сбор, анализ и использование cookies, в том числе третьими лицами для целей формирования статистики и оптимизации рекламных сообщений. При регистрации на Сайте Пользователь предоставляет следующую информацию: фамилия, имя, отчество, телефон, адрес электронной почты. При оформлении заказа на Сайте, помимо регистрационных данных, Пользователь предоставляет дополнительную информацию: почтовый адрес. Предоставляя свои персональные данные, Пользователь соглашается, что Юми вправе идентифицировать Пользователя как Клиента и использовать их для выполнения обязательств перед Пользователем — оформить и выполнить заказ Услуг, открыть дополнительные возможности сайта, оказать техническую поддержку, предоставить какие-либо эксклюзивные условия для Пользователя (накопительные или разовые скидки, расширенный сервис поддержки, промо-акции и т.д.). Также Юми вправе использовать персональные данные Пользователя для продвижения Услуг Юми и Услуг компаний партнеров, проведения электронных и SMS опросов, контроля результатов маркетинговых акций, клиентской поддержки, проведения розыгрышей призов среди Пользователей, контроля удовлетворенности Пользователя, а также качества услуг, оказываемых Юми.Юми имеет право отправлять информационные, в том числе рекламные сообщения, на электронную почту и мобильный телефон Пользователя с его согласия, выраженного посредством совершения им действий, однозначно идентифицирующих этого Пользователя и позволяющих достоверно установить его волеизъявление на получение сообщения.

Юми вправе передать персональную информацию Пользователя третьим лицам в следующих случаях:
— пользователь выразил свое согласие на такие действия; 
— передача необходима в рамках использования Пользователем определенного Сервиса либо для оказания услуг Пользователю; 
— при использовании Пользователем Услуг компаний партнеров данные о Пользователе могут передаваться для обработки на условиях и для целей, определённых в пользовательских соглашениях об использовании дополнительных Услуг компаний партнеров; 
— передача предусмотрена российским или иным применимым законодательством в рамках установленной законодательством процедуры; 
— передача происходит в рамках продажи или иной передачи бизнеса (полностью или частично), при этом к приобретателю переходят все обязательства по соблюдению условий настоящего раздела применительно к полученной им персональной информации;
— в целях обеспечения возможности защиты прав и законных интересов Юми, его аффилированных лиц и/или третьих лиц в случаях, когда Пользователь нарушает условия лицензионного договора и/или требования действующего законодательства. 
Пользователь вправе отказаться от получения рекламной и другой информации без объяснения причин отказа путем информирования Юми о своем отказе посредством направления сообщения, составленного в свободной форме и отправленного на электронный адрес Юми: suр[email protected]
Информирующие сообщения о заказе и этапах его обработки отправляются автоматически и не могут быть отклонены Пользователем.

Подтвердите, что ознакомлены с пользовательским соглашением правилами обработки ПДн

Как повысить цены и не потерять клиентов? — Лимэп

Дилеры «Лимэп»

Официальный дилер «ЛИМЭП»
ООО «ПромСпецСтрой»

Республика Татарстан, г. Казань, ул. Миля, 61
+7-9050-21-23-75, +7-9033-42-61-72

ООО «Альбатрос»
620034, г. Екатеринбург, ул. Колмогорова, 5 — 703
+7 (343) 263-71-49
[email protected]

Официальный дилер «ЛИМЭП»
СанТехМакс
г. Мценск, ул. Гагарина, 87
8 953 814-84-84, 8 953 815-90-90
ул. Карла Маркса, 51
8 900 484-34-34
vk.com/public193893048

Официальный дилер «ЛИМЭП»
ООО «ОТОПЛЕКС»
Московская обл., г. Долгопрудный, Лихачевский проезд, 8, пом 16, оф. 209/2
+7 (499) 288-28-04
[email protected]
otoplex.pro

ТОО «TVVD»
Казахстан, Нур-Султан, Проспект Ал-Фараби, 44, офис 37
+7 702 000-36-93, +7 702 678 70-20
www.tvvd.kz

ИП Вайцель Константин Александрович
625033, г. Тюмень, ул. Пермякова, 81
+7 922 0-444-940
[email protected]
vk.com/limep_tmn

ООО «Санлекс»
Екатеринбург, Режевской тракт 15-й км, д. 22, АБК2, офис 7
8 (800) 222-30-55, 8 (343) 288-59-55
[email protected]
tdsanlex.ru

CleanTech. Партнер автомоек
Н.Новгород, Сормовское шоссе, 1Б, корп. 1.
+7 (831) 413-13-29, 413-26-86; +7 (906) 355-06-03.
партнеравтомоек.рф
незамерзайка52.рф

Тепло 30
г. Астрахань, ул. 3-я Рыбинская, 2
+7 967 822-05-50
www.teplo30.ru
[email protected]

Официальный дилер «ЛИМЭП»
ООО «РЕГИОНТРАНСКОМПЛЕКТ»
г. Киров, ул. Слобода Петелины, 24

Официальный дилер «ЛИМЭП»
ООО ПКФ «ХимАвангард»
Нижегородская обл., г. Дзержинск, ул. Урицкого, 2А, пом. Б
himavangard.ru

10 советов, как повысить цены и при этом не отпугнуть клиентов — Минфин

Уже прошло много лет с тех пор, как вы поднимали цены? В нынешних экономических условиях мелкие предприниматели беспокоятся, что из-за вынужденного поднятия цен они могут потерять клиентов. Но вовсе не обязательно, что так случится: по итогам ежегодного отчёта Public Affairs Pulse за 2012 год 68% американцев предпочитает иметь дело не c крупными корпорациями, а с небольшими местными компаниями, даже если им за это и приходится больше платить.

Вот 10 советов о том, как правильно повысить цены на продукты и услуги.

1. Повышайте цены постепенно. Скорее всего, ваши клиенты либо не заметят, а если заметят, то не станут возражать, если вы немного повысите цену (скажем, на 5%). Вы также можете ввести небольшую плату за дополнительные услуги, оплата за которые до этого входила в общую стоимость. Например, если из-за цен на бензин повысились затраты на доставку вашего товара, то выделите доставку в отдельную услугу.

2. Экспериментируйте с повышением цен. Прощупайте почву — повысьте цены на некоторые виды ваших товаров и услуг или увеличьте цены сначала для мелких, не особо важных клиентов, а затем уже решайте, поступать ли так же и основными серьезными клиентами.

3. Продумывайте свои шаги заранее. Ваш бизнес может быть зависим от материалов, цены на которые нестабильны. Это, к примеру, может быть бензин для доставки товара или еда, если это ресторанный бизнес. В таком случае, обозначьте ценовые рамки для тех товаров и услуг, цены на которые нужно уточнять при заказе, или на которые пропорционально затратам нужно урезать расходы.

4. Создайте градацию продуктов и услуг. Если вам не нравится идея повысить цены на ваши основные продукты и услуги, то повысьте цены на дополнительные продукты и услуги, которые предполагают более высокое качество, или которые больше по объёму.

5. Создавайте пакеты продуктов или услуг. Пакеты услуг или товаров могут склонить клиентов к покупке, если отдельно взятые товары из пакета будут стоить больше общей стоимости в наборе. Например, вместе с услугами косметолога можно предлагать и лечение, а при страховании можно предложить дополнительный объём страховой защиты.

6. Оповещайте клиентов. Компаниям-партнёрам нужно заранее оповещать своих клиентов о грядущем значительном повышении цен. Свяжитесь с клиентами за 60 дней до повышения цен, поставьте их перед фактом и объясните причины такого повышения. Если у вас есть желание и возможность, вы можете предложить клиентам заключить контракт по старым, ещё не повышенным, ценам.

7. Принимайте во внимание сезонность. Если ваши продукты и услуги стоят больше в течение определённого сезона и/или не пользуются спросом в другое время года, то логично поднять цену перед началом нового сезона. Скорее всего, у ваших клиентов не возникнет вопросов касательно повышения цен.

8. Используйте систему скидок, но обходитесь со скидками бережно. Злоупотребление купонами, ежедневные скидки и распродажи могут истощить ваши запасы и привлечь клиентов, которые будут покупать ваши продукты и услуги только лишь из-за низкой цены. Поэтому разумно используйте скидки для привлечения новых клиентов и поощрения старых. Научите своих продавцов искусству побуждения клиентов покупать больше, так чтобы клиенты, привлечённые скидками, в конце концов потратили те деньги, которые и не собирались тратить.

9. Просвещайте своих клиентов. Клиенты легче перенесут повышение цен, если узнают, что выделяет ваш продукт или услугу из массы других. Это могут быть и выращенные местные овощи без пестицидов, если речь идёт о ресторане, и неожиданные гарантии, если вы предлагаете услуги по дизайну веб-сайтов, — в любом случае убедитесь, что клиенты знают, чем отличен ваш бизнес.

10. Отслеживайте результаты. Ценообразование — это не одноразовое действие, а непрерывное искусство. Для того чтобы наблюдать за изменениями уровня продаж и проследить за показателями рентабельности и полученной прибылью, используйте программное обеспечение для решения финансовых задач. Проследите за тем, как повышение цены повлияет на все эти показатели, и отрегулируйте цену должным образом.

Как поднять свой рейт и не потерять клиентов

Хотите поднять цены за свои услуги, но боитесь потерять заказы? Вот 5 простых способов поднять свой рейт, не отпугивая клиентов.

 

Неважно, являетесь ли вы фрилансером, владельцем малого бизнеса или крупной корпорации — каждый поставщик услуг хочет повысить свои ставки. Конечно, большинство из нас никогда не делают этого. Почему? Потому что мы в ужасе. Мы спрашиваем себя: «Действительно ли я стою больше?» Мы беспокоимся: «Что если наши клиенты уйдут?» Мы задаемся вопросом: «Если я все испорчу, могу ли я это исправить?»

По опыту могу сказать, что большинство этих опасений беспочвенны. На самом деле, повышение ваших ставок может не только увеличить вашу норму прибыли, но во многих случаях это может сделать вас более желанным для клиента.

Вот 5 советов, как поднять свой рейт без проблем и сохранить клиентов.

1. Будьте более конкретны в отношении услуг, которые вы предлагаете

Клиенты хотят чувствовать, что ваш сервис создан для них. Вы когда-нибудь замечали, как большинство фотографов специализируются на свадьбах или портретах? Это потому, что они знают, что если у них есть услуга, предназначенная для этой конкретной клиентуры, то они могут брать более высокую цену.

2. Поднимайте рейт планомерно

Некоторым из нас трудно повысить ставку из-за отсутствия плана. Мы просто встаем с постели однажды утром и говорим: «Вот бы брать больше». Несмотря на эти мечты, мы редко что-либо предпринимаем. Мы стесняемся поднимать наши ставки, пока не наступит «подходящее время». Ожидание подходящего времени обычно означает долгое ожидание.

Если вы планируете повышать свою почасовую ставку на $10 после каждых пяти клиентов, то вы устраняете эмоции, связанные с повышением ставки. Это просто деловое решение, которое вы запланировали. Когда появляется клиент номер шесть, вы увеличиваете цену. И все. Эта стратегия также облегчает объяснение повышения рейта клиентам, если они спрашивают.

3. Предложите апселлинг или кросс селлинг

Еще одна альтернатива — предложить апселлинг или кросс селлинг к вашему текущему предложению. Это позволяет вам сохранить текущую стоимость ваших услуг неизменной, в то же время зарабатывая больше денег в целом.

Предложение тесно связанных продаж часто является отличной идеей, потому что оно продолжает решать проблему, с которой сталкивается клиент, но более полным способом. Эти опции позволяют вам зарабатывать больше денег от того же числа клиентов, даже если вы не повышаете ставки напрямую.

4. Перейдите на еженедельную или месячную оплату

Если вы в настоящее время взимаете почасовую ставку, рассмотрите возможность перехода на еженедельную или месячную оплату — или даже дольше, если это работает. Скажем, вы берете $20 в час. Это $800 за 40-часовую неделю. Могли бы вы перейти на еженедельную оплату за $850? Это повышение на $50 без дополнительных усилий.

5. Пусть ваши клиенты выберут, сколько вам платить

Еще одно отличное решение — предложить ценовые уровни. Ценовые уровни — это просто разные уровни обслуживания при разных ценах. Допустим, сейчас вы продаете свои услуги за $50 в час. Имея ценовой уровень, вы можете предложить базовую услугу за $50 в час и расширенную поддержку за $60 в час. А потом, может быть, вы предлагаете срочный сервис за $70 в час.

Это всего лишь примеры, конечно. Вы должны выяснить, как разделить ценовые уровни в вашем бизнесе. Тем не менее, вы будете удивлены тем, сколько людей выберет более высокий ценовой уровень, если вы дадите им возможность. Некоторые клиенты всегда хотят лучшего — и они вам за это заплатят.

 

Возможно, вы найдете и другие способы, как поднять свой рейт и сохранить клиентов. Главное, не бояться и не стесняться, ведь ваш труд стоит того.

Как поднять цены, не теряя клиентов

Не пора ли поднять цены? Это зависит.

По данным Бюро трудовой статистики, инфляция в июле составила 5,4 % — самый высокий показатель за 13 лет. Тем не менее рост затрат происходит неравномерно по отраслям. Цепочки поставок страдают из-за нехватки сырья, такого как пиломатериалы и компьютерные чипы. Цены на отели выросли примерно на 7 процентов; цены на зерновые выросли всего на 1 процент.

Способность отказаться от повышения цен сильно варьируется в зависимости от отрасли и характера взаимоотношений с клиентами.Тем не менее, могут быть некоторые предприятия, обусловленные 20-летней низкой инфляцией и чувствительностью к ценам, которые оставляют деньги на столе. Вот несколько советов, как избежать повышения цен:

Рационализируйте свое экономическое обоснование.

Часть клиентов будет произвольно выступать против повышения цен. Данные обезоружат клиентов, которые сопротивляются исключительно потому, что не хотят платить больше. Трудно спорить с доказательствами того, что сырье и рабочая сила стали дороже, чем раньше.Выделение функций и преимуществ, которые вы добавили, обеспечивает прикрытие для профессиональных закупок и покупателей, которые считают контроль над расходами своей целью в жизни.

Предоставить опции.

В случае потребительских товаров поставщики часто уменьшают размер или упаковку вместо повышения стоимости упаковки. Хотя это можно рассматривать как умение играть, уменьшение размеров — это один из способов сократить расходы без повышения цен. Эта тактика особенно эффективна, если поставщик может доказать, что увеличение размера приводит к потерям или недоиспользованию ресурсов.

Провайдеры также могут предлагать уровни цен, которые обычно используются в хороших/лучших/лучших моделях. Переходя на уровни, некоторые клиенты могут снизить нагрузку на обслуживание вашей компании, перейдя на более низкий уровень, что может быть выгодно.

Другой вариант — смягчить последствия повышения цен, зарегистрировав клиента в VIP-программе на основе его покупок и результатов. Достигнув определенных контрольных показателей, вы можете вернуть клиенту скидку в конце года, сократив общие затраты на его обслуживание.Столкнувшись с повышением цены, клиенты могут захотеть вести переговоры по другим вопросам, таким как время цикла или условия оплаты.

Преодолейте шум.

Продавцы первыми забьют тревогу о потере клиентов, если вы повысите цены. Попросите их предоставить доказательства того, что это так. В некоторых отраслях вы можете проверить, какой может быть реальная ценовая эластичность. Выплата комиссионных с маржи вместо дохода — это один из способов убедиться, что ваша команда продаж берет на себя ответственность за ценообразование.

Сделайте повышение цен привычкой.

Возможно, настало время включить годовой рост цен в свою стратегию и мышление. Создание ежегодного процесса, в котором вы оцениваете затраты и эффективность работы клиентов, является хорошей деловой практикой. Хотя поставщики хотят, чтобы их считали честными, реальность такова, что обслуживание одних клиентов обходится дороже, чем обслуживание других.

Если клиенты собираются оценивать поставщиков по производительности, поставщики могут оценивать клиентов по произвольным возвратам, кредитам и задержкам — хотя бы за счет собственного потребления.Ценовые райдеры обычно включаются в контракты, предполагая их регулярное повышение.

Говорите четко.

Продавцы должны внимательно относиться к тому, как они делятся плохими новостями с клиентами. Тактичность таких разговоров требует такта. В то время как в таких каналах, как оптовая или дилерская сеть, может быть достаточно письма, в других случаях может потребоваться одноранговая связь (например, между генеральным директором и генеральным директором). Клиенты будут уважать поставщиков, которые укрепляют их ценности, например, платят талантливым специалистам конкурентоспособную заработную плату.

Рассмотрите динамическое ценообразование.

Алгоритмы вызывают рост цен в режиме реального времени во многих секторах нашей экономики. Большинство цен на отели и авиалинии сегодня перешли на режим реального времени благодаря машинному обучению. Цена Uber и Lyft зависит от количества водителей, дорожных условий и других переменных. Природа таких «аукционов» стимулирует покупателей к действию.

Подумайте о времени.

Если вы принимаете постепенное повышение цен на регулярной основе, вы приучите клиентов ожидать этого.Важно предоставить надлежащее уведомление, чтобы клиенты могли корректировать свои бюджеты и системы. Вы также должны взвесить успех клиента. Было бы дурным тоном отказываться от повышения цен в то время, когда удовлетворение невелико.

Ключом к повышению цен является позиционирование их в духе партнерства. Настоящие партнеры поймут, что у вас есть дело. Учитывая сбои в цепочке поставок в прошлом году, они должны быть готовы вести целостные разговоры о том, как обеспечить ценность и снизить затраты.

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

Как повысить цены, не теряя клиентов

Вы регулярно отслеживаете показатели своего малого бизнеса и знаете, что пора повышать цены. Но как отреагируют ваши клиенты? Хотя естественно беспокоиться о том, что повышение цен может стоить вам клиентов, это не обязательно так.

Соблюдайте эти пять правил, которые можно и нельзя делать, чтобы повышать цены, не теряя клиентов.

Изучите, что делают ваши конкуренты.

Как изменились их цены за последние несколько лет? Если все в вашей отрасли повышают цены, клиенты будут более восприимчивы к изменениям. Однако, если вы единственный, кто это делает, вам нужно будет предложить что-то уникальное, чего нет у ваших конкурентов.

Не будь хитрым.

Розничные или ресторанные предприятия часто могут повышать цены незаметно для клиентов. Однако, если вы владеете сервисным бизнесом или B2B-компанией, не пытайтесь включить повышение цены в счет постфактум.Сообщите клиентам заранее, когда вы планируете поднять цены. На самом деле это может быть хорошей тактикой для удержания клиентов: дайте им возможность оставаться на старой цене в течение шести месяцев или года, если они продлят свой контракт до того, как цена поднимется.

Объясни свои причины.

Нет необходимости вдаваться в мучительные подробности о вашей прибыли. Просто расскажите, почему вы повышаете цены, уделив особое внимание преимуществам для клиента. Например: «Чтобы предоставить вам лучший сервис, предлагая круглосуточную поддержку клиентов в режиме реального времени, мы поднимем наши ежемесячные тарифы на подписку на 20%, начиная с июня.

Не извиняйся.

Если вам покажется, что вы нерешительны или нервничаете по поводу повышения цены, клиенты могут попытаться договориться. Вместо этого сосредоточьтесь на преимуществах для клиентов, которые сопровождают повышение цен, таких как расширенные предложения продуктов или дополнительные услуги.

Вы можете потерять некоторых клиентов, но также рассчитывайте и приобрести их.

Клиенты, ориентированные исключительно на цену, могут перестать иметь с вами дело, но действительно ли это те клиенты, которые вам нужны? Часто владельцы малого бизнеса обнаруживают, что повышение цен на самом деле привлекает новых, более прибыльных клиентов, которые готовы платить более высокую цену за лучшее качество.

Вот несколько идей, как структурировать повышение цен так, чтобы клиенты его приняли.

  • Повышение цен путем добавления комиссий . Вместо того, чтобы повышать цены на ваш реальный продукт или услугу, рассмотрите возможность добавления комиссий для покрытия растущих расходов. Это работает лучше всего, если растет одна конкретная стоимость, например, сырье или транспорт. Просто имейте в виду, что если эти расходы снова снизятся, клиенты будут ожидать, что сборы тоже исчезнут.
     
  • Вводить более высокие цены поэтапно .Если вы действительно боитесь потерять клиентов, попробуйте сначала поднять цены для небольшой группы клиентов, чтобы посмотреть, как они отреагируют. Если большинство из них примет это, вы можете распространить увеличение на всю свою клиентскую базу.
     
  • Оставить существующих клиентов на текущем уровне цен, но установить более высокие цены для новых клиентов . Обязательно заставьте существующих клиентов почувствовать себя особенными, сказав им, что они получают льготы: «С 1 января мы поднимем наши цены. Однако, поскольку вы являетесь ценным давним клиентом, ваша цена останется неизменной в течение следующих 12 месяцы.»
     
  • Добавленная стоимость . Создавайте пакеты продуктов или услуг, добавляя функции, которые не повредят вашей прибыли, но произведут большое впечатление на клиента. Например, компания, продающая бытовую электронику, может добавить расширенную гарантию без дополнительной оплаты или предложить более длительные часы поддержки клиентов. Маникюрный салон мог бы предложить каждой клиентке бесплатный набор инструментов для маникюра, которые хранятся на месте и используются только для нее.
     
  • Поднять цены на одни товары или услуги, но не на другие .Попробуйте поднять цены только на самые популярные товары и услуги. Поскольку на них приходится большая часть ваших продаж, это сильно повлияет на ваши доходы.
     
  • Предложите покупателям, которые не хотят платить более высокие цены, предложить меньше вариантов . Предположим, что ваши клиенты, занимающиеся уходом за газонами, в настоящее время получают еженедельные услуги по стрижке, обрезке кромок и прополке за 75 долларов, а вы хотите поднять цену до 100 долларов. Создайте пакет услуг более низкого уровня (стрижка, окантовка и прополка каждые две недели или еженедельная стрижка и окантовка без прополки) за 75 долларов.

Благодаря тщательному планированию и тактичному подходу к информированию клиентов вы обнаружите, что повышение цен не только увеличивает ваши продажи, но и может трансформировать ваш бизнес.

Как поднять цены, не теряя клиентов в малом бизнесе

Есть странное явление, от которого страдают многие предприниматели и малый бизнес. Страх повышения цен. Вы боитесь, что ваши клиенты лишат вас своего бизнеса, если вы это сделаете.

Тем не менее, ваш бизнес растет. У вас много работы. Настолько, что вы наняли персонал. Вы увеличили свои инструменты и технологии. Результаты говорят сами за себя. Вы завалены запросами цен от реферального бизнеса. Поверь мне, ты заслуживаешь больше. А если нет, то вряд ли получится.

Хотя многие предприниматели предпочитают работать сверхурочно, вы действительно хотите работать больше за меньшие деньги?

У меня для тебя новости.Если вы не измените свое мышление и не поднимете цены, в конечном итоге у вас не будет прибыли, несмотря на то, что вы работаете 24/7. Повышение цен — лучшее из вашего оружия для увеличения прибыли . Вы получите лучших клиентов, у которых есть более дорогие проблемы, и которые действительно ценят то, что вы делаете.

Давайте посмотрим, как изменить свое мышление и как поднять цены, не теряя клиентов — обязательное чтение, если вы поймали себя на мысли: «В чем смысл?»

Готовы ли вы раскрыть все секреты успешного повышения цен? Загрузите подробное руководство по повышению цен прямо сейчас.

Поймите ценность, которую вы приносите, чтобы повысить свои ставки

Спросите себя, когда вы работаете на своих клиентов, какие проблемы вы решаете? Вы обнаружите, что работа, которую вы делаете, помогает вашим клиентам повысить ценность своего бизнеса:

  • Помогая им продавать больше
  • Повышение их эффективности
  • Снижение затрат
  • Расширение охвата

Это лишь несколько примеров. Я уверен, что вы можете придумать множество других способов стать ценным винтиком в бизнесе ваших клиентов.

Существует ценовая ловушка, в которую попадают многие предприниматели. Возможно, вы уже страдаете от нее. Это ловушка времени. Вы привыкли брать плату за свое время, а не за свою ценность.

С годами вы становитесь быстрее и эффективнее в том, что делаете. Тем не менее, вы по-прежнему берете почасовую оплату. Это безумие. Все, что происходит, это то, что вы делаете больше за ту же сумму денег. Должны ли вы зарабатывать меньше на одного клиента, потому что вы хороши в том, что делаете?

Если ваш ответ да, прекратите чтение прямо сейчас.Если вы считаете, что являетесь ценным ресурсом для клиентов и должны зарабатывать больше, читайте дальше. Давайте обсудим, как увеличить ваши цены с помощью этих 5 шагов:

  1. Не игнорируйте свои расходы
  2. Знай цену своего клиента
  3. Определитесь со своей ценовой стратегией
  4. Поднимите цены первым для новых клиентов
  5. Увеличьте цены для существующих клиентов и не извиняйтесь
  6. Промыть и регулярно повторять

 

(Более подробно о ценообразовании на основе стоимости вы можете прочитать в моей статье «Итак, какую цену я должен запрашивать за свои услуги?»)

Не забывайте, насколько важно учитывать рост затрат, чтобы сохранить размер прибыли для долгосрочного роста.

Шаг №1: не игнорируйте свои расходы

Теперь, когда вы решили перейти к стратегии стоимостной цены, вы всегда должны помнить о своей прибыли. Это означает, что всякий раз, когда вы оцениваете проект, вы должны учитывать накладные расходы, такие как:

  • Затраты на оплату труда
  • Затраты на аутсорсинг
  • Технология (аппаратное и программное обеспечение)
  • Оплата услуг бухгалтера
  • Энергия
  • Стационарный
  • Страхование
  • Обучение и развитие

Все, что вам нужно для ведения бизнеса, имеет свою цену.Даже если некоторые из них могут быть неявными для самого проекта, за них все равно нужно платить. Например, если ваш гонорар бухгалтера составляет, скажем, 1000 долларов, и у вас есть 10 клиентов, ваш доход от каждого из них должен внести 100 долларов в счет этого сбора (как минимум).

Шаг № 2: Знайте ценовые категории ваших клиентов

Теперь проанализируйте, сколько вы взимаете с ваших текущих клиентов. Многие предприятия никогда не повышают цены для существующих клиентов. Таким образом, они управляют сложным набором различных ценовых категорий и должны помнить, сколько они берут с каждого клиента.

Мало того, что эта стратегия ценообразования обременительна, вы также рискуете подсознательно производить работу более низкого качества для тех клиентов, которые платят меньше за тот же продукт или услугу. Если это произойдет, вы будете

  • Труднее поднять цены на работу с самой низкой нормой прибыли
  • Риск потерять потенциально ценного клиента из-за снижения качества
  • Риск нанести ущерб вашей репутации

(Дополнительную информацию читайте в моей статье « Как рассчитать повышение цены »)

Готовы ли вы раскрыть все секреты успешного повышения цен? Загрузите подробное руководство по повышению цен прямо сейчас.

Ваша ценовая стратегия имеет решающее значение для определения того, как повысить цены.

Шаг № 3: Определитесь со своей ценовой стратегией

Существует множество ценовых стратегий, которые вы можете использовать при ценообразовании по стоимости. К ним относятся:

  • Ценообразование на основе конкуренции

Ваши цены соответствуют существующему рынку (текущий курс), сравнение с вашими конкурентами . Вам нужно ответить, какую ценность вы придаете своему продукту или услуге по сравнению с вашими конкурентами.Если вы сделаете слишком низкую ставку, вас будут рассматривать как дешевую компанию (НЕ ДЕЛАЙТЕ ЭТОГО). Предложите слишком высокую цену, и вы рискуете проиграть конкурентам (вам нужно будет доказать, что ваша ценность стоит цены).

С помощью этой стратегии вы просто добавляете сумму к затратам на производство вашего продукта или услуги, чтобы отразить прибыль, которую вы хотите получить. Звучит достаточно просто, но вы, возможно, не максимизируете свой потенциал стоимости, используя стратегию себестоимости плюс .

Скимминг в основном используется при продаже товаров.Вы выпускаете продукт по максимально возможной цене, а затем, по мере снижения спроса или усиления конкуренции, вы постепенно снижаете цену. Вы быстрее окупите свои затраты, но рискуете оттолкнуть клиентов, купивших по самым высоким ценам.

Установленная вами цена отражает высокую ценность вашего продукта или услуги. Это отражает вашу репутацию и эксклюзивность вашего продукта или услуги. Если у вас есть определенные знания или опыт, вам будет проще внедрить стратегию премиального ценообразования на услуги .

Используется такими предприятиями, как фрилансеры, консультанты и подрядчики. Это дает вам возможность максимизировать свою прибыль, но есть риск того, что если работа займет больше времени, чем вы ожидали, вы можете оказаться не в кармане или со сниженной маржой.

Стратегия объединения — это когда вы предлагаете более одного продукта или услуги вместе по единой цене. Вы добавляете ценность продукту или услуге, которую покупает ваш клиент.Секрет максимизации вашей прибыли здесь заключается в том, чтобы продукты или услуги в комплекте дополняли друг друга и не отнимали у вас накладные расходы или время.

Вы также можете использовать психологические модели ценообразования, такие как:

  • 3-колоночный прайс – пробная цена; стандартная цена и премиальная цена
  • Якорное ценообразование – предложение услуг по премиальной цене, в результате чего «средняя» цена выглядит ниже. Более высокая цена сбрасывает ожидания покупателя, поэтому, когда вы представляете им более типичную цену, она кажется более разумной по сравнению с ней.
  • Цена 9 и 7 – продукт по цене 99,99 или 99,97 долларов выглядит намного дешевле, чем продукт по цене 100 долларов

Шаг № 4. Сначала поднимите цены для новых клиентов

Хорошей идеей является повышение цен для новых клиентов, прежде чем повышать цены для существующих клиентов. Это придаст вам уверенности в том, что ваши новые цены приемлемы на рынке, предоставит наглядные доказательства существующим клиентам и немедленную замену клиента, если он решит не платить вашу новую цену.

Отправной точкой для повышения цен для новых клиентов является обучение тому, как определять новых, лучших клиентов .

Узнайте, как найти лучших клиентов. Загрузите подробное руководство по повышению цен прямо сейчас.

Шаг № 5: Увеличьте цены для существующих клиентов и не извиняйтесь

Теперь, когда вы знаете, что рынок с готовностью примет ваше повышение цен, пришло время повысить цены для существующих клиентов. Вам нужно будет составить письмо или электронное письмо и быть готовым объяснить, почему вы повышаете цены.

Вы должны прочитать мой пост «Как представить повышение цен, чтобы клиенты остались в вас влюблены», но некоторые общие принципы включают:

  • Сообщите своим клиентам заранее
  • Напомните им о качественном контенте, который вы предоставляете
  • Обоснование повышения цены (например, для поддержания качества/обеспечения непрерывности обслуживания и т. д.)
  • Убедитесь, что весь ваш бизнес знает о повышении цен
  • Убедитесь, что ваш клиент может связаться с вами для получения более подробной информации/разъяснений

Шаг № 6. Регулярно промывайте и повторяйте

Повышение цен не является разовой операцией.Вы должны постоянно следить за ценностью, которую вы предоставляете, ценами, которые взимают ваши конкуренты, и реакцией на повышение ваших цен.

Готовы ли вы раскрыть все секреты успешного повышения цен? Загрузите подробное руководство по повышению цен прямо сейчас.

Не поддавайтесь одной из этих распространенных проблем, когда вы поднимаете цены.

Ответы на ваши вопросы

Когда я обсуждаю со своими клиентами, как поднять цены, не теряя клиентов, у меня возникает несколько вопросов, которые часто задают владельцы малого бизнеса.Я рассмотрел многие из них в этой статье, и вы можете найти более подробную информацию, перейдя по предоставленным ссылкам. Вот еще несколько, которые вы, возможно, захотите спросить.

  1. Что делать, если мой клиент не может позволить себе повышение цены?

    Первое, что вы должны сделать, это спросить, действительно ли они не могут позволить себе более высокие цены. Не забывайте, что они тоже занимаются бизнесом и захотят защитить свою прибыль.

    Затем помогите им увидеть ту ценность, которую вы им предоставляете, — лишнюю милю, которую вы для них прошли, лояльность, которую вы проявили к ним в прошлом, и качество вашего продукта или услуги.

    Если они по-прежнему не сдвинутся с места, возможно, вам придется изменить предложение, чтобы уложиться в их бюджет.

    Наконец, если ваш клиент по-прежнему настаивает на том, что он не может позволить себе вашу новую стратегию ценообразования (или он не будет платить более высокие цены), спросите, нужен ли вам такой тип клиента. Возможно, это не тот клиент, с которым нужно работать (помните, вы уже привлекали новых клиентов по более высоким ценам).

  2. Когда я должен поднять цены?

    Есть несколько явных признаков того, что вы должны поднять цены, в том числе:

    • Вы слишком заняты
    • Клиенты с низкой маржей уничтожают вашу прибыль
    • Вы хотите работать с меньшим количеством клиентов и зарабатывать больше денег
    • Новые клиенты никогда не пытаются вести переговоры, они сразу принимают вашу цену — и вы знаете, что оставили деньги на столе
    • Ваши расходы увеличились (например.вы наняли лучшую команду, добавили управление учетными записями / проектами и т. д., чтобы улучшить предлагаемые вами услуги. Более высокие цены помогут вам сохранить маржу)

    После того, как вы сделаете решительный шаг и повысите цены, проводите регулярные обзоры цен — вы больше никогда не будете бояться повышать цены.

  3. Насколько увеличить цены?

    Я мог бы лирически рассуждать о том, как рассчитать, сколько вы должны брать за тысячи слов, но правда в том, что на этот вопрос есть один ответ: как можно больше.Насколько позволит ваш рынок. Столько, сколько заплатят ваши клиенты (и больше, чем вам удобно!)

  4. Как обосновать повышение цен?

    Продемонстрируйте, что ваши продукты и услуги стоят дополнительных денег, а покажите, как предоставляемая вами ценность отличает вас от конкурентов . Когда вы пишете письмо о повышении цен своим клиентам, сделайте его личным — напомните им о ваших близких отношениях и давней приверженности, которую вы продемонстрировали им, и о том, как вы помогли им развить свой бизнес с течением времени.

  5. Что, если я потеряю клиентов?

    В зависимости от повышения цен вы можете потерять часть клиентов, но в итоге заработать больше денег! Меньше работы за больше денег? Это звучит неплохо. Чтобы помочь оценить ваш риск, я составил небольшую таблицу, которую вы можете использовать для оценки своей ситуации.

  6. Легко ли поднять цены?

    Буду с вами честен, повышение цен требует определенных усилий. Это не то, что вы можете сделать за ночь. Вы должны планировать повышение цен, точно знать, как объяснить его покупателям, и быть готовым к тем, кто захочет вести с вами переговоры.

    Возможно, самый важный шаг — это первый шаг — изменить свое мышление от страха потерять клиентов. Вот почему я написал свою электронную книгу «Как повысить цены, не теряя клиентов» — загрузите бесплатную копию прямо сейчас.

Из этого примера вы узнаете, почему важно ценообразование на основе стоимости.

Перейти от тарификации по времени к тарификации по стоимости

Однажды я услышал историю об инженере по техническому обслуживанию, которого вызвали на завод, чтобы починить машину. Авария привела к остановке всего завода.Короче говоря, он осмотрел машину и сказал управляющему директору, что может решить проблему. Он назвал 10 000 долларов.

Доктор без колебаний согласился на цену. Каждый час потерянного производства сильно снижал прибыль. Он согласился, что инженер немедленно приступит к работе.

Инженер пошел к своему фургону и вернулся с молотком. Он поднялся по лестнице и снова скрылся за слоновьим снаряжением. Три удара молотка эхом разнеслись по безмолвной фабрике, прежде чем инженер вернулся и встал рядом с МД.

— Попробуй сейчас, — сказал он механизатору. Машина завелась сразу.

«Вы берете с меня десять тысяч за две минуты работы?» — недоверчиво спросил доктор медицины.

«Нет», — ответил инженер. «Счет в 10 000 долларов предназначен для оплаты четырех лет, которые я провел в колледже, шести лет, которые я провел на младших должностях, изучая свою профессию, и 20 лет опыта, который я приобрел с тех пор. Плюс все мои накладные расходы на ведение бизнеса. Опыт, квалификация, навыки и бизнес-инфраструктура, которые позволяют вам связаться со мной, а я точно знаю, в чем проблема и как ее быстро решить, а также вернуть вас в рабочее состояние быстрее, чем это мог бы сделать любой другой инженер.

У меня к вам вопрос: почему вы все еще берете плату за свое время, когда вы должны брать плату за ценность, которую вы даете?

Если у вас есть какие-либо вопросы или вопросы, возникшие у вас после прочтения «Как повысить цены, не теряя клиентов», пожалуйста, не стесняйтесь обращаться к нам. А пока приятного повышения цен!

Как повысить цены, не теряя клиентов

Ценообразование, и особенно вопрос повышения цен, является очень сложной частью электронной коммерции.Об этом торговцы часто думают со страхом.

Однако бывают случаи, когда необходимо повышать цены, чтобы не отставать от растущих затрат на расходные материалы, увеличить размер прибыли, вывести свой магазин электронной коммерции на новый уровень или по ряду других причин.

Часто торговцы поднимают цены по прихоти, не проводя соответствующих исследований и не применяя стратегии ценообразования.

Результаты? Потеря клиентов и снижение продаж.

Однако рост цен не обязательно должен идти рука об руку со снижением продаж.

В этом посте мы расскажем вам, как решить, что пора повышать цены, и как сделать это правильно (используя несколько профессиональных стратегий ценообразования), чтобы вы не только сократили свои убытки, но и увеличили свою прибыль.

Мы рассмотрим следующее:

Давайте прыгать!


Не пора ли поднять цены?


Прежде чем повышать цены, вам необходимо провести исследование, чтобы определить, подходит ли вам время. Это означает: 

  1. Затраты на рассмотрение и исследование
  2. Погружение в вашу прибыль и объемы продаж 

Это означает, что вам нужно знать цены на ваши материалы, производство, доставку, упаковку и т. д., так что если цена на одну часть вашего производственного процесса вырастет, вы будете готовы отреагировать.

Например, если вы продаете одежду, а цена на ткань растет, и вы продолжаете продавать свою продукцию по той же цене, вы обязательно увидите сокращение прибыли или даже убыток.

Вы также должны быть в курсе своей прибыли и уровня продаж для конкретных продуктов.

Продукт, который хорошо продается, может быть хорошим кандидатом на повышение цены, чтобы вы могли увеличить свою прибыль от него.Кроме того, вы захотите следить за новинками.

Пример: Если вы начали продавать новый продукт по более низкой цене, чтобы он мог завоевать популярность, вы должны знать, когда он действительно завоевал популярность, чтобы вы знали, когда поднять цену.

Отслеживание ваших продаж и прибыли, помимо того, что это очевидно необходимо для вашего бизнеса, также даст вам хорошее представление о том, когда вы можете безопасно поднять цены.

Дополнительный совет: Не забудьте просмотреть свои стратегии обслуживания клиентов и условия электронной коммерции на этом этапе.Вы должны убедиться, что ваша служба поддержки готова ответить на любые ваши вопросы. Обслуживание клиентов играет ключевую роль в общей ценности вашего продукта, но об этом позже.

Теперь, когда мы знаем, когда, давайте посмотрим, как произошло повышение цен. Эти шесть лучших стратегий предлагают различные способы повышения цен на продукты.


Как повысить цены, не теряя клиентов


Ценовая стратегия №1: просто поднимите цены

Первый метод, который вы можете использовать для повышения цен, самый простой: просто поднимите цены! Конечно, это не означает, что вы должны произвольно повышать цены и ничего не говорить своим клиентам.

Это было бы плохо.

Так что же делать?

Вы должны провести исследование, определить, когда и насколько вам нужно поднять цены, а затем действовать с полной прозрачностью. Это означает, что вы должны поднять цены и рассказать своим клиентам, почему вы ввели повышение цен.

Это лучше всего работает при повышении цены в результате роста затрат.

Если вы продаете одежду и произошло увеличение стоимости ткани, вы можете просто сообщить своим покупателям причину повышения цены.

Вы можете объявить об этом в блоге, в социальных сетях, в объявлениях электронной коммерции или даже на своем веб-сайте.

Вы также можете не сообщать об этом существующим клиентам, а вместо этого подготовить формальный ответ для отправки каждому клиенту, который может задать вопрос.

  1. Преимущество: Вы очень честны со своими клиентами. Пока вы не лжете о растущих расходах, у них нет причин не верить вам и не понимать вашего решения.Они также смогут увидеть, что вы действовали честно по повышению цен среди ваших конкурентов.
  2. Недостаток: Покупатели могут смотреть на конкурентов, которые не упомянули о повышении цен, считая их более выгодными.

Если ваши цены остаются конкурентоспособными, эта проблема не должна вас сильно беспокоить.

Ценовая стратегия № 2: повышайте цены постепенно

Если вы хотите смягчить последствия повышения цен, вы можете рассмотреть вопрос о постепенном повышении цен.Таким образом, не будет шока, вызванного внезапным большим изменением.

Недостатки?

Постепенное повышение цен означает, что вы также будете повышать цены чаще. Эта частота может на самом деле вызвать у вас больше проблем.

  1. Это может быть более заметно для ваших существующих клиентов
  2. Вам будет труднее объяснить своим клиентам повышение цен, чем если бы вы сделали все это одним махом

Ценовая стратегия № 3: повышение воспринимаемой ценности ваших продуктов

Отличный способ избежать повышения цен — увеличить воспринимаемую ценность ваших продуктов.То, что имеет большую «ценность», может быть продано по более высокой цене.

Как вы можете это сделать?

Допустим, вы — модный бренд электронной коммерции, специализирующийся на джинсах.

Вы можете выпустить «новую линию» джинсов, которая по сути будет такой же, как ваша текущая линия джинсов с точки зрения производственных затрат, но с поверхностным изменением внешнего вида. Затем вы можете продавать свою новую линию как «джинсы премиум-класса».

Чем ваши джинсы премиум-класса отличаются от обычных джинсов? Они сделаны из более качественной ткани, они более долговечны, а цвет насыщеннее.

Выберите добавленную стоимость в качестве основного элемента вашей новой линейки продуктов и выделите ее в своей рекламе.

Например: Gap использует свою копию CTA для электронной коммерции «Limited Edition» в разделе для продажи «продуктов премиум-класса» вместо повышения цен на существующие продукты.

Джинсы

в разделе Limited Edition стоят примерно на 40 долларов больше, чем стандартные джинсы Gap.

Увеличивая воспринимаемую добавленную стоимость вашего продукта, вы можете продавать то, что стоит столько же, сколько другие ваши продукты, по более высокой цене.Это частично эффективно для пикового сезона праздничных покупок и кампаний BFCM.

Ценовая стратегия № 4: увеличение фактической стоимости за счет дополнительных услуг

Еще один способ добавить ценность — это действительно добавить ценность.

Что это значит?

Если вы можете добавить услуги помимо физического продукта, который вы продаете, вы можете добавить эти расходы в качестве премиальных цен.

Например, вы можете добавить опцию подарочной упаковки, персонализированной карты или гарантии.Это услуги, не связанные с самим продуктом, но повышающие ценность покупки.

Взимая прибыль с этих премиальных услуг, вы можете увеличить свою прибыль.

Bonus Hack: инвестируйте в опыт покупок и удовлетворенность клиентов 

Дело в том, что ваш покупательский опыт влияет не только на общую удовлетворенность клиентов, но и на воспринимаемую ценность вашего бренда.

Независимо от того, какую стратегию ценообразования или их комбинацию вы выберете, крайне важно, чтобы ваш покупательский опыт был ориентирован на удовлетворение потребностей клиентов.Это означает оптимизацию опыта для всех, от посетителей сайта, впервые зашедших на сайт, до постоянных клиентов.

Почему?

Потому что идентичность вашего бренда определяет его воспринимаемую ценность, и чем выше эта ценность, тем больше клиентов будут готовы платить за вашу продукцию.

То же самое относится и к вашей службе поддержки клиентов. Предположим, вы хотите не только заставить клиентов платить больше изначально, но и стать постоянными постоянными клиентами. Для этого абсолютно необходимо обеспечить, чтобы удовлетворение ваших клиентов превышало их ожидания.

Вот два руководства, которые помогут вам сделать это: 

  1. 6 практических советов по обновлению стратегии обслуживания клиентов электронной коммерции
  2. Оставайтесь впереди конкурентов с помощью этих 17 лайфхаков и инноваций для клиентского опыта

Ценовая стратегия № 5: добавьте опционы премиум-цены на свои продукты

Дополнительный метод создания добавленной стоимости, который вы можете использовать, — это добавление различных ценовых опций к вашим продуктам.

Например, вы можете взимать разные суммы за специальные цвета или дополнительные функции (особенно для электроники).

Эта ценовая стратегия дает вам два преимущества:

  1. Для клиентов, которые ищут самую низкую цену, есть более низкая цена. У вас также есть продукт для клиентов, которые готовы тратить больше. Это может быть отличным способом получить больше прибыли от того же продукта.
  2. Указывает цену привязки.

Подумайте об этом, как когда вы получаете попкорн в кино.

Вы выбираете один из следующих вариантов: Маленький — 7 долларов, Средний — 8 долларов и Большой — 8 долларов.50. Если вы подумываете о покупке среднего размера, вы, вероятно, подумаете про себя: «Эй, это всего лишь еще 50 центов, чтобы получить большой, так что я мог бы взять и его».

С другой стороны, если бы вы увидели цену 8,50 долларов, вы, вероятно, подумали бы, что это слишком много для попкорна.

Этот небольшой психологический трюк, который ваш разум играет с вами, называется якорением. Вы привязываете свои ожидания цены к ценам, которые у вас уже есть перед вами.

Добавив премиум-опции на страницы товаров, вы добьетесь того же эффекта, что и попкорн.Люди увидят базовую цену и будут использовать ее в качестве привязки при рассмотрении вариантов премиум-класса.

Ценовая стратегия № 6: Предложение пакетов с несколькими продуктами

Если вы продаете сопутствующие товары, вы можете составлять наборы продуктов, которые предлагают дополнительную ценность для ваших клиентов.

Например, если вы продаете компьютеры, вы можете создать комплект, содержащий компьютер, мышь и клавиатуру. Если вы продаете одежду, вы можете продавать полные наряды вместе.

Вот образец набора с сайта Best Buy:

Вы можете разместить это на своем сайте, как если бы это был обычный продукт, или вы можете добавить его в нижнюю часть страницы вашего продукта в качестве опции для дополнительных продаж.

В любом случае, этот пакет принесет вам большую прибыль, чем вы могли бы получить за повышение цен на отдельные продукты.

Ваша очередь 

Когда придет время поднять цены в вашем магазине, обязательно подумайте о различных доступных вам методах. Подумайте, какой вариант лучше всего подойдет для вашего магазина и какие стратегии сработали для вас в прошлом при реализации повышения цен.

Напомню, как повысить цены, не теряя клиентов: 

  1. Просто поднимите цены
  2. Повышать цены постепенно
  3. Увеличьте воспринимаемую ценность ваших продуктов
  4. Увеличение фактической стоимости за счет дополнительных услуг или продуктов
  5. Добавить товары по премиальной цене
  6. Предлагайте пакеты из нескольких продуктов

Трудно (или невозможно) предсказать, как каждый существующий покупатель отреагирует на изменение цены или как отреагируют новые покупатели (рынок).

Однако вы можете протестировать каждый из этих методов. Это даст вам наилучшие шансы не только избежать негативной реакции, но и увеличить вашу прибыль.

Зак Фэган

Зак — энтузиаст социальных сетей, который любит все цифровое. Он работает менеджером по входящему маркетингу в StoreYa, где целыми днями ищет новейшие новости социального маркетинга. Если вы хотите пообщаться с ним, не стесняйтесь общаться с ним на любой социальной платформе.

Комментарии

Комментарии

Powered by Facebook Комментарии

Как повысить цены, не теряя клиентов

 

Мы переживаем трудные экономические времена.Возможно, вы считаете, что самая простая стратегия вернуть клиентов — это снизить цены. В качестве альтернативы вы можете подумать о повышении цен, чтобы получить столь необходимый доход. Если вы выберете последний путь, обязательно возникнет тревога, что это может стать последним гвоздем в гроб вашей розничной торговли, что ваши клиенты покинут вас в пользу других розничных продавцов, предлагающих более дешевые продукты.

Тем не менее, цены часто необходимо повышать, чтобы бизнес оставался жизнеспособным: действительно, если ваши расходы увеличились, это может быть вашим единственным вариантом.

Прежде чем мы рассмотрим, когда вы можете повысить цены, не теряя клиентов, рассмотрим сначала эти очень важные советы по ценообразованию, предложенные Ли Колдуэллом , экономистом-бихевиористом и экспертом по ценообразованию, в его книге «Психология цен».

  • Ценообразование должно основываться на ценности для клиента, а не на стоимости для вас.
  • Цены должны быть осязаемыми, чтобы ваши клиенты могли видеть, что они получают за то, что они платят.
  • Цены должны быть сопоставимы на условиях, которые вы контролируете.
  • Если вы хотите изменить свои цены, вы должны изменить продукт или услугу.
  • Дифференциация цен является ключевым фактором получения прибыли.
  • Ценовая коммуникация формирует восприятие клиентом ценности.
  • Вы должны быть готовы потерять часть продаж, чтобы увеличить прибыль.

 

Повышение цен сопряжено с риском , но есть способы сделать это без потери клиентов ; Имея в виду вышеизложенное, вот несколько советов:

 

Добавление большего значения

«Ваш продукт должен постоянно улучшаться, но для кого-то просто нелогично платить больше за то же самое, что раньше было дешевле.Обоснуйте повышение цены, добавив функции или предоставив какую-либо другую дополнительную ценность».   Энди Каруза, Brandbuddee

Клиенты с гораздо большей вероятностью согласятся на более высокие цены, если они чувствуют, что получают что-то дополнительное или улучшение. Обоснуйте повышение цены, добавив функции или предоставив какую-либо другую ценность. Например, предложение бесплатной поддержки нового компьютера в течение одного года было бы дополнительной функцией. Чем надежнее, эффективнее и лучше ваш продукт, тем больше клиенты обычно готовы платить.

Цель состоит в том, чтобы определить, сколько ваши клиенты готовы платить, чтобы вы могли максимизировать свой доход, взимая приемлемую для них плату. Если ваши цены не отражают ценность, они не будут покупать.

 

 

Предложение стратегических скидок для компенсации роста цен

«Скидки — это стратегический вопрос для любого бизнеса электронной коммерции, и к нему нужно подходить с правильным методическим мышлением». Аран Рикс

Когда вы поднимаете цены, всегда есть риск, что вы потеряете самых чувствительных к цене клиентов.Чтобы предотвратить это, повышайте цены, но время от времени предлагайте скидки и предложения, снижающие цены до первоначального уровня. Ваши самые бережливые клиенты воспользуются этими скидками, менее чувствительные к цене, вероятно, не будут беспокоиться, поэтому у вас все равно должно быть много клиентов, платящих полную цену.

Соответствующие стратегии ценообразования со скидкой также развеивают идею о том, что ваши продукты не имеют такой же ценности, как раньше: представьте идею ограниченного снижения цены для быстрого реагирования или как что-то, что будет доступно только в течение короткого времени.

 

 

Уменьшить размеры

Федерация продуктов питания и напитков заявила:  «Сжатие — это не тайный способ переложить расходы».

«Усадка» — повышение общего уровня цен товаров на единицу веса или объема, вызванное уменьшением веса или размера продаваемого товара. Вы можете сделать это практически для любого розничного продукта, но лучше всего это работает с продуктами питания. Если вы обеспокоены тем, что эта стратегия может иметь неприятные последствия, рассмотрите возможность значительного и прозрачного уменьшения размеров и пропорционально меньшей взимания платы.

Некоторые недавние примеры Shrinkflation:

  • Чайные пакетики Tetley продаются в коробках по 88 вместо 100
  • Вес Kit-Kat Chunky уменьшен с 48 г до 40 г
  • Картофельные вафли Birds Eye уменьшены с 12 до 10 штук в упаковке

Британский консорциум розничной торговли (BRC) заявил, что «размеры и цены продуктов зависят от стоимости сырья, переговоров с производителями и изменения размеров порций. Цены и размеры всех продуктов четко обозначены, чтобы покупатели могли принимать обоснованные решения об их покупки.

 

 

Стоимость пакета

Рассматривали ли вы возможность продажи нескольких товаров по более низкой цене, чем покупатели, приобретающие каждый товар по отдельности? Это может помочь смягчить боль от роста цен. Внимание покупателя сосредоточено на цене пакета, а не на цене за единицу, поэтому он может фактически не заметить повышения цены: его привлекает предложение.

Пакетное ценообразование

— отличная стратегия для компаний, которые могут предлагать бесплатные подарочные продукты.В настоящее время Boots предлагает свечу JLO с избранными ароматами JLO и 3 свечи по цене 2 для избранных продуктов № 7 (самые дешевые из них бесплатны). Однако компаниям, использующим эту стратегию, необходимо убедиться, что они могут позволить себе убытки от продукта с более низкой стоимостью и должны быть в состоянии получать хорошую прибыль от продуктов с более высокой стоимостью.

 

 

Будьте честны в своих расходах

Иногда нужно просто поднять цены. Если ваши собственные расходы растут, сообщите об этом своим клиентам; если вы тратите больше денег на свои продукты, уточните преимущества любых дополнительных функций.Прежде чем повышать цены, убедитесь, что вы учли не только свои текущие расходы, но и любые их увеличения, которые могут произойти в ближайшие год или два.

Когда вы поднимаете цены, вы обязательно расстроите некоторых покупателей. Примите тот факт, что вам, возможно, придется объяснять свои причины, но, в конечном счете, люди платят столько, сколько, по их мнению, стоит продукт. Помните, что не всегда речь идет о самом фактическом повышении цены, а скорее о том, как вы подходите к реализации.

Пока вы докажете хорошее соотношение цены и качества, вам не о чем беспокоиться.Поверьте, что ваши цены являются справедливым отражением стоимости и ценности вашего продукта, а затем внедрите эту «мантру» в свой бизнес.

 

 

Связанный пост

Как проявлять смекалку и контролировать ситуацию при повышении цен

 

Источники

https://predictableprofits.com/4-ways-raise-prices-without-losing-customers/

https://www.americanexpress.com/en-us/business/trends-and-insights/articles/12-ways-to-raise-prices-without-ticking-off-your-customers/

https://www.inc.com/young-enterpreneur-council/10-ways-to-raise-your-prices-without-losing-customers.html

https://www.inc.com/justin-gray/how-to-raise-prices-without-losing-customers-hint-its-easier-than-you-think.html

Three ways retailers can raise prices without losing customers

https://startups.co.uk/pricing-strategies-price-skimming-penetration-pricing-and-premium-pricing/

https://www.score.org/resource/how-raise-prices-without-losing-customers

Как повысить цены, не теряя постоянных клиентов

 

Джин Хопкинс любит хорошее повышение цен, по крайней мере, так она сказала нам во время своего выступления на SaaSFest.По мере развития вашего продукта ваше ценностное предложение меняется. По мере того, как меняется ваше ценностное предложение, меняется восприятие ценности вашими клиентами. Кажется логичным, нет? Так почему же ваша цена не меняется? Скорее всего, это потому, что вы боитесь, что ваш малый бизнес потеряет клиентов.

Жанна бросает вызов этому предположению, напоминая нам о четырех принципах маркетинга: продукт, продвижение, место и цена. Каждый из них является неотъемлемой частью хорошей маркетинговой стратегии, но ценообразование является чрезвычайно эффективным средством непрерывного информирования клиентов о ценности.Как маркетолог в SaaS, невозможно постоянно не измерять свою эффективность, будь то отслеживание посещений сайта, мониторинг контента и взаимодействия в социальных сетях или изучение преобразований MQL в SQL. Отличным показателем того, что ваш маркетинг работает и ценность вашего продукта воспринимается вашими клиентами, является ценообразование.

Двигайся и щелкни меня

Однако, как мы неоднократно сокрушались в этом блоге, большинство компаний не тратят достаточно времени, если вообще тратят его, на обдумывание своей стратегии ценообразования.Жанна поделилась, что в среднем SaaS-компания тратит всего 8 часов на ценообразование. Вот и все. Когда перед Жанной поставили задачу увеличить чистую прибыль своей команды, поскольку набор продуктов, которые они предлагали, расширился, она поняла, что у нее есть два пути для достижения этой цели: повышение цен или увеличение доли рынка.

Потратив некоторое время на изучение потенциального влияния каждого варианта, она выбрала цену. Повышение цен является одним из наиболее эффективных способов увеличения прибыли.Когда Жанна приступила к созданию внутренней структуры и разработке плана внешней коммуникации (то есть общения с текущими и новыми клиентами), она разработала план повышения цен без ущерба для удовлетворенности клиентов, которым она поделилась с нами на SaaSFest. Давайте пройдемся по нему:

Как повысить цену

Повышение цен иногда крайне необходимо, но как это сделать, не оттолкнув ваших постоянных клиентов?

Шаг 1: Изучите прошлые увеличения

Как советует Жанна, проявите должную осмотрительность и соберите как можно больше информации о том, как ваша структура ценообразования изменилась с течением времени.Найти эти данные может быть сложно, но оно того стоит. Вы хотите дать себе шанс узнать, как клиенты приспосабливались к изменениям цен в прошлом. Кроме того, вы хотите знать, что вызвало предыдущие изменения. Это было связано с изменением продукта? Было ли это произвольным? Потратьте время, чтобы понять, как повышение цен повлияло на вашу клиентскую базу, ваш отдел продаж и общий доход. Вы можете обнаружить, что, хотя некоторые клиенты ушли, LTV вырос, а CAC снизился, что является хорошим признаком успешного внедрения более высоких цен.

Шаг 2. Развитие внутренних чемпионов

Нельзя возлагать ответственность за изменение цен на одного человека, будь то вы, ваш директор по маркетингу или другой член команды. Создание команды внутренних чемпионов обеспечит бесперебойную работу процесса и гарантирует, что импульс не будет потерян при переходе на премиальную цену.

 

Шаг 3: внутренняя связь со всеми командами

Вы не просто хотите проинформировать свою маркетинговую команду об изменениях цен.Вы хотите рассказать своему отделу продаж о том, как на них повлияет повышение цен. Часто ваша команда по продажам начинает спрашивать о скидках или предложениях более низких цен для постоянных клиентов, поскольку они собираются искать легкие победы, чтобы удержать текущих клиентов и потенциальных клиентов в процессе.

Это отличная возможность для вас и вашей команды внутренних сторонников напомнить им о том, как эволюционировало ценностное предложение и что новая цена является отражением внесенных улучшений или новых функций, добавленных в ваш продукт.Кроме того, вы хотите начать процесс внутренней коммуникации как минимум за три месяца до даты вступления в силу изменения цены. Это дает отделу продаж время, чтобы подготовить правильное сообщение для лучших клиентов, и может фактически помочь преобразовать текущих потенциальных клиентов, поскольку сейчас установлен крайний срок для текущих цен.

 


По мере того, как вы совершенствуете свой продукт, ваша цена должна быть индикатором увеличения ценности, которую он приносит вашим клиентам.

(Вы можете отредактировать перед твитом)


 Шаг 4. Общайтесь со своими клиентами

Создайте план информирования о том, как вы будете знакомить клиентов с новой схемой ценообразования.Чем лучше вы подготовлены, тем легче будет придерживаться вашего плана и успешно повышать цены. Это этап, когда некоторые люди захотят уступить и использовать дисконтирование или другую слабую тактику удержания. Не поддавайся! Вы разработали улучшенную версию своего продукта. Вы улучшили его, чтобы предоставить клиентам, как нынешним, так и будущим, еще лучший клиентский опыт. Заблаговременное создание четкого плана действий по повышению цен может помочь вам не сбиться с пути.

Оставайтесь приверженными своему новому ценностному предложению.Тщательно сообщите об этом своим клиентам. Прислушайтесь к их болевым точкам по поводу изменений, если они их поднимут. Мы все можем признать, что никому не нравятся изменения, которые не кажутся оправданными. Тем не менее, ваша новая схема ценообразования — это отличный шанс снова связаться с клиентами по поводу ценности вашего продукта и того, насколько он лучше сегодня, чем год назад. Напомните им, что вы будете продолжать усердно работать, чтобы заслужить их постоянное покровительство.

Шаг 5: оставайтесь непоколебимыми в своей миссии

Обеспечение ценности — основа успешного бизнеса SaaS.Шаги со 2 по 4 посвящены общению. Шаг 5 — это боевой клич вашего бизнеса. Вы не работаете изо дня в день, потому что не любите свой продукт или своих клиентов. Вы работаете над созданием и выпуском превосходного продукта, которому нет равных на вашем рынке. Точно так же, как вы придерживаетесь своей внутренней миссии стать лидером в своей отрасли, вы должны придерживаться своих ценностных предложений и своих решений в отношении ценообразования.

Описанные выше действия необходимы для успешного внедрения изменений ценообразования.Как отмечает Жанна, очень заманчиво уступить, когда один из ваших крупнейших клиентов позвонит и скажет, что он недоволен вашим решением повысить цены. Опять же, здесь вы слушаете их жалобы. Чем они на самом деле недовольны? Задайте достаточно вопросов, чтобы разобраться в сути, и продолжайте возвращаться к улучшенным функциям или совершенно новым функциям. Покажите им, как улучшения вашего продукта или услуги сделают их жизнь еще проще, чем предыдущая версия вашего продукта или услуги.Докажите им, что ваша миссия состоит в том, чтобы постоянно поставлять превосходный продукт, и что изменения цен являются лишь отражением этого.

Не знаете, с чего начать оценку текущих цен, начните здесь.

Часто задаваемые вопросы о повышении цен

Как повысить цены?

Вот некоторые из лучших способов повысить цены на ваш продукт (ы), не вызывая большого оттока клиентов:

  • прозрачно общайтесь со своими клиентами
  • дать осмысленное объяснение повышения цен
  • выбрать лучшее время для повышения цен
  • регулярно менять и повышать цены (когда это необходимо и оправдано)
  • внесите изменения в свою маркетинговую стратегию, чтобы выделить улучшения качества продукции

Когда цена товара увеличивается?

Повышение цены может произойти по нескольким причинам.Довольно часто повышение цен происходит из-за увеличения спроса на продукцию. Кроме того, владельцы малого бизнеса могут столкнуться с ростом стоимости сырья, что повлияет на рост общих производственных затрат.

Как сообщить покупателям о повышении цен?

То, как вы подходите к объявлению о повышении цен, может повлиять на то, как ваши клиенты воспримут эту новость. Общайтесь прозрачно и предоставьте обоснованное объяснение того, почему повышение цены было необходимо.Свяжитесь со своими постоянными клиентами напрямую и отправьте письмо о повышении цены заблаговременно. Объясните свои рассуждения и напомните своим клиентам, что более высокие цены означают более высокое качество продуктов и услуг.

 

Как повысить цены, не теряя клиентов: пошаговое руководство

После такой напряженной работы по расширению клиентской базы имеет смысл побеспокоиться о том, как поднять цены, не теряя клиентов. Сообщение такого рода новостей может заставить даже самого смелого владельца бизнеса спрятаться под кроватью.

Но финансовые потребности вашей компании на первом месте. Вы не поможете своим клиентам, если у вас закончатся деньги и вам нужно сократить объем услуг. Эти шесть стратегий помогут вам повысить цены, оставив клиентов довольными.

1. Объясните повышение

Лучший способ сообщить новость о повышении цен — заранее сообщить об этом. Отправьте уведомление своим клиентам, в котором объясняется, когда ваши ставки будут повышаться и почему. Например, возможно, вы повышаете цены, чтобы покрыть более высокую стоимость материалов вашего поставщика, разработать больше продуктов или расширить зону обслуживания.

Даже если частью цели является увеличение вашей прибыли, вы все равно должны найти какое-то оправдание повышения цен, связанное с ведением вашего бизнеса. Таким образом, клиенты не думают, что вы просто пытаетесь увеличить свой счет.

2. Не извиняйтесь и не скрывайте

Повышение цен может заставить вас нервничать из-за того, что расстроит ваших клиентов, и вы можете захотеть извиниться за беспокойство. Не надо. Это выглядит слабо, как будто ваш бизнес не нуждается в дополнительных деньгах или не заслуживает их.Люди привыкли к росту цен. Ваш интернет-провайдер не будет извиняться за дополнительную плату, и вы не должны этого делать.

В то же время не стоит пытаться скрыть рост цен, начав высылать счета на большую сумму. Это может расстроить ваших клиентов гораздо больше, чем предварительное уведомление, потому что это кажется подлым и нечестным.

3. Предоставьте отличный сервис до повышения

За несколько дней или недель до того, как вы объявите о повышении цен, постарайтесь обеспечить наилучшее обслуживание клиентов и результаты.Вы, вероятно, делаете это на постоянной основе, но убедитесь, что вы действительно сияете в это время. Это ваш шанс напомнить им о том, что они получают от работы с вами, а не с конкурентом, даже если он берет меньше. Если ваши клиенты довольны вашей работой, они с большей готовностью примут повышение цены.

4. Создайте более дешевую альтернативу

Не все ваши существующие клиенты смогут позволить себе повышение цен на ваши существующие продукты или услуги.Есть ли способ создать новое, более дешевое предложение? Цена нового предложения должна быть ниже, но выгоднее для вашего бизнеса.

Например, если вы в настоящее время берете 700 долларов за дневную ставку, вы можете увеличить ее до 1000 долларов при создании нового пакета на полдня за 600 долларов. Новый вариант на полдня кажется более доступным для ваших существующих клиентов, помогая вашему бизнесу зарабатывать больше — вы можете зарабатывать 1200 долларов в день, бронируя два полдня по сравнению с вашей текущей ставкой в ​​700 долларов за день.

Другим вариантом является создание какой-либо скидки, например, уценки в низкий сезон или одноразового бонуса за возврат для клиентов, которые уходят. Клиенты, которые могут позволить себе более высокие ставки, зарегистрируются, а клиенты, которые не могут, вернутся позже со скидкой.

5. Добавьте функции или преимущества, чтобы оправдать затраты

Еще один способ компенсировать рост цен — предоставить больше товаров своим клиентам. Это может быть более быстрая доставка, дополнительная функция или более простой процесс регистрации.Улучшение не обязательно должно стоить всего повышения цены, но, давая вашим клиентам что-то дополнительное, оно создает оправдание повышения цены и заставляет их чувствовать себя лучше, когда они платят больше.

6. Следуйте расписанию

Повышение цен больше всего расстраивает клиентов, когда они застигнуты врасплох. Повышение может быть легче для них, если вы будете следовать предсказуемому графику, например, когда есть смысл для повышения цен. Например, если клиенты подписывают контракт сроком на один год, время продления — идеальное время для переговоров о более высокой ставке.Еще одно хорошее время — начало календарного года, когда люди составляют свой годовой бюджет.

Помня об этом, старайтесь не повышать цены слишком часто. Если вы просили о повышении ставки в июне, вам не следует возвращаться к осени за дополнительными деньгами. Это может расстроить клиентов и заставить их подумать: «Они уже просят больше денег?» Убедитесь, что вы достаточно подняли цены в первый раз, чтобы вам не пришлось просить больше в ближайшем будущем.