Как сказать о повышении цены клиенту: Как написать о повышении цены

Содержание

Как правильно повышать цены для существующих клиентов?

Клиенты никогда не бывают в восторге от перспективы платить больше за то, чем они уже привыкли пользоваться за определенный прайс. Но это не единственная причина, почему так сложно повышать цены.

Основная причина — бездарное планирование: компании пренебрегают разработкой планов увеличения цен до тех пор, пока не наступит финансовый кризис, или клиент уже сам не признается, что «Вы знаете, вам действительно следовало бы брать больше [за услугу/товар]».

Обычно за этим следует поспешное увеличение цен, отделенное от ценности продукта и бессвязно сообщенное целевой аудитории. Для эффективного повышения цен вам необходима стратегия, ограничивающая риски и максимизирующая прибыль от изменений в ценообразовании.

Содержание статьи

Что поставлено на карту: экспоненциальное влияние повышения цен

Отправная точка для любого повышения цен

5 признаков того, что пора поднимать цены

1. Прошло 6 месяцев с момента предыдущего увеличения цен
2. Вы внедрили новые функции, которые высоко ценят потребители
3. На вашу услугу подписался каждый желающий
4. Вы добиваетесь ROI, который гораздо выше, чем взимаемая вами плата
5. Вам нужен доход

Влияние повышения цен на компанию в совокупности — и неожиданные выгоды от этого

Пример из практики: «потерянный год» Netflix и шанс на искупление

Процесс повышения цен для существующих клиентов

1. Проведите первичное исследование
2. Разработайте стратегию ценообразования
3. Получите отзывы с качественной и количественной информацией
4. Создайте план информационной стратегии
5. Сбор отзывов после запуска процесса и корректировка на их основе

Вместо заключения

Что поставлено на карту: экспоненциальное влияние повышения цен

Многие маркетологи фокусируются на рисках повышения цен: а вдруг вы потеряете клиентов? Что будет, если станет труднее закрывать продажи или генерировать лиды? Однако риски, связанные с отказом от повышения цен, могут быть столь же серьезными — или даже превосходящими.

Как показывает исследование маркетинговой платформы Price Intelligently, статическое ценообразование постепенно увеличивает разрыв между ценой и стоимостью для вас и ваших клиентов:

При статическом ценообразовании ценность продукта опережает расходы потребителей.

Фиксированная структура ценообразования не только снижает потенциальный

доход и, следовательно, количество денег, доступных для инвестирования в продукт, но также влияет на восприятие: покупатели все чаще будут рассматривать ваш продукт как «дешевый» вариант из имеющихся на рынке.

Со временем потенциальное повышение (или понижение) поступлений может оказать экспоненциальное влияние на доходность бизнеса в целом. В часто цитируемом отчете консалтинговой компании McKinsey «Сила ценообразования» (The power of pricing) о волатильности акций бизнесов, входящих в список S&P 1500, утверждается, что повышение цены на 1% может привести к увеличению прибыли на 8%:

Согласно исследованию McKinsey, увеличение цены на 1% может привести к увеличению прибыли на 8%.

Этот подход по силе воздействия опережает другие возможные изменения в бизнес-практике:

«Правильное ценообразование — это самый быстрый и эффективный способ увеличения прибыли. Повышение цены на 1 процент — при условии, что объемы продаж останутся неизменными, — приведет к увеличению операционной прибыли на 8 %, что окажет влияние почти на 50 процентов больше, чем снижение переменных издержек на 1%, и более чем в 3 раза больше, чем влияние увеличения объема продаж на 1%».

Некоторые маркетологи оспаривают универсальную применимость этого принципа, однако их оппоненты подтверждают огромное влияние, которое повышение цен оказывает на прибыльность.

Третье из упоминаемых здесь исследований, опубликованное австрийским экономистом Андреасом Хинтерхубером (Andreas Hinterhuber) в 2003 г., «На пути к ценообразованию на основе стоимости — интегративная структура для принятия решения» («Towards value-based pricing — An integrative framework for decision making»), подтверждает потенциальное влияние более агрессивного повышения цен: рост цен на 5% увеличил прибыльность на 22% по сравнению с аналогичными изменениями в других «инструментах управления операционной прибылью»:

Сравнение «рычагов воздействия на прибыль».

Если рост цен на 1% может увеличить прибыль на 8–11%, а рост на 5% — увеличить прибыль на 22%, то как быть с увеличением на 10%? Или 20%? Когда прибыль начнет уменьшаться? На какую величину повышения цен вы можете рассчитывать до этого?

Ответ, конечно же, зависит от вашего продукта и покупателей (в том числе от того, какие покупатели составляют большинство вашей целевой аудитории). Исследования, сравнивающие рост цен с потребительской удовлетворенностью, демонстрируют не вызывающую удивления тенденцию: чем больше рост цен, тем сильнее он влияет на эмоции, ощущаемые клиентами.

Суть, как отмечает Price Intelligently, не в том, что повышение цен является чем-то плохим, а в том, что их поэтапный подъем — тщательным образом спланированный и эффективно донесенный до целевой аудитории — снижает риск того, что вы расстроите своих постоянных клиентов.

Какова одна из главных причин, по которой компании ошибочно применяют большой ценовой скачок? Как правило, это низкие прежние цены на товар/услугу.

Читайте также: Как управлять диапазоном фактических цен вашего бизнеса?

Отправная точка для любого повышения цен

Каждое предлагаемое повышение цены осуществляется относительно ранее существовавшего ценового уровня. Контраст между этими двумя факторами влияет на восприятие потребителей. В более широком смысле этот принцип известен как якорение, привязка или анкоринг (от англ. anchor — якорь).

Якорение часто используется на тарифных страницах, предлагающих несколько вариантов цены за услугу, причем самый дорогой вариант служит «якорем», по контрасту с которым другие предложения кажутся более обоснованными:

Для повышения цен «якорем» является предыдущая цена. А низкая стартовая цена ограничивает вашу возможность поднять ее — даже если вы берете гораздо меньше денег, чем ваши конкуренты.

Как объясняет Price Intelligently:

«Если вы “привязываете” людей к низкой цене, а позже поднимаете ее, то никто не увидит, что продукт приобретает новую ценность. Они воспримут это как надувательство.

Вы потеряете клиентов, полученных при попытке поднять цену, потому что они будут приобретены на основании ложной предпосылки».

Вы можете догнать конкурентов, которые взимают больше денег, но вам, возможно, придется делать это поэтапно на протяжении некоторого времени. Эта проблема является наиболее острой для компаний с моделью freemium: пользователи рассчитывают не платить ничего, а для того, чтобы начать получать с них некоторую — даже номинальную — оплату, потребуется преодоление высокого психологического барьера.

В дополнение к тому, что ваши цены ниже рыночных, есть и другие признаки того, что, возможно, пришло время вам повысить ставки.

Читайте также: Как отказ от фримиума повысил конверсию в платную подписку на 268,14%

5 признаков того, что пора поднимать цены

1. Прошло 6 месяцев с момента предыдущего увеличения цен

Маркетологи Price Intelligently рекомендуют ежегодно проводить от одного до двух изменений цен:

«Компании, у которых мы наблюдали наибольший успех с точки зрения получения доходов, пересматривают цены не реже одного раза в квартал и вносят в них корректировки/изменения в них каждые 6–9 месяцев».

Не каждое изменение ценообразования подразумевает прямолинейное увеличение цен: вы можете расширить или удалить ценовые уровни, уменьшить или отменить скидки, а также внести другие изменения, как это будет подробно показано далее.

2. Вы внедрили новые функции, которые высоко ценят потребители

Новые функции должны увеличить воспринимаемую ценность вашего продукта. По мере имплементации новых функций — и, в свою очередь, повышения ценности — ваши цены должны приводится в соответствие с происходящими изменениями.

Как объясняет Кайл Пойяр (Kyle Poyar), вице-президент по маркетинговым стратегиям консалтинговой компании OpenView:

«Когда вы делаете инвестиции во внедрение новых функций, то стимулируете таким образом более широкое использование вашего продукта, что дает вам возможность извлекать часть этой добавленной стоимости в виде более высоких цен».

Ценность функций должна определяться на основе их востребованности потребителями и отзывов, а не на представлении компании об их полезности (или на том, сколько потрачено на разработку).

Клиенты готовы платить дороже за то, чтобы получить большую ценность, а не для того, чтобы увеличить вашу прибыль.

3. На вашу услугу подписался каждый желающий

Новые клиенты способны помочь вам определить, допустят ли нынешние клиенты повышение цен.

Как пишет IT-предприниматель Джастин Грей (Justin Gray), показатель закрытия сделок, равный 100%, не является поводом для празднования — это означает, что вы не берете достаточно денег, особенно если в процессе продаж нет разногласий или обсуждений относительно ваших цен.

Если клиенты удивлены — или даже смущены — тем, сколь низкую цену вы запрашиваете, то вы должны брать больше. В отношении своей консультативной работы эксперт по менеджменту Карл Сакас (Karl Sakas) нацелен на показатель закрытия сделок, равный 60%. Он использует повышение цен, чтобы снизить этот коэффициент с 80%:

«Во время инструктажа по телефонным продажам я вижу несколько более низкий показатель закрытия сделок, чем раньше — соответствующий моей цели в 60%, и меньший, чем 80%, которые я видел раньше. Это подтверждает, что я назначал недостаточно высокую цену. (Если бы коэффициент продаж упал ниже 50%, я бы “переиграл” повышение цен.)»

4. Вы добиваетесь ROI, который гораздо выше, чем взимаемая вами плата

Успех повышения цен зависит от соответствия между расходами и стоимостной ценностью. Например, если вы знаете, что ваше программное обеспечение может сэкономить компании сотни часов технических работ, но стоит всего 49 долларов в месяц, то вы сможете убедительно обосновать повышение цены.

OpenView предполагает, что SaaS-компании могут получить 10–20% их экономической стоимости, что является базовым показателем того, что вы сможете взимать, если сможете четко продемонстрировать окупаемость инвестиций (ROI).

5. Вам нужен доход

Это наихудший сценарий: вам нужно перепроектировать потребительскую выгоду для достижения своих бизнес-целей. Однако это еще и один из самых распространенных сценариев.

Поскольку отправная точка перевернута — вы вносите изменения, основанные на том, что компания нуждается в выгоде для себя, но не для потребителей, — будьте предельно осторожны с масштабами повышения цен и с тем, как вы об этом сообщаете.

Прозрачность часто является наилучшей политикой, однако потребителей гораздо меньше интересуют ваши проблемы, нежели те, что вы решаете для них.

В конечном счете повышение цен оказывает широкое влияние не только на потребителей, но и на всю вашу компанию.

Читайте также: 6 распространенных ошибок B2B-ценообразования

Влияние повышения цен на компанию в совокупности — и неожиданные выгоды от этого

Даже внутри вашей компании более высокие цены могут стать стресс-фактором. Они могут:

Недопустимо снизить показатель закрытия сделок для отдела продаж, даже если снижение этой величины теоретически было желательно.
Сделать так, что отделу маркетинга будет труднее достигать целей по генерации лидов с лендингов.
Временно сократить доходы, чего небольшие компании могут и не пережить.

Тем не менее объявление о предстоящем повышении цен может привести к неожиданным положительным последствиям. Существующие клиенты будут заинтересованы в повышении тарифного уровня или расширении своих отношений с компанией до того, как произойдут изменения в ценообразовании — более высокие цены обусловливают необходимость безотлагательного обновления и продления подписки на услугу. Текущие лиды будут мотивированы для немедленного совершения покупок.

Регулярное, надлежащим образом объясняемое повышение цен может послужить постепенно усиливающимся фактором срочности — каждая цена имеет свой «период действия», и в любом случае в текущем году продукт будет дешевле, чем в следующем. (Некоторые компании, включая Salesforce, включают ежегодные повышения цен — часто в пределах 5–7% — в свои соглашения об уровне обслуживания.)

Для агентств или консультантов, выставляющих на продажу ограниченное количество своих рабочих человеко-часов, повышение цен может способствовать замене старых клиентов новыми, которые рады платить более высокую ставку. Именно это наблюдал Сакас:

«В конце года я обнародовал специальное предложение для нынешних клиентов: если до конца 2017 года они предварительно оплатят обучение на будущий год, они сохранят прежнюю ставку (установленную еще в конце 2015 года) за эти предварительно оплаченные месяцы 2018 года, после этого они будут платить более высокую ежемесячную цену.

Почти все предпочли внести предоплату — по крайней мере за пару месяцев, а пара клиентов заранее заплатила за весь год.

Клиентами, не внесшими предоплату, обычно были те, кто не использовал свою тренерскую поддержку максимальным образом. В ходе этого процесса я рекомендовал им перейти на поддержку по требованию (пусть даже и в формате менее гибкого соглашения об уровне обслуживания, поскольку они не брали на себя аналогичное обязательство).

Это снижение количества клиентов создало места для новичков, готовых платить больше, которыми я возместил убыль слушателей».

Сакас также отметил, что некоторым клиентам дополнительные расходы в текущем календарном году позволили потребовать предоставления налоговых вычетов, что фактически снизило новую цену на 45–60%.

Но что бы вы ни делали, не поступайте как Netflix.

Читайте также: Секреты ценообразования: 4 простых пути для повышения продаж

Пример из практики: «потерянный год» Netflix и шанс на искупление

В 2011 году Netflix сел в лужу. Этот подробно задокументированный провал за короткий промежуток времени отделил их зарождающийся сервис потоковых видеотрансляций от «дойной коровы» — доставки DVD. Разделение услуг фактически подняло цены для потребителей на 60%.

Это плохо спланированное повышение цены обошлось Netflix в 800 000 подписчиков и снизило стоимость их акций на 77% за четыре месяца. Неудача была обусловлена несколькими ошибками:

Генеральный директор Рид Хастингс (Reed Hastings) игнорировал советы от других членов команды.
Netflix ошибочно принял предпочтение, отдаваемое потребителями потоковой передаче контента, за готовность упразднить вариант распространения видеоматериалов на DVD.
Изменения — и последующие разъяснения — не были надлежащим образом освещены.

С тех пор Netflix несколько раз повышал цены, однако это вызывало гораздо меньше возмущения со стороны клиентов. Каждое изменение ценообразования все еще становится горячей темой для новостные заголовков, но тон повествования изменился: вместо того, чтобы сообщать о повышении цен как об ограблении подписчиков или о попытках насильно втолкнуть потребителей в будущее, все происходящее объясняется как необходимые инвестиции в улучшение потребительского опыта.

Рассмотрим, например, заявление Netflix об их последнем увеличении тарифов:

«Время от времени мы изменяем цены, поскольку мы продолжаем инвестировать в великолепные развлечения и улучшать для наших участников общее впечатление от Netflix».

Масс-медиа освещает рост цен именно так, как хочет того Netflix. Рецензии представляют собой нечто вроде скрытой рекламы, обращающей внимание читателей на самые популярные программы и подтверждающей приверженность Netflix интересам потребителей контента:

«Netflix поднимает цены, чтобы оплачивать оригинальный контент».

«Netflix потратит миллиарды на новый контент».

«Netflix повышает тарифы, чтобы финансировать усилия по созданию оригинальных программ».

«Netflix увеличивает расходы на таланты и контент, поэтому анонсировал повышение ежемесячной платы на суммы от $1 до $2 в зависимости от подписного плана».

Урок был тяжелым, но тем не менее усвоенным с пользой. Вот как можно избежать подобного болезненного опыта и сделать все правильно с первого раза.

Читайте также: Одержимость клиентами: история стримингового гиганта Netflix

Процесс повышения цен для существующих клиентов

Надежный процесс повышения цен уменьшает риск. Если у вас есть проект, и кто-то должен это сделать, то, как пишет Патрик Кэмпбелл (Patrick Campbell) в статье для Price Intelligently: «Ваша задача состоит в том, чтобы настолько оградиться от рисков, насколько это возможно при проведении тестирования в рабочих условиях».

Процесс изменения цен согласно модели Price Intelligently занимает несколько недель:

Price Intelligently отмечает, что большинство компаний терпят неудачу на средней стадии процесса.

Ниже процесс от Price Intelligently будет скомбинирован с другими моделями, поддерживающими хорошо спланированное и исполненное повышение цен.

1. Проведите первичное исследование

Изучите ваше предыдущие повышения цен

Что произошло, когда вы их осуществили? Сколько подписчиков или постоянных покупателей вы потеряли? Маркетолог Джин Хопкинс (Jeanne Hopkins) утверждает, что, если пожизненная стоимость клиентов (CLV) выросла, а их стоимость привлечения снизилась (CAC), вы, вероятно, сделали все правильно.

Подобные исследования показывают, что следует повторять, а чего избегать, и помогают оценить потребительские ожидания — например, если вслед за годами роста цен на небольшие величины последует период, в который размер повышения будет измеряться двузначными цифрами, на этом последнем отрезке времени дела могут пойти не очень гладко.

Сравните себя с конкурентами

Поможет ли повышение цен вашему переходу на новый уровень? Вы среднестатистический поставщик, пытающийся выйти на высококлассный рынок? Вам нужно будет скорректировать свое ценностное предложение и соответствующим образом сообщить об этом изменении. (См. Шаг 4.)

С другой стороны — повышение цен может мотивировать потребителей к рассмотрению новых конкурентоспособных альтернатив в вашей прежней ценовой категории.

Задайте правильные вопросы

Дэн Турчин (Dan Turchin), вице-президент по стратегии роста в IT-компании BigPanda, при подготовке к повышению цен использует открытый подход к потребительским исследованиям:

«Мы пытаемся вести достаточное количество бесед с клиентами, чтобы получить отзывы о том, как они ассоциируют значимую ценность продукта с BigPanda, и как перевести эту ассоциацию в самый простой, прозрачный и логичный способ потребления».

Эти беседы можно проводить в форме клиентских опросов. В дополнение к сбору открытых ответов (где возможных вариантов больше, чем «да» или «нет») вы можете провести количественное исследование чувствительности покупателей к уровням цен (Price sensitivity — «ценовая чувствительность»).

Определите ценовую чувствительность

Чувствительность покупателя к уровню цен — это:

«…мера влияния определенных значений цен на поведение потребителей при покупке, или, другими словами, это процент продаж, который вы потеряете или получите при любом конкретном значении цены».

Поскольку потребители не способны адекватно судить о том, сколько они готовы заплатить — они вообще слабо отдают себе отчет в том, почему они принимают решения, — существует два основных способа измерения чувствительности к уровню цен:

1. Ценовая лестница (Price Laddering). Потенциальным клиентам предлагают оценить по шкале от 1 до 10 свою готовность купить товар по определенной цене. Если в ответе они дают оценки ниже 7 или 8, то цена понижается, и им снова задают тот же вопрос.

Хотя применение этого метода способствует определению значения цены, при котором потребители скажут, что они, вероятно, совершат покупку, он также может привести к возникновению ошибок: респонденты могут рассматривать процесс как переговоры (торги) и называть сумму меньшую, чем они готовы заплатить на самом деле.

2. Измерение ценовой чувствительности по методу Ван Вестендорпа (Van Westendorp Price Sensitivity Meter). Респондентов просят определить цену продукта, причем из каждого ответа следуют четыре вывода:

При какой цене вы посчитаете продукт настолько дорогим, что даже не будете рассматривать возможность его покупки? (Слишком дорого)
Какая цена покажется вам настолько низкой, что вы почувствуете, что качество продукта не может быть очень хорошим? (Слишком дешево)
По какой цене вы начнете воспринимать продукт дорогим, но не настолько, чтобы о его покупке не было и речи, однако для окончательного решения вам потребуются дополнительные размышления? (Дорого/Выше нормы)
По какой цене вы посчитаете продукт выгодной покупкой — наилучшим из возможных вложением денег? (Дешево /Хорошая стоимость)

Полученные данные отражают потенциальные значения цен:

Измерение чувствительностью по Ван Вестендорпу — в отличие от метода ценовой лестницы — также показывает ценовой уровень, начиная с которого потребители могут рассматривать ваш продукт как дешевый, что приведет к размыванию ценности бренда в целом.

Какой метод вы ни выбрали бы, соберите данные о ценовой чувствительности для разных когорт потребителей — ваши корпоративные SaaS-клиенты могут иметь меньшую чувствительность к изменениям цен, чем ваши потребители из сферы малого бизнеса, или же, например, структура вносимых вами изменений (например, пользовательские ограничения) может повлиять на одну группу значительно больше, чем на другую.

После того, как вы провели исследование, вы можете начать работу над своей стратегией.

Читайте также: Борьба с возражениями клиента по цене: … а сколько это стоит?

2. Разработайте стратегию ценообразования

Ваша ценовая стратегия определяет, какие рычаги ценообразования — и в какой степени — вы будете использовать. Первичное исследование — о характеристиках продукта, которые потребители ценят больше всего, и о том, сколько они готовы за них заплатить, — должно помочь вам вести беседу.

Если вы просто увеличиваете цену, то руководящим принципом является сопоставление ценности и стоимости. Найти этот баланс проще, если у вас есть данные о рентабельности инвестиций от ваших сервисов; в противном случае используйте опросы относительно качественных характеристиках продукта и исследования уровня чувствительности к ценам.

Однако, как было указано ранее, существуют и другие косвенные способы повышения цен:

Увеличьте ограничения на Freemium или Free Trial версии продукта. «The New York Times» сократила ежемесячное количество доступных для читателей бесплатных статей с первоначальных 20 до 10, а затем и до 5, создав, в сущности говоря, новый платный уровень для тех, кто читает более 5 статей.
Переместите выгоды с одного уровня на другой. Лишение существующих подписчиков выгод (путем перемещения преимуществ на более дорогой ценовой уровень) является рискованным, но, тем не менее, приемлемым решением. Возможно, что это можно будет проще сделать, если цены начального уровня исключительно низкие или же функции сервиса одномоментно получили массированное обновление.
Используйте новую функцию для создания нового ценового уровня. Только что создали программный интерфейс приложения (API)? Одно только это преимущество может быть достаточно ценным, чтобы создать премиальный уровень, позволяющий неограниченный доступ к новой опции.
Уменьшите или уберите скидки. Часто существует разрыв между ценой по прейскуранту, ценой в счете-фактуре и так называемой «карманной ценой» (Pocket price — цена после подсчета всех скидок и льгот). Сокращение или отмена скидок, которые обходятся вам в солидную сумму, но не оказывают существенного влияния на закрытие продаж, способствуют пассивному увеличению цены.

«Водопад карманной цены» показывает все скидки, которые имеют место быть между прейскурантной ценой и окончательной «карманной ценой», которую платит потребитель. Сокращение или устранение тех скидок, которые мало влияют на процесс продаж, способствует пассивному повышению цен.

Наиболее распространенная стратегия управления повышением цен для существующих клиентов — «Дедушкина оговорка», или грандфазеринг (Grandfathering или Grandfather clause — принцип защиты инвестора от изменения законодательства принимающей инвестиции стороны; это частный случай применения принципа «закон обратной силы не имеет» к уже существующим отношениям или проектам). Таков выбор почти половины SaaS-компаний, опрошенных Price Intelligently:

Тем не менее он представляет собой всего лишь «общепринятую практику», а не «наилучшую». Зачастую применение «дедушкиной оговорки» является предпочтительным вариантом лишь потому, что решает внутреннюю проблему поставщика продукта — неспособность эффективно планировать изменение цен и надлежащим образом информировать о нем.

Наилучшие альтернативные варианты стратегий включают элемент «дедушкиной оговорки», но со временем обеспечивают согласование цены и ценности:

Ограниченный доступ. Клиенты, попадающие под действие «дедушкиной оговорки», не получают доступа к новым функциям. Эта стратегия имеет «срок годности» — без доступа к обновлениям продукта вы не сможете повысить его воспринимаемую ценность.
Скидка при апгрейде. Текущие клиенты получают скидку, если они делают апгрейд. Скидка может применяться в течение нескольких месяцев или на неопределенный срок. Последний вариант имеет те же недостатки, что и стандартное использование «дедушкиной оговорки» (хотя и несколько снижает потерю доходов).
Отсрочка апгрейда. Имеющиеся клиенты избегают повышения цен в течение определенного периода времени. Для компаний с годовыми контрактами это имеет смысл — потребители сохраняют текущую цену в течение срока действия своего контракта, а его возобновление происходит в соответствии с новыми ценами.

Вместо того, чтобы регулировать цены в рамках одного тарифного варианта, вы также можете предоставить клиентам выбор, как об этом пишет Карл Пойяр в статье «Руководство по ценообразованию для SaaS: когда и как повышать цены, не теряя клиентов»:

«Они могут остаться на своем текущем плане по более высокой ставке, или, например, предпочесть перейти на худший по опциям тариф и сохранить ставку, которую они платят сегодня, или, если они выполнят обязательство изменить статус в течение 30 дней, то получат 10% скидки за план, лучший чем у них сейчас. Возможность выбора улучшает настроение и предоставляет клиенту ведущую роль».

(Возможность выбора — даже между двумя несовершенными вариантами — нельзя недооценивать. Так, например, выбор вариантов питания был необходим для укрепления морального духа путешественников во время полярных экспедиций.)

Читайте также: Почему нужно менять ценовую стратегию каждые 6 месяцев?

3. Получите отзывы с качественной и количественной информацией

После того, как вы определились со своей стратегией — какие аспекты вы измените, в какой степени и каким образом вы будете управлять действующими клиентами, — вы можете оценить ее потенциальное влияние, проверив количественные данные и составив план с группой консультантов из числа клиентов.

Проверьте цифры

Как выяснили маркетологи Zendesk, узнать, как изменения повлияют на ваших клиентов, не так-то просто — особенно если вы используете модель ценообразования на основе реального потребления.

В 2010 году компания Zendesk осуществила повышение цен, обернувшееся для некоторых клиентов трехкратным повышением расходов. Но расходы были не единственной проблемой: изменение структуры плана привело к тому, что клиенты чувствовали себя принужденными к переходу на годовые (а не ежемесячные или квартальные) тарифные планы. Это подозрение усугубило возникшие трудности.

Комментируя нежелательные последствия в интервью сайту TechCrunch, генеральный директор Zendesk Миккель Сване (Mikkel Svane) привел соображения, которые могли бы быть убедительными в качестве предварительного обоснования повышения цен, но постфактум они выглядели ни чем иным, как оправданиями:

«Мы впервые за все время работы повысили цены. Однако мы еженедельно добавляли в сервис новые функциональные возможности в течение последних двух с половиной лет.

И сегодня мы запускаем гораздо больше функций для базы знаний и поддержки сообщества. Zendesk вкладывает значительные средства в новую функциональность, и наши клиенты будут и впредь совершать великие дела совместно с Zendesk.

Мы выполняем наши обещания. Мы самый дешевый продукт? Нет. Но мы считаем, что у нас есть отличное предложение практически для любого бюджета, начиная с 9 долларов за место. И мы предлагаем нашим нынешним клиентам пользоваться “дедушкиной оговоркой“ в течение еще одного года по их действующей цене с неограниченной функциональностью тарифного плана».

Подумайте о том, как пограничные по времени ситуации могут сказаться на представлениях о справедливости: если для одних клиентов увеличение цен не случится до тех пор, пока не придет срок продления годового контракта, то как насчет тех, чьи контракты возобновляются в следующем месяце?

Это одна из причин объявить о повышении цен прежде, чем оно вступит в силу: сообщение о том, что плата за возобновление контракта через шесть месяцев увеличится, дает каждому клиенту время предусмотреть в бюджете соответствующую статью расходов.

Поговорите со своими инсайдерами

Запустите новые тарифные планы для тестовой группы ваших клиентов, чтобы оценить их реакцию. Price Intelligently дает совет, что нужно общаться как минимум с 20 действующими клиентами и подчеркивает важность правильно сформулированных вопросов:

«Помните, что это проверка вашей идеи с точки здравого смысла, поскольку клиенты в индивидуальном порядке имеют стимул утверждать, что цены слишком высокие. В ракурсе не задавайте открытые вопросы типа «Что вы думаете?». Задавайте вопросы, касающиеся наиболее тревожных проблем (имеет ли смысл повышение цен, какие у вас вопросы и т. д.)».

Если у вас получилось что-то ужасающе неправильное, респонденты сообщат вам об этом — и вы сможете исправить ошибки, пока не стало слишком поздно. Вы также можете узнать, какие аспекты повышения цен являются наиболее убедительными или важными для информирования целевой аудитории.

Читайте также: Почему нельзя проводить сплит-тест ценовой страницы?

4. Создайте план информационной стратегии

Будьте прозрачны в отношении обоснований, почему ваша цена растет. Если вы чувствуете, что вынуждены скрывать причину — или если для ее обоснования требуются эссе объемом в тысячи слов и диаграммы, — то налицо признак того, что у вас нет веских аргументов.

Тем не менее, чтобы оправдать увеличение цен, вы можете акцентировать внимание на следующих ключевых моментах:

Продолжительность времени, прошедшее с последнего повышения цены;
Ценность, которую вы добавили к своему продукту или услуге за это время;
Увеличение спроса, если у вас есть ограничения по обслуживанию (например, строго лимитированные часы консультаций).

«Приготовьтесь к общению», — предупреждает Сакас. «Я приблизительно за 5 месяцев до повышения цен уведомил действующих клиентов о нём. Моя цель состояла не только в том, чтобы выполнить существующие обязательства и вознаградить лояльность, но в том, чтобы нынешние клиенты позже не испытали удивления».

Составьте себе четкое представление о том, как изменения в ценообразовании повлияют на нынешних клиентов.

5. Сбор отзывов после запуска процесса и корректировка на их основе

Наконец, попросите отправить вам отзывы. Если вам не удастся рассмотреть какой-нибудь клиентский сегмент или вы столкнетесь с негативной реакцией, то чем раньше вы узнаете об этом — и найдете решение, — тем лучше.

Одним из способов измерения обратной связи является мониторинг поведения потребителей. Турчин объяснил, что сокращение времени, затрачиваемого на покупку или оформление регистрации, свидетельствует об успешном повышении цен:

«Мы оцениваем отношение к ценообразованию в основном по циклу внедрения — как быстро клиент включается в производство и как быстро возрастает использование продукта. Мы определенно наблюдаем сокращение времени и количества дополнительных закупок».

После завершения цикла повышения цен не останавливайтесь. Проверяйте цены каждые пару месяцев. Не каждый пересмотр цен потребует их увеличения, но каждый пересмотр поможет привести ваши цены в соответствие с вашей ценностью. Чем дольше вы игнорируете этот момент, тем труднее будет обеспечить выравнивание этих двух параметров.

Читайте также: Искусство устанавливать цены или почему мы платим столько, сколько просят?

Вместо заключения

«Любой поставщик может поднять цены», — пишет Патрик Кэмпбелл. — «Но повышение цен и степени удовлетворенности потребителей требуют глубокого понимания характеристик, ценимых вашими клиентами, и их готовности платить, сведения о которых вы получаете из своих исследований».

Повышение цен пугает, если вы не знаете, что больше всего ценят ваши потребители или насколько они это ценят.

Но отказываться от коррекции ценообразования — это не выход. Чем дольше вы откладываете обоснованное повышение цены, тем хуже становятся ваши варианты — либо вам потребуется больше времени, чтобы выровнять цену продукта и потребительскую ценность, либо вы будете сильнее рисковать, пытаясь сделать это быстрее.

Даже если вам необходимо срочно повысить цены, помните: тщательное исследование и четкое информирование одинаково важны для успеха этой акции.

Высоких вам конверсий!

По материалам: conversionxl.com

29-04-2019

Письмо клиенту о повышении цен (образцы)

Письмо №1

Уважаемые клиенты!

В связи с тем, что наш поставщик повысил стоимость продукции, мы вынуждены пересмотреть цены на некоторые товары в большую сторону. На данный момент незначительное повышение цен затронуло отделочные и лакокрасочные материалы.

Искренне надеемся на Ваше понимание.

С уважением,

Петр Иванов.

Письмо №2

Уважаемый Виктор Александрович,

Сотрудники Вашей компании на протяжении долгого времени являются слушателями бизнес-курсов и семинаров, предоставляемых нашей компанией. Мы ценим Ваше доверие и признательны за сотрудничество.

Поскольку первоочередной задачей нашей компании является предоставление качественных современных услуг, мы решили инвестировать средства в разработку новых инновационных методов и приобретение новейшего технического оснащения. Расширение обучающей базы позволит нашим клиентам еще более комфортно пользоваться нашими услугами.

Однако в связи с серьезным объемом инвестирования, мы вынуждены увеличить цены на некоторые наши товары и поднять стоимость обучения. Мы надеемся на Ваше понимание, и верим, что наши нововведения станут основой для Вашего процветания.

Прайс с актуальными ценами доступен на нашем сайте.

С уважением,

Петр Иванов.

Письмо №3

Уважаемые клиенты!

Стремительный рост инфляции в нашей стране вынудил нас пересмотреть стоимость продукции нашей фирмы в большую сторону.

Отправляем Вам актуальный прайс-лист.

Приносим извинения за неудобства.

С уважением,

ООО «Дело.ру».

Письмо№4

Уважаемые партнеры!

В связи с подорожанием стоимости основного сырья, используемого для производства нашей продукции, мы были вынуждены повысить цену на декоративную косметику и парфюмерию. Ознакомиться с актуальными ценами вы сможете в нашем новом прайс-листе.

С уважением,

Анна Александровна

ООО «Богиня».

Письмо №5

Уважаемый Виктор Александрович,

Оповещаем Вас, как нашего постоянного клиента, что из-за подорожания стоимости бензина, мы были вынуждены увеличить стоимость наших услуг с 05.03.2014 года.

Обещаем Вам, что независимо от экономической ситуации в стране, в ближайшем полугодии стоимость наших транспортных услуг пересматриваться не будет. Однако в случае снижения стоимости бензина, мы обязательно пересмотрим свои цены в меньшую сторону.

Просим отнестись к этой вынужденной мере с пониманием.

С уважением,

Петр Иванов.

Письмо №6

Уважаемый Виктор Александрович,

Составляя бюджет на текущий год, мы не планировали повышать стоимость нашей продукции. Невзирая на экономическую ситуацию в стране, мы старались удерживать цены на нашу продукцию в прежнем диапазоне. Однако, к нашему большому сожалению, с сегодняшнего дня мы вынуждены увеличить стоимость отделочных материалов в среднем на 5%.

Надеемся на дельнейшее сотрудничество.

С уважением,

Петр Иванов.

Письмо №7

Уважаемый Виктор Александрович,

Уведомляем Вас, что в связи с повышением цен у нашего поставщика на 5% от прежней стоимости, мы также вынуждены пересмотреть стоимость некоторых товаров. Полное обновление цен планируется с 1.04.2014 года. До этого времени Вы можете купить товары по привычным для себя ценам.

Надеемся на сотрудничество с Вами.

С уважением,

Петр Иванов.

Письмо №8

Уважаемые партнеры!

Сообщаем Вам, что с 1.04.2014 года нами будет произведен перерасчет стоимости основных товаров. Данная мера обусловлена повышением цен на комплектующую продукцию и сырье.

В скором времени Вы получите прайс-лист с актуальными данными.

Расчет заказов, совершенных до указанной даты, будет производиться нами по прежним ценам.

По вопросам, касающихся новой стоимости продукции, Вы можете обратиться в отдел продаж по телефону: 220-00-02.

С уважением,

ООО «Дело.ру».

Письмо №9

Уважаемые покупатели!

С 1.04.2014 года стоимость алкоголя и табачных изделий увеличится на 5%. Данные изменения обусловлены увеличением таможенной пошлины, а также повышением курса доллара.

Приносим извинения за неудобства.

Для оптовых и постоянных клиентов действует система скидок.

С уважением,

ООО «Дело.ру».

Добавить комментарий

Как повысить цены и не потерять клиентов

Вы решили, что пришла пора поднять цены. Причины могут быть самые разные: переход на более качественные материалы, повышение собственной квалификации, увеличение производственных расходов. Не знаете, как сообщить об этом постоянным клиентам и опасаетесь, что они от вас сразу же уйдут? Повышение цен — обычное дело, поэтому не бойтесь и действуйте, но сперва прочитайте наши советы.

Будьте откровенны

Хотите, чтобы у вашей компании была хорошая репутация и лояльные клиенты — старайтесь говорить правду. Да, это не всегда легко, но если вы решили поднять цены — найдите способ сообщить об этом заранее, чтобы покупатели были морально готовы к перемене. Это поможет избежать неприятного осадка и поддержать доверие к вашему бренду в дальнейшем.

Поблагодарите

В детстве нас учили, что «спасибо» — волшебное слово, и это действительно так. Прежде чем озвучивать новые цены, поблагодарите постоянных клиентов за то, что они были с вами, и подчеркните, что всегда будете им рады.

Дайте немного больше

Постоянные клиенты заслуживают особого отношения. Маленькие подарки или небольшие скидки помогут сгладить углы, особенно в тех случаях, когда цены выросли, а качество товара или услуги осталось прежним. Вам это не дорого, а людям приятно.

Установите гибкие цены

Привыкли работать по фиксированным ценам? Попробуйте сменить тактику и продавать не одну услугу или товар, а «пакет» по более выгодной стоимости — так повышение цен воспримется менее болезненно, а вам не придется чуть что объявлять распродажу. Это хороший вариант для клиентов с ограниченным бюджетом, которые хотят остаться с вами, несмотря ни на что.

Объясните, что дело не только в прибыли

Бывает, люди думают, что вы повышаете цены только ради того, чтобы побольше заработать. Обидно, да. Но расскажите им все как есть: что налоги выросли, что ассортимент обновился, что вам нужно увеличить площадь. Если цены меняются из-за изменений в отрасли или из-за того, что вы стали мастером более высокого класса, об этом тоже можно — и нужно! — рассказать.

Поработайте над брендингом

Освежите сайт, упаковку, рекламные материалы. Это не обман, а доказательство того, что компания меняется. Одновременно повышая цены и меняя логотип, вы как бы подтверждаете, что бизнес выходит на новый уровень. Не знаете, как создать бренд? Почитайте вот этот пост.

Просто сделайте это

Слышали фразу «Делай, что должно, и пусть будет, что будет»? Скажите клиентам, что цены теперь такие, предложите специальные скидки и прекращайте извиняться. В конце концов, развитие бизнеса — положительный (если не обязательный) шаг вперед. Не затягивайте, вежливо объясните, почему так произошло и двигайтесь дальше.

Готовы создать свой неповторимый сайт? Посмотрите наши бесплатные шаблоны, выберите свой, и начинайте творить!

#бизнессоветы #какназначатьцены #малыйбизнес #ценообразовние

Как сказать клиенту о повышении цены

Доброго здоровья, уважаемый читатель журнала «Web4job.ru”! В этой статье мы поговорим на тему Как сказать клиенту о повышении цены, чтобы он остался работать с вами, а не ушел к другому исполнителю.

Как сказать клиенту о повышении цены

Содержание статьи:

У любого фрилансера с накоплением опыта возникает вопрос об увеличении стоимости своих услуг.

Но как об этом сказать клиентам, чтобы они не ушли?

Со временем все специалисты увеличивают цены, и не надо этого бояться. Но повышать их необходимо при следующих условиях:

Чтобы у вас были постоянные клиенты, никогда их не обманывайте. И, надумав повысить цену, нужно заранее их предупредить, чтобы они были к этому готовы морально и не утратили к вам доверия.

Поблагодарите их за то, что они работали с вами и предложите дальнейшее сотрудничество, скажите, что всегда будете им рады.

Постоянные клиенты – это хлеб фрилансера, поэтому надо не только привлекать новых, но и заботиться о том, чтобы удержать старых. Для них можно провести различные акции, сделать небольшие скидки. Для вас это несложно, а клиентам приятно.

Можно продавать не одну услугу, а создать пакет по наиболее выгодной цене, тогда повышение цены клиентом не будет восприниматься болезненно, и у вас объем продаж заметно не снизится.

Такой вариант подойдет для ваших постоянных клиентов, которые не хотят от вас уходить, но имеют небольшой бюджет.

Люди думают, что вы повышаете цены для того, чтобы больше заработать. Надо объяснять, что это не так. Просто возникла ситуация, когда повышение цен стало необходимым, т.к. у вас увеличились затраты, возникла необходимость увеличить производственную площадь из-за того, что увеличился ассортимент товаров.

Чтобы сайт привлекал внимание пользователей, необходимо сделать его привлекательным и узнаваемым. Эти меры наглядно будут говорить о том, что ваши способы работы меняются на самом деле, и ваш бизнес выходит на новый уровень.

Его развитие – обязательный шаг вперед, и клиенты должны осознавать, что вам нужно развиваться, а для этого необходимо предпринимать такие меры.

Также вы можете ознакомиться со статьей Расшифровщик текста, что входит в его обязанности, перейдя по ссылке https://web4job.ru/rasshifrovshhik-tekstov/.

Посмотрим видео на тему Как сказать клиенту о повышении цены

Как называть цену клиенту. Техника продаж

Общение с клиентами, трудные вопросы, умение сказать нет

Заключение

В этой статье мы рассмотрели тему Как сказать клиенту о повышении цены, чтобы он понял, зачем это нужно, и остался работать с вами дальше.

Надеюсь, статья оказалась полезной. Если возникли вопросы, можете задать их через форму комментариев под этой статьей.

Также буду признательна, если поделитесь статьей со своими друзьями в социальных сетях.

Понравилось? Поделитесь с друзьями!

Получите высокооплачиваемую интернет-профессию!

как сообщить клиенту о повышении цен

Заказчик не всегда понимает, что изменение одного фактора меняет другой. И что такая цена не потому, что его пытаются обобрать. После разъяснительной работы нормальный человек всё поймёт.

История нашего заказчика. Как-то одна строительная фирма поехала покупать сантехнику в Китай. На заводе они начали вести переговоры по цене:

— Сколько стоит кран для кухни?

— 10 долларов

— Можете сделать дешевле?

— Да, 8 долларов

— А ещё дешевле?

— 6 долларов

— Ну а ещё?

— 4 доллара, но они будут ОЧЕНЬ плохие

— Покупаем!

Так же и на рынке фриланса. Цена может быть разной. Мы выясняем, что нужно клиенту, и предлагаем оптимальную цену. Если не подходит, давайте посмотрим, на чем можно сэкономить.

Некоторые клиенты просто любят торговаться. Они должны получить либо меньшую цену, либо больше плюшек — иначе сделки не будет.

Меньшая цена — значит придется чем-то жертвовать: качеством, временем или упрощать заказ.

Плюшки — значит дай что-то сверху. Бывают как недорогие, так и виртуальные плюшки. Например, если клиент не особо понимает, из каких именно этапов состоит услуга, вы говорите: «Ладно! За эти деньги с тяжелым сердцем я сделаю тебе ещё вот это». Как правило, «вот это» и так входило бы в стандартную стоимость. Некоторые специально на сайте не раскрывают подробно процесс оказания услуги, чтобы на переговорах было куда отступить.

Любимый прием клиента — сказать, что на фрилансе «индус» делает то же самое в 3 раза дешевле. Скажите ему, что автомобиль после ДТП тоже в 3 раза дешевле и таких чудес не бывает. Ведь никто не может игнорировать базовые экономические принципы, работая себе в убыток.

Стоит вежливо отказать. Посоветуйте посмотреть цены у других и если они будут выше — предупредите, что все о чем мы тут торговались, уже не действует )) Хорошим людям хорошая цена. С плохих стоит брать наценку за вредность.

Facebook Николая Дунаева по Front-End разработке

Harvard Business Review Россия

В некоторых странах и регионах мира начинают снимать ограничения, связанные с пандемией COVID-19, и в некоторых секторах экономики наблюдается подъем. Расходы на оплату труда и материальные затраты растут в связи с дефицитом, растет и потребительский спрос. У многих брендов в настоящий момент есть хорошие возможности повысить цены, что делает такую перспективу почти неизбежной. Бренд-менеджеры могут об этом знать, но сообщать неприятную новость клиентам нелегко.

Многие компании и даже целые отрасли повышают цены, не предупреждая об этом клиентов. Например, в сегменте расфасованных товаров нередко могут уменьшить предлагаемый за прежнюю цену объем продукта (вес или счетное количество содержимого в упаковке и т. д.). Так, за единицу товара покупателям приходится платить больше, но более заметный для них ценник остается прежним. Или же бренды могут сократить расходы на стимулирование сбыта, отменить купоны и другие формы скидок, и это тоже будет косвенным повышением цены. Например, столкнувшись с дефицитом и подорожанием куриного мяса, KFC недавно отказалась от акции на популярный баскет за $30.

Однако такие незаметные варианты недоступны для продуктов, реализуемых по подписке, по договору аренды или контракту. В этих случаях менеджер должен сообщить клиентам, что цена увеличилась, до начала нового расчетного периода. На этом пути его поджидают трудности. Плохо преподнесенная новость может привести к таким нежелательным последствиям, как жалобы, возмущение в социальных сетях и, что еще хуже, к необходимости отказаться от повышения цен или к потере клиента.

Чтобы избежать подобных провалов и недовольства клиентов, предлагаю три действия, которые могут предпринять менеджеры, когда нужно будет сообщить о повышении цен. Они подкреплены данными научных исследований и моим личным опытом работы с компаниями.

Говоря о повышении цен, не пользуйтесь завуалированными благозвучными формулировками вроде «корректировка цен», «изменение цен» и т. д.

В письмах клиентам популярные бренды вроде Netflix, Microsoft, Sling и YouTube TV раньше называли повышение цен «обновлением» или «корректировкой». Это распространенная практика, так как менеджеры неохотно сообщают клиентам, что поднимают цены. Вроде бы мелочь, но использование эвфемизмов может нанести серьезный ущерб отношениям с лояльными покупателями. Исследования психологии потребителей, проводившиеся в течение десятилетий, показывают, что попытки брендов завуалировать плохие новости редко окупаются. Потребители знают, что бренды пытаются повлиять на их мнение и поведение, и они будут признательны, если для этого будут использоваться конструктивные, прозрачные и информативные методы.

Клиенты ценят искренность и честность, особенно если речь идет о неприятных новостях. Когда о повышении цен сообщают в завуалированных формулировках, это не отвлекает клиентов и не смягчает отрицательный эффект, как могут думать менеджеры. Наоборот, это вызывает подозрения, настораживает и заставляет относиться к информации, содержащейся в объявлении, более критически. Некоторые клиенты могут принять обтекаемые фразы за высокомерие. У других это может вызвать негодование, они начнут выпускать пар в социальных сетях, и все это может перерасти в массовое недовольство. Даже те клиенты, которые находятся на стороне бренда, могут почувствовать, что их обманывают или относятся к ним снисходительно. Когда нужно сообщить о повышении цен, лучше называть вещи своими именами.

Четко объясните причины повышения цен

Когда возникает необходимость сообщить о повышении цен, многие менеджеры, уверенные в себе в остальных случаях, становятся медлительными и нерешительными. Они считают это неприятной задачей, которую нужно выполнить, не привлекая лишнего внимания, не провоцируя беспокойства — и сообщая как можно меньше подробностей. Возьмем, к примеру, объявление крупной компании-разработчика программного обеспечения:

«[Бренд] периодически пересматривает свои цены, чтобы обеспечить их разумное соответствие потребностям клиентов, партнеров и рынка, и может вносить изменения в зависимости от результатов пересмотра и обратной связи. Начиная с [дата] годовая цена на [продукт] изменится с [$X на $Y]».

Компания годами пользуется одним и тем же шаблонным объяснением, сообщая о повышении цен на различные продукты, которые реализуются ею на рынках по всему миру. В лучшем случае это краткое объяснение непонятно. В худшем — отдаляет клиентов. У этого сообщения есть и еще одна проблема: использование третьего лица вместо «мы» усиливает эффект отсутствия эмпатии в тексте.

Исследования показывают, что на отношение потребителя к изменению цен сильнее всего, после собственно степени повышения, влияет воспринимаемая справедливость мотивов. Перспектива инфляции, масштабный дефицит, рост производственных затрат и возвращение к нормальной работе после пандемии — первое, что приходит в голову сегодня. В таких обстоятельствах, когда клиенты получают информацию о повышении цен, она просто подтверждает их ожидания. Бренду стоит приложить усилия и составить краткое и откровенное объяснение причин изменения цен.

Свяжите повышение цен с ценностным нарративом, в центре которого находится клиент

Наиболее эффективным будет сообщение о повышении цен, ориентированное на клиента. Оно содержит живую и убедительную историю о причинах пересмотра цен, объясняющую принятое решение с позиций ценности для клиента. Например, когда компания United Airlines подняла цены на членство в United Club, она предложила следующее объяснение:

«Чтобы вы могли провести время более продуктивно и спокойно, мы вложили более $100 млн в реновацию имеющихся у нас помещений и оборудование новых пространств с обширными зонами отдыха, большим числом розеток и модернизированным Wi-Fi. Мы также инвестируем в новое бесплатное меню, которое вы можете найти в большинстве наших пересадочных узлов в США, скоро оно будет доступно во всех наших лаундж-зонах».

Это объяснение сообщает членам United Club, что повышение цены даст авиакомпании возможность обеспечить им больше преимуществ, о которых они просили. Убедительный ценностный нарратив демонстрирует порядок действий по повышению цен. Он начинается с обратной связи клиентов, затем переходит к неудовлетворенным потребностям, за ними следует информация о значительных инвестициях бренда, ведущим к новым возможностям, и, наконец, перечисляются ценные для клиентов преимущества.

Как иллюстрирует пример United Airlines, ценностный нарратив формулируется достаточно сжато — всего в несколько предложений. Но в них содержится убедительное объяснение причин повышения цен, находящее отклик у основных клиентов. И что самое важное, клиент ставится в центр истории об изменении цен, а само решение увязывается с его интересами. Хорошо составленный ценностный нарратив демонстрирует, что бренд старается понять, в чем заключается польза и ценность для клиента, и учитывает эти знания в процессе ценообразования.

Ценностный нарратив может быть эффективным, даже когда рост цен связан преимущественно с ростом производственных затрат. В этом случае донесите до клиентов, что сохранить предлагаемые свойства продукта можно только при условии повышения цены, и компания предпочитает поступить именно так и не терять в качестве — и это будет убедительным аргументом. Это усилит ценность бренда для клиента. Подобный ценностный нарратив действует аналогично обновлению брачных обетов — как возможность напомнить клиентам, почему они начали отношения с брендом.

К неприятной задаче информирования о росте цен менеджерам важно подходить с той же искренностью, вниманием к деталям и к клиенту, с которыми они подходят к любым другим проектам, связанным с брендом (например, к представлению новых функций или расширению линейки продуктов). Эти усилия будут вознаграждены: вы сможете повысить цену, и вам не придется отыгрывать назад, а клиенты будут чувствовать себя ценными партнерами честного бренда, учитывающего их интересы.

Об авторе

Утпал Дхолакия (Utpal M. Dholakia) — профессор маркетинга в Высшей школе бизнеса Джесса Джонса при Университете Райса, автор книги «How to Price Effectively: A Guide for Managers and Entrepreneurs».

Правила ценообразования: как объявить о повышении цен клиентам | Блог YAGLA

Как объявить о повышении цен клиентам и при этом их не расстроить – рассказывает маркетолог Студии Дмитрия Димбровского Оксана Корсун.

Пришла пора поднять цены на товары и услуги – увы, такое случается с каждым. Это и интернет-магазины, и рекламные агентства, и бизнес услуг, от салонов красоты до натяжных потолков. Все, у кого есть постоянная клиентская база.

Причины могут быть разные:

Расширение штата специалистов и повышение их квалификации;
Переход производства на более качественные, соответственно, более дорогие материалы;
Инфляция.

Как в таком случае сообщить о новых ценах постоянным клиентам? Причем таким образом, чтобы они остались с вами? Ситуация требует деликатного подхода и есть несколько способов сделать это мягко и убедительно.

Оповещение через email-рассылку

1. Уважайте репутацию компании и уважайте клиентов – сообщайте правду, ничего не скрывайте. Письмо о грядущем повышении цен отправляйте заранее, как минимум за 2 недели. Так вы не испортите впечатление о себе, даже если клиент откажется от дальнейшего сотрудничества.

2. Презенты и скидки, пусть и скромные, помогут сгладить неловкость возникшей ситуации.

3. Предложите не одну услугу или один товар, а целый комплекс по выгодной стоимости — клиент воспримет повышение цен менее болезненно.

4. Прежде чем увеличить цифры в прайсе, объявите распродажу по старым ценам. Клиенты с ограниченным бюджетом, нуждающиеся в вашем товаре, будут вам благодарны и сделают все, чтобы остаться с вами.

5. Объясните, что повышение вызвано вовсе не желанием побольше заработать. Просто налоги выросли, ассортимент изменился, аренда подорожала и т. д.

Главное – не стоит извиняться в письме. Вы ни в чем не виноваты.

Как оформлять ценники на сайте при подорожании

1. Стоит выделить несколько товаров, стоимость которых еще не повысилась. По сравнению с более крупными суммами старый ценник будет выглядеть крайне привлекательно, и изменения в прайсе могут стать даже причиной увеличения продаж.

2. Стоит избавиться от множества нулей и пресловутых «девяток». Цифра 99,99 уже ни у кого не вызовет доверия, а стоимость «100 000» лучше оформить как «100 тыс.»

«Разбивка» суммы на несколько частей

Цель этого метода – помочь клиенту перенести потерю достаточно крупной суммы.

Принцип «разбивки» довольно прост – и потому он безотказно работает. Суть его в том, что любой сложный и дорогой продукт, особенно, если это не товар, а услуга, можно разделить на составляющие. Каждая из частей представляет свою выгоду и, соответственно, стоит денег.

Допустим, вы ведете кулинарные мастер-классы. Люди должны понять, что в стоимость входит не только демонстрация приготовления, к примеру, тортов, но и натуральные ингредиенты, декор помещения, музыка, сувениры на память и фотосессия. Это лучше, чем просто обучающее занятие, не так ли?

Или веб-студия, которая занимается созданием сайтов и интернет-продвижением. Здесь целая серия этапов – дизайн и разработка интерфейса, создание текстов, верстка, размещение на хостинге, настройка и запуск рекламной кампании, аналитика и оптимизация результатов.

Объясните, что создание новых рекламных кампаний стоит столько же, а вот за ведение и оптимизацию цены повысились. Потому что вы начинаете использовать более совершенную систему веб-аналитики, например.

Резюме

Главное – своевременно сообщить об изменениях в прайсе всех клиентов с помощью email-рассылки, звонков менеджеров и объявлений на сайте. При этом следите за тем, чтобы старые проекты закрывались по оговоренным ценам.

Аргументируя каждое свое действие, вы не потеряете ни одного клиента, а главное – сохраните доверие к вашей компании.

Автор материала – Оксана Корсун, директор по маркетингу Студии Дмитрия Димбровского.

Цены растут? Как сказать своим клиентам

Спишите это на счет инфляции. Или, может быть, усиление конкуренции не оставило вам другого выбора. Какой бы ни была ваша причина — а мы уверены, что она чертовски хорошая, — вам придется поднять цены. Просто не рассказывайте клиентам всю правду.

Это совет Гранта Кардона, серийного предпринимателя и автора бестселлеров. В статье для Entrepreneur.com Кардоне говорит, что клиенты согласятся с повышением цен, но не хотят слышать оправданий.

Так как же сказать покупателям, что им придется платить больше за ваши продукты или услуги, без робких указаний на экономические или промышленные данные, которые их просто не волнуют? Вот четыре практических правила:

1. Скажите им, что они могут получить.
«Объясните причины, по которым [увеличение] принесет пользу покупателю: добавленный контент, дополнительные услуги или поддержка», — пишет Кардоне. «Это может быть что-то новое или что-то, о чем вы не говорили своим клиентам, что делаете для них.”

В интервью с нами Кардоне предлагает Kraft Foods как пример бизнеса, который делает это хорошо. По его словам, Kraft несколько раз поднимала цены на печенье Nabisco Oreo, но также добавила продукты, такие как сорт Double Stuf. Покупатели с меньшей вероятностью будут жаловаться, если получат вдвое больше фирменной кремовой начинки.

2. Покажи свою ценность.
В том же духе эксперт по ценовой стратегии Рафи Мохаммед пишет в сообщении HBR Blog Network: «Сделайте акцент на том, чтобы подчеркнуть, что даже при повышении цен ваш продукт или услуга по-прежнему выгодны.Например, даже при более высокой цене Netflix обычно дешевле и, возможно, более надежный сервис, чем HBO ».

3. Воспроизвести избранное.
В колонке Inc. консультант по продажам Том Сирси предполагает, что важно как можно раньше сообщить вашим крупнейшим клиентам и покупателям об увеличении, чтобы смягчить удар. «Было бы ошибкой позволять им узнавать новости по электронной почте или через продавца», — пишет Сирси. «Повышение цен, даже если оно и понятно, все равно будет рассматриваться как плохая новость, поэтому об этом следует доводить до высшего руководства, а не через курьеров.”

4. Будьте гибкими.
«Никому не нравится, когда его загоняют в угол с ультиматумом« бери или уходи »», — пишет Мохаммед. «Повышение цен более приемлемо, если есть возможность сэкономить. Даже если вы не ожидаете, что кто-то выберет более дешевый вариант, все равно предложите его. Потребители ценят выбор ». Далее Мохаммед предполагает, что предложение «серебряных» или «золотых» пакетов продуктов с расширенным предложением для покупателя может работать лучше, чем предложение повсеместного повышения цен.

Между тем, Кардоне предполагает, что предприятиям, продающим на контрактной основе, может быть выгодно позволить покупателям платить по существующей цене — если они согласятся на более долгосрочные обязательства.«Единственные клиенты, о которых вам нужно беспокоиться, — это те, кто возражает против более высоких цен», — говорит он. «Например, мы слышали:« В прошлом году я заплатил всего 1500 долларов и подписал контракт всего на 12 месяцев ». Наш ответ? «Отлично, и именно поэтому мы по-прежнему предлагаем вам эту цену, увеличивая при этом новый контент и дополнительную поддержку. Пройдя 24 месяца, вы сможете сохранить прежние цены ».

Эта статья изначально была опубликована на сайте Build Network.

Как сообщить клиентам о повышении цен (не сводя их с ума)

Это происходит с каждым бизнесом.В вашей отрасли произошли изменения, и в результате ресурсы и услуги, необходимые для производства вашего продукта, стоят дороже. Теперь вы должны сказать своим клиентам, которые годами верны вам, что вы должны поднять цены.

Вы, вероятно, откладываете разговор, беспокоясь о реакции клиентов. Такое ощущение, что ты их подводишь. После всего этого времени, которое они посвятили вашему бизнесу, вы платите за услугу повышением цен?

Не бойся.Большинство клиентов ожидают, что стоимость их любимых продуктов не останется неизменной навсегда. Однако, если цены конкурентов остаются неизменными, это потенциально может подвергнуть вас риску оттока клиентов. Важно, чтобы вы справлялись с повышением цен быстро и достоверно, чтобы ваши клиенты понимали ситуацию и были готовы ее выдержать.

В этом посте мы объясним, что такое оправдание повышения цены, а затем рассмотрим некоторые передовые методы, которые следует учитывать при сообщении новостей своим клиентам.

Обоснование повышения цены

Такой разговор с клиентами никогда не бывает легким. В конце концов, кто хочет слышать, что продукт, на который опирается ваш бизнес, будет стоить дороже?

Независимо от того, насколько хорошо вы сообщаете об этом изменении, ваша служба поддержки клиентов должна ожидать некоторой негативной реакции. Если вы не видите, чтобы кто-то жаловался на более высокие цены, то они, вероятно, все еще слишком низкие. Это оставляет на ваше усмотрение, хотите ли вы увеличить доход или сохранить удовлетворенность клиентов.

Если вы испытываете сопротивление со стороны своей клиентской базы, то полезно синхронизировать группы продаж и обслуживания клиентов. Оба отдела должны согласовываться, когда дело доходит до того, как вы сообщаете об изменении цены. Это предоставит клиентам единообразную информацию при переходе разговоров от торговых представителей к специалистам по обслуживанию.

В целом, лучший подход, который может принять ваша команда, — это заверить клиентов в том, что увеличение поможет сохранить качество продукции. Клиенты, которые зависят от ваших продуктов, будут лучше понимать эту аргументацию и захотят, чтобы вы поддерживали высокое качество, к которому они привыкли.

Директор по работе с клиентами

HubSpot, Ямини Ранган, размышляет об этом подходе в приведенной ниже цитате.

«Некоторые оптимизации цен были успешными, а другие нет. Но те, о которых мы хорошо рассказали, всегда были ориентированы на ценность». — Ямини Ранган, директор по работе с клиентами HubSpot

Если вы не знаете, как начать разговор, ознакомьтесь с некоторыми из приведенных ниже передовых практик, прежде чем начать.

Советы по объявлению покупателям о повышении цен

Свяжитесь с ними напрямую.
Сообщите клиентам заранее.
Напомните им, что чем выше цена, тем лучше качество.
Объясните причину повышения цен.
Убедитесь, что вся организация осведомлена о повышении цен, прежде чем сообщать об этом клиентам.
Позвольте клиентам обращаться с дополнительными вопросами или проблемами.

1. Свяжитесь с ними напрямую.

Представьте, что ваш счет Spotify Premium увеличился с 9,99 долларов США до 14,99 долларов США в месяц без вашего ведома или согласия. Вы бы очень рассердились, правда?

Совершенно несправедливо, если покупатель внезапно узнает о повышении цен на его товар. Если происходит рост цен, обязательно просмотрите список всех клиентов, которые используют этот продукт, и сообщите им об изменении. Если возможно, это дополнительный бонус — адресовать каждое письмо каждому отдельному клиенту для дальнейшей персонализации процесса.

2. Сообщите покупателям заранее.

Вы должны предоставить своим клиентам достаточно времени, чтобы смириться с повышением цен. Возможно, им придется пересмотреть свой бюджет или рассмотреть альтернативные варианты, поэтому вы должны держать их в курсе, как только вы узнаете о ситуации. Кроме того, вам следует побудить их сделать один или несколько заказов на продукт до того, как начнется повышение цен.

3. Напомните им, что чем выше цена, тем лучше качество.

Покупателей может сбить с толку, почему необходимо повышение цены, особенно если они покупают один и тот же продукт в течение месяцев или лет. Это делает жизненно важным, чтобы вы подчеркивали важность качества продукции.

Как правило, продукция увеличивается в цене, чтобы соответствовать более высоким эксплуатационным расходам, увеличению числа сотрудников или увеличению цен на материалы. Чтобы обеспечить такой же уровень качества, иногда приходится повышать цену.

4. Объясните причину повышения цен.

Чтобы было понятно, что вы повышаете цены для поддержания качества продукта, вы должны объяснить, что вызвало рост цен. Например, поскольку некоторые виды сырья становятся все более дефицитными и дорогими, компании, использующие эти материалы, вынуждены повышать цены на продукты, в которых они используются. Рассказывая об этом клиентам, вы докажете, что хотите быть прозрачными.

5. Убедитесь, что вся организация осведомлена о повышении цен, прежде чем сообщать об этом клиентам.

Было бы неудобно, если бы рядовой работник не узнал о повышении цены и случайно списал с покупателя первоначальную цену продукта. Даже если бы все сотрудники были осведомлены о ситуации, все они должны быть на одной и той же странице с точки зрения разницы в затратах, аргументации и логистики. Таким образом, ваша компания будет постоянно высказываться по этому поводу.

6. Позвольте клиентам обратиться с дополнительными вопросами или проблемами.

Вы хотите быть уверены, что ваши клиенты получат всю необходимую им информацию.Отсутствие информации может привести к тому, что они перейдут к конкуренту с более низкими ценами. Заверьте их, что они всегда могут обратиться к любому сотруднику вашей компании, в том числе к высокопоставленным руководителям, с любыми дополнительными вопросами или проблемами, связанными с повышением цен.

Ожидается повышение цен, но все еще не знаете, как это сказать? Приведенные выше советы были включены в следующие примеры писем о повышении цен, которые были отправлены реальным клиентам.

Скачать шаблон письма с уведомлением о бесплатном повышении цены

Примеры писем о повышении цены

Важно, чтобы ваши клиенты знали о предстоящем повышении цен, но иногда бывает сложно сказать об этом словами.

Если вы застряли, взгляните на приведенные ниже примеры, чтобы узнать, как донести информацию до клиентов.

1. Общее повышение цен

Уважаемый покупатель,

Обратите внимание, что [Название компании] обычно увеличивает цены до [Значение] на все [тип продукта], начиная с [Дата].

[Предоставьте все необходимые логистические данные.]

Как всегда, мы стремимся предоставлять вам качественные продукты и услуги, ценим ваш бизнес и постоянную поддержку.

С уважением,

[Название]

Это пример письма, в котором для клиентов излагается общее повышение цен. В нем указывается точный процент увеличения цены и то, какие продукты будут иметь более высокую стоимость. В письме также указывается, когда именно вступит в силу повышение цен, и покупателям напоминается, как долго они должны заказывать товары по текущей цене.

2. Увеличение стоимости материалов

Уважаемый [Имя клиента],

Это уведомление о том, что наши цены на [Тип продукта] будут увеличены на [Значение], которые вступят в силу с [Дата].

Начиная с [Дата или обстоятельство], [Название компании] постоянно увеличивает расходы на [Соответствующий аспект бизнеса], что сказывается на стоимости предоставления услуг нашим клиентам.

Увеличение помогает нам обеспечить нашу приверженность предоставлению нашим клиентам самых лучших продуктов и услуг.

Если у вас есть вопросы по поводу вышеуказанных изменений, свяжитесь с [Подробно].

Благодарим вас за поддержку и продолжение работы.

С уважением,

Имя

В этом письме также указывается точный процент повышения цен и когда оно вступит в силу.Он дает конкретную причину повышения цен и обеспечивает прозрачность, понятную многим клиентам. Чтобы сделать это сообщение более действенным, подумайте о добавлении ценности, которую повышение цены предоставляет клиентам.

3. Увеличение операционных затрат

Уважаемый [Имя клиента],

После тщательного анализа увеличения материалов и накладных расходов мы пишем, чтобы проинформировать вас о предстоящем необходимом повышении цен и предоставить вам соответствующее уведомление для управления и внесения этого изменения соответствующим образом.

За исключением [Тип продукта], [Название компании] будет увеличивать цены на [Значение], начиная с [Дата]. Новый [Год] прайс-лист будет опубликован [Дата].

[Включите разбивку всех товаров, на которые повлияло повышение цен.]

Будьте уверены, что [Название компании] приложила все усилия, чтобы свести это повышение к минимуму, и продолжит соблюдать текущую структуру цен до [Дата].

С уважением,

Имя

Как и другие, в этом письме указывается процент повышения цен и когда оно вступит в силу.Письмо начинается с указания четкой причины изменения. Чтобы избежать путаницы со стороны покупателей, полезно указать те продукты, цена на которые будет повышена больше, чем на остальные.

На основе этих примеров вы можете использовать приведенный ниже шаблон, чтобы создать собственное письмо о повышении цен для отправки своим клиентам.

Шаблон письма о повышении цен

Щелкните здесь, чтобы загрузить бесплатный шаблон письма о повышении цены, доступный исключительно в наборе шаблонов электронной почты для обслуживания клиентов 50 HubSpot.

[Дата] [Название или логотип организации] [Адрес]

[Имя клиента] [Электронная почта]

[Адрес] [Телефон]

[Веб-сайт]

Уважаемый [Имя клиента],

Это письмо предназначено для извещения вас о том, что [Процент] по [Продуктам и / или Услугам] вступит в силу с [Дата]. Это увеличение связано с [Причиной].

[Название компании] стремится предложить вам качество, которое вы ожидаете и заслуживаете. Мы нашли способ минимизировать рост цен до минимально возможной суммы, при этом достигнув желаемых целей.

Для всех заказов, сделанных до [Дата], будет применяться текущая цена, поэтому мы настоятельно рекомендуем вам сделать заказ в ближайшее время, чтобы воспользоваться этим.

[Название компании] высоко ценит ваш постоянный бизнес и поддержку в это время роста и изменений. Если у вас есть какие-либо вопросы или опасения по поводу этого повышения цен, не стесняйтесь обращаться к нам. Наша команда более чем рада обсудить с вами эту ситуацию

С уважением,

[Имя отправителя]

[Заголовок]

Имейте в виду, что вы захотите придерживаться тона, который вы задали в отношениях с клиентами до сих пор, сохраняя при этом прозрачность и индивидуальность на каждом этапе.Шаблоны могут помочь обеспечить необходимый профессиональный контекст для повышения цен и других сложных тем, но не забудьте настроить их для максимального воздействия.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в марте 2019 года и был обновлен для полноты.

4 способа сообщить покупателям о повышении цен, не теряя их

Периодическое повышение цен неизбежно для любого растущего бизнеса. Существует множество факторов, влияющих на рост цен, таких как рост производственных затрат, повышение заработной платы персонала, рост доходов или модернизация продукта.Хотя это необходимый шаг для поддержания вашего бизнеса, он определенно неприятен для ваших клиентов. Следовательно, объявлять клиентам о повышении цен необходимо осторожно, чтобы не потерять их. Если вы будете делать это стратегически, вы достигнете своей цели без всякого вреда.

Вы когда-нибудь представляли, что заставляет клиентов Apple тратить больше на свои новые продукты? Это доверие, которое они установили в своей клиентской базе. Но более того, с повышением цен связана интересная психология потребителя.Большинство клиентов склонны связывать высокую цену с высоким качеством. И Apple десятилетиями использовала эту психологию, чтобы получать более высокую прибыль от своих потребителей.

Итак, если вы боитесь увеличивать свою цену, знайте, что с правильной стратегией вы действительно можете изменить ситуацию. Невозможно не только предотвратить отток клиентов, но и повысить их лояльность, несмотря на рост цен. Звучит нереально? Этого не будет до конца этого блога.

Как объявить клиентам о повышении цены

Прежде чем передать это сообщение покупателям, вы должны понять принцип прибыли, который справедлив для каждого покупателя.

Прибыль = Стоимость — Стоимость

В конечном итоге покупатель получает от вашего продукта общую ценность за вычетом соответствующих затрат. Следовательно, логика становится простой. Если вы хотите привлечь клиентов, покажите и докажите, что они больше выигрывают. Это возможно, продемонстрировав ценность, намного превышающую увеличенную стоимость. Если ваша цена увеличилась на x, ваша стоимость должна быть увеличена в 2, 3 или 5 раз.

Как показать им большую ценность вашего продукта зависит от конкретного случая, и вы должны думать и работать над этим.Ниже указаны четыре способа сообщения покупателям о повышении цен.

# 1 Будьте прозрачны и откровенны

Прежде чем обращаться к покупателю, осознайте, что внутри вас нависает страх при передаче этого сообщения. Если это внутри вас, ваш покупатель легко почувствует это и поведет себя неблагосклонно. Следовательно, рассказывая о повышении цен, будьте настолько уверены в том, что покупателю становится любопытно узнать его причину.

Если вы отправляете электронное письмо, вместо того, чтобы перенаправлять их на страницу с ценами, покажите им изображение новой цены в самом письме.Это показывает, что вы не скрываете информацию, а делитесь ею без извинений.

Даже если у клиента возникнет чувство дискомфорта, вы должны изменить его восприятие. И первый шаг в этом — отказ от сочувствия к их боли, потому что это только сделает ее более реальной. Только когда вы поверите и заявите, что это не причиняет им боли, они будут готовы узнать, как это сделать, вместо того, чтобы сосредоточиться на своих отрицательных эмоциях.

Нравится то, что вы читаете?

Подпишитесь на нашу рассылку новостей

# 2 Дайте им достаточно времени

Не увеличивайте цену в одночасье.У ваших клиентов должно быть достаточно времени, чтобы привыкнуть к этому обновлению. Кроме того, могут быть другие обязательства, которые они должны учитывать, такие как корректировка годового бюджета, обмен информацией и получение разрешений от начальства и т.д. повышение цен вступает в силу.

Имейте в виду, что они неизбежно хотя бы раз обдумывают вашу альтернативу.Вы не можете контролировать это, и вы не должны пытаться. Верно и то, что они не оставят вас, не сказав ни слова. И цена переключения — еще одна преграда для них. Итак, позвольте всем их реактивным эмоциям утихнуть, прежде чем подходить к ним для дальнейшего обсуждения.

# 3 Продемонстрируйте ценность

Ценность может восприниматься по-разному. Также могут быть разные причины повышения цен. Вам может потребоваться больше средств для проведения необходимых исследований и разработок по непрерывному обновлению вашего продукта.В качестве альтернативы стоимость проданных товаров также может расти из-за удорожания различных ресурсов, необходимых для производства. В этом сценарии полученная ценность — это не что иное, как постоянство качества продукта во времени.

Объявляя покупателям о повышении цен, дайте им понять, что вы повышаете качество продукта или, по крайней мере, обязуетесь поддерживать такое же качество в будущем. Первый случай вполне приемлем. В то время как в последнем сценарии вы демонстрируете ценность, не только демонстрируя свою приверженность обеспечению качества, но и закрепляя в их сознании тот факт, что ваш продукт уже имеет превосходное качество.

Если это сценарий обновления продукта, убедитесь, что вы продемонстрировали им в цифрах, какую ценность принесет этот обновленный продукт. Это может быть с точки зрения увеличения дохода, большей экономии, снижения затрат, уменьшения времени и усилий и т. Д.

# 4 Держите всех на одной странице

Убедитесь, что информация доходит до всех с обеих сторон — продавца и покупателя. Об этом обновлении должны знать все заинтересованные стороны в организации клиента, с которыми поддерживает контакт CSM. Общаясь с каждым из них, вы открываете канал для всех, кто желает продолжить обсуждение.Благодаря этому вы сможете взять под контроль свои эмоции и направить их в положительную сторону. В противном случае, если они узнают об этом от кого-то из них, негативные настроения будут только расти.

С другой стороны, все сотрудники вашей организации также должны знать об этом изменении цен. Было бы неприятно, если бы один из ваших сотрудников назначил вашему клиенту устаревшую цену.

Примеры того, как объявить клиентам о повышении цен

Хотя всегда лучше сообщить об этом корпоративным клиентам по телефону или лично, это невозможно сделать для большой группы клиентов.Следовательно, вам нужно написать письмо для общения с вашей массовой аудиторией. Давайте посмотрим на несколько их примеров.

Ниже приведен образец письма с объявлением о повышении цены, которое используется для преобразования бесплатных пользователей в платных.

Источник: Snov.io

Ниже приведен пример, показывающий причину роста стоимости производства в письме покупателю с объявлением о повышении цены

Источник: CrazyEgg

Ниже показан образец предварительного сообщения Netflix для объявления о повышении цен

Почему нужно увеличить Цена?

Увеличение бизнес-затрат: одна из основных причин, по которой компании хотят повысить свои цены, — это покрыть растущие бизнес-расходы.Например, торговый посредник должен будет поднять цены, потому что его производитель сделал это в отношении сырья или источников. Это в некотором роде также побуждает торговца поднять свои цены на ступеньку выше. Дополнительные факторы, такие как коммунальные платежи, арендная плата и затраты на рабочую силу, могут складываться. А поскольку владелец не может контролировать эти факторы, а сокращение затрат так много для поддержания рентабельности, они часто включают повышение цен.

В связи со стратегическими изменениями: Иногда цены отражают качество и стоимость товаров.При этом покупатель связывает эти цены с аспектом качества. И если вы, как компания, хотите продавать свои товары и предлагать высокое качество, в значительной степени имеет смысл поднять цены, чтобы все говорили.
Растущие сдвиги в отрасли: когда одна компания из определенной ниши начинает повышать свои цены, она косвенно побуждает другие последовать ее примеру, что обычно и бывает. Вдобавок к этому, прогрессивные технологии или обновленные функции продукта заставят компанию вникнуть в растущую динамику цен.И никто не хочет оставаться в петле эволюции, верно? Вот почему, чтобы подпитывать меняющиеся в отрасли изменения, компании взимают более высокую плату.

Как ограничить удар?

Предлагайте комбинации из нескольких продуктов: пока вы продаете связанные товары, можно безопасно предлагать своим клиентам комбинированное предложение. Проще говоря, вы можете объединять продукты в виде набора, который повысит ценность ваших клиентов. Например, взгляните на этот пример здесь от HubSpot, вы обнаружите, что их пакет Growth Suite включает в себя отличное сочетание всего программного обеспечения для маркетинга, продаж и обслуживания клиентов, которое необходимо вашему растущему бизнесу — полностью интегрировано и со скидкой 25% от наших отдельных цен .

Источник: HubSpot

Медленно и стабильно побеждает в гонке: Как и в игре, неинтересно внезапно сообщать вашим клиентам, что ваши цены теперь «x + 10». Заказчику не понравится сила этого удара. Если вы хотите свести к минимуму этот удар, вы можете подумать о медленном и неуклонном повышении цены. Таким образом, это не станет большим шоком для клиентов. Кроме того, старайтесь не делать это часто, не давая им значительного перерыва между двумя походами.
Указывайте на свои товары более высокие цены: попробуйте добавить разные варианты цен для каждого из ваших товаров. Скажем, вы можете назначить другую цену за другой цвет или другую функцию. Таким образом, ваши клиенты, которые готовы заплатить немного больше, могут легко найти лучший вариант с опциями премиум-класса. Посмотрите на этот пример, чтобы лучше понять это:

Каких ошибок следует избегать в письме о повышении цен?

Из многих вещей, которые клиент ненавидит в компании, первое место в списке занимает супер-роботизированный или компьютеризированный тон.Они не хотят, чтобы им вручали обычный сценарий. Они хотят личного тона. Между тем, объявляя о повышении цен, убедитесь, что ваш тональность дружелюбна и точна.
Объясните причины, по которым вы повышаете цену. Расскажите своим клиентам о своем решении и о том, какую пользу оно принесет им.
Ни один покупатель не захочет внезапно встретить ваш «маленький сюрприз». Убедитесь, что вы даете им достаточно времени (по крайней мере, один месяц), прежде чем назначать повышение цен.Таким образом, сопротивление не будет восприниматься как неудобоваримый шок.
Это не должно быть похоже на то, как если бы вы отправили электронное письмо с объявлением о повышении цен, и на этом месяц закончился. Клиент хотел бы видеть частые последующие действия и сообщать им, есть ли у них в голове какие-либо вопросы. Хотя следите за тем, чтобы эти последующие действия не были частыми.
Всегда благодарите клиентов за все драгоценное время, которое они потратили на ведение дел с вами. Поблагодарите их за то, что выбрали вас, и оцените их ценность, усилия и, прежде всего, их лояльность.

Заключение

Повышение цен — неизбежная часть деловой поездки как для клиентов, так и для поставщиков. Объявлять покупателям о повышении цен — это искусство, которому рано или поздно нужно научиться. Это время, когда все стратегии успеха клиентов проходят проверку. Если вы постоянно работаете над тем, чтобы помочь своим клиентам добиться успеха, и укрепили с ними отношения, то повышение цен будет рассматриваться как не более чем незначительный сбой.

Подумайте о чем-нибудь другом, чтобы заставить их получить больше пользы от вашего продукта, особенно по этому случаю.Сосредоточившись больше на ценности, чем на стоимости, вы поможете им ощутить большую выгоду, что является лучшим способом повысить их лояльность.

Получите платформу успеха клиентов № 1

Для растущих команд CS

Получите демонстрацию

Если вы собираетесь поднять цены, расскажите клиентам, почему

Сообщать покупателям о повышении цен никогда не бывает приятной задачей. Это может вызвать жалобы на обслуживание клиентов, возмущение в социальных сетях или просто потерять клиентов в целом.Автор предлагает три подтвержденных исследованиями способа смягчить недовольство клиентов: 1) быть откровенным и избегать эвфемистических сообщений, 2) объяснять истинные причины повышения цен и 3) использовать нарратив ценности, связывающий повышение цен с предоставлением ценности для потребителя. .

Ограничения Covid снимаются в некоторых частях мира, а в некоторых секторах экономика находится на подъеме. Некоторые затраты на рабочую силу и материалы растут из-за дефицита, как и потребительский спрос. В настоящее время многие бренды обладают высокой ценовой властью, что делает рост цен практически неизбежным.Бренд-менеджеры могут иметь представление о масштабах повышения цен, но сообщить клиентам об этих неприятных новостях нелегко.

Многие компании и даже целые отрасли постоянно повышают цены, даже не сообщая об этом клиентам. Например, в помещениях для упаковки потребительских товаров обычной практикой является уменьшение количества (вес упаковки, количество позиций и т. Д.) И поддержание цены. Это увеличивает сумму, уплачиваемую покупателями за единицу, но сохраняет более заметную цену пакета неизменной.В качестве альтернативы бренды могут сократить торговые акции, купоны и другие формы скидок, косвенно повысив цены. Например, столкнувшись с нехваткой и резким ростом цен на курицу, KFC недавно отменил промоакции в магазине для своего привлекательного для посетителей ведра за 30 долларов.

Однако эти скрытые возможности недоступны для продуктов, продаваемых по подписке, аренде или контракту. В этих случаях менеджер должен сообщить клиентам, что цены увеличились до следующего цикла выставления счетов.Эта задача полна подводных камней. При плохом исполнении новости могут привести к нежелательным последствиям, таким как жалобы клиентов, возмущение в социальных сетях и, что еще хуже, необходимость отказаться от повышения цен или вообще потерять клиентов.

Чтобы избежать таких провалов и ослабить недовольство клиентов, вот три действия, которые менеджеры должны предпринять, сообщая о повышении цен. Они подтверждаются данными академических исследований и моим собственным опытом работы с компаниями.

Назовите действие повышением цены, а не корректировкой цены, изменением цены или другим эвфемизмом.

В электронных письмах и письмах клиентам хорошо известные бренды, такие как Netflix, Microsoft, Sling и YouTube TV, в прошлом называли повышение цен «обновлением цены» или «корректировкой цены». Это обычная практика, потому что менеджеры, естественно, не хотят сообщать покупателям о том, что они поднимают цены. Хотя это может показаться мелочью, эвфемистические сообщения могут нанести серьезный вред, разрушив отношения с лояльными клиентами. Исследования психологии потребителей, проведенные на протяжении десятилетий, неизменно показывают, что попытки скрыть плохие новости редко окупаются для брендов.Клиенты знают, что бренды пытаются повлиять на их мнение и поведение, и ценят это, когда они используют полезные, прозрачные и информативные методы влияния.

Подлинность и честность важны для клиентов, особенно в случае плохих новостей. Когда бренд использует эвфемизм для обозначения роста цен, он не отвлекает клиентов и не ослабляет негативное влияние новостей, как могут полагать менеджеры. Вместо этого оно вызывает подозрение, заставляя получателей более бдительно и критически относиться к информации, содержащейся в объявлении.Некоторые клиенты могут интерпретировать эвфемистическую фразу как говорящую с ними свысока. Это может вызвать негодование у других, что приведет к выходу из социальных сетей и может вызвать массовый гнев. Даже клиенты, которые поддерживают бренд, могут почувствовать, что их обманывают или опекают. Когда сообщается о росте цен, лучше всего называть вещи своими именами.

Четко объясните причины повышения цен.

Когда дело доходит до сообщения о повышении цены, многие в целом уверенные в себе менеджеры становятся сдержанными и неуверенными.Они видят в этом неприятную задачу, которую нужно решить с минимумом суеты, внимания и деталей. Рассмотрим это объявление от крупной компании-разработчика программного обеспечения:

«[Бренд] периодически оценивает свои цены, чтобы обеспечить разумное соответствие потребностям клиентов, партнеров и рынка, и может вносить изменения в ответ на эту оценку и отзывы. Начиная с [дата] годовая цена [продукта] изменится с [X $ на $ Y] ».

В течение многих лет компания использовала одно и то же объяснение «формочки для печенья», чтобы сообщать о повышении цен на различные продукты, которые она продает на рынках по всему миру.В лучшем случае краткое объяснение сбивает с толку. В худшем — это оттолкнет клиентов. Еще одна проблема с сообщением: использование третьего лица вместо «мы» усиливает отсутствие сочувствия, передаваемое остальной частью объявления.

Исследования показывают, что после масштабов повышения цен воспринимаемая справедливость мотива является вторым по значимости фактором, определяющим реакцию покупателей. Перспектива инфляции, повсеместный дефицит, рост производственных затрат и возвращение к нормальной жизни после пандемии в наши дни у всех на уме.В таких обстоятельствах, когда покупатели получают сообщение о росте цены бренда, это просто подтверждает то, чего они ожидали. Стоит постараться сформулировать краткое и прямое объяснение того, почему бренд поднимает цены.

Свяжите повышение цен с описанием ценности, ориентированной на клиента.

Наиболее эффективные средства коммуникации для повышения цен ориентированы на клиента. Они предоставляют описание стоимости — яркую и убедительную историю о том, почему повышается цена, с упором на ценность для потребителя.Например, когда United Airlines повысила цены на членство в United Club, компания предоставила такое объяснение:

Чтобы обеспечить более продуктивную и расслабляющую атмосферу, мы инвестируем более 100 миллионов долларов в ремонт существующих и строительство новых пространств с расширенными зонами отдыха, большим количеством розеток и обновленным Wi-Fi. Мы также инвестируем в совершенно новое бесплатное меню еды, которое теперь вы можете найти в большинстве наших центров по всей территории США, а вскоре оно будет доступно и в остальных местах.

Это объяснение говорит членам United Club о том, что цены растут, чтобы дать им больше преимуществ, о которых они просили. Убедительный ценностный рассказ устанавливает последовательность действий по увеличению цены. Он начинается с обратной связи с клиентами, затем приводит к выявлению неудовлетворенных потребностей, затем следует значительные инвестиции со стороны бренда, результатом которых являются новые функции, и, наконец, завершается предоставлением выгод, которые ценят клиенты.

Как показано в сообщении United Airlines, описание ценности лаконично — всего несколько предложений.Но он дает убедительное объяснение роста цен, которое находит отклик у основных потребителей. Что наиболее важно, он ставит клиента в центр истории повышения цен, увязывая повышение цены со значительной добавленной стоимостью для потребителя. Хорошо продуманный рассказ о ценности сообщает покупателям, что бренд приложил усилия, чтобы понять, как его клиенты получают ценность, и учел эти знания в процессе ценообразования.

Рассказ о стоимости может быть эффективным, даже если рост цен в основном связан с увеличением затрат на вводимые ресурсы.В таких случаях убедительным аргументом является сообщение покупателям о том, что бренд может продолжать предоставлять текущий уровень выгод только в том случае, если он поднимет цену и сделает это, а не ухудшит качество продукта. Это укрепляет ценности бренда для покупателя. Такой ценностный нарратив работает так же, как обновление свадебных клятв, как возможность напомнить клиентам, почему они вообще начали отношения с брендом.

Суть в том, что менеджеры должны подходить к неприятной задаче информирования клиентов о повышении цен с той же степенью искренности, внимания к деталям и ориентации на клиента, которые они привносят в другие проекты по созданию бренда, такие как введение новых функций или расширение линейки продуктов.Такие усилия будут вознаграждены повышением цен, которое останется неизменным, а также покупателями, которые чувствуют себя ценными партнерами аутентичного бренда, учитывая их интересы.

Как повысить цены, не теряя клиентов

Дополнительные советы

Успешное внедрение повышения цен требует такта, времени и немного безрассудства. Вот несколько дополнительных советов по повышению цен без отчуждения вашего целевого рынка.

Вводите повышение цены поэтапно

Если вы беспокоитесь о потере клиентов, попробуйте сначала повысить цены для небольшой группы.После повышения оцените их реакцию. Если большинство из них без проблем принимают новую цену, увеличьте ее, чтобы охватить всю клиентскую базу.

Сосредоточьтесь на сильных сторонах вашей компании

Напомните своим клиентам о повышении ценности ваших продуктов, объявляя о повышении цен. Сосредоточьте их внимание на важности ваших деловых отношений. Выделите сильные стороны, достижения и преимущества своего бизнеса и расскажите им о своих будущих целях и планах.

Ваши продукты и услуги должны решать насущные проблемы — напомните им, как вы стремитесь достичь этого решения.

Если рост цен вызван инфляцией, закрепите идею о том, что вы сохраните неизменно хорошее качество своей продукции.

Добавьте сборы для покрытия расходов

Вместо того, чтобы повышать цены на продукты или услуги, почему бы не добавить сборы для покрытия растущих затрат? Добавление сборов является уместным подходом, когда выросла одна конкретная стоимость, такая как транспортировка или сырье. Помните, что если эти расходы когда-либо снизятся, клиенты будут ожидать уменьшения и комиссионных сборов.

Ожидайте потерять и получить несколько клиентов

Клиенты, которые уделяют внимание только цене, могут искать в другом месте, как только вы поднимете цены. В процессе вы вполне можете потерять несколько клиентов. С другой стороны, многие компании обнаруживают, что повышение цен также привлекает новых клиентов. Эти клиенты рады платить более высокую цену за товары и услуги высшего качества.

Проверяйте и обновляйте свои маркетинговые материалы

Убедитесь, что вы обновляете все свои маркетинговые материалы по розничным и цифровым каналам.Ваш маркетинг должен отражать ваши новые цены и условия. Перепроверьте все свои медиафайлы, чтобы убедиться, что ваши клиенты не получают противоречивую информацию.

Обновите свои стратегии взаимодействия с клиентами

Возможно, вам придется пересмотреть свою стратегию взаимодействия с клиентами после повышения цен. Как только вы выберете подходящее повышение, обсудите свои планы. Поговорите со своими сотрудниками, менеджерами и маркетологами, чтобы они знали. Они могут помочь вам придумать новаторские способы сообщить вашим клиентам о повышении цен.

Будьте внимательны с тактикой поддержки клиентов

Дайте вашим клиентам возможность поговорить с кем угодно в вашей компании. Позвольте им обсудить вопросы или проблемы с сотрудником службы поддержки клиентов или менеджером. Эта форма личного общения способствует укреплению доверия и лояльности.

Предложите сохранить текущие цены для клиентов, желающих оплачивать ваши услуги авансом или авансом.

Установите лимиты платежей и сроки для этого специального предложения. Это позволит удержать расходы ваших клиентов на текущем уровне, но позволит вам получить оплату раньше.

Как написать идеальное письмо о повышении цен: 10 советов и примеров

В прошлом году, как и многие другие миллениалы, я купил дом. И, к большому сожалению, этот дом нуждается в большом ремонте. Если вы не обращали внимания, позвольте мне сообщить новость: материалы в наши дни очень дороги. Заголовки, кричащие о ценах на пиломатериалы и стекло и задержках в цепочке поставок, означают, что я получил множество писем о повышении цен.

И, честно говоря, я не против.Мы все должны зарабатывать на жизнь, а иногда это означает рост цен.

Так как же повысить цены, не теряя клиентов? Все дело в доставке. Вот почему я собираюсь поделиться с вами, как написать идеальное письмо (или электронное письмо, или объявление) о повышении цены. Я закрою:

Общие обоснования повышения цен.
Рекомендации по информированию клиентов о повышении цен.
Примеры писем о повышении цены и советы, которые помогут вам написать свои собственные.

Распространенные причины повышения цен

Допустим, вы подумываете о повышении цены, но не знаете, как это оправдать. Ваши клиенты, сотрудники и потенциальные клиенты должны знать, почему растут расходы, когда они могут ожидать изменения и любые изменения продукта, которые будут сопровождать их.

Вот три распространенные причины, по которым вам может потребоваться повышение цен.

1. Вам необходимо покрыть растущие расходы

Точно так же, как все мы сталкиваемся с повышением стоимости жизни, стоимость ваших расходных материалов и рабочей силы со временем естественным образом возрастет.Да благословит Бог инфляцию?

Убедитесь, что вы сможете поддерживать стабильную рентабельность инвестиций в течение долгого времени после повышения цены. Несмотря на то, что существует множество бизнес-соображений и исследований рынка, которые позволяют рассчитать увеличение цены, всегда полезно предвидеть рост затрат на каждый элемент, входящий в ваш товарный ассортимент.

Ваша компания растет? Растет ли стоимость используемых вами материалов или программного обеспечения? Ваши конкуренты взимают значительно больше, чем вы?

Источник изображения

2.Вы повернули или изменили положение

Бизнес со временем развивается. Некоторые начинают с самого дешевого варианта, но по мере того, как они лучше понимают свою идеальную аудиторию и рыночные условия, они могут переключиться на обслуживание клиентов более высокого уровня.

Или, возможно, ваш бизнес процветает, и ваша команда не может обрабатывать все заказы, подписки, пакеты и т. Д. Это признак того, что, возможно, пришло время поднять цены. Это может естественным образом сузить вашу клиентскую базу при сохранении того же потока доходов.Даже лучше? Вы можете избавиться от назойливых клиентов, которых больше не можете терпеть.

Одновременно вы сделаете ребрендинг компании премиум-класса. Подумайте: высокое качество, большие инвестиции, высокое вознаграждение. Lamborghini вашей отрасли. Кто бы этого не хотел ?!

3. Вы продаете (или хотите начать) продажу розничным торговцам

Хотя я могу относиться к тем, кто привык покупать * все * на Amazon, Grubhub или Etsy, на самом деле поставщики платят цену за удобство.

Эти розничные торговцы берут комиссию с предприятий, то есть стоимость ведения бизнеса. И это понятно по КПД. Если ваши клиенты будут пользоваться услугами этих розничных продавцов, они поймут, что вам необходимо повысить цены на этих платформах. Объясните эту концепцию ясно и с большим количеством заголовков в своем письме о повышении цен.

Примеры писем о повышении цен и передовой опыт

Никто не хочет сообщать своим клиентам о повышении цен, но если вы сделаете это правильно, вы сможете минимизировать риск оттока клиентов и / или гневных ответов.Вот девять советов с примерами, которые помогут вам понять это правильно.

1. Сначала сообщите об изменении своей команде

Убедитесь, что все ваши команды знают об этой корректировке. Увеличение ваших затрат прямо или косвенно повлияет на каждую команду в бизнесе. В то время как ваша группа обслуживания клиентов должна знать, как отвечать на вопросы, вашим отделам маркетинга и продаж необходимо будет понимать, как объяснять новые цены и продавать их новым клиентам.

2.Обратитесь к клиентам напрямую …

Это едва ли нуждается в объяснении. Если вы были ошеломлены ростом стоимости членства (Бостонский спортивный клуб, я смотрю на вас), вы знаете, что это , а не . Практикуйте здесь Золотое правило. И сделайте это предельно ясно — как в строке темы, так и в первых нескольких предложениях письма / электронного письма.

3 … несколько раз

Несмотря на то, что вам следует установить приоритетность метода связи, к которому они привыкли, вы также можете уведомить их по прямой почтовой рассылке или даже по телефону — в зависимости от ваших отношений с клиентами.Я рекомендую использовать тот же фирменный шаблон, который вы используете для любого другого объявления компании, например, для обновления продукта, объявления о сборе средств, приглашения на мероприятие или предложения со скидкой. Это знакомо, и вы не рискуете попасть в ловушку спама. А если вы отправляете по электронной почте, следуйте этим советам по копирайтингу по электронной почте, например, оставаясь на бренде.

4. Обращайте внимание на

Лучшая практика здесь должна быть примерно через два месяца после повышения цены, особенно если это плата за подписку.Это позволяет вашим клиентам отменять подписку без нарушения каких-либо ваших политик или соответствующим образом корректировать свои бюджеты.

Если можете, укажите точные даты, когда цена будет увеличиваться для каждого покупателя. Используя немного SQL, вы обычно можете вставить дату их подписки и дату похода.

5. Сегментируйте и персонализируйте

Это данность для всего электронного маркетинга, но по несколько другой причине. Если повышение цены будет иметь разные последствия для разных клиентов, не отправляйте общее электронное письмо, в котором ваши клиенты должны покопаться и выяснить, что к ним относится.Сегментируйте своих клиентов по планам или услугам, чтобы вы могли персонализировать обмен сообщениями и сделать важные детали ясными.

Вы также можете сегментировать по тому, как долго клиент был с вами, чтобы вы могли предложить что-то особенное во имя лояльности клиентов (например, продлить вашу текущую цену на другой месяц или предоставить временный бесплатный доступ к обновленной функции).

6. Будьте информативными, но краткими

Это один из наших лучших советов по копирайтингу по электронной почте, и он очень важен для объявлений о повышении цен.Сообщите точное увеличение, почему вы его увеличиваете, когда оно вступит в силу и требуется ли какое-либо действие с их стороны. Но не вдавайтесь в подробности увеличения. Клиенты просто хотят знать факты. Кроме того, слишком подробное объяснение начинает звучать как оправдание и извинение. Будьте уверены и лаконичны в своем письме (узнайте, как это сделать здесь!).

7. Но не слишком кратко

Хотя Netflix, безусловно, отправляет очень короткие электронные письма о повышении цен, я бы не рекомендовал использовать этот тип уведомления в приложении:

Хотя да, это — это Netflix, поэтому мы понимаем, что они участвуют в потоковых войнах, это не повод для этого… сжато. Сказать подписчикам: «Привет. Ваш гонорар увеличивается, потому что мы лучшие в этом бизнесе. Не нравится? Нам все равно. Отмените подписку. До свидания.»

Как я уже сказал, не делай этого.

8. Ссылка на страницу часто задаваемых вопросов

В электронном письме о повышении цены вы сразу же получите информацию, которую ищут ваши клиенты: сколько, когда и почему. Но для некоторых предприятий все не так просто. Вы можете создать страницу часто задаваемых вопросов, чтобы рассмотреть гипотезы, ответить на дополнительные вопросы, которые вы ожидаете, и предоставить любой полезный контекст.

Это может предотвратить приток звонков и электронных писем, а также продемонстрировать, что вы все продумали и хорошо знаете своих клиентов. Например, Adobe создала эту страницу часто задаваемых вопросов, на которой исторически объясняется рост цен и выделяются новые функции.

Вот еще один пример часто задаваемых вопросов:

9. Обеспечьте четкий способ получения поддержки

Даже со страницей часто задаваемых вопросов все еще есть некоторые клиенты, которые просто захотят поговорить с человеком — будь то для того, чтобы получить какие-то заверения, попытаться торговаться с вами или просто пожаловаться.Убедитесь, что вы предоставили им четкий способ связаться с ними и что ваша группа поддержки готова.

10. Не повышайте цены чаще одного раза в год

Перед тем, как объявить о повышении цены в письме клиентам, убедитесь, что команда абсолютно уверена, что цена будет оставаться неизменной как можно дольше (в идеале, по крайней мере, год) — даже если это означает некоторое увеличение вашего повышения. иметь подушку. Лучше всего один раз сообщить плохие новости. Кроме того, небольшие увеличения близко друг к другу могут показаться незаметными.

Это также делает вещи менее запутанными, если у вас есть цикл подписки. Как упоминалось выше, существует множество бизнес-расчетов, которые используются для точной настройки, и это важная их часть.

Как написать письмо покупателю о повышении цены [резюме]

Хотя никто не любит присылать или получать письма о повышении цен, воспользуйтесь этими советами, чтобы сделать впечатления своих клиентов максимально позитивными и сохранить их лояльность.

Сначала уведомите всех членов группы.
Обратитесь напрямую к клиентам.
Обязательно обратите внимание.
Сегментируйте и персонализируйте свои электронные письма.
Будьте информативными, но краткими (но не грубыми).
Обеспечьте страницу часто задаваемых вопросов.
Обеспечьте четкий способ получения поддержки
Предельное повышение цены до одного или менее в год

Мы всегда ищем хорошие примеры хороших (или уродливых) писем о повышении цен! Отправьте их нам для включения в этот пост.

Как уведомить клиентов о повышении цены [Бесплатный шаблон]

Главная / Блог / Как уведомить клиентов о повышении цены [Бесплатный шаблон]

Повышение цены на ваш продукт или услугу никогда не является хорошей новостью для ваших клиентов.Неправильное обращение может быть опасным для вашего бизнеса. Например, не все ваши клиенты могут принять его, и вы можете потерять бизнес. Вот почему информировать клиентов о росте ваших цен, хотя и необходимо, может быть непросто.

Информируя клиентов о повышении цен, вашей целью должно быть сохранение лояльности клиентов. Ваши клиенты оставляют за собой право знать, почему произошли изменения и насколько взаимовыгодно продолжение их деловых отношений с вами, несмотря на неудобства из-за более высокой стоимости.

Как объявить о повышении цен в письме о повышении цен

Вы можете проинформировать своих клиентов по телефону, электронной почте или даже лично через представителя компании. Но лучший и самый профессиональный способ сделать объявление — написать письмо о повышении ставки. Вы можете отправить письмо о повышении цены своим клиентам по электронной или обычной почте.

Причины, по которым вам нужно письмо о повышении цен

Множество разных причин могут заставить вас повышать цену на ваши услуги или продукты.Эти причины обычно подтверждают рост стоимости ваших услуг. Тем не менее, ваши клиенты должны понимать их, чтобы обе стороны могли поддерживать здоровые деловые отношения.

Вот некоторые из наиболее частых или ожидаемых причин, по которым вам может потребоваться уведомление о повышении цены:

Улучшение или диверсификация вашего набора навыков — Возможно, вы приобрели навыки, технологии и опыт, чтобы приносить больше пользы своим клиентам. Эти улучшения и диверсификация могут справедливо оправдать повышение цены на ваш продукт или услугу.Это приемлемая причина, поскольку она сопровождается обещанием непрерывного предоставления улучшенных услуг.
Рыночная цена выше вашей — Возможно, вы взимали с ваших клиентов плату за тот же продукт или услугу, намного ниже рыночной. Это могло произойти из-за недооценки вашей услуги или стратегии повышения вашей конкурентоспособности. В этом случае увеличение цены вполне объяснимо, учитывая, что ваши услуги также соответствуют рыночным стандартам.
Рост затрат вашего бизнеса — Самая основная причина повышения цен — это рост накладных расходов вашего бизнеса. Это может быть связано с более дорогой установкой программного обеспечения, увеличением цены на сырье, увеличением численности персонала, увеличением стоимости аренды и, по сути, другими факторами, влияющими на прибыльность вашего бизнеса. В таком случае вы можете увеличить цену и отправить своим клиентам электронное письмо с повышением затрат.
Вы хотите улучшить свою прибыль — Прибыльность, будь то для обеспечения роста бизнеса или для поддержки ваших личных финансов, может быть причиной того, что вы хотите поднять цены.Это сложнее оправдать малому бизнесу, если качество и масштаб услуги останутся неизменными. Однако именно так компании часто защищают свою прибыль.
Реструктуризация бизнеса — Переключение бизнес-моделей с временной на проектную для повышения прибыльности может потребовать переоценки ваших цен. Это происходит в основном, когда малые предприятия намереваются ускорить свой рост и расширение.
Качество клиентов — Повышение цен в вашем бизнесе может помочь отфильтровать клиентов, которые недоплачивают вам или перегружают вас.Сотрудничество с предприятиями, которые ценят ваши услуги, взаимовыгодно и способствует укреплению профессиональных связей.

Советы по объявлению о повышении цен

Объявление о повышении цен сопряжено с проблемами и неопределенностями, но это должно быть сделано так или иначе. Ключ к тому, чтобы ваши клиенты согласились с повышением цен и продолжали вести с вами дела, — это логическое обоснование повышения цен. Вдобавок ко всему, это хорошая идея — гарантировать, что и дальше будет предоставляться такое же или улучшенное качество обслуживания или продукта.

Вот несколько советов по объявлению покупателям о повышении цен:

Объясните причину — Быть прозрачным при объявлении о резком скачке цен на продукты или услуги — это профессиональная практика. Будь то рост стоимости сырья или закупка нового программного обеспечения для улучшения обслуживания, об этих причинах необходимо сообщить вашим клиентам. Поступая таким образом, вы сохраните их доверие, и они будут продолжать вести дела с вами, а не с вашими конкурентами.
Будьте прямыми — Ваши клиенты должны знать о повышении цены непосредственно от вас, а не из какого-либо другого источника или в результате внезапной реализации в будущем. Будет справедливо, если ваш соответствующий представитель лично свяжется с ними, чтобы обсудить этот вопрос и сообщить об изменении цены по электронной почте.
Сообщите им заранее — Ваши клиенты должны знать о любых изменениях в ваших услугах или ценах на продукты, как только вы примете решение, но до того, как новые цены вступят в силу.Это даст бизнесу достаточно времени, чтобы пересмотреть свои варианты. Это также даст им понять, что ваш бизнес руководствуется их интересами.
Подтверждение качества продукции — Повышение цены может отпугнуть ваших покупателей. Вы можете справиться с ситуацией, пообещав лучшее обслуживание или улучшение качества продукции.
Не извиняйтесь — У вас есть полное право потребовать повышения цены, если у вас есть для этого веская причина. Если вы выглядите слишком извиняющимся, объявляя новости, вы подрываете ценность своей услуги для клиентов.

Используйте этот бесплатный шаблон, чтобы написать письмо о повышении цен

Если у вас возникли проблемы с поиском способа правильно передать объявление вашей клиентуры, попробуйте использовать этот бесплатный шаблон письма с повышением цены для достижения своей цели.

Тема: Корректировка цен — 20XX января и далее

Уважаемый XYZ,

Я пишу это, чтобы проинформировать вас о недавних изменениях наших цен.С 1 января 20ХХ года мы увеличим цены на наши услуги на 5,6%.

Цена до корректировки для нашей основной услуги составляла 530 долларов в месяц. После внесения изменений новая цена PCM составит 560 долларов, начиная с вашего январского счета.

Как вы знаете, мы достигли больших успехов в совместной работе и искренне ценим ваш бизнес. Как деловой партнер вы знаете, что операционные накладные расходы со временем увеличиваются; Следовательно, эти корректировки были необходимы для поддержания того же премиального качества обслуживания, к которому привыкли наши клиенты.

Мы хотели сообщить вам об этих корректировках как можно скорее для вашего удобства. Несмотря на эти изменения, мы остаемся конкурентоспособными в отрасли благодаря качеству наших услуг, которое обеспечивает наилучшие возможные результаты для наших клиентов.

Напоминаем, что в настоящее время мы предоставляем вам следующие ежемесячные услуги:

Сервис.1
Сервис.2
Сервис.3

Мы ценим вашу поддержку и надеемся продолжить сотрудничество с вами в будущем.

С уважением,

____________

Ваша очередь

Информирование клиентов о повышении цены на ваш продукт или услугу может оказаться непосильной задачей. Но при правильной стратегии вы можете убедить своих клиентов принять новые цены и продолжить сотрудничество с вами. Надеемся, что это руководство и образец письма о повышении цен помогут вам поддерживать прочные деловые отношения с вашими клиентами.