Содержание

Как выявить договорной матч?


Как бы не было от этого грустно, но договорные матчи в футболе, это такая же объективная реальность, как и удаления или желтые карточки. От этого никуда не деться, и поэтому у бетторов имеется единственный способ защиты от таких матчей – умение выявлять их в линии.


Кто-то считает, что нужно находить договорные матчи для того, чтобы делать ставки на них, но лучше не рисковать. Договорившиеся команды могут понять, что об их планах известно слишком большому числу игроков и сыграть не так, как было запланировано первоначально. Кроме того, ставки крупных сумм на договорные матчи рано или поздно будут замечены сотрудниками букмекерских контор, после чего против вас будут приняты меры (вплоть до отказа в выводе средств).


Признаки договорняка


1. Резкий обвал или поднятие коэффициентов


Это не всегда означает договорной матч, но если нет других предпосылок для обвала котировок, то нужно насторожиться. К примеру, в кубковом матче Челси-Манчестер Сити коэффициенты на гостей упали со значений 3.40 до 9.50. Это произошло после того, как тренер МС Роберто Манчини заявил о планах выставить дублирующий состав на игру. 


Пример: не нужно далеко ходить, возьмем игру последнего тура ФНЛ между армавирским Торпедо и оренбургским Газовиком. Торпедо занимало перед игрой предпоследнее место, а Газовик уверенно идет на первом. Изначально котировки на победу Торпедо были в районе 4.50-5.20, а потом они резко просели до значений 2.90-3.10. Счет 3:0 в пользу хозяев совсем не стал неожиданным.


2. Матч проходит без ведущих футболистов или тренера одной из команд


Установку на игру получают все футболисты, но отдельные из них отказываются играть, чтобы хоть таким образом не запятнать свою репутацию.


Пример: многие не понаслышке помнят матч РФПЛ первого круга сезона 2009, когда Терек победил Крылья Советов со счетом 3:2. В той игре не играли ведущие футболисты самарцев Иржи Ярошик и Ян Колер. В следующей игре они уже были на поле, как и в предыдущей. Также совсем недавно бывший тренер Урала Виктор Гончаренко отказался вывести команду на матч с Тереком, а через неделю он разорвал контракт с клубом.


3. «Странная» игра


Если вы делаете ставки в Live, то по некоторым характерным признакам можно заметить, что игра договорная. Защитники не добегают и расступаются перед нападающими, нападающие и остальная команда не активно радуются забитым голам, скорость игры значительно ниже, чем в предыдущих матчах команд и т. д.


Пример: в чемпионате Турции 2015 в матче 32 тура Галатасарай победил Генчлербирлиги со счетом 1:0. Если внимательно присмотреться к моменту с голом, то отчетливо видно, что вратарь гостей Фехрат Каплан мог взять мяч, но он в нужный момент убрал руки. Через 2 тура Галатасарай оформил чемпионство, обойдя на 3 очка Фенербахче.


4. Большой объем ставок на матч


В целом, из-за крупных ставок букмекеры вынуждены понижать коэффициенты. Некоторые конторы отображают объем ставок, поэтому наглядно видно, сколько денег игроки поставили на тот или иной рынок.


Пример: отметим вышеприведенный матч Терек — Крылья Советов, объемы ставок на который превысили 400 тысяч долларов на бирже Betfair. При этом в остальных матчах суммы ставок на эти команды обычно не превышала 10 000 $.


5. Отказ букмекеров от приема ставок


Кто-то из букмекеров откажется от ставок раньше, кто-то позже, но если появился прецедент, то наверняка отреагируют и другие конторы. Букмекеры часто отказываются принимать ставки на матчи чемпионатов Турции, Украины и Албании, не говоря уже о низших дивизионах европейских и азиатских стран.


Пример: многие букмекеры сняли с линии матч РФПЛ между Тереком и Уралом. Также конторы отказались от приема ставок и в игре второго круга между этими командами в марте 2016.


Резюме


Каким бы большим не было желание поставить на договорной матч и «срубить» легких денег, советуем вам не делать этого. Игрок не может наверняка знать, является ли матч договорным. Очень часто шум поднимается на ровном месте, а потом все наблюдают эффект снежного кома, когда большие объемы ставок на матч провоцируют других игроков тоже поставить деньги. Лучше играйте честно и планомерно достигайте поставленной цели.

Как узнать договорные матчи по футболу?

Список договорных матчей регулярно пополняется. Это понятие знакомо каждому, кому близка индустрия спортивных ставок. Неудивительно, ведь в отрасли, где «крутятся» большие деньги, всегда находится тот, кто не может устоять перед соблазном подкупа.

Читайте также: Прибыльный бизнес — открытие БК в Интернете! 

Немного статистики о купленных матчах 2019 года

Существование договорных матчей – глобальная проблема для всех представителей мирового спорта. По данным Европейской ассоциации спортивной безопасности (ESSA), в 2017 году лидерами по количеству подставных матчей стали Украина и Россия.

В Украине на январь 2018 года было выявлено порядка 50 договорных матчей. Наибольшей популярностью в этой «темной» индустрии пользуется футбол. Кроме того, «договорняки» организовываются в хоккейных и баскетбольных состязаниях.

Украинское правительство активно борется с данным явлением. Так, был принят закон, предусматривающий уголовную ответственность за организацию договорных футбольных матчей, а игроки-нарушители могут получить пожизненную дисквалификацию.

В России в 2016 году было зафиксировано девять договорных матчей, в 2017 году это количество сократилось до 2. Однако россияне оказались в центре «допингового» скандала – в нарушении правил были заподозрены 43 спортсмена. По итогам расследования выяснилось, что действительно виновны только 11 человек.

Читайте также: В каких видах спорта чаще делаются ставки?

Как узнать договорные матчи по футболу

Есть несколько признаков, по которым специалисты распознают нарушения. Первый и основной — нетипичные коэффициенты на матчи. Это может быть либо резкая смена большого количества ставок по ходу игры, либо явно провальные ставки в большом числе на определенные игры. 

Кроме того, в режиме лайв могут изменяться котировки, либо происходит большой приток ставок из нетипичных территорий. Например, один договорной матч распознали именно по этому признаку — пользователи из КНР внезапно заимели интерес к далеко не самому интересному спортивному событию.

Самые известные договорные матчи в футболе

Групповой этап чемпионата Европы 2004

Источник фото: sports.ru

Состязание проходило в Португалии. В матче между Швецией и Данией командам было необходимо сыграть вничью со счетом 2:2. Такой исход гарантировал бы обеим сборным проход в следующий раунд. Примечательно, что матч завершился именно так, в результате чего сборная Италии вышла из чемпионата. Представители УЕФА провели собственное расследование, однако признаков договорного матча выявлено не было, и команды продолжили борьбу за чемпионский титул. Тем не менее, радость игроков длилась недолго: в четвертьфинальных матчах обе сборные вышли из борьбы.

«МЮ» – «Ливерпуль» 1915

Один из самых «древних» договорных матчей в истории футбола, который носит название «скандал Великой пятницы». Известно, что сегодня футболистам запрещено делать ставки на спортивные состязания. Возможно, это правило взяло начало как раз после ситуации, возникшей на стадионе «Олд Траффорд» 2 апреля 1915 года.

Известно, что спортсмены договорились о результатах игры и сделали соответствующие ставки в букмекерских конторах. В ходе состязания они постоянно делали ошибки, пропускали мячи и не забивали очевидно успешные пенальти.

Впоследствии Футбольная ассоциация Англии (FA) провела расследование и подтвердила факт договорного матча. Подтолкнула на такой шаг спортсменов Первая мировая война, в связи с которой, как сообщалось тогда, спортивные состязания должны были отложить на неопределенный срок.

Чемпионат мира 1982

Сборные Германии и Австрии боролись за выход в плей-офф. Для того чтобы это произошло, они должны были сыграть со счетом 1:0 в пользу ФРГ. Встреча закончилась именно с таким счетом, а зрители матча во время второго тайма недоумевали. По их словам, игроки не были похожи сами на себя. Так, открытые источники сообщают, что после первого и единственного гола игроки обеих сборных откровенно убивали время на поле.

Источник фото: pinterest.co.uk

Читайте также: Почему в России нет иностранных букмекеров?

Шестой тур Лиги чемпионов: «Байер» и «Монако»

Несмотря на статус турнира, подозрительные матчи имеют место и в Лиге чемпионов. Так, шестой тур предварительного этапа окончился для команд «Байер» и «Монако» вничью, что обеспечило обеим проход в следующий этап.

Мало того, что такой результат стал полной неожиданностью для всех, очевидцы утверждают, что в течение последних минут состязания футболисты вели себя крайне странно и буквально «боялись» подойти к воротам соперника, не говоря уже о попытках забить гол.

Чемпионат Европы 2016: Албания – Армения

Не меньше сомнений вызвал отборочный матч чемпионата Европы, прошедшего в 2016 году, между сборными Армении и Албании. Тогда встреча завершилась со счетом 3:0 в пользу албанской сборной, что обеспечило победителю проход в финал. Для Армении же исход матча не имел принципиального значения в рамках европейского форума. Тогда весь мир заговорил о том, что армянскую сборную подкупили за $5 млн.

Чемпионат Англии 1988: «Ливерпуль» – «Чарльтон»

Расследование показало, что организаторами договорного матча между командами «Чарльтон» и «Ливерпуль» стали представители криминального мира Малайзии. Их вина в организации «договорняка» была доказана в полной мере. По данному делу были осуждены четыре человека. Им было вынесено наказание в виде лишения свободы на срок от одного до четырех лет.

Читайте также: Топ высокооплачиваемых игроков мира и РФПЛ

Читайте также: Первый ЦУПИС: что это такое, ставки и букмекерские конторы в ЦУПИС

«Появляются люди, которые давят на слабые места. Подкупают, шантажируют». Рассказ теннисистки, участвовавшей в договорных матчах

Необычное интервью сайта «Матч ТВ».

Необычное интервью сайта «Матч ТВ».

Новости о том, что теннисиста или теннисистку подозревают в участии в договорном матче, стали достаточно обычным делом. Но, конечно, сами спортсмены вряд ли будут публично рассказывать, что «сдавали» розыгрыши, геймы, сеты или матчи.

Корреспонденту сайта «Матч ТВ» все же удалось поговорить об этом с одной из теннисисток на условиях полной анонимности. В этом интервью вы не увидите фамилий, названий турниров и дат. Они отсутствуют, чтобы сохранить имя спортсменки в тайне. Однако сможете понять масштаб происходящего в мировом теннисе и механизмы сдачи матчей.

Также мы обратились за комментариями к юристу, который представлял нескольких теннисистов из стран бывшего СНГ по делам о коррупции, Роману Бедретдинову.

Кто занимается расследованиями дел о коррупции в теннисе?

Фото: © Marcelo Endelli / Stringer / Getty Images Sport / Gettyimages.ru

В 2008 году по инициативе ITF, ATP, WTA и Grand Slam World была создана организация, которая начала заниматься делами о коррупции в теннисе — Tennis Integrity Unit. Штаб-квартира TIU находится в пригороде Лондона.

Вначале это была небольшая компания с маленьким штатом, куда в основном входили бывшие английские полицейские. В последние два года у TIU увеличилось финансирование, масштаб деятельности вырос, штаб расширился. В 2020 году организацию переименовали в International Tennis Integrity Agency (ITIA).

«У них на сайте есть небольшой раздел, в котором конкретно описано, какие нарушения и как караются, — объясняет Роман Бедретдинов. — Когда игрок в начале года регистрируется на сайте, то первое, что он делает, — ставит галочку, что согласен со всеми правилами. В правилах в том числе написано, что обжаловать решения ты можешь только в CAS (Спортивный арбитражный суд) и не имеешь права ссылаться на национальное законодательство.

Это как будто ты с банком договорился, что спор будет в третейском суде. И, с одной стороны, это клево. Но надо понимать, что банк, с точки зрения юриспруденции, — сильная сторона. Ты не можешь прийти, чтобы взять ипотеку, и сказать: «Давайте-ка мы пункты 3, 8 и 9 поправим». Банк ответит: «Это тебе деньги нужны, дружок». Так же и в теннисе. Тебе условно говорят: «Это ты хочешь у нас играть, а не мы тебя зазываем». Даже Роджер Федерер ставит эту галочку и со всем соглашается».

Как теннисисты попадают под подозрение?

Фото: © Daniel Pockett / Stringer / Getty Images Sport / Gettyimages.ru

Игрок может попасть под подозрение по двум основным причинам:

1. Сигнал от букмекерских контор

— Букмекеры заинтересованы в том, чтобы никто их не обманывал, — говорит Бедретдинов. — Когда они видят необъяснимо большое количество ставок на какой-то исход, то сигнализируют об этом ITIA. Но это не значит, что после первого же сигнала кто-то побежит хватать теннисиста. Они возьмут игрока на заметку. Получив второй сигнал от букмекеров, в ITIA понимают, что человек представляет предметный интерес.

— То есть если по тебе один раз пришел сигнал, тебя вряд ли тронут?

— Думаю, да. Количество следователей и объем работы на это влияют. Я думаю, что они понимают масштаб проблемы. Заниматься тобой или не заниматься — на усмотрение офицеров ITIA. Таких сигналов ведь очень много. Предполагаю, что букмекеры часто дуют на воду. Зачем им это нужно? Если будет доказано, что матч был договорным, можно отказать в выплатах тем, кто на него поставил.

2. Сигналы от участников матчей

Если судья на вышке, супервайзер или директор турнира увидел что-то подозрительное, то он может сообщить об этом в ITIA. Возможно также, что кто-то из игроков решит заявить на другого теннисиста.

Почему договорные матчи так распространены в теннисе?

Здесь мы и начинаем разговор с теннисисткой, с которой договорились не раскрывать ее имя.

— Насколько договорные матчи частое явление в теннисе?

— Очень частое. На определенном уровне некоторые люди этим живут, я бы даже сказала, выживают. Не скажу, что это распространено среди игроков первой сотни рейтинга, потому что я там не была. Но за ее пределами с этим сталкиваешься постоянно. Ты можешь даже не участвовать в этом, а просто услышать невзначай. Когда ты слышишь подобное часто, то представляешь масштаб происходящего.

Фото: © РИА Новости / Люк Хемер / Tennis Australia

— Почему вы сказали, что некоторые люди не живут, а выживают?

— Для того чтобы находиться в рейтинге, тебе необходимо постоянно ездить по турнирам. Если у тебя нет какой-то поддержки, спонсоров или богатых родителей, ты выкручиваешься как можешь. Чтобы принять участие в одном турнире, тебе нужна примерно тысяча долларов. Не каждый родитель может выделять такую сумму в неделю на твои перелеты, гостиницы и питание.

Многие игроки живут от турнира к турниру: заработали на одном, сразу же потратили на следующем. И когда поступают «интересные» предложения, они поддавливают. Теннисист начинает думать, что, если он примет предложение, то сможет поехать на следующий турнир. Тогда он, возможно, попадет в топ-500 или в топ-400. Главное — держаться на плаву. Пропустил турнир — скатился в рейтинге.

Человек встает перед выбором. Что ему делать? Бросать? Кому захочется бросать из-за того, что нет денег? Ты пашешь каждый день, полжизни этому отдал, семью свою не видишь. Поэтому ты решаешь, что будешь как-то выкручиваться, выживать, рисковать. Так это происходит.

— Есть те, кто за счет таких матчей не выживает, а зарабатывает? То есть денег им хватает, но они хотят больше.

— Думаю, что такие есть. Скорее, это игроки из первой сотни рейтинга. После 100-й строчки ты не зарабатываешь много. Тебе надо оплачивать расходы на свою команду. А после 200-й строчки рейтинга люди выживают.

— Имеет ли значение, из какой страны теннисист?

— Имеет. Например, в Швейцарии стандарты жизни немножко другие. Родители наверняка какую-то денежку откладывали, раз привели ребенка в теннис. Плюс им помогает федерация. Вообще в европейских странах поддерживают своих игроков, которые хорошо стоят в рейтинге. Говорю не только про топ-100. Теннисист может быть в числе лучших по определенному возрасту. Поэтому какая-то поддержка у них есть, и они могут не оказаться в сложной ситуации.

— Если это так распространено, то как другие теннисисты относятся к тем, кто играет договорные матчи?

— Это достаточно щепетильная тема. В этом виде спорта нет друзей, особенно в женском туре. Многие теннисисты из богатых стран Европы, те, которые ездят на турниры с двумя-тремя тренерами и массажистами, смотрят с осуждением. Если замечают что-то, то идут «сливать» информацию супервайзеру, пишут письма. У них в жизни все в порядке. Они не понимают, что человек пашет и хочет просто выбиться на какой-то уровень, что он мучается без денег. Им даже неизвестно, что теннисисты живут не в официальных, а в каких-то левых гостиницах, в квартирах. Они начинают оценивать и осуждать: «Да как так можно?» Тот же, кто эту жизнь понимает, кто сам идет через тернии к звездам, не будет тебя подставлять.

Как и какие суммы предлагают теннисистам?

— Как вы оказались в это втянутой?

— Была ситуация, что не было денег на билет обратно. Тогда не хватало даже на отель. На турнирах WTA гостиницы оплачивает организатор, но не на мелких турнирах ITF. Там и призовые считаются очень маленькими. Когда ты едешь на турнир и у тебя хороший номер посева, то рассчитываешь дойти до финала. Но если ты вдруг проигрываешь в первом круге, у тебя не хватает денег, чтобы расплатиться по счетам. Тут появляются люди, которые давят на слабые места. Подкупают, шантажируют. Ты ищешь выходы из сложившейся ситуации, принимаешь быстрые решения, чтобы просто уехать домой. Конечно, боишься, что можешь понести за это какое-то наказание, но, с другой стороны, не видишь другого выхода.

Фото: © Mark Brown / Stringer / Getty Images Sport / Gettyimages.ru

— Откуда появляются эти люди?

— Есть много разных персонажей. Есть те, кто ходит по турнирам и выслушивает информацию: что у этого болит, что у того происходит. Как шакалы. Есть, те, кто действует через друзей. Например, ты живешь в номере с человеком, который когда-то выкручивался из такой ситуации. Он говорит: «Давай я тебе помогу. Свяжу с кем нужно». Так через знакомых знакомого… Поведутся не слабохарактерные, а те, у кого нет выхода. Потому что терять нечего, надо что-то делать.

— Это каждый раз разные люди?

— Бывает у теннисистов проверенный посредник, через которого он «работает». Бывает, что человек оказывается в нужный момент в нужном месте. Нужным для него, а не для тебя.

— О каких суммах речь?

— О скромных. На фьючерсах и небольших челленджерах — от пятисот до тысячи долларов. Понятно, что сам игрок на этом зарабатывает намного меньше, чем те, которые ставит. Игрок — он как пешка. Он получает столько, сколько ему необходимо, чтобы в данной шоковой ситуации выйти из положения и заработать на поездку на следующий турнир. Он даже не думает получить какие-то крупные суммы. Когда рейтинг турнира и игрока выше, то идут уже другие деньги. Слышала разговоры про десять тысяч долларов. А какие суммы предлагают игрокам из топ-100, я даже не могу сказать. Явно более серьезные.

— Как эти деньги передаются игрокам?

— Зависит от того, с кем ты договорился. Может быть оплата до матча, когда теннисисту нужно показать, что ему точно хватит на билет и оплату гостиницы. Большинство стараются расплатиться наличкой, чтобы ни у кого вопросов не возникло. Бывает, что присылают завуалированными переводами.

Комментарий Романа Бедретдинова: «Следователи запрашивают все. В том числе выписки по банковским счетам. Отказаться от предоставления этой информации нельзя. Ты можешь этого не сделать, но тогда как минимум будешь плохо выглядеть перед судьей, а как максимум тебя могут за это наказать».

— Могут ли теннисиста «кинуть» и не расплатиться?

— Такое может произойти. Ты не всегда знаешь, с кем связываешься. Люди могут быть непроверенными. Когда соглашаешься, то рискуешь больше, чем все остальные.

— Что предлагают сделать в матче?

— Есть разные варианты. Можно проиграть подачу, сет, матч. Все зависит от конкретных ставок и конкретной оплаты. Игрок уже сам смотрит, на что ему хватит этой суммы, на что он готов или не готов, чего он боится. Страх и сомнение присутствуют всегда. Думаешь, стоит или не стоит, что делать и как быть… Очень тяжело сейчас говорить. Это сильно задевает. Хочется всех игроков от этого уберечь, но вместе с тем я понимаю, что многие без этого не смогут.

Как допрашивают теннисистов

— Как TIU вышли на вас?

— Они копают на определенных игроков. Список очень большой. Антикоррупционные агенты ездят по турнирам, следят, смотрят. У любого игрока, когда он видит эти лица на соревнованиях, начинается паника. Они приглашают на интервью. По-английски interview, а по сути это допрос. Никто не хочет идти. Там лезут в твой личный телефон, задают странные вопросы.

— В каких условиях проходит допрос?

— Маленькая комната без окон. Компьютер для переводчика по скайпу. Перед тобой сидят двое. Все записывается. Твой телефон подключен к какому-то аппарату. Ты сидишь и дрожишь. Тебя спрашивают: «Где вы были в тот день?», «Почему улетели туда?», «Почему проиграли тот матч?», «Откуда у вас в телефоне этот контакт?», «А вы знаете, что этот человек связан со ставками?» Давят на слабые места, лезут в семейные моменты. Ты сидишь в этой маленькой комнатке, на тебя смотрят и говорят, что все — это твой последний турнир, твоя карьера закончена. Ты в шоке, ты боишься и где-то прокалываешься. Потом тебе назначают еще один допрос, затем еще один.

— Сколько времени длится допрос?

— Никто не отстреливается меньше, чем за два часа. Допросы проходят по три-четыре часа. Идет постоянное глубокое давление.

— Сейчас вы эмоционально обо всем рассказываете. Наверняка не меньшие эмоции были на допросах. Как эти люди реагировали на ваши слезы?

— Они не останавливаются и не смотрят на слезы и эмоции. Потому что они делают это очень-очень часто. У них такая работа. Возможно, они и хотят вывести на эмоции, поэтому и давят в самое сердце, чтобы человек начал сливать какую-то информацию.

Комментарий Романа Бедретдинова: «По правилам ты не можешь отказаться от интервью. Тебе сразу объясняют, что отказ влечет за собой санкции. Пожизненно, конечно, не дисквалифицируют, но могут наказать серьезным денежным штрафом или временным отстранением. Это тоже есть в правилах. Спортсмены неверно оценивают степень угрозы. Когда им говорят: «Если вам нужен адвокат, то — пожалуйста», они не понимают, что надо отвечать: «Нужен!» Это тебя охарактеризует только как умного человека. Но почему-то ни один спортсмен за мою практику не попросил сразу адвоката. Один все же сориентировался, правда, когда уже было сказано слишком много».

— Что происходит потом?

— Если у тебя есть возможность обратиться к адвокату, ты это делаешь. Если нет, то рассчитываешь на свою судьбу. Пока идет разбирательство, тебе запрещают играть.

Фото: © Hector Vivas / Stringer / Getty Images Sport / Gettyimages.ru

Комментарий Романа Бедретдинова: «От уведомления до суда может пройти 3-4 месяца. От суда до решения — 6-7 месяцев. То есть 11 месяцев ты ничего не делаешь, уже не можешь играть. Максимальное наказание за организацию или участие в договорных матчах — пожизненное отстранение и штраф до 250 тысяч долларов».

— У теннисной антикоррупционной организации не такая большая история. На ваш взгляд, стало ли меньше случаев договорных матчей, если сравнивать с нулевыми годами?

— Думаю, что их число увеличилось. Когда ты смотришь турниры по телевизору, то видишь: реклама букмекерской компании, реклама сайта для ставок. Это все пропагандируется. Мне кажется, это своего рода мафия. Они все работают вместе и получают крупные деньги за это. А игрокам надо как-то жить, затрат много. Перелеты, отели и еда дешевле не становятся. Соблазнов много, пока ты дойдешь до этой первой сотни рейтинга. Я думаю, что они цепляются за мелких, а основных не трогают. Потому что без основных, возможно, не будет и тенниса.

— Что, по-вашему, нужно сделать, чтобы снизить количество договорных матчей?

— Нужно помогать низкостоящим в рейтинге игрокам: оплачивать отели, увеличивать призовые фонды. Если ты в основной сетке фьючерса проигрываешь в первом круге, то получаешь 98 долларов. При этом тратишь кучу денег. А ты еще попробуй попади в эту основную сетку. В WTA тебе помогают. Там хорошие призовые, отели оплачены. Ты там король. Но чем меньше турнир, тем четче ощущается, что ты никто. Питание и билеты на самолет игрок может оплатить себе сам, но если будет оплачено проживание и увеличен призовой фонд, то теннисистам уже не захочется рисковать и подставляться под санкции.

— Сейчас, оглядываясь назад, вы не жалеете, что участвовали в этом?

— Жалею, конечно. В любом случае это не есть хорошо. Но надо было на что-то выживать. 

Договорные матчи | Земля Мастеров

В настоящее время договорные матчи лежат в основе проблемного поведения игроков, хотя и не единственная проблема игроков, которая обесценивает спорт. Традиционно договорные матчи рассматриваются как поведение, при котором матч проводится в соответствии с заранее определенным курсом или заранее установленным исходом. Многие люди любят спорт из-за неопределенности результатов, но если результат спортивной игры предопределен, у зрителей не будет причин интересоваться игрой. Следовательно, неопределенность результатов следует рассматривать как фундаментальную ценность спорта.

Хорошо известно, что договорные матчи негативно влияют на общество в целом, за пределами спортивной сферы, но нелегко определить конкретный тип поведения, который можно приравнять к договорным матчам. Например, договорные матчи не так легко раскрываются, потому что договоренность держится в секрете только с теми, кто участвует в игре, и трудно взимать с отдельных лиц плату за договорные матчи и наказывать их, потому что те, кто участвует в договорных матчах, обычно не будут признавать свое манипулятивное поведение. Иногда договорные матчи совершаются для заработка на ставках в букмекерских конторах. Бесплатную информацию о договорных матчах вы найдете здесь: https://sportpozitiv.ru/dogovornye-matchi-besplatno

Большинство людей согласятся с общим определением договорных матчей как спортсменов, которые сознательно не работают на максимум своих возможностей на соревнованиях. Однако верно также и то, что на некоторых соревнованиях спортсмены обычно специально не демонстрируют свои максимальные возможности. Например, как правило, бегуны высшего класса, участвующие в беге на 100 м, не бегают в полную силу в квалификационных соревнованиях. Кроме того, в футбольных матчах Олимпийских игр или чемпионатов мира ФИФА обычной практикой является разрешение резервным игрокам играть в матчи, оставшиеся после определения 16 лучших команд в квалификационных соревнованиях, чтобы предотвратить травмы и поддерживать оптимальные условия для основных игроков.

Есть мнение, что решение о том, является ли инцидент делом о договорных матчах, принимается с субъективной точки зрения, поскольку текущее определение договорных матчей международными спортивными организациями расплывчато. Расплывчатое определение договорных матчей делает неясным, какое поведение подпадает под определение договорных матчей, и, соответственно, на вопрос о том, каким поведением следует тщательно управлять, чтобы предотвратить договорные матчи, нет ответа.


Договорные матчи в теннисе. Зачем они нужны и как их распознать?

Договорные матчи в мире спорта – острая проблема, которая затрагивает целую индустрию. Периодически в СМИ появляются новости о договорных футбольных матчах или в других командных видах спорта, но, как показывает практика, лидером по числу договорников становится большой теннис. Кто использует подставные игры и как узнать, что матч закончится с известным исходом? Материал расскажет обо всех особенностях такого вида мошенничества и поможет не попасться на это.

Большой теннис

Этот вид спорта считается одним из самых престижных и зрелищных, несмотря на продолжительность некоторых матчей. Теннисисты высокого уровня зарабатывают большие деньги, участвуя в турнирах и заключая рекламные контракты. Но так ли все хорошо у спортсменов, которые соревнуются на турнирах среднего уровня? К сожалению, на таких турнирах призовые оставляют желать лучшего. Профессиональные теннисисты, не достигшие высот, ездят на соревнования за свой счет и оплачивают тренировки из собственного карман. За обеспеченными теннисистами из ТОП-200 стоят спортсмены, которые вынуждены совмещать спорт с обычной работой. На этом фоне решили заработать мошенники мира спорта.

Договорные матчи и все, что с этим связано

В последнее время такая проблема стоит весьма остро, потому что очень часто котировки в букмекерских конторах привлекают беттеров, изначально проигравших. Данный вид спорта очень привлекателен для людей, желающих заработать на нечестной игре. Сделать это очень просто. Так как поймать теннисиста на мошенничестве сложно, никто не может сказать: была подача слита или проиграна в честной борьбе. Особенно ярко в этом плане выглядят не очень престижные турниры с маленькими призовыми фондами. Внимания к ним добиться тяжело, а вот роспись матчей в букмекерской конторе говорит об обратном. На этом и играют мошенники.

Схема очень простая: с игроком обговариваются условия, которые он должен выполнить на поле. Фаворит может запросто уступить первый сет без шансов, а следующие забрать с явным преимуществом. Когда ракетка из ТОП-50 играет с теннисистом, не попадающим в ТОП-200, коэффициенты все говорят за себя, поэтому ставить на победу аутсайдера хотя бы в одном сете высоко оценивается в конторах.

Почему игроки идут на слив?

  • За слив сета или подачи мошенники предлагают суммы, значительно превосходящие призовые за первое место или выигрыш конкретно взятого противостояния. Турниры ITF не могут похвастаться солидным банком, поэтому победитель получает не более 10 000 долларов, но для этого необходимо победить, что может и не получиться. А заработать железные 10 000 долларов за слив первого сета ничего не стоит. Тут лишь вопрос совести.
  • Доказать намеренный проигрыш очень сложно. Даже Надаль может сделать двойную ошибку, отдав сет, так чего стоит новичку сделать то же самое. От этого никто не застрахован, а в случае подозрений всегда можно сослаться на что угодно, как это и происходит. Об обмане знает теннисист и связной, который подает условный знак в нужный момент, когда будут делаться ставки в БК.
  • Никто не требует проигрывать матч, достаточно в нужный момент отдать свою подачу с личного преимущества. При счете 40:0 в пользу подающего коэффициент на победу в гейме оппонента составляет около 10-15. Такой отыгрыш можно очень часто наблюдать, в этом нет ничего удивительного.

Как распознать договорняк?

Чтобы не потерять деньги, сделав ставку на подставной матч, необходимо вовремя видеть странное течение игры. Схема купленной игры довольно-таки простая. Чаще всего мошенники используют несколько проверенных стратегий:

  1. Игра фаворита с явным аутсайдером. Котировки на победу в первом сете слабого теннисиста позволяют хорошо заработать. Если явный лидер проигрывает первый сет без борьбы, то это повод задуматься о честности игроков. Как показывает практика, в теннисе топовый спортсмен легко справляется с менее опытным игроком. Счет 2:0 по сетам самый частый результат в такой игре.
  2. После уверенной победы в первом сете теннисист проваливает вторую партию, но забирает третью. Игра в таком случае кажется странной. Двойные ошибки на своей подаче и явное стремление не добежать до мяча. Выглядит это смешно, поэтому опытный беттер быстро поймет, с чем имеет дело.
  3. Проигрыш подачи. Активные любители ставок часто играют на выигранной подаче принимающего. Профессиональные теннисисты могут забирать и чужую подачу со счета 40:0. При равной игре котировка равняется 12. Но что будет, если аутсайдер будет проигрывать с таким счетом и заберет подачу оппонента? Сделать несколько двойных ошибок или плохо принять мяч очень просто. Мало ли какая проблема у игрока. Такой тип событий часто отбирает деньги у тех, кто привык ставить на победу в гейме подающего теннисиста.
  1. Слив при матчболлах. Отыграть 3-5 решающих мячей очень сложно. В такой ситуации букмекер может даже закрыть ставку. Но что, если лидер проиграет матч из такого положения? Это принесет огромную прибыль тем, кто ставил на победу отстающего.
  2. Договорняк происходят в низкорейтинговых чемпионатах, потому что внимания к ним мало, а прямые трансляции, как правило, отсутствуют. Турниры Большого Шлема считаются очень престижными, где теннисисты борются за место в таблицах ATP и WTA, а призовой фонд очень солидный. Подкупить кого-то здесь можно за очень крупные деньги, ведь за первое место теннисист может получить несколько миллионов евро. На ТБШ матчи с фиксированным счетом случаются редко.

Таким образом, если действия хорошего игрока кажутся странными, то лучше пропустить событие. Профессионал – человек, который годами оттачивает свою технику. Неожиданные глупые ошибки и нежелание играть – верные показатели возможной подставы. Также коэффициенты могут многое рассказать. Если кто-то ставит большие суммы на аутсайдера, то котировки меняются в другую сторону. Крупные ставки в теннисе всегда отслеживаются службой безопасности. Очень подозрительно поставить несколько сотен тысяч на слабого игрока в проигрышной ситуации, а когда таких ставок несколько, то вероятность блокирования события очень высока.

Договорные матчи в теннисе приносят большой доход тем, кто их организовывает, но задевают интересы беттеров и букмекерских контор, потому что проигрывают все. Игорные операторы стараются блокировать крупные ставки на странные события и сообщать о таких матчах в компетентные службы. Организация TIU (Tennis integrity unit) старается разбираться в каждом случае мошенничества. На их сайте указаны основные турниры, где была странная букмекерская активность и несвойственная теннисисту игра. Если мошенничество вскрывается, то спортсмен получает пожизненную дисквалификацию.

Заключение

Там, где появляются большие деньги, возникают те, кто хочет на этом заработать. Теннис не так давно стал обладателем крупных призовых денег и с его ростом увеличивается количество договорняков. Мошенники зарабатывают огромные суммы на желании игроков получить лишние несколько тысяч, поэтому турниры низкого ранга привлекают столько обманщиков. Проблема вряд ли решится, потому что доказать обман очень сложно. В случае странной игры теннисист может всегда сослаться на обстоятельства (настроение, здоровье, проблемы в семье, сложный перелет и т.п.). Поэтому, чтобы не проиграть деньги на надежном событии, клиент БК должен видеть подставу и вовремя оставлять такую линию. Это умение приходит со временем, с опытом, но, надеемся, что статья поможет разобраться в подобных ситуациях.

Договорные матчи в теннисе и ставках на спорт

Betonmobile.ru расскажет, как распознать грязный теннис.

Пару лет назад экс-сотрудник Интерпола Крис Итон заявил, что договорные матчи в теннисе на третьем месте по количеству, а впереди только крикет и футбол. Ситуация усугубилась: Европейская ассоциация спортивной безопасности (ESSA) сообщила, что по итогам 2017 года наибольшее количество «странных» матчей зафиксировано именно в теннисе.

Почему теннис?

В индивидуальных видах спорта договориться о сдаче матча нужно всего с одним игроком. Чтобы получить гарантированную прибыль, необязательно сливать весь матч – расширенные линии в лайве позволяют обеспечивать проход ставок на сеты, геймы и даже отдельные подачи.

Одна из главных причин договорных матчей — низкие призовые на турнирах.

Хорошие деньги платят за глубокие проходы в масштабных теннисных сериях, а молодые спортсмены часто не покрывают призовыми перелеты и оплату жилья, поэтому они считают, что букмекерские конторы компенсируют их расходы.

Как выбрать оптимальный способ пополнения счета в БК

Кто сливает?

В договорняках участвуют не только новички и теннисисты средней руки на закате карьеры. Сливают даже представители первой сотни рейтинга.

Промокоды других БК

Бывшая 27-я ракетка мира Гарсия-Лопес заявил, что 80-90% теннисистов из топ-100 ATP хотя бы раз получали предложение об участии в договорном матче. Его мнение разделяют и другие спортсмены, заявляя, что им поступали аналогичные предложения. Среди наиболее известных игроков – Турсунов, Клеман, Хьюитт и Джокович.

Даже несмотря на современные технологии (просмотр и детальный анализ матчей и мониторинг контактов спортсменов и тренеров), доказать участие теннисиста в договорном матче сложно.

Первый пожизненно дисквалифицированный теннисист Даниэль Келлерер (бывшая 55-я ракетка мира). Комиссия оштрафовала его на 100 тысяч долларов, однако, по оценке аналитиков, прибыль австрийца от договорных матчей превысила штраф в десятки раз.

Психологические проблемы в ставках на спорт

Один из наиболее громких теннисных скандалов с крупными ставками произошел с участием экс-третьей ракетки мира Николая Давыденко. 11 лет назад на турнире в Польше после уверенной победы Давыденко в первом сете на биржу Betfair обрушился поток крупных ставок на поражение российского спортсмена, общая сумма превысила 7 миллионов долларов.

Давыденко проиграл, но букмекер впервые в своей истории отменил все ставки по этому матчу. Судебное разбирательство продолжалось больше года, однако факт сговора игроков доказан не был.

Договорные матчи: как устраивают?

Времена, когда теннисисты расписывали исключительно итог матча прошли. Вот три наиболее популярные схемы договорняков на сегодняшний день:

  • сговор на два первых сета: теннисисты поочередно отдают друг другу по сету, и только в решающей партии определяют сильнейшего в честной борьбе;
  • слив первого сета: теннисист, перед матчем считавшийся явным фаворитом, отдает первый сет без борьбы и только после этого включает максимальные обороты;
  • договор на результат конкретной подачи: даже при встрече равных теннисистов на брейк букмекеры часто предлагают коэффициенты от тройки и выше.

Почему о “догоне” нужно забыть раз и навсегда

Как использовать договорняки в ставках на теннис?

Во-первых, информация о теннисном сговоре известна лишь узкому кругу людей, поэтому не попадитесь на уловки мошенников, продающих «инсайды». Однако это не отменяет того, что договорняк обнаружить (и с выгодой использовать в ставках) можно. Необходимо разбираться в теннисе, анализировать странное поведение спортсменов по ходу матчей и вовремя делать live-ставки.

Если вы видите, что подозрительный спортсмен, до матча считавшийся андердогом и проваливший первый сет, агрессивно включился в первые розыгрыши второго сета, а фаворит откровенно прекращает играть – делайте правильные выводы.

Некоторые теннисисты регулярно используют одни и те же схемы, будь то ставки на конкретный сет или победителя всего матча. Помните, что матч (или его часть) зачастую может «сливаться» фаворитом без уведомления оппонента: такие сценарии вычислить сложнее, однако можно поймать даже двузначный коэффициент.

Продавцы догов и еще 4 типа мошенников в букмекерском бизнесе

Связь ставок на спорт и договорных матчей

Существуют ли договорные матчи? Ответ однозначен – да. На всех уровнях всех видов спорта, включая самые крупные турниры. Часть из них официально выявлена и доказана, но большое количество остается в тени. Договорняки могут быть выгодны всем сторонам процесса – играющим командам, букмекерам и крупным бетторам, поэтому это явление вряд ли когда-то будет искоренено.

По каким причинам возникают договорные матчи?

Самая простая и банальная причина – деньги. Крупные игроки и синдикаты подкупают спортсменов, целые команды и зарабатывают огромные суммы с одного спортивного события. Инициатором продажи матча может выступить и само руководство спортивного клуба.

Но бывают и более прозаические причины:

  • Обмен очками. Между некоторыми командами существуют договоренности, по которым они делят очки в чемпионате. Обычно это делается через обмен победами, так как ничьи дают меньше очков. Яркий пример из России: “Урал” и “Терек” (“Ахмат”).
  • Роспись ничейки в тех случаях, когда обеим командам она выгодна. Например, этот исход спасает обе команды от вылета. Чаще всего наблюдается в коротких групповых турнирах, где в последнем туре часто складывается такая ситуация. Порой команды даже не договариваются о таком исходе, просто все все понимают и не нагнетают обстановку. Известный пример: Евро 2004, матч Швеция – Дания, 2:2.
  • “Покупка” поражения немотивированной команды, чтобы избежать вылета или забраться повыше в таблице. Например, в зону еврокубков или плей-офф. Яркий, но недоказанный пример: матч Албании и Армении в отборе на Евро 2016 по футболу. Счет 3:0 в пользу албанцев вывел их на Евро впервые в истории, а армянам на тот момент ничего уже не было нужно.
  • Обмен победы на какие-то нематериальные активы – переход игрока, драфт-пик, рекламный контракт или другие не денежные преференции, необходимые менеджменту команды. Такие кулуарные договоренности очень редко становятся достоянием общественности.

Кроме того, не менее выгодной организация договорного матча может стать и для букмекера. Выставляй вкусный коэффициент на нужный исход и греби деньги лопатой, как с попанов, так и с валуйщиков. Здесь нельзя говорить ни о чем наверняка, но я подобные “странные матчи” наблюдаю регулярно.

Формально буки негативно относятся к договорнякам, при выявлении снимают матчи с линии, рассчитывают ставки на них возвратами и могут даже заблокировать аккаунт игрока, который подозрительно часто ставит на подобные события. Но, камон, неужели кто-то думает, что букмекеров всерьез интересует фэйр плей и честная игра?

Где проводятся договорняки?

Везде. Понятное дело, что чем выше уровень соревнования, тем сложнее и дороже организовать там договорной матч, однако, это тоже нередкое явление. Даже на Чемпионатах Мира по футболу и Олимпиадах бывали подтвержденные прецеденты. А во вторых-третьих лигах это сделать вообще довольно просто, чем и пользуются организаторы.

Список европейских стран, где наиболее популярны доги:

  • Италия;
  • Беларусь;
  • Албания;
  • Украина;
  • Греция;
  • Кипр;
  • Россия и СНГ;
  • Болгария;
  • Португалия;
  • Швеция.

Помимо Европы, договорные матчи процветают в Юго-Восточной Азии, Латинской Америке, Африке и прочих неблагополучных регионах мира.

Проще всего организовать дог в индивидуальных видах спорта, ведь там нужно договориться всего с одним спортсменом. Да и самому спортсмену проще простого слить одну игру, чтобы подзаработать на этом. 

Например, теннисист может приехать на малозначимый для тебя турнир, и просто “плохо выступить”, поставив против себя. Доход в этом случае может быть выше, чем у победителя этого турнира. При этом, факт слива известен только самому спортсмену и доказать его почти невозможно. Можно даже не сливать матч, а слить один сет, а матч выиграть.

В командных видах спорта часто договариваются не со всей командой, а с несколькими игроками, вратарем, тренерским штабом, или бригадой арбитров, работающих на матче.

Можно ли заработать на договорняках?

Если у тебя имеется какой-то инсайд по событию, к примеру, твой лучший друг играет в одной из команд – можешь попытать удачу. Букмекеры не в состоянии отслеживать все договорняки во всем мире и конкретно твой могут пропустить. Вообще, о таких вещах, обычно, не распространяются. Чем меньше людей знает о договоренности, тем реальнее все провернуть.

Если мы говорим о “продаже договорных матчей”, распространенной в интернете, то нет, на этом заработать нельзя. В следующем материале мы подробно распишем схемы развода, используемые такими “продавцами”, а здесь просто констатируем: 99,99% из них – обычные мошенники.

Самому выявить договорняк можно:

  • Если обеим командам выгоден определенный исход, то есть хорошая вероятность, что он и состоится;
  • Если на какой-то исход идет огромный прогруз и коэффициент резко провалился на 100+ пунктов;
  • Если на биржах ставок грузят аномально большие деньги на не самое популярное событие;
  • Если явный фаворит идет по сладкому коэффициенту, все грузят на него, но линия не движется. Это то, что я называю “букмекерским догом”.

Это все, конечно, не 100% способы выявления договорняков, и тем более нет 100% гарантии, что матч закончится именно так, но их можно рассматривать как сигналы. Проблема в том, что у буков тоже есть все эти сигналы и вряд ли они дадут заработать на них простым смертным. 

Таким образом, заработать на договорняках получится только если ты сам грамотно организуешь договорной матч или найдешь достоверные источники инсайдов в своем близком окружении. Во всех остальных случаях ты, скорее всего, или потеряешь деньги за покупку инсайда или просто ничего не приобретешь, получив возврат у букмекера.

деловых переговоров: согласование прав — основы — PON

Автор

Гухан Субраманян — / Деловые переговоры

Когда в 1993 году начался бум слияний и поглощений, многие сделки просто требовали, чтобы продавец сообщал покупателю о появлении «более выгодного предложения». К концу 1990-х покупатели требовали — и получали — больше, чем это: эксклюзивный период переговоров в несколько дней, в течение которого они могли решить сопоставить или улучшить предложение другого участника торгов.Расследование Гухана Субраманиана показало, что соответствующие права были включены примерно в 20% сделок M&A до 1999 г. и в 80% сделок с тех пор. Сегодня соответствующие права практически повсеместно используются в крупных сделках M&A и быстро включаются в сделки на всех уровнях во многих отраслях.

Хотя детали меняются в зависимости от переговоров, большинство совпадающих прав разделяют базовую структуру. В частности, лицо, предоставляющее право, дает правообладателю право купить актив на тех же условиях, которые лицо, предоставившее право, получит от любого другого добросовестного потенциального участника торгов, иначе известного как третья сторона.

В случае виньетки с вливанием капитала предположим, что прошло два года с тех пор, как компания (в данном случае правообладатель) и инвестор (концедент) подписали сделку. Теперь инвестор хочет погасить свое вложение. Один потенциальный покупатель предлагает приобрести 20% акций за 3,4 миллиона долларов. Теперь инвестор должен спросить компанию, обладающую правом сопоставления, хочет ли она сопоставить предложение. Это договорное обязательство имеет важные последствия, которые во многом зависят от вашей роли в переговорах.

Адаптировано из статьи Гухана Субраманиана «Соответствующие права: благо для обеих сторон» для декабрьского информационного бюллетеня Negotiation за декабрь 2005 года.

См. Также: 5 беспроигрышных стратегий переговоров

Похожие сообщения

Теги: Guhan Subramanian, переговоры, информационный бюллетень переговоров, стратегии ведения переговоров, беспроигрышные переговоры

Управляйте переговорами до их начала

Краткое описание идеи
Проблема

Некоторые из самых дорогостоящих ошибок в переговорах совершаются до , когда кто-нибудь садится за стол переговоров.Это связано с тем, что участники сделки, как правило, слишком много внимания уделяют содержанию — предложениям, встречным предложениям, уступкам — и недостаточно — процессу.

Решение

Четыре стратегии могут помочь подготовить почву для успешных переговоров.

  • Переговорщикам необходимо решить процессуальные вопросы с самого начала.
  • Они должны устанавливать реалистичные ожидания.
  • Им необходимо четко определить всех игроков, на которых будет влиять сделка или на которых она повлияет.
  • И они должны установить психологический фрейм, через который будет рассматриваться сделка.

Бесчисленные книги и статьи содержат советы, которые помогут участникам сделки избежать ошибок за столом переговоров. Но некоторые из самых дорогостоящих ошибок совершаются еще до того, как переговорщики сядут за стол для обсуждения сути сделки. Это потому, что люди становятся жертвами, казалось бы, разумного — но в конечном итоге ошибочного — предположения о заключении сделок. Переговорщики часто считают само собой разумеющимся, что если они принесут много пользы и будут иметь достаточные рычаги влияния, они смогут заключить большую сделку.Хотя эти вещи, безусловно, важны, многие другие факторы влияют на то, где окажется каждая партия.

В этой статье я опираюсь на свой опыт консультирования множества компаний по сделкам на миллионы или миллиарды долларов, чтобы представить четыре фактора, которые могут иметь огромное влияние на результаты переговоров. В каждом случае я даю рекомендации о том, что должны сделать переговорщики, прежде чем одна из сторон начнет делать предложения или встречные предложения.

1. Процесс переговоров перед субстанцией

Пару лет назад два соучредителя технологического предприятия пришли на встречу с генеральным директором компании из списка Fortune 100, который согласился инвестировать с ними 10 миллионов долларов.Неделей ранее стороны определились с суммой инвестиций и оценкой, так что встреча должна была быть скорее праздничной, чем что-либо еще. Когда соучредители вошли в комнату, они были удивлены, увидев команду юристов и банкиров. Генеральный директор тоже был там, но вскоре стало ясно, что он не собирается активно участвовать.

Как только соучредители сели, банкиры на другой стороне начали пересматривать условия сделки. Инвестиции в 10 миллионов долларов все еще оставались на столе, но теперь они потребовали гораздо более низкой оценки; Другими словами, соучредителям придется отказаться от значительно большей доли капитала.Их попытки объяснить, что соглашение уже достигнуто, оказались безрезультатными.

Что происходило? Неужели соучредители неправильно поняли уровень приверженности на предыдущем заседании? Не упустили ли они из виду шаги, необходимые для завершения сделки? Неужели генеральный директор все время намеревался отступить — или его команда убедила его, что сделку можно подсластить?

Расстроенные и сбитые с толку соучредители быстро оценили свои варианты. Принятие новой сделки повредит финансово (и психологически), но они получат 10 миллионов долларов необходимых средств.С другой стороны, это привело бы к значительной недооценке того, что они предложили. Они решили уйти без сделки. Перед отъездом они подчеркнули свое сильное желание заключить сделку на начальных условиях и объяснили, что это вопрос принципа, а также экономики. Через несколько часов они уже были в самолете, не зная, что произойдет. Через несколько дней позвонил генеральный директор и принял первоначальную сделку.

Смелый шаг сработал для соучредителей, но было бы лучше вообще не допустить, чтобы что-то пошло не так.Их ошибка была типичной: слишком много внимания уделялось сути сделки, а не процессу. Сущность — это условия, составляющие окончательное соглашение. Процесс — это то, как вы придете к этому соглашению. Мой совет организаторам сделок: сначала договаривайтесь о ходе переговоров по существу.

Эта статья также встречается в:

Рассмотрим другой сценарий. Вы в течение нескольких месяцев вели с кем-то переговоры. У вас есть несколько заключительных уступок, которые вы сдерживаете — они дорогостоящие, но их стоит сделать, если это приведет к закрытию сделки.Когда вы видите финишную черту, вы идете на уступки, а другая сторона отвечает: «Это здорово. Я ценю вашу гибкость в этих вопросах. Позвольте мне поделиться этим со своим боссом, чтобы узнать, что она думает ». К сожалению для вас, вы даже не подозревали, что у вашего оппонента есть начальник — вы думали, что он принимает окончательное решение. Переговоры явно не окончены, и вам нечего отдавать.

Чем больше у вас ясности и приверженности процессу, тем меньше вероятность того, что вы сделаете существенные ошибки.Процесс переговоров предполагает обсуждение и влияние на ряд факторов, которые повлияют на исход сделки. Спросите собеседника: сколько времени нужно вашей компании, чтобы закрыть сделку? Кто должен быть на борту? Какие факторы могут замедлить или ускорить процесс? Есть ли ключевые вехи или даты, о которых нам следует знать? Не забудьте узнать простые вещи, например: кто будет на собрании завтра? Какая будет повестка дня? Поскольку мы не собираемся обсуждать важные для нас вопросы на следующей встрече, когда мы их рассмотрим?

Конечно, не всегда можно получить четкие ответы на каждый вопрос с самого начала, а иногда и преждевременно задавать определенные вопросы.Но вам следует постараться прояснить и прийти к соглашению по как можно большему количеству элементов процесса — и как можно раньше, — чтобы в дальнейшем не наткнуться на существо.

2. Нормализовать процесс

Бизнесмен, владеющий несколькими производственными предприятиями в Азии, однажды сказал мне, что он больше не ведет дела с компаниями с Запада, если их топ-менеджеры не пожелают сначала прилететь в его город, чтобы встретиться с ним. Мои первоначальные мысли были: это из-за эго? Это о построении отношений? Это культурная норма или какой-то ритуал? Собственно, ничто из этого не имело никакого отношения к его предварительному условию подписания контракта.

Вот как он объяснил это мне: «Пока они не прилетели в мой город, а затем поехали на наши производственные предприятия, которые расположены в 20 км от аэропорта, но добраться до них нужно почти три часа, — пока они не испытают это, они просто не Не понимаю, как здесь все устроено. А если они не поймут, мы столкнемся с серьезными проблемами. Поскольку в первый раз происходит задержка или сбой, или если нам нужно что-то пересмотреть, они сразу же решат, что мы либо некомпетентны, либо воруем у них.Как только они увидят, как все работает на самом деле, у нас могут быть более продуктивные отношения ».

Если деловые партнеры не понимают, что является «нормальным» в данном контексте или культуре, они могут неправильно понять или остро реагировать на неблагоприятные события. То же самое и с переговорами любого рода: важно нормализовать процесс. Если вы когда-либо участвовали в уродливом конфликте, который перерос в посредничество, возможно, вы видели это в действии. Когда хороший посредник встречается со сторонами, которые находятся в ожесточенном споре, он может сказать что-то вроде: «Вы думаете, что ненавидите друг друга сегодня? Уверяю вас, через три дня после начала этого процесса вы будете ненавидеть друг друга еще больше.И когда это произойдет, я хочу, чтобы вы кое-что запомнили: это нормально ».

Сообщите коллегам, чего ожидать, чтобы они не слишком остро реагировали на неровности дороги.

Если посредник не предупредит об этом, стороны с большей вероятностью откажутся от процесса, когда эмоции усиливаются и все начинает разваливаться. Но если она с самого начала объяснит, что это нормально, что все ухудшается до того, как станет лучше, стороны с большей вероятностью продолжат это делать. Нормализуя процесс, она эффективно управляет своими ожиданиями.

Тот же принцип применяется к любым переговорам, где есть риск, что все пойдет не так гладко. Если вы ожидаете задержек или сбоев на вашей стороне, сообщите об этом своим коллегам. Это позволяет вам определить, как они будут интерпретировать негативное событие, если оно произойдет, и не переоценить его значимость. Вам будет намного сложнее попытаться повлиять на их восприятие или вернуть их доверие после того, как что-то пойдет не так, чего они не ожидали.

Нормализация процесса влечет за собой предварительное обсуждение любых факторов, которые могут заставить другую сторону усомниться в ваших намерениях или способностях или усомниться в вероятности успешного исхода.Вы можете объяснить типичные препятствия, которые необходимо преодолеть, моменты во время процесса, когда стороны часто испытывают беспокойство или пессимизм, события, которые могут задерживать прогресс, а также разницу между обычными и легко разрешимыми сбоями и более серьезными. .

Поощряйте другую сторону сделать то же самое для вас. Люди часто не решаются обсуждать, «что может пойти не так», потому что они сосредоточены на том, чтобы представить себя и достоинства сделки в наилучшем свете.Это особенно верно в определенных культурах и в условиях жесткой конкуренции. Ваш оппонент может подумать: «Зачем мне говорить о проблемах, если мои соперники притворяются, что все будет хорошо?»

Это понятно. Если другие стороны думают, что упоминание о потенциальных сбоях может стоить им бизнеса или что вы воспользуетесь им как рычагом для получения больших уступок, они вряд ли будут правдивыми. Чтобы побудить людей открыто говорить о проблемах, сделайте это безопасным для них.Объясните, что у вас достаточно опыта, чтобы знать, что каждая сделка и отношения могут столкнуться с трудностями и срывами, и что вы хотите узнать больше о конкретных факторах риска, которые могут сыграть роль в этом случае. И если вы можете дать понять (или взять на себя обязательство), что не намерены противодействовать этим факторам, у вас будет больше шансов достичь взаимопонимания, которое работает для обеих сторон.

3. Планирование переговорного пространства

Несколько лет назад мой клиент готовился продать свою долю в компании, которой совместно владели четыре предприятия.Владельцы ссорились много лет; было ясно, что актив необходимо будет консолидировать под одной стороной (или, возможно, двумя, которые могли бы уживаться). Также было ясно, что никто не хочет продавать. Однако в этом вопросе не было выбора, потому что один из владельцев — Компания X — была гораздо более крупной компанией, обладающей властью и влиянием, чтобы вытеснять людей. Он объявил, что выкупит остальные три.

Мой клиент хотел дождаться, пока Компания X выкупит двух других владельцев, прежде чем договариваться о продаже его акций.Он полагал, что, будучи «последним кусочком головоломки», он сможет продержаться и получить больше денег.

Когда мы встретились, чтобы обсудить его стратегию, я попросил его отступить и «наметить пространство для переговоров». Он состоит из каждой стороны, которая может повлиять на переговоры, а также любой стороны, на которую будут влиять переговоры. По моему опыту, стратегия, которая имеет смысл при двустороннем мышлении, то есть об отношениях между любыми двумя сторонами в переговорах, может внезапно стать неэффективной или даже катастрофической, если вы выберете многостороннюю перспективу.Я призвал своего клиента оценить интересы, ограничения, альтернативы и перспективы всех соответствующих сторон. Одна из вещей, на которую мы обращали внимание, заключалась в том, сколько капитала было у каждой стороны и какую долю правления каждая из них контролировала:

Затем мы сосредоточились на интересах каждой компании: каковы их интересы в этой сделке? Как бы вы расставили их приоритеты? Четыре стороны были знакомы друг с другом долгое время, и мой клиент без труда определил, что для каждой из них было наиболее важным.Компания X, например, беспокоилась о трех вещах, и ее приоритеты были следующими: (1) Репутация: она не хотела связей с какой-либо организацией, которые могли бы навредить ее репутации. (2) Контроль: он хотел владеть только теми предприятиями, где у него было большинство мест в совете директоров, и (3) Деньги: он хотел бы платить как можно меньше, но это не было такой большой проблемой, как репутация и контроль.

Изучив точки зрения всех сторон, мы обнаружили еще одну важную информацию: компания А была наименее заинтересована в продажах и уже вела борьбу, которая могла затянуть дело.

Когда мы сложили все эти детали воедино, стало ясно, что стратегия «последнего кусочка головоломки» будет неразумной. Почему?

Для компании X контроль был более приоритетным, чем деньги. Чтобы получить контроль, ему нужно было купить либо моего клиента, либо компанию A — как только он совершит любую покупку, он будет контролировать более 50% мест в совете директоров и, следовательно, компанию (для большинства решений). Следовательно, если бы мой клиент был последним, кто продавал, он бы вел переговоры с Компанией X после того, как она получила контроль.В то время мой клиент мог получить оплату только за свою 1/6 долю капитала фирмы. Но если бы он сначала продал, в то время как компания А отказывалась продавать и усложняла дела компании X, он мог бы монетизировать два актива: свои акции и свое место в совете директоров. Другими словами, последняя сторона, которая будет вести переговоры, будет иметь наименьшие рычаги воздействия и ограниченные возможности для монетизации своих активов.

Обязательно учитывайте точку зрения каждой стороны, которая может повлиять на сделку.

В реальном мире у вас никогда не будет такой полной картины, как вам хотелось бы, но вы ставите себя в еще более невыгодное положение, если слишком узко сосредотачиваетесь на группе по ту сторону стола. Вы должны оценить точку зрения всех сторон, которые могут повлиять на сделку или находятся под ее влиянием: кто имеет возможность влиять на человека по ту сторону стола? Как стратегия или действия других сторон могут изменить ваши альтернативы в лучшую или худшую сторону? Как сделка повлияет на интересы тех, кто за столом , а не ? Как эти переговоры повлияют на ваши рычаги влияния на будущих партнеров по переговорам? Если в сделке участвует несколько сторон, имеет ли смысл вести с ними переговоры одновременно или последовательно, вместе или по отдельности?

Ваш анализ может предложить изменение стратегии — сначала вам следует провести переговоры с другой стороной, отложить сделку или ускорить ее, привлечь других в комнату, расширить или сузить объем сделки и т. Д.

4. Управление рамой

Результат переговоров во многом зависит от рычагов воздействия каждой стороны — чем лучше будут ваши внешние возможности и чем больше у вас будет способов вознаградить или принуждать другую сторону, тем больше у вас шансов достичь своих целей. Но не менее важна психология сделки.

По моему опыту, рамка, или психологическая линза, через которую стороны смотрят на переговоры, оказывает значительное влияние на то, где они заканчиваются. Рассматривают ли стороны взаимодействие как упражнение по решению проблем или как битву, которую нужно выиграть? Смотрят ли они на это как на встречу равных или ощущают разницу в статусе? Они ориентированы на долгосрочную или краткосрочную перспективу? Ожидаются ли уступки или они рассматриваются как признаки слабости?

Эффективные переговорщики будут стремиться контролировать или корректировать структуру на раннем этапе процесса — в идеале, еще до того, как будет обсуждаться суть сделки.Вот три элемента построения, которые участникам переговоров было бы разумно рассмотреть.

Соотношение цены и качества.

Я работал со многими технологическими компаниями, чьи инновационные продукты представляют огромную ценность для клиентов, но стоят гораздо дороже, чем их конкуренты, или те, которые клиенты платят за их устаревшие системы. Хотя высокая цена оправдана ценностным предложением, продавцы часто сталкиваются с немедленным сопротивлением, когда потенциальный покупатель узнает, что стоимость будет в пять или 10 раз больше суммы, которую он платит в настоящее время.Слишком часто продавец слышит что-то вроде: «Вы взимаете в пять раз больше, чем другие. Никто не платит так много за такие вещи! »

С самого начала контролируйте призму, через которую стороны смотрят на переговоры.

Одна из самых распространенных ошибок, которую делают продавцы в таких ситуациях, даже не осознавая этого, — извиняться за высокую цену. Они делают это, когда говорят: «Я понимаю, это дорого, но…» или когда они поспешно сигнализируют о готовности скорректировать цену.Мой совет: всегда оправдывайте свое предложение, но никогда не извиняйтесь за него. Когда вы извиняетесь, вы сигнализируете, что даже не думаете, что цена приемлемая, и даете другой стороне право торговаться. Все переговоры сводятся к цене, тогда как на самом деле вы хотите обсудить ценность.

Лучшим ответом было бы: «Кажется, вы спрашиваете, почему, несмотря на более высокую цену, у нас все еще есть длинный и постоянно растущий список клиентов? Мы оба знаем, что никто не будет платить за что-то больше, чем оно того стоит, поэтому давайте обсудим ценность, которую мы приносим, ​​чтобы вы могли решить, что лучше для вас.”

В переговорах любого рода, чем раньше вы сможете переключить обсуждение с цены на вашего партнера и сосредоточиться на ценности, которую вы приносите, тем выше вероятность того, что вы сможете монетизировать эту ценность.

Ваши альтернативы против их.

Исследования и опыт показывают, что люди, вступающие в переговоры, озабочены вопросом «что будет со мной, если сделки не будет?» получают худшие результаты, чем те, кто сосредоточен на том, что случится с другой стороной, если не будет сделки.Когда вы слишком озабочены своими собственными альтернативами, и особенно когда ваши внешние возможности слабы, вы думаете о том, «что потребуется (как минимум), чтобы заставить их сказать« да »?» Когда вы ведете переговоры о том, что с ними произойдет, если сделки не будет, вы смещаете рамки в сторону уникальной ценности, которую вы предлагаете, и становится легче обосновать, почему вы заслуживаете выгодной сделки.

Равенство против господства.

Не так давно я консультировал по стратегической сделке, в которой наша сторона была небольшой компанией на ранней стадии, а другая — крупной транснациональной корпорацией.Одна из самых важных вещей, которые мы делали на протяжении всего процесса — и особенно вначале, — заключалась в том, чтобы разница в размере компании не влияла на переговоры. Я сказал нашей команде: «Эти люди ведут переговоры с двумя типами компаний: с теми, кого они считают равными себе, и с теми, которые, по их мнению, должны чувствовать себя счастливыми, просто находясь с ними за столом». И они относятся к этим двум видам по-разному, независимо от того, что они приносят на стол ». На протяжении многих лет я видел, как многие крупные организации предъявляют требования к своим подчиненным, которых они никогда не требовали от тех, кого они считали равными.В ходе этих переговоров я хотел убедиться, что наш коллега обращается с нами как с равными.

Чтобы не дать закрепиться рамкам доминирования, мы начали формировать ожидания и восприятие с самого начала, еще до того, как мы рассмотрели экономические аспекты сделки. Например, каждый раз, когда наш коллега выдвигал процедурное требование — каким бы маленьким — мы считали, что он не сделал бы равного, мы уважительно отклоняли его. Каждый раз, когда они включали в перечень условий положение, которое казалось односторонним, даже если бы это не было дорогостоящей уступкой, мы переделывали его, чтобы он был симметричным.И на протяжении переговоров мы следили за тем, чтобы они поняли, что, хотя наша фирма была намного меньше, мы были равны в этих переговорах из-за огромной ценности, которую мы предлагали. Хотя я не сторонник придирки к мелочам, в данном случае мы сделали это намеренно, чтобы помочь установить правильный фрейм.

Переговорщики могут формировать фрейм бесчисленным множеством других способов и во многих других измерениях. По крайней мере, вы хотите убедиться, что психологическая линза уважает ценность, которую вы приносите.

В «Искусство войны» Сунь-Цзы утверждает, что каждая война выиграна или проиграна еще до того, как она начнется. В большинстве стратегических взаимодействий есть правда в этом настроении. Хотя со стороны участников переговоров было бы неразумно преуменьшать важность тщательного управления сутью сделки, они должны приложить все усилия, чтобы избежать ошибок, которые могут произойти еще до того, как кто-либо даже сформулировал предложение. Обращая внимание на четыре обсуждаемых здесь фактора, вы увеличиваете свои шансы на более продуктивное взаимодействие и достижение более прибыльных результатов.

Версия этой статьи появилась в выпуске за декабрь 2015 г. (стр. 66–72) журнала Harvard Business Review .

Победа в переговорах путем знакомства с другой стороной

Один из важнейших ключей к успешному завершению переговоров — это информация . Получение необходимых данных, чтобы лучше понять другую сторону, необходимо для правильной подготовки процесса разрешения конфликта . Сегодня мы расскажем, как это сделать.

Когда мы начинаем переговоры, больше всего мы хотим иметь контроль. Чтобы доминировать на переговорах, мы должны начать с полной подготовительной работы над нашим «противником». В основе этих приготовлений лежит информация: зная, с кем ведем переговоры, , знакомство с другой стороной .

Если вы считаете, что это не так важно, читайте дальше и посмотрите, как вы передумаете.

Препараты

Подготовка переговоров и получение информации о другой стороне — долгий процесс, который потребует усилий с вашей стороны.Это не просто определение проблем, с которыми мы столкнемся, или установление границ, до которых мы готовы пойти. Больше, чем о уступках, которые мы позволим, это о том, чтобы выяснить, каковы люди, с которыми мы будем вести диалог. Знание, с кем мы будем вести переговоры с , поможет нам достичь желаемого соглашения.

Провести предварительное исследование

Сосредоточьтесь на выяснении истории другой стороны. Изучите их прошлые переговоры . Типа соглашений, которых они достигли, удалось ли им удовлетворить свои интересы или нет, какие стили и методы переговоров они использовали и какие предпочитают применять.Обнаружение таких вещей значительно облегчит вашу работу. Чем больше вы о них знаете, тем более качественные предложения вы можете сформулировать и тем больше у вас шансов увидеть, что ваше окончательное предложение будет принято.

Получив информацию о наших конкурентах, мы сможем подготовить переговоры наилучшим образом. Любая идея, которую мы можем получить о людях, с которыми мы собираемся вести переговоры, поможет нам улучшить наши отношения с ними в краткосрочной перспективе и навести мосты, чтобы установить будущие отношения .

Уточняйте у прошлых переговорщиков

Самый простой способ найти информацию о вашем контрагенте — это спросить тех, кто вел с ним переговоры в прошлом. Скорее всего, это не будут первые переговоры, с которыми столкнутся ваши «оппоненты», поэтому поиск других, которые вели переговоры с ними , может быть очень полезным при выяснении того, как думает другая сторона стола.

Поиск в Интернете

Интернет может быть простым и быстрым способом получить информацию о людях, с которыми мы собираемся начать переговорный процесс.Если ваш собеседник — юрист, вы можете обратиться в Коллегию адвокатов; если они предприниматели, возможно, вы сможете найти информацию в каком-нибудь бизнес-сообществе. В любом случае, сеть и профессиональные ассоциации являются доступным источником, который мы не должны упускать из виду.

Изучите рабочую среду

Еще один простой способ узнать больше о людях, с которыми мы собираемся вести переговоры, — это поговорить с кем-то, кто с ними работает . Вы можете контактировать с кем-то, кто координирует переговорный процесс: спросите его, как у него дела, какие решения они принимают, что может их мотивировать… любые вопросы, которые в конечном итоге могут вам помочь.

Сделать заметку

После начала переговоров это также хорошее время, чтобы получить информацию от другой стороны, которая может помочь нам в оставшейся части процесса. Обычно вначале происходит более непринужденный разговор , из которого мы можем извлечь данные и личную информацию , которые могут дать нам подсказки об их поведении. Чтобы ускорить процесс и избежать плохого впечатления, вы должны предварительно составить список с именами людей , участвующих в переговорах, в который вы добавите дополнительную информацию, если сочтете это необходимым.Вполне возможно, что человек, который должен принимать решения, отойдет на второй план и не обязательно будет ответственным за дело. Посмотрите и узнайте, какую роль все играют в переговорах.

Теперь, когда вы знаете, как подготовиться к переговорам, спросите себя, что вы хотите знать о другой стороне. Среди наиболее ценной информации , которую вы можете получить, мы рекомендуем вам узнать:

  • Цели, поставленные другой стороной
  • Информация о компании и ее текущей ситуации
  • Интересы и мотивация людей, с которыми вы должны вести переговоры
  • Сильные и слабые стороны переговорщиков
  • Чего они достигли в ходе предыдущих переговоров
  • Как они вели переговоры в прошлом (сотрудничали или конкурировали)
  • Кто принимает решения

Чтобы воспользоваться полученной информацией, важно также узнать немного больше о вашей собственной ситуации .Убедитесь, что вы знаете свою роль в переговорах, вашу маневренность, пределы, в которых вы можете двигаться, почему вы на самом деле ведете переговоры и, конечно же, какова ваша основная цель.

Вам может быть интересно: Стратегии деловых переговоров: как ваш разум влияет на ваши цели

Короче говоря, наличие информации жизненно важно для подготовки переговоров, где успех будет гарантирован. Это процесс, требующий времени и усилий, но он заставит нас проявить инициативу и поможет нам удовлетворить наши интересы.

Адвокатов по переговорам | Как вести переговоры по контракту

Юридические переговоры — это процесс, в котором, в конечном итоге, противоположные стороны заключают сделку, чтобы разрешить как можно больше существующих юридических вопросов. Процесс включает изучение фактов каждой стороны и рассмотрение общих и различных интересов сторон, вовлеченных в правовой спор или договоренность.

Проще говоря, переговоры включают в себя две или более сторон, пытающихся достичь соглашения.В ходе переговоров стороны обычно обменивают то, что у них есть, на то, что они хотят. Обмен не обязательно должен включать физические предметы; услуги или статусы можно обменивать так же легко, как и объекты.

Переговоры используются во многих различных областях права для разрешения споров, хотя в основном они распространены в области контрактов. Хотя конкретный процесс может сильно различаться, некоторые аспекты являются общими и могут считаться основами переговоров. Некоторыми примерами этого могут быть подготовка к переговорному процессу и соблюдение разумной переговорной стратегии.

Переговоры могут быть чрезвычайно полезным инструментом для разрешения споров и избавления сторон от длительных и дорогостоящих судебных разбирательств. Такие разбирательства часто бывают неформальными и менее затратными или стрессовыми, чем полный судебный процесс. Даже если судебный процесс еще не завершен, переговоры между обеими сторонами часто проводятся одновременно, чтобы определить, можно ли достичь урегулирования. Более 95 процентов гражданских исков заключаются путем переговоров, а не в судебном порядке.

Как выглядят переговоры?

Часто стороны, участвующие в переговорах по условиям и положениям, ходят туда-сюда и свободно обсуждают свои потребности и различия, чтобы прийти к наилучшему возможному соглашению для всех участников.Если вы готовитесь к переговорам, важно обдумать, чего вы хотите достичь в ходе переговоров и что вы можете предложить другой стороне взамен. Это предложение может быть чем-нибудь ценным, будь то деньги, услуги или товары.

Как только другая сторона или стороны получат предложение, они рассмотрят стоимость предложения. Оттуда они могут решить, принять или отклонить предложение. В качестве альтернативы они могут представить встречное предложение. Встречное предложение обычно корректирует исходное предложение, и первая сторона может затем определить, принимать ли корректировки.Или они могут сделать еще одно встречное предложение.

Если все стороны согласны друг с другом, они могут приступить к составлению контракта, в котором будут изложены все условия соглашения в письменной форме. Если стороны отказываются, переговоры заканчиваются, и они никогда не доходят до стадии письменного контракта. Скорее всего, это приведет к судебному процессу или другой форме судебного иска для урегулирования вопроса.

Чем переговоры отличаются от судебного разбирательства? Чем переговоры отличаются от посредничества и арбитража?

С финансовой точки зрения переговоры обычно дешевле судебного разбирательства.Процесс переговоров также обычно занимает меньше времени, чем судебный процесс. Судебный процесс намного сложнее и требует гораздо большей предварительной подготовки. И хотя переговоры могут вестись по собственному графику сторон, судебный процесс всегда ведется в соответствии с графиком суда.

Для переговоров не нужно ждать, пока суд назначит рассмотрение дела до его слушания, или ждать, пока судья урегулирует другое дело, прежде чем переходить к вашему. Это может сэкономить значительную сумму денег на судебных издержках, если учесть, что адвокаты часто взимают плату за свои услуги по часам.Кроме того, переговоры дают полномочия сторонам, а не судье. Все стороны должны согласиться с результатом переговоров до их завершения, тогда как судья может вынести решение по делу, которое оставляет обе стороны недовольными и недовольными.

Хотя переговоры и посредничество действительно имеют некоторое сходство, посредничество контролируется посредником. Посредник дает советы и работает со сторонами, чтобы помочь им прийти к взаимному соглашению. Процесс переговоров отличается тем, что в нем не всегда участвует посредник.Если есть участие посредника, стороны имеют контроль над окончательным решением вопроса. Роль посредника состоит в том, чтобы просто убедиться, что переговоры продолжаются справедливо.

Арбитраж больше похож на судебный процесс, чем на посредничество или переговоры. Переговоры носят гораздо более неформальный характер, и арбитраж установил правила и руководящие принципы для всех споров. Арбитражный процесс обычно бывает сложным и формальным, что сильно отличается от неформальных переговоров.

Что такое переговоры по контракту?

Переговоры обычно ассоциируются с возможностью вести переговоры по контрактам.Контракты относятся к набору обещаний или обязательств, взятых на себя каждой стороной. Эти обещания и обязательства являются юридически обязательными, что означает, что если одна сторона не выполняет обещание или обязательство, другая сторона может подать иск с целью взыскания убытков.

Переговоры по контракту, в частности, относятся к процессу, в котором стороны уточняют детали контракта, прежде чем зафиксировать его в письменной форме. Стороны обычно пытаются договориться об условиях, которые выгодны им самим.Во время переговоров каждая сторона оценит риск или выгоду включения определенного условия.

Каковы правовые аспекты подготовки к переговорам? Каковы бизнес-аспекты подготовки к переговорам?

В рамках подготовительного процесса заинтересованным сторонам следует ознакомиться с законами своего государства. Как упоминалось ранее, законы о том, что охватывает контракт, могут сильно различаться от штата к штату. Примером этого может быть то, как сторона должна пересмотреть законы об интеллектуальной собственности своего государства, прежде чем пытаться заключить лицензионное соглашение, которое затрагивает авторские права.

Кроме того, стороны должны изучить договорное право своего штата. Законы о государственных контрактах разъяснят, какие условия, если таковые имеются, не могут быть включены в соглашение. Законы штата также указывают, какие средства правовой защиты доступны в случае нарушения контракта.

На этапе подготовки каждая сторона должна учитывать свои индивидуальные практические деловые проблемы. Это в значительной степени включает в себя четкое понимание фактической цели контракта. Каждой стороне следует также учитывать, в чем они готовы пойти на компромисс для достижения этой цели.Если вовлеченные стороны заключали контракты друг с другом в прошлом, знание этих предыдущих контрактов может оказаться полезным с точки зрения стратегии переговоров.

Каждая сторона должна также подготовиться к тому, как ответить на любые вопросы или аргументы, с которыми сторона может столкнуться при предъявлении требования. Примером этого может быть то, что сторона может заявить в ходе переговоров, что они намерены взимать более высокую сумму, чем в среднем по отрасли за товар или услугу. В качестве оправдания для этого сторона может утверждать, что их торговая марка имеет ценность и, как таковая, увеличивает ее ценность.Эта сторона должна иметь возможность подтвердить это утверждение, если ее об этом спросят.

Если документ поддерживает требование, которое сторона намеревается предъявить, сторона должна принести этот документ на переговоры. Адвокат по переговорам по контракту может помочь упростить процесс, вычитав всю документацию и предлагаемые условия до начала переговоров.

Каковы примеры стратегии переговоров?

Некоторые общие стратегии переговоров по контрактам включают, но не ограничиваются:

  • Действовать надежно и добросовестно на протяжении всего переговорного процесса;
  • Признание, когда другая сторона действует недостоверно, чтобы избежать согласия с ее предложением, когда это не в ваших интересах;
  • Не упускать из виду общую цель; и
  • Уточнение любых нечетких терминов и обеспечение рассмотрения и / или разрешения всех неясных моментов или терминов.

Нужен ли мне юрист для участия в переговорах?

Работа с юристом по финансовым переговорам или с адвокатом по переговорам по контрактам может принести пользу вашему делу, поскольку вы будете тщательно подготовлены к началу переговоров. Если вы оказались в какой-либо правовой ситуации, требующей переговоров, вам следует проконсультироваться с опытным и знающим бизнес-юристом.

Опытный бизнес-юрист может помочь вам прояснить вашу общую цель, а также убедиться, что все формулировки контракта имеют юридическую силу.Кроме того, они будут представлять вас в суде, если возникнут какие-либо юридические вопросы.

этапов переговоров Введение | WatershedAssociates.com

Нет никакого волшебства или тайны в переговорах или в том, что делает ведущего переговорщика. Есть 5 шагов и практик, которые работают последовательно. Представленная здесь модель определяет пять этапов любых переговоров в упрощенной структуре, которая помогает вам анализировать, усваивать и применять Best Negotiating Practices (BNPS).

Эта модель была построена на основе разнообразного опыта клиентов в организациях по всему миру с 1993 года. Она круговая, потому что отображает плавное движение всех переговоров. Совместные переговоры — это непрерывный процесс, который укрепляет уверенность, доверие и прочные отношения.

22 стандарта Best Negotiating Practices (BNP) в основном попадают в стадию переговоров, хотя некоторые применяются на протяжении всего цикла переговоров, а другие переходят от одной стадии к другой.

Пять этапов переговоров
Этап 1: подготовка

Определите потенциальную ценность
Начните понимать интересы
Разработайте базу фактов

Этап 2: Обмен информацией и проверка

Обнаружение и создание ценности
Оценить интересы
Построить взаимопонимание и доверие

Этап 3: сделка

Создание и распространение ценности
Учет интересов
Делать уступки и управлять

Этап 4: заключение

Значение захвата
Подтвердите, что интересы соблюдены
Поблагодарите их

Этап 5: Выполнить

Расширить значение
Учет меняющихся интересов
Укрепить отношения

Этап 1 — подготовка

Нет подходящего кратчайшего пути к подготовке.Это первый этап любых переговоров, хотя люди часто не уделяют ему должного времени. Они часто переходят к стадии обмена информацией или даже непосредственно к переговорам.

Подготовка начинается с определения, является ли это потенциальной совместной ситуацией, чтобы вы могли выбрать лучшую стратегию. Затем вы тратите время на изучение информации, анализ данных и использование рычагов, а также на определение интересов и позиций. Наконец, вы должны подумать об отношениях, которые вы хотите построить.

Пять ключевых элементов подготовки к переговорам
  1. Начальные моменты для рассмотрения
    Стоит ли мне вести переговоры?
    Что мне нужно знать
    Упорядочить информацию
  2. Исследования охватывают
    Участники и заинтересованные стороны
    Фактическая база
    Стандарты и контрольные показатели
  3. Анализ включает
    Реорганизация данных
    Предвидение того, что произойдет
    Оценка сильных сторон и рисков
  4. Идентификация ваших и их интересов

    Позиции: цели, наиболее желаемые результаты и наименее приемлемые соглашения
    Лучшие альтернативы договорному соглашению
    Концессии

  5. Знайте отношения, которые вы хотите построить
    Планируйте построить доверительные отношения
    Будьте готовы к эмоциональным реакциям
    Разработайте зонды, чтобы обнаружить «Не знаю» и проверить допущения

Этап 2 — Обмен информацией

Этап обмена информацией происходит, когда вы начинаете взаимодействовать с другой стороной, обмениваться информацией и изучаете варианты, которые учитывают интересы — что каждому из вас нужно, а не позиции — то, о чем каждый из вас просит позже на этапе переговоров.Позже мы подробно обсудим разницу между интересами и позициями и насколько они важны для успешных переговоров, но вот краткий пример:


Должность сотрудника : она попросила, чтобы ее назначили в Project Beta.

Интересы сотрудника : для повышения по службе ей необходимо добиться успеха в известном проекте.


Здесь очень важно сосредоточиться на построении взаимопонимания и доверия, без которых ни одна из сторон не будет чувствовать себя комфортно, разделяя интересы.Один из способов построить отношения — выполнить на этом этапе «социальную домашнюю работу», узнав и проявив интерес к деловой культуре, личности, внешним интересам и ценностям другой стороны.

Четыре критических оценки производятся на этапе обмена:

  1. Надежность — Насколько они честны и надежны?
  2. Компетентность — Насколько они заслуживают доверия и способны ли они?
  3. Симпатия — Можете ли вы хорошо работать вместе?
  4. Согласование интересов — Совпадают ли ваши интересы с их интересами?

Инструмент мастера на этапе обмена — это построение доверия и зонд переговорщика.


Одно определение зонда:

… метод, используемый, чтобы побудить респондента дать более подробный ответ на вопрос и уточнить свой предыдущий ответ. Пример: «Что-нибудь еще?» «Как вы думаете, почему это справедливо?» «Как вы пришли к такому решению?»


Время принятия решения о приеме / отказе в обмене

Если ваша оценка на этом этапе переговорного процесса отрицательная, вы вносите коррективы или применяете свою Лучшую альтернативу согласованному соглашению (BATNA).

Если ваша оценка на данном этапе переговорного процесса положительная, вы двигаетесь вперед. С развитием доверия вы исследуете творческие решения, отвечающие интересам, и видите потенциал для создания реальной ценности.

Погрузитесь в торг сейчас?

На этом этапе вам захочется погрузиться в стадию торга. Сделайте паузу, чтобы создать один важный инструмент, который будет направлять и защищать вас на следующих этапах. Это разработка совместной повестки дня.

Этап 3 — Сделка

Торговля — это то место, где происходит компромисс.Если вы думаете, что успех означает все, что нужно, и ничего не давать, вы не получите реальной ценности. Вы идете на уступки в торгах и управляете ими. Когда вы отдаете и принимаете то, что удовлетворяет интересы обеих сторон, вы построите прочные отношения и , которые принесут плодотворный результат. На этапе торга вы продолжаете создавать ценность, а с помощью сделок, наконец, получаете ценность.


  • Чтобы доверять, нужно быть щедрым.

Есть два инструмента, которые вам понадобятся из набора инструментов вашего переговорщика на этапе переговоров: зондирование и творчество.

Торговля — это ваше личное общение с другим человеком, даже если вы не находитесь лицом к лицу.

Как и все межличностные отношения, эмоции могут помочь или помешать прогрессу. Здесь большое значение имеют конкретные инструменты и поведенческие навыки переговорщика. Точно настроенные коммуникативные навыки имеют решающее значение на данном этапе, поскольку вы исследуете варианты создания стоимости и заключения сделок для захвата стоимости. Вы добьетесь наибольшего успеха, когда решения будут удовлетворять потребности каждого.

Этап 4 — Заключение

Этап 4 — это момент в процессе достижения соглашения.Важно выяснить, способна ли другая сторона выполнить то, что, по ее словам, она сделает. Пришло время записать общие интересы и подготовить исчерпывающее резюме соглашения. Иногда вам нужно продумать стратегии, чтобы закрепить обязательство. Не забудьте также договориться о следующих шагах. И никогда не забывайте благодарить другую сторону за ее готовность к переговорам — даже если соглашение не достигнуто.

Этап 5 — Выполнить

Этап 5 — реализация договора.Этот этап также можно рассматривать как подготовку к следующей переговорной возможности. Вы должны убедиться, что выполняете данные обещания, чтобы укрепить отношения и построить доверие. На этом этапе вы узнаете больше о другой стороне. В следующий раз это упростит переговоры. И помните, что во время выполнения вы, вероятно, примените общий процесс переговоров и передовые методы ведения переговоров (BNP) к неожиданным событиям, сбоям в работе и неизбежным изменениям.

13 советов по ведению переговоров с поставщиками

Совет молодых предпринимателей попросил 13 успешных молодых предпринимателей дать совет относительно ведения переговоров с поставщиками. Вот их лучшие ответы.

1. Никогда не идти на компромисс в общении

Я предлагаю начать с надежных коммуникаций и поддерживать их. Начните хорошо, и это будет большим рычагом в будущих переговорах. Будучи внимательными и чуткими к проблемам, предприниматели могут установить взаимопонимание с поставщиком и получить преимущество для использования во время будущей встречи.
— Георгий Мавромарас, Мавро | Praetor Global

2. Изучите фактические затраты

Нет лучшего положения для переговоров о цене, чем знать, во что обходится парню по другую сторону стола, чтобы сделать то, что он продает. Выяснив стоимость производства продукта, вы сможете лучше понять, сколько у вас возможностей для маневра в переговорах.
— Дерек Джонсон, Татанго

3.Знайте Lingo

Как «поставщик» услуг по обработке кредитных карт, я знаю, что лучшие клиенты — это те, кто понимает основы отрасли или открыт для изучения их под моим руководством и, следовательно, становится их лучшим защитником. Поговорите с разными поставщиками и изучите жаргон, чтобы звучать так, как будто вы знаете, о чем говорите (или на самом деле делаете!), А поставщики будут относиться к ним с уважением.
— Дарра Брустайн, «Финансовые вундеркинды» | Справедливые платежи

4.Представьте мечту поставщика

Думайте как поставщик: у них есть товар, и они хотят продать как можно больше. Представьте себя ресурсом с подтвержденным опытом продаж в целевой отрасли. Поймите, что деньги говорят, и поставщик, который видит знаки доллара, заключит с вами партнерские отношения. Доверие и авторитет, которые вы построите, будут определять условия вашего партнерства и выгодные ставки.
— Джун Лоайза, Lion Step Media

5.Откройте для себя области взаимной выгоды

Найдите время, чтобы выяснить цели поставщика по увеличению взаимной выгоды, достигнутой в соглашении. Например, если поставщик не изменит цену, вместо этого сосредоточьтесь на других областях соглашения, таких как сумма первоначального взноса, продолжительность и объем гарантии, скидка на закупку оптом и другие области интерес, который может принести еще большую выгоду обеим сторонам.
— Дуг Бенд, Bend Law Group

6.Расценки на нескольких поставщиков

Мой лучший совет при ведении переговоров с поставщиком — всегда запрашивать услуги по крайней мере трех других поставщиков. Я сообщаю поставщику, что получаю предложения и выберу лучшее из имеющихся. Это создает некоторую конкурентоспособную цену.
— Д.К. Фосетт, Paramount Digital Publishing

7. Играйте в игру высокого / низкого качества

Проведите исследование и определите целевую сумму в долларах, которую вы хотите заплатить. Сообщите поставщику, что вы хотите заказать очень большое количество, и узнайте его цену.Как только вы получите цену, спросите их, сколько на сумму меньше, чем вы хотите. Затем скажите им, что вам нужно столько штук, и вы получаете их дешевле от их конкурентов. Назовите разумную цену, которая имеет смысл, и они ее превзойдут.
— Ак Курджи, Genn ex Group

8. Обращайтесь к их клиентам

Лучшие данные, которые вы можете получить от поставщика, — от его клиентов. Прежде чем вступать в какие-либо переговоры, вы всегда должны просить поставщика предоставить список клиентов, на которых вы можете сослаться по типу продукта, который вам нужен.Покупатели любят говорить о продуктах, которыми они довольны, и чаще всего делятся своими ценами.
— Сунил Раджараман, Scripted.com

9. Угол вашего старта — Стратегически вверх

Найдите угол, с которого вы можете попасть точно. Объясните продавцу причину, по которой вы предпочитаете покупать товары или услуги. Если они будут знать, что вы не чудо, а кто-то, с кем могут быть долгосрочные и выгодные отношения, вы окажетесь в более сильном положении.Убедитесь, что у вас есть наличные для быстрой и своевременной оплаты счета. Какому продавцу это не нравится?
— Натаниэль Виктор, Sonic Electronix

10. Сделайте свой депозит доступным

Если вы хотите создать кредитное плечо с поставщиком, будьте готовы внести депозит от 50 до 70 процентов. Чем выше вы поднимаетесь, тем больше ваша переговорная сила влияет на общую ставку. В конце концов, поставщики больше всего озабочены получением оплаты. Если вы решите эту проблему заранее, предоставив доказательства, с которыми легко работать, у вас будут все рычаги воздействия, необходимые для формирования переговоров.
— Рауль Дэвис, Ascendant Group

11. Хочу меньше всего

В большинстве переговоров лучшая сделка достанется тому, кто ее меньше всего хочет … или, точнее говоря, кажется, хочет это самое меньшее. Подготовьте поставщиков резервного копирования на случай тупика. Это дает вам душевное спокойствие, которое позволит вам выглядеть более уверенно в любых переговорах. Не бойтесь уйти.
— Ричард Лоренцен, Lorenzen Capital

12.Помогите им сэкономить деньги

Отношение к поставщикам как к партнерам имеет решающее значение для успеха стартапа компании. Насколько это возможно, выясните, как вы можете работать со своими поставщиками, чтобы улучшить их жизнь, будь то экономия денег от их поставщиков или экономия времени на вашем заказе. Понимая их бизнес-модель, вы можете эффективно делать заказы, что должно снизить затраты для всех.
— Аарон Шварц, Modify Watches

13.Передайте полномочия около

Призовите поставщика использовать пределы своих полномочий, спросив его, есть ли у него возможность принять решение, которое я хочу, чтобы он принял. Если я поступаю искренне и с ним приятно иметь дело, я всегда получаю лучшие цены от 100+ поставщиков, которыми управляет моя компания. Кроме того, убедитесь, что ваш поставщик знает, что он не единственный, с кем вы работаете. Я говорю, что политика компании состоит в том, чтобы получить три предложения продукта одинакового качества, и поясняю, что даже если они думают, что они лучше других по качеству, мы уже сгруппировали их в одну группу качества, так что все сводится к цене. .
— Зивер Бирг, Zivelo

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

Что такое автосогласование Ethernet? — Fosco Connect

Автосогласование — это функция, которая позволяет порту на коммутаторе, маршрутизаторе, сервере или другом устройстве взаимодействовать с устройством на другом конце канала для определения оптимального дуплексного режима и скорости соединения.

Затем драйвер динамически настраивает интерфейс на значения, определенные для ссылки.

1. Скорость:

Скорость — это скорость интерфейса, обычно указываемая в мегабитах в секунду (Мбит / с). Общие скорости Ethernet включают 10 Мбит / с, 100 Мбит / с и 1000 Мбит / с. Ethernet 1000 Мбит / с также называют Gigabit Ethernet.

2. Дуплекс

Дуплекс — это способ передачи данных в интерфейсе.

В полудуплексном интерфейсе данные могут быть переданы или получены только в любой момент времени. Разговор по двусторонней радиосвязи обычно полудуплексный: каждый человек должен нажать кнопку, чтобы поговорить, и во время разговора этот человек не может слушать.

С другой стороны, полнодуплексный интерфейс может отправлять и получать данные одновременно. Разговор по телефону полнодуплексный.

:: Как работает автосогласование

Чего не работает автосогласование:

Когда для порта включено автосогласование, оно не определяет автоматически конфигурацию порта на другой стороне кабеля Ethernet, а затем сопоставляет ее.

Это распространенное заблуждение, которое часто приводит к проблемам.

Автосогласование — это протокол, и, как и любой другой протокол, он работает, только если работает на обеих сторонах канала.

Таким образом, если на одной стороне ссылки выполняется автосогласование, а на другой — нет, автосогласование НЕ МОЖЕТ определять скорость и дуплексную конфигурацию другой стороны.

Если на другой стороне канала выполняется автосогласование, два устройства ВМЕСТЕ выбирают наилучшую скорость и дуплексный режим. Каждый интерфейс объявляет скорости и дуплексные режимы, в которых он может работать, и выбирается наилучшее соответствие (предпочтительны более высокая скорость и полнодуплексный режим).

:: При сбое автосогласования

Когда автоматическое согласование не удается на каналах 10/100, наиболее вероятная причина заключается в том, что для одной стороны канала установлено значение 100 / заполнено, а для другой стороны установлено автоматическое согласование. В результате одна сторона будет 100 / заполнена, а другая — 100 / половина.

1. Полудуплекс

На следующем рисунке показан полудуплексный канал. В полудуплексной среде отслеживается принимающая (Rx) линия. Если в канале Rx присутствует кадр, кадры не отправляются, пока линия Rx не очистится.Если кадр получен на линии Rx, в то время как кадр отправляется на линии передачи (Tx), возникает коллизия. Коллизии вызывают увеличение счетчика ошибок коллизий и повторную передачу кадра отправки после случайной задержки отката.

2. Полнодуплексный

На следующем рисунке показан полнодуплексный канал. В полнодуплексном режиме линия Rx не контролируется, а линия Tx всегда считается доступной. Коллизий не происходит в полнодуплексном режиме, потому что линии Rx и Tx полностью независимы.

3. Неправильная конфигурация

Когда одна сторона канала связи является полнодуплексной, а другая — полудуплексной, на стороне полудуплекса будет возникать большое количество конфликтов.

Поскольку полнодуплексная сторона отправляет кадры без проверки линии Rx, если это занятое устройство, скорее всего, оно будет отправлять кадры постоянно.

Другой конец канала, являющийся полудуплексным, будет прослушивать линию Rx и не будет передавать, если линия Rx не будет доступна.Ему будет трудно получить шанс на передачу, и он будет записывать большое количество коллизий, в результате чего устройство будет работать медленно в сети.

Эта проблема может быть неочевидной, поскольку полудуплексный интерфейс обычно показывает коллизии. Проблема должна проявляться в чрезмерных столкновениях.

На следующем рисунке показана ссылка, по которой автосогласование не удалось.

В реальном мире, если вы видите, что интерфейс, настроенный на автосогласование, согласовал значение 100 / половина, скорее всего, другой широкий диапазон установлен на 100 / полный.Интерфейсы со скоростью 100 Мбит / с, которые не являются полнодуплексными, встречаются редко, поэтому правильно настроенные порты автосогласования почти никогда не должны быть настроены на полудуплекс.

:: Лучшие практики автоматического согласования

Использовать автосогласование в ваших интересах так же просто, как запомнить одно простое правило:

Убедитесь, что обе стороны канала настроены одинаково.

Если для одной стороны канала задано автоматическое согласование, убедитесь, что на другой стороне также задано автоматическое согласование.Если одна сторона установлена ​​на 100 / полный, убедитесь, что другая сторона также установлена ​​на 100 / полный.

Будьте осторожны при использовании 10 / full, так как полный дуплекс не поддерживается на всех устройствах 10Base-T Ethernet.

:: Автосогласование Gigabit Ethernet

Gigabit Ethernet использует существенно более надежный механизм автосогласования, чем описанный выше.

Таким образом,

Gigabit Ethernet всегда должен быть настроен на автоматическое согласование, за исключением случаев, когда для этого есть веская причина (например, интерфейс, который не будет согласовывать должным образом).